SaaS için Ürün Odaklı Büyüme: Tanım, Adımlar ve Örnekler

Sırf popüler PLG kulübünün bir parçası olmak için eski büyüme stratejilerini terk eden şirketlerin sayısının giderek arttığını görüyoruz. Ve SaaS endüstrisi de bu eğilimin bir istisnası değildir.

Sorun bunun nedenidir. Ürün odaklı büyüme stratejisi (PLG) neden trend oluyor? Bir fikrimiz olabileceğini düşünüyoruz!

• B2B şirketlerinin %58'inin ürün odaklı bir stratejisi var.
• ARR'si 250 milyon ila 1 milyar dolar arasında olan şirketlerin %77'si ürün odaklı büyüme modelini kullanıyor.
• Müşterilerin %70'inin bir PLG şirketini başkalarına tavsiye etme olasılığı daha yüksektir.

Dolayısıyla yazılım satışlarını artırmanın, müşteri deneyimlerini iyileştirmenin, müşteri başarısını yakalamanın veya dış yatırımları teşvik etmenin yanı sıra ürün odaklı strateji mantıklıdır. Bu kadar basit.

Öyleyse PLG stratejisine dalalım.

PLG (Ürün Odaklı Büyüme) Nedir?

Ürün odaklı büyüme modeli, ürünü özüne yerleştiren ve onu tüm aşamalarında gelir artışı sağlamak için kullanan bir pazara açılma stratejisidir. Geleneksel satış desteği veya pazarlama kampanyalarına güvenmek yerine ürünün kendisi müşteri edinme, elde tutma ve genişletmenin motoru haline gelir.

PLG SaaS'ta Nasıl Çalışır?

PLG şirketleri viral hale gelme konusunda daha büyük bir potansiyele sahip; bu da modelin doğru şekilde uygulanması durumunda açıkça daha fazla müşteriye ve daha düşük satın alma maliyetlerine yol açıyor.

SaaS şirketlerinin tam ürün odaklı geçiş yaparken dikkate alması gereken belirli kurallar vardır. Öyleyse gelin bunların ne olduğunu keşfedelim ve işletmenize uyup uymadıklarını anlayalım.

1. Self-Servis Satın Alma Süreci Geliştirin

Bu senaryoda ürün, müşterileri yakına çeken ve yardıma ihtiyaç duymadan çözümünüzü keşfetmelerine olanak tanıyan öncü mıknatıstır. Bu nedenle öncelikle hedef kitlenizin sezgisel bir satın alma deneyimine sahip olmasını sağlamanız gerekir.

Getirdiğiniz ürün değerini aktaran bir web sitesi oluşturun:

• değer önerilerinizi iletmek
• Fiyatlandırma planlarınızı ve bunların temsil ettiği her şeyi gösterir
• basit bir ürün kayıt ve kurulum süreci oluşturmak.

Günün sonunda, pazarlama ve satış ekiplerinin önemli yardımına ihtiyaç duymadan yeni kullanıcılar kazanabileceğinizden ve işletmenizi büyütebileceğinizden emin olmanız gerekir.

2. Ücretsiz Denemelerin veya Freemium'un Gücünden Yararlanın

PLG modelinde akıllı kopyaya sahip güzel bir web sitesi katlanarak büyümeyi sağlamak için yeterli olmayacaktır.

Anlaşmayı tatlandırmak için kesinlikle ekstra bir şeye ihtiyacınız olacak.

Ücretsiz model veya ücretsiz deneme uygulaması, kullanıcı edinme konusunda size ihtiyacınız olan desteği sağlayabilir. Ücretsiz ürün yaklaşımını seçerseniz potansiyel kullanıcıların ürününüzün temel özelliklerine tam erişime sahip olduğundan emin olmanız gerekir.

Aslına bakılırsa bu fiyatlandırma taktikleri ürün odaklı modelin temel direklerinden biridir çünkü bunların hepsi kullanıcılara ürününüzün değeri hakkında fikir vermek ve PQL (ürün nitelikli potansiyel müşteriler) kazanmakla ilgilidir.

3. Daha Fazla Ürün Odaklı Katılım Sunun

Ürün odaklı işletmeler baştan sona ürün odaklıdır ve bu elbette işe alım sürecini de içerir. Peki bununla tam olarak ne demek istiyoruz?

Sorunsuz bir katılım sürecinin, ürünün daha hızlı benimsenmesine ve değer sağlanmasına yol açabileceği göz önüne alındığında, bu süreci takip edilmesi kolay, kullanıcı dostu ve kendi kendine hizmet veren kullanıcı dostu bir hale getirmek için zaman ayırmanız çok önemlidir.

Geleneksel yazılım şirketi, çözümünü insan aracıların yardımıyla tanıtıyor ve etkileşimin son derece kişiselleştirilmesini vurguluyor. Bu yöntemin kendine has faydaları olsa da kullanıcı memnuniyeti söz konusu olduğunda PLG self-servis seçeneği çok daha iyi bir seçenektir.

Yalnızca kullanıcı davranışını takip etmek, ürününüzün nerede kaybettiğini anlamak ve ardından daha fazla iyileştirme yapmakla kalmaz, aynı zamanda kullanıcılar, çözümün kendileri için neler yapabileceğini keşfettiklerinde ürün hakkında daha iyi hissederler.

Uygulama içi rehberlik, basitleştirilmiş iş akışı ve video yardımı, ilk katılım süreci sırasında ürününüzü çalışır hale getirmek için kullanabileceğiniz fikirlerden bazılarıdır.

Ancak, PLG'ye katılımların çok sayıda sürekli çalışma ve iyileştirme gerektirdiğini unutmayın.

4. Fiyatlandırmanızı Sabitleyin

Fiyatlandırma, SaaS işletmesi için müşterileri için olduğu kadar hayati öneme sahiptir. Parçalar arasındaki dengeyi bulmak da başarılması kolay bir şey değil. Ürününüzü büyümeyi destekleyecek kadar yüksek fiyatlandırmak istiyorsunuz, ancak müşteri talebiyle uyumlu hale getirmeyi kaçıracak kadar yüksek fiyatlara da gidemezsiniz.

Ee ne yapıyorsun? Deney yapıyorsunuz. PLG volanının olmazsa olmazı olan freemium veya ücretsiz deneme sürümünü kullanmanın dışında, kullanım bazlı modele yönelebilirsiniz. Elbette sabit ücret veya kullanıcı başına ücret de aynı derecede iyidir.

Hedef kitlenizi göz önünde bulundurun, geçmiş verileri toplayın ve en önemlisi, kullanıcılara değer sağlamaktan sorumlu ürün özelliklerinizi toplayın.

Son olarak, müşteri segmentasyonu açısından harikalar yarattığı için kademeli fiyatlandırma tekniğini düşünün. Ve sonsuz sayıda planınız varsa endişelenmeyin. Hubspot'un fiyat çılgınlığına bakın, çünkü mükemmel sonuçlar verdiğini inkar edemezsiniz.

5. Veri Toplayın ve Kullanıcı Geri Bildirimi – Her Zaman

Ürün odaklı büyüme iş stratejisi, daha düşük kullanıcı edinme maliyetlerinden veya önemli gelir artışından sorumlu olabilir, ancak bu yalnızca kitaba uygun olarak uygulandığında mümkündür.

Müşterilerinizin çözümünüzden nasıl keyif aldıklarını kontrol etmek için özel bir analiz aracı aracılığıyla ürün kullanım verilerini tutarlı bir şekilde toplamadan, hangi ürün geliştirme değişikliklerini yapmanız gerektiğine karar vermek çok zordur. Ayrıca bu örnekte sorunsuz kullanıcı deneyimleri sunmak mümkün olmayacaktır.

Bu nedenle, bu büyüme stratejisi büyük ölçüde mümkün olduğu kadar çok veri ve geri bildirim toplamaya dayanıyor.

Aşağıdakileri öğrenmek için ısı haritaları, oturum kayıtları veya kullanıcı yolları kullanılmalıdır.

• Kullanıcı ilerlemesi ve eylemleri
• En yüksek etkileşimin olduğu alanlar
• Hayal kırıklığı noktaları

Geri bildirim burada son derece önemlidir ve bunu yalnızca ürün odaklı işletmeler için değil, tüm SaaS şirketleri için söylüyoruz. Bununla birlikte, bu stratejinin en güzel tarafı, sizi sürecin erken safhalarında ürün öngörüleriyle ödüllendirerek kayıp potansiyelini hızlı bir şekilde tespit etmenize olanak sağlamasıdır.

Bu nedenle şunları uyguladığınızdan emin olun:

• Belirli alanlara veya ürün özelliklerine odaklanan uygulama içi anketler
• NPS anketleri

6. Ürününüzü Temel Bir Araca Dönüştürün

Müşteri yaşam boyu değerleri ve kullanıcıyı elde tutma, ortalama gelirinizi artırmada, müşteri edinme süreci maliyetlerini düşürmek veya operasyonel kaynakları azaltmak kadar önemlidir.

Bu ancak, olması güzel bir çözümden, mutlaka sahip olunması gereken bir çözüme geçilerek yapılabilir; bildiğiniz gibi, bu, rekabetçi SaaS endüstrisinde özellikle zorlayıcı olabilir. İmkansız değil ama.

Kullanıcılarınızı ürününüzü kullanmaya devam etmeye ikna etmek için yeni özellikler, güncellemeler ve teşvikler aracılığıyla sürekli olarak onlara değer sağlayarak, aylık yinelenen gelirinizi artırabilirsiniz.

Sonuç olarak: Ürününüzün kullanıcılarınız için vazgeçilmez olması ve öyle kalması gerekiyor.

PayPro Global'in Blogunda aşağıdakiler hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz:

• SaaS İşletmeleri İçin 5 PLG Avantajı
• PLG Vs. Diğer Büyüme Stratejileri
• PLG Başarısını Ölçmek İçin 8 Ölçüt
• PLG Ürünlerine 4 Örnek