Bu Ajans, 70 Yüksek Ücretli Çalışanıyla 2 Kat Ortalama Kar Marjı Tutuyor
Yayınlanan: 2019-02-06Bazı acente sahipleri, giriş seviyesi veya denizaşırı işçilere mümkün olduğunca fazla işi dış kaynak sağlamanın yollarını arar. Diğerleri, gelirler arttıkça ama karlılık dalgalandıkça hiç bitmeyen bir işe alma ve işten çıkarma döngüsüne yakalanır.
Grayson Lafrenz değil. San Diego, CA merkezli yaklaşık 70 kişilik bir büyüme ajansı olan Power Digital Marketing'in CEO'su ve Kurucu Ortağıdır ve müşteri/çalışan oranının yalnızca 2:1 olmasına rağmen, her yıl ortalama ajans kar marjlarını rutin olarak 2 katına çıkarmaktadır. . Ekip üyeleri, çevresinde en yüksek ücret alan kişilerden bazılarıdır; çoğu çalışan, sahip oldukları iş-yaşam dengesi, mesleki gelişim ve tazminat paketlerine sahip olmak için öldürür.
Peki Power Digital nasıl bu kadar karlı? Grayson için cevap basit:
Ajansın kârlılığı, köşeleri kesmekten ve en düşük ücretli işçileri çalıştırmaktan gelmez. Bunun yerine, düşük maliyetli müşterilere yüksek değerli hizmetlerle sonuçlanacak insanlara ve stratejilere sonuna kadar yatırım yapma isteğinden gelir.
Ve neyse ki geri kalanımız için, Power Digital'in bu kadar başarılı olmasına yardımcı olan politikaları tartışmaktan çok mutlu.
Grayson, işletme sahiplerinin her zaman en önemli ölçütlere odaklanması gerektiğine inanıyor.
“Çoğu şirket için, özellikle hizmet işletmeleri için gelir, sadece bir gösteriş ölçüsüdür” dedi. Bunun yerine, iki KPI'sı çalışan başına karlılık ve FAVÖK'tür (Faiz, Vergi, Amortisman ve Amortisman Öncesi Kazanç).
Bu süreçte çalışanlarının mutluluğundan ve iyiliğinden ödün vermeden geliştirmeye odaklandığı rakamlar bunlar. Bu amaçla, başarısına katkıda bulunan dört konuyu ele aldı:
- Çalışanları nasıl tazmin ediyor (kar paylaşımı dahil)
- Ajansını neden “hizmet sağlayıcı” olarak görmüyor?
- Müşteriyi elde tutmak için önceden nasıl plan yapıyorlar?
- Çapraz satışı iş modellerine nasıl entegre ediyorlar?
Bu konuları keşfetmeden önce, Power Digital'in olduğu gibi olmasını sağlayan yapıyı anlamak için bir dakikanızı ayıralım.
Bonus eylem listesi: [sg_popup id=”226″ event=”click”] Grayson'ın tavsiyesine dayanarak ajans kar marjlarını artırmak için kullanabileceğiniz eylem öğelerinin 2 sayfalık PDF özetini [/sg_popup] alın .
Power Dijital Pazarlamanın Organizasyon Yapısı
Grayson, bir uzman daha iyisini yapabileceği zaman, bir generali işe almaya inanmıyor. Kendisi bir genelci olsa da, kampanyaları yürütmek için alanlarında derin uzmanlığa sahip ekip üyelerine güveniyor.
Bu uzmanlar SEO, PPC, Sosyal Medya, İçerik ve Web Geliştirme gibi bir dizi departmana dağılmıştır. Her müşteri, müşterinin ihtiyaç duyduğu kampanyalar üzerinde çalışmak üzere bir araya gelen özel bir uzman ekibi alır. İşte Power Digital'in sağladığı pazarlama hizmetlerine daha ayrıntılı bir bakış.
Grayson, birçok ajansta hesap yöneticilerinin "pazarlamacı gibi giyinmiş bir satış görevlisi gibi" olduğunu ve aslında müşterileri için kampanya yürütmediklerini söyledi. Ancak Power Digital'de bir müşterinin hesap yöneticileri, gerçekten o müşterinin kampanyasını yürüten yetenekli, cana yakın stratejistlerdir.
“Hesap yöneticisi genellikle en iyi stratejistlerden biridir; Aslında çıktılar üzerinde çalışıyorlar, analitikteler ve derin bir kanal uzmanlığına sahipler," dedi Grayson.
Ne zaman yeni bir müşteri getirseler, ilgili departmanlardan bir ekip kurulur. Örnek olarak, bir müşterinin SEO, PPC ve İçeriğe ihtiyacı olduğunu varsayalım. Bu nedenle ekibin üç uzmanı olacaktır: SEO uzmanı, PPC uzmanı ve içerik oluşturma uzmanı. Bu üç kişiden biri hesap yöneticisi olarak görev yapacak.
“Hangi departmanın hesap yöneticisini getireceğini seçmemizin yolu, bu departmanların bant genişliğine ve kimlerin müsait olduğuna, müşterinin kişiliğine ve müşterinin en fazla soru ve incelemeye sahip olacağı yere bakmaktır. Genellikle müşterinin uzman olduğu şey, ayırmaya çalışacakları şeydir ve biz bu şeyleri hizalamaya çalışacağız” diye ekledi.
Her ekibin, olayları takip eden ve ekiplerin eylemlerinin müşterinin KPI'ları ile uyumlu olmasını sağlayan bir “yönetici sponsoru” vardır. Ve sırayla, yönetici sponsoru üç ölçüte tutulur:
- Müşteri kayıp oranı (yani elde tutma)
- Müşteri büyüme oranı
- Takım gelişimi ve memnuniyeti.
“Bu yönetici sponsor rolü sadece müşterilerimizi elde tutmak için değil, aynı zamanda ekip üyelerimizi geliştirmek için gerçek müşteriler üzerinde canlı koçluk yoluyla yapmaktan daha iyi bir fırsat da yok” dedi.
Bu yapı onlara, her müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış, iyi yönlendirilmiş ekipleri bir araya getirme esnekliği sağlar.
1. Önce Çalışanlarınıza Yer Verin
Grayson'ın çalışanlara yaklaşımı mantıksız görünebilir, ancak işe yarıyor: Sektördeki en yüksek ücretli çalışanlardan bazılarına sahip olmasına rağmen, emsallerinin ortalama kârlılığının neredeyse iki katı olan bir ajans yönetiyor.
Tazminat ve Avantajlar
Çalışan tazminatı hem kişisel performansa hem de şirket performansına bağlıdır. Belirli KPI'lara ulaşan her ekip üyesi ilgili bonusları kazanır. Ayrıca her çalışan kar paylaşımından yararlanır . Grayson, yıllık maaşları şirket kârına bağlı olduğunda, "Çok daha büyük bir sahiplik zihniyetini benimsemeye başlıyorlar," diye açıkladı.
Ayrıca, müşterilerin ek hizmetler eklemesini sağlamak ve yeni ekip üyelerini işe almak için ikramiye alırlar.
“ Çalışanları müşterinin önüne koyuyoruz. İkinci en büyük öncelik her zaman müşterilerimizdir. Ve eğer çalışanlarla bir numarada harika bir iş çıkarırsak, o zaman iki numara kazanır. Bu öncü ve gecikmeli bir gösterge” dedi.
Grayson, “hayati beş hedefe” katılarak çalışan memnuniyetine yönelir: ücret, kariyer gelişimi, profesyonel gelişim, denge ve destek. “Her ekip üyesinin tüm bu kutuları kontrol etmesini sağlamak için bir şirket ve yönetim ekibi olarak çok çalışıyoruz, böylece yıl sonunda düşündüklerinde bu büyük bir kazanç olur. Ve insanlar hayatta kazanırken ve kariyerlerinde kazanırken harika işler çıkarıyorlar ve başarılı oluyorlar” dedi. (Vital 5 Goals hakkında daha fazla bilgi edinmek için Forbes'taki bu özelliğe bakın).
Profesyonel Gelişime Sponsor Olun
Yukarıda bahsedilen yönetici sponsorların mentorluğu, ekip üyelerinin aldığı sürekli eğitimin yalnızca bir parçasıdır. Grayson her zaman ekibini güçlendirmenin yollarını arar ve yönetim ekiplerinin öğrenmek istediklerini aktif olarak dinler.
"Örneğin, ekip üyelerimiz iş konusunda daha bilgili olmak istedi. Bir pazarlama şirketi olarak görülmek istemediğimizi fark ettik. Sorunları çözen iş danışmanları olarak görülmek istedik. Bu yüzden bir 'Power Digital MBA' programı oluşturduk ve gelmekten memnun olan ve bizden hiçbir ücret talep etmeyen yaklaşık on farklı konuk konuşmacı getirdik. Muhasebeden iş hukukuna, İK'dan satışa kadar her şeyi konuştular. Bu süper güçlendirici ve gerçekten eğlenceliydi” dedi.
2. Hizmet Sağlayıcı Değil, Ortak Olun
Grayson çalışanlarının Power Digital Marketing başarılı olduğunda başarılı olması gibi, ajans da müşterileri başarılı olduğunda başarılı olur. Müşterilerine büyüme sözü veriyorlar ve müşterilerinin vaat edilen hedeflere ulaşmasını sağlamak için ölçümleri yakından izliyorlar.
Ajans ve müşteri arasındaki ilişkiyi bir ortaklık olarak görür. “ Biz bir hizmet sağlayıcı değiliz. Bir marka, kendisine söylediklerini yapacak birini arıyorsa, o zaman Power Digital seçim olmayacak çünkü bunu yapabilecek gerçekten düşük maliyetli, metalaşmış insanlar var” dedi.
Stratejilerinin merkezinde, müşterilerin onlara bir dizi hizmet için ödeme yapmadığı fikri yatar. “Bizi onlardan ne kadar para kazandığımıza göre ölçüyorlar” diye açıkladı. Satış görüşmeleri sırasında, sık sık potansiyel bir müşteriye, "Geliri üç katına çıkarırsak, bunun sizin için değeri nedir?" diye sorar. Bu da onlara, hizmetin ne kadar pahalı olduğu yerine müşterinin ne kazandığı hakkında konuşma yapmaları için bir yol sağlar.
"Yani, birçok farklı boyuta ölçeklenen müşterilerimiz var" diye ekledi. “Ortalama müşterimiz ayda yaklaşık 15.000 dolar.”
Bu, özellikle 2:1 müşteri/çalışan oranını göz önünde bulundurduğunuzda, kârlılıkta büyük bir fark yaratır.
3. Tutma Zamanını Önceden Planlayın
Power Digital'in işinin %98'i aylık yinelenen gelirden gelir. Bu sözleşmeler ne kadar uzun sürerse, karlılık için o kadar iyidir. Bu nedenle, elde tutma büyük bir endişe kaynağıdır (ve bu nedenle çalışanlar kısmen müşterilerinin ne sıklıkta çalıştığıyla ölçülür).
Müşteri Kaybını Azaltma Satıştan Önce Başlar
Tutma hakkında düşünmeye ne zaman başlamalısınız? Görünüşe göre müşteri imzalamadan önce. Müşterinin şirketinize uygun olduğundan emin olmak, iyi tutma oranları sağlamanın bir numaralı yoludur. Söz verdiğiniz rakamlara ulaşmanın zor olacağını veya müşteriyle kişilik veya değer çatışması olacağını biliyorsanız, bunları üstlenmeyin.
Grayson, "Herhangi bir ajans için çözüm, daha fazla anlaşma akışı elde etmektir" dedi. “Sınırsız anlaşma akışınız varsa, o zaman süper başarılı olacağınız ve sahip olduğunuz değerleri paylaşan en iyi müşterileri seçebilirsiniz. Bunu yaptığınızda bu iş çok eğlenceli oluyor.”
Grayson, Power Digital'in stratejilerine ayak uyduracak kadar hızlı hareket edemeyen şirketlerden aktif olarak kaçınır. Her şeyin marka departmanı tarafından yürütülmesi gerekiyorsa ve ürünlerin her seferinde yöneticileri tarafından onaylanması gerekiyorsa, bu uygun değildir.
İşe Alırken Elde Tutmayı Düşünün
Grayson işe alırken iki özellik arar (test edilmesi kolay olan uzmanlığın yanı sıra): duygusal zeka ve güvenilirlik.
Duygusal zekayı aramanın tekrarlanabilir bir yolu olmadığını kabul etse de, sözlü olmayan ipuçlarını anlayabilen çalışanlara sahip olmak çok yardımcı olur. Müşterilerle bir ilişki kurmak ve bu ilişkinin sağlığını izlemek için zaman harcayacak olan çalışanların, kesintiye yol açabilecek sorunları yakalama olasılığı daha yüksektir.
Güvenilirliğe gelince, işe alım sürecinde ölçmek de zordur. Ancak, tavırlarına ve çalışma geçmişine göre değerlendirmek için elinizden geleni yapın, çünkü “takip etmeye güvenemeyeceğiniz bir çalışanla kazanamazsınız” dedi.
Herkesin her son teslim tarihine ulaşmasını bekleyemezsiniz, ancak neden geciktiklerini ve durumu çözmek için ne yaptıklarını önceden bildirecek ekip üyelerine sahip olmak önemlidir. Beklentileri yönetmek ve bir hesabın sorunsuz çalışmasını sağlamak için en iyi kişilerdir.
Müşterinin Tüm Ekibinin Kazandığından Emin Olun
Power Digital ekibi ne zaman bir müşteriyi kabul etse, o şirketteki birden fazla karar vericiyle ilişkiler kurduğundan emin olur. Finansal karar vericilerin, teknik alıcıların ve kullanıcı alıcıların neyle ilgilendiğini bilmek istiyorsunuz.
“Onlarla bir ilişki kurun ve o takımın kazanmasını sağlayın. Müşterideki pazarlama bağlantınızı kazanırsanız, muhtemelen sadık kalacaksınız. CEO çabalarınız sayesinde kazanıyorsa, sizi etrafta tutacaklar. Söylemesi yapmaktan daha kolay olsa da yapmaya çalıştığımız bu” dedi.
4. Çok Kanallı Hizmetleri Açık Tercih Haline Getirin
Grayson'ın çapraz satış konusundaki görüşü, Power Digital'in iş modeline dahil edilmiştir.
“Bir servis veya bir kanal sağlıyorsanız, o zaman bir servis sağlayıcısınız. Bir servis sağlayıcı olduğunuzda, metalaştırılırsınız. Ve metalaştırıldığınızda, fiyatlandırmanız elmalarla elmaları karşılaştırır ve insanlar birçok kez en düşük maliyetli sağlayıcıyı ararlar," diye açıkladı Grayson.
“ Birden fazla kanalı entegre ettiğinizde bu bir çözümdür. Bir çözüm sunarken, fiyatla ilgili olmaktan çok değerle ilgilidir. Ve değere karşı fiyat üzerinden satış yaptığınızda, kazanan formül bu," diye devam etti.
"Güçlü kar marjlarına sahip olmamızın büyük bir kısmı bu," dedi.
Örnek Liderlik
Grayson'ın vaaz ettiklerini uyguladığı çok açık. Çalışanlarını tanımak için zaman ayırır (şirketin büyüklüğü göz önüne alındığında, yapabildiği kadar). “Hayati beş hedeflerinin” karşılandığından emin olmak için dikkatli. Hatta en büyük hesaplarından ikisinde “kılıcını keskin tutmak” için yönetici sponsoru olarak görev yapıyor.
Ekibinin her gün karşılaştığı sorunlarla bağlantısını kaybeden bir yönetici olmak istemiyor. Ve onların ihtiyaçlarını karşılayabildiği sürece, Power Digital Marketing'in karlı ve eğlenceli bir geleceğe sahip olmaya devam edeceğinden emin.
Bonus eylem listesi: [sg_popup id=”226″ event=”click”] Grayson'ın tavsiyesine dayanarak ajans karlılığını artırmak için kullanabileceğiniz eylem öğelerinin 2 sayfalık PDF özetini [/sg_popup] alın .