Finansal karar vermede beklenti teorisi

Uzun bir süre ekonomide, insanların kararlarının her zaman dikkatli bir şekilde hesaplandığı ve rasyonel olduğu inancı vardı. Bugün, çoğu karar verme sürecinde insanların esas olarak duygular tarafından yönlendirildiği yaygın olarak bilinmektedir. Beklenti teorisinin bahsettiği tam da bu fenomendir ve bu makalede, bunu teklifinizi ve pazarlama iletişimlerinizi oluşturmak için nasıl kullanabileceğinizi sunacağız.

Beklenti teorisi nedir?

Beklenti teorisi, insanların finansal, satın alma, yatırım vb. kararlar aldığı bir süreci tanımlayan bir kavramdır. Kâr ve zararın farklı şekilde değerlendiğini varsayar. Daha spesifik olarak, kazanma şansı kaybetme olasılığından daha yüksekse, insanlar risk almaya daha isteklidir. Bu teorinin kurucuları olan Tversky ve Kahneman'a göre, insanların bir kayıpla ilişkili olumsuz duyguları, bir kazançla ilişkili olumlu duygulardan daha fazla deneyimleme olasılığı daha yüksektir.

Basit bir örnekle açıklamak kolaydır:

Bir seçenek seçeneği verildiğinde:

1. 100 $ kesin kazanç
2. 200$ veya 0 kazanma şansı %50

Çoğu kişi 1. seçeneği seçecektir. Öte yandan, bir seçenek verildiğinde:

1. 100$'lık kesin bir kayıp
2. 200$ veya 0 kaybetme şansı %50

Çoğu insan ikinci seçeneği seçecektir.

Bu teoride, bir kişinin nihai kararını etkileyen birkaç olgudan bahsedebiliriz:

kesinliğin etkisi

Belirli olayları yüksek olasılıklı olaylar yerine tercih etmeyi ifade eder. İnsanların belirli bir kârı olan seçenekleri seçme olasılığı, olasılığı daha düşük ancak kârı daha yüksek olan seçeneklerden daha fazladır. Bunun nedeni, insanların kaybetmeye ve onu başarıdan çok daha şiddetli bir şekilde deneyimlemeye isteksiz olmalarıdır - bu nedenle güvenli bir rahatlık alanında kalırlar. Bu, belirli bir markaya sadakat ve teklifleri daha iyi olabilecek diğer şirketlere karşı bir önyargı durumunda da fark edilir.

yansıma etkisi

Oluşma şansları önemsiz olsa bile kayıpları en aza indirecek kararlar alın.

izolasyon etkisi

Çerçeveleme de denir. Belirli bir seçeneğin nasıl sunulduğuna bağlı olarak değişen tercihleri ​​içerir. İnsanlar, genellikle onlar için daha kolay olan, verilen seçeneklerin benzerliklerinden ziyade farklılıklara odaklanma olasılıkları daha yüksektir. Bu, farklı bakış açılarına yol açar ve nihai kararı etkiler.

Daha güçlünün etkisi

Bandwagon etkisi olarak da bilinir - başka bir grup insanla tutarlı olacak şekilde hareket etmek veya düşünmek. Bu, doğruluğun sosyal kanıtıyla ilgilidir.

Beklenti teorisi örnekleri

Potansiyel tüketicilerin karar verme sürecini etkilemek için işletmenizde beklenti teorisi bilginizi nasıl kullanabilirsiniz? İşte bazı ipuçları!

1. Müşteri posta listenize abone olursa gelecekteki satın alımlarda indirim sunun (belirli bir fayda elde edeceklerine dair bir kesinlik etkisi yaratırsınız).
2. İnsanları bir ürünün birden fazla kopyasını indirim yaparak satın almaya teşvik edin.
Belirli bir sipariş değerinin üzerinde ücretsiz kargo sunun, bu da tüketicileri daha fazla ürün satın almaya motive edebilir.
3. Bir sadakat programı oluşturun ve zaman zaman, örneğin sizden düzenli olarak alışveriş yapan veya alışveriş sepetlerinin değeri en yüksek olanlardan biri olan en sadık müşterilerinize indirimler veya ücretsiz ürünlerle ödüllendirin.
4. Müşterinin dikkatini söz konusu mesajlara çekmek istiyorsanız, dikkat çekmeleri için normalden farklı bir yazı tipi, renk veya daha büyük boyut kullanın.
5. CTA'ları (harekete geçirici mesajlar) kullanırken, dikkat çekmek için bunları zıt renklerle işaretleyin.
6. İletişimlerinizde sözde FOMO'yu veya bir fırsatı kaçırma korkusunu kullanın. Tekliflerinizi kazanç yerine kayıp kategorisine koyun, örneğin fırsatı kaçırmayın! Promosyon gece yarısına kadar geçerlidir.
7. Örneğin, müşterinin kaybetme korkusu olmadan teklifinizden yararlanması ve ikna olması için deneme süreleri/versiyonları sunun. Tüketici satın alma işleminden memnun kalmazsa geri ödeme garantisi de verebilirsiniz. Bu, güvenlik duygularını artıracak ve olası bir kayıp korkusunu azaltacaktır.
8. Ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında olumlu yorumlar yayınlayın. Potansiyel müşteriler genellikle satın almadan önce başkalarının yorumlarına bakarlar, bu yüzden bunların görünür ve aynı zamanda güvenilir olduğundan emin olun.
9. Etkileyenler ve tanınmış kişilerle işbirliği yapın. Ünlü kişiler internette birçok kişi tarafından izlendiğinden, ürünleri tanıtmak için onlarla iş birliği yapmakta fayda var. Olumlu görüşleri, işletmenizdeki satışların artmasına olumlu etki edebilir.
10. Sözde 100 Kuralı'na bakın. Ürününüzün değeri 100 $'a kadarsa, fiyat indiriminin yüzde cinsinden (örneğin indirim -%20) iletilmesi gerektiğini söylüyor. Öte yandan, ürünün fiyatı 100$'ı geçiyorsa, indirimi rakamsal olarak sunun (örn. indirim – 20$). Promosyonları bu şekilde sunma daha çekici olarak algılanır.

Beklenti teorisi - özet

Beklenti teorisi, özellikle bir girişimci veya yatırımcıysanız, bilmeye değer bir kavramdır. Satın alma sürecinde insanları yönlendiren davranış ve duyguları öğrenerek onlardan istediğiniz tepkileri alabilir ve etkili fiyatlandırma stratejileri oluşturabilirsiniz. Buna karşılık, örneğin borsaya yatırım yapan kişiler, tepkilerini daha iyi anlayabilir ve daha doğru finansal kararlar alabilirler.

Ayrıca okuyun: Etkili İş Toplantıları İçin Stratejiler

İçeriğimizi beğendiyseniz Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok'ta meşgul arılar topluluğumuza katılın.

Yazar: Martin Sparks

Kârlı çevrimiçi mağazalar başlatma ve ölçeklendirme konusunda hiçbir önemli bilgiyi kaçırmadığından emin olmak için sürekli internette dolaşan e-ticaret meraklıları.

Tüm gönderileri görüntüle