Hedef Kitlenizi Daha İyi Anlamanıza Yardımcı Olacak Pazarlamada Psikografik Örnekler

Çoğu şirket, müşterileri hakkında ne kadar çok şey bilirlerse, pazarlama kampanyalarının o kadar etkili olacağını anlar.

Bu nedenle birçok şirket, hedef pazarlarını cinsiyetlerine, hane gelirlerine, sosyal statülerine ve konumlarına göre farklı gruplara ayırmak için demografik segmentasyonu kullanır.

Ancak basit coğrafi veya demografik segmentasyonun ötesine geçtiğinizde ve müşterilerinizin kişilik özelliklerinin nüanslarını keşfetmeye başladığınızda, çok daha iyi pazar segmentasyonu elde edebilirsiniz.

Bu makalede, psikografik segmentasyonun nasıl kullanılacağının temellerini gözden geçireceğiz ve en iyi e-ticaret markalarının kesin olarak hedeflenmiş, özel pazarlama kampanyaları oluşturmak için kullandığı 7 gerçek dünyadan psikografik segmentasyon örneğini inceleyeceğiz.

En temel düzeyde psikografi, pazarlama stratejisinden hükümet politikası oluşturmaya kadar her şey için yararlı olabilecek karmaşık psikolojik özellikleri basit terimlerle tanımlama girişimidir.

Wikipedia, psikografiyi “insanların psikolojik nitelikler üzerindeki özelliklerini tanımlamak için kullanılan nitel bir metodoloji” olarak tanımlar.

Araştırmacılar ve pazarlamacılar, insanları “kişiliklerine, değerlerine, fikirlerine, tutumlarına, ilgi alanlarına ve yaşam tarzlarına” göre gruplara ayırmak için genellikle nitel yöntemlerin bir kombinasyonunu (örneğin müşteri anketi artı davranışsal veriler) kullanırlar.

Bugün, çoğu pazar araştırması, demografi ve psikografi kullanılarak yapılmaktadır. Bağlantılı olmalarına rağmen, çoğu insan onları karıştırır. Basitçe söylemek gerekirse, demografi hedef müşterinizin kim olduğunu açıklarken, psikografik bilgiler neden satın aldıklarını açıklar.

İkisi arasındaki farkı anlamanın bir başka yolu, demografik verilerin her zaman doğrudan gözlemlenebilir olmasıdır. Doğru verilere erişiminiz olduğunda yaş, meslek ve eğitim düzeyi gibi demografik veri türlerini görmek kolaydır.

Psikografi söz konusu olduğunda, müşterilerin kişiliklerini doğrudan göremezsiniz - bu gizli bir değişkendir.

Psikografik segmentasyonun dikkate aldığı şeylerden bazıları şunlardır:

• Yaşam tarzı: Kişinin günlük yaşamı nasıldır? Kiminle ilişki kuruyorlar? Zamanlarını nerede geçiriyorlar?
• Kişilik: Ne tür kişilik özellikleri sergilerler? Onlar içe dönük mü yoksa dışa dönük mü?
• Değerler: Ne tür bir ahlaki pusulaya sahipler? Her zaman yanında olacakları bazı direkler nelerdir?
• Faaliyetler ve ilgi alanları: Zamanlarını ne işgal ediyor? En sevdikleri hobileri nelerdir? Medya tüketim alışkanlıkları nasıl görünüyor?
• Görüşler ve inançlar: Bu ikisi ayrı psikografik kategorilere ayrılabilir, ancak güçlü bir örtüşme olduğu için bunları birlikte grupladık. Kendinize şunları sorun: Dini inançları nelerdir? Politik Görüşler? dünya görüşleri?

Psikografik segmentasyonun ne kadar derinleşebileceğini görüyor musunuz?

Doğal bir takviye şirketi için çok yönlü bir alıcı kişiliği örneğine bakalım.

Demografik profil:

• Erkek
• 35-45 yaş arası
• Bekar
• Kilo alımı ve tıkınırcasına yeme ile başa çıkmak
• Çok zorlu bir servet yönetimi işi yapıyor
• 150K+ kişisel gelir

Psikografik profil:

• Daha sağlıklı bir yaşam tarzı istiyor ama evde sağlıklı yemekler pişirmeye vakti yok
• YouTube'da doğal ek incelemelerini izleyerek çok zaman harcıyor
• Sağlığı ve görünüşü ile ilgili
• Haftada iki kez spor salonuna gidiyor ama bunun rastgele kilo alımını dengelemek için yeterli olmadığını düşünüyor

Hem demografik hem de psikografik profiller kullanıldığında müşteri kişiliğinin ne kadar netleştiğini görebilirsiniz.

Pazarlama ve satış söz konusu olduğunda, bilgi ne kadar ayrıntılı olursa, ideal müşterinizi çekmek ve dönüşüm oranınızı artırmak o kadar kolay olacaktır.

Psikografikler, daha eyleme geçirilebilir bir alıcı kişiliği oluşturmanıza yardımcı olur.

İnsanlar olarak dinamikiz ve birçok katmanımız var. Bir dizi “tipik” özelliği basitçe listelemek ve buna bir gün demek yeterli değildir.

Bir alıcı kişiliği oluşturduğunuzda, hedef kitlenizdeki farklı insanların nasıl düşündüklerini ve hissettiklerini ve onları harekete geçmeye neyin motive ettiğini hesaba katmanız gerekir. Bu, “insan ruhunu hacklemenin” sadece Makyavelci bir yolu değil. Aksine, psikografik segmentasyon, müşterilerinizle insan olarak ilişki kurmakla ilgilidir.

Psikografi, ideal müşterinize karşı daha fazla empati geliştirmenize yardımcı olabilir. Ve kendinizi başka birinin yerine koyarak, satış yapmanın veya üç aylık hedeflere ulaşmanın ötesine geçen bir bağlantı kuracaksınız.

Müşterisini gerçekten önemseyen bir markanın temelini atmak için psikografiyi kullanabilirsiniz ve karşılığında müşteri size sadakat ve tavsiyelerle geri ödeme yapacaktır.

Buyer Persona Institute , satın alma kararlarına rehberlik eden özellikleri gösteren 5 Rings of Buyer Insight adlı bir modele sahiptir .

Bu özellikleri, reklam kampanyalarınızı ve diğer pazarlama kampanyalarınızı belirli kullanıcı profillerine göre uyarlayan bir psikografik pazar bölümlendirme stratejisi oluşturmak için kullanabilirsiniz.

Her bir özellik için, pazarlama mesajlarınızın farklı müşteri gruplarının psikografik profillerine nasıl yanıt verebileceğini göstermek için bazı psikografik segmentasyon örneklerini de paylaşacağız.

Hadi dalalım!

1. Öncelikli girişimler

Ne tür bir ürün veya hizmet sağlıyor olursanız olun, bazı potansiyel müşteriler markanıza, ürün tasarımınıza ve benzersiz satış noktanıza diğerlerinden daha açık olacaktır. Hangi psikolojik özelliklerin bir müşteriyi başkaları yerine sizin çözümünüzü veya ürününüzü seçmeye yönlendirdiğini gösteren psikografik verileri bulmaya çalışmalısınız.

Örneğin, markanızın ve pazarlamanızın risk alan kişilere veya risk almayı seven kişilere hitap etme olasılığı daha mı yüksek?

Red Bull'un pazarlama stratejileri her zaman genç, hevesli ve risk alan izleyicilerinin dikkatini çekmenin yollarını bulmaya odaklanmıştır.

Öte yandan FedEx gibi bir şirket, her zaman hızlı ve güvenilir teslimatını takdir eden iş odaklı bir hedef pazar izlemiştir.

2. Başarı faktörleri

Müşteriler satın alma kararları verirken, ürün türünüzün hangi özelliklerini en önemli olarak görüyorlar? Hangi sonuçları bekliyorlar?

Diyelim ki bir üniversite öğrencisi yeni bir bilgisayar arıyor. Taşınabilirlik, hız ve işlem gücünün en önemli şey olacağını düşünebilirsiniz. Ve belki de bu, birçok karmaşık kodu çalıştırabilen bir dizüstü bilgisayara ihtiyacı olan bir bilgisayar mühendisliği öğrencisi için doğru olabilir. Ancak, gerçek özelliklerden ziyade bir MacBook ile gelen durumla daha fazla ilgilenen başka bir psikografik segment olabilir.

Bu, pazarlama ekibinizin bu iki farklı potansiyel müşteri türüne farklı yaklaşımları olması gerektiği anlamına gelir.

3. Algılanan engeller

Psikografik segmentasyondan elde edebileceğimiz bir başka içgörü, bir alıcının ürününüzü satın almasını engelleyebilecek en önemli endişelerdir. Maliyet bir engel mi? İnsanlar, dokunamadıkları veya hissedemedikleri için ürününüzü çevrimiçi satın alma konusunda endişeleniyorlar mı?

Pazarlama çabalarınızı, müşterilerinizin ürününüzü satın almalarının önündeki algılanan engelleri proaktif olarak ele almak için kullanabilirsiniz. Ama önce, bu engellerin ne olduğunu bilmelisiniz.

4. Alıcının yolculuğu

Web sitesi ziyaretçileri, satın alma yolculuğunun hangi aşamasında olduklarına bağlı olarak aynı mesaja çok farklı yanıtlar verecektir.

Örneğin, satın almak üzere olan bir müşteri %10 indirim sunan bir açılır pencereyi görmekten mutlu olacaktır, ancak markanızı ve ürünlerinizi yeni öğrenen biri henüz bu mesajı görmeye hazır olmayacaktır.

5. Karar kriterleri

Ürünleriniz ve rakipleriniz arasında bir karşılaştırma söz konusu olduğunda, en önemli farklar nelerdir? Hangi özellikler mevcut müşterilerinizi taraf değiştirmeye teşvik edebilir?

Bir kez daha, psikografik segmentasyonun, farklı müşteri gruplarının farklı özellikleri satın alma kararları için en önemli olarak algıladığını ortaya çıkarabileceği ihtimalini göz önünde bulundurmalısınız.

Gürültüyü kesmeye ve markanızı öne çıkarmaya hazır mısınız? Müşteri empatisi oluşturmak ve daha fazla satış sağlamak için psikografik hedeflemeyi kullanan bazı markaları burada bulabilirsiniz.

Okumaya devam edin ve bu örneklerden ilham alın!

1. Ted Baker'ın Twitter reklam kampanyası

Neden güçlü psikografik örnekler listesini oluşturuyor?

İnsanlarla sosyal medyada etkileşim kurduğunuzda, onlarla bir bağ kurma fırsatınız var. Bu reklam, Twitter kullanıcılarını medeni durumlarına göre hedef aldı: yeni evliler, nişanlılar veya evli çiftler.

Reklam, mesajı iyi tanımlanmış bir hedef kitleyle alakalı kılmak için güçlü grafiklere sahip duygusal bir metin kullanır.

İnsanların ürünlerinizi nasıl kullanacağını düşünün: bunlar yukarıdaki örnekte olduğu gibi özel günleri kutlamak için kullanılabilir mi? Belki Noel ve Anneler Günü gibi geleneksel hediye veren tatillerle ilgili kampanyalar yürütebilirsiniz.

2. CupShe'nin Facebook reklam kampanyası

Neden güçlü psikografik örnekler listesini oluşturuyor?

Hedef kitlede yankı uyandıran, müdahaleci olmayan bir yeniden hedefleme kampanyasıdır. Kopya ve CTA açık ve zamanında. CupShe'nin pazar araştırmacıları, müşterilerinin yaz başında ne düşündüklerini bildiklerinden faydalandı!

Dikkat notu: Çok agresif bir şekilde yeniden hedefleme konusunda dikkatli olun, çünkü bazen insanlara onları çevrimiçi takip ediyormuşsunuz gibi hissettirebilir.

3. Asics'in akıllı ürün listesi

Neden güçlü psikografik örnekler listesini oluşturuyor?

Ürün listeleme sayfaları , dönüşümleri artırma yetenekleri nedeniyle genellikle küçümsenir. Asics, satın almadan önce uzman onayı veya tavsiyesi isteyen müşterilere ekstra bir dürtü sağlayan “Tavsiye Ediyoruz” rozeti ile ikna tekniklerinden yararlanıyor.

Ürünlerinizde hangi ikna edici teknikleri kullanabilirsiniz? Çok sayıda olumlu eleştiriniz var mı? Onları sergileyin! Sınırlı süreli bir satış mı yapıyorsunuz? Kopyanıza biraz kıtlık aşılayın!

4. Dollar Shave Club'ın Facebook reklamı

Neden güçlü psikografik örnekler listesini oluşturuyor?

Dollar Shave Club, erkek bakım pazarında rakiplerinden daha fazlasını kazanma girişiminde cesur davrandı. Bu reklamın kopyası, müşterilerin Gillette gibi büyük isimleri "eklediğini" ve hedef kitlenin merakını artırdığını söylüyor.

Dollar Shave Club, veri noktalarından yararlandı ve izleyicilerinin bu tür mesajlara iyi yanıt vereceğini anladı. Hedef kitlenizin başka hangi markaları kullandığını veya güvendiğini biliyorsanız, onlardan nasıl daha iyi performans gösterdiğiniz konusunda açık olmak güçlü bir pazarlama aracı olarak hizmet edebilir.

5. Uber ve bağış etkisi

Neden güçlü psikografik örnekler listesini oluşturuyor?

Bağış etkisi , bireylerin sahip olunan bir nesneye piyasa değerinden daha yüksek değer vermelerine (çoğunlukla irrasyonel olarak) neden olan duygusal bir önyargıdır.

Yukarıdaki örnekte Uber, anında bir sahiplenme duygusu (“sizin” ilk yolculuğunuz – bu sizindir ) yaratır. 15 doları almak için kayıt olmanızın bir önemi yok. Bu kuponu gördüğünüzde, hak ettiğinden daha fazla değer veriyorsunuz (ki bu tam olarak 15 dolar). Bu hediye fikri basit ama son derece etkilidir.

6. Sandık ve Namlu ve hedef gradyan etkisi

Neden güçlü psikografik örnekler listesini oluşturuyor?

Sepeti terk etme, e-ticarette büyük bir sorundur. Bir e-ticaret işletmesi sahibiyseniz, alışveriş sepetini terk etmenin birçok nedeni kontrolünüz dışındadır. Yapabileceğiniz şey , bir müşterinin ürünleri sepetine koyduğu an ile ödeme düğmesini tıkladığı an arasındaki sürtünme katmanlarını azaltmaktır.

Crate & Barrel, hedef gradyan etkisini kullanarak bunu iyi yapar : Basit bir ifadeyle, birinin bir hedefe doğru sarf etmeye istekli olduğu çaba, o hedefe yaklaştıkça artar. Ödeme zamanı geldiğinde, müşterilere neredeyse orada olduklarını gösteren 2 veya 3 adımlı kısa bir görsel uygulamayı deneyin. Ödemenin ne kadar basit ve zahmetsiz olduğunu gördüklerinde bitirme olasılıkları daha yüksek olacak!

7. Kate Spade ve e-posta pazarlaması

Neden güçlü psikografik örnekler listesini oluşturuyor?

Ortalama bir kişinin aldığı haber bültenlerinin sayısını düşündüğünüzde, öne çıkmanın neden bu kadar önemli olduğunu anlayabilirsiniz.

En son ne zaman bir e-posta haber bülteni sizi "şaşırttı"? Bu Kate Spade e-postasını özel yapan da bu. Bu bir kupon e-postasıdır, ancak stil, dikkatinizi çekmek için bir metin mesajını taklit eder. Bir arkadaşınızla kısa mesaj yoluyla yapacağınız iyi bir sohbetin sizi meşgul edeceği gibi, bu e-posta da kupon e-postasını biçimlendirmek için parlak metin balonlarını ödünç alır.

Ayrıca, kopya, istenen davranışı sağlamak için doğru miktarda kıtlık içerir.

Bu makalede, pazarlama ve satış stratejinize psikografiyi dahil etmenin neden önemli olduğunu öğrendik. Ayrıca demografi ve psikografi arasındaki farka da baktık.

Şimdiye kadar, sağlam bir psikografik anlayışa ve bunların çok yönlü, ayrıntılı bir alıcı kişiliği oluşturmak için nasıl çalıştıklarına sahip olmalısınız. 7 güçlü psikografik örneğimizde, pazarlama hunisinin çeşitli aşamaları ve farklı iletişim kanalları için bol bol ilham alacağınızı umuyoruz!

Şimdi sıra size: Listemizdeki en sevdiğiniz psikografik pazarlama örneği hangisiydi? Aşağıya bir yorum bırakın—cevaplarınızı okumak için sabırsızlanıyorum!