Yönlendirme Programının Arkasındaki Psikoloji (ve neden işe yarıyor)

Yayınlanan: 2023-03-17

Yönlendirmeler her zaman her yerde oluyor. Bir arkadaştan tavsiye istemek veya en sevdiğiniz mikro-influencerdan bir tavsiye kodu kullanmak olsun, tavsiyeler biz düşünmesek bile gerçekleşir. Satın aldığımız en sevdiğimiz ürünlerden bazıları, arkadaşlarımız veya ailemiz tarafından bize önerilmemizden geliyor, ama bunu neden yapıyoruz? Bir tavsiye programının etkinliğinin psikolojik bir açıklaması olduğu ve hatta kendi programınızı desteklemek için kullanabileceğiniz birkaç numara olduğu ortaya çıktı.

İşte bir sevk programının arkasındaki üç itici psikolojik ilke.

1. Sosyal kanıt, yeni müşterilere size güvenebileceklerini gösterir

Bugün kültürde bazı şeylerin trend olmasının bir nedeni var. İster TikTok'ta trend olan eski bir popüler şarkı, ister dolaplara geri dönen bir moda akımı (merhaba kargo pantolon) olsun, bunun nedeni, insanların her zaman daha önce yapılmış şeylere geri dönecek olmasıdır. İnsanlar alışkanlıkları olan yaratıklardır ve daha önce yapılmış şeyleri yapmayı tercih ederler. Bir şey başkaları tarafından ne kadar çok yapılırsa, o kadar çok kendimiz yapmak isteriz.

"Sosyal kanıt, doğru davranışı gerçekleştirmek için başkalarının eylemlerini üstlendiğimiz sosyal bir olgudur."

Bir tavsiye programı, gelecekteki müşterileriniz için sosyal kanıt oluşturmanıza iki şekilde yardımcı olur:

Mağazanızı başkalarına tavsiye eden insanları ne kadar çok görürlerse, markanız ve ürünleriniz o kadar tanıdık gelir. Büyük bir grubun zaten sizi sevdiğini ve sizden satın aldığını düşünürlerse, bunu muhtemelen kendileri yapacaklardır. Bu nedenle popülerlik ve trendlerde bir şeyler yükseliyor.
Bu tavsiyeler zaten sosyal gruplarında (arkadaşlar, aile, iş arkadaşları) olanlardan geliyorsa, sosyal kanıtın gücü daha da güçlenir. Hepimiz bir gruba dahil olmak isteriz, özellikle de o grup bize yakınsa.

2. Bir kişinin paylaşımı ne kadar güvenilir olursa yönlendirme o kadar güçlü olur

İyi bir yönlendirmenin anahtarı güven ve özgünlüktür. Bir kişi tavsiyeyi paylaşırken ne kadar güvenilir olursa, özellikle ilk kez müşteri olarak markaya o kadar güvenirsiniz. "Dünyadaki tüketicilerin %92'si, diğer tüm reklam biçimlerinin üzerinde, arkadaşlarının ve ailelerinin tavsiyelerine güvendiklerini söylüyor." Etki çemberiniz, oluşturabileceğiniz (ve sahip olabileceğiniz) en güçlü topluluk biçimidir.

Birisi herhangi bir konuda bizden daha bilgili olarak algılanırsa, onun tavsiyelerini dinleme olasılığımız daha yüksektir. Bu marka tavsiyeleri için de geçerli!

Bu, mikro etkileyicilerin neden 1 milyondan fazla takipçisi olan mega etkileyicilerden daha etkili olduğunun arkasındaki neden için de geçerlidir. Daha yüksek bir takipçi sayısı, daha yüksek bir etki miktarı anlamına gelmez. Yerleşik'e göre, "Bir mikro etkileyici, normal bir kişininkinden daha büyük, ancak bir ünlününkinden daha küçük bir sosyal medya varlığına sahiptir ve 1.000 ila 100.000 takipçiye ulaşır." Micro-influencer'lar, topluluklarına tavsiyeler ve yönlendirmeler sağlamada daha etkili hale geliyor ve teşvik ettikleri ücretli bir ortaklık olsa bile genellikle tarafsız olarak görülüyor.

E-ticaret markaları mikro etkileyicilerle nasıl başlayabilir? Yorum bırakan en güçlü müşterilerinizi belirleyin. Halihazırda markanızla etkileşime geçen kişiler kimler? En iyi müşterilerinizi bulun ve onlarla bir topluluk oluşturun. En iyi müşterileriniz mağazanızı paylaştığında, onların arkadaş ve aile çevreleri ona güvenecektir.

3. Karşılıklılık, iki yönlü bir değer alışverişi yaratır

Bir sevk programı, hem tavsiyede bulunan hem de sevk edilen kişi için ödüllendirici olmalıdır. Tavsiyeyi göndereni ödüllendiren bir tavsiye programı, siz ve müşterileriniz için gerçekten bir kazan-kazan durumudur; size yeni bir müşteri getirirler (sizin için kazanırlar) ve siz onları mağazanızda değer vererek ödüllendirirsiniz (onlar için kazanırsınız). Bu karşılıklılık ilkesi olarak bilinir.

"Karşılıklılık, başkalarından aldığımızı geri ödememiz anlamına gelir."

Sorulduğunda, birçok müşteri işletmenizi başkalarıyla paylaşmaya isteklidir. Sorun şu ki, çok azı bunu gerçekten yapıyor ve bunun nedeni onlara da bir sebep verilmemesi. Bir yönlendirme için bir ödül teklif etmek, eylemi teşvik etmenin en iyi yoludur.

Hem gönderene hem de alıcıya bir ödül sunarak müşterilerin markanızı önerme olasılığını artırabilirsiniz. Bir arkadaşınız size bir mağazaya bakmanızı söylerse, bunu yapabilirsiniz. Bir arkadaşınız size harika bir yeni ayakkabı mağazasından bahsederse ve size %20 indirim verirse, şimdi gerçekten ilgileniyorsunuz demektir!

Yönlendirme programınızı güçlendirmek için psikolojik ipuçları

Bu noktaya kadar konuştuğumuz her şey, bir sevk programının psikolojik açıdan nasıl çalıştığını açıklıyor. Aşağıdaki ipuçları, tavsiye programınızdan daha da fazlasını elde etmek için insanların düşünme şeklini kullanmanıza yardımcı olacaktır.

Müşterilerden Kamu Taahhüdünü Teşvik Edin

Hiç belirli bir yere takıntılı olduğunuz ve arkadaşlarınıza bundan bahsetmek zorunda kaldığınız oldu mu? Belki harika bir restoran ya da mağazaydı? Onlara gitmelerini söyledikten sonra, o yere olan bağlılığınızın arttığını fark ettiniz mi? Belki siparişinizi yanlış anladılar ama siz daha anlayışlıydınız. Bu davranış tutarlılık ilkesinden kaynaklanmaktadır.

Bir referans programı ile tutarlılık ilkesinin lehinize çalışmasını kolayca sağlayabilirsiniz. Yönlendirme araçlarının çoğu, müşterilerinizin kullanması için varsayılan bir paylaşım mesajı oluşturmanıza olanak tanır. Bu mesajı oluştururken, genel bir taahhüt oluşturan ifadeler kullandığınızdan emin olun. "Benim" ve "Ben" gibi kelimeler bu taahhüdün anahtarıdır. Smile ile en iyi tavsiye mesajını nasıl oluşturacağınızı öğrenin.

İşte bu mesajda deneyebileceğiniz birkaç kelime öbeği:

[Mağazanızdaki] ürünleri seviyorum .
[Mağazanızda] %20 indirim almak için tavsiye bağlantımı takip edin .

Yalnızca daha fazla tavsiye almak için değil, aynı zamanda mağazanıza ve markanıza daha sadık olmaya atıfta bulunanları almak için müşterilerinizin kamu taahhüdünü teşvik edin.

Markalı bir tavsiye mesajı oluşturun

Aşinalık sevgiyi doğurur. Müşterileriniz tarafından gönderilen tüm sosyal yönlendirme mesajlarına logonuzu ve adınızı eklediğinizden emin olun.

tubby todd examples of their referral messages across their website and social media — Tubby Todd yönlendirme mesajları iyi markalanmıştır

İnsanlar bağlantıları tıklamıyor olsalar bile, markanıza maruz kalıyorlar.

Bir sosyal medya platformunda ortalama 4,48 milyar insan olduğu tahmin ediliyor. Sosyal medya platformlarında marka yönlendirmeleri hala çalışıyor. Paylaşılan her sosyal yönlendirmeye logonuzu ve marka mesajınızı eklerseniz, önemli ve ucuz marka izlenimleri elde edersiniz. Bununla da kalmayıp, marka bilinirliği oluşturarak mevcut müşteri tabanınızı güçlü pazarlamacılara dönüştürebilirsiniz.

Yönlendirilen kişiye bir ödül verin

Yönlendirilen müşterilerin, diğer pazarlama kanalları aracılığıyla kazanılan diğer müşterilere kıyasla %37 daha yüksek elde tutma oranına sahip olduğu tahmin edilmektedir. Birinin davranışını motive etmek için çok güçlü bir güç, bu davranışta onlar için ne olduğunu onlara göstermektir.

İnsanlar kendilerine bir teşvik verildiğinde arkadaşlarını tavsiye etmeye isteklidir ve aynı şey tavsiyeyi kabul edenler için de geçerlidir. Yönlendirmeler aracılığıyla sadık müşteriler, yüksek elde tutma oranı ve marka bilinirliği garanti edebilirsiniz. Tavsiye programınızdan en iyi şekilde yararlanmak için hem göndereni hem de alıcıyı ödüllendirin.

Editörün Notu: Bu gönderi ilk olarak 1 Mart 2018'de yayınlandı ve 17 Mart 2023'te doğruluk ve kapsamlılık açısından güncellendi.

Bir Yönlendirme Programı Oluşturun

Dakikalar içinde markalı bir program oluşturun

Başlamak