Satışta Niteliksel Zihniyetin Önemi

'Niceliğe değil kaliteye odaklanın.'

Bu, satıcıların çok duyduğu bir tavsiye. Peki bu tam olarak ne anlama geliyor? Peki bu neden önemli bir husustur?

Aslında her şey basit bir gerçekliğe dayanıyor:

Satış ekipleri artık hedeflerine ulaşmak için miktara güvenemez

Alıcı odaklılığa doğru geçiş, satıcıların sırf bunun için toplantı rezervasyonu yapamayacağı anlamına geliyor.

Bunun yerine satıcıların, kapanması ve kaliteli bir satış hattı oluşturması muhtemel potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmaya ve geliştirmeye odaklanması gerekir.

Bugünkü makalenin odak noktası bu olacak. Şunları ele alacağız:

• Niteliksel zihniyet neden önemlidir?
• Liderlik, ekipleri için nitelik ve nicelik zihniyetini nasıl güçlendirebilir?

Ayrıca çok çeşitli satış liderlerine de yer verdik.

Hadi gidelim! Başlamak için kaydırın

Niteliksel zihniyet neden önemlidir?

Buradaki cevap iki yönlüdür.

Her şeyden önce niteliksel yaklaşım…

Alıcıyı ilk sıraya koyar

Chet Holmes'un satın alma piramidi bunu açıklamanın en iyi yolu. Ve işte sizi düşünmeye sevk edecek küçük bir infografik ️

Alıcılarınızın yalnızca %3'ü şu anda pazardaysa, bu %3'ün karar alma süreci üzerinde yeterince büyük bir etki yarattığınızdan nasıl emin olabilirsiniz? Başka bir deyişle, satış ekibinizin unutulmaz olmasını nasıl sağlarsınız?

Ve şu anda piyasada olmayan %30'luk kesimin veya farkında olmayan %30'luk kesimin, çözebileceğiniz sorunu veya acıları fark etmelerine nasıl yardımcı olabilirsiniz? Peki bu kalıcı bir ilk izlenim bırakmaya nasıl yardımcı olacak?

Başka bir deyişle, temsilciler, satın almaya hazır olduklarında mümkün olan en iyi şekilde potansiyel müşterilerin akıllarında kalmalarını sağlıyor mu?

Bu standardı belirlediğinizde kaliteli konuşmalara odaklanmanın sürdürülmesi daha kolay hale gelir.

Peki bu zihniyetin olumlu domino etkisi nedir?

Peki, bu…

Kaliteli boru hattını etkinleştirir

Boru hattı kalitesi gelecek demektir.

Ve boru hattı kapsamı bitti. Çünkü satış temsilcileri , sırf kotalarına ulaşabilmek için ürünleri niteliksiz potansiyel müşterilere itmek zorunda kalacak.

Bu bir sorundur çünkü boru hattınız çok ileri gidemeyecek fırsatlarla dolacaktır.

İşte yüksek kaliteli potansiyel müşterileri değerlendirmenin etkisi:

Dönüşüm hunisini düşük kaliteli potansiyel müşterilerle doldurduğunuzda şunlar olur:

Bu nedenle niteliksel zihniyetin ekibinize aşılanması çok önemlidir.

Monitask'ın Operasyon Direktörü Diana Stepanova şunları söyledi:

"Satış temsilcilerinin, hem zaman alıcı hem de maliyetli olabilen düşük değerli anlaşmaların peşinde koşmasını engellemeye yardımcı oluyor."

Burada önemli olan ne?

Bir satış lideri olarak, temsilcilerin dönüşüm şansı daha yüksek olacak kaliteli potansiyel müşteriler bulmasını sağlamak sizin görevinizdir. Satış ekibinizden daha azıyla daha fazlasını yapmasını isteyin.

Ve anlaşmalarınız kapanışa kadar ilerleyecek.

Peki pudingte biraz kanıt istersen?

Loopex Digital Kurucu Ortağı Maria Harutyunyan şunları söyledi:

"Niteliksel zihniyetin önemli olduğunu deneyimlerime dayanarak kanıtlayabilirim, çünkü meselelere ve koşullara açık ve sorgulayıcı bir bakış açısıyla yaklaşmamızı sağlar."

O ekledi:

"Kaliteli potansiyel müşterilere odaklanmak, müşteri dönüşüm oranlarımızı önemli ölçüde %9'dan %21'e çıkardı."

Whitecream Kurucusu Krittin Kalra da dikkate alınması gereken bazı istatistikler sundu:

"Satış ekipleri potansiyel müşterilerin kalitesine odaklanarak dönüşüm oranlarını, kazanma oranlarını ve müşteriyi elde tutma oranlarını iyileştirebilir. Araştırmalar, müşteri adayı kalitesine öncelik veren şirketlerin, müşteri adayı başına %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla satışa hazır potansiyel müşteri ürettiğini gösterdi."

Peter Hoopis Ventures'ın Sahibi ve CRO'su Peter Hoopis, satış çabalarına liderlik etmekten sorumludur. Zihniyet değişiminin önemini mükemmel bir şekilde özetledi:

"Demografik bilgiler ve işletme büyüklüğü gibi somut verilerin ötesinde, anketlerden ve potansiyel müşterilerinizle olan kişisel etkileşimlerden toplanan niteliksel veriler, onları satış hattınızda daha hızlı ilerletmenize yardımcı olacak daha fazla bilgi ortaya koyuyor."

Niteliksel zihniyet nasıl güçlendirilir?

Satış ekibinizin neden nicelikten ziyade kaliteyi benimsemesi gerektiğini belirledik.

Şimdi zor kısım geliyor. Zihniyet değişimi tam olarak nasıl başarılabilir?

Bunun yalnızca temsilcilerinizin sorumluluğunda olmadığını belirtmekte fayda var. Bu, liderlik ve temsilciler arasındaki ortak bir çabadır.

İşte yapabileceğiniz üç şey

1. ICP'ye lazerle odaklanın

Freelance Writing Jobs'un CMO'su ve aynı zamanda son üç yıldır satış ekiplerini yönetme deneyimine sahip olan Milo Cruz şunları söyledi:

"Kaliteli bir zihniyeti sürdürmek için, ICP'nize uygun doğru müşterilerle etkileşim kurmaya odaklanmak ilerlemenin yoludur."

"Ekibinizi ICP özellikleri konusunda eğiterek, faaliyetlerini düzenleyerek, başarılarını ölçerek ve ICP odağının önemini anlatarak başarılı olmaları için gereken kaynakları sağlayın."

Bu yaklaşımın şu şekilde olduğunu ekledi:

“Ekibinizin doğru kişilerle güçlü ilişkiler kurmasına yardımcı olur müşteriler. Bu da sonuçta dönüşüm oranlarını ve müşteri memnuniyetini artıracak ve kuruluşunuzun daha fazla gelir elde etmesini sağlayacak."

Diana da şu görüşü paylaştı:

"Satış temsilcileri yaklaşımlarında alıcı odaklı olduklarında müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmak ve daha yüksek değerli fırsatlar yaratmak mümkün."

Instrumentl'ın Büyüme ve Müşteri Başarısı Başkanı Will Yang da aynı fikirde:

"Bu lazer odaklılık, satış ekibinin doğru fırsatlara odaklanmasına yardımcı olabilir ve herhangi bir satış konuşması yapılmadan önce her anlaşma fırsatının iyi araştırıldığından ve nitelikli olduğundan emin olabilir."

Peki tüm bunlar pratikte neye benziyor? Özellikle konu temsilcileri bu kalite odaklı düşünce sürecini kendileri için aşılamaya teşvik etmeye gelince?

Clari Pazarlamadan Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Kyle Coleman , bunun hassas hedeflemeyle başladığını söyledi:

"Ulaştığımız potansiyel müşteriler iki ana kampta yer alıyor: enerji hattının üstü ve enerji hattının altındaki beklentiler."

“Enerji hattının üzerindeki potansiyel müşteriler karar verme yetkisine sahip. Bu nedenle temsilcilerin iletişime geçmeden önce onları araştırmak için daha uzun süre harcaması gerekiyor. Öte yandan, enerji hattının altında ürününüzün son kullanıcıları yer alır. Dolayısıyla araştırma daha çok kişi bazlı olacak.”

Temsilciler ayrıca alıcı kişileri veya ICP'leri için kişiselleştirilmiş soğuk arama komut dosyalarını da dikkate almalıdır.

Ayrıca ilgileniyorsanız, bu soğuk arama komut dosyası kaydırma dosyasını ekibinize iletmekten çekinmeyin.

Bu, iki yıldan kısa bir sürede ARR'de 10 milyon dolardan 40 milyon dolara büyümemize yardımcı olan, en yüksek performanslı soğuk arama komut dosyalarımızın bir derlemesidir.

Son olarak Kyle, konunun SDR'lerin randevu belirleyici değil, stratejik danışman olması gerektiği fikrine dayandığını söyledi.

Simya Solutions Kurucu Ortağı Simon Bacher şunları söyledi:

"Akıllı bir ICP çerçevesi oluşturmak, potansiyel müşterileri ve müşterileri desteklemenizi sağlar; bu da sonuçta işletmeniz için daha fazla uzman kullanıcı ve ürün savunucusu yaratacaktır."

Bu ilginç ve sofistike bir değişimdir.

Temsilcilerin başarıyı garantilemek için ICP'lerini hem yukarıdan aşağıya hem de aşağıdan yukarıya hedeflemeyi düşünmeleri gerekir.

2. Alıcı merkezli metriklere odaklanın (baştan sona)

Rekoru düzeltelim.

BANT'ın modası geçmiş.

Kyle nedenini açıkladı:

“BANT'tan nefret ediyorum. Çünkü bir SDR'nin bütçeyle ilgili sorular sorması gerçekten doğal değil, özellikle de bu dışarı kaynaklı bir fırsatsa. Bir SDR'nin bütçe hakkında konuşmaya başlaması haddini bilmezlik olur; henüz kişinin demo için zamanını kazanmadınız.”

Peki dikkate alınması gereken alternatif nedir?

Kyle iki sentini teklif etti:

“Bunun yerine tamamen acıya odaklanmakla ilgili. Potansiyel müşterinin çözebileceğimiz bir sorunu var mı? Ve ayrıca kıdem boyutu da var; potansiyel müşteri anlaşmanın ilerlemesine yardımcı olabilir mi?”

Ekledi:

“Clari'de biz daha çok ihtiyaçla ilgileniyoruz (BANT'taki 'N'). Zamanlama gibi ihtiyaç da faydalıdır. Ancak bütçe ve yetki gerçekten sorulması zor sorulardır."

Şunları yineledi:

“Her şey kişiliğin derinlemesine anlaşılmasına bağlı. Potansiyel müşteri kişisel düzeyde ve ardından şirket düzeyinde nerede takılıp kalıyor? Ve üretkenliği öldüren, istemedikleri şeylere odaklanmalarına neden olan yavaş yanma sorunu da olabilir."

Şimdi anladık. Bir satış lideri olarak verileri seviyorsunuz.

Ancak Allego'nun EMEA Satış Başkan Yardımcısı Richard Smith , alıcı odaklılığın bu yeni çağında yalnızca metrik odaklı olmanın bir tuzak olabileceğini söyledi:

“Veriler çok önemli ancak yalnızca ölçümlere dayanarak karar veremezsiniz. Satış, her şeyi doğru yapabileceğiniz ama sonuçta birisine satın aldıramayacağınız mesleklerden biridir. Bir satıcı olarak kontrolünüz dışında pek çok şey var."

Göz önünde bulundurmaya değer , alıcı merkezli bir göstergeye ilişkin içgörüsünü verdi:

“Potansiyel müşterilerle yaptığımız görüşmelere dayanarak analiz yapıp sonuçlar çıkaracağım. Özellikle alıcı için neyin önemli olduğunu ve nasıl satın almayı sevdiklerini anlamak."

3. Gelir ekiplerini ve uyumlarını düşünün

Satış sürecinizde kaliteyi ön planda tutan bir yaklaşıma sahip olmanın son yolu, pazarlama ekibinizle yoğun bir şekilde uyum sağlamaktır.

Will daha fazlasını açıklayacak:

"Satış biriminin en üst noktasından itibaren niteliksel zihniyeti güçlendirmek için satış ve pazarlama arasında mükemmel bir uyum olduğundan emin olun."

Richard, bunun satış ekibi için nasıl göründüğüne dair spesifik bir örnek verdi:

“Zirvede yer alacak kişiler, satın alma yolculuğunda daha fazla değer sunarak farklı bir deneyim sunacak. Dijital satış odaları veya ortak alan da buna bir örnek.”

“Bu dijital satış odalarındaki etkileşimimize odaklanacağım. Potansiyel müşterilerin özellikle hayran olduğu içeriğimiz var mı? Peki bunu pazarlamaya nasıl geri aktarabiliriz?"

Bu, pazarlama ekibinizle bir geri bildirim döngüsüne sahip olmanın mükemmel bir örneğidir. Sonuçta ekip çalışması gerçekten hayallerin gerçekleşmesini sağlıyor

Peki satış ve pazarlama başka nasıl birlikte çalışabilir?

Will dedi ki:

“Bu, her iki departmandaki herkesin birbirinin amaç ve hedefleri hakkında net bir fikre sahip olmasını sağlamakla ilgilidir. Bu, iyi boru hatlarının neye benzediğini ve hangi ölçümlerin izlenmesinin önemli olacağını netleştirmeye yardımcı olacak uzun bir yol kat edecek."

Şimdi, uyumun bizim için Kognizmde ne anlama geldiğini sunabileceğimizi düşündük.

Pazarlama Başkan Yardımcımız Liam Bartholomew şunları söyledi:

“Şimdi gelen bir demo oyunu yürütüyoruz. Hem satış hem de pazarlama aynı gelir hedefi doğrultusunda çalışıyor."

Ama iş burada ilginçleşiyor.

Liam'ın açıklaması şu şekilde:

"Demoyu almanın ardındaki mantığın her iki takım arasında tamamen aynı olması gerekmiyor."

“Örneğin, gelen bir demo geldiğinde pazarlama, bunun için para ödediği ve gelmesi için çok çalıştığı için onu almak isteyecektir. Ancak satışların da aynı şekilde onu almak istemesi gerekir, çünkü bu altın tozudur. Bu, birisinin ürünle ilgilendiğinin açık bir göstergesi.”

Liam'ın içgörülerinden almanız gereken en önemli şey nedir? Satış ve pazarlama birlikte çalışmanın faydalarını görebilirler.

Çünkü gelen demolarla ilgili bu konuşma ne kadar iyileşirse, o kadar kaliteli potansiyel müşterinin gelmesini sağlayabilirsiniz.

İlginizi çekerse satış ve pazarlama uyumuyla ilgili bölümün tamamını aşağıda dinleyebilirsiniz. Sadece tıklayın ️

Temel çıkarımlar: Satışta niteliksel zihniyet

Bu çok fazla bilgiydi!

Tekrar özetleyelim.

Kapsamın miktarı yerine boru hattı kapsamının kalitesine odaklanmak çok daha verimli ve başarılı bir satış döngüsü yaratır çünkü:

• Niteliksel zihniyet, satıcıların aslında kapanacak olan satış hunisine potansiyel müşterileri beslemeye ve getirmeye odaklanmasına olanak tanır. Bu, potansiyel müşterilerin satın almaya hazır olmadığı, düşük kaliteli potansiyel müşterilerle dolup taşan bir boru hattına karşıdır.
• Bu yaklaşım, alıcıların satış sürecinin ön saflarında yer almasını sağlar. Bu, bir bütün olarak gidenlerin durumuna ilişkin temel bir değişimdir.
• Son olarak satış ekipleri, üç temel şeye odaklanarak niteliksel zihniyete ulaşabilirler:
  
  • ICP'ye lazer odaklı bir yaklaşım
  • Alıcı merkezli ölçümler; örneğin BANT'tan vazgeçilmesi ve potansiyel müşterilerle yapılan görüşmelerden elde edilen bulgulara odaklanılması.
  • Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki uyum.

Ve son olarak, bu makalede konuştuğumuz her şeyi özetlemeye yardımcı olacak, Will'den mükemmel bir alıntı:

“Niteliksel bir zihniyeti benimsediğinizde siz ve ekibiniz yalnızca satış yapmaya odaklanmazsınız. Müşterilerin sorunlarını çözmelerine ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmaya odaklanıyorsunuz."

'Giden Bağlantıyı Yeniden Tanımlamak' şarkısını dinle

B2B satın alma davranışının başka nasıl değiştiğini öğrenmek istiyorsanız, satış liderleri Jon Ilett, David Bentham ve Frida Ottosson'la birlikte satış liderliği podcast'imiz 'Giden Çıkışı Yeniden Tanımlamak'ı izleyin ️