Ajansınız İçin Soğuk Çağrılara Başlamadan Önce Bunu Okuyun

Son Güncelleme 11 Ağustos 2020

Ajansınız için yeni işler yaratmak üzere soğuk aramalara başlamadan önce, soğuk aramaların etkinliğine ilişkin aşağıdaki çalışmamızı kesinlikle okumak isteyeceksiniz.

En büyük sorulardan bazılarını ele alıyoruz. Randevu almak için kaç tane soğuk arama gerekiyor? Satış için kaç randevu var? Bu, bir satış elde etmek için kaç arama gerektiği anlamına gelir? Matematiği çalıştırıyoruz. Bu, 2013-2015'te dahili olarak 3 kişilik bir soğuk çağrı ekibini çalıştırdığımız zamana ait verilerden alınmıştır. 2015'in sonuna doğru beyaz etiket hizmetlerimiz için ajansları aramak için geçiş yapmadan önce orta ölçekli/kurumsal işletmeleri aradık. Beyaz etiketli bir SEO, sosyal medya veya PPC şirketine ihtiyacınız varsa ilk durağınız biz olmalıyız.

Soğuk Çağrılardan Beklentiler:

1. Randevu Almak İçin Kaç Soğuk Çağrı Alır?

O Şirketin en iyi soğuk arayanları, yaptıkları her 65 arama için 1 randevu seti belirledi. Ortalama bir soğuk arayan, yaptığı her 100 arama için 1 randevu belirledi. Bunlar 2013 ile 2015 arasındaki 2 yıllık ortalamalardır.

2. Soğuk Çağrı Randevularının Ortalama Satış Döngüsü Ne Kadar Sürecek?

Kapattığımız anlaşmalar için randevudan kapanışa kadar ortalama ~85 gündü.

3. O Şirketin Yaşadığı Ortalama Soğuk Randevu Kapanış Oranı Nedir?

Randevuların %6,93'ü anlaşmaya dönüşüyor. (577 belirlenmiş randevudan 40 kapalı anlaşma.)

4. Kapanmış Bir Anlaşma İçin Kaç Soğuk Çağrı?

Kapanan anlaşma başına ortalama ~1.444 soğuk arama yapıldı. (Bu, randevu başına ortalama 100 arama metriğini kullanır)

5. Ortalama Bir Kişi Kaç Arama Yapabilir?

Saatte 10 arama / günde 80 arama gibi mütevazı bir hedef belirledik. Bu %100 ulaşılabilir. Muhtemelen saatte 15 arama yapabilirsiniz (tüm sesli mesajları alıyorsanız).

6. Şirketin Soğuk Aramada Kapattığı Ortalama Anlaşma Büyüklüğü nedir?

Hizmetlerde ayda 1.942 dolar.

7. Ajansınız için Soğuk Aramalar Yapması İçin Birini Kiralarsanız Matematik Nasıl Başlar?

Diyelim ki birisini saatte 10$'a kiralıyorsunuz ve günde 80 arama yapıyorlar ve 1 randevuya ortalama 100 arama alıyorlar ve randevuların %6,93'ünü 12 aylık bir endüstri standardı için geçerli olan ortalama 1900$'lık bir hizmetli anlaşmasıyla kapatıyorsunuz. YG'niz? (PS Ortalama müşterimiz 4+ yıl elinde tutar)

Bir anlaşma elde etmek için 1.444 soğuk çağrı, saatte 10 çağrıya bölünür = 144.4 saat.

144.4 saat x 10$/saat = bir anlaşma oluşturmak için ödenen 1.444$.

1.900 ABD doları tutarında bir hizmetli anlaşması x 12 ay = 22.800 ABD doları kapattınız

Diyelim ki bu anlaşmayı dışarıdan temin ettiniz ve mütevazı bir %20'lik bir kazanç elde ettiniz (çoğu beyaz etiket %40'a yaklaşıyor) = ayda 380 dolar / yılda 4.560 dolar.

Başa başa çıkmanız 3,8 ayınızı alacak.

Toplam kâr, anlaşma başına ~3,116$'dır.

Not: Soğuk arama anlaşmalarının satış döngüsü nedeniyle, getirileri görmeye başlamadan önce lütfen 3 aydan fazla yatırım yapmaya hazır olun.

Cevap: Cold Calling hala karlı bir modeldir.

8. Peki, Soğuk Çağrılar Gerçekten Buna Değer mi?

Evet, ancak yalnızca doğru müşterileri hedefliyorsanız.

Örnek: 2013'te O Şirket, bir yazılım şirketini ayda 6.500$'lık bir anlaşmayla kapattı ve bu anlaşma 2014 yılına kadar ayda 30.000$'a ulaştı (Bu anlaşmayı 2013'ten beri koruyoruz ve onlar hala mevcut bir müşterimiz. 2014'ten 2020'ye kadar aylık 30.000$'ı hesaplamak ( 6 yıl) sadece bu anlaşmadan 2.160.000$ gelir elde ettik. %15/%20 komisyon alan That Company ile stratejik bir ortak olarak, yalnızca bu anlaşmadan sırasıyla yılda 54.000$/72.000$ kazanacaksınız.)

Sonuç: Soğuk aramalar zordur. Kalbi zayıf olanlar veya hızlı kazançlar/kolay sonuçlar bekleyenler için değil. Ancak büyük fırsatlar var. Deneyimlerimize göre, soğuk aramayı gerçekten uygulanabilir hale getirmenin tek olası yolu, büyük bilet müşterilerinin peşinden gitmektir. Küçük işletmeleri aramak ve ayda 1.000 dolarlık bir hizmetli kazanmak, deneyimlerimize göre başarılı bir soğuk arama modeli değildir.

Ortaklarımız ve olası ortaklarımızla şeffaf olmak için yukarıdaki istatistikleri paylaşıyoruz. Soğuk aramalar genellikle ilk birkaç müşterinizi kazanmanın ve bir miktar gelir elde etmeye başlamanın bir yoludur. Çoğu için, sonsuza dek yaptıkları şey bu değil. Bir ajans olarak uzun vadeli başarı elde etmek, kazandığınız ilk birkaç müşteriyi yeniden yatırım yapmanıza ve bir gelen pazarlama modeline geçmenize yardımcı olması için kullanmak (kazandığınız ilk birkaç müşterinin örnek olay incelemelerini/referanslarını tanıtmak), mevcut müşterilerden tavsiye istemek ve mevcut müşterileri satmak.

Yukarıdaki istatistikler, öğrenilen birçok dersi içermektedir (Soğuk aramayı başlattığımızda 0 deneyimimiz vardı. Düşük performans gösteren komut dosyalarımız vardı ve düşük kaliteli iletişim bilgileri sağlayıcıları, kötü soğuk arama işe alımları vb. ile uğraştık.) Aşağıda ayrıntılı olarak verdiğimiz dersler yer almaktadır. öğrendim. Başarı için en büyük potansiyele sahip olmanızı sağlamak için bunları burada paylaşıyoruz.

Soğuk Aramalarla İlgili En İyi İpuçlarımız:

1. İstatistiklerinizi/KPI'larınızı Takip Edin

Bugün kaç arama, randevular ayarlandı, randevular geldi? Randevuya Çağrı dönüşüm oranı, Randevudan satışa dönüşüm oranı.

2. Hedefler Belirleyin ve Bir Sorumluluk Ortağı Bulun

Günde kaç arama yapmak istiyorsunuz? Bir randevu almak için kaç arama var?

3. Görüşmelerinizin Elektronik Tablosunu Tutun

Kime ulaştınız, ne oldu, neyi daha iyi yapabilirdiniz? (kendinize düzenli geri bildirim vermek önemlidir.)

4. Mesajlaşmanızı Sürekli İyileştirin.

Size kullanmanız için sesli postalar/e-postalar sağladık, ancak mesajlarınızı A/B testi yapmaktan çekinmeyin.

5. Arkadaşlarınızı 5 Kez Arayın ve E-posta Gönderin.

Sesli mesajlarında olmanın tutarlılığı size bir e-posta yanıtı kazandırır. Soğuk e-posta genellikle göz ardı edilir. Bir aramayı ve ardından e-posta yaklaşımını öneririm. İnsanlarla 5 defadan fazla iletişim kuruyorsanız, değerli zamanınızı yanıt vermeyen insanlarla boşa harcıyorsunuz ve 5 defadan az iletişim kuruyorsanız edindiğiniz pahalı iletişim bilgilerini çöpe atıyorsunuz. .

6. Şablonlu E-postaları Otomatikleştirin/Oluşturun

Zoho gibi bir CRM ile göndermeye bakın. 2 tıklamayla e-posta gönderebilmek sizi inanılmaz derecede verimli kılar ve günde daha fazla arama yapmanızı sağlar! Onlara buradan göz atın – ZOHO CRM

7. Araştırma Çözümleri Çevirmek İçin Tıklayın

Özellikle sizin için otomatik olarak arayanlar. Telefon gibi sağlayıcılara bakın. Bu da verimliliğinizi artıracaktır. – https://www.zoho.com/crm/telephony.html

8. Hedef Pazar:

Çok düşük dönüşüm oranlarına ve düşük toplantı kalitesine yol açacağından bir kişi adı olmadan arama yapmayın (genelde asıl karar vericiyi alamazsınız).

CMO (Baş Pazarlama Sorumlusu), Pazarlama Başkan Yardımcısı ve Pazarlama Direktörü gibi pazarlama bağlantılarının peşinden gidin .

Genellikle kaliteli karar vericiler olmadıklarından Pazarlama Yöneticilerini aramanızı önermiyoruz.

Ayrıca, daha büyük şirketlerde Başkanları, CEO'ları veya Sahipleri hedeflemenizi önermiyoruz. Yine de sizi ele geçirmek ve sizi pazarlama departmanlarına yönlendirmek daha zordur. Soğuk çağrınızı alan sahibine gerçekten ulaşıyorsanız, şirketleri muhtemelen kaliteli bir hizmet adayı olamayacak kadar küçüktür. Daha büyük işletmelerin sahipleri genellikle soğuk aramalarla dolup taşar ve hiçbirine yanıt vermezler.

Hizmetleri karşılayabilmelerini ve daha büyük bir müşteri haline gelmelerini sağlamak için 5 milyon veya daha fazla gelir elde eden şirketlerin peşinden gitmenizi öneririz.

Aşağıdaki kriterleri karşılayan sektörleri hedeflemenizi öneririz:

1. Büyük Bilet teklifleri olan şirketler. Bu, bir satış yaptıklarında bunun binlerce dolarlık büyük bir satış olduğu ve pazarlama maliyetlerini kolayca karşılayabileceğimiz anlamına geliyor.
   
2. Yerel / Mümkünse Tekrarlanabilir (Vaka çalışmalarınız/referanslarınız bileşik bir etkiye sahip olacak ve mevcut müşterilerinizin rakiplerini aramayacaksınız)

İşte bazı örnekler:

• Çatı Firmaları
• Avukatlar (daha büyük firmaları arayın)
• İnşaat şirketleri
• kaldırım şirketleri
• HVAC Şirketleri
• Güneş Tesisat Firmaları
• Plastik Cerrahlar
• Lasik Cerrahi Firmaları

Ek olarak, yerel/tekrarlanabilir olmasa da, aşağıdakileri hedefleyen iş ortaklarımız oldu:

1. E-ticaret Şirketleri
2. Yazılım Şirketleri

9. Bir Niş Seçmenizi Öneririz.

Bir niş seçmek, mesajlaşmanızı daha iyi oluşturmanızı sağlar ve çalışmanızın birleştirilmesini sağlar. Örneğin, 1 müşteriden bir vaka çalışması oluşturduğumuzda ve onlardan bir referans aldığımızda, aynı sektördeki gelecekteki müşterileri birlikte daha kolay satmamıza olanak tanır (doğrudan rekabet etmedikleri ve dolayısıyla yerel/tekrarlanabilir tür için öneri olduğu sürece) müşteriler).

10. İletişim Edinme

Birçok ortağımız, kişi listelerini ucuza oluşturmak için Linkedin ile Lead Leaper gibi araç setlerini kullanarak başarılı olduklarını paylaşıyorlar.

Bu Şirketin İletişim bilgisi oluşturmanın en başarılı yöntemi (birçok düşük kaliteli sağlayıcıyı test ettikten sonra), SEMRUSH'dan Google reklamlarına 2.500 ABD Doları veya daha fazla harcayan web sitelerinin bir listesini satın almaktı (Bunu özel bir rapor olarak yaklaşık 750 ABD Dolarına satıyorlar)

Daha sonra bu alan adlarının listesini ZoomInfo'ya aldık ve kişi başına (e-posta/telefon/ad/başlık/vb) ~1.00$ ödedik. Modelleri, o zamandan beri yaptığımız son alışverişten bu yana biraz değişti ve anladığımız kadarıyla, minimum 5.000 dolar civarında. Ancak, sahip oldukları doğrudan arama numaralarının sayısı ve bilgilerinin doğruluğu, deneyimlerimize göre her kuruşuna değer.

Soğuk Aramalar Sonuç:

Umudumuz, öğrendiğimiz derslerin sizin için faydalı olmasıdır. Başarıya giden yolda size destek olmak için buradayız. Herhangi bir sorunuz varsa, lütfen bize ulaşın.