Ryan Reisert ile Kırmızı Bayrak Beklentileri

Satış görevlilerinin zamanı değerlidir. Boşa harcanan her saniye, bir sonraki iş fırsatının yaratılmasına yatırım yapmak için daha az zaman demektir.

Bu nedenle zamanınızı akıllıca kullanmanız önemlidir. Bazen bu, potansiyel müşterinizin sizinkini boşa harcadığına dair işaretleri okumak anlamına gelir.

Aradığınız her potansiyel müşteri işinize uygun olmayabilir!

Satış uzmanı Ryan Reisert, yalnızca anlaşmaya kendisi kadar bağlı olan kişilerle iş yapması gerektiğine kesinlikle inanıyor.

Eşit taahhüt, daha iyi anlaşma hızı anlamına gelecektir. Üstelik hiçbir zaman taahhütte bulunmayacak potansiyel müşterileri kovalarken daha az zaman kaybı. Her iki taraf için de iyi bir uyum olasılığının daha yüksek olduğundan bahsetmiyorum bile.

İlgili? Ryan'ın dikkat ettiği bazı tehlike işaretleri için okumaya devam edin.

Yüzme şeridinize sadık kalın

Fırsatlarınızı en üst düzeye çıkarmaya çalışıyorsanız, daha fazla insanın = daha iyi olduğunu varsayarsınız. Sağ?

Ryan aynı fikirde değil. Diyor:

“Herkese ve her şeye satış yapmaya çalışmayın. Çok fazla zaman kaybedeceksin."

“Meşgul hissediyorsun, doğru şeyleri yaptığını hissediyorsun. Hatta konuşmaya açık insanlarla birçok toplantı yapıyor olabilirsiniz. Ama eğer hiçbir şey kapanmıyorsa, o zaman her şey boşuna demektir. Ayrıca gerçekten çok pahalı.”

Ryan bu dersi zor yoldan öğrendi. Gelen istekler için açık bir bağlantısı vardı; herkes onun takvimine rezervasyon yaptırabilirdi.

Ancak bu, satış vasıflarına sahip olmayan insanlarla çok fazla zaman geçirdiği anlamına geliyordu. Günde altı toplantıya kadar!

İnsanların ürününü kullanmaya başlamasını mümkün olduğunca kolaylaştırmak istiyordu.

Ve ilk başta bunun harika bir şey olduğunu hissetti, 'bana gelen şu ilgiye bakın!'

Ancak bu çok büyük miktarda iç kaynak kullandı. Ayrıca bu tür potansiyel müşterilerin neredeyse hiçbirinin kapanmadığını da keşfetti.

Ryan diyor ki:

"Muazzam bir zaman kaybıydı. Artık gelen istekleri yalnızca yüzme kulvarımda olduklarını görebiliyorsam kabul ediyorum; bunlar mükemmel bir seçim."

“Sonunda kapanacak daha nitelikli potansiyel müşterilerle daha az zaman geçirmeyi tercih ederim. Aynı şey satış ekibim için de geçerli; onların da yanlış uygun hesapları hızla diskalifiye etmelerini istiyorum."

Ne zaman 'Uyumlu olduğumuzu düşünmüyorum' demeyi bilmek ve uyumsuz hesapları diskalifiye etmek, doğru olanları belirlemek kadar önemlidir. İş akışınızı kolaylaştırın ve zamanınıza öncelik verin.

Ve bir de potansiyel müşterilerinizin bir alt bölümü var - görünüşte uygun olanlar - ama ayak sürüklüyorlar. Bir sonraki aşamaya geçmiyorlar.

Bir fırsatı kaçırmak istemediğiniz için bunları yazmakta isteksiz olabilirsiniz. Ve ilk itiraz işaretinde vazgeçmenizi önermiyoruz.

Ancak bu olasılığın takip edilmeye değer olmayabileceğini gösteren uyarı işaretleri için gözlerinizi açık tutabilirsiniz.

kırmızı bayraklar

Çoğu satış eğitmeni, öğrencilerine potansiyel müşterilerinin 'mikro taahhütler' vermesini sağlamayı öğretecektir.

Bu, satış sürecinizde potansiyel müşterinizin küçük taahhütlerde bulunması gereken küçük aşamalara sahip olmak anlamına gelir.

Bu, bir sonraki toplantının tarihini teyit etmek veya bir rapor hakkında geri bildirim sağlamak olabilir.

Bu mikro taahhütlerin amacı, anlaşmaların daha hızlı ilerlemesini ve yakalanması zor potansiyel müşterilerin ilgisini çekmesini sağlamaktır. Ancak aynı fikirde olmayan kişileri belirlemek için de faydalıdırlar.

Çünkü eğer bir müşteri adayını bu küçük taahhütlere bile bağlayamazsanız. Anlaşmaya evet demeleri pek olası değil.

Ryan diyor ki:

İşte Ryan'ın dikkat ettiği tehlike işaretlerinden bazıları.

Aramaları ayarlamaktan kaçınır

Potansiyel müşteriniz bir sonraki görüşmeyi organize etme konusunda dirençli mi?

Tekrarlamak gerekirse, birinci ve hatta ikinci itirazdan bahsetmiyoruz. Bunlar soğuk aramanın kaçınılmaz bir parçası.

Direnci, bir sonraki planlanmış etkileşim konusunda son derece belirsiz veya kaçamak olarak tanımlardık. Unutmayın, onlara değer katabileceğinizi ve bir sorunu çözebileceğinizi göstermeye çalışıyorsunuz. Onları her adımda sizi dinlemeye ikna etmenize gerek yok.

Bir satış konuşmasını biraz flört etmeye benzetebilirsiniz.

Bir şirketten birini, ona yardım etmeye uygun olup olmadığınızı öğrenmek için arıyorsunuz. Kendinizi ortaya koyarsınız, değerinizi açıklarsınız ve onlara ne aradığınızı söylersiniz.

Bu kişi 'evet sanki kriz varmış gibi' diyor ve heyecanlanıyorsunuz. Bunun beklediğiniz çağrı olabileceğini düşünüyorsunuz - tam olarak uygun bir hesap!

Bu yüzden günlükten başka bir çağrı almaya çalışırsınız. Ancak 'Şu anda gerçekten meşgulüm...' veya 'Şu anda sağlayıcıları değiştirmeyi düşünmüyorum' gibi yanıtlar alıyorsunuz.

Potansiyel müşteriniz bir sonraki toplantıyı neden ayarlayamadığına dair her türlü bahaneyi buluyor gibi görünüyor. Daha da kötüsü, yanıt vermeyi tamamen bırakırlar.

Bu senaryoda birkaç seçeneğiniz var. İşleri tersine çevirebileceğinizi umarak, onları takip ederek, takip etmeye çalışarak çok zaman harcayabilirsiniz. Süreçte gelecekteki herhangi bir anlaşmadan bu olasılığı rahatsız etme riskiyle karşı karşıyayız.

Veya onları hazır olana kadar nazikçe beslenebilecekleri başka bir kovaya koyabilirsiniz. Bir sonraki en iyi fırsatınıza geçerken.

Ryan diyor ki:

“Anlıyorum, yapabileceğin her anlaşmayı bitirmek istiyorsun. Ancak her anlaşma zaman ayırmaya değmez."

"Bunun iki yönlü bir yol olması gerekiyor, bunun işe yaraması için her iki tarafın da kararlılığı olması gerekiyor."

'Onları işe dahil etmek ve daha sonra taahhüt edilmedikleri için kaçınılmaz olarak ortaya çıkan sorunların üstesinden gelmek için gereken çalışma miktarı mantıklı değil.'

“Yanlış insanları işe alırsanız büyük bir itibar riskiyle karşılaşabilirsiniz. Bu zamanı daha iyi bir müşteri bulmak için harcayabilirsiniz.”

Randevuların iptal edilmesi veya 'gelmemesi'

Dikkat edilmesi gereken bir diğer kırmızı işaret, potansiyel müşterinizin randevularını sürekli olarak yeniden planlama, iptal etme veya randevulara gelmeme durumudur.

Öncelikle randevu alıp daha sonra gelmemek kabalıktır. Bu, uzun vadede iş yapmak isteyeceğiniz biri olmayabilir.

İkincisi, sürekli olarak kutuyu yola tekmelemek, onların bu işe hazır olmadıklarını gösterir. Veya sunduğunuz şeyin değerine saygı duymuyorlar.

Eğer potansiyel müşteri çözdüğünüz sorundan gerçekten acı çekiyorsa, nasıl yardımcı olabileceğiniz konusunda daha fazla bilgi edinmek ister.

Potansiyel müşteri iptal etmeye devam ederse veya daha kötüsü gelmezse, sorunu çözmek için motive olamayacakları açıktır.

Yine, zamanınızı başka bir yerde daha iyi kullanabiliriz.

Ryan diyor ki:

"Bazıları benim deli olduğumu düşünüyor. Ancak, potansiyel müşteri aradığım kişinin benimle ilgili bir sorunu çözmekle aktif olarak ilgilenmediği izlenimini edinirsem. Onları diskalifiye ediyorum.”

"Onlara şöyle bir şey söylüyorum:

'Görünüşe göre bu sürece o kadar da bağlı değilsiniz, bu yüzden bunun o kadar da uygun olmadığı varsayımında bulunuyorum.'

"Eğer yüzme şeridinizdeyseler, o zaman kesinlikle daha sonra çizgiyi takip etmelisiniz. Ama şu anda en iyi fırsatınız bunlar değil."

Karar vericileri dahil etmeyecek

Başka bir kırmızı bayrak mı? Potansiyel müşteriniz kararlı bir bekçi gibi davrandığında. Diğer kilit karar vericilerin katılımı konusunda tereddütlü.

Normalde şirket adına anlaşma yapmaya tek bir kişi karar vermez. Birden fazla tarafın katılımının olması gerekiyor.

İdeal bir dünyada, ilgili tüm karar vericileri en başından itibaren araştırırsınız. Ancak bazılarını yakalamak diğerlerinden daha zordur.

Yani potansiyel müşteriniz uygun görünüyor. Toplantılara katılıyorlar ancak anlaşmayı onaylaması gereken diğer kişileri toplantıya dahil etmekten kaçınıyorlar. O zaman tahmin et ne oldu?

Büyük kırmızı bayrak.

Belli ki geri durmalarının bir nedeni var. Ve bu nedeni ortaya çıkarıp çözebilirsiniz. Ancak nedenleri konusunda açık sözlü değillerse… o zaman zamanınızı boşa harcıyor olabilirsiniz.

Yine, bu, daha sonraki bir tarihte takip edilecek yetiştirme grubu için başka bir aday olabilir.

Uyum sağlamaya zorlamayın

Kota taşıyan bir satış temsilcisi olarak, üçgen şeklindeki bir deliğe kare sığdırmaya çalışmanın motivasyonunu anlamak kolaydır.

Sürekli bir fırsat akışı sağlamak istiyorsunuz. Özellikle dışarıdan bakıldığında hesaplarınız çok uygun görünüyor.

Ancak çağrılar sırasında vurgulanan tehlike işaretlerini ve olası sorunları göz ardı ederseniz. Çok az gelirle sonuçlanan bir sürü toplantıyla sonuçlanabilirsiniz.

Yönetilmesi zor olan bu hesaplardan birini bir mucize eseri kapatmayı başarsanız bile, konu etkinleştirme ve uygulamaya geldiğinde konsantrasyon eksikliği olduğunu fark edebilirsiniz.

Siz elinizden geleni yapıyor olabilirsiniz, ancak birlikte çalıştığınız şirket ürününüzü öğrenmek ve uygulamak için aynı düzeyde çaba göstermiyorsa, muhtemelen istenen sonuçları göremeyecektir.

Bu da memnun olmayan müşterilere, kötü değerlendirmelere ve kısa anlaşma sürelerine yol açabilir. Bu hesabı satın almak için harcanan zamanı, parayı ve çabayı daha az değerli kılmak.

Kaynaklarınızı en uygun, kararlı hesaplara yönlendirmek hem sizin hem de müşterilerinizin çıkarınadır.

Son kelime

Bu makalenin sonunda bağlılık sözcüğünden bıkmış olabilirsiniz; biz bu sözcüğü çok kullandık.

Ama bunun bir nedeni var.

Ryan, bağlılığın herhangi bir satış alışverişinin merkezinde olması gerektiğine inanıyor.

Aslında bu kelimeyi satış konuşmalarınızda kullanmanızı tavsiye ediyor, örneğin:

• 'Xyz'yi sunmaya kararlıyım.'
• 'Kendimi çözmeye adadığım sorun bu.'
• 'Bugün sizin gibi diğer insanların bu sorunu çözmesine yardımcı olma kararlılığımda bir uyum olup olmadığını öğrenmek için buradayım. Ama bu yolda bana bağlı kalmana ihtiyacım var.'

Ve eğer bir potansiyel müşteriyle yaptığınız görüşmelerin bir tarafında bağlılık eksikse, o zaman büyük olasılıkla çok fazla ilerlemeyecektir.

Cognism'den daha fazla satış bilgisi için iki haftada bir bültenimize kaydolun! Aşağıya tıklayın.