SaaS Web Siteleri için Yönlendirme Pazarlama Stratejileri

İnsanlar konuşur. Bu onların işi.

Senin işin hakkında konuşmadıkları sürece. Bu görüşmeler satın alma kararlarını yönlendirmedikçe.

O zaman kesinlikle önemli.

Nielsen tarafından hazırlanan bir istatistiksel rapora göre , insanların %92'si tanıdıklarından gelen tavsiyelere güveniyor, bir arkadaşının tavsiye ettiği müşterilerin satın alma yapma olasılığı dört kat daha fazla ve şirketlerin yeni anlaşmalarının %65'ini tavsiyeler oluşturuyor .

SaaS web siteleri için tavsiye pazarlama stratejileri hakkında konuşmamızın zamanı geldi.

Bu yazıda SaaS tavsiye pazarlamasının ne olduğundan, neden bunları göz önünde bulundurmanız gerektiğinden, nasıl oluşturulacağından ve bazı örneklerden bahsedeceğiz. Hemen konuya girelim.

SaaS Yönlendirme Pazarlaması Nedir?

SaaS tavsiye pazarlaması, bir SaaS işinin memnun müşterilerinin çılgın hayranlara dönüştürüldüğü ve sözlerinin daha fazla müşteri çektiği bir ağızdan ağza pazarlama biçimidir. Bu memnun müşteriler ve getirdikleri yeni müşteriler bunun için kuponlar aracılığıyla ödüllendirilir. , hediyeler ve indirimler.

Yeni müşteriler edinmek ve geliri artırmak için teşvikleri kullanmak, bağlı kuruluş pazarlaması değil mi?

Yönlendirme pazarlaması genellikle bağlı kuruluş pazarlamasıyla karıştırılır, hadi bunu açıklığa kavuşturalım.

Yönlendirme ve bağlı kuruluş pazarlaması arasındaki fark

Yönlendirme ve bağlı kuruluş pazarlaması arasında, daha fazla müşteri elde etmek için teşvikleri kullanmaları açısından bir benzerlik olsa da, oldukça farklıdırlar.

Yönlendirme pazarlamasında, mevcut müşteriler, söz konusu işletmeye daha fazla müşteri kazandıran kelimeyi ağlarına yayar. Bağlı kuruluş pazarlamasında, bağlı kuruluş olarak adlandırılan üçüncü taraf bir işletme, markanızı savunmaktan ve size yeni müşteriler kazandırmaktan sorumludur.

Yönlendirme pazarlaması, bir kişinin deneyimlerini ağlarıyla paylaştığı ve onları söz konusu deneyime sahip oldukları işletmeye yönlendirdiği bir tür ağızdan ağza pazarlamadır. Bağlı kuruluş pazarlaması, üçüncü taraf işletmeler olan bağlı kuruluş ortaklarının ürünlerinizi ve hizmetlerinizi hedef kitlelerine sergiledikleri performansa dayalı bir pazarlama biçimidir.

Bir diğer kritik fark, ürününüzü kullandığınızı söyleyen müşterilerdir, oysa bağlı ortaklarınız genellikle bunun farkındadır.

Her iki durumda da teşvikler farklıdır. Yönlendirme pazarlamasında özgecilik, kuponlar, indirimler vs.'dir. Bağlı kuruluş pazarlamasında, öncelikle paradır (tipik olarak sorumlu oldukları satışın bir yüzdesi).

Ancak, neden bir SaaS işletmesi tavsiye pazarlamasını düşünmelidir?

SaaS tavsiye pazarlamasının birçok faydası vardır, hadi bunlara tek tek bakalım.

SaaS tavsiye pazarlama programının faydaları

SaaS tavsiye pazarlamasının, işletmenizin kârlılığını artıracak beş büyük avantajı vardır.

Marka bilinirliğini artırın

Starbucks reklamını en son ne zaman gördüğünüzü düşünün. Hatırlamıyor musun? Bunun temel nedeni, insanların Starbucks'ı tavsiye pazarlama yoluyla tanımasıdır! Sosyal medyayı açar ve kaydırmaya başlarsanız, çok yakında aşağıdakine benzer bir görüntü ile karşılaşacaksınız.

İnsanlar meçhul şirketlere güvenmezler, arkadaşlarına güvenirler. Starbucks düzeyinde bir etkiye sahip olmak kolay olmasa da, tavsiye pazarlamasının marka bilinirliğinizi artırdığı konusunda hiçbir şüphe yoktur.

Daha düşük müşteri edinme maliyetleri (CAC)

Müşteri kazanımı, her pazarlama ekibi için bir acıdır . Şu anda sahip olduğunuz (veya daha önce sahip olduğunuz) her müşteri, onları elde etmek için para harcadınız. SaaS işletmeleri, daha fazla müşteri elde etmek için içerik, web seminerleri, reklamcılık ve daha pek çok şey için harcama yapar. Harcanan bu para “müşteri edinme maliyeti” olarak bilinir ve tavsiye pazarlaması bunun en düşük değerine sahiptir.

Örneğin, müşterilerinizden biri hizmetinizden o kadar memnun kalıyor ki LinkedIn'de bununla ilgili bir yazı yazıyor. Ağlarındaki bazıları bunu görür ve birkaç yeni müşteriyle sonuçlanırsınız. Onları almak için hiç para harcadın mı?

Daha sağlıklı müşteri yaşam boyu değeri

Wharton Business School tarafından yapılan araştırmaya göre , yönlendirilen müşteriler %16 daha fazla yaşam boyu değere sahiptir ve Forbes'un bir makalesi %37 daha yüksek elde tutma oranı önermektedir. Bu, yalnızca size daha fazla iş vermekle kalmayacak, aynı zamanda size daha uzun süre daha fazla iş verecekleri anlamına gelir.

Ve kim bilir daha kaç kişiye atıfta bulunacaklar?

Daha iyi kurşun kalitesi ve miktarı

Forbes tarafından yazılan bir makaleye ve Social Media Today tarafından tavsiye edilen pazarlama üzerine yapılan araştırmaya göre:

• B2B pazarlamacılarının %78'i kaliteli potansiyel müşteriler oluşturduğuna inanıyor
• Pazarlamacıların %60'ı, olası satışların daha yüksek sayılarda geldiğine inanıyor

Yukarıdaki özellikler, daha düşük müşteri edinme maliyetleriyle birleştiğinde, tavsiye pazarlamasını SaaS pazarlamasının en değerli biçimi haline getirir .

Daha yüksek dönüşüm oranları

Influitive tarafından hazırlanan bir bilgi grafiğine göre , pazarlamacılar şunları deneyimledi:

• Yönlendirmelerle elde edilen olası satışların %70'i dönüşüm sağlıyor
• Yönlendirilen potansiyel müşteriler %67 daha hızlı kapanır

Dahası, verimli bir şekilde yürütülen tavsiye pazarlama stratejilerine sahip şirketler, iki yıl içinde gelir artışının %86'sını yaşıyor. Yine de, B2B şirketlerinin yalnızca %30'u tavsiye pazarlama programlarına sahiptir!

Eğer o %30'un içindeysen, bunu değiştirme zamanın gelmiş demektir.

SaaS-y web siteleri için sağlam ve uyarlanabilir tavsiye pazarlama stratejilerinin nasıl oluşturulacağına bir göz atalım.

Rockstar SaaS Tavsiye Programı Nasıl Oluşturulur

Bir SaaS işletmesi için tavsiye pazarlama programı "olması güzel" değil, "olması gereken" bir programdır. Yukarıda açıkladığımız gibi tonlarca faydası var ve hepsinden önemlisi kurmak çok kolay.

SaaS-y web siteniz için bir tavsiye pazarlama programı oluşturmanıza yardımcı olacak adımlara bir göz atalım.

Müşterilerinize birinci sınıf bir deneyim sunun

Sektörünüzde en iyisiyseniz ve ürününüz veya hizmetiniz akıllara durgunluk veriyorsa, işin yarısı zaten tamamlanmış demektir. Müşterileriniz size sürekli olarak 9/10'dan fazla puan veriyorsa, o zaman zaten ağlarına sizin hakkınızda konuşuyorlardır.

Müşterilerinize birinci sınıf bir deneyim sunun çünkü yapabilirsiniz ve onlar bunu hak ediyor.

Nasıl? Müşterilerinize geri bildirimlerinin ne olduğunu sorun. Onlara ne istediklerini sorun. Ona göre hareket et. Rakiplerinizi araştırın ve onlardan öğrenin. Ürününüzü veya hizmetinizi sürekli güncelleyerek çağa ayak uydurun. Bunu sürekli bir süreç haline getirin.

Hangi yönlendirme tekniğini kullanacağınıza karar verin

Teşvikler, profesyonel bir tavsiye pazarlama stratejisinin kalbidir. İki tip var:

• Tek yönlü yönlendirme tekniği : Bu, yalnızca yönlendirenin ödülü aldığı yerdir.
• İki yönlü tavsiye tekniği : Hem mevcut hem de yeni müşterilerin ödülü aldığı yer burasıdır. Çoğu zaman, her ikisinin de ödülü aynıdır.

İki yönlü sevk tekniği, her iki tarafa da karşılıklı yarar sağladığı için daha iyi çalışır. En iyi sonuç vereceğini düşündüğünüz tekniği seçin veya A/B testi yapın.

Müşterileri motive etmek için doğru ödülleri seçin

Size daha fazla müşteri kazandırmak için memnun müşterilerinizi ödüllendirmenin birçok yolu vardır.

• Cashbacks : Herkes parayı sever. Müşterileriniz somut bir şekilde ne kadar kazanabileceklerini kolayca hesaplayabilir. Doğrudan hesaplarına veya çevrimiçi cüzdanlarına gönderebilirsiniz.
• Kullanılabilir ödül puanları : Nakit para vermek istemiyorsanız, bir sonraki en iyi şey budur. Ödül puanlarının en iyi yanı, size geri harcayacak olmalarıdır.

• İndirim Kuponları : İndirimler, mevcut müşterilerinizi elde tutmanın ve hatta onları transfer edilebilir hale getirerek daha fazla iş elde etmenin harika bir yoludur.

• Bir aylık ücretsiz abonelik : Eski müşteriler için de harika bir ödül. Ayrıca, yeni yönlendirilen müşteriler bunu büyük bir teşvik olarak görebilir.

• Uzatılmış deneme : Birisi tavsiye yoluyla katıldığında, onlara daha uzun bir deneme süresi verin. Onlara ürününüzü iyi keşfetme şansı verecektir.

• Özellikler ve yükseltmeler : Mevcut müşteriler, planlarında bulunmayan belirli özellikleri kullanabilir. Genişletilmiş özellikler, örneğin bulutta daha fazla depolama gibi, yönlendirilen müşterilere de verilebilir.

• Hediyeler veya markalı yağma : Bir çıkartma, bir kupa veya bir süper kahraman tişörtü harika motive ediciler olarak çalışır. Ancak, tüm müşterileriniz bu konuda heyecanlanmayacaktır, bu nedenle bunu tavsiyelere dayalı bir çekiliş yapın.

• Diğer işletmeler için kuponlar : Hangi işte olursanız olun, kimse bir pizzacı kuponuna hayır demez. Müşterilerinizin başka şeylere de ihtiyacı var.
• Bağlı ortaklık : Bağlı ortaklıklar soğuk nakit verir. Belirli bir müşteri size yeterince yüksek değerli müşteri sağlayabilirse, onları ödüllendirmemek ve ortak yapmamak için hiçbir neden yoktur.

Müşterileriniz için ödül seçerken aşağıdakileri aklınızda bulundurun:

• Bir müşteri edinmenin maliyeti ve yaşam boyu değeri.
• Oraya varmanız için gereken süre.
• Bunun için harcayabileceğiniz kaynaklar (zaman, para ve insanlar).
• Riske karşı ödül analizi yapın.

Paylaşılabilir bir bağlantıya sahip özel bir sayfa yapın

SaaS web siteniz için bir tavsiye pazarlama programı başlatırken yapmanız gereken ilk şey, tüm bilgileri tek bir yere koymak ve kolayca paylaşılabilir hale getirmektir. Yönlendirme pazarlama programınız için özel bir açılış sayfası tam da bunu yapar. İlgilenen müşteriler, bilmeleri gereken her şeyi kolayca öğrenebilir ve bilgileri bir tuşa tıklayarak paylaşabilirler. İşte akılda tutulması gereken birkaç kullanışlı ipucu:

• Doğrudan ve basit tutun.
• İyi bir şablon benimseyin.
• Sosyal medya paylaşım butonları olmalıdır.
• Mesajı paylaşmak 2 tıklamadan (veya dokunmadan) fazla sürmemelidir.
• Şartlar ve koşullar sayfasına bir bağlantı ekleyin.
• Müşterilerinizin iletebileceği otomatik oluşturulmuş mesajlar sağlayın.
• Madde işaretleri kullanın.

Şartlar ve Koşullarda her şeyi belirtin

Şartlar ve koşullar sayfası, gri alan olmamasını sağlayan etkileşim kurallarını içermelidir. Örneğin, bir müşteri bir SaaS ürününü tavsiye ederse ve yönlendirilen müşteriler denemeden sonra istifa ederse, onlara ödülü göndermek bir hatadır. Pek çok insan bu şekilde tavsiye programlarından yararlanmaya çalışır.

İlgili ülkenin yasal yönergelerine uyduğunuzdan emin olun.

SaaS tavsiye programınızı tanıtın

Mevcut müşterileriniz, faydalanmalarını istediğiniz bir tavsiye programınız olduğunu bilmelidir (çünkü müşterileriniz en iyisini hak eder). İşte izlemeniz gereken bazı kullanışlı ipuçları:

• E-posta ile gönderin. CRM'lerinizdeki tüm kişiler bunu almalıdır.
• Sosyal medyanızda yayınlayın. Birden çok kez, tutarlı bir şekilde.
• Yeni abonelerin veya kullanıcıların mesajı alması için damla kampanyanıza ekleyin.
• Ürününüzün/hizmetinizin ilk katılım turuna ekleyin.

Sonuçları takip edin ve ölçün

Ölçülebilirse, yönetilebilir. Ölçemez ve optimize edemezseniz bir SaaS pazarlama stratejisi yürütmenin bir anlamı yoktur. Aşağıdaki verileri izleyerek başlayabilirsiniz:

• Teşvik olarak verdiğiniz miktar.
• Programı çalışır durumda tutmak için harcadığınız miktar.
• Yönlendirilen müşterilerden elde ettiğiniz tutar.

Birkaç ay boyunca test edin ve biraz veri topladıktan sonra bir sonuca varın.

SaaS tavsiye pazarlama stratejinizi yineleyin

Arzu ettiğiniz hedefe ulaşmadıysanız, yaklaşımınızı değiştirin. Tabii ki, çalışmayan birçok şey olabilir. Mevcut müşteriler, uygun olmayan kişileri yönlendiriyor olabilir veya bu doğru teşvik olmayabilir veya siz onu doğru şekilde tanıtmamış olabilirsiniz.

Herhangi bir SaaS pazarlama programında yaptığınız gibi, her bir öğeyi ayırın ve test edin.

Şimdi, bir sonraki adımı atmanız için size ilham verecek en iyi beş SaaS tavsiye programına bir göz atalım.

Size İlham Verecek 5 SaaS Yönlendirme Programı

Burada, beş farklı tavsiye pazarlama stratejisine sahip beş farklı şirket tarafından yürütülen tavsiye programlarının ayrıntılarını derledik.

1. PayPal

PayPal'ı bir arkadaşınıza havale ettiğinizde ve onlar 5 ABD doları veya daha fazla bir işlem gerçekleştirdiğinde, ikiniz de 10 ABD doları alacaksınız. 50 TL üst limit var. Viral-Loops tarafından derlenen istatistiklere göre PayPal, kullanıcı tabanını günlük %7-10 büyüterek 100 milyon kullanıcıya ulaştı. Ondan sonra bir süre durdular.

Her şey yolunda gitmiş olsa da, bunun gibi tavsiye programlarının oldukça riskli olduğunu ve birçoğunun sadece ödülü almak için kaydolacağını unutmayın. PayPal, kayıtlar ve yönlendirmeler için kullanıcılarına yaklaşık 70 milyon dolar vermişti.

Anahtar çıkarımlar :

• Her potansiyel ödül için bir risk vardır, bunun ne olduğunu bildiğinizden emin olun.
• Kıtlık yaşıyorsanız ödül olarak nakit vermeyin.
• Fişi çekmeniz gerekiyorsa, yapın.
• Elon Musk bir dahidir.

2. Dropbox

Dropbox'ın harika bir tavsiye programı var. Kullanıcılarına her başarılı yönlendirme için 16 GB'a kadar 500 MB boş alan sağlarlar. Ücretli bir hesap kullanıyorsanız, 32 GB'a kadar 1 GB/tavsiye alırsınız! Bu strateji harikaydı çünkü kullanıcılarının en başta istediği şeyi verdi: depolama alanı. Sadece çok sayıda kullanıcı kazanmakla kalmadılar, aynı zamanda katılımı da artırdılar. Viral-Loops tarafından 2008'den 2010'a kadar derlenen istatistiklere göre Dropbox, kullanıcı tabanını her çeyrekte ikiye katladı ve 15 ayda %3900 büyüdü.

Anahtar çıkarımlar :

• Gerçek ürününüzün değerini vermek oldukça etkilidir.
• Her zaman ödüllere bir sınır koyun.

3. Trello

Trello'nun tavsiye programı, müşterilerini premium planı Trello Gold ile ödüllendiriyor. Her başarılı kayıt için 12 aya kadar bir aylık Trello Gold alacaksınız. Kaydolduktan sonra tavsiye sayfasını açarsanız, kolayca paylaşılabilen özel bir tavsiye bağlantısı alırsınız. İşte Trello'nun tavsiye programından bazı öğrenme noktaları:

• Açılış sayfalarındaki bilgiler doğrudan ve basittir.
• Yönlendirme bağlantısı özelleştirilmiş ve paylaşılabilir.
• Aynı anda premium planlarının reklamını yapıyorlar.
• Teşvik olarak para vermemek, gerçek kullanıcıları cezbeder.
• Yeni kullanıcı başına edinme maliyeti düşüktür.

Anahtar çıkarımlar :

• Ürününüzün premium planı, gerçek kullanıcıları çektiği için büyük bir teşviktir.
• Ödül olarak bir premium plan kullanmak, satın alma maliyetini düşük tutar.
• İyi bir açılış sayfası, otomatik olarak oluşturulmuş bir özel bağlantı ve paylaşım düğmeleri, harekete geçme engelini azaltır.

4. Über

Uber'in tavsiye programı, coğrafi konum gibi çeşitli koşullara bağlı olarak farklı ödüllere sahip hem sürücüler hem de sürücüler içindir.

• Biniciler için : Yönlendirilen kişi özelleştirilmiş referans kodunu girer ve bir yolculuğu tamamlarsa ödülü alacaklardır.
• Sürücüler için : Yönlendirilen sürücünün belirli yolculukları tamamlaması veya belirli koşullara uyması durumunda.

Smile.io'nun ayrıntılı bir makalesine göre ,

• Uber, hem yönlendiren hem de yönlendirilen ile yeni bir müşteri edinmek için 40 ABD doları harcar ve her biri 20 ABD doları alır. (konum, ülke kuralları gibi diğer faktörlere bağlı olsa da)
• Ortalama bir Uber kullanıcısı ayda 95 dolar harcıyor.
• Uber, bir kullanıcının harcadığı her şeyin %25'ini alır.

Satın alma maliyeti nispeten daha yüksek olsa da, Uber bunu iki ay içinde kolayca telafi ediyor. Ve bir müşterinin yaşam boyu değeriyle karşılaştırıldığında, okyanusta bir damla.

Anahtar çıkarımlar :

• Nakit ödül veriyorsanız, müşteri yaşam boyu değerinin yüksek olduğundan emin olun.
• Programı kurarken tüm faktörleri göz önünde bulundurun.
• Farklı türde kullanıcılar için farklı türde ödüller belirleyin.

5. Bilge

Wise, müşterilerinin uluslararası para göndermelerini sağlayan Londra merkezli bir FinTech şirketidir. Daha önce TransferWise olarak bilinen Wise'ın tavsiye programı, hem yönlendiren hem de yönlendirilen için farklı ödüller verir.

• Yönlendiren için : Davet edilen arkadaşların her biri 200GBP'lik uluslararası bir işlemi tamamladığında, yönlendiren kişi 50GBP veya eşdeğeri alacaktır.
• Yönlendirilenler için : İlk işlemleri ücretsiz olacaktır.

Anahtar çıkarımlar :

• Ödüllerinizi, yararlanılmayacak şekilde düzenleyin.
• Edinme maliyetini düşük tutmak için elinizden gelenin en iyisini yapın.

toparlamak

SaaS-y web siteleri için tavsiye pazarlama stratejileri, daha fazla gelir elde etmek ve kullanıcı tabanınızı artırmak için etkili ve ekonomiktir. Yönlendirme pazarlaması, doğru yapılırsa büyük potansiyele sahiptir. Her zamanki gibi, arzu ettiğiniz sonuçları görmeden önce bir öğrenme eğrisi ve bir test aşaması vardır. Sabırlı olun, araştırmanızı yapın ve verilere dayalı kararlar alın.

Mutlu tavsiye pazarlaması!

Görüntü Kaynakları – PayPal, Dropbox, Trello, Uber, Wise