5 Adımlı Yönlendirme Pazarlama Tekniği (Aslında İşe Yarayan)

Yönlendirme adayları – tüm profesyonel hizmet şirketleri onları ister; çok azı onları kolayca alabilir. Müşterilerimizin hizmetler alanında üstlendiği pazarlama faaliyetleri ne olursa olsun, hepsi yönlendirmeleri elde edebilecekleri en iyi müşteri adayı türü olarak bildirir. Neden? Niye? Yönlendirmeler genellikle daha düşük bir maliyetle elde edilirken, aynı zamanda standart dijital veya geleneksel potansiyel müşterinizden daha fazla satış nitelikli olur. Ne de olsa, firmanızın müşterileri konferanslara katılıyor, ağ kuruyor ve kendilerine benzer ihtiyaçları olan diğer işletmelerle tanışıyorlar. Öyleyse neden onlardan potansiyel müşteri yaratma kaynağı olarak yararlanmıyorsunuz?

Ancak, yönlendirme potansiyellerini çekmek, genellikle söylemekten daha kolaydır. Menteşe Araştırma Enstitüsü, müşterilerin %69'unun hizmet sağlayıcılarına havale etmeye istekli olduğunu tespit etti. Yine de, müşterilerin %72'sinden birlikte çalıştıkları firmalar bunu yapmalarını hiç talep etmemiştir. Birçok profesyonel hizmet firması “sormak” ile mücadele eder. Bu yönlendirmeler genellikle mevcut müşterilerin arkadaşları ve yakın ortakları olarak gelir ve bu süreçte mevcut müşteriyle olan ilişkinin zarar görmemesini sağlamak zor olabilir.

Bununla birlikte, mutlu müşteriler genellikle tavsiyelerde yardımcı olmaktan mutluluk duyarlar. İşletmeniz müşterilerinize değerli bir teklif ve müşteri odaklı bir yaklaşım sağlıyorsa, bu tür profesyonel hizmetler pazarlama programına başlamak için ihtiyaç duyduğunuz güveni zaten inşa ediyorsunuz. Hemen konuya girelim ve bu tavsiyeleri almak için atmanız gereken 5 adımı tartışalım!

Adım 1: İdeal yönlendirme müşterisini tanımlayın.

Şirketinizin alıcı personeline en son ne zaman baktınız? Pazarlama veya satış ekibiniz bunları henüz oluşturmadı mı? İstediğiniz yönlendirme türlerini tanımlamak için hedef müşterilerinizi tanımlamanız çok önemlidir. İşletmenizin pazarlama yaptığı müşteri adaylarının türleri hakkında şirket çapında belgelenmiş bir anlayışa sahip olmak, bu olası satışları nereden çıkarabileceğinizi (veya daha uygun bir şekilde, müşterilerinizden hangisinin onları bulmanıza yardımcı olabileceğini) belirlemek için hayati önem taşır.

Alıcı kişilerinizi geliştirirken bu soruları aklınızda bulundurun:

• Müşterileriniz ve dolayısıyla potansiyel yönlendirmeler hangi etkinliklere veya faaliyetlere aktif olarak katılıyor? Hayır kurumlarını, ülke kulüplerini, profesyonel organizasyonları, mezun derneklerini, konferansları ve ağ gruplarını düşünün.

• Hangi işletme boyutu, gelir düzeyi veya geliri birini iyi bir müşteri yapar? Bireysel tüketicilere pazarlama yapan hizmet firmaları için bu soruyu yanıtlamak daha kolay olabilir. Bununla birlikte, birçok B2B şirketi için çok çeşitli hedef işletme büyüklükleri olabilir.

• Müşterileriniz hem profesyonel hem de kişisel yaşamlarında aktif olarak hangi sosyal medya kanallarını kullanıyor?

• İşletmenizin hedeflediği sektörler veya niş pazarlar var mı? Bu endüstrilerden bir beklentiyi “canlandıran” nedir?

• Belirli iş rollerindeki kişiler için mesajlaşma geliştiriyor musunuz? Ayrıca, hizmetinizin hangi yönü her bir kişiye hitap edecek? Bir CFO maliyetler konusunda endişelenir mi? Bir COO zaman tasarrufu ve diğer verimliliklerle ilgilenir mi? Çeşitli hedef kitlelerinizde hangi mesajların yankılandığını belirleyin.

• Müşterileriniz boş zamanlarında ne yapmaktan hoşlanır? Genelde evliler mi? Çocukları var mı?

• İş dışındaki temel motivasyonları nelerdir?

Bu sorulardan bazılarını yanıtlamak için mevcut müşterilerinizle görüşmeyi düşünün. Hepimizin, doğru kişilikler yaratma yeteneğimize doğal olarak müdahale eden önyargıları var. Güvenilir bilgi bulmak için en iyi seçeneğiniz, doğrudan kaynağa gitmektir.

Adım #2: ^2. ve ^3. LinkedIn bağlantılarını benimseyin.

İdeal tavsiyenizi tanımladıktan sonra, bir sonraki adım nispeten basittir: bu tür insanları bulun. Aramanıza başlamak için en iyi yer LinkedIn'dir. Ekibinizin üyelerinden bu sosyal ağdaki en iyi müşterilerinizi aramasını ve onlarla bağlantı kurmasını isteyin. Ardından, bağlantılarına bir göz atın ve uygun potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmaya başlayın.

Ekibinizin her üyesi, hedef kriterlerinizi karşılayan bağlantıları olup olmadığını görmek için kendi meslektaşlarına ve arkadaşlarına da bakmalıdır. Ulaşmanız gereken her zaman müşteriler değildir. Birçok senaryoda, geçmişteki iş arkadaşlarınız, arkadaşlarınız veya birlikte okula gittiğiniz kişiler olabilir.

3. Adım: Paylaşmaya değer içerikler ve katılmaya değer etkinlikler oluşturun.

Kişilerinizi geliştirdiniz, etkileşim kurmak istediğiniz kişilerin bir listesini buldunuz ve şimdi büyük "sormak" için kendinizi geliştiriyorsunuz. Fakat bunu saldırgan veya çaresiz görünmeden nasıl yapacaksınız? Çok basit... almak, vermek zorundasın. Güvenilir müşterilerinizin veya iş arkadaşlarınızın sizin adınıza potansiyel yeni bir müşteri adayına giriş yapmalarını istiyorsanız, onlara bunu yapmaları için iyi bir neden vermelisiniz (ve karşılığında size ulaşmanız için doğal bir fırsat yaratmalısınız).

Böyle bir fırsatı tasarlamanın iki yolu vardır ve bunlar birleştirilirse daha da etkilidir: harika etkinlikleri kolaylaştırmak ve harika içerik üretmek.

• Olaylar, düşük basınçlı bir senaryoda tavsiyeleri sizinle buluşmaya ikna etmek için denenmiş ve gerçek bir yöntemdir. Etkinliğin türü muhtemelen sektöre göre değişecektir, ancak birçok profesyonel hizmet firması genellikle eğitim etkinlikleri, sosyal geziler ve ağ oluşturma fırsatlarının bir karışımını kullanır. Bir insan kaynakları SaaS sağlayıcısı için eğitim odaklı bir etkinlik, bir sağlık uzmanının yer aldığı bir "öğle ve öğren" sunumu olabilir. Bir finansal hizmetler firması için, örneğin belirgin bir iş bağlantısı olmayan bir olayı, lüks bir akşam yemeğini veya topluluk etkinliğini düşünmek isteyebilirsiniz. Ne tür bir etkinliğe katılmaya karar verirseniz verin, yalnızca 1) net değer sağlamasının ve 2) hizmetlerinizi doğrudan satmamasının önemli olduğunu kabul edin.

• Yeni, gerçekten yararlı içerik - bir teknik inceleme, bir video, bir kontrol listesi vb. - mevcut müşterilerinize ve iş arkadaşlarınıza ulaşmak için harika bir neden olarak kullanılabilir ve size tavsiyeler hakkında bilgi alma fırsatı verir. İçeriğin kendisi de yönlendirmelerle doğrudan iletişime geçmek için bir yol sağlayabilir. Bu içerik, olası satışları takip etmenin bir yolu olarak etkinlik pazarlama kampanyalarınıza bile bağlanabilir. İşletmeniz en son sağlık yasalarına odaklanan bir etkinlik başlatıyorsa, bu değişikliklerden birine giren bir e-kılavuz veya blog yazısı, doğrudan bir takip görüşmesi istemeden etkinlikteki potansiyel müşterilerle yeniden bağlantı kurmanın harika bir yoludur. Hem etkinliklerin hem de içeriğin, gelen pazarlamanın temel kuralıyla uyumlu olması gerektiğini unutmayın - önce tanıtım, ikinci olarak yararlı olmalıdır.

Adım 4: Tavsiye isteme korkusunu aşın.

Bazı şirketler için bu en zor adım olabilir (ve bir blog gönderisinde yardımcı olma olasılığımız en düşük olan adım). Emin olun, değer sunan bir hizmetiniz, ulaşmak için meşru bir nedeniniz ve mantıklı bir takip stratejiniz varsa, "sormak"tan korkmanıza gerek yoktur.

E-postayı sizin için gönderemesek de, oluşturmanıza yardımcı olabiliriz! İşte izleyebileceğiniz birkaç şık şablon:

Seçenek 1: Eğitim Etkinliği Yönlendirme E-postası

Konu Satırı: Boş musunuz [Tarih]?

Günaydın [Ad],

Umarım iyisindir! Sizi yaklaşan etkinliğimize davet etmek için ulaşmak istedim: [Etkinlik Adı ve köprü]. Etkinlik [Etkinlik Konusu] üzerine odaklanmıştır ve bazı harika bilgiler ve içgörüler sunmayı vaat etmektedir. [Speaker's Name], [Etkinlik Ayrıntıları]'nı tartışacak.

Geçenlerde LinkedIn'deki kişilerinizden biri olan [Kişi Adı]'nın [Hizmetimiz] için harika bir aday olacağını fark ettim. Onları etkinliğe davet etmek ister misiniz? Veya uygun olmayacağını düşünüyorsanız , hizmetlerimizden yararlanabileceğini düşündüğünüz başka çalışma arkadaşlarınız var mı?

Birkaç yeni bağlantı ve en iyi müşterilerimizle bağlantı kurarak bu etkinliği başarılı kılmak isteriz. Ağır işlerin çoğunu yapmaktan mutluluk duyuyorum – size istediğiniz zaman [İletişim Adı]'na gönderebileceğiniz örnek bir e-posta sağlayabilirim.

Ne düşündüğü söyle.
Teşekkürler,
[Adınız]

2. Seçenek: İçerik Yönlendirme E-postası

Konu Satırı: [Konu] ile İlgili Yeni Kaynak

Günaydın [Ad],

Son konuşmamızın üzerinden epey zaman geçti ve son blog yazımızla ilgilenebileceğinizi düşündüm: [Blog Yazısı Başlığı ve köprü]. Bu ayın blogunda [Konu / Özet] konusunu tartışıyoruz.

Ayrıca ağımı genişletmek ve nihayetinde sizin gibi birkaç müşteriyle daha çalışmak istediğimi paylaşmak istedim. Geçenlerde LinkedIn'deki kişilerinizden biri olan [Kişi Adı]'nın [Hizmet] için harika bir aday olacağını fark ettim. En son blog yazımızı iletmek ve tanıtım yapmak ister misiniz?

Ağır işlerin çoğunu yapmaktan mutluluk duyuyorum – size istediğiniz zaman [İletişim Adı]'na gönderebileceğiniz örnek bir e-posta sağlayabilirim.

Ne düşündüğü söyle.
Teşekkürler,
[Adınız]

Adım 5: Durulayın ve tekrarlayın: kalifiye edin, ölçün ve oluşturmaya devam edin.

Keşke her yönlendirme talebinin başarılı olacağını söyleyebilseydik. PMG'de bile bazı müşteriler bizi geri çevirdi - bu sadece bir sayı oyunu. Bazı danışanların bağlantılarına ulaşmak konusunda rahat olmamalarını veya belki de bu kişiyi tanıtacak kadar iyi tanımamalarını beklemelisiniz.

Sebep ne olursa olsun, bir 'hayır'ın sizi nihai hedefinizden alıkoymasına izin vermeyin. Zamanla, bir zamanlar acı veren "sormak" daha kolay hale gelecektir. Tamamen soğuk bir e-posta göndermeden potansiyel müşterileri doğal olarak yönlendirmeye yardımcı olacak daha fazla harika içeriğe ve etkinliklere sahip olacaksınız. Daha zorlayıcı bir "sor" oluşturmanıza yardımcı olacak hayırlardan öğrenin. Belirli bir olay veya e-posta yaklaşımının diğerlerinden daha başarılı olduğunu fark ederseniz, en ilgi çekici mesajınızı tam olarak belirleyene kadar dili değiştirmeye devam edin.

Küçük bir yardımla "sormayı" kolaylaştırın!

Precision Marketing Group'ta, sormazsanız asla bilemeyeceğinize inancımız tamdır. Bunu akılda tutarak, pazarlama hizmetlerimiz için iyi bir eş olduğunuzu düşünüyor musunuz? O zaman yardım etmeyi çok isteriz! Hizmetlerimiz ve PMG'yi benzersiz kılan şeyler hakkında daha fazla bilgi edinmek için bize ulaşın .