Elde Tutma Pazarlaması: Nedir, Neden Önemlidir ve Nasıl Başlanır?

Pazarlama bir geçiş dönemindedir.

Son on yılda, mobilin yükselişi, markalara büyümeleri ve kitleleriyle etkileşim kurmaları için yeni yollar sunarak ve yeni başlayan firmaların bu yeni platformda yerleşik endüstri liderleriyle daha etkin bir şekilde rekabet etmelerini sağlayarak pazarlama ortamını değiştirdi. Sonuç olarak, kendimizi bir kullanıcı edinme altına hücum gibi bir şeyin içinde bulduk. Markalar, mobil uygulama kullanıcılarını cezbetmek için büyük meblağlar harcadı; bu, mevcut ve potansiyel müşterilerin masaüstünden uzaklaşıp mobilde daha fazla zaman geçirmeye başlamasıyla geride kalmama çabalarının temel taşı oldu .

Birçok marka için bu tür mobil satın alma pazarlaması iyi sonuç verdi. Mobil ortama geçişten sağ çıktılar ve uygulamalarına sürekli olarak yeni müşteriler çekmek için mobil yükleme reklamlarından yararlandılar. Ancak zamanla, bu tür her şeyi edinme, her zaman stratejisi yaşını göstermeye başladı. Mart 2011 ile Mart 2016 arasında , sadık uygulama kullanıcıları edinmenin maliyeti üç kattan fazla arttı. Ortalama bir akıllı telefona yüklenen uygulama sayısı 119'a yükselse bile, çoğu kişinin düzenli olarak kullandığı uygulama sayısı azaldı ve ortalama kullanıcı mobil uygulama süresinin %80'ini kişisel ilk üç uygulamasında harcıyor.

Mobil uygulama edinimi üzerine tek odaklı bir odaklanma, uygulamalar için büyük bir rakip olarak ortaya çıkan masaüstü ve mobil web kullanımını da dikkate almıyor . Yeni müşteriler edinme ihtiyacı asla ortadan kalkmayacak. Ancak giderek artan bir şekilde, bir markanın müşterilerinin tüm platformlarda uzun vadeli katılımını ve para kazanmasını desteklemek için daha uygun olan başka bir pazarlama türüne geri dönüyor: elde tutma pazarlaması.

Elde tutma pazarlaması nedir?

Elde tutma pazarlaması, markanız için yeni müşteriler kazanmaya değil, yüksek elde tutma, daha derin katılım, daha tutarlı para kazanma ve daha iyi genel sonuçlar sağlamak için mevcut kitlenize nasıl daha etkili bir şekilde pazarlama yapabileceğinize odaklanan bir pazarlama yaklaşımıdır. işletme. Bir elde tutma pazarlama stratejisi, sürekli olarak kullanıcıların ilgisini çekmek ve bir markanın değerini göstermek için tasarlanmış müşteri mesajlarını içermelidir.

Elde tutma pazarlaması neden önemlidir?

iOS ve Android Uygulamaları için günlük kullanıcı tutma

Tamamen satın alma üzerine kurulu bir pazarlama stratejisi, sızdıran bir kovayı doldurmak gibidir; Gerçek büyüme, her ay markanızdan ayrılan mevcut müşteri sayısından daha fazla yeni müşteri kazanmanızı gerektirir. Yeni bir sadık kullanıcı kazanmanın maliyeti oldukça yüksek ve yeni mobil uygulama kullanıcılarının %75'inden fazlasının ilk kullanımdan sonraki gün geri dönmemesi nedeniyle, yalnızca sonsuz finansal kaynaklara sahip markalar uzun vadede yalnızca edinme stratejisini karşılayabilir.

Bu bir sorun. Ancak elde tutma pazarlaması çözüm olabilir.

Mobil, markalara ek müşteriler kazanmak için yeni ve etkili yollar sağladığı gibi, uzun vadede müşterilerle etkileşim kurmak, onları elde tutmak ve onlardan para kazanmak için güçlü yöntemler de sağlıyor. Ve elde tutma pazarlaması da satın alma pazarlamasından daha kazançlı olabilir. Mevcut bir müşteriyi satın almaya ikna etmek yeni bir müşteriye kıyasla %50 daha kolaydır ve Bain tarafından yapılan bir araştırma, bir markanın müşteri tutma oranındaki %5'lik bir artışın kârlılıkta %75'lik bir artışa yol açabileceğini buldu .

Elde tutma pazarlaması ve satın alma pazarlaması bir arada var olabilir mi?

Yapabilirler - ama bundan daha fazlası yapmalılar.

Bazı satın alma stratejileri olmadan, yeni markalar büyümek için tamamen organik araçlara (ağızdan ağza pazarlama gibi) bağlı olmak zorundadır ve bu da geleceklerinin kontrolünü büyük ölçüde pazarlama ekiplerinin ellerinden alır. Ancak satın alma pazarlaması, elde tutma pazarlamasıyla eşleştirilmezse , bugünün yeni müşterileri hızla yarının eski müşterileri haline gelebilir.

Markalar, etkili bir elde tutma pazarlama stratejisini nasıl hazırlayabilir?

Bir elde tutma pazarlama stratejisini bir araya getirmek planlama gerektirir - bir sabah öylece kalkıp, hey, belki bugün daha fazla müşterimi elimde tutabilirim. Bu bir süreçtir, doğru pazarlama araçlarıyla desteklenmesi ve hedef kitlenizin ve onların istek ve ihtiyaçlarının gerçek anlamda anlaşılması gereken bir şeydir.

Özünde, elde tutma pazarlaması, her biri için alakalı ve değerli bir deneyim sunarak bir marka ile müşterileri arasındaki ilişkiyi güçlendirmekle ilgilidir. Bu, sektörden sektöre ve markadan markaya biraz farklı görünecek, ancak temel süreç aynı kalacak.

Elde tutma pazarlamanızdan en iyi şekilde yararlanmak için şunları yapmanız önemlidir:

1. Verilerinizi sırayla alın

Müşteri verileri, elde tutma pazarlamasının can damarıdır. Bu olmadan, pazarlamacıların kitlelerinin bireysel tercihlerini ve markalarıyla olan etkileşimlerini anlamanın ölçeklenebilir bir yolu yoktur; bu da müşterilere kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayan bir marka deneyimi sağlamayı neredeyse imkansız hale getirir.

Günümüz dünyasında bir elde tutma pazarlama stratejisini tam olarak yürütmek için markaların, müşterilerinin davranışları, tercihleri, satın almaları ve ilgili her platformda daha fazlası hakkında eyleme geçirilebilir bilgiler topladıklarından emin olmaları gerekir. Bu, her kullanıcının en doğru resmini elde etmek için müşteri olaylarını ve özelliklerini izleme ve mümkün olduğunda web ve satış noktası bilgileriyle uyumlu olarak mobil kitle verilerini inceleme konusunda dikkatli olmak anlamına gelir .

2. Mesajlaşma kanallarınız konusunda akıllı olun

Doğrudan müşteri mesajlaşması, müşterilerle mobil ve ötesinde etkileşim kurmanın ve elde tutmanın önemli bir parçasıdır. Mesajlaşma, kullanıcıları yeni uygulama özelliklerinden haberdar etmeyi, ilgili promosyonlar ve etkinliklerden haberdar etmeyi, hatta kredi limitlerine ulaşmak üzereyken onları uyarmayı mümkün kılar.

Ancak çok fazla marka, tüm müşteri erişimlerini genellikle e-posta veya anlık bildirimler olmak üzere tek bir kanal üzerinden gönderir . Hedef kitlenize daha etkili bir şekilde ulaşmak için, bu kanalları uygulama içi mesajlar ve Haber Kaynağı Kartları ile uyum içinde kullanın : Appboy (yani biz!) tarafından yürütülen bir araştırma, örneğin çok kanallı işe alım kampanyalarının, örneğin, bkz. iki aylık Müşteriyi elde tutma oranları , yalnızca push kullanılarak gönderilen kampanyaların neredeyse iki katı .

Müşteri mesajlaşmasında yalnızca mobil uygulama kanallarından daha fazlası olduğunu unutmayın. Web push bildirimleri ve tarayıcı içi bildirimler gibi web mesajlaşma kanalları , müşterilerle masaüstü veya mobil web üzerinden etkileşim kurmanın güçlü bir yoludur. Markanızın web üzerinde önemli bir varlığı varsa, ortaya çıkan bu kanallardan yararlanmayı düşünün; bunlar, daha büyük tutma pazarlama stratejinizi desteklemede önemli bir rol oynayabilir.

3. Müşterilerin marka deneyimlerini kişisel tutun

Akıllıca kullanmazsanız, dünyadaki tüm müşteri verileri pazarlamanıza yardımcı olmaz. Etkili tutma pazarlaması, hedef kitlenizin her bir üyesine, onları bağlı kalmaya ve etkileşime devam etmeye teşvik eden olumlu bir marka deneyimi sağlamak için müşteri verilerine bağlıdır.

Mesajları müşterinin adı, konumu, tercihleri ​​ve daha fazlasıyla kişiselleştirmek daha çekici, daha değerli bir deneyim sağlar

Bunu yapmak için pazarlamacıların birkaç şey yapması gerekiyor. Her mesajı tercihleri ​​ve davranışları sizin erişiminizle ilgilenmelerini sağlayan alıcılara hedeflemek için hedef kitle bilgilerinden yararlanın . Müşterinin onları görmesiyle rezonansa girmesi muhtemel ürünleri, hizmetleri veya diğer bilgileri vurgulamak için mesajları kişiselleştirin . Ayrıca , kullanıcıların gönderdiğiniz mesajları, ilgilendikleri ve etkileşime geçme olasılıklarının en yüksek olduğu zamanlarda almalarını sağlamak için gönderme zamanı optimizasyonundan yararlanın.

4. Test konusunda ciddi olun

Müşterilere mesaj göndermek, onları uzun süre elde tutmanın önemli bir parçası olsa da, onlara alakasız mesajlar göndermek veya onlarla çok sık iletişim kurmak bazen tam tersi sonuçlara yol açarak, insanları e- posta listenizden çıkmaya, anında iletme bildirimlerinden vazgeçmeye veya uygulamanızı kaldırın . (Aslında, tüketicilerin %78'i memnun olmadıkları mesajları alırlarsa push veya kaldırmayı devre dışı bırakacaktır.)

Kopyanızı, renk düzeninizi, resimlerinizi ve daha fazlasını optimize etmek için çok değişkenli test kullanarak her mesajın en iyi sürümünü gönderdiğinizden emin olun.

Her mesaj senin için en iyisi olmayacak. Ancak markanız çok değişkenli testlerden faydalanıyorsa mesaj yoluyla sosyal yardım mesajınızı iyileştirebilirsiniz . Bu araç, pazarlamacıların her bir kampanyayı alan kişiler için hangi kopyanın (veya görüntünün veya gönderme sıklığının) en iyi şekilde konuştuğunu belirlemesine, dönüşümleri iyileştirmesine ve yapmadıkları mesajlar tarafından uzaklaştırılan insan sayısını azaltmasına olanak vererek birden fazla mesaj varyantını karşılaştırmayı mümkün kılar. beğenmedim.

5. Negatif KPI'ları yakından takip edin

Mobil kullanıcıyı elde tutma oranı, elde tutma pazarlaması için önemli bir ölçümdür, ancak dikkat etmeniz gereken tek şey bu değildir.

Elde tutma pazarlaması söz konusu olduğunda, bir markanın elde tutma oranının en önemli ölçüt olduğu konusunda hiçbir şüphe yokken, stratejinizin doğru yolda olup olmadığını anlamanıza yardımcı olabilecek başka önemli faktörler de vardır. Örneğin, mevcut yaklaşımınızın push-out'ları önemli ölçüde artırdığını veya müşteri katılımı konusunda iğneyi hareket ettirmediğini fark ederseniz, yeniden düşünmenin zamanı gelmiş olabilir. Elde tutma pazarlaması, yalnızca markanızın çabaları mevcut müşterileri etkileşimde bulunmaya teşvik ederse işe yarar; kitlenizin büyük bir bölümü gerçekten uzaklaşmaya başlamadan önce bunun gerçekleşip gerçekleşmediğini bildiğinizden emin olun .

Pazarlamacılar, elde tutma pazarlama çabalarını desteklemek için ne tür kampanyalar kullanabilir?

Markaların hedef kitlelerini elinde tutmak için kullanması gereken tek bir "elde tutma kampanyası" yoktur. Bununla birlikte, araştırmalar, bir markayla tutarlı bir şekilde etkileşim kuran müşterilerin, aralıklı veya ara sıra etkileşimde bulunan müşterilere göre daha fazla bağlı kalma olasılığının olduğunu ve uygulamanın ilk ayında haftalık etkileşimde bulunan müşteriler için üç aylık %90'lık bir elde tutma oranı olduğunu buldu. kullanmak.

Mesajlaşma, kullanıcıları uygulamanıza veya web sitenize geri dönmeye, markanızla daha ciddi bir şekilde ilgilenmeye ve onlara sağlayabileceğiniz değeri göstermeye teşvik eden güçlü bir araçtır. Ancak herhangi bir kampanya türüne odaklanmak, sosyal yardımınızın etkisini azaltabilecek ve hatta müşterileri uzaklaştırabilecek mesajlaşma yorgunluğunun bir reçetesidir. Bundan kaçınmak için, düzenli katılımı teşvik etmek için farklı kampanyaları bir arada kullanan bir mesajlaşma stratejisi oluşturmak önemlidir.

Göndermeyi düşünmeniz gereken bazı kampanya türleri şunlardır:

• İlk katılım kampanyaları : Yeni kullanıcılarınızı uygulamanızı veya web sitenizi nasıl kullanacakları ve markanızdan en iyi şekilde nasıl yararlanabilecekleri konusunda eğitmek, müşterileri elde tutmanın en etkili yollarından biridir.
• İşlemsel kampanyalar : Unutulan şifre ve sipariş onay mesajları, ulaşılabilecek en seksi türler olmasa da, bu tür işlem kampanyaları müşterilere değer sağlamada ve gelecekteki katılımı teşvik etmede önemli bir rol oynar.
• Promosyon kampanyaları : Önemsemediğiniz satışlar hakkında sosyal yardım almak can sıkıcı olabilir, ancak favori bir ürünün indirimde olduğunu (veya favori bir grubun yakınlarda bir konser verdiğini) size bildiren hedefe yönelik, kişiselleştirilmiş bir mesaj, sizi yönlendirmekten daha fazlasını yapar. olası satın alma; alıcıları bilgilendirerek sağlam bir şey yapar
• Etkinlik mesajlaşma kampanyaları : Uygulamanızın veya web sitenizin bir sosyal öğesi varsa, müşterilere arkadaşlarının etkinlikleri veya diğer sosyal etkileşimler hakkında bilgi vermek için mesajlaşmayı kullanmak, onlara markanızla etkileşime geçmeleri için sürekli olarak zorlayıcı nedenler sağlar.
• Yeniden hedefleme kampanyaları : Müşteriler, gönderdiğiniz bir mesajla etkileşime geçemediğinde, yeniden hedefleme, farklı mesajlaşma kanalları üzerinden takip etmenize olanak tanır, bu sayede sosyal yardımınızla etkileşim kurma şanslarını artırır ve hangi mesajlaşma kanalları aracılığıyla sizinle iletişime geçilmesini tercih ettikleri konusunda size daha net bir fikir verir.
• Aktif müşteri kampanyaları : Bir müşteri markanızla tutarlı bir şekilde etkileşim kurmaya başladığında zafer ilan etmek cazip gelse de, uzun vadeli elde tutma bakım gerektirir; aktif müşteri kampanyalarıyla, aktif müşterileri daha derinden etkileşim kurmaya teşvik etmek için özel indirimler, sadakat ödülleri ve diğer teşvikleri kullanarak bu etkileşimi geliştirebilirsiniz.
• Geçersiz müşteri kampanyaları : Ayrılmaya başlayan müşteriler için, markanızın değerini birer birey olarak vurgulayan hedefli mesajlaşma, onları tekrar etkileşime geçmeye başlamanın harika bir yoludur.
• Yeniden etkileşim kampanyaları : Uygulamanızı kullanmayı veya web sitenizi ziyaret etmeyi bırakan her müşteri geri kazanılamazken, iyi tasarlanmış bir yeniden etkileşim kampanyası, ikna edilebilir, süresi geçmiş müşterileri indirimler kullanarak geri dönmeye teşvik ederek veya markanızın değerini göstererek elde tutma oranını artırabilir.
• Yeniden izin verme kampanyaları : Bir veya daha fazla mesajlaşma kanalını devre dışı bırakan müşterilere ulaşmak daha zordur, bu tür kampanyaları (müşterileri fikirlerini değiştirmeye ve push veya e-postayı seçmeye teşvik etmek için alternatif kanalları kullanan) değerli bir araç haline getirir elde tutma pazarlamasını destekleyen marka/müşteri iletişimini geliştirmek için

Son düşünceler

Başarılı elde tutma pazarlaması, markaların müşterilerini (tercihlerini, alışkanlıklarını, uygulama içi ve web'de gezinme davranışlarını) anlamasını ve bu içgörüyü ve pazarlama araçlarını hedef kitlelerine değer sağlamak için kullanmasını gerektirir. Markanızın değerini kanıtlayın ve daha büyük, daha ilgili, daha sadık bir müşteri tabanı oluştururken katılım ve gelecekteki para kazanma fırsatlarınızı artırın.

Elde tutma pazarlamasının temellerini daha derinlemesine incelemek ister misiniz? Buradan başlayın:

• Tutarlı Katılımı Nasıl İlham Vereceğinizi (ve Elde Tutmayı da Artıracağınızı) ve Müşterilerinizin Ritüeli Olmayı Bildiğinizden Emin Olun: %90 Hedef Kitlede Tutarlı Katılım Sonuçları
• Uygulamanızı Tutma Makinesi Yapmanın 10 Yolunu Öğrenin
• QuizUp'ın Kullanıcıları Elde Tutmayı Sürdürmek için Kusursuz Çerçevesini Geliştirin
• Çok Kanallı Mesajlaşmanın Müşteriyi Elde Tutmayı Nasıl %130 Artırabileceğini Öğrenin
• Kişiselleştirilmiş Mesajlaşma ile Müşterileri Okumaya (ve İzlemeye ve Dinlemeye) Nasıl Tutacağınızı Keşfedin
• Mobil Etkileşim İçin En İyi Rehberi İnceleyin
• SoundCloud'dan Elde Tutma Dersleri üzerinde çalışın
• Bir Mobil Uygulamanın Nasıl Pazarlanacağını bildiğinizden emin olun : Yeni Kullanıcılar Edinme ve Bunları Elde Tutma!
• Yeni Uygulama Kullanıcılarının %25'inden Azı İlk Kullanımdan Sonraki Gün Geri Dönüyor , bu nedenle bu sayıları iyileştirmek için bir planınız olduğundan emin olun.