Deneme veya Freemium? Tersine Bir Deneme ile İkisinin En İyisini Elde Edin

Deneme mi yoksa ücretsiz mi? Ürün liderliğindeki büyüme şirketleri için asırlık bir soru. Ben de diyorum. Ters deneme ile her iki dünyanın da en iyisini yakalayabilirsiniz.

Tersine deneme, müşterilere ücretli özelliklere erişim sağlar ve deneme süresi sona erdiğinde onları ücretsiz bir plana dahil eder. Sonuç? Denemelerin ilham verdiği ve bilinen ürün kullanımı freemium planlarını sürdürebilirsiniz.

Denemeler: Dönüşümler için ideal

Deneme modeli kullanan şirketler, sınırlı bir süre için ücretli ürünlerinin bir sürümünü sunar. Zaman, bir 'kullanım' değeri metriği olarak kullanılır. Deneme süresi sona erdikten sonra müşteri ya ödeme yapar ya da ürünü kullanmayı tamamen bırakmalıdır.

İki tür ücretsiz deneme vardır:

1. Kredi kartı denemesi : 'Ücretsiz' deneme başlamadan önce kredi kartınızın ön ödemesini gerektiren denemeler, deneme süresinin sonunda otomatik ücretlendirme ile başlar
2. Ücretsiz deneme : Kredi kartı bilgilerinizi vermeden ücretsiz giriş yapmanızı sağlayan denemeler.

Bir kullanıcı kredi kartı bilgilerini verirse, kartından otomatik olarak ücretli bir plan için ücret alınır. Kredi kartı gerektiren modelin avantajı, denemenin sonunda kullanıcıyı dönüştürmek için daha az sürtünme olduğundan, denemeden ödemeye son derece yüksek dönüşüm oranıdır. Bu denemeyi başlatan kullanıcıların %70-80 kadarı, yalnızca yüksek niyetli müşteriler bu deneyime girdiği için dönüşüm gerçekleştirecektir.

Ancak kredi kartları, potansiyel müşterileri ilk etapta denemeye girmekten caydıracak - insanların %80 kadarı kredi kartı ekranına düşecek. Ücretli dönüşüm için optimizasyon yapıyorsanız, kredi kartı denemeleri harika bir stratejidir, ancak dönüşüm huninizin üst kısmını ciddi şekilde kısıtlarlar. Bu, müşteri edinme maliyetinizi (CAC) artırır ve kullanıcıları rakiplerinize doğru itebilir.

Ücretsiz denemenin (ödeme bilgisi vermeden) avantajı, daha fazla kişinin ürününüzü denemesini sağlayarak dönüşüm huninizin üst kısmını açabilmenizdir. Bu, düşük niyetli müşterilerin deneme deneyiminizin bir parçası olacağı anlamına gelir; bu nedenle, bir ödeme etkinliğini tetiklemek için deneme sırasında kullanıcının katılımını sağlamak için çok daha fazla çaba sarf etmeniz gerekir. Şirketler genellikle, deneme başlangıcında minimum düşüşle birlikte, deneme başlangıcından ödemeye dönüşüm oranı olarak %15'lik bir oran görür.

Avantajlar? Acil ödeme ile tam ürün erişimi

Bir denemenin faydaları vardır. Kullanıcılar, para kazanma modeliniz dahilinde alışkanlıklarını oluşturarak, ödemeye razı olabilecekleri özellikler de dahil olmak üzere tüm ürününüzü deneyimler.

Deneme süresi sona erdiğinde, ürününüzün değerini anlayan müşteriniz ödeme yapma seçeneğine sahip olacaktır. Bu, dönüşümleri artırmada ücretsiz denemeleri harika hale getirir.

Ancak, denemeler masada çok şey bırakıyor

Denemeler, doğru kullanım değeri metriği olan 'zaman' kavramına göre çalışır, yani bir deneme deneyimine başlayan herkesin bir değere ulaşması aynı süreyi (7, 14 veya 30 gün) alacaktır. B2B şirketlerinde bu, daha küçük işletmeleri destekler ve daha büyük işletmelere karşı ayrımcılık yapar. Bir girişimin bir günde başarması gereken bir şey, bir girişimin bir ayını alabilir. Birden fazla segmenti hedefliyorsanız, 'zamanın' sizin için ölçeklenebilir bir değer metriği olup olmadığını düşünün.

Ek olarak, bir denemenin sonunda daha fazla kullanım için zamana bağlı bir durdurma olduğundan, şirketler daha sınırlı, yalnızca ödeme yapan bir kullanıcı tabanına sahiptir. Ancak ödeme yapmayan kullanıcılara sahip olmak, aşağıdakiler de dahil olmak üzere büyük bir stratejik avantaj olabilir:

• Kullanıcıları, temel para kazanma modelinize uymadan önce yolculuklarının erken saatlerinde karşılayın, ardından para kazanma potansiyeline ulaşmak için onlarla birlikte büyüyün.
• Temel müşterileri viral veya kullanıcı tarafından oluşturulan içerik akışlarına dahil etmek, sizin için edindikleri kullanıcılardan para kazanarak dolaylı para kazanmayı sağlamak.
• Gelecekteki para kazanma modellerini bilgilendirmek ve vaka genişletmeyi kullanmak için bitişik pazarlardaki kullanıcıları yakalamak.
• Ücretsiz kullanımın ücretli kullanıcılar için değeri artırdığı ağ efektleri oluşturma.

Bir sonraki bölümde, ödeme yapmayan kullanıcıların faydaları hakkında daha fazla ayrıntıya gireceğim.

Freemium planları: kullanım için ideal

Freemium modelinde çalışan şirketler, ürünlerinin bir sürümünü sonsuza kadar ücretsiz olarak sunar. Kullanıcı, sınırlı ürün sürümünü kullanmaya devam etmek için asla ödeme yapmak zorunda kalmayacak. Ek özelliklere, daha fazla kullanıma veya öncelikli destek gibi özel avantajlara erişmek için sonunda ücretli bir plana yükseltebilirler.

Yeni kullanıcılar çekin, marka savunuculuğu oluşturun ve ürün geliştirmeyi bilgilendirin

Freemium modelinin büyük bir hayranıyım. Avantajları görünüşte sonsuzdur:

• Sürtünmesiz giriş nedeniyle daha düşük bir satın alma maliyeti vardır.
• Müşteri odaklıdır; hiçbir kredi kartı gereksinimi veya zaman sınırı olmaması, bizim kendi şartlarımıza değil, onların şartlarına bağlı olduğumuz anlamına gelir.
• Kullanıcıların, müşteri yolculuğunun başlarında ve zaman çizelgelerinde ürününüzü kullanma alışkanlığı oluşturmasına olanak tanır.
• Ürününüzün bir versiyonunu piyasada metalaştırılmaya zorlayarak, paraya çevrilebilecek inovasyon risklerini yükseltir.
• Sizi, zamanı bir yara bandı olarak kullanmak yerine müşterilerin ne kadar ödemeye istekli olduğunu anlamaya zorlar. (Bunu, Amplitude ile takip edebileceğiniz ürün kullanım ve dönüşüm verilerinizde göreceksiniz.)
• Çok daha büyük bir kullanıcı tabanında dolaylı para kazanma fırsatlarına izin verir.
  • Yaygın marka savunuculuğu oluşturur. Bir kullanıcı ürününüz için ödeme yapmıyor olsa bile, ödeme yapabilecek diğer kişileri ürününüze getirir. Bu, büyüme döngülerinizi (veya volanlarınızı) besler, böylece ürün geliştirmeye daha fazla, satın alma pazarlamasına daha az yatırım yapabilirsiniz.
  • Ücretsiz kullanımın ücretli kullanıcılar için değer teklifini artırdığı yerlerde ağ efektleri oluşturabilirsiniz. LinkedIn bunun mükemmel bir örneğidir. İşverenler, araştırma yapmak ve yeteneklere ulaşmak için ücretli bir LinkedIn planını kullanabilir. LinkedIn'de ne kadar çok insan varsa, o kadar çok işe alım görevlisi hizmetten çıkar. Ücretsiz hesaplar, LinkedIn'i ücretli kullanıcıları için daha değerli kılar.
• Gelecekteki para kazanma modellerini bilgilendirmek ve vaka genişletmeyi kullanmak için bitişik kişiliklerde kullanıcılar kazanırsınız. Örneğin, üretkenlik yazılımınızı çevik ekipler için oluşturmuş olabilirsiniz, ancak yaratıcı ekipler de bunu yararlı bulabilir ve ücretli özellikler çevik kullanıcılara yönelikse ücretsiz planda kalabilir. Ürününüzü kullanan bir grup yaratıcı ekip olduğunu bilerek, ürününüzün bu kullanıcılara yönelik yeni özelliklerine veya sürümlerine öncelik verebilirsiniz.

Ücretsiz bir model üzerinde çalışan şirketlerde, genellikle ücretsiz plandan ücretli plana ~%5'lik bir dönüşüm oranı görüyorum. Bu, deneme modelinde çalışan şirketler tarafından görülen %15 veya %80 dönüşüm oranından önemli ölçüde düşüktür. Ancak, satın alınan freemium kullanıcılarının %25'i ürünü kullanmaya devam ediyor—toplamda %30+ katılım oranı.

Bu nedenle, freemium modelleri daha fazla kullanım ve dolaylı para kazanma fırsatı sağlar. Daha büyük bir kullanıcı havuzu sağlarlar ve genellikle ücretsiz deneme modelinden daha fazla sayıda ücretli kullanıcıyı kazanabilirsiniz.

Ancak freemium'un dezavantajları da var

Bahse girerim, ücretsiz kullanıcılarınızı araştırırsanız, çoğunluğunun ücretli özelliklerinizin ne olduğu veya hangi değeri sağlayacağı hakkında hiçbir fikri olmayacaktır. Ücretsiz bir plandaki kullanıcılar, genellikle ücretli özelliklerinizin veya bunları deneyimlemedikleri için bunlardan nasıl yararlanabileceklerinin farkında değildir. Esasen “yüzme kulvarlarında kalırlar”, yalnızca onlara ücretsiz olarak verdiğiniz şeyi kullanırlar.

Ücretsiz ve ücretli planları ayırt etmek de zor olabilir. Ücretsiz planda çok fazla özellik var ve müşterilerin asla ödeme yapmak için bir nedeni olmayacak. Ancak yeterli özellik yok ve ücretsiz kullanıcılarınız için değerli olmayacaksınız ve ürünü kullanmayı bırakacaklar.

Bu pratikte neye benziyor?

Şu üretkenlik yazılımına tekrar bir göz atalım. Ücretsiz deneme yerine ücretsiz bir ürün sunarsanız, kullanıcılarınız günlük görev yönetimi ve proje planlaması için ürününüzle bir alışkanlık oluşturabilir. Büyüme döngünüzü besleyerek, işbirliği yapmak için yeni kullanıcılar bile getirebilirler.

Kullanım durumları daha karmaşık hale geldikçe (belki ekiplerinin iş yükünü izlemek, hedefler belirlemek veya karmaşık şablonlar ve iş akışları oluşturmak isterler) premium özelliklerinize erişmek için yükseltme yapacaklardır. İnşallah!

Sorun şu ki, premium özelliklerinizi bilmiyor olabilirler veya bunları kullanırken ne kadar zaman kazanabileceklerini fark edebilirler. Ücretli özelliklerinizin deneyimi olmadan "yeterince iyi" ücretsiz planınıza bağlı kalabilirler.

Ters deneme: Her iki dünyanın da en iyisi

Ürün kullanımını artırmak, dönüşümleri artırmak ve büyüme döngülerinizi güçlendirmek için ters denemeli denemelerin ve freemium modellerinin avantajlarından yararlanın.

Ters deneme, müşterileri ücretsiz deneme süresi sona erdikten sonra geleneksel bir freemium ürününe geri dönen ücretli yeteneklere erişime sahip zamanlı ücretsiz deneme ile bir freemium deneyimine sokar.

Kullanıcıların ücretli özelliklerin değerini anlamalarına yardımcı olur, ancak henüz ödeme yapmak istemezlerse sonunda kesilmezler. Daha fazla, daha düşük karmaşıklık kullanımını yasaklamak için sert zaman sınırlamaları olmadan satın almadan önce denemeye değer ücretli işlevsellik elde ederler.

Kullanıcı yolculuğunuzun deneme kısmı, müşterilerin yalnızca ücretsiz özelliklerle alışkanlıklar oluşturmak yerine ücretli özellikleri kullanmasını sağlar. Bir kullanıcının ürününüzü tanıması ve tutarlı bir şekilde kullanması için geçen süreyi kısaltırsınız, böylece onları müşteri yolculuklarında daha erkene çekersiniz. Deneme süresinin sonunda dönüşüm sağlamayan kullanıcılar neleri kaçırdıklarını anlarlar, bu nedenle gerektiğinde daha sonra yükseltme yapabilirler.

Ters deneme kullanarak, büyüme döngülerinize daha fazla katılımcı alırsınız. Ücretsiz deneme modelinin %15'lik dönüşüm oranını alabilir ve bir freemium planında devam eden %25 ile ürün kullanımını artırabilirsiniz.

Ücretsiz planda kalan ve ürünü paylaştığı kişilerle dolaylı olarak para kazanan kullanıcılarla marka yakınlığını ve savunuculuğunu artırırsınız.

Ayrıca, ücretsiz kullanıcıların dönüşümleri artırmaya devam etmeleri ve ürün kullanımlarının sonraki bir noktasında hazır olabilecekleri ücretli özelliklerle onları yeniden tanımaları için denemeyi yeniden başlatabilirsiniz.

Kısaca: En iyi ücretsiz deneme ve freemium'u elde edersiniz ve her birinin olumsuz taraflarını en aza indirirsiniz.

Ürün verileriniz etrafında ters denemenizi oluşturun

Ters denemeyi uygularken, kullanıcılarınızdan ne zaman ücret alınacağını ve deneme sürenizi ne kadar süreceğinizi bilmek için müşteri yolculuğunuzu derinlemesine incelemeniz gerekir.

Bunu yapmak için, kullanıcıların genellikle daha gelişmiş özelliklere ne zaman ihtiyaç duyduğunu ve ücretli özelliklerle kalıcılık geliştirmelerinin ne kadar sürdüğünü anlamak için ürün kullanımını analiz edin. Ters deneme modelinizi oradan geliştirin.

Amplitude gibi bir ürün analizi aracı, büyümenizi bir sonraki seviyeye taşıyabilir. Fiyatlandırma modelinizi bilgilendirmek, ürününüzü geliştirmek ve müşteri deneyimlerini geliştirmek için ürün öngörülerini kullanın.

Para kazanma stratejinizi bilgilendirecek ürün bilgilerine erişmek için Amplitude başlangıç ​​planını ücretsiz deneyin. Daha fazla özelliğe veya etkinlik izlemeye ihtiyacınız varsa sizinle birlikte büyüyen ücretli bir plana yükseltebilirsiniz.

Bu gönderiyi beğendiyseniz, ürün liderliğindeki büyüme hakkında daha fazla bilgi için beni LinkedIn'de takip edin .