Başarılı Müşteri Segmentasyonu İçin RFM Analizi

Bu sayfada RFM hakkında öğrenmeniz gereken her şeyi öğrenin .

Temel bilgilerin yanı sıra, öğreneceksiniz RFM modelini kendi işinizde nasıl uygulayabilirsiniz .

RFM Analizi Nedir?

RFM ( Yenilik, Frekans, Parasal ) analizi, davranışa dayalı müşteri segmentasyonu için kanıtlanmış bir pazarlama modelidir. Müşterileri, işlem geçmişlerine göre gruplandırır - ne kadar yakın zamanda, ne sıklıkta ve ne kadar satın aldıkları.

RFM, promosyonlara ve ayrıca gelecekteki kişiselleştirme hizmetlerine yanıt verme olasılığı daha yüksek olan müşterileri belirlemek için müşterileri çeşitli kategorilere veya kümelere ayırmaya yardımcı olur.

Yenilik, Frekans ve Parasal analiz nedir?

Müşterileri tek bir parametreye göre değerlendirmek yetersizdir.

Örneğin, en çok harcama yapan kişilerin en iyi müşterileriniz olduğunu söyleyebilirsiniz. Çoğumuz aynı fikirde ve aynı fikirdeyiz.

Fakat bekle! Ya sadece bir kez satın aldılarsa? Yoksa çok uzun zaman önce mi? Ya artık ürününüzü kullanmıyorlarsa?

Yani..hala en iyi müşterileriniz olarak kabul edilebilirler mi? Muhtemelen değil.

Müşteri değerini tek bir açıdan değerlendirmek, size müşteri tabanınız ve yaşam boyu değerleri hakkında yanlış bir rapor verecektir.

Bu nedenle, RFM modeli, müşterileri sıralamak için üç farklı müşteri özelliğini birleştirir.

Yakın geçmişte satın aldılarsa daha yüksek puanlar alırlar. Birçok kez satın alırlarsa daha yüksek puan alırlar. Ve daha büyük harcarlarsa, daha fazla puan alırlar. RFM puanını oluşturmak için bu üç puanı birleştirin.

Son olarak, müşteri veritabanınızı buna dayalı olarak farklı gruplara ayırabilirsiniz. Yenilik – Frekans – Parasal Puan.

RFM modeli ile RFM müşteri segmentlerini analiz etme

RFM modelleme ile farklı müşteri segmentleri oluşturabilirsiniz, ancak burada size önerdiğimiz 11 segment var.

Bu segmentlerin her birinde mevcut müşterilerinizin yüzde kaçının olacağını düşünün. Ve önerilen pazarlama eyleminin işletmeniz için ne kadar etkili olabileceğini değerlendirin.

Diğer tarafta: yinelenen üzücü e-posta pazarlama hikayesi

Bu olayı düşünün…

Carol mükemmel bir e-posta bülteni hazırladı – içerik, tasarım, konu satırı, harekete geçirici mesaj, sosyal medya bağlantıları… Yıldız dönüşüm oranları bekleyen haber bültenini gönderiyor. Zihinsel matematiği, 3500 müşterisinde "düşük" %10'luk bir oranda dönüşse bile, saatler içinde birkaç bin dolar daha zengin olacağını söylüyor.

On dakika.. yarım saat.. iki saat..8 saat geçti. Ancak günün sonunda, bağlantıyı tıklayan ve tek bir satış yapan sadece %1,5 kişidir.

Çok hayal kırıklığı, değil mi?

Ne kaçırdı?

Carol her şeyi mükemmel yaptı, biri hariç - hedefleme .

Herkese aynı maili gönderdi.

Eminim kabul edersin: farklı müşteriler farklı mesajlara tepki verir.

Fiyata duyarlı bir müşteri bir indirim teklifi alır, ancak sizden düzenli olarak satın alan biri yalnızca yeni bir ürün lansmanı için heyecanlanabilir.

Yakalamak budur!

Hedef kitlenizin %100'üne ulaşmak yerine, yalnızca işletmeniz için en karlı olacak belirli müşteri gruplarını belirlemeniz ve hedeflemeniz gerekir.

Masaya altın bırakıyoruz…

Çoğumuz Carol'a yakın bile değiliz.

İster çevrimiçi ticaret, perakende, doğrudan pazarlama veya B2B'de olun - çoğumuz günlük işlerle o kadar meşgulüz ki pazarlamaya yeterince zaman ayırmıyoruz. Pazarlama kampanyalarımız aceleci, metin yazarlığı konusunda yetersiz kalıyor, profesyonel tasarımdan yoksun ve dönüşümleri izlemeye veya iyileştirmeye yeterince dikkat etmiyoruz.

Elbette bunların hepsini yapmak istiyoruz. Ama yapmıyoruz.

Müşterilerimizi biraz daha iyi anlayıp onlara daha alakalı kampanyalar göndersek ne olur?

Söz veriyorum başarı oranımız çok daha yüksek olacak.

Sadece daha fazla para kazanmakla kalmayacak, aynı zamanda müşterilerimiz de daha mutlu ve sadık olacak.

Hala ikna olmadınız mı? Birkaç dakika içinde olacaksın.

RFM segmentasyonunun avantajları: İşte RFM analizinin nasıl süper yararlı hale geldiği…

Müşteri grubuna özel bir mesaj göndermek çok daha yüksek dönüşümler sağlayacaktır.

Belli değil mi?

Tüm pazarlama kampanyaları önce bir hedef segment seçmeli, ardından bu kitlede yankı uyandıracak tanıtım materyali oluşturmalı ve ardından pedalı metale koymalıdır.

Maalesef çoğumuz bunu yapmıyoruz.

RFM Analizinin süper yararlı olduğu yer burasıdır.

RFM, müşteri gruplarını tanımlamayı kolaylaştırır .

RFM segmentasyonu, işletmeniz için bu soruları kolayca yanıtlar…

• En iyi müşterilerim kimler?
• Hangi müşteriler çalkalanmanın eşiğinde?
• Kimin daha karlı müşterilere dönüşme potansiyeli var?
• Çok fazla dikkat etmeniz gerekmeyen kayıp müşteriler kimlerdir?
• Hangi müşterileri elde tutmalısınız?
• Sadık müşterileriniz kimler?
• Mevcut kampanyanıza yanıt verme olasılığı en yüksek olan müşteri grubu hangisidir?

Kanıtlanmış etkinlik – Onlarca yıllık akademik ve endüstriyel araştırma

RFM onlarca yıllık bir geçmişe sahiptir. Bu bir heves ya da pazarlama hilesi değil. Bilimsel olarak kanıtlanmış bir süreç.

Her şeyden önce, genellikle 80-20 kuralı olarak adlandırılan Pareto ilkesine dayanır.

Pareto kuralı , sonuçların %80'inin nedenlerin %20'sinden geldiğini söyler.

Benzer şekilde, %20 müşteri, toplam gelirinizin %80'ine katkıda bulunur.

Bir kez harcayanların tekrar harcama olasılığı daha yüksektir. Büyük bilet alımları yapan kişilerin bunları tekrarlama olasılığı daha yüksektir.

Pareto Prensibi, RFM modelinin merkezinde yer almaktadır. Çabalarınızı kritik müşteri segmentlerine odaklamak, muhtemelen size çok daha yüksek yatırım getirisi sağlayacaktır!

Doğrudan pazarlama, veritabanı / katalog işinde kökler

RFM kavramı ilk olarak 1995 yılında Bult ve Wansbeek tarafından tanıtıldı. Katalog pazarlamacıları tarafından baskı ve nakliye maliyetlerini en aza indirirken iadeleri en üst düzeye çıkarmak için etkin bir şekilde kullanıldı.

Bilgisayarlaşmanın artan popülaritesi, müşteri ve satın alma kayıtları sayısallaştırıldığı için RFM çalışmalarının yapılmasını daha da kolaylaştırdı. Blattberg ve arkadaşları tarafından kapsamlı bir çalışma. 2008 yılında pazarlama veri tabanlarına uygulandığında RFM'nin etkinliğini kanıtlamıştır. Çok sayıda başka akademik çalışma da RFM'nin pazarlama maliyetlerini azalttığını ve getirileri artırdığını onaylamıştır.

Windsor çevresi, perakende müşterileri için RFM kullanarak önemli bir başarı bildirdi:

• Eastwood, e-posta pazarlama karlarını %21 oranında artırdı
• L'Occitane, e-posta başına 25 kat daha fazla gelir elde etti. 25 kez, %25 değil…
• Frederick's of Hollywood, kampanyalarında %6-9 gibi yüksek dönüşüm oranları kaydetti

Umarım artık kendi işiniz için RFM analizinin faydası konusunda ikna olmuşsunuzdur.

Şimdi tüm bu sonuçların arkasındaki matematiğe geçelim.

RFM puanları nasıl hesaplanır? – RFM puan hesaplamaları basitleştirildi

Müşteri veri tabanınız için RFM puanlarını nasıl hesaplayacağınızı mı merak ediyorsunuz? İşte nasıl…

Her müşterinin birkaç ayrıntısına ihtiyacımız var:

• Müşteri Kimliği / E-posta / Ad vb : onları tanımlamak için
• Son satın alma tarihinden itibaren geçen gün sayısı olarak Yenilik (R) : Son satın almaları kaç gün önceydi? Yenilik değerini hesaplamak için en son satın alma tarihini bugünden çıkarın. 1 gün önce? 14 gün önce? 500 gün önce mi?
• Toplam işlem sayısı olarak Frekans (F) : Müşteri mağazamızdan kaç kez alışveriş yapmıştır? Örneğin, biri belirli bir süre içinde 10 sipariş verdiyse, sıklığı 10'dur.
• Harcanan toplam para olarak parasal (M) : Bu müşteri kaç $$ (veya hesaplama para biriminiz ne olursa olsun) harcadı? Yine son iki yılla sınırlayın - ya da tüm zamanları alın. M değerini elde etmek için tüm işlemlerden elde edilen parayı toplamanız yeterlidir.

RFM analizi örneği

Müşteri Robert Johnson'ı düşünün - en son 3 gün önce sipariş verdi ve bugüne kadar 540$ değerinde toplam 6 sipariş verdi.

RFM puanı formülünü uygulama

Satın alma geçmişinden RFM değerlerine sahip olduğumuzda, her müşteri için ayrı ayrı güncellik, sıklık ve parasal değerlere birden beşe kadar bir puan veririz . Beş en iyi/en yüksek değerdir ve bir en düşük/en kötü değerdir. Nihai bir RFM puanı, basitçe bireysel RFM puan numaralarının birleştirilmesiyle hesaplanır.

Unutmayın, RFM değerleri ve RFM puanları farklıdır. Değer, o müşteri için R/F/M'nin gerçek değeridir, Puan ise değere bağlı olarak 1-5 arasında bir sayıdır.

Aşağıdaki tabloya bakın. Puanı hesaplamak için önce değerleri azalan düzende (en yüksekten düşüğe) sıralarız. 15 müşterimiz ve beş puanımız olduğu için, ilk üç kayıt için beş, sonraki üç kayıt için dört puan vb. Genel RFM puanı için, müşterinin R, F ve M puanlarını birleştirerek üç basamaklı bir sayı oluşturuyoruz.

Not : En son satın alımlar daha iyi olarak kabul edilir ve bu nedenle daha yüksek puan verilir.

Böylece, Son zamanlarda satın alan, sık alıcı olan ve çok para harcayan müşterilere 555 – Yenilik(R) – 5, Sıklık(F) – 5, Parasal(M) – 5 puan verilir. Onlar sizin en iyi müşterilerinizdir. Bu durumda Alexander Diesel, en çok harcama yapan Ammar Fahad değil.

Diğer uçta, müşteriler en düşük harcamayı yapıyor, neredeyse hiç satın alma yapmıyor ve bu çok uzun zaman önceydi – 111 puan. Recency(R) – 1, Frequency(F) – 1, Monetary(M) – 1. Andy Smith bu durumda.

Mantıklı, değil mi?

Şimdi her puan için neden üçlü gruplar oluşturduğumuzu hızlıca açıklayayım.

1-5 ölçeğinde RFM puanı nasıl hesaplanır?

Farklı işletmeler, 1'den 5'e kadar olan ölçekte RFM değerlerini sıralamak için farklı rfm formülleri yöntemleri kullanabilir. Ancak burada en yaygın iki yöntem vardır.

Yöntem 1: Basit sabit aralıklar

Bir örnek:

Biri son 24 saat içinde satın aldıysa, ona 5 atayın. Son 3 gün içinde, 4 puan verin. İçinde bulunulan ay içinde satın aldıysa 3, son altı ay için 2 ve diğer herkes için 1 puan verin.

Gördüğünüz gibi, her puan için kendimize bir aralık tanımladık. Aralık eşikleri, işin doğasına bağlıdır. Sıklık için aralıklar ve bunun gibi parasal değerler de tanımlarsınız.

Bu puanlama yöntemi, bireysel işletmelere bağlıdır - çünkü yenilik, sıklık ve parasal değerler için hangi aralığın ideal olduğunu düşündüklerine karar verirler.

Ancak, RFM puanları için bu tür sabit periyot/aralık hesaplamasında zorluklar vardır.

İş büyüdükçe, puan aralıklarının sık sık ayarlanması gerekebilir.

Yinelenen bir ödeme işiniz varsa, ancak farklı ödeme koşulları (aylık, yıllık vb.) varsa, hesaplamalar yanlış gider.

Yöntem 2: beşte birlik - Mevcut değerlere göre beş eşit parça yapın

Okul günlerinizi hatırlayın. Bir terim vardı - Matematikte yüzdelik . Yüzdelik, basitçe, belirli bir gözlemde veya bunun altında kalan değerlerin yüzdesidir.

İşte MathIsFun.com'dan bunu net bir şekilde açıklayan bir grafik:

Quintiles yüzdelik dilim gibidir, ancak verileri 100 parçaya bölmek yerine 5 eşit parçaya böleriz.

Yüzdelikleri anlarsanız, beşte birleri anlamak daha kolaydır. Beş eşit yüzdelik aralığı yaparsak, yüzde 18'lik bir puan 0-20 aralığına düşecek ve bu da 1. yüzdelik olacaktır. 81 yüzdelik değeri 80-100 aralığına ve dolayısıyla 5. yüzdelik dilime düşecektir.

Bu yöntem biraz karmaşık matematik içerir, ancak sabit aralık yönteminde birçok sorunu çözer. Aralıklar verinin kendisinden seçildiği için Quintiles herhangi bir sektörle çalışır, müşterileri eşit şekilde dağıtır ve çapraz geçişleri yoktur.

Quintiles, RFM puanını hesaplamak için önerilen yöntemimizdir . Çevrimiçi satıcılar için iş analitiği ve pazarlama içgörü çözümümüz olan Putler'da RFM segmentasyonları oluşturmak için beşte birlik dilimleri kullanıyoruz.

RFM verilerini görselleştirme

RFM'nin grafiksel gösterimi, sizin ve diğer karar vericilerin kuruluşunuzun RFM analizini daha iyi anlamalarına yardımcı olacaktır.

R, F ve M 1-5 arası puanlara sahiptir, toplam 5x5x5 = 125 RFM değeri kombinasyonu vardır. R, F ve M'nin üç boyutu en iyi şekilde bir 3B şemada çizilebilir. Her bir RFM değeri için kaç müşterimiz olduğuna bakacak olsaydık, 125 veri noktasına bakmamız gerekirdi.

Ancak kağıt üzerinde veya bilgisayar ekranında 3B grafiklerle çalışmak işe yaramayacaktır. İki boyutlu bir şeye ihtiyacımız var, tasvir etmesi ve anlaması daha kolay bir şeye.

RFM analizinin daha basit gösterimi

Bu yaklaşımda biz Y ekseninde çizim frekansı + parasal puan (0 ila 5 aralığı) ve X ekseninde yenilik (0 ila 5 aralığı) . Bu, olası kombinasyonları 125'ten 50'ye düşürür. F ve M'yi tek bir kombinasyonda birleştirmek mantıklıdır çünkü ikisi de müşterinin ne kadar satın aldığıyla ilgilidir. Diğer eksendeki R, müşteriyle yeniden etkileşim seviyelerine hızlı bir bakış atmamızı sağlar.

Örneğin bir abonelik işini düşünün. Aylık aboneliği 100 ABD Doları olan bir müşteri için, parasal değeri tüm yıl için 1200 ABD Doları olacaktır, ancak aylık faturalandırma nedeniyle sıklık 12 olacaktır.

Öte yandan, yinelenmeyen bir işletme veya 1200 ABD Doları tutarındaki yıllık abonelik, iyi bir parasal değere işaret eder, ancak tek satın alma nedeniyle sıklık yalnızca 1'dir.

Müşteri her iki durumda da eşit derecede önemlidir. Frekans ve parasal puanları birleştirme yaklaşımımız, RFM analizimizde onlara eşit önem veriyor.

Daha etkili hale getirme – RFM segmentleri oluşturma

50 elementi anlamak hala sıkıcı olabilir. Yani yapabiliriz analizimizi 11 bölüme özetlemek müşterilerimizi daha iyi anlamak için.

Hatırlarsanız, bu bölümleri bu makalenin başında tartışmıştık.

İşte nasıl oluşturabileceğinizi açıklayan bir tablo RFM puanlarına dayalı 11 müşteri segmenti .

Nihai RFM analizi sunumumuz

Her segmente ayrı bir renk vermek daha kolay hatırlamayı sağlayacaktır. Ve renkleri akıllıca seçersek, RFM'nin resimli temsilini paylaşmak ve anlamak çok daha kolay olacaktır.

İşte son RFM özet raporumuz!

RFM Segmentasyonu ve RFM Analizi için Yazılım/Araçlar

Müşteri ilişkileri yönetimine (CRM) artan odaklanma ile RFM, pazarlama ve iş analitiğinin ayrılmaz bir parçası haline geldi. Müşterilerinizin alışveriş davranışlarını tek seferlik değerlendirme yapıyorsanız, manuel veya yarı otomatik RFM analizi yapmaktan kurtulabilirsiniz.

Ancak biraz büyük bir veritabanınız varsa, tüm karmaşık hesaplamaları kendiniz yapmak istemezsiniz.

Excel kullanarak RFM hesaplamaları

Bruce Hardie ve Peter Fader, RFM puanlarını hesaplamak için Excel'in kullanılması hakkında ayrıntılı bir not yazdı. Ayrıca kullanabileceğiniz örnek bir Excel dosyası da var. Ancak bu not 2008'e aittir ve güncellemelere ihtiyaç duyabilir.

Ayrıca UMacs Business Solutions'dan 3,99 dolara satılan bir Excel şablonu da var.

Excel'de RFM analizini ayarlamak için CogniView sitesinde de bir izlenecek yol bulunmaktadır.

Rastladığım bir başka kaynak da veri analitiği meraklısı Dave Langer'dı. İşte excel kullanarak RFM hesaplamalarını nasıl yaptığına dair kısa bir video.

Bazı CRM araçları RFM yapar

RFM puanlarını otomatik olarak hesaplayabilen ve müşterilerinizi segmentlere ayırabilen birçok CRM yazılımı bulunmaktadır. Halihazırda RFM desteğine sahiplerse, seçtiğiniz CRM'ye danışın.

Python / R ve diğer analitik araçları kullanarak RFM segmentasyonu

R ve Python, istatistiksel ve iş analitiği için popülerdir. Kendi veri bilimi ekibiniz varsa, mevcut araçlarınızı kullanarak işletmeniz için özel bir RFM modeli oluşturmanız en iyisi olacaktır.

Shopify, BigCommerce ve TicTail için RFM Segmentasyonu

RetentionGrid, RFM analizinde uzmanlaşmış bir yazılım hizmetidir. Shopify, BigCommerce veya TicTail mağazanızdan veri getirebilir ve RFM segmentlerinin güzel görselleştirmesini gösterebilir.

Tüm çevrimiçi mağazalar için RFM analizi ve çok daha fazlası

Putler'ın sağladığı kapsamlı RFM analizi ve size başka birçok iş analitiği ve raporlama aracı sunar . E-ticaret için tasarlanmıştır ve büyük ödeme ağ geçitleri ve e-ticaret sistemleriyle otomatik senkronizasyonu destekler. Putler ayrıca size birçok başka şey hakkında ayrıntılı raporlar verir – satışlar, ürünler ve ziyaretçiler.

Putler'daki RFM analizi, müşteri panosunda mevcuttur. İşte nasıl göründüğü .

Pazarlamada RFM analizi

Putler'ın RFM analizi, pazarlamacıların aşağıdaki sorulara yanıt bulmasına yardımcı olur:

• En iyi müşterileriniz kimler?
• Müşterilerinizden hangileri kayıp oranınıza katkıda bulunabilir?
• Kimler değerli müşteri olma potansiyeline sahiptir?
• Hangi müşterileriniz elde tutulabilir?
• Müşterilerinizden hangisinin etkileşim kampanyalarına yanıt verme olasılığı daha yüksek?

RFM modelinin varyasyonları

RFM, müşteri davranışını ölçmek için basit bir çerçevedir. Birçok kişi RFM segmentasyon modelini genişletti ve varyasyonlar yarattı.

İki önemli sürüm:

• RFD (Yenilik, Frekans, Süre) – Buradaki süre, harcanan zamandır. İzleyici/okuyucu/sörf odaklı ürünlerin tüketici davranışlarını analiz ederken özellikle yararlıdır.
• RFE (Yenilik, Sıklık, Etkileşim) – Etkileşim, sayfada geçirilen süreye, ziyaret başına sayfalara, hemen çıkma oranına, sosyal medya katılımına vb. dayalı bileşik bir değer olabilir. Özellikle çevrimiçi işletmeler için yararlıdır.

Tüm müşteri tabanınız için veya sadece bir alt küme için RFM Segmentasyonu gerçekleştirebilirsiniz. Örneğin, müşterileri önce coğrafi alana veya diğer demografik bilgilere göre segmentlere ayırabilir ve ardından geçmişe yönelik, işleme dayalı davranış segmentleri için RFM'ye göre segmentlere ayırabilirsiniz.

Önerimiz: Basit bir şeyle başlayın, deneyin ve üzerine inşa edin.

İşletmenize RFM segmentasyonu uygulama

Pazarlamacılar, yıllardır pazarlama kampanyalarına yatırım getirilerini optimize etmek için RFM tabanlı segmentasyonu kullandılar. Bu genellikle, daha önce tartıştığımız 11 segmente veya durumun gerektirdiği diğer herhangi bir özel segmentasyona hedefli mesajlar göndererek yapılır.

Müşteriler / Kullanıcı segmentasyonu, pazarlama dünyasına yabancı bir şey değildir. Büyük markalar bunu bir T'ye indirdi ve küçük adamlar, lazer odaklı bir stratejiye sahip olmanın arkasındaki gücün farkına varıyorlar - lazer odaklı kullanıcı segmentasyonu.

Neil Patel, içerik pazarlamasında kullanıcı segmentasyonunun nasıl çalıştığı hakkında

Daha iyi e-posta pazarlaması için RFM segmentasyonu

E-posta pazarlama yazılımınızda (MailChimp, Campaign Monitor vb.) RFM analizinden bölümlere ayrılmış listeler oluşturun. Ardından, her segmentte otomatik bir damla kampanyası çalıştırın. Eğer mümkünse, Bir RFM segmentinden diğerine geçerken insanları segmentlere ayrılmış listeler arasında hareket ettirmeyi otomatikleştirin .

Açılma ve tıklama oranlarına ve satın alınan ürünlere göre daha fazla segmentasyon yapabilirsiniz. Bu size lazer odaklı, son derece alakalı pazar segmentleri sunar. Bu strateji, sonuçları büyük ölçüde iyileştirir.

Müşteri yaşam boyu değerini iyileştirmek için RFM

Bir müşterinin yaşamı boyunca sizinle ne kadar harcama yapacağı bir dizi faktöre bağlıdır. RFM bu yönlerin birçoğunda yardımcı olabilir - müşteri kaybını azaltmak, yanıt verme olasılığı daha yüksek olan segmentlere satışlar ve çapraz satışlar sunmak, sadakati ve yönlendirmeleri artırmak, yüksek bilet ürünleri satmak ve daha fazlası.

Yine de bir uyarı sözü. aşırıya kaçmayın . Müşterilerinizin bir bölümüne pazarlama kampanyaları göndermeye devam ederseniz, sinirlenebilirler ve satın almayı bırakabilirler.

Yeni ürün lansmanları için RFM segmentasyonu

Yeni ürünleri sadık müşterilere tanıtmak, ilk ilgiyi ve geri bildirimi almanın harika bir yoludur. Yapabilirsiniz şampiyonlarınızla ve sadık müşterilerinizle iletişim kurun bir ürün oluşturmadan önce bile. Ne inşa edeceğinize ve nasıl tanıtacağınıza dair size harika bilgiler sağlayabilirler. Bu insan grubu aynı zamanda ürününüzü kendi etki çevrelerine seve seve yönlendirecektir.

Bağlılığı ve kullanıcı katılımını artırmak için RFM

Bir sadakat programı yürütüyorsanız, Potansiyel Sadık, hedefleyebileceğiniz ilk segmenttir. Ürününüz ve hizmetinizle ilk deneyimlerinin hoş ve akılda kalıcı olduğundan emin olmak istersiniz. Birkaç zamanında promosyonu takip edin ve tekrar satın alma olasılıkları yüksektir. Bu müşterilere eğitim içeriği göndermek, markanızla olan etkileşimlerini de artıracaktır.

Müşteri kaybını azaltmak için RFM

Risk Altında ve Hazırda Bekletme, özellikle dikkat etmeniz gereken iki segmenttir. Bu müşterilerle yeniden bağlantı kurmak için kişiselleştirilmiş e-postalar gönderin veya arayın. Hatta tekrar satın alımları indirimli olarak sunabilir veya endişelerini rakiplere/alternatiflere kaptırmadan önce gidermek için anketler düzenleyebilirsiniz.

Pazarlama maliyetlerini en aza indirmek ve yatırım getirisini artırmak için RFM

Hedeflenmemiş pazarlama kampanyaları pahalı olabilir. Daha küçük bir müşteri segmentine odaklanmak maliyetleri önemli ölçüde azaltacaktır, daha fazla deneme yapmanıza ve verilere dayalı kararlar vermenize olanak tanır.

Nitekim RFM'nin kökleri doğrudan pazarlamaya dayanmaktadır. Yalnızca bu kampanyalara yanıt verme olasılığı daha yüksek olan müşterileri hedefleyerek katalogların basım ve nakliye maliyetlerini düşürdükleri yerler. Bu nedenle, dijital pazarlama, basılı veya medya yapıyor olsanız da, segmentasyon maliyetlerinizi azaltacak ve yatırım getirisini artıracaktır.

Yeniden pazarlama / yeniden hedefleme kampanyaları için RFM

Yeniden pazarlama, reklamlarınızı/promosyonlarınızı sitenize en az bir kez gelmiş, ancak şu anda başka bir sitede bulunan kişilere gösterdiğiniz akıllı bir tekniktir. Reklamlarınızı ziyaret ettikleri diğer sitelerde göreceklerdir; bu, tıklama oranlarını ve genel etkinliği artırır.

RFM ile yeniden pazarlamayı kullanmanın basit bir yolu, müşterilerinizin bir bölümünü - özellikle Son Müşteriler veya Gelecek Vaat Edenler - Facebook Kitlelerine veya kullandığınız diğer kampanya yönetimi çözümüne aktarın. Ardından, o insan grubuna promosyonları gösterin.

İşinizi daha iyi anlamak için RFM

Çoğu küçük işletme müşterilerini tam olarak anlamıyor. Müşteri demografilerini veya firma grafiklerini bilmiyor olabilirler. Bu bilgilerin toplanması ve anlaşılması da zaman alıcı ve maliyetli olabilir.

RFM analizi hızlı bir yöntem haline gelir müşterilerinizin davranışlarını anlayın . Ve gerçek işlem geçmişine dayandığından, çok fazla. Farklı RFM segmentlerine bakmak, kendi işinizle ilgili öngörüleri ortaya çıkarabilir. Segmentlerinizin birbiriyle nasıl karşılaştırıldığına dair sorular sormak, büyük büyüme fırsatları yaratmak .

RFM analizi nasıl kullanılır – Pratik stratejiler

Artık RFM analizini nasıl yapacağınızı bildiğinize göre, RFM segmentlerini nasıl kullanacağınızı düşünüyor olmalısınız, değil mi? Bunu yapmanın birkaç yolu var. 11 RFM segmentinin her biri için hangi stratejileri uygulayabileceğinize bir göz atın.

RFM segmentasyonu/RFM analizi hakkında SSS

RFM segmentasyonu nedir?

RFM Segmentasyonu, müşterileri satın alma davranışlarına göre segmentlere ayırma yöntemidir. RFM segmentlerini analiz ederken, müşteriler üç faktöre göre puanlanır: Yenilik, Sıklık ve Parasal Değer. Müşterileri satın alma geçmişlerine göre gruplandırır - ne kadar yakın zamanda, hangi sıklıkta ve hangi parasal değerde satın aldılar.

Bir şirket neden RFM analizini kullanır?

Şirketler, müşterileri segmentlere ayırmak, hedefli e-postalar göndermek, müşteri ilişkilerini geliştirmek, yatırım getirisini artırmak, pazarlamayı iyileştirmek, pazarlama maliyetini azaltmak, daha iyi yeniden hedefleme, müşteri kaybını azaltmak ve çok daha fazlası için RFM analizini kullanabilir. Bu pratik uygulamaları burada derinlemesine keşfedin.

RFM segmentasyonunun özeti – artılar, eksiler, öneriler

RFM tekniği, perakendecilerin ve e-ticaret işletmelerinin pazarlama yatırımlarının getirisini en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olan kanıtlanmış bir pazarlama modelidir.

RFM analizi ve RFM segmentasyonunun avantajları

• RFM farklı türde işletmeler için faydalıdır – çevrimiçi, perakende, doğrudan pazarlama, abonelikler, kar amacı gütmeyen kuruluşlar…
• Farklı müşteri segmentlerini tanır ve en iyi müşterilerinizi belirleyebilirsiniz.
• RFM, yüksek oranda hedeflenmiş pazarlama kampanyaları oluşturmaya yardımcı olur
• Müşteri ilişkileri pazarlamasına ve müşteri sadakatine yardımcı olur
• Ayrıntılı müşteri analitiği ve müşteri içgörüleri elde etmek için diğer araçlarla birleştirin
• RFM, hedeflemeyi optimize ederek pazarlama maliyetlerini düşürür
• Kontrollü hedefleme sayesinde müşterilerden gelen olumsuz tepkileri azaltır.

RFM'nin bazı sınırlamaları:

• Çoğu müşteri yalnızca bir defalık satın alan kişiler olduğunda yararlı olmayabilir
• Yalnızca bir ürün sattığınızda ve o da yalnızca bir kez satıldığında, RFM uygun olmayabilir
• RFM tarihsel bir analizdir. Beklentiler için değil.
• Bir yazılım / araç olmadan, RFM puanlarını ve segmentlerini hesaplamak karmaşık olabilir
• Belirli bir segmente çok fazla kampanya göndermek müşterileri üzebilir

Putler'ı kullanarak RFM analizini çalıştırın ve müşterileri saniyeler içinde segmentlere ayırın

RFM kağıt üzerinde harika görünüyor ancak sıfırdan uygulamanız gerekirse karmaşıklaşıyor. Bu yüzden ya bir algoritma oluşturarak DIY'e ihtiyacınız var ya da bunu sizin için yapması için bir pazarlama ajansına danışmalısınız. Her iki durumda da hem zaman hem de para kaybedersiniz. İşletmelerin ilgisini kaybettiği ve RFM segmentasyonundan vazgeçtiği yer burasıdır.

Putler burada devreye giriyor

Analiz aracımız Putler, kullanıma hazır bir RFM grafiğine sahiptir. E-Ticaret platformunuzu, ödeme ağ geçidinizi Putler'a bağladığınızda, tüm müşteri verilerini otomatik olarak işler ve bunları yenilik, sıklık ve parasal parametrelere göre 11 segmente ayırır.

Eğlenceli gerçek: RFM'yi hesaplamak Putler'da kelimenin tam anlamıyla sadece 3 adım atın.
Putler içinde RFM analizini çalıştırma adımları

1. Veri kaynaklarınızı Putler'a bağlayın
2. Müşteriler panosuna gidin
3. Herhangi bir RFM segmentine tıklayın. Tamamlandı!

Putler'daki RFM tablosu şöyle görünür –

Putler'ın RFM analizini rakiplerin analizine göre kullanmanın avantajları

Zaman kazandırır
Zaman esastır. İşletme sahipleri olarak zamanınızın değerli olduğunu anlıyoruz. Ve buna değer veriyoruz. Putler'da RFM analizi %100 otomatiktir. RFM puanı için herhangi bir manuel hesaplama yapmanıza, excel sayfalarıyla uğraşmanıza veya herhangi bir şey yapmanıza gerek yoktur. Putler will analyze your customer database and divide customers based on their shopping behavior into 11 segments. You need to simply click the RFM segment you want to work on and Putler will show you all the customers that fall in that segment.

Kodlama bilgisi gerekmez
Her işletme kendi bünyesinde bir teknik ekip tarafından desteklenmez ve bunu anlıyoruz. Böylece Putler'ın RFM Segmentasyonunu çok basit hale getirdik. Kullanmak için kodlama becerisine ihtiyacınız yok, anlayın. Putler tüm ağır yükleri kaldırır ve saniyeler içinde segmentleri kullanıma hazır hale getirir.

Çok uygun
Müşterilerinizi segmentlere ayırmak için sıfırdan bir RFM aracı oluşturmanız veya üçüncü taraf pazarlama ajanslarına başvurmanız gerekiyorsa, binlerce dolar harcamanız gerekir. Doğru? Ayrıca, RFM'nin son adım olmadığını da göz önünde bulundurun. Bu sadece bir başlangıç, müşterileri segmentlere ayırdıktan sonra yeniden hedefleme, hedefli e-postalar gönderme, pazarlamayı geliştirme vb. pazarlama faaliyetlerini yürütmek için bütçe ayırmanız gerekiyor. Yani RFM segmentlerini elinize aldığınızda daha da fazla para harcamanız gerekiyor. Tüm bunları göz önünde bulundurarak Putler, RFM'yi herkes için uygun fiyatlı hale getiriyor. Sadece orta planı seçmeniz gerekiyor (Büyüme – 79$/ay) ve müşterilerinizi 80$'ın altında segmentlere ayırabilirsiniz. Hırsızlık yapmak?

Kullanıcı dostu
RFM analizinin birden fazla kullanımı vardır. Pazarlamacılar, danışmanlar, destek görevlileri, üst düzey yöneticiler vb. tarafından erişilmesi gerekir. Dolayısıyla, tüm bu gruplara hitap etmek için Putler, RFM arayüzünü kullanımı son derece kolay ve anlaşılması son derece basit hale getirdi.

Gerçek zamanlı RFM analizi
Putler'ın RFM analizi, gerçek zamanlı verilere dayanmaktadır. Bu, bir müşteri mağazanızdan bir şey satın aldığında Putler'ın müşteri üzerinde RFM analizini çalıştıracağı ve hesaplanan RFM puanına göre müşteriyi uygun bir segmente ekleyeceği anlamına gelir. Gerçek zamanlı RFM analizi, tüm müşterilerinizin herhangi bir zamanda segmentlere ayrılmasını sağlar.

RFM segmentlerinde filtreleme yeteneği
Putler'ın RFM analizi, müşterileri güncellik, sıklık ve parasal olarak 11 segmente ayırır. Ama bu değil. Sipariş durumu, satın alınan ürünler, son müşteri, coğrafi konum, fiyatlandırma ve çok daha fazlası gibi çeşitli parametrelere dayalı olarak bu segmentleri daha ayrıntılı olarak inceleyebilirsiniz. Belirli bir parametreye ait müşterileri daha fazla filtreleme yeteneği, hedeflemeyi daraltmanıza ve pazarlamayı daha da geliştirmenize yardımcı olur.

Putler'ı ücretsiz deneyin

Tamamen sizin seçiminiz – Çevrimiçi bir işiniz varsa ve müşteri tabanınızda RFM analizini çalıştırmak ve bunları çeşitli segmentlere bölmek istiyorsanız, Putler başlamak için harika bir yoldur. Putler'ın 14 günlük ÜCRETSİZ deneme süresi vardır. Tüm özelliklere erişebilirsiniz (RFM segmentasyonu dahil).

Not: Deneme, yalnızca son 3 aylık verileri alacaktır. Böylece deneme sürümünde son 3 ayda sizden alışveriş yapmış müşterileri segmentlere ayırabilirsiniz. Denemeyi denedikten ve ürün hakkında ikna olduktan sonra, Büyüme planını seçin ve Putler daha geçmiş veriler elde edecektir. Daha sonra RFM segmentasyonunu daha eski müşteriler üzerinde de çalıştırabilirsiniz.

Yorumlarınız veya sorularınız için bir cevap bırakın. Ve bu makaleyi diğer pazarlamacılarla paylaşmayı unutmayın.