SaaS Büyüme Pazarlaması: Etki Yaratan 5 Strateji

Yayınlanan: 2023-07-17

Dünya çapındaki son kullanıcı SaaS harcamalarının 2023'te yaklaşık 200 milyon dolara çıkacağı tahmin edilirken, hizmet olarak yazılım sektörü ufkunu genişletmeye devam ediyor. SaaS işletme sahipleri için artan talep, doymuş pazarlarda rekabet gücünü koruyabilenler için abonelik tabanınızı genişletmek için daha fazla fırsat anlamına gelir.

Bu nedenle, büyüme pazarlama stratejinizin haritasını çıkarmak, istikrarlı, ölçeklenebilir SaaS iş genişlemesinin anahtarıdır.

Bu makalede, SaaS kuruluşlarına özgü zorlukları, talepleri ve fırsatları dikkate alan bir büyüme stratejisi başucu kitabı geliştirmek için atmanız gereken adımları ana hatlarıyla açıklayacağız. Hadi daha yakından bakalım.


 Ama Önce: SaaS Büyüme Pazarlaması Tam Olarak Nedir?

Adından da anlaşılacağı gibi, büyüme pazarlama stratejileri, sürdürülebilir bir şekilde yeni müşteri ilişkileri kurmayı, mevcut müşterilerle yeniden etkileşim kurmayı ve kuruluşunuz genelinde büyüme zihniyetini ortaya çıkaran veri destekli içgörüleri keşfetmeyi vurgular. Benzer şekilde, SaaS için büyüme pazarlaması tamamen aylık yinelenen gelirinizi (MRR) artırmak, müşteriyi elde tutma oranınızı iyileştirmek ve müşteri yaşam boyu değerinizi en üst düzeye çıkarmakla ilgilidir.


 B2B SaaS İşletmeleri için 5 Büyüyen Pazarlama Taktikleri

Artık temel konuları ele aldığımıza göre, SaaS şirketinizin büyüme yol haritasına girmesi gereken pazarlama taktiklerine geçelim.


  1.  1. SEO

SaaS işletme sahipleri ve pazarlamacıları, hızlı bir potansiyel müşteri ve trafik enjeksiyonu için genellikle ücretli pazarlama kanallarına bakar. Ve PPC reklamcılığı, pazarlama çabalarınıza değerli bir katkı olabilse de, organik aramada iyi performans göstermek, tutarlı bir trafik akışı ve yatırım getirisinin zamanla arttığı bir trafik akışı sağlamaya yardımcı olabilir. G2'den alınan istatistikler, B2B SaaS endüstrisinin SEO çabalarıyla %700'ün üzerinde bir yatırım getirisi elde ettiğini ve ortalama olarak yedi aylık işarette bir başabaş noktasına ulaştığını gösteriyor.

Bununla birlikte, SaaS için kazanan bir SEO stratejisi geliştirmek, kendine özgü zorlukları olmadan gelmez. İşte dikkat etmeniz gereken birkaç şey:


 Artan Rekabet

Diğer sektörlerle karşılaştırıldığında, B2B SaaS alanlarındaki rekabet şiddetlidir ve bu da hedef anahtar kelimeleriniz için sıralamayı yokuş yukarı bir savaş haline getirebilir. Yalnızca ürün rakipleriyle karşı karşıya değilsiniz, aynı zamanda yazılım inceleme platformları, üçüncü taraf pazar yerleri ve diğer çevrimiçi ticari yayınların tümü, arama motoru sonuç sayfalarında (SERP'ler) değerli gayrimenkuller işgal ediyor.

Hedeflediğiniz anahtar kelimeler konusunda akıllı davranarak ve sonuçları daha çabuk göreceğiniz düşük zorluktaki terimleri seçerek kendinize en iyi şansı verin. Semrush, Moz ve Ahrefs gibi arama araçları, üstünkörü bir bakışta hangi konuların sıralanması için en fazla çabayı gerektireceğini belirlemenizi sağlayan anahtar kelime zorluk puanları sağlar.

Ayrıca, rakiplerinizin eksik olduğu, işinizle alakalı anahtar kelimelere odaklanan bir içerik boşluk analizi yapmaya değer. Bu düşük rekabetli anahtar kelimeler, konu alanında bir yer edinmenize ve uzun vadede mevcut rakipleri geride bırakmak için çevrimiçi otorite oluşturmaya başlamanıza yardımcı olabilir.


 geri bağlantılar

Google zaman içinde geri bağlantılara daha az önem vermiş olsa da, web sitenize yüksek kaliteli, alakalı bağlantılar kazanmak hala önemli bir sıralama faktörüdür. Bu yüksek kaliteli bağlantıları oluşturmak genellikle zaman alıcı, manuel bir süreçtir ve SaaS web siteleri de bu kuralın bir istisnası değildir.

Neyse ki SaaS pazarlamacıları, zaman içinde doğal, yüksek yetkili geri bağlantılar kazanmak için emrinde birkaç ekstra araca sahiptir. Hesap makineleri, ücretsiz örnek araçlar ve sektör kılavuzları, kullanıcılara sağladıkları değer sayesinde bağlantı kurmaya değer varlıklardır.


  1.  2. İçerik Pazarlaması

SEO ve içerik pazarlama çabalarınız el ele gidecek olsa da ilgi çekici, harekete geçirilebilir ve kitle odaklı içeriğin faydaları, organik aramadaki performansınızın çok ötesine geçer. Giderek daha rekabetçi hale gelen bu çevrimiçi ortamda geliri artırmak için SaaS pazarlamacılarının yalnızca organik trafiği değil, aynı zamanda çevrimiçi dönüşümleri de artıran içerik stratejilerinden yararlanması gerekiyor. Bunu göz önünde bulundurarak, bugün SaaS şirketlerinin %70'inin zaten bir ölçüde içerik pazarlama stratejileri geliştirmesi şaşırtıcı değil.

Öyleyse, karmaşayı ortadan kaldıran ve kitlenizi harekete geçmeye teşvik eden içeriği nasıl oluşturabilirsiniz? SaaS içerik stratejinizin göz önünde bulundurmanız gereken birkaç önemli parçası:


 Müşteri Eğitimi

SaaS ürünleri, temel bir nedenden dolayı içerik pazarlama çabalarına benzersiz bir yaklaşım gerektirir: genellikle dik bir öğrenme eğrisi ile gelirler. Bu amaçla, tipik huninin üstü, huninin ortası ve huninin altı içerik gruplarının ötesine geçmeniz ve ek olarak mevcut müşterileriniz için yararlı kaynaklar oluşturmanız gerekir.

Bir SaaS şirketi olarak bir üründen daha fazlasını sattığınızı ve müşterilerinize kesintisiz hizmet sunduğunuzu unutmayın. İçerik stratejiniz aynı hizmet odaklı, değişken yaklaşımı yansıtmalıdır. Pratik ipuçları, yaygın sorunlara çözümler ve çözümünüze yaptıkları yatırımı en üst düzeye çıkarmak için stratejiler sunan içerikler oluşturarak, pazarlama çabalarınız müşterinizin yaşam boyu değerini artırmanıza ve gelecekte genişlemeye giden yolu açan güvenilir bir müşteri tabanı oluşturmanıza yardımcı olabilir. Bu şunları içerir:

  • Ürün güncellemeleri. Fiziksel ürünlerin aksine, SaaS çözümleri sürekli olarak yeni özellikler ve yetenekler içerecek şekilde gelişebilir. Yeni özellikleri vurgulayan e-posta kampanyaları, kullanıcılara bu yeni yetenekler konusunda rehberlik eden video eğitimleri ve daha fazlasıyla mevcut müşterilerinizi bilgilendirin.
  • Nasıl yapılır kılavuzları. Ayrıntılı nasıl yapılır kılavuzları ve makaleler, müşterilerinizin hizmetlerinizden en iyi şekilde yararlanmalarını sağlamak için harika bir araçtır.
  • SSS sayfaları. Müşterilerinizi dinlemek konusunda iyi bir iş çıkarıyorsanız, kullanıcıların ürününüzle ilgili en yaygın sorularını, ilk katılımdan itibaren ve daha sonra almaya başlama ihtimaliniz çok yüksektir. Kullanıcıların tekliflerinizle ilgili belirsizlikleri hızlı bir şekilde ele almalarına yardımcı olmak için bu soruları web sitenizdeki bir SSS sayfasında veya bölümünde düzenleyin.


 Marka bilinirliği

SaaS pazarı daha kalabalık hale geldikçe, marka görünürlüğü ve ürün farklılaştırması büyüme için yalnızca daha kritik hale geliyor. Marka bilinirliği, markanızı müşteri güveniyle büyütmenin de anahtarıdır. Aslında Salsify, 2022 Dijital Tüketici Raporu'nda ABD'li tüketicilerin neredeyse yarısının bildikleri ve güvenilir buldukları bir marka adı için daha fazla harcamaya istekli olduğunu tespit etti.

İçerik pazarlaması, çevrimiçi marka varlıklarını büyütmek isteyen SaaS şirketleri için çeşitli yollar sağlar. Çevrimiçi nişinizin boyutuna bağlı olarak, endüstri yayınlarıyla konuk gönderileri, markanızı yeni kitlelere gösterebilir ve bu alanda bir düşünce lideri olarak kendi güvenilirliğinizi oluşturmaya başlayabilir. Benzer şekilde, potansiyel müşterilerinizin bir araya geldiği çevrimiçi topluluklara ve forumlara katılmak, alandaki uzmanlığınıza dikkat çekebilir ve markanıza farkındalık getirebilir.


 İçerik Kalitesi

10 hatta 5 yıl öncesine kıyasla, 2023'teki içerik pazarlama çabalarının, birkaç faktörden dolayı yüksek kaliteli işler çıkarmaya lazer odaklı olması gerekiyor. İçerik pazarlamasında ChatGPT gibi üretken AI araçlarının artan popülaritesi, içerik üretim sürecini demokratikleştirdi. Başka bir deyişle, rakipleriniz de dahil olmak üzere herkes birkaç klavye dokunuşuyla düzgün içerik üretebilir.

Aynı zamanda, Google'ın geçen yılki faydalı içerik güncellemesi, şirketin aramadaki en yüksek kaliteli sonuçları sunmaya devam edeceğini gösteriyor. Google'a göre bu, hedef kitleniz düşünülerek hazırlanmış, konudaki uzmanlığınızı gösteren, sitenizin ana konu alanlarına odaklanan ve kullanıcının orijinal arama amacını karşılayan içerik geliştirmek anlamına gelir.

Gelişmekte olan yapay zeka teknolojileri, içerik çalışmalarınızı destekleyebilse de, kaliteye odaklanmak, aynı araçları sıradan içeriği üretmek için kullanan rakiplere karşı öne çıkmanıza yardımcı olacaktır. Ürettikleri kaynakların bütünlüğüne yatırım yapan SaaS şirketleri, aynı zamanda hedef kitlelerinde yankı uyandırmak ve rekabette öne çıkmak için en iyi konumda olan şirketlerdir.

  1. 3. Alıcı Etkinleştirme

B2B alıcının yolculuğu yıllar içinde değişti ve artık müşterileriniz her zamankinden daha fazla sürücü koltuğunda. İnternet konusunda bilgili tüketiciler, SaaS satın alımını ne zaman, nerede ve nasıl yapacaklarını büyük ölçüde etkileyen bilgilere her zamankinden daha kolay erişilebilir durumda. Gartner'ın araştırması, B2B müşterilerinin satın alma etkinliği sürelerinin %45'ini bağımsız olarak (hem çevrimdışı hem de çevrimiçi) araştırma yaparak geçirdiğini tahmin ediyor .

Alıcı etkinleştirmeyi uygulayan markalar, müşterilere çözümlerini ve bu çözümlerin müşteri ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını anlamaları için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri verir. Bir SaaS alıcı etkinleştirme stratejisinin temel parçalarını gözden geçirelim.


 Sürtünmeyi En Aza İndirmek

Tüketiciler, SaaS satıcılarıyla etkileşime geçmeden karar vermek için çok fazla zaman harcadıkları için, dönüşüm hunisinin en üstünde bile çarpmaları azaltmanız çok önemlidir. Başlamak için, satış ekibinizle uyum içinde gerçekleştirmeniz gereken bir alıştırma olan satın alma sürecinizin haritasını çıkarmanız gerekecek.

Ardından, olası sürtünme noktalarını belirlemeye odaklanın. Alıcı etkinleştirme bağlamında, sürtüşme noktaları, bir alıcının yolculuğunda, kararlarını bildirmek için ihtiyaç duydukları bilgilerden engellendiği herhangi bir adımdır. SaaS endüstrisi için ortak sürtüşme noktaları şunları içerir:

  • Değer teklifinizin çözümlenmesini zorlaştıran karışık mesajlar .

  • Ürün özelliklerini tartışmaya, kullanıcının sorunlu noktalarını çözmeye öncelik veren bilgilendirici makaleler.

  • Yanıltıcı veya eski ürün bilgileri, zayıf erişilebilirlik ve net olmayan harekete geçirici mesajlar dahil olmak üzere zayıf web sitesi deneyimi .

  • Kullanıcıların satın alma kararlarını tetiklemek için ihtiyaç duyabilecekleri örnek olay incelemeleri ve teknik incelemeler gibi dönüşüm hunisinin en altındaki içeriğin olmaması .


 Sıra Dışı İçerik Oluşturma

Yukarıda içerik pazarlamasına zaten değindik, ancak içerik stratejisine yaklaşımınız, alıcı etkinleştirme stratejisi bağlamında çok daha önemli hale geliyor. Tüketiciler, ürün satıcılarıyla etkileşime geçmeden karar vermek için çok fazla zaman harcadıkları için, dönüşüm hunisinin her adımında potansiyel alıcılara doğru bilgileri vermeniz çok önemlidir.

Bu, geleneksel düşünce liderliğinin ötesine geçmeniz ve nişinizdeki veya sektörünüzdeki kullanıcılar için maksimum etkiyi sağlayacak kaynakları düşünmeniz gerektiği anlamına gelir. Hesaplayıcılar, fiyatlandırma veya rakip karşılaştırma matrisleri ve ürün simülatörleri, yeni müşteri kazanmayı teşvik edecek SaaS malzemelerinin harika örnekleridir.


 Alıcı Kişilerinizi Yeniden Çizmek

Alıcı etkinleştirme yaklaşımınızda kaybolmuş hissediyorsanız, alıcı kişilerinizle çizim tahtasına dönmenin zamanı gelmiş olabilir. Personalar, pazarlama ekiplerinin farklı hedef kitlelerinizin arkasındaki motivasyonları ve bu motivasyonların benzersiz satın alma yollarını nasıl etkilediğini anlamalarına yardımcı olur. Hedef kişilikleriniz hakkında net bir vizyona sahip olarak, müşterilerinizin bilgi ihtiyaçlarını daha kolay tahmin edecek ve dolayısıyla satın almalarını sağlayacaksınız.


  1.  4. Web Sitesi Stratejisi

Bir SaaS web sitesi tam potansiyeliyle kullanıldığında, dijital büyüme pazarlama ve satış çabalarınızı destekleyen güçlü bir motor haline gelir. Özenle hazırlanmış bir web sitesi stratejisi, müşterilerinizi çekmenize, etkileşim kurmanıza, dönüştürmenize ve müşterilerinizi memnun etmeye devam etmenize yardımcı olur.

Büyüme stratejinizi besleyebilecek en önemli web sitesi konularını inceleyelim.


 Kullanıcı deneyimi

2023'te mükemmel web sitesi kullanıcı deneyimi, ürünlerini ve hizmetlerini çevrimiçi satan markalar için olmazsa olmazlardan biridir ve büyüme kapasitenizi artırabilir veya azaltabilir. QED42'ye göre , satın alma işleminden vazgeçen müşterilerin %70'i bunu zayıf kullanıcı deneyimi nedeniyle yapıyor. Öte yandan, 10 müşteriden 8'i daha iyi bir kullanıcı deneyimi için daha fazla ödemeye razı.

Web Sitesi Kullanıcı Deneyimi ayrıca, gerçek SaaS ürünlerinizin kullanıcı deneyimi göz önünde bulundurularak tasarlandığına dair güvence sağlar. Sayfa deneyimi Google için önemli bir sıralama sinyali olduğundan , sayfa yükleme hızına, mobil uyumluluğa ve temel web hayati özelliklerine odaklanmak da organik aramadaki sıralamanızı yükseltebilir.


 Dönüşüm Oranı Optimizasyonu

İyi bir büyüme pazarlama stratejisi, web sitenizin trafiğini ve görünürlüğünü artıracaktır, ancak harika bir strateji, trafiği nitelikli olası satışlara dönüştürmenin yollarını bulacaktır. Dönüşüm oranı optimizasyonunun veya CRO'nun devreye girdiği yer burasıdır.

Pazarlamacılar, CTA'ların stratejik yerleşimi ve bağlamsallaştırılması, ikna edici dilin ve dikkat çekici tasarım öğelerinin kullanımı ve kısa ve ilgi çekici olası satış formlarının entegrasyonu ile başlayarak web sitelerindeki dönüşüm oranlarını artırmak için çeşitli fırsatlara sahiptir.


 ölçeklenebilirlik

Etkili web sitesi stratejileri, geliriniz arttıkça ve ürün teklifleri genişledikçe web sitenizin ölçeklenmeye ve uyarlanmaya hazır olmasını sağlar. Ne de olsa, talepteki bir artış yalnızca ek web trafiğini, daha yüksek olası satış hacimlerini ve daha fazla müşteri ilişkisini destekleyecek altyapıya sahipseniz faydalıdır.

Ölçeklenebilirliği desteklemek, CRM platformları, içerik yönetim sistemleri, ödeme çözümleri ve otomasyon araçları dahil olmak üzere mevcut teknoloji yığınınızla sorunsuz bir şekilde entegre olan web sitesi sistemleri tasarlamakla başlar.

  1. 5. Büyüme TPG'leri

Son olarak, tüm bu stratejileri markanızı büyümeye yönlendirecek şekilde uygulamaya koymak, izlediğiniz KPI'lar hakkında dikkatlice düşünmenizi gerektirecektir. Aylık yinelenen gelir (MRR), müşteri kayıp oranı, müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ve diğer önemli SaaS metrikleri , pazarlama programlarınızın sağlığını izlemenize, stratejiye yönelik verilerle bilgilendirilmiş pivotlar oluşturmanıza ve pazarlama yatırım getirinizi (ROMI) en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olur ) .


 Yardımımızla Büyüme Çabalarınızı Artırın

İster pazarlama dünyasında yeni olan bir SaaS işletme sahibi olun, ister pazarlama çabalarınızı hızlandırmak isteyen bir sektör kıdemlisi olun, doğru pazarlama ajansıyla ortaklık yapmak, büyüyen iş hedeflerinize daha hızlı ve daha etkili bir şekilde ulaşmanıza yardımcı olabilir.

B2B pazarlama profesyonellerinden oluşan ekibimiz, SaaS şirketlerini lider üreten makinelere dönüştürme konusunda yılların deneyimine sahiptir ve biz, SaaS'ın talep ettiği hızda, müşteri kazanımınızı iyileştiren ve müşteri kaybını azaltan stratejiler önermeye ve uygulamaya hazırız.

Pazarda bir SaaS pazarlama ortağı arıyorsanız, sonuçları teslim edeceğine, ekibimizle iletişime geçeceğine veya bugün bir toplantı planlayacağına güvenebilirsiniz.