SaaS LTV Nasıl Hesaplanır ve Yorumlanır

SaaS LTV veya Hizmet olarak Yazılım yaşam boyu değeri, bir müşterinin şirketinizde bulunduğu süre boyunca SaaS ürününüz için ne kadar para harcadığını söyleyen bir ölçümdür. Hangi kullanıcıların işletmenize en fazla değeri sağladığını anlamak için kapsamlı bir ölçümdür ve özellikle ürün odaklı büyümeye yatırım yapıyorsanız kullanışlıdır. SaaS LTV'nin çeşitli formüller kullanılarak hesaplanması kolaydır.

SaaS şirketlerinde LTV

Yaşam boyu değer (LTV) veya Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV), bir müşterinin işletmenizle olan tüm ilişkisi boyunca SaaS ürününüz veya hizmetiniz için harcadığı toplam para miktarıdır.

Müşteri, SaaS ürününüze ayda 500 ABD Doları harcarsa ve başka bir ürüne geçmeden önce 12 ay boyunca işletmenizde kalırsa, müşterinin yaşam boyu değeri 500 ABD Doları * 12 = 6.000 ABD Doları olur.

SaaS LTV, tüm müşteri ilişkisinin işletmeniz için ne kadar değerli olduğunu size söyler. Bir müşteri işletmenizde ne kadar uzun süre kalırsa, LTV o kadar yüksek olur ve dolayısıyla bu ilişkinin işletmeniz açısından değeri de o kadar yüksek olur. Yüksek bir LTV, bir SaaS şirketinin kârlılığına katkıda bulunur, çünkü SaaS şirketlerinin yeni müşteriler kazanmak için yaptıkları yatırımı yalnızca müşteri tarafından bir defalık satın alma yoluyla geri kazanmak neredeyse imkansızdır.

SaaS LTV'yi hesaplayarak, hangi müşteri ilişkilerinin en yüksek LTV'ye sahip olduğunu anlayabilirsiniz ve elde tutmaya odaklanmanız gerekir. Belki düşük kar marjlı müşteriler daha uzun süre kalır ve zaman içinde daha fazla gelir elde ederken, yüksek kar marjları olan müşteriler çok uzun süre kalmaz ve zaman içinde işiniz için kazançlı olmazlar.

Bir şirket müşterilerinin %5'ini bile elinde tutabilirse, karını %25-95 oranında artırabilir. Basitçe söylemek gerekirse: müşterileri ne kadar uzun süre elinizde tutabilirseniz ve abonelik başına size ne kadar çok para öderlerse, SaaS LTV'niz o kadar yüksek olur.

SaaS için YBD nasıl hesaplanır

SaaS işletmeleri için YBD hesaplamanın birkaç farklı yolu vardır:

Yöntem 1

LTV = Müşteri Başına Ortalama Gelir * Müşteri Ömrü . Bir müşteri, işletmenizle 6 ay süren tüm ilişkisi boyunca SaaS ürününüz için ayda ortalama 50 ABD Doları harcıyorsa, YBD 50 ABD Doları * 6 ay = 300 ABD Dolarıdır.

Yöntem 2

LTV = Müşteri Başına Ortalama Gelir / Kayıp Oranı . Kayıp oranı, belirli bir süre içinde aboneliğini iptal eden abone sayısıdır. Örneğin, bir önceki yıl 200 aboneniz varsa ve 10 abone kaybettiyseniz, kayıp oranı %5'tir. Müşteri kayıp oranı ne kadar yüksekse, yaşam boyu değeri o kadar düşük olacaktır. Müşteri başına ortalama gelir 50 ABD doları ve kayıp oranı %5 ise, YBD 50 ABD doları / 0,05 = 1.000 ABD dolarıdır.

Yöntem 3

LTV = (Müşteri Başına Ortalama Gelir * Brüt Marj %) / Gelir Kayıp Oranı . Bu denklemdeki değişkenler:

• Müşteri başına ortalama gelir = MRR (Aylık Yinelenen Gelir) / Toplam Hesap Sayısı
• Brüt Marj = Toplam Gelir - Malların Maliyeti
• Gelir Kaybı Oranı = (Belirli Bir Dönemde Kaybedilen Gelir - Belirli Bir Dönemde Artan Satışlar) / Dönem Başındaki Gelir.

Bu formül, YBD'yi gelir açısından değil, brüt kâr açısından görmenize yardımcı olur. Müşteri başına ortalama gelir 50 ABD Doları, brüt kar marjı %10 ve gelir kayıp oranı %5 ise, YBD (50 ABD Doları * 0,10 ABD Doları) / 0,05 = 100 ABD Doları olacaktır.

Yöntem 4

Amplitude Analytics gibi bir ürün analizi aracında bir SaaS LTV grafiği oluşturun . Amplitude'ün Gelir LTV grafiğini kullanarak SaaS LTV'yi kolayca bulabilir, eğilimleri belirleyebilir ve içgörüleri ekibinizle paylaşabilirsiniz. Örneğin, aşağıdaki grafik 30. gün LTV'nin 1.883 $ olduğunu ve 60 günlük dönemin sonunda tekrar yükselmeden önce 52. gün civarında LTV'de büyük bir düşüş olduğunu gösteriyor.

SaaS LTV - CAC oranı

CAC, müşteri edinme maliyeti anlamına gelir ve SaaS işiniz için yeni bir müşteri edinmek için ne kadar harcadığınızı ölçer. LTV:CAC oranı, bir müşterinin yaşam boyu değeri ile o müşteriyi edinmenin maliyeti arasındaki ilişkiyi ölçer. SaaS LTV'niz yüksek ve CAC'niz düşükse, şirketiniz daha karlı olacaktır. Örneğin, CAC'niz 100 TL ise ve aynı müşterinin LTV'si 1.000 TL ise, o müşteriden esasen 900 TL kâr ediyorsunuz.

Bir kıyaslama olarak LTV'den CAC'ye oranı en az 3:1 olmalıdır. 3'ün üzerinde değilse, müşteri kazanımı için çok fazla harcıyorsunuz veya müşterilerinizi zamanla elde tutamıyorsunuz. Öte yandan, oranınız 5:1'in üzerinde olduğu gibi çok yüksekse, muhtemelen pazarlama için yetersiz harcama yapıyor ve büyümeyi sınırlandırıyor olabilirsiniz.

CAC'yi hesaplamak için formül, Pazarlama ve Satış Giderlerinin Toplam Tutarı / Belirli Bir Dönemde Edinilen Müşteri Sayısıdır . Pazarlama ve satış için 20.000 ABD Doları harcadıysanız ve 2 yıllık bir süre içinde 500 müşteri edindiyseniz, CAC'niz 40 ABD Dolarıdır.

Aşağıdakiler gibi SaaS iş kararları vermek için LTV:CAC oranını kullanmalısınız:

• Hangi tür müşteri elde etmek için en karlı?
• Belirli bir müşteri tipini elde etmek için ne kadar yatırım yapmalıyım?
• Müşteri kazanmak için kaç satış temsilcisi tutmalıyım?

İlk hesaplamadan sonra SaaS LTV'yi iyileştirme

Yalnızca SaaS LTV'yi bilmek yeterli değildir. SaaS ürününüzün karlılığını artırmak için LTV'yi iyileştirmek için adımlar atmanız gerekir. SaaS LTV'yi geliştirmek için yapabileceğiniz birkaç şey şunlardır:

Röportajlar ve analizler yoluyla yüksek LTV müşterilerini anlayın

İşletmenizle uzun süredir birlikte olan müşteriler olduğu için, SaaS LTV'si yüksek müşterileri belirleyin. Müşterilerle neden bu kadar uzun süre kaldıkları ve ürününüzü kullanmaya devam etmek istemelerine neden olacak sorular sormak için röportaj yapın. Ürününüzün en çok hangi özelliklerinin kullanıldığına ve yüksek LTV'li müşterilerle bağlantı kurmak için en iyi pazarlama kanallarınıza ilişkin yanıtlar bulmak için bir ürün analizi aracı kullanın.

SaaS ürününüzün en iyi özelliklerini nasıl ölçeceğinizi öğrenmek için bu videoyu izleyin:

YBD'yi müşteri gruplarına göre analiz edin

Müşterilerinizi kohortlara veya segmentlere ayırarak, çabalarınızı nerede ve nasıl optimize edeceğinizi bulmak için SaaS kohort analizini kullanabilirsiniz. Örneğin, ürününüz Windows'a kıyasla macOS ile daha uyumlu olabileceğinden, macOS kullanan müşterilerin ürününüzü uzun süre kullanmaya devam etme olasılığının daha yüksek olduğunu anlayabilirsiniz. Bu, MacOS kullanan müşterilere odaklanmanız için size bilgi sağlar.

SaaS ürününüzde aldıkları davranışlara göre müşteri gruplarını analiz etmek için davranışsal kohortları da kullanabilirsiniz. Örneğin, aşağıdaki Genlik tablosu, bir kanala katılan ve katılmayan kullanıcılar için B2B SaaS mesajlaşma uygulamasındaki LTV'yi karşılaştırır. Bir kanala katılanların daha yüksek SaaS LTV'ye sahip olduğunu görebilirsiniz; bu nedenle, işe alım sırasında kanala katılma özelliğini ortaya çıkarmanız işinize fayda sağlayabilir.

Müşteri kaybını azaltmak için adımlar atın

LTV'yi artırmak, müşterinin ömrünü uzatmak anlamına gelir ve bu, yalnızca müşteri kaybını azaltarak gerçekleşebilir. Müşteri sadakatini ödüllendirerek, üst düzey müşteri desteği sunarak ve müşterilere eğitim kaynakları ve eğitimler sunarak müşteri kaybını azaltabilirsiniz. Müşterilerin SaaS ürününüzün yetkin kullanıcıları olmalarına yardımcı olmak, onların etkileşimde kalmasını ve elde tutulmasını sağlayacaktır.

Ayrıca müşteri kaybını hesaplayabilir ve müşterilerin aboneliklerini neden iptal ettiğini araştırabilirsiniz. Bir hipoteziniz olduğunda, A/B testi yapabilir ve daha fazla karmaşayı önlemek için adımlar atabilirsiniz. Bu arada, müşterilerinizi dinlemeye ve ihtiyaçlarını karşılamaya devam edin.

SaaS işiniz için kesintiyi nasıl hesaplayacağınızı öğrenmek için bu videoyu izleyin:

Müşteri başına ortalama geliri artırın

LTV'yi artırmak, müşterilerin yaşamları boyunca ürününüze harcadıkları para miktarını artırmakla ilgilidir. Bunu, fiyatlandırma yapınızı periyodik olarak artırarak ve kullanıcılarınızın SaaS ürününüz için ne kadar ödemek istediğini test ederek yapabilirsiniz. Ayrıca, mevcut müşterilerin daha fazla satış yaparak, ürünleri çapraz satarak veya mevcut müşterileri daha yüksek bir fiyatlandırma planına yükselterek işletmenize katkıda bulunduğu gelir miktarını artırabilirsiniz.

Ücretsiz bir Amplitude hesabıyla başlayarak SaaS işiniz için LTV'yi bugün öğrenin .

Referanslar

• 2020 için Müşteri Elde Tutma İstatistikleri ve Gerçekler. SaaS Scout
• SaaS İşletmeniz için LTV:CAC Oranı Nasıl Hesaplanır. Orta
• SaaS İşletmeleri için Müşteri Yaşam Boyu Değeri Nasıl Hesaplanır. Defne Yaprağı Dijital
• SaaS LTV (Müşteri Yaşam Boyu Değer) Kılavuzu: SaaS İşletmenizde Sağlık Kontrolü Çalıştırma. Incredo
• LTV:CAC Oranı Nedir? gekoboard