SaaS Pazarlama Nedir? 2023 İçin En İyi 10 Strateji Rehberi

SaaS pazarlama, yıllar içinde giderek daha popüler hale gelen bir iş modelidir.

İşinizi büyütmek için pek çok fırsat bulacağınız ve rekabet sıkıntısı yaşamayacağınız bir yer.

Bu, bir SaaS pazarlamacısı olmayı zorlaştırır.

Somut bir formu olmayan bir ürün veya hizmet için anlamlı ve akılda kalıcı reklamlar oluştururken rakiplerinizden nasıl sıyrılırsınız?

Bu kılavuzdaki yanıtların yanı sıra aşağıdakilere de sahibiz:

• SaaS için pazarlamanın anlamı.
• B2B pazarlama ve yazılım pazarlama arasındaki fark .
• Bir SaaS pazarlama stratejisini nasıl geliştirebilirsiniz?
• SaaS kampanyalarınızın performansını ölçme.

Başlayalım

SaaS Pazarlama Nedir?

SaaS Pazarlama, Hizmet pazarlaması olarak Yazılım anlamına gelir. Aboneliğe dayalı yazılımlar için dijital olarak tanıtım yapmaya ve müşteri adayları oluşturmaya odaklanan bir pazarlama türüdür.

Bu yazılım normalde bulut tabanlıdır ve bir işletmenin ana sıkıntı noktalarına kolay bir çözüm olarak tanıtılır. SaaS ürünlerinin maddi olmayan doğası nedeniyle, pazarlaması genellikle daha zordur. Alıcılara, düzenli güncellemeler ve eklenen işlevlerle hizmetin neden değerli olduğu sık sık hatırlatılmalıdır.

SaaS pazarlamasını benzersiz kılan nedir?

B2B SaaS pazarlamasının diğer pazarlama türlerinden farklı olmasının birkaç nedeni vardır.

En dikkate değer olanı, SaaS şirketleri ve ürünleri için B2B pazarlamasıdır.

Ancak bu tür reklamcılığı ortalama B2B pazarlama stratejisinden ayıran tek şey bu değil. SaaS pazarlamasının benzersiz olmasının diğer nedenleri şunlardır:

• SaaS'ta satılacak fiziksel bir ürün yoktur, bu nedenle B2B pazarlamacılarının, yazılımın ne yaptığına dair mesajı kaybetmeden özellikleri tanıtırken ekstra yaratıcı olmaları gerekir.
• Her SaaS pazarlama planının bir şirketteki ana karar alıcıları hedeflemesi gerekir.
• SaaS bir kereye mahsus bir ürün satmadığı için müşteri kaybı çok daha büyük bir sorundur. Bu nedenle, elde tutmayı teşvik eden ve alıcılarla uzun süreli ilişkiler kuran bir strateji uygulamanız gerekecek.
• SaaS satış döngüsü , ortalama B2B satış döngüsünden daha uzundur. B2B pazarlamacıları, müşteri yolculuğunun her aşaması için içerik oluştururken bunu dikkate almalıdır.
• Satıştan önce her zaman bir tanıtım yapılır ve potansiyel müşterileriniz sizi rakiplerinizle karşılaştırır. Satışların her zaman güncel pazarlama teminatlarına sahip olmasını sağlamak için ürün ve içeriğin birlikte çalışması gerekir.
• SaaS ürünleri için fiyatlandırma normalde katmanlıdır ve kullanıcı sayısına ve şirket boyutuna bağlıdır. Pazarlamacıların bu bilgileri olabildiğince açık ve ayrıntılı hale getirmesi gerekir; bu, müşteri adaylarının pazarlama hunisinin en başında sabrını kaybetmemesini sağlar.

Bu noktalar, SaaS şirketleri için pazarlamayı bu kadar farklı kılan şeyin altını çizerken, SaaS'ı etkili bir şekilde satmanın ne kadar zor olabileceğini de gösteriyor.

Başarılı olmak için güçlü bir marka oluşturmanız, ilgi çekici ve alakalı içerik oluşturmanız ve sağlam bir SaaS pazarlama stratejisi planlamanız gerekir.

Revenue Champions'ın bu bölümünde SaaS dijital pazarlaması hakkında daha fazla bilgi edinin. Cognism Marka Elçisi Ryan Reisert , SaaS ürünlerini nasıl pazarladıkları hakkında Correlation'da Büyüme ve Pazarlama Başkanı Breezy Beaumont ile konuşuyor .

İşletmenizin seviyesini yükseltmek için 10 SaaS pazarlama stratejisi

1. Konunun uzmanı olun

Web sitenizi, müşterilerinizin en merak ettikleri sorularına yanıt bulabilecekleri bir kaynak olarak düşünün. Her blog gönderisi, uzman olmayı taahhüt ettiğiniz konularda değer sunmalıdır. Bu ister B2B satışları , ister en iyi İK anketlerini oluşturmak gibi sektörünüz için biraz daha niş bir şey olsun.

Farklı alıcıları sitenize çeken iyi bir içerik oluşturmak istiyorsunuz. Dolayısıyla, içerik stratejinizi oluştururken, onların okumak istedikleri içeriğe hitap ettiğinizden emin olmak için ideal müşteri profilinizi göz önünde bulundurun.

SaaS içerik pazarlamasının blogunuzla sınırlı olmadığını unutmayın. Markanızı başvurulacak uzman olarak oluşturmaya yardımcı olacak podcast'ler, videolar ve kılavuzlar oluşturabilirsiniz.

2. Harika videolar oluşturun

Wyzowl'a göre, müşterilerin %66'sı bir ürün hakkında okumak yerine video izlemeyi tercih ediyor. Ve biz kimiz ki potansiyel alıcılarımıza istediklerini vermiyoruz?

Videoyu içerik pazarlama stratejinizin bir parçası olarak oluşturmak, SaaS pazarlama başarısının anahtarıdır. Parçacıkları LinkedIn'de, blog gönderilerinde paylaşın ve YouTube'da bir SSS serisi oluşturun .

Tüm bunlar, marka bilinirliğinizi artırmanıza ve seçtiğiniz konularda başvurulacak uzman olarak itibarınızı güvence altına almanıza yardımcı olacaktır.

Daha da iyisi, video parçacıkları, gömülü oldukları sayfalara yönelik organik trafiği artırarak SaaS SEO çalışmalarınızı destekler.

3. Sosyalleşin

Müşteri adayları markanızdan ve sunduğunuz değerden ne kadar çok haberdar olursa, MDR'lerinizin satışa yansıması için o kadar çok pazarlama nitelikli potansiyel müşteri (MQL) getirirsiniz . Bu nedenle, oraya çıkmak ve ana potansiyel müşteri kaynağı kanallarınızda gönderi paylaşmak bir zorunluluktur.

Ancak, göndermiş olmak için göndermeyin. İçerik pazarlama planınız gibi, etkileşimi, tıklamaları, paylaşımları ve yönlendirmeleri teşvik eden sosyal medya gönderilerini paylaşmalısınız. Potansiyel müşteriler markanızı ne kadar çok görürse ve ne kadar güvenilirse, SaaS işletmeniz için o kadar fazla potansiyel müşteri çekersiniz.

SaaS ürünlerini pazarlarken dikkate alınması gereken bir başka strateji de bir topluluk oluşturmaktır. İster bir Slack grubu, ister Facebook veya LinkedIn'deki bir grup olsun, müşterilerinizle bağlantı kurmak, onların ihtiyaçları ve teklifinizi nasıl geliştirebileceğiniz hakkında fikir edinmenin harika bir yoludur.

4. Satışa çok fazla odaklanmayın

SaaS pazarlaması, ilgilenmeyen ve kim olduğunuz hakkında hiçbir fikri olmayan potansiyel müşterilerin peşinden gitmek yerine ürününüz veya hizmetiniz için talep yaratmakla ilgilidir. Bu nedenle, bir sonraki SaaS pazarlama stratejisi müşteri adayı oluşturmayı unutup talep oluşturmaya odaklanmaktır .

B2B yazılımınızda farkındalık ve ilgi yarattığınızda, anında satış yapmak yerine, daha fazla potansiyel müşteriyi B2B pazarlama hunisine girmeye teşvik etmiş olursunuz . Giden:

• Daha memnun müşteriler.
• Daha düşük bir müşteri edinme maliyeti (CAC).
• Azaltılmış bir kayıp oranı.
• Hem satış hem de pazarlama için hedef rekorlar aşıldı.
• Ekipler arasında artan üretkenlik.

5. Organik aramaya odaklanın

Yeni başlayanlar için favori bir SaaS pazarlama stratejisi, organik aramadır.

Neden? Niye?

Çünkü uygun fiyatlı ve karlı.

Ve hiçbir şey organik trafik elde etmek için arama motoru optimizasyonunuzu (SEO) optimize etmekten daha iyi olamaz.

Alakalı anahtar kelimeleri iyi arama hacmiyle hedeflemek için bir SEO uzmanı tutmaya çalışın. Stratejik arama terimlerinden daha fazla trafiğe yol açarak sitenizin sıralamasının iyi olmasını sağlarlar.

SEO çabalarınızı artırmanın ve SaaS dijital pazarlamanızda öne geçmenin bir başka yolu da, iyi bir etki alanı derecelendirmesine sahip diğer siteler için konuk gönderileri kabul etmeyi ve yazmayı düşünmektir.

Sayfa içi SEO kontrol listemizle de ilgilenebilirsiniz .

6. Ücretli yatırım yapın

Pazarlama, potansiyel müşterilere organik olarak ulaşmaktan daha fazlasıdır. Bir yazılım ürününü pazarlarken, potansiyel müşterilerinizin zamanlarını geçirdikleri her yerde görüldüklerinden emin olmanız gerekir. İşte burada ücretli reklam devreye giriyor:

• Facebook ve LinkedIn gibi büyük sosyal medya platformları için hedefli reklam kampanyaları oluşturun.
• SaaS SEO çabalarınızı desteklemek için Google reklamlarıyla Tıklama Başına Ödemeye (PPC) yatırım yapın.

Ücretli reklamlarla kazanmak için bir pazarlama bütçesi ayırın ve tüm reklamlarınızı A/B testi yapın. Bu, yalnızca en yüksek performans gösterenlerinizi ortaya koymanızı sağlar.

7. Aşırı kişiselleştirilmiş hedefleme bir zorunluluktur

Yukarıda belirtildiği gibi, hedefli SaaS pazarlama kampanyaları oluşturmak, gelen pazarlama çabalarınızı desteklemeye yardımcı olacaktır.

Niyet verilerini ve liste bölümlendirmeyi kullanmak , hiper kişiselleştirilmiş soğuk e-posta pazarlaması için en üst noktadır. Bu hiper kişiselleştirilmiş kampanyaları oluştururken kaliteli, güncel pazarlama verileri gereklidir.

Hizmetinizle ilgili belirli etkinlikleri hedeflemek için pazarlama tetikleyicileri ayarlamayı da inceleyebilirsiniz. Ardından, kampanyalarınızı en uygun zamanda gönderilmek üzere otomatikleştirin.

8. Hesap tabanlı pazarlamayı düşünün

Hiper-kişiselleştirilmiş kampanyalar, hedeflenen olası satışları dönüştürmek için harikadır , ancak satış ekibinizin yardımıyla daha da iyi yapılabilirler.

Birçok SaaS girişiminin yatırım yaptığı bir büyüme stratejisi, hesap tabanlı pazarlamadır . B2B satış ve pazarlama ekiplerinizi aynı hizaya getirerek, uzun eğitimler ve liderlik yeterlilik süreçleri gerektirmeden doğrudan en uygun, en yüksek değere sahip hesaplarınıza satış yapabilirsiniz .

Aslında, Optimizely.com'a göre SaaS şirketlerinin %85'i hesap tabanlı pazarlamanın diğer tüm pazarlama yaklaşımlarından daha yüksek getiri sağladığını söylüyor.

Kazanan bir ABM kampanyası oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu bağlantıyı tıklayın .

9. Etkileyenler ve tavsiyeler fark yaratır

Her potansiyel müşteri, incelemelerinizi ve referanslarınızı ciddiye alacaktır. Bu nedenle, müşteri başarı ekibinizin sorgulara olabildiğince hızlı yanıt vermesini sağlamak önemlidir. Harika bir hizmet sunuyorsanız, müşterileriniz bunu çatılardan haykırmaktan çekinmeyecektir.

İşte burada tavsiye pazarlaması devreye giriyor. Uzun vadeli müşterilerinizin çoğu, markanızı arkadaşlarına ve meslektaşlarına tavsiye etmek isteyecektir, ancak bazılarının bir teşvike ihtiyacı olabilir. Sadık müşterileri, yeni bir müşteriyi her yönlendirdiklerinde bir indirim veya ödül sunarak ödüllendirmek için bir tavsiye programı oluşturabilirsiniz.

Bir başka etkili SaaS pazarlama stratejisi, markanız hakkında konuşmak için etkileyicileri kullanmaktır. Bunlar, LinkedIn'de iyi takipleri olan konu uzmanları veya hedef kitleniz tarafından fikirlerine saygı duyulan sektörünüzdeki büyük isimler olabilir .

10. Satın almadan önce deneyin

Her zaman, her zaman bir demoyu teşvik edin. İster blogunuzdaki yapışkan menüye eklenmiş bir düğme, ister web sitenizde açılan bir sohbet veya ücretli reklamlarınızdaki bir CTA olsun.

Bir test sürüşü yapmadan bir araba almazsınız, değil mi?

Bir SaaS demosu ile aynı şey.

Bir demo, alıcıların bir satın alma taahhüdünde bulunmadan önce ne aldıklarını görmelerini sağlar. Ayrıca, soru sormalarına ve çözmek için sizin çözümünüze ihtiyaç duydukları sorunlu noktaları vurgulamalarına olanak tanır.

Ayrıca satış ekibinizin itirazları ele almasına ve ürününüzün neden rakiplerinizden daha iyi olduğunu açıklamasına olanak tanır.

SaaS B2B pazarlaması için bonus stratejisi! Bu video, bir pazara açılma stratejisi kullanarak SaaS satış başarısı için altı adımı vurgulamaktadır . İzlemek için tıklayın.

SaaS pazarlama başarısı nasıl ölçülür?

SaaS için içerik pazarlamanızın ne zaman işe yaradığını nasıl anlarsınız?

Ekibiniz için hedefler veya hedefler belirleyerek başlamanız gerekecek. Neye ulaşmak istediğinizi belirledikten sonra, SaaS pazarlama ölçümlerinizi izlemeye başlayın. Bunlar, bir sorun haline gelmeden kampanyalarınızla ilgili herhangi bir sorun hakkında sizi önceden uyaracaktır. Ayrıca herhangi bir büyüme fırsatını da vurgulayacaklar.

Dönüşüm huninize yukarıdan, ortadan ve aşağıdan bakmak isteyeceksiniz. Satıştan sonra müşterinizi kontrol etmeyi unutmayın.

İşte ölçmeyi düşünmeniz gereken yedi ölçüm:

1. Web sitesi analitiği

Küçük bir bağlam uzun bir yol kat eder. Sitenizin nasıl performans gösterdiğini anlamak için, kullanıcıların web sitenize geldiklerinde ne yaptıklarını bilmelisiniz. Bu alıcı yolculuğu içgörülerini web sitesi analiz yazılımınız aracılığıyla keşfedebilirsiniz.

Ne kadar trafik aldığınıza, hemen çıkma ve dönüşüm oranlarına bakın. Yüksek bir hemen çıkma oranı, potansiyel müşterilerin sayfanızı yararlı bulmadığı veya site gezintinizin itici olduğu anlamına gelebilir. Sorunu tam olarak belirledikten sonra, sorunu çözerek daha fazla gelir elde edebilirsiniz.

2. Dönüşüm sayısı

Dönüşüm oranları, pazarlama performansınızı izleyen bir kullanıcı katılımı metriğidir. Kaç kullanıcının pazarlamanızla ilgilendiğini, onlardan istediğiniz eylemi gerçekleştirdiğini ve satışa dönüştürmeden önce SaaS pazarlama dönüşüm huninize girdiğini gösterir.

Satış huninizdeki dönüşümleri ölçmek istiyorsunuz . Her temas noktasındaki potansiyel müşteri sayısına bakın.

• Bunlardan kaç tanesi kalifiye oldu?
• Kaç tanesi satışa dönüştü?

Bu şekilde, kullanıcı yolculuğunda bir şeylerin ters gidebileceğini görebilir ve bir sonraki kampanyanız için değiştirebilirsiniz.

3. Potansiyel müşterilerinizin kalitesi

Ardından, potansiyel müşterilerinizin kalitesine bakın. İdeal müşteri profilinizi mi hedefliyorsunuz? Öyle olduğunuzu düşünebilirsiniz, ancak potansiyel müşterilerinizin kalitesi size aksini söyleyecektir.

Niteliksiz müşteri adayları, yalnızca SaaS pazarlama ekibinizin zamanını boşa harcar ve SDR'lerinizin satış hedeflerine ulaşmasını engeller . Kötü olanlardan iyi potansiyel müşteriler elde etmenize yardımcı olması için müşteri adayı puanlamayı deneyin , böylece satın almayacak potansiyel müşterilerle zaman kaybetmezsiniz.

4. Potansiyel müşteri başına maliyet (CPL)

Aşağıdakileri belirlemek için CPL'nizi kullanın:

• Potansiyel müşteriler için en iyi kaynaklarınız hangi kanallardır?
• Sosyal hedeflemenizi ne kadar iyi hassaslaştırıyorsunuz?
• Yeni müşteri adayları edinmek için ne kadar para harcayabileceğiniz.

5. Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)

CLV metriği, bir müşterinin iş ilişkiniz boyunca elde edeceği toplam gelirdir.

Yıllık SaaS pazarlama planınız için bütçeye ve içerik pazarlaması için hangi kanallara odaklanmanız gerektiğine karar vermenize yardımcı olur.

6. Müşteri edinme maliyeti (CAC)

Müşteri edinme maliyeti, pazarlama çabalarınızın performansını değerlendirmek için en önemli ölçütlerden biridir.

Özellikle yönetim kuruluna bu gelir ölçümlerini sunuyorsanız, mümkün olan en düşük CAC için çabalamalısınız. CAC'niz ayrıca SaaS pazarlama bütçeniz dahilinde kalmanıza yardımcı olacak ve iyi bir yatırım getirisi elde etmenizi sağlayacaktır.

7. Müşteri kaybı

Müşteri kaybı, müşterilerin sizinle olan sözleşmelerini iptal etme oranını ifade eder. Bu, SaaS büyüme pazarlaması için önemli bir ölçümdür çünkü müşterileri elde tutmak, yenilerini edinmekten çok daha ucuzdur.

Müşteri kaybı oranlarınızın mümkün olduğunca düşük kalmasını sağlamak isteyeceksiniz. Tekliflerini nasıl iyileştirebileceğinizi görmek için her zaman mevcut müşterilerinizle görüşün.

Yazılım ürünü pazarlamasında önemli olan daha fazla ölçüm için B2B pazarlama ölçümleri hakkındaki bu makaleye göz atın .

SSS

S. SaaS pazarlamasında SaaS ne anlama geliyor?

SaaS, Hizmet Olarak Yazılım anlamına gelen bir ticari terimdir.

S. SaaS ürününüzü nasıl pazarlıyorsunuz?

Gelen, giden ve hesaba dayalı pazarlamanın bir karışımı, bir SaaS ürününü pazarlarken iyi stratejilerdir.

S. SaaS pazarlaması için pazarlama verilerine ihtiyacınız var mı?

İşletmeniz için en iyi müşteri adaylarını hedeflemek istiyorsanız, iyi, GDPR uyumlu veriler önemlidir. Müşteri adayı satın almayı değil, Cognism gibi güvenilir bir satış zekası aracına yatırım yapmayı tercih etmenizi öneririz.

Cognism ile daha fazla büyüme sağlayın

Bir sonraki seviye B2B verilerine yönelik kılavuzumuzla en iyi SaaS şirketlerinin büyümeyi nasıl desteklediğini keşfedin .

İçeride şunları bulacaksınız:

• SaaS pazarlama uzmanlarının karşılaştığı temel zorluklar.
• Şirketler Cognism'i kullanırken başarıya nasıl ulaştı?
• 2 günde yatırım getirisi oluşturmak, her hafta 3 kat daha fazla toplantı rezervasyonu yapmak ve daha fazlası gibi Cognism müşterilerinin ulaştığı ölçümler!

Hemen okumak için tıklayın