SaaS Pazarlama Stratejisi: Ölçeklendirmenize Yardımcı Olacak 7 Adımlı Bir Plan

Bir SaaS markasının gerçekten özel bir pazarlama stratejisine ihtiyacı var mı?

Kesinlikle.

İyi bir pazarlama stratejisi her zaman ayrıntıları hesaba katar ve SaaS'ta bu ayrıntılar özellikle önemlidir. Bu makalede, SaaS pazarlamasını benzersiz bir zorluk haline getiren şeyin ne olduğuna ve yazılım markanızı başarılı bir şekilde ölçeklendirmek için yapmanız gerekenlere bakacağız.

SaaS pazarlaması nedir? Ve onu benzersiz yapan nedir?

SaaS pazarlaması, abonelik temelinde yazılım ürünleri ve çözümleri sunan şirketler için özel bir stratejidir. Buradaki anahtar kelime uzmanlaşmaktır — bir B2B SaaS şirketi olarak ideal stratejiniz, genel bir pazarlama modeliyle eşleşmeyebilir ve bunun birkaç nedeni vardır:

Yazılım soyuttur.

Yazılım çözümleri - özellikle karmaşık, profesyonel odaklı çözümler - doğası gereği biraz belirsizdir. İzleyicilerinizin dikkatini çekmeniz gereken kısa sürede soyut kavramları ve ihtiyaçları temsil etmek kolay değildir. B2B alanındaki birçok yazılım çözümü, kullanım durumuna ve dağıtıldıkları ortama bağlı olarak farklı görünebilir. Kitlenizin tam olarak ne aradığını bilmeniz gerekir, böylece ürününüzü işletmeleri için geçerli bir çözüm olarak kabul edebilirler.

Kitleniz küçük.

Çözümünüz bir niş pazarı hedefliyorsa, çalışmak için çok daha küçük bir popülasyona sahipsiniz. Bazı açılardan bu iyidir — kampanyalarınıza ve mesajlarınıza odaklanabilirsiniz — ancak aynı zamanda iyi bir başarı oranına ulaşma eşiğini de yükseltir. Küçük bir kitle, daha az veriyle de çalışıyor olabileceğiniz anlamına gelir. Bu, özellikle pazarlama ekibiniz özel SaaS deneyimine sahip değilse alakalı içerik üretmeyi zorlaştırabilir.

Katılım zor olabilir.

Muhtemelen bunu diğer uçtan daha önce deneyimlediniz - üst yönetim yeni bir yazılım programı uygulamak istiyor ve şirketin geri kalanı, hayatı kolaylaştırmayacak bir şey için tüm iş akışlarını alt üst etmek istemiyor. SaaS pazarlama stratejinizin bu endişeleri ele alması ve 1) başlamanın ne kadar kolay olduğunu ve 2) günlük işleri ne kadar iyileştireceğini somut olarak göstermesi gerekir. Sunduğunuz çözümün türüne bağlı olarak, teknoloji meraklısı olmayan bir kitleye teknoloji satmakla görevlendirilebilirsiniz. Bu, profesyonel dilinizin onlarınkinden nerelerde farklı olduğunu anlamanızı ve mesajlarınızı tercüme edecek şekilde oluşturmanızı kritik hale getirir.

Satış bitmiyor.

Pek çok sektörde, müşteriyi elde tutmaktan ve gelecekte daha fazla satış yapmak için iyi ilişkiler sürdürmekten bahsediyoruz. Ancak satışın ayrı bir süreç olduğu bir sektörde bu, işletmenizin sürekli aboneliklere güvendiği SaaS'tan farklı görünecektir. Bir sonraki sözleşmeyi kazanmak için müşterileri mutlu tutmanız ve sürekli olarak değer sağlamanız gerekir, sadece belirli temas noktalarında ek satış yapmak için değil. (Kaçırmayın: Elde Tutma Oluşturmak ve Kayıpları Azaltmak için 6 B2B Stratejisi .)

Bu makalenin geri kalanında, SaaS çözümlerinizi bu benzersiz endişeleri giderecek şekilde pazarlamanıza yardımcı olacak belirli eylemleri gözden geçireceğiz. Bunlar, herhangi bir SaaS pazarlama stratejisi için iyi bir temel sağlar, ancak çözümünüzün özellikleri, bunu ek stratejilerle ne kadar desteklemek isteyeceğinizi belirleyecektir (özellikle de yalnızca pazara açılma stratejisine bakıyorsanız). yerleşik bir işletmeyi ölçeklendirmek).

1. Adım: B2B SaaS hedef kitlenizi araştırın

Bir alıcı karakteri, mevcut müşteri tabanınızdaki verilere ve pazar araştırmasına dayalı olarak ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsilidir. Doğru bilgilere sahip olduğunuzda, bir pazarlamacı, mesajınızda hedef kitlenizin doğru endişelerini ele almanıza yardımcı olan ayrıntılardan daha büyük bir hikaye çıkarabilecektir.

Ancak SaaS'ta hedef kitle araştırmasını benzersiz kılan nedir ve iyi bir SaaS müşteri edinme stratejisinin temelini oluşturmak için neleri bilmeniz gerekir?

Başlamak için harika bir yer , SaaS pazarlama hunisindeki tipik bir müşteri yolculuğuna bakmaktır. Her aşamada nereye odaklanacağınıza rehberlik edecek birkaç şey:

• Farkındalık: SaaS müşterileri genellikle yeni bir çözüm için pazardadır çünkü 1) mevcut araçlarından nefret ederler veya 2) mevcut araçlarının yapamayacağı yeni bir şey yapmaları gerekir. Mesajlarınızda ele alınacak belirli noktaları bulmak için rakiplerinizi ve hedef müşterilerinizin profesyonel alanlarda (LinkedIn gibi) neler tartıştığını araştırın.

• Dikkat: Daha önce de belirttiğimiz gibi, SaaS oldukça soyuttur, bu nedenle çözümünüzü somut bir şekilde gösteren çok sayıda basit materyal sağlamanız gerekir. Video demoları, öğreticiler ve infografikler burada özellikle yararlıdır.

• Karar: Demolar sunmak, SaaS pazarlamasının mihenk taşıdır. Sadece bir temsilciyle konuşmaktansa markanızla etkileşime geçmek için çok daha cazip bir adım sağlar ve müşterilerinize ne satın aldıklarını her şeyden daha iyi gösterebilir. Katılım süreci hakkında iyi bir izlenim sağlayan rehberli bir demo da burada iyi bir seçenektir.

2. Adım: SaaS pazarlama kanallarınıza karar verin

Pazarlama kanalları, kitlenize ulaşmak için kullandığınız tüm farklı yöntemlerdir (ücretli reklam, organik arama (SEO), yönlendirmeler, satış ortakları, kampanyalar vb.).

Halihazırda çalışan bazı pazarlama kanallarınız varsa, en etkili olduğunuz yeri bulmak için analitik verilerinizi kullanabilirsiniz. Kitlenizin ilgisini çekeceği yer, bir şekilde sunduğunuz ürüne bağlıdır, ancak SaaS için tipik olarak olmazsa olmazlar olan bir çift vardır:

• Organik arama (SEO): Bu, herhangi bir endüstri için büyük, ancak belki de SaaS daha da fazla. Çözümün dijital doğası, özellikle çevrimiçi araştırmaya uygundur ve potansiyel alıcıların araştırma yapmak için gittikleri ilk yerin Google olduğu artık kabul görüyor. Organik arama, web sitenizin teknik açıdan iyi çalışmasını sağlayarak (ve bu özellikle bir SaaS şirketi için geçerlidir - web sitenizin geliştirme kimlik bilgilerinizi gösterdiğinden emin olun) ve arama motorları tarafından seçilen yararlı içerik üreterek sağlanır. İçerik pazarlaması, bir sonraki bölümde ele alacağımız SaaS için çok büyük bir konudur.
  
  
• Ücretli reklamlar: Google AdWords burada genellikle büyük bir oyuncudur, ancak çeşitli sosyal medya platformlarındaki gönderileri öne çıkarma fırsatları da bulacaksınız. İyi bir yatırım getirisi elde ettiğinizden emin olmak için bunlar konusunda stratejik olmak çok önemlidir, ancak web sitenizin arama otoritesi düşükse ve kısa vadeli kazançlara odaklanmak istiyorsanız reklamlar çok büyük olabilir. Ücretli bir arama stratejisinin nasıl çalıştığı hakkında daha fazla bilgi edinin.

Neredeyse her zaman e-posta ve sosyal medya pazarlamasının bir kombinasyonunu da öneriyoruz. Sosyal için uygun platformlar, ürününüze göre farklılık gösterebilir. LinkedIn genellikle profesyonel bir uygulama içeren herhangi bir çözüm için iyi bir adrestir, ancak bazı B2B markaları TikTok gibi daha olası olmayan platformları kullanarak başarıyı yakalamıştır.

3. Adım: İçerik pazarlamasına yatırım yapmaya hazırlanın

İçerik pazarlamanın SaaS'ta özellikle yararlı olduğunu düşünüyoruz çünkü (doğru yapıldığında) çözümünüzün gizemini çözer ve potansiyel müşterilerin bu çözümün ihtiyaçlarını tam olarak nasıl karşılayabileceğini belirlemesine yardımcı olur.

İlgi çekmek için içerik

SaaS başarısı için organik olası satışlar çok önemli olduğundan, ilk önerimiz web sitenizde çalışmanızdır. Müşterilerinizin kullandığı dili hedefleyen ürün ve çözüm sayfalarına ihtiyacınız var ve müşterilerinizin sorularını yararlı, her zaman güncel kalacak içerikle yanıtlayan bir kaynak merkezine ihtiyacınız var. Bu içeriğin, daha önce tartıştığımız dönüşüm hunisinin her aşamasındaki ihtiyaçları karşılaması gerekir. Unutmayın, müşterileriniz genellikle belirli bir çözüme ihtiyaçları olduğunun farkına varmadan önce çevrimiçi yanıtlar arıyorlar. Bu erken aşamada onların önünde olmak farkındalık ve güven oluşturur, sizi daha sonraki yolculuklarında başarıya hazırlar.

Dönüştürülecek içerik

Organik olarak veya ücretli reklamlar aracılığıyla müşterileri sitenize çektikten sonra, değerinizi ileten net, tutarlı mesajlara ve neyin ayrıntılarına giren tamamlayıcı içeriğe (grafikler, videolar, kılavuzlar, örnek olay incelemeleri vb.) sahip olmanız gerekir. çözümünüz yapabilir. Bir demo sunabiliyorsanız, burada o dönüşüm noktasına ulaşan bol miktarda içeriğinizin olduğundan emin olmak istersiniz.

Etkili içerik pazarlaması, hem olası satışları hem de dönüşümleri artırır. İşletmeniz için sunmaya devam eden bir boru hattı oluşturmak istiyorsanız, hem potansiyel müşterileri hem de dönüşümleri gerçekleştiren etkili mesajlar aldığınızdan emin olmak için bir SaaS içerik pazarlama ajansı kullanmanızı öneririz.

4. Adım: Web sitenizi bir öncelik haline getirin

Standart altı web sitesi tasarımıyla (zar zor) kurtulabilen bazı endüstriler var. SaaS bunlardan biri değil.

Sitenizdeki arka ucun, gerçek yazılımınızın performansıyla hiçbir ilgisi olmayabilir, ancak potansiyel müşteriler bunu bu şekilde görmeyecektir. Teknoloji üzerine kurulu bir markanın ciddiye alınması için harika bir web sitesine sahip olması gerekir.

Burada SaaS'ta olmanın iyi yanı, muhtemelen sizin için harika bir site geliştirebilecek bir dizi yetenekli bağlantıya sahip olmanızdır. Sitenizin yatırıma değer olduğunu anlamanız (ve paydaşlarınızı ikna etmeniz) yeterlidir.

Yüzey seviyesindeki web sitesi hedeflerini kontrol etmek için siteniz hızlı, iyi organize edilmiş, erişilebilir ve estetik açıdan hoş olmalıdır. Bunun da ötesinde, sitenizin dönüşüm için oluşturulduğundan emin olmanız gerekir. İçerik, kullanıcı deneyimi ve geliştirme ekiplerini bir araya getirmek, iyi görünen ve performans gösteren tutarlı bir web sitesi mimarisi ve deneyimi oluşturmak için büyük bir adım olabilir.

5. Adım: Satış ve pazarlamanızı hizalayın

Hizalama yalnızca SaaS için değildir, ayrıca Satış ve Pazarlama ekipleriniz arasında anlaşmak isteyeceğiniz sektöre özgü birkaç nokta vardır:

• Fiyatlandırma modelleri: Abonelik modeli, teklifinizin önemli bir parçasıdır. Satış görevlilerinizin bu bilgiyi baştan sona bilecekleri neredeyse kesin olsa da, pazarlama ekiplerinin ne sıklıkla karanlıkta kaldığına şaşırabilirsiniz. Fiyatlandırmayı pazarlama malzemelerinizde yayınlamanıza gerek yoktur, ancak hangi aşamada nelerin sunulduğuna dair tam bir resme sahip olmak, pazarlamacılarınızın mesajlarınızı nasıl hazırladıkları ve içeriğinizi nasıl yazdıkları konusunda büyük bir fark yaratacaktır.

• Satış öncesi değer: Satış görevlileri, asla pazarlama yoluna girmeyen sunumlar, kişiselleştirilmiş danışmalar ve demolar aracılığıyla potansiyel alıcılara yol gösterebilir. Müşteri satın alma işlemini gerçekleştirmeden önce sağladığınız buna benzer ek bir değer varsa, 1) Marketing'i bilgilendirdiğinizden ve 2) Marketing'e mesajla ilgili düşüncelerine katkıda bulunma şansı verdiğinizden emin olun.

• Teknik ayrıntılar: Pazarlamanın hakkında hiçbir şey bilmediği, Satışın sahip olduğu ayrıntılar her zaman vardır. Belki de satış konuşmalarınız sırasında, ürününüzün diğer belirli uygulamalarla entegre olup olmadığı hakkında sık sık sorular alırsınız. Bu bilgiyi Pazarlama ekibinizle paylaşmazsanız, mesajınızda bu harika avantajdan hiç söz edilmeyebilir.

Satış ekibinize küçük bir ayrıntı gibi görünen bir şey, Pazarlama'da yeni fikirlere ilham verebilir, bu nedenle herkesin ürününüzün ayrıntıları hakkında bilgi sahibi olmasını sağlayın. B2B SaaS çözümleri basit değildir ve ekibinizin bazı üyeleri tarafından erişilebilir bile olmayabilir. Herkes ürünün inceliklerini bilirse, alıcılarınıza en iyi deneyimi sunabileceksiniz.

6. Adım: Başarınızı ölçmek için hedefler belirleyin

Temel performans göstergeleri (KPI'lar), performansı izlemek ve hedeflerinize göre başarıyı ölçmek için kullandığınız metriklerdir. Genel pazarlama ölçümlerini (örneğin, web sitenize gelen organik trafik, hemen çıkma oranları, açılış sayfalarındaki dönüşüm oranları vb.) izlemeye ek olarak, bu ölçümleri daha ölçülebilir hedef sonuçlara nasıl bağlayacağınızı düşünmek isteyeceksiniz.

SaaS başarısını artıran bazı ölçütler:

• Aylık Yinelenen Gelir: Hesap başına ortalama gelir x o ayki toplam hesap sayısı
• Ürün Kullanımındaki Değişim : Mevcut aydaki yazılım kullanımı - önceki aydaki kullanım
• Ücretsiz Denemeden Ücretli Müşteriye Oranı : Ücretli bir müşteriyle sonuçlanan ücretsiz deneme kayıtlarının sayısı / belirli bir zaman diliminde toplam ücretsiz deneme kayıtlarının sayısı
• Demodan Ücretli Müşteriye Oranı : Belirli bir zaman diliminde ücretli müşteri/toplam demo katılımına yol açan demo oturumlarının sayısı
• Müşteri Kaybetme Oranı : Belirli bir zaman diliminde kaybedilen müşteri sayısının, zaman diliminizin başında sahip olduğunuz toplam müşteri sayısına bölümü
• Gelir Kaybı : Belirli bir zaman diliminde (genellikle aylık) kaybedilen toplam gelir / o zaman diliminin başlangıcında sahip olduğunuz toplam gelir
• Müşteri Yaşam Boyu Değeri : Ortalama yıllık harcama x ortalama müşteri süresi
• Müşteri Edinme Maliyeti : Toplam satış ve pazarlama harcaması/yeni müşteri sayısı

Her biri hakkında tüm ayrıntılar ve ipuçları için SaaS ölçümleri ve KPI'lar kılavuzumuza göz atın.

7. Adım: Satış sonrasında değer göstermeye devam edin

Bundan birkaç kez bahsettik, ancak konuyu eve götürmek istiyoruz: SaaS satış sonrası aşaması, müşteriyi elde tutma ve yönlendirme pazarlaması için inanılmaz derecede önemlidir.

SaaS'ın abonelik modeli, devam eden bir satış süreci anlamına gelir ve bu, işe alım programları ile müşteri desteğini özellikle önemli hale getirir. Satış kapandıktan sonra, müşteri sorularını yanıtlamak için izlenecek yollar sunarak ve kaynakları kendi tarafınızda ayarlayarak müşteri tarafında benimsemeye öncelik vermeniz gerekir. Bu aşamada, kuruluşlarında karar mercii olmayan çalışanlarla etkileşim kuruyor olabilirsiniz — başarınızı genellikle onların aracı kullanmalarının belirleyeceğini unutmayın, bu nedenle katılımı sürdürmek için bolca dikkat ve destek sağlayın.

Bir müşteri ürününüze daha aşina hale geldikçe, size daha az güvenebilir, ancak yine de alıcının özel ihtiyaçları yeni zorluklar ortaya çıkardığı için destek vermeye hazır olmanız gerekir. Aktif olarak dahil olmak, size müşteriniz için çok uygun olan yeni özellikler veya yükseltmeler önerme fırsatı da verecektir.

Bonus: Doğru ekiple SaaS pazarlamasını kolaylaştırın

İyi bir SaaS stratejisinin, genel bir pazarlama planının temel adımlarını yeniden düzenlemekten daha fazlasını yapması gerekir. Sektörde bol deneyime sahip bir SaaS pazarlama ajansıyla çalışmak, bu düzeyde uzmanlık elde etmeyi çok daha kolaylaştırır. Tipik müşteri yolculuğunu, ortak sorunlu noktaları ve harika sonuçlar sağlayan kanalları ve içeriği zaten bilen iş ortaklarınız olacak. Halihazırda sağlam bir temele sahip olan bir SaaS ajansı, markanızın hedef kitlenizin ilgisini çekecek benzersiz özelliklerine odaklanabilir.

Başlamanıza yardımcı olacak bir SaaS pazarlama ajansı seçmek için birkaç ipucumuz var. Acente yolunu seçerseniz, ilk durağınız olmayı çok isteriz. Sonuçları sunmak için B2B ve SaaS deneyimine sahibiz ve ihtiyaçlarınıza uygun olduğumuzdan emin olmak için büyük özen gösteriyoruz. Pazarlama odağınızın nerede olması gerektiğini anlamanıza yardımcı olacağız — bizi test etmek için bize yazın!