SaaS Pazarlama Hunisi Dönüşüm Oranı Karşılaştırmaları

Dönüşüm oranı, SaaS pazarlamacılarının pazarlama çabalarının performansını belirlemek için kullandıkları önemli bir ölçümdür. Yüksek dönüşüm sağlayan bir web sitesi veya ürün, şirketinizin büyümesini sağlar.

Dönüşüm oranı ne kadar yüksek olursa, pazarlamanız o kadar etkili olur ve gelir ve kar elde etme olasılığı o kadar yüksek olur.

Ancak %100'lük bir dönüşüm oranı beklemek gerçekçi değildir. SaaS endüstrisinde tüm alt kategorilerde medyan dönüşüm oranı %3,0 iken, en iyi performans gösteren kategori (uygulamalar ve cihazlar) %6,2'lik bir dönüşüm oranına sahiptir .

Peki bir SaaS dönüşüm oranını "iyi" yapan nedir? Endüstriden endüstriye değişir ve çeşitli faktörlere bağlıdır.

Önce bir dönüşüm oranının nasıl tanımlandığını anlayalım.

SaaS dönüşüm oranı nedir?

SaaS dönüşüm oranı, ücretli arama, e-posta haber bültenleri ve web sitesi açılış sayfaları gibi çeşitli pazarlama kanallarında dönüşüm sayısını (yani, istenen eylemi tamamlayan kişi sayısı) ölçen bir ölçüm olarak tanımlanabilir.

İstenen eylemler şunlar olabilir:

• Bir e-posta bültenine kaydolma
• Ürün demosu talep etme
• Ücretsiz deneme için kaydolma
• Bir ürüne abonelik satın alma veya yenileme
• Bir içerik parçası indirme

Dönüşüm oranı = Dönüşüm sayısı/toplam ziyaretçi sayısı veya ürün sorgusu

Bu formül, işletmenize, genel hedeflerinize ve dönüşümlerinizi izlediğiniz yere göre farklılık gösterecektir.

SaaS firmaları, dönüşüm oranını, ödeme yapan abone haline gelen deneme sürümündeki müşterilerin yüzdesine göre ölçer. Bu firmalar, tıklama sayfaları ve form doldurma sayfaları aracılığıyla trafik çekmek için çoğunlukla ücretli aramaya bağımlıdır. Bununla birlikte, form doldurma sayfalarının dönüşüm oranları çok küçüktür.

Pazarlamacılar, her kanalın, CTA'nın, varlığın ve kitle segmentinin dönüşüm oranını izleyerek pazarlama kampanyalarının genel etkinliğini belirler. Bu tür verilerle pazarlamacılar, daha iyi dönüşüm oranları elde etmek için pazarlama kampanyalarının öğelerini optimize edebilir.

"İyi" bir SaaS dönüşüm oranı nedir?

Tek bir "iyi" SaaS dönüşüm oranı belirleyemiyoruz çünkü bu oran endüstri kategorileri, işletmeler ve hatta hedefler arasında büyük ölçüde değişiklik gösteriyor. Örneğin, ücretli dönüşüm oranları organik dönüşüm oranlarından farklı olabilir.

2021'de yedi sektör alt kategorisindeki medyan SaaS dönüşüm oranları şöyleydi:

Ayrıca, genel olarak SaaS endüstrisi için,

• Sosyal, 20 ziyaretçiden 1'ini dönüştürüyor,
• E-posta, 5 ziyaretçiden 1'ini dönüştürür ve
• SaaS form sayfaları, 50 ücretli arama ziyaretçisinden yalnızca 1'ini dönüştürüyor

Yine de, SaaS pazarlama çabalarınız için "iyi" bir dönüşüm oranına ulaşmanıza yardımcı olmak için, karşılaştırmaların ne olduğunu görmek için mevcut verilere bakalım.

SaaS dönüşüm oranı karşılaştırmaları

SaaS iş modellerinin iki kategorisi vardır – az temaslı ve yüksek temaslı.

Düşük temaslı SaaS modelleri , SaaS ürününün potansiyel müşterilere minimum yüz yüze etkileşimle satılmasını içerir. Örneğin Basecamp, Atlassian (Trello, Jira, Confluence'ın yaratıcısı) ve Unicorn Train.

• Birincil satış yöntemi, e-posta pazarlaması ve dijital pazarlama yoluyla tanıtılan ürünün ücretsiz deneme sürümünü sunmaktır.
• Potansiyel müşteri, ürün içi deneyimi optimize ederek ve genellikle ürüne CTA'lar yerleştirerek bir abonelik satın almaya teşvik edilir.

High-touch SaaS modelleri , pazarlama ve satışa yönelik daha geleneksel bir yaklaşımı takip eder. Örneğin Salesforce, Reachbird, AppDynamics

• Satış ekibi, müşteri adaylarını soğukkanlılıkla arar veya pazarlamadan tanıtımları ve takip toplantılarını ayırtmak için müşteri adayları alır.
• Odak noktası, kurumsal düzeyde demolar ve doğrudan satışlardır. Satış personeli, yüzlerce kullanıcıyı lisanslamak isteyebilecek kurumsal düzeydeki müşterilere uyacak şekilde paketleri uyarlar.

Bu iş modellerinin her birinin satış süreci farklı olduğu için dönüşüm oranları da farklıdır.

Çoğu zaman, SaaS firmaları bu yaklaşımların bir kombinasyonunu kullanır. Az temaslı bir iş modeliyle başlarlar ve daha sonra daha büyük sözleşmeler yapmak ve işlerini genişletmek için yüksek temaslı bir modele geçerler. Örneğin Dropbox, Periscope, Tableau.

1. Az temaslı iş modelleri

Düşük dokunuşlu SaaS modelleri, başarıyı ölçmek için ücretsiz denemeden ödeme yapan abonelere kadar dönüşüm oranlarını izler. SaaS ürünlerinde ücretsiz-ücretsiz için üç kanal vardır:

Kredi kartı gerektirmeyen ücretsiz denemeler

Ürün, kredi kartı bilgisi olmadan deneme amaçlı sunulmaktadır. Tipik olarak, daha yüksek kayıtlara ve dolayısıyla daha fazla sayıda potansiyel müşteriye yol açar.

Ancak dönüşüm oranı yüksek değil: ~%1 tatmin edici , %2+ ise iyi bir oran.

Kredi kartı kayıt gereksinimleriyle ücretsiz denemeler

Ürün, önceden gerekli kredi kartı bilgileri ile deneme bazında sunulmaktadır. Daha az sayıda kayıt ancak daha nitelikli olası satışlarla sonuçlanır. Denemeden ödemeye dönüşüm oranı, kredi kartı gerektirmeyen ücretsiz denemelerdekinden daha yüksektir.

%40'lık bir dönüşüm oranı temel kabul edilirken, %60'lık bir dönüşüm oranı mükemmeldir.

Freemium'lar

Ürün ücretsiz olarak sunuluyor ancak gelişmiş özellikler ve işlevler için ücretli planlar var. Spotify, Slack ve Dropbox gibi milyarlarca dolarlık şirketler, freemium satın alma modelini kullanıyor.

Dönüşüm oranları genellikle düşüktür, tek haneli olarak %3 civarındadır . Bir Insight Venture Partners makalesi, tipik freemium şirketlerinin %1 ile %10 arasında dönüşüm oranlarına sahip olduğunu belirtti .

Yine de bazı istisnalar var.

• Dropbox, 500 milyon kullanıcısının yalnızca %10'unu ücretli abonelere dönüştürdü.
• Slack, freemium kullanıcılarının %30'unu ücretli müşterilere dönüştürüyor.

2. Yüksek temaslı iş modelleri

Yüksek temaslı iş modelleri kullanan SaaS firmaları, fırsat ve kapanış oranları için MQL gibi kıyaslamalara odaklanma eğilimindedir. Yüksek temaslı işletmelerin çoğunluğu diğer işletmelere (B2B) satış yapmaktadır.

B2B SaaS şirketlerinde altı adımlı bir huni kullanılır:

1. Web sitesi ziyaretçisi
2. Öncülük etmek
3. Pazarda nitelikli müşteri adayı (MQL)
4. Satışa uygun müşteri adayı (SQL)
5. Fırsat
6. Kapat

Tipik olarak, SaaS şirketleri çalışmak için bu terimlerin aşağıdaki tanımlarını kullanır:

Lead – İletişim bilgilerini gönderen bir web sitesi ziyaretçisi

MQL – Uygun olan ve ücretsiz denemeye dahil olmak, dijital bir varlık indirmek veya web sitesinde birkaç önemli sayfaya bakmak gibi istenen bir eylemi gerçekleştiren bir firmadan potansiyel müşteri. İdeal olarak, MQL'lerin 1/3'ü SQL'lere dönüştürülür.

SQL – Bir SDR, ilgilenen ve bütçesi olan bir firmadan gelen bir potansiyel müşteriyle konuşur ve bunları nitelendirir. Potansiyel müşteri ayrıca, bir satış görevlisi aracılığıyla bir hesap yöneticisi (AE) ile bir toplantı rezervasyonu yapmak gibi olumlu bir eylem gösterir. OpGen Media'nın Kurucusu Brandon Pindulic'e göre, SQL'den kapanışa ortalama dönüşüm oranı % 20'dir.

Fırsat – Demo iyi giderse ve potansiyel müşteri bir sözleşmeyi kabul ederse, SQL bir satış fırsatına dönüştürülür.

Gelen ve giden pazarlama hunilerinin her adımı için dönüşüm oranı metriklerini belirledik:

1. Gelen pazarlama hunisi

Potansiyel müşteriden kapanışa ortalama dönüşüm oranı %0,05'tir .

2. Giden pazarlama hunisi

Potansiyel müşteriden kapanışa ortalama dönüşüm oranı %0.03'tür.

Şirketinizin hangi SaaS modelini takip ettiği önemli değil, dönüşüm oranınızı artırmak, web sitenizi geliştirmekle başlar. Belirsiz mesajlaşma, değer önerisinin etkisiz iletişimi, dağınık düzen, SEO eksikliği veya aciliyet duygusunun olmaması gibi faktörler, yüksek dönüşüm oranları elde etme şansınızı azaltır.

Dönüşüm oranlarını iyileştirmek için hangi adımları atabileceğimizi görelim.

SaaS şirketleri dönüşüm oranlarını nasıl optimize edebilir?

SaaS pazarlamacıları aşağıdaki dönüşüm oranı optimizasyon taktiklerini kullanabilir:

1. Kısa, okunması kolay açılış sayfası kopyası kullanın

İlkokul veya ortaokul düzeyinde yazılmış kısa açılış sayfası kopyası (gelişmiş bir ürününüz yoksa ideal olarak 250 kelimenin altında), daha yüksek dönüşüm oranlarıyla ilişkilidir.

Dilin basitleştirilmesinin dönüşümleri gözle görülür şekilde artırmadığı siber güvenlik, altyapı ve pazarlama gibi sektörlerde elbette birkaç istisna vardır.

2. Açılış sayfası içeriğinde sevinç ve beklenti gibi duyguları kullanın

Potansiyel müşterileri ürününüze kaydolmaları için korkutmak için karamsar bir dil kullanmak yerine, beklenti ve neşe yaratan canlı, değer odaklı bir dil kullanın.

Avantajlara odaklanmak, büyük olasılıkla dönüşüm oranlarını artıracaktır.

Örneğin, “… ile ilgili güçlüklerden kaçının” demek yerine, “… ile verimlilik elde edin” deyin.

3. Kısa kayıt formları kullanın

Ziyaretçilerin demo rezervasyonu yapmasına veya ücretsiz denemelere kaydolmasına yardımcı olmak için kullanılan formlar, SaaS firmaları için önemlidir. Ayrıca, satış döngüsü boyunca daha fazla beslenecek bir potansiyel müşteri kaynağı olarak da hizmet ederler.

Bir veya iki alanlı formların, yedi ila dokuz alanlı formlardan daha yüksek dönüşüm oranları ürettiği bulundu. Başlangıçta çok fazla bilgiye ihtiyacınız olmadıkça, daha kısa bir form kullanmak performansı artırır.

Yüksek dönüşüm sağlayan form sayfalarının 200 veya daha az kelimeye sahip olduğu gösterilmiştir. Okunabilirlik düzeyi, form sayfalarında tıklama sayfaları kadar önemli olmasa da, ortaokul hedef kitlesi için yazarak daha iyi sonuçlar elde edilebilir.

4. Ücretsiz denemeleri kişiselleştirin

Özel teklifler sunmak için kayıtlar sırasında toplanan ziyaretçi bilgilerini kullanın. Müşteri adaylarınızı geçmiş veriler ve yerinde verilerle zenginleştirebilir ve kullanıcılarınıza kendilerini değerli hissettirebilirsiniz.

Kullanıcınız hakkında daha fazla bilgiye sahip olduğunuzda, CTA'lar, içerik ve akışlar gibi diğer öğeleri özelleştirebilirsiniz. Bu, denemelerin ücretli müşterilere dönüşme şansını artırır.

5. Düzenli olarak test edin ve takip edin

Ücretsiz denemeleri optimize etmek ve deneme sırasında ayrılan kişilerin yüzdesini ve hangi noktada ayrıldıklarını izlemek için A/B testini kullanın ve müşteri geri bildirimlerini takip edin.

Abonelik için ödeme yapmadan önce belirli bir blog gönderisini okumak gibi, dönüştürülmüş müşterilerin ortak noktaları olan işlemleri izlemeye odaklanın.

Çözüm

SaaS dönüşüm oranlarını ölçmek ve optimize etmek önemlidir çünkü daha yüksek bir dönüşüm oranı daha hızlı büyümeye yol açar. Web sitesinin ve açılış sayfalarının kalitesi, dönüşüm oranlarının artmasına katkıda bulunur.

Hedef kitleniz için en iyi olanı görmek için yukarıda belirtilen taktikleri deneyerek dönüşüm oranınızı en üst düzeye çıkarabilirsiniz. Nasıl yaptığınız ve nerede iyileştirmeniz gerektiği konusunda size bir fikir vermesi için performansınızı sektör kıyaslamalarıyla karşılaştırın.

Görüntü Kaynakları – Unbounce, Jelvix , SaaStock , Intellimize