2022'de SaaS İş Ortağı Programı Nasıl Oluşturulur

2021 itibariyle dünyada 25.000 SaaS şirketi vardı ve yalnızca ABD'de 15.000 şirket bulunuyordu. Küresel SaaS son kullanıcı harcamalarının 2022'de 176,6 milyar dolara ulaşacağı tahmin ediliyor. Ayrıca, kurumsal BT harcamalarının yarısından fazlasının 2025 yılına kadar bulut teknolojilerine kayması bekleniyor. Böyle bir senaryoda, bir SaaS iş ortağı programı yürütmek, büyümeyi kolaylaştırmak için çok önemli hale geldi. ve gelir yaratmak.

Kullanıcıların sevdiği ve mükemmel müşteri hizmeti sunduğu iyi tasarlanmış bir SaaS ürününüz varsa, sadık bir müşteri tabanı oluşturmuş olursunuz. Bu iyi niyeti işe koymanın zamanı geldi!

Bu makale, çeşitli SaaS iş ortağı programlarını ve markanız için nasıl başarılı bir iş ortağı programı tasarlayabileceğinizi anlamanıza yardımcı olacaktır. İşletmelerin ölçeklenmesine yardımcı olan bazı SaaS iş ortağı programlarından örnekler de paylaşacağız.

SaaS iş ortağı programı nedir?

Bir SaaS iş ortağı programı (veya bir kanal ortaklığı), SaaS şirketlerinin ürünlerini tanıtmak ve/veya dağıtmak için mevcut müşterileri, tamamlayıcı işletmeleri (ajanslar, danışmanlar) veya entegrasyon ortaklarını kullandığı ve karşılığında her seferinde onları ödüllendirdiği bir gelir kanalıdır. yeni bir müşteri getir.

Ödüller nakit, satış komisyonları veya özel indirimler, ekstra eğitim veya ortakların ve hizmetlerinin daha fazla tanıtımı gibi somut teşvikler şeklinde olabilir. İş ortağı ne kadar çok yazılım satabilirse, ödül de o kadar yüksek olacaktır.

SaaS iş ortağı programları, işletmelerin erişimlerini genişletmek ve kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla potansiyel müşterinin önüne geçmek için kapsamlı bağlantılara sahip tanınmış bir marka adından yararlanmasına yardımcı olur.

SaaS ortakları, SaaS şirketinin yazılımını tanıtmak veya satmak için bir sözleşme imzalar, ancak onların çalışanı olmazlar. Bağımsız kuruluşlar olarak faaliyetlerini sürdürüyorlar.

Bir SaaS iş ortağı programı oluşturmaya değer mi?

SaaS Capital tarafından B2B şirketleri üzerinde yapılan bir anket, ortak programları hakkında aşağıdaki cesaret verici rakamları ortaya çıkardı:

• Ortalama olarak, iş ortağı programları gelirin yüzde 21'ini sağlıyor.
• İş ortağı programları (bayi programları) olan SaaS şirketleri, yalnızca doğrudan satılanlara göre yüzde 5 daha hızlı büyüyor.
• SaaS şirketlerinin yüzde 53'ü bir iş ortağı programı yürütüyor.

Bir SaaS iş ortağı programı ile aşağıdaki avantajları elde edebilirsiniz:

1. Yeni pazarlara açılma – Hedeflediğiniz yeni bir pazarda faaliyet gösteren bir iş ortağının marka varlığından yararlanarak tutunmanızı kolaylaştırabilirsiniz.
2. Artan marka bilinirliği – İş ortakları, yeni pazarlara ve müşterilere açık olmanıza yardımcı olur.
3. Hızlandırılmış büyüme – Artan farkındalık ve maruz kalmanın yanı sıra ortaklar, özel müşteri desteği şeklinde de katma değer sunabilir. Bu, daha fazla kayıt, daha yüksek müşteri tutma ve daha fazla gelir sağlar.
4. İlişki kurma – Müşteri adayları oluşturmanın ve SaaS ürünlerini tanıtmanın ötesinde, iş ortağı programları, her iki şirkete de fayda sağlayan tamamlayıcı işletmelerle ilişkiler kurmanıza yardımcı olur.
5. Düşük riskli gelir yaratma – SaaS iş ortağı programlarını çalıştırmak, geleneksel reklamlar için ödeme yapmaktan daha düşük maliyetlidir. Yalnızca potansiyel müşteri veya müşteri kazandığınızda ödeme yaparsınız.

SaaS iş ortağı programlarının türleri

İşletmenize en uygun ortak programını seçmelisiniz. İşte en yaygın SaaS iş ortağı programlarından beş tanesi:

1. Bayi ortaklıkları

Ortaklara, SaaS ürününüzü, genellikle yazılım pazarlarında, kendi müşteri gruplarına satmaları için lisans verirsiniz. Ayrıca özelleştirme, müşteri desteği veya uygulama (ücret karşılığında) gibi müşteriye SaaS ürününde yardımcı olmak gibi katma değerli hizmetler de sunarlar.

Yönetilen hizmet sağlayıcılar (MSP) ve web ajansları için en iyi sonucu verir.

Örneğin, Monday.com 161 yeni müşteri kazandı ve Güney Kore merkezli bir GIS çözümleri ve danışmanlık şirketi olan SPH ile bayi ortaklığı yoluyla Güney Kore'deki ARR'sini üçe katladı .

2. Bağlı ortaklıklar

Ürününüzü pazarlamak için ajanslar, web sitesi sahipleri ve içerik oluşturucularla ortak olursunuz. Ortaklar, web sitelerine, trafiklerinin bir kısmını açılış sayfanıza yönlendiren bir satış ortağı bağlantısı yerleştirir . Bir kullanıcı bağlantıya tıklayıp SaaS ürününüzü satın aldığında, ortağa nakit komisyon ödersiniz.

Satış ortağı programları, SaaS alanındaki en yaygın ortak programları türüdür. İş ortakları, daha fazla kişinin satın almasını sağlamak için referanslar ve incelemeler gibi ikna edici içerikler de oluşturabilir.

Gelişmekte olan bir şirketseniz, bir ortaklık programı sizin için en uygun olanıdır.

Örneğin Woorise , başarılı dönüşümler için bağlı kuruluşlarına %30'a kadar yinelenen komisyonlar sunar. Ayrıca çeşitli ödeme yöntemleri sunar; 100$ komisyon kazandıktan sonra PayPal üzerinden ödeme alabilir veya kendi aylık planınızda kullanmak üzere nakit kredi kazanabilirsiniz.

3. Yönlendirme ortaklıkları

Yönlendirme ortaklıkları, SaaS ürününüzü arkadaşlarınıza ve ailenize önermek için belirli ortaklarla yapılan resmi anlaşmalardır. Bu ortaklar genellikle ürününüzü kullanan müşterilerdir ve bu nedenle sözlerine güvenilebilir.

Ödüller genellikle indirimler, kuponlar, kredi, sadakat programları ve uzun ve kısa vadeli tavsiyeler şeklinde verilir.

Yönlendirme ortaklıkları, diğer SaaS ortak programlarından daha az satış getirirken, yönlendirmeler, yönlendirilmeyen müşterilerden daha yüksek bir müşteri yaşam boyu değerine sahiptir.

4. Acente/broker ortaklıkları

Aracılar/komisyoncular, SaaS ürününüzü potansiyel müşterilere tanıtır ve onları satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğu satış sayfanıza yönlendirir. Bu aracılar/komisyoncular ürününüzü kullanmamış olabilir, ancak ödüller karşılığında onu tanıtmaya isteklidir.

Ürününüzü yeniden satmazlar, ancak web sitenize nitelikli müşteri adayları getirmek için aracı görevi görürler.

5. Entegrasyon ortaklıkları

Entegrasyon ortağı, yazılımı sizinkiyle entegre olan ve SaaS ürününüzü kendi ürünleriyle entegre olarak kendi pazarlarında listeleyen rakip olmayan bir şirkettir.

Web sitelerine, satış sayfanıza yönlendiren ve her satın alımda komisyon kazanan bağlantılar yerleştirirler. Ancak, marka bilinirliğini ve birbirleri için satışları artırdıkları için bağlı ortaklıklardan daha fazla değer sağlarlar.

Örneğin Slack, Zoom ve Google gibi ortaklarla, müşterilerin bu uygulamaları Slack arayüzünde kullanmalarına olanak tanıyan bir entegrasyon ortağı programı yürütür.

Bir SaaS iş ortağı programı oluşturmak için 8 adım

Bu sekiz adımı izleyerek, yüksek kaliteli gelir getiren iş ortaklarıyla bir SaaS iş ortağı programı oluşturabilirsiniz:

1. Bir SaaS iş ortağı programının işletmeniz için uygun olup olmadığını belirleyin

Bir SaaS iş ortağı programı oluşturmadan önce SaaS işletmenizin aşağıdaki kriterleri karşıladığından emin olun:

• Ürün pazarına uygun bir ürün buldunuz ve SaaS ürününüz için makul bir talep var.
• Müşterileriniz SaaS ürününüzü organik olarak tavsiye ediyor.
• Müşteri tabanınızda bir ortaklıktan yararlanabilecek ideal ortaklar belirlediniz
• Hangi tür SaaS iş ortağı programının iş hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacağını bilirsiniz.
• Ortaklıklarınız aracılığıyla ulaşmak istediğiniz kilit sektörleri veya pazarları belirlediniz.
• Ürünlerinizi tanıtmak için hangi stratejilerin iyi çalıştığını bilirsiniz (bunları bayi ortaklarını veya acentelerini eğitmek için kullanacaksınız).
• İdeal ortakları getirdikleri satışlar için teşvik etme kapasiteniz var.

2. Ortak programı için sorumluluk atayın

Büyük şirketlerde, SaaS ortak programlarını yürütmeye adanmış bir ekip vardır. Yeni başlayanlar için, iş ortağı programını yönetme sorumluluğunu mevcut bir çalışana, tercihen satış ekibinden birine, besleyici ilişkilere sahip oldukları için atamak daha akıllıca olacaktır.

Tüm görevlerini iyi dengeleyebilmeleri için bu kişinin Müşteri Başarı ve Destek ekiplerinden yeterli desteği aldığından emin olun.

3. Bir ücret planı oluşturun

Ardından, ücret yapınızın ne olacağını belirleyin ve başarılı bir ortak programının bileşenlerinden birinin, sunduğunuz teşvik(ler)in türü olduğunu unutmayın. Teşvik ortaklarınıza çekici gelmeli ve ortaklarınız daha fazla yazılım sattıkça değeri artmalıdır.

Para, en yaygın ve muhtemelen en motive edici teşvik türüdür. Şunlara sahip olabilirsiniz:

• Her yeni tavsiye için bir kerelik ödeme
• Her satışın getirdiği yinelenen bir gelir yüzdesi. Genellikle, dönüşüm başına %15 - %25 standart ödemedir.

Diğer teşvik türleri şunlardır:

• Doğrudan satış görevlisine ödenen hediye kartları, geziler veya yüksek değerli gadget'ları içeren satış performansı teşvik fonları
• Ortağın satış ve pazarlama hedeflerini karşılamak için harcanan parayı içeren pazar geliştirme fonları

En iyi uygulamalar, en başarılı ortaklarınıza aşağıdaki teşvikleri de sunmanız gerektiğini belirtir:

• Bir teknoloji ürünü gibi fiziksel bir teşvikle web sitenizde "Partner of the Quarter" gibi öne çıkanlar
• Konferanslar ve web seminerleri gibi iş geliştirme eğitimleri
• Potansiyel müşteri yaratma veya ortak pazarlama fırsatları
• Ortakların ve ürünlerinin/hizmetlerinin tanıtımı eklendi
• Maçlar veya konserler gibi harici etkinliklere biletler, ücretsiz akşam yemekleri
• Özel ortak etkinlikleri

4. Bir başvuru formu oluşturun

Web sitenizde teklifinizi (yani ücret planını) açıkça belirttiğiniz ve ortak programına kaydolmak için bir CTA eklediğiniz basit bir form oluşturun.

Kabul etmeden önce kaydolan ortakları doğrulamanıza olanak sağlayacak kadar bilgi toplayın. Yarım yamalak ortaklara karşı dikkatli olmalısınız.

Aşağıdaki soruları sormayı düşünün:

• Ne tür bir iş yürütüyorsunuz?
• Mevcut bir müşteri misiniz yoksa daha önce müşteri miydiniz?
• SaaS ürünümüzü ne kadar iyi tanıyorsunuz?
• SaaS ürünümüzü nasıl pazarlamayı düşünüyorsunuz?
• Daha önce bu tür bir SaaS ürününün ortağı oldunuz mu?
• SaaS ürünümüzü neden ağınıza pazarlamak istiyorsunuz?

5. Ortakların bir kanal ortağı sözleşmesi imzalamasını sağlayın

Kanal iş ortağı sözleşmesi, SaaS iş ortağı programının şartlarını belirler ve teşvikleri, ortak hedefleri ve iş ortaklarının ürününüzü tanıtması için yapılması ve yapılmaması gerekenleri içerir.

Şunlar gibi öğeleri dahil edin:

• Yönlendirmeler iş ortağına nasıl izlenecek? (ör. bağlı kuruluş bağlantısı)
• Ödemeler ne sıklıkla onaylanacak?
• Kaçırılan müşteri gönderimlerini nasıl ele alacaksınız? (yani, bir müşteri kaydolduğunda ancak satış ortağı bağlantısını kullanmadığında)
• İş ortağının komisyonu almaya devam edeceği satın almaya yönlendirme arasındaki kabul edilebilir süre nedir?

Ortaklık başlamadan önce, her iki taraf da sözleşmeyi imzalamalıdır.

6. Uygun bir PRM yazılımı seçin

Rewardful ve FirstPromoter gibi iş ortağı ilişkileri yönetimi (PRM) yazılımları, izleme ve ödeme işlemlerini kolaylaştırır ve iş ortağı programının kritik yönlerini otomatikleştirir. Asgari olarak aşağıdaki özelliklere sahiptirler:

• Analiz ve izleme
• Ödeme entegrasyonu
• İş ortakları için bir gösterge panosu
• Bir müşteri adayı panosu

Bu tür bir yazılım, ortakları yerleşik hale getirmeyi, etkinliklerini izlemeyi ve ilişkileri yönetmeyi kolaylaştırır.

PRM yazılımının diğer işlevleri şunlardır:

• ortakları keşfetmek
• Ortaklarla iletişim
• Markalı satış varlıklarını ve diğer kaynakları paylaşma
• Ortaklarınızın başarısının gerçek zamanlı ölçümü
• Sahtekarlığı önleme ve markanızın bütünlüğünü koruma

7. Ortaklarınızla kaynakları paylaşın

Ortaklarınıza başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları tüm kaynakları sunun. Bu, ortakların tam olarak ne bekleyeceklerini bilmeleri için işe alım/eğitim materyallerini veya satış etkinleştirme içeriği (kılavuzlar), sosyal medya için görüntüler ve müşterilerle bilgi paylaşmak için yüksek çözünürlüklü logolar gibi pazarlama materyallerini içerebilir.

Daha da önemlisi, ortakların size zorluklar veya sorunlarla yaklaşma konusunda kendilerini rahat hissetmelerini sağlayacak bir ürün düzeyinde yardım sunmalısınız.

Ortaklarınızı destekleyebileceğiniz diğer yollar şunlardır:

• Satış ekibinize verdiğiniz desteğin aynısını ortaklarınıza da verin.
• En azından aylık veya üç aylık haber bültenleri aracılığıyla pazarlama düzeyinde destek sunun.
• Tutar önemsiz olsa bile tüm ödemeleri zamanında tamamlayın.
• Ortaklar için bir ilişki geliştirmelerine yardımcı olacak bir irtibat noktası atayın.
• Ortaklarınıza olan güveninizi ve onları karşılıklı olarak tanıtma niyetinizi göstermek için ortaklarınızı web sitenizde sergileyin.

8. İş ortağı programınızın büyümesini takip edin

SaaS iş ortağı programınızın büyümesini izleyerek, yükseltme zamanının ne zaman olduğunu belirleyebilirsiniz. İzlemeniz gereken temel metriklerden biri, iş ortağı programından elde edilen gelirin yüzdesidir.

Belirli sayıda ortağın tek bir ekip üyesi tarafından idare edilmesi gibi belirli bir dönüm noktasına ulaştığınızda, tam zamanlı ortaklıkları yönetmek için birini işe alarak ekibinizi yükseltmeyi seçebilirsiniz.

SaaS iş ortağı programlarına örnekler

1. Sendoso

Gönderen bir platform olan Sendoso, ortak programı sayesinde hızlı bir organik büyüme yaşadı . İki program sunar: ajans ortağı programı ve entegrasyon ortağı programı. Önemli ortakları arasında HubSpot, Impulse Creative ve Enboarder bulunmaktadır.

Sendoso, ortaklarına ortak pazarlama fırsatları, müşteri indirimleri ve gelir paylaşımı (komisyon) gibi çeşitli teşvikler sunar. Dikkate değer olan şey, Sendoso'nun ortaklarının, platformu kullanarak ölçeklenebilir gönderme stratejilerini uygulamada uzman olmaları ve müşterilerinin satış ve pazarlama ihtiyaçlarını tam olarak anlamalarıdır.

2. Boru tahriki

KOBİ'ler için bir satış CRM aracı olan Pipedrive, üç plana sahip bir ortak programı sunar: bağlı ortaklar, teknoloji (entegrasyon) ortakları ve çözüm sağlayıcılar (bayi ortakları).

Bayi programının iki katmanı vardır: Elite ve Premier. İş ortakları bir sertifika testini geçmeli ve üç aylık iş hedeflerini karşılamalıdır, ancak bir Pipedrive web sitesi listesi, liste fiyatı veya komisyon indirimi, telifsiz lisanslar ve demo ortamı ve iş ortağı yönetimi, işe alım ve etkinleştirme eğitimi ile ödüllendirilirler.

Bağlı kuruluş programına katılmak ücretsizdir ve minimum satış şartı yoktur. Bağlı ortaklar, ilk yıl için %20'lik bir tavsiye komisyonu kazanabilir.

3. Veri Kutusu

Veri erişimi ve iş içgörüleri için mobil öncelikli KPI gösterge tabloları sağlayıcısı olan Databox, ortak pazarlama fırsatları, geçiş indirimleri, Databox'ın genel ortak dizinine dahil olma, çevrimiçi eğitim ve kullanım gibi avantajlarla mükemmel bir ajans ortağı programı sunar. şablon galerisi.

CEO Peter Kaputa, HubSpot'un ortak programını oluşturdu ve deneyimini Databox için ortak programını geliştirmek için kullandı. İlginç bir şekilde Databox, ortak dizininde ortakların ürünü nasıl kullandığını göstererek ve kullanıcıların ortaklar tarafından oluşturulan şablonları indirmesine izin vererek ortak programını ürününün içine yerleştirmiştir. Bu, iş ortaklarının ürün ekibiyle daha yakın çalışması için bir teşvik sağlar.

4. Geri Dönme

Bir açılış sayfası oluşturma platformu olan Unbounce, SaaS iş ortağı programında üç tür ortaklık sunar : ajans, entegrasyon ve ortak pazarlama.

Ajans ortakları için avantajlar arasında %20 yinelenen sevk komisyonu, aylık veya yıllık planlarda %20 müşteri indirimleri, Unbounce'ın ajans dizininde listelenme, markalı müşteri kaydı, bire bir eğitim ve destek ve Unbounce'ın ortak yönetimine ücretsiz erişim yer alır. programı.

Unbounce ayrıca ortak web seminerleri, çevrimiçi zirveler, vaka çalışmaları ve konuk gönderileri gibi ortak pazarlama etkinlikleri de sunar.

Özetliyor

Hızlı gitmek istiyorsan, yalnız git. Uzaklara gitmek istiyorsanız, birlikte gidin. Bu atasözü, SaaS ortak programlarını mükemmel bir şekilde tanımlar. İş ortağı ekosisteminin bir parçası olmak, SaaS alanındaki büyüme için kritik öneme sahiptir çünkü her müşteri etkileşiminde orada bulunamazsınız.

Ortaklarınıza şirket içi ekibinizin bir uzantısı olarak davranarak, SaaS ürünlerinizi tek başınıza yapacağınızdan daha iyi pazarlayabilir, dağıtabilir, genişletebilir ve entegre edebilirsiniz.

Görüntü Kaynakları – Crossbeam , Unbounce , Crossbeam , Workspan , Tüm Dijital Ödüller