SaaS Ürün Pazarlaması: Zamanla Test Edilmiş 8 Strateji

SaaS pazarı 2021'de hiç olmadığı kadar büyüyor. Kesin olmak gerekirse, 145,5 milyar dolar değerinde olduğu tahmin ediliyor.

Dahası, 2021 ile 2022 yılları arasında en büyük yıllık büyümeyi elde etmesi bekleniyor. Sonuçta, dünya çapındaki işletmelerin yaklaşık %80'i en az bir tür SaaS uygulaması kullanıyor.

Bunu akılda tutarak, SaaS pazarlamacılarının bugün artan rekabeti uzak tutarken bu muazzam büyüme fırsatından yararlanmaları gerekiyor. Şu anda olduğu gibi, SaaS işletmelerinin %89'u, müşteri kazanımının büyüme açısından en önemli önceliklerinden biri olduğunu belirtiyor.

SaaS şirketlerinin büyümelerini artırmalarının ve rakiplerinden daha iyi performans göstermelerinin tek yolu olan ürün pazarlamasına girin. Ancak SaaS ürün pazarlamasının stratejilerini ve eğilimlerini daha derinlemesine incelemeden önce, bunların neyle ilgili olduğunu anlayalım.

Ürün Pazarlaması Nedir?

Markalar için bir ürünü piyasaya sürmek, uzun ve zorlu bir pazarlama yolculuğunun yalnızca başlangıcıdır.

Ürün pazarlama süreci, satış görevlilerinizin ve müşterilerinizin ürününüz hakkında aynı sayfada olmasını sağlar. Süreç ayrıca ürün konumlandırmasını ve bununla ilgili tüm iletişimleri kurar. Aslında, ürün yöneticilerinin ve pazarlamacıların %92,6'sı ürünlerin konumlandırılmasını ve mesajlaşmasını en önemli öncelik olarak görüyor.

Kapsamlı ürün araştırması yapmaktan ve bir ürün hikayesi oluşturmaktan hemen sonra. Bir ürün pazarlama stratejisinde markalar faydalı içerik oluşturmalı, çekirdek toplulukla etkileşim kurmalı ve satışları etkinleştirmelidir. İnternetteki diğer tanımlar, ürün pazarlamasının diğer yönlerini detaylandırabilir, ancak bir şey açıktır. Ürün pazarlamacılarının gerçekte ne yaptığı konusunda çok fazla kafa karışıklığı var.

Product Marketing Alliance tarafından yapılan bir araştırmaya göre, üst düzey yöneticilerin yalnızca %56,3'ü kuruluşlarında ürün pazarlamasının değerini tam olarak anlıyor.

Doğru yapıldığında, ürün pazarlaması büyüyen herhangi bir işletmenin üç önemli yönüne değinecektir: Pazarlama, Satış ve Müşteri Başarısı.

Bu yönleri göz önünde bulundurarak, SaaS işletmelerinin ürün pazarlamalarında ne kadar başarılı olduklarına bir göz atalım.

SaaS Ürün Pazarlaması Nedir? Neden Önemli?

SaaS işletmeleri için ürün pazarlaması, büyük ölçüde veriye dayalı bir yaklaşımdır.

Ürün pazarlaması, ürün lansmanından önce ve sonra gerçekleşir ve bu iki aşamayla ilgilenmek için farklı ürün yöneticileriniz olabilir. Ancak çoğu durumda, usta bir ürün pazarlama yöneticisi, karmaşık stratejilerle de olsa her iki aşamayla da ilgilenebilir.

Dürüst olacağım - SaaS ürün pazarlaması, geleneksel ürün pazarlama süreçlerinden biraz daha karmaşıktır. Ancak, doğru yaparsanız birçok kazanım elde edeceğinizi unutmayın.

SaaS Ürün Pazarlama Stratejileri

Artık SaaS ürün pazarlamasının ne anlama geldiğini bildiğinize göre, başarıya ulaşmak için kullanabileceğiniz kanıtlanmış stratejileri daha derinlemesine inceleyelim.

1. Hedef Kitlenizi ve Pazarınızı Araştırın

Her şeyden önce, hedef kitle ve pazar hakkında kapsamlı bir araştırma yapmak son derece önceliklidir. Ayrıca, zaten bildiğiniz gibi, ayrıntılı pazar araştırması yapmak, başarılı SaaS işletmelerinin temel taşıdır.

İlk aşamalarda hedef pazarınızı araştırmanın amacı basittir - ürününüzün onlar tarafından kabul edilip edilmeyeceğini anlamanız gerekir. Ayrıca pazarlama ve satış stratejilerinizi buna göre şekillendirmeniz için ideal bir başlangıç ​​noktasıdır. Hedef kitlenizi araştırmak, ürününüz için doğru alıcı kişiliğini oluşturmanıza da yardımcı olacak ve pazarlama stratejilerinizi daha etkili hale getirecektir.

• Araştırmanızla aşağıdaki gibi sorulara yanıt bulmaya çalışın:
• Hedef kitlem kim?
• Ürünümü onların gözünde benzersiz kılan nedir?
• Hedef kitleme göre en iyi rakiplerim kimler?
• Kitlemle iletişim kurmanın ideal yolu nedir?

Kapsamlı bir pazar araştırması, ürününüzün doldurabileceği boşlukları ve ele alabileceği sorunlu noktaları belirlemenize de yardımcı olacaktır. Bu içgörüler, çok yönlü bir ürün kampanyası için kuşkusuz değerlidir ve faaliyet gösterdiğiniz pazar hakkında size daha analitik bir anlayış sağlar. Yavaş ama kesin bir şekilde, rakipsiz bir rekabet avantajı yaratmanıza yardımcı olabilir ve bu her zaman iyi bir fikirdir.

Dahası, piyasayı araştırmak ve rakiplerinizi analiz etmek, ürününüzün hedefi vurmasını sağlayacaktır. Daha spesifik olarak, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak, ürününüzün pazar başarısı için tamamen optimize edilmesini sağlayacaktır.

Bu nedenle, SaaS işiniz için bir ürün pazarlama stratejisi oluştururken, araştırmanızı özenle yapmak, başarılı olmanın ilk ve en önemli adımıdır.

2. Ürün Hedefleme ve Konumlandırma

Hedef kitleniz ve faaliyet gösterdiğiniz pazar hakkında sağlam bir anlayışa sahip olduğunuzda, ürün lansmanınızın önünü açmaya odaklanabilirsiniz.

Lansmandan önce bile, ürününüzün doğru kitleyi hedeflediğinden ve doğru şekilde konumlandırıldığından nasıl etkili bir şekilde emin olabileceğinizi düşünün. Şimdi, bunu nasıl yapabileceğinizi merak ediyor olabilirsiniz. Cevap, kullanıcılarınıza odaklanmak.

Ürününüzün rahatlatmak için belirlediği sorunlu noktaları çözmesini sağlamak için kullanıcı merkezli bir yaklaşım benimseyin. Ve daha ileri gitmeden önce, bahsettiğimiz kullanıcı odaklılığın sadece pazarlama veya satış için değil, tüm süreçlerinizde olduğunu unutmayın.

Ürününüzde kolay gezinmeyi sağlamaktan mükemmel bir müşteri katılım deneyimi sunmaya kadar, kullanıcılarınızı her şeyin merkezinde tutun. Bu tür proaktif süreçlerle müşterilerinize ürününüzün onların sorunlarını gerçekten çözebileceğini gösterebileceksiniz.

Ürününüz aracılığıyla müşterilerinizi doğru şekilde hedefledikten sonra, ürününüzü konumlandırmak bir sonraki önemli adımdır. Her şey doğru nişi bulmak ve bu niş içindeki müşterileri hedeflemek için doğru stratejileri kullanmakla ilgilidir.

Konumlandırırken, kendinize şu ilgili soruları her bir alıcınızın bakış açısından sorun:

• Bu ürün benim sorunumu çözüyor mu?
• Hangi özellikler benim için en önemli?
• Fiyatlandırma işime yarar mı?
• Bu ürünün diğer alternatifleri nelerdir?
• Müşteri hizmetleri ihtiyaçlarımı karşılıyor mu?

Bu soruların cevaplarına sahip olduğunuzda, ürününüzü pazarda nasıl konumlandırabileceğinizi bilebileceksiniz. Hala kafan mı karıştı?

Gelen pazarlama alanındaki en başarılı SaaS şirketlerinden biri olan HubSpot örneğine bakalım. Marka, kendisini dünya çapındaki yaratıcı ekipler için kapsamlı, kullanımı kolay bir çözüm olarak konumlandırıyor.

3. Kulüp Satış ve Pazarlama

SaaS markalarının yaptığı en saf hatalardan biri, işlerinin pazarlama ve satış yönünü ayırmaktır. Aslında, her iki bölümün de yerine getirmesi gereken bireysel ve oldukça spesifik işlevleri vardır, ancak bunların birliği daha da güçlüdür.

Pazarlama stratejileri, kullanıcılarınız hakkında size son derece uzman öngörüleri sunabilir ve satış görevlileri, hiper hedefli mesajları potansiyel müşterilere uyarlamak için bunları kullanabilir. Ayrıca satış ekipleri, pazarlamacıların daha iyi anlaşmalar ve stratejiler oluşturmak için kullanabilecekleri müşteriler hakkında içgörüler sunabilir.

Daha da önemlisi, pazarlama ekipleri, satış ekibinin yararlanabileceği alıcı kullanım durumları ve kişiler hakkında değerli bilgiler sunabilir. Satış ekipleri, satış konuşmalarını ve mesajları bu içgörülere göre kişiselleştirerek stratejilerini çok daha etkili hale getirebilir.

Pazarlama ve satış ekipleriniz arasında bir sinerji yaratmaya çalışırken kendinize şu soruları sorun:

• Bu birlik aracılığıyla ulaşmak istediğim hedefler nelerdir?
• Pazarlama ekibim satış ekibimi hangi yollarla destekleyebilir?
• Satış ekibim pazarlama ekibimi hangi yollarla destekleyebilir?
• Bu iki takımı bir araya getirmenin zorlukları nelerdir?

Daha iyi sonuçlar elde etmek için pazarlama ve satış ekiplerinizin güçlü yönlerini birleştiren beyin fırtınası oturumları düzenleyin. SaaS şirketleri, pazarlama ve satışın güçlü yönlerini birleşik bir şekilde birleştirerek gelir elde etmek için dijital pazarlamaya büyük ölçüde bağımlıdır. Uzmanlar artık pazarlama ve satış ekipleri arasındaki bağlantının kesilmesinin şirketler için potansiyel olarak gelir üretimini rayından çıkarabileceğine inanıyor.

4. Ters Dönüşüm Hunisi Düşüncesi

Pazarlama hunilerinin, müşteri yolculuklarının temas noktasından dönüşüme kadar haritalanmasında oldukça etkili olduğu düşünülmektedir. Süreci yapılandırıp organize ederken, klasik bir varyasyon her organizasyon için geçerli değildir.

Geleneksel pazarlama hunisinin nasıl çalıştığını bilmiyorsanız, işte size kısa bir özet. Potansiyel müşterileriniz, şirketinizle iletişime geçtiklerinde dönüşüm hunisine girerler ve bir satın alma işlemine yaklaştıkça dönüşüm hunisinde kademeli olarak aşağı inerler. Sonunda, huninin en altında kalanlar işlem yapan müşterilerinizdir. Yeterince basit, değil mi?

Bunun dışında, bu huni genellikle mevcut sadık müşterilerin büyüyen SaaS şirketleri için oynadığı önemli rolü gözden kaçırır. Bu, tersine çevrilmiş bir pazarlama hunisinin oyunun kurallarını değiştirebileceği yerdir. Uygulamayı bir perspektife oturtmak gerekirse, yeni müşteriler edinmek, mevcut müşterileri elde tutmaktan 7 kat daha pahalıdır.

Tersine çevrilmiş huni düşüncesiyle en alttan başlar ve ürünü tam merkeze koyarsınız. Ardından ürün ve özellikleri etrafında dönüşüm hunisini geliştirebilir ve bu yaklaşımı destekleyebilecek bir içerik stratejisi oluşturabilirsiniz. Bu noktadan itibaren, ürün pazarlaması tüm pazarlama faaliyetlerinizi etkileyecektir.

Bu sorular, etkili bir ters çevrilmiş huni oluşturma sürecinde size rehberlik edecektir:

• Ürününüz hangi ağrı noktalarını çözüyor?
• En değerli özellikler hangileridir?
• Hangi bağımsız özellikler müşterinin diğer sorunlu noktalarını çözebilir?
• Bu ağrı noktaları hangileridir?

Bu soruların yanıtlarıyla donatılmış olarak, SaaS işiniz için çalışan, tersine çevrilmiş bir huni etrafında dönen bir ürün pazarlama stratejisi geliştirebilirsiniz.

5. İçerik Pazarlaması

Günümüzde ve çağda, içerik pazarlamasını düşünmeden herhangi bir pazarlama stratejisinden bahsetmek imkansız olurdu. SaaS pazarlamacılarının %92'si, içeriği en önemli ticari varlıklarından biri olarak görüyor.

Bu mantıklı çünkü B2B alıcılarının %67'si araştırma ve satın alma kararları için büyük ölçüde içeriğe güveniyor.

İçerik pazarlamasının rafine önemi, etkili içerik pazarlama stratejilerine yatırım yapan SaaS işletmelerinin daha yüksek büyüme oranları yaşamasından kaynaklanmaktadır. Sağlam bir içerik stratejisi, SaaS işletmelerinin, ürünleri hakkında teknik bilgi vermek yerine müşterilerini eğitebilmelerini sağlar.

Ürün pazarlama kampanyanızı desteklemek için bir içerik pazarlama stratejisi oluştururken şu soruları sorarak başlayın:

• İçerik pazarlama hedeflerim SMART (Belirli, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Gerçekçi, Zamana Bağlı) mı?
• Etkili bir içerik pazarlama stratejisi yürütmek için doğru kaynaklara sahip miyim?
• Bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmadan önce sağlamam gereken temel hususlar nelerdir?

Unutmayın, SaaS içerik pazarlama oyununuzu hızlandırmak, yalnızca sizin yaptığınız kadar karmaşıktır. Hizmetinizde olan doğru içerik pazarlama stratejileriyle, SaaS işletmeniz dijital merdiveni düşündüğünüzden daha hızlı tırmanabilir.

Moz, bir SaaS işletmesi için içerik pazarlamasını doğru yapmanın harika bir örneğidir. Moz'un blog makaleleri, okuyucularını bunaltmadan marka bilinci oluşturma, SEO ve içerik pazarlaması gibi çeşitli kategorileri kapsar. Sonuç? Şirket, düzenli bir organik arama trafiği akışına sahiptir ve SERP'lerde çoğu endüstriyel oyuncudan daha üst sıralarda yer almaktadır.

6. E-posta Pazarlama

İnsanların marka promosyonları için e-postaların rolünü yeniden değerlendirdiği bir çağda, e-posta pazarlaması SaaS işletmeleri için harika bir kanaldır. Yazılım endüstrisi, %21,29'luk bir e-posta açma oranına sahiptir.

SaaS işiniz için kazanan bir e-posta pazarlama stratejisi oluşturmak için kendinize aşağıdakiler gibi ilgili sorular sorun:

• Aboneleriniz neden e-postalarınız için kaydoldu?
• E-postalarınız aracılığıyla çözebileceğiniz müşteri sorunları nelerdir?
• Abonelerinizin temel demografik özellikleri nelerdir?
• En çok ilgilendikleri e-postalar hangileri?

Bir e-posta pazarlama stratejisi oluşturduğunuzda, alıcı kişiliğinize ve pazarlama hunisine sahip olduğunuzdan emin olun. Niye ya? Potansiyel müşterinizin bulunduğu dönüşüm hunisinin aşamasına bağlı olarak, e-posta pazarlama stratejinizi, onları ulaşmak istediğiniz hedefe doğru daha da ileriye götürecek şekilde özelleştirebilirsiniz.

Ek olarak, maksimum dönüşümü sağlamak için CTA'nın yerleşimi, e-posta içeriğinizin yaratıcılığı ve kişiselleştirme gibi ayrıntılara özellikle dikkat etmek isteyebilirsiniz. Son olarak, e-posta pazarlama çabalarınızın istenen sonuçları oluşturup oluşturmadığını belirleyebilmeniz için e-posta kampanyalarınızın KPI'larınızla uyumlu olduğundan emin olun.

7. SaaS Pazarlama Otomasyonu Araçlarını Benimseme

SaaS işinizin büyümesi için askere gitmek, şüphesiz cesur bir girişimdir. Ancak iyi haber şu ki, hedeflerinize çok daha hızlı ulaşmanıza yardımcı olabilecek araçlara sahipsiniz.

Her işlev için uzmanları görevlendirmek istiyorsanız SaaS pazarlaması karmaşık ve hatta pahalı olabilir. Ancak şimdi, gerçekten işlevsel bir pazarlama stratejisi tasarlamanıza yardımcı olabilecek pazarlama otomasyon araçlarına sahipsiniz.

Sohbet pazarlamasından kapsamlı bir SaaS pazarlama işlevleri paketini yönetmeye kadar, her işlev için araçlar vardır. Ve dürüst olmak gerekirse, hızlı bir araştırma size SaaS şirketlerinin otomasyon yetenekleri konusunda oldukça kötü bir şöhrete sahip olduğunu söyleyecektir. Akıllı bir SaaS pazarlamacısı olarak, iyi yürütülen otomasyonun kampanyalarınız için sunabileceği birçok ödülü muhtemelen zaten biliyorsunuzdur.

SaaS pazarlama işlevlerinizi otomatikleştirmek, uzun vadede sizin için potansiyel olarak zaman ve para tasarrufu sağlayabilir. Ancak daha da önemlisi, işlevleri çok daha yüksek doğruluk ve verimlilikle uygulamanıza izin verebilir.

Elbette, pazarlama otomasyonunun nitelikli potansiyel müşteri sayısında %451'lik bir artışla sonuçlandığı biliniyor.

Cephaneliğinize dahil etmeyi seçtiğiniz araçların ürün pazarlama kampanyalarınızı oluşturabileceğini veya bozabileceğini söylemeye gerek yok - bu yüzden akıllıca seçim yapın. SaaS işletmeniz için otomasyon araçlarını seçerken sormanız gereken birkaç soru:

• Bu otomasyon aracıyla neyi başarmayı hedefliyorum?
• İşim için ihtiyaç duyacağım tüm özelliklere sahip mi?
• Araç, iş ihtiyaçlarıma göre özelleştirilebilir ve ölçeklenebilir mi?
• Bu araç aracılığıyla ne tür bir yatırım getirisi bekleyebilirim?

HubSpot, Drift ve Autopilot gibi en iyi otomasyon araçlarından bazıları, SaaS işletmelerinin pazarlama stratejilerinin farklı yönleriyle ilgilenmesine yardımcı olur.

8. Performansınızı ölçün ve düzeltici önlem alın

SaaS iş oyununuzun zirvesinde kalmanın tek yolu, performansınızı sürekli olarak izlemek ve ölçmektir. Ürün pazarlaması söz konusu olduğunda, kuruluşlar, sonuçları ölçmek için doğru metrikleri kullanmazlarsa, genellikle hedeflerini gözden kaçırabilirler.

Elbette SaaS işletmelerinin ürün pazarlama stratejilerine yönelik yenilikçi yaklaşımlar benimsemesi gerekiyor. Bunu yapmanın tek yolu, farklı stratejiler denemek, bunların etkinliğini test etmek ve müşterilerinizden sürekli geri bildirim almaktır. Bu, kuruluşların performanslarını iyileştirmelerine ve etkili bir şekilde üzerinde çalışmalarına yardımcı olacaktır.

İşletmeler, kalite kontrolleri ve iyileştirmeler için sürekli bir döngü uygulayarak sürekli gelişmelidir. Stratejileri test ettiğinizde ve sonuçları ölçtüğünüzde, SaaS işiniz için etkili kararlar vermenizi sağlayacak çok sayıda veri üreteceksiniz.

Ürün pazarlama kampanyalarınızı test ederken ve güncellerken aşağıdaki sorulara yanıt arayın:

• Kampanyanın hangi yönleri işletme için en iyi sonucu veriyor?
• Kampanyanın hangi yönleri istenen sonuçları hiç üretmiyor?
• İstenen sonuçları elde etmek için hangi yönlerin düzeltilmesi veya iyileştirilmesi gerekiyor?
• İstenilen sonuçları elde etmek için ne tür önlemler eklenebilir veya çıkarılabilir?

Hata ayıklama yazılımının yaygın olarak kabul edilen ve hatta önerilen bir uygulama olması gibi, pazarlama kampanyalarınızda hata ayıklamak oldukça gerekli olabilir. Düzeltici önlemler almak, esasen, hatalarınızın tüm sahipliğini üstlendiğiniz ve bu tür sorunların temel nedenini ortadan kaldırmak için çalıştığınız anlamına gelir. Bunu yapmak, uzun vadede SaaS işiniz için gerçekten yardımcı olabilir.

toparlamak

Ürün pazarlaması, SaaS şirketleri için en önemli işlevlerden biridir. Kaliteleri ve performansları, ürünlerinin ne kadar iyi çalıştığına bağlı olduğundan, ürün pazarlaması SaaS pazarlamacıları için önemli bir yatırımdır. SaaS şirketleri, etkili ürün pazarlama stratejilerini kullanmaktan en son trendlerden yararlanmaya kadar, proaktif önlemler yoluyla performanslarını yükseltme fırsatına sahiptir.