SaaS Satışları: Satış ekibinizi başarıya nasıl teşvik edebilirsiniz?

Bir B2B SaaS şirketi genellikle yalnızca yüksek performanslı bir satış ekibiyle sürdürülebilir. Günün sonunda ürününüz çığır açıcı olsa bile, yalnızca ürettiği gelir kadar değerlidir. Ve bu geliri elde etmek için satış elemanlarınız vazgeçilmezdir. Satış ekibiniz oldukça motive olmuş bir grup olabilir, ancak ekibinizin sürekli olarak en yüksek performansında çalışmasını sağlamak yine de zordur.

Optimum performans seviyelerine ulaşmak için SaaS şirketinizin yararlanabileceği bir strateji, satış ekibinizi teşvik edici ücret planlarına koymaktır. Bazen hızlandırıcılar olarak adlandırılan bu planlar, temel maaşın üstünde performansa dayalı ek gelir sunar. İyi düşünülmüş bir teşvik ödeme planı ekibin moralini, motivasyonunu ve gelirini artırabilir ve nihayetinde işletmenizin büyümesine yardımcı olabilir.

SaaS teşvik ödeme planınızı oluştururken bu adımları izleyin ve T2D3 büyümesine ulaşmak için doğru yolda olacaksınız. T2D3 büyümesi hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu bloga göz atın.

1: Doğru eylemleri teşvik edin

Hangi eylemlerin veya sonuçların teşvik edileceğine karar vermeniz gerekir. Bunu yaparken, sonuçların veya eylemlerin işletmenizin uzun vadeli büyüme hedefleriyle uyumlu olduğundan emin olun.

İlk olarak, eylemlerin veya sonuçların sürdürülebilir olduğundan emin olun. Çoğu zaman satış ekipleri, toplam gelir veya satılan lisanslar gibi kesinlikle hacimle ölçülür. Satış ekibinizi tek seferlik gelir kaynakları yerine sürekli gelir (ARR/MRR) üretmeye teşvik edin.

İkincisi, SaaS satış yöneticileri bazen belirli müşterilere belirli bir ürün veya hizmet paketi satmaya önem verir. Bu harika, ancak burada akılda tutulması gereken bir şey var - yeni ürün ve hizmetleri satmak genellikle yerleşik olanlardan daha zor olabilir. Müşteriye açıklamak veya tanıdık gelmemek daha zor olabilir. Bunun da ötesinde, bazen satış ekibiniz bu yeni ürün için ihtiyaç duydukları kaynaklara veya pazarlama malzemelerine henüz sahip olmayabilir (daha köklü ürünlerde olduğu gibi), hem onları hem de müşteriyi karanlıkta bırakır. Sonuç olarak, SaaS satış teşvikleriniz bu gerçeği yansıtmalı ve satış ekibinizi değer teklifinize bu yeni ilaveyi satmaya teşvik etmelidir.

2: Eylemler için değil, sonuçlar için ödeme yapın.

Satış teşvikleri, yalnızca istediğiniz iş sonucu karşılandığında ödenmelidir. Bu genellikle imzalı satın alma siparişleri veya ideal olarak banka hesabınızdaki para ile gösterilir.

Ancak, satış ekibinizde, yalnızca erken aşamalarda potansiyel müşterilerle çalışan (ve daha sonra potansiyel müşterileri Hesap Yöneticilerine devreden ) İş Geliştirme Temsilcisi (BDR) gibi üyeleriniz varsa, bu potansiyel müşterilere dayalı teşvikleri buraya dahil etmeyi düşünebilirsiniz. .

3: Satış ekibinizi uzun vadeli hedeflerle uyumlu hale getirin

İyi dengelenmiş bir SaaS teşvik programı, ekibinizi gelir hedeflerine ve şirket için önemli olan diğer iş hedeflerine ve hedeflerine ulaşmaya teşvik edecektir. Bunlar, müşteri referanslarından, potansiyel müşterilere yönlendirmelerden veya girmek istediğiniz belirli bir sektördeki müşterilere kadar değişebilir.

SaaS satış teşvik programınızdaki iş hedeflerini ve geliri bağlamak, doğru şekilde uygulanırsa ekibinizin departmanlar arası uyum sağlamasına yardımcı olabilir. Hedefler ve hedefler belirleme hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız , satış ve pazarlama ekibinizin OKR'lerini yönetme hakkında bilgi edinin.

4: Kişilere konuma ve sektöre göre ödeme yapın

SaaS satış teşvik planınız, yetenekli satış ekibinize bulundukları yere, deneyime ve sektöre göre rekabetçi bir ücret paketi sağlamalıdır.

Ekibinizin bulunduğu yere bağlı olarak, yaşam maliyetleri veya sadece o alandaki yetenekler için piyasa fiyatı nedeniyle daha fazla ödeme yapmanız gerekebilir.

İşletmenizin yeni bir sektöre veya sektöre açılmak istediğini varsayalım. Bu durumda, mevcut bir endüstri dikeyinde hizmet satan bir satış üyesine kıyasla zor bir görev olacağından, satış ekibinize ekstra teşvikler (gelire göre) sağlamanız gerekebilir.

5: Role göre doğru insanları teşvik edin

Satış teşviki ödeme planları tüm çalışanlar için adil olmalıdır; bu, örneğin, en büyük hesaplarınıza satış yapan kıdemli bir satış görevlisinin potansiyel müşteri arayan genç bir satış ekibi üyesinden daha yüksek ücret alması gerektiği anlamına gelir.

Şirketiniz için bir teşvik programı, aşağıdaki kriterlere göre bu hususu dikkate almalıdır:

• Bölgelerine göre bir hedef numaraya ulaşmak için atanmış bir bölgeye sahip bireysel satış temsilcileri.
• Tüm bölgelere hizmet veren uzmanlara kapsamlı bir hedef sayıya göre ödeme yapılmalıdır.
• Birden fazla ekip üyesinin satış yöneticilerine, ekibin birleşik hedefine göre ödeme yapılması gerekir.

Satış ücret planınızı oluştururken, tüm satış ekibinizden en yüksek performans düzeyini teşvik ettiğinizden emin olun. Bu, herkesin elinden gelenin en iyisini yapmasını ve şirketin büyüme hedefleriyle uyumlu olmasını sağlamaya yardımcı olacaktır.

6: Her bir rol için en iyi değişken/sabit ücret oranını bulun

Her satış görevlisi için "Hedefte Kazanç"ı (OTE) oluşturan bireyselleştirilmiş (her rol için) değişken/sabit ödeme oranları sağlayın.

SaaS satış temsilcilerinizin OTE'si, belirli sektörünüz için piyasa tazminatına göre ayarlanmalıdır. Bu, ciroyu azaltmaya yardımcı olacak ve en iyi yetenekleri ekibinizde tutabilmenizi sağlayacaktır.

Ekibiniz için sabit ve değişken ücretlendirmeyi belirlerken, SaaS şirketinizin istenen sonuçları için bireyin ne kadar kritik olduğunu düşünün. Yalnızca küçük bir etkiye sahiplerse, sabit tazminatınız değişkenden daha ağır basmalıdır. Bu, tersi durumda da geçerlidir, temsilcilerinizden birinin anlaşmaları kapatma üzerinde büyük bir etkisi varsa, OTE'lerinin değişken tazminatı, sabit tazminata kıyasla daha yüksek bir oran olmalıdır.

7: Pazar bölümlemenizi destekleyin

Büyüme hedeflerinizi destekleyen satış ekibinizin sorumluluklarını bölümlere ayırın.

Başlamak için kolay bir yer, saat dilimine dayalı segmentasyondur. Ekibinizin müsaitlik durumunu, satışın gerçekleşmesi gereken zamana göre ayarlayabilirsiniz. Birden fazla sektöre ulaşan şirketler için, segmentlerinizi sektörler arasında da hizalayabilirsiniz ve sağlam bir ürün paketi olması durumunda çözüm segmentasyonu da uygulanabilir.

Başlangıç ​​için iyi bir yer, pazarlarınızı Mississippi'nin klasik Doğu-Batısına göre bölümlere ayırmaktır. Bu, satış ekibinizin her bir birey için fırsatın boyutunu anlamasına yardımcı olabilir.

8: Ekibinizi hızlandırın

Ekibinizde üst düzey yeteneklere sahip olduğunuzu görebilirsiniz, ancak bazen en iyi satış görevlileri tembeldir. Bu, onlara ekstra motivasyon sağlayan bir SaaS satış teşvik planınız olması gerektiği anlamına gelir.

Bu neye benziyor?

SaaS satış ekibinizi bir sonraki seviyeye taşımak için bazı harika satış hızlandırıcı örnekleri . Ayrıca olası teşvikler konusunda bir üst sınırınızın olması da önerilir. Bir üst sınır olmadan, ekibinizin belirli kişilere haksız bir şekilde fayda sağladığını görebilirsiniz.

9: Geri tepmelerle dikkatli adım atın

Geri alımlar , bir satış görevlisinin değişken teşvik ödemelerini iade etmesi gerektiğinde meydana gelir. Bu, bir müşteri faturasını hiçbir zaman ödemezse veya SaaS satış teşvik planınızda tanımlanan bir süre içinde vazgeçerse olabilir.

İlk vaka kolayca önlenebilir, para bankada olana kadar satış ekibinize teşvik ödemeyin. Bu, satış ekibinizin anlaşmaları gerçek olana ve ödeme yapan müşterilere kadar sürekli olarak takip etmesini sağlayacaktır. Müşteri kaybını temel alan bir geri alma, satış ekibinizi müşteriyi elde tutma oranlarını artırmak için müşterileriyle birlikte takip etmeye teşvik eder.

Geri alma süresi her SaaS şirketi için bireyseldir, ancak bir müşterinin sağladığınız değeri anlaması için geçen süreyi hesaba katmalıdır. 3-6 ay aralığından başlayabilirsiniz ve daha fazlasını öğrendikçe buna göre ayarlanmalıdır.

Geri alımların ana sorunlarından biri, satış, muhasebe ve finans departmanlarınızın küpeleri hesaplamak için çok fazla zaman harcaması ve satış ekibi üyelerine ödemeleri sürekli olarak ayarlamasıdır. Geri alma işlemlerini yalnızca sistemi basit tutabiliyorsanız uygulamalısınız. Ekibinizin ödemeleri hesaplamasına ve doğru görevlere odaklanmasına yardımcı olmak için Performio gibi bu sorunu çözen çözümler de vardır.

*Clawback'leri uygularken herhangi bir istihdam yasasını ihlal etmediğinizden emin olmak için hukuk ekibinizle iki kez kontrol edin. Büyüyen bir SaaS şirketinin ihtiyaç duyduğu son şey, uzun ve maliyetli bir yasal savaştır.

10: Uygulama

Modeli satış ekibinizle paylaşırken, ekip arasında herhangi bir kafa karışıklığına veya hayal kırıklığına neden olmamak için teşvike dayalı ücretlendirmenin tüm yönlerinin açıkça tanımlandığından emin olun.

Şirketiniz için doğru SaaS satış teşvik modeli hakkında hâlâ sorularınız varsa, başlamak için bu şablona göz atın.