Ryan Reisert ile Satış ve Pazarlama Hizalaması

Pazarlama ve satış birlikte iyi gitmediğinde, ayak bileğinize bağlı bir ağırlıkla akıntıya karşı yüzmeye çalışıyor olabilirsiniz.

Zirveye yüzebilirsin, ama bu işleri oldukça zorlaştırıyor ve çok daha uzun sürecek.

Yanlış hizalama, bir kuruluşa yıllık gelirinin ortalama %10'una mal olabilir.

Bu iki işlev ne kadar iyi hizalanırsa, süreç o kadar akıcı ve etkili olabilir, bu nedenle daha az kaynak israf edilir.

Ancak bu iki takım her zaman başarıya hazır değildir. Silolar ortaya çıkıyor, iletişim bozuluyor ve nihayetinde her ikisinin de performansı engelleniyor.

Bu iki takımın da amacı aynı. Gelir sağlamak için. Bu yüzden onları bölmek ve ayırmak mantıklı değil.

Peki pazarlama ve satış uyumunu sağlamak için ne yapabiliriz? Yerleşik uzmanımız Ryan Reisert'ten başkasına sormadık. Aşağıda bize ne söylediğine bakın.

Satış ve pazarlama uyumu nedir?

Pazarlama ve satışların uyum içinde olması gerçekten ne anlama geliyor?

İdeal bir dünyada, onlar…

• Güçlü iletişim hatlarını paylaşın.
• Aynı şirket hedeflerine doğru ilerleyin.
• Aynı genel strateji içinde farklı faaliyetlerde bulunun.

Başka bir deyişle, iki işlevi olan, el ele hareket eden tek bir birleşik ekip olacaklardı. Bu, iki takımın birbirine kapalı olduğu ve gizlilik içinde birbirleriyle rekabet ettiği bazı şirketlerde olanın tam tersi.

B2B pazarlama ve satış uyumu, tüketicilerin bilgili ve kolayca ürkütücü olduğu bir çağda daha önemli hale geldi. Marka algısı ve kullanıcı deneyimi, tüketicilerin sizi mi yoksa bir rakibi mi seçeceği konusunda büyük belirleyici faktörlerdir.

Pazarlama ve satışın birlikte çalışması, aşağıdakiler gibi bir dizi başka avantajın yanı sıra daha sorunsuz bir müşteri yolculuğuna olanak tanır:

• Daha az zaman kaybı.
• Daha kaliteli müşteriler.
• Daha verimli bir huni için sızdıran kepçeyi yamalamak.
• Kısaltılmış satış döngüleri.

Pazarlamanın satış hunisine, satışların ise pazarlama hunisine fayda sağlayabileceği çeşitli yollar vardır - ancak bu, ancak uygun şekilde yürütülürse.

Örneğin, pazarlama, potansiyel müşterileri ısıtmaya ve beslemeye, marka bilinirliğini artırmaya, müşterileri eğitmek ve onlarla etkileşime geçmek için içerik üretmeye yardımcı olur. İlgilerini daha sonra satışa yansıtmak.

Satışlar ne olacak?

Her gün müşterilerle konuşuyorlar; pazarlamaya geri bildirimde bulunabilecekleri çok değerli bilgilere sahipler. Bu kişiler neyi önemsiyor? Ne arıyorlar? Hangi zorluklarla karşılaşıyorlar? Ve hangi mesajlar onlarla rezonansa giriyor?

Ryan başka bir örnek verir:

"Satışların, listelerinde iletişim bilgilerinin olmadığı bir bölümü varsa, pazarlama yardımcı olabilir. Bu potansiyel müşterileri işletmeden haberdar etmek için reklamlar yayınlayabilir ve içerik dağıtabilirler."

Bilgi paylaşarak ve uyumlu bir ekip olarak çalışarak, pazarlama ve satış birbirleri için hayatı çok daha kolaylaştırabilir.

Uyumlu olmadığınızı nasıl anlarsınız?

B2B satış ve pazarlama ekiplerinizin uyumlu olup olmadığından emin değil misiniz?

Birlikte iyi çalışmadığınızı gösteren uyarı işaretleri şunlardır:

• Pazarlama ve satış, diğerinin ne üzerinde çalıştığını veya ne için çalıştığını bilmiyor. Hedefler nelerdir ve bunlara ulaşmak için neler yapılıyor?
• Satışlar, gelen müşteri adaylarının ürünün ne olduğunu veya ne yaptığını anlamadığından şikayet ediyor.
• MQL'lerin SQL'lere düşük dönüşüm oranı.
• Performans ölçümleri için pazarlama ve satış arasında sağlıksız bir rekabet düzeyi.
• Satışlar, pazarlamadan gelen potansiyel müşterileri görmezden geliyor (pazarlama istatistiklerine göre, bu rakam, ekipler yanlış hizalandığında satışlar tarafından yok sayılan pazarlama potansiyellerinin %50'si kadar yüksek olabilir - eeeek!).

Pazarlama ve satış hunileri

Geleneksel pazarlama ve satış hunilerini düşünün.

Bu örnek senaryoda, web sitesinden huni aracılığıyla bir MQL beslenir ve şu anda değerlendirme aşamasındadır. Bu, bu MQL'nin hak kazanmak için satışlara devredildiği zamandır.

Uyumlu bir işte bile, muhtemelen tüm MQL'lerin kalifiye olamamasının nedenleri olacaktır. Ancak satış ve pazarlama ne kadar az uyumlu olursa, huniden gelen olası satışların SQL'ler ve anlaşmalarla sonuçlanmaması o kadar olasıdır.

Ryan diyor ki:

"MQL'ler yanlış hedefleme, yanlış zamanlama veya uyumsuz mesajlaşma nedeniyle bu aşamada atılabilir."

"Örneğin, doğru hedef hesaptan biri olabilir, ancak biraz araştırma yaparak iş zekasını geliştirmeye çalışan bir stajyer."

"Ya da belki doğru türde bir şirket, doğru türde bir unvan, ama onlar sadece lastikleri tekmeliyorlar. Sadece konuyu araştırdıkları için şu anda herhangi bir karar vermeye hazır değiller.”

Muhtemelen, en kötü durum senaryosu, pazarlama ve satışların o kadar yanlış hizalanmasıdır ki, huninin en üstündeki mesajların şirketin gerçekte ne yaptığını tam olarak temsil etmemesidir.

Bu sadece her iki taraf için de zaman kaybına yol açar.

Bu örneklerin her birinde, MQL bir SQL'e dönüştürülmez ve bu nedenle gelir fırsatı yoktur.

Bununla birlikte, bu sadece pazarlama ekibine bağlı değildir.

Doğru kişiye, doğru mesajla, doğru zamanda, doğru kanaldan ulaşma konsepti SDR'ler için de geçerli.

Pazarlama bir yandan marka bilinirliğini ve ilgiyi artırırken, diğer yandan satışlar da bunu yapıyor.

Temassız müşteri adaylarına ulaşıyorlar ve onları telefon, sosyal kanallar veya e-posta yoluyla çalıştırıyorlar. Çoğu zaman üçü de.

ICP'lerine uyan, daha fazlasını öğrenmek isteyen biriyle konuştuklarını belirlediklerinde, bu olasılığa öncelik vererek onları bir toplantı rezervasyonu yapmaya teşvik edebilirler.

Ancak, SDR'ler yalnızca rezerve edilen toplantı hedeflerine ulaşmaya çalışıyorlarsa, yanlış uygun hesapları zorlayabilir veya yaratıcı olmayan, kişisel olmayan mesajlarla listelerini tüketebilirler.

Yanlış insanları hedeflemek, doğru kanala ulaşmamak, birbiriyle alakasız mesajlaşmalar veya yanlış zamanlama… Tüm bunlar, satış görevlilerinin dönüşüm hunisinden potansiyel müşteriler elde edemeyecekleri anlamına gelir.

Satışların SQL'lere dönüşmesi için MQL'ler üreten pazarlamaya odaklanmayı bırakırsanız sihir gerçekten gerçekleşmeye başlar.

Bunun yerine, değerlendirme aşamasında her iki ekibin de doğru kişilerle nasıl daha fazla sohbet oluşturabileceğine bakın.

Bu, hem pazarlama hem de satış ekipleri için kazanan bölgedir. Bunlar, satış ve pazarlamanın üzerinde en büyük etkiyi yaratabileceği kişilerdir.

Satış ve pazarlama hunileri hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Aşağıdaki videoyu izlemek için tıklayın!

Ryan diyor ki:

"Hey pazarlama, sizin gidip farkındalık yaratmanıza ihtiyacımız var, hey satış, işiniz satış yapmak değil, bol bol sohbet etmek."

"Ama burada hatırlanması gereken en önemli şey , listenin strateji olduğudur ."

"Orası hem satış hem de pazarlama ekiplerinin uyum sağlaması gereken en önemli yer ve çoğu insanın sorun yaşadığı alan."

Mantıklı - çoğu insan, genişleyerek daha büyük bir pazarınız olduğunu ve dolayısıyla daha fazla gelir elde edebileceğinizi varsayacaktır. Fırsatları kimse kaçırmak istemez. Ama aslında, bu çok fazla zaman ve diğer değerli kaynakları boşa harcayabilir.

Ryan diyor ki:

"Her zaman kavganın geldiği yer burasıdır. Çünkü genişleyerek, huni yoluyla SQL olarak nitelendirilemeyecek bu MQL'lerden daha fazlasına sahip olursunuz.”

"Pazarlama, satışların kiminle konuşmak istediğini tam olarak biliyorsa, yalnızca kriterlere uyan müşteri adaylarını iletebilirler."

Bunun yerine, satış ve pazarlama, gerçekte kiminle iş yapmak istediklerine karar vermelidir. ICP'lerinin kim olduğunu bulmaları ve sonra bu hedeflere odaklanmaları gerekiyor.

Bu aynı zamanda, kiminle iş yapmayı seçtiğiniz konusunda disiplinli olmak anlamına gelir.

Ryan ekliyor:

“Listeniz stratejinizse, listenizde olmayan biri peşinden gitmek için zaman kaybıdır. Kriterlerime uymayan insanlara pazarlama veya sosyal yardım için zaman ve para harcamayacağım.”

“Büyük işletmelerin kendilerine yaklaştığı, onlarla çalışmak isteyen ancak ICP'lerine uymayan şirketler gördüm. Kendilerini uydurmaya çalışırken tepetaklak düşüyorlar. Çalışmasını sağlamak için tüm metodolojilerini değiştirmek.”

'Onlarla çalışma fırsatını kaçırmak istemiyoruz'

“Ama çok kötü, ICP'nize uymuyorlar, bu yüzden onlara yardım edemezsiniz. Bunu yapmak işinizi öldürebilir. Listemde değilsen, sana yardım edemem.”

Buradaki fikir, pazarlama ve satışın bir araya gelerek kimi hedeflemek istediklerini seçmektir. O zaman, şeridinizde kalmak, müşteriyi anlamak ve nişinizi çivilemekle ilgilidir.

Hizalamanın gerçekleştiği yer burasıdır.

nasıl hizalanır

Cevap = iletişim, iletişim, iletişim!

Çoğu şirket uyum sağlamayı tercih eder, ancak çok azı bu süreci iyi yapar.

Neden? Niye?

Çünkü kolay değil. Hepimiz insanız ve iletişim zor bir girişim olabilir. Ancak kendinizi başarıya hazırladığınızdan emin olmak için yapabileceğiniz şeyler var.

Kulağa açık gelebilir, ancak düzenli olarak iletişim kurmak için zaman ayırmak, hizalamanın sorunsuz çalışmasının anahtarıdır.

Satış ve pazarlama iki ayrı işlev olsa da, o kadar iç içedirler ki düzenli kontroller yapılmalıdır.

İyi bir satış/pazarlama uyumu toplantısı aşağıdakileri kapsayacaktır:

• Kampanyalar, içerik veya diğer boru hattı sürüş etkinlikleri için fikirler.
• Hedefler ve stratejik yönler.
• Kaynak tahsisini veya kapasitesini değiştirme.
• Performans metriklerini ve diğer raporlamayı araştırmak.
• Çapraz işbirliği için süreçleri ve yolları optimize etme.
• Pazar veya müşteri kişilik değişikliklerini tartışmak.
• Diğer beyin fırtınası veya problem çözme.

Nihayetinde, pazarlama ve satıştaki herkes, sürecin her aşamasından kimin ne yaptığını ve kimin sorumlu olduğunu bilmelidir.

Bu, zaman geçtikçe uyarlamaların yapılamayacağı anlamına gelmez.

Ryan açıklıyor:

“Stratejik listenin başarısının nasıl performans gösterdiğine dair bir geri bildirim döngüsü için bir süreç olmalıdır. Pazarlama ve satış, zaman geçtikçe kendilerini hedeflerle yeniden hizalayabilir.”

Cognism CMO Alice de Courcy, satış ve pazarlama uyumunu sağlamaya çalışırken uyguladığı pratik adımları özetliyor.

Satış ve pazarlama uyumlu hale geldiğinde ne olur?

Gerçek şu ki, şirket kültürü, mesajlaşma ve değişime uyum sağlama gibi alanlarda birçok gelişme görebilirsiniz.

Ayrıca başka çekici sonuçlar da görebilirsiniz - bu hizalama istatistiklerine bir göz atın!

• Ekipler, anlaşmaları kapatmada daha verimli hale geliyor - aslında %67'ye kadar daha verimli.
• Pazarlamadan %209'a kadar daha fazla gelir elde edilebilir.
• %38 daha yüksek satış kazanma oranları.
• %36 daha yüksek müşteri tutma.

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirdiğinizde oynayacak çok şey var. Bugün başlamak için Ryan'ın tavsiyesine uyun!

Bizden daha fazlasını duymak ister misiniz? Size en son satışları, talep oluşturma veya içerik içgörülerini getiren iki haftalık haber bültenlerimizden seçiminizi yapın