Satış Otomasyonu: Neden Satış Ekibinizi Otomatikleştirmenin Zamanı Geldi?

Daima Yakın Olun. Tanıdık geliyor mu?

Satış liderleri sürekli olarak temsilcilerine daha fazla anlaşma yapmaları için vaaz veriyor. Ancak birçoğunun satış otomasyonu konusunda gerekli adımları atmaması geride kalmasına neden oluyor.

Veri girişi yaparken masanızın arkasına bağlıyken nasıl her zaman kapanabilirsiniz?  

Satış otomasyonu, geliri artırmanın anahtarıdır. Şu anda, satış temsilcileri üretken saatlerinin yalnızca üçte birini potansiyel müşterilerle konuşarak geçiriyor. Zamanlarının geri kalanını veri girme, araştırma, ekip toplantıları ve planlama gibi günlük görevleri yaparak geçirirler. Ancak ekibinizin zamanının diğer üçte ikisini boşaltmak için satış otomasyonunu kullanırsanız işletmenizin ne kadar çok satabileceğini bir düşünün.

Satış ekibinizi otomatikleştirerek, temsilcilerin sizin (ve onların) en çok önemsediği şeye odaklanmasını sağlayacaksınız - potansiyel müşterilerle daha fazla anlaşma sağlayan ve işinizin büyümesine yol açan anlamlı ilişkiler kurarak.

Öyleyse, hadi içeri girelim.

İlk - Satış Otomasyonu nedir?

Satış ekibinizi başarılı bir şekilde otomatikleştirmek ve satış otomasyonunu benimsemek için tam olarak ne olduğuna dair derinlemesine bir anlayışa sahip olmak çok önemlidir.

Satış otomasyonu, manuel, idari görevlerin yazılım, yapay zeka ve diğer dijital araçlar kullanılarak modernize edilmesidir. Temel olarak, temsilcilerinizin günlük sıradan görevlerini teknolojinin kullanımıyla otomatik pilota alıyor.

Bu idari görevleri ortadan kaldırarak, temsilcileriniz potansiyel müşteriler ve müşterilerle bağlantı kurmaya ve onlarla satış yapmaya daha fazla odaklanabilir. Ayrıca satış otomasyonu, satış sürecinizi birleştirir. Bu görevleri otomatikleştirerek, ekibiniz takip etmek, durulamak ve tekrarlamak için yinelemeli bir yaklaşıma sahip olacaktır.

HubSpot Raporu, Satış Otomasyonunun Temsilci Üretkenliğini Artırdığını Buluyor

Sadece benim sözüme güvenme. Biraz veri inceleyelim.

HubSpot'un 2021 Satış Etkinleştirme raporu, sekiz farklı ülkede 500 farklı satış lideriyle anket yaptı ve %40'ının geçen yıl gelir hedeflerini kaçırdığını tespit etti. İlginçtir ki, bu satış liderlerinin çoğu, performansları ne olursa olsun, uzaktan satış için en önemli araçlar olarak CRM'leri ve video konferans yazılımlarını sıraladılar. Aşırı performansı düşük performanstan ayıran şey, satış liderlerinin bu araçları nasıl kullandıklarıydı. Aşırı performans gösteren liderlerin yüzde altmış biri, düşük performans gösteren liderlerin yalnızca %45'ine kıyasla satış süreçlerini otomatikleştirmek için CRM'lerini kullandı.

Yani fark, araç kullanımına bağlıdır. Satış teknolojisinin benimsenmesi hayati bir ilk adım olsa da, liderler büyüme görmek istiyorsa satış otomasyonu çok önemlidir.

Satış Ekibinizi Otomatikleştirmek İçin Bu Dört Adımı İzleyin

Otomasyonu satış süreçlerinize uygulamak için stratejik bir plana sahip olmak çok önemlidir. Bu nedenle, satış ekiplerinizi otomatikleştirmenize, daha fazla anlaşma yapmanıza ve işletmenize daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olacak bir kılavuz olarak aşağıdaki adımları özetledim.

1. Bir Satış Otomasyonu Şampiyonu Oluşturun

İşletmeler satış otomasyonunu denediğinde ve uyguladığında gördüğüm en büyük zorluklardan biri, satış ve pazarlama arasındaki kopukluktur. Pazarlama ekibi genellikle otomasyon yazılımının sahibi olan departmandır. HubSpot'ta veya tercih edilen CRM'de iş akışlarını veya dizileri bir araya getirmekten genellikle sorumludurlar. Ama yine de bu bilgiyi satış ekiplerine aktarmıyorlar. Genellikle işlerini yaptıklarını düşünürler, ancak topu doğrudan satış temsilcisinin ayağına bırakırlar.

Çözüm, bir satış otomasyonu şampiyonu oluşturmaktır. Bu kişi, kuruluşun hem pazarlama hem de satış süreçlerinin sahipliğini üstlenmeli ve ikisinin birbirine bağlanmasına yardımcı olmalıdır. Bu kişi, satış temsilcilerinin süreçlerini otomatikleştirmek için araç kutusundaki tüm araçlara sahip olmasını sağlamaktan sorumludur. Ayrıca bu ekip üyelerini bu araçlar konusunda eğitmekten ve onları etkili bir şekilde nasıl kullanacaklarını bildiklerinden emin olmaktan sorumludurlar.

Satış otomasyonu şampiyonu, sonraki adımlarda liderliği ele alacak ve departmanlar arasında topun düşmemesini sağlayacaktır.

2. Mevcut Satış Teminatını Düzenleyin

Sahip olduğunuzu bile bilmediğiniz bir şeyi düzeltemezsiniz. Satış otomasyonunu başarılı bir şekilde benimsemek için mevcut süreçlerinizin ne olduğunu, temsilcilerinizin nerede çok fazla zaman harcıyor olabileceğini ve otomasyonu uygulamak için neye ihtiyaç duyabileceğinizi tanımlamanız çok önemlidir.

Bu süreç, pazarlama ekibinizle bir araya gelmeyi ve satış ekiplerinin otomasyonlarında kullanmak zorunda olduğu tüm pazarlama ve satış teminatlarını kategorize etmeyi içerir. Bunlar aşağıdakileri içerebilir:

• E-posta Şablonları
• Kılavuzlar
• Broşürler
• e-kitaplar
• Oyun kitapları

Satış ekibinin kullanması için sahip olduğunuz her şeyi belirledikten sonra, bunlara kolayca erişilip erişilmediğini belirleyin.

Satış temsilcileri mazeret bulmakta iyidir ve kendi başlarına marka dışı satış teminatı oluştururlar. Bu, satış ve pazarlama ekipleri arasında strese ve bölünmeye neden olur.

Bu yüzden onlara bu araçları kullanmamaları için herhangi bir sebep vermeyin. Unutmayın, onların işi satış yapmaktır ve pazarlama teminatı bulmak için web sitesinde araştırma yapmak değildir. Otomatik süreçlerinde kullanılan kaynaklar ve araçlar kolay bulunursa, satış otomasyonunu gerçekleştirmek daha kolay olacaktır. Bu aynı zamanda tüm dosyalar için kullanımı kolay bir adlandırma kuralı bulmayı ve bunları merkezi, erişimi kolay bir belge kitaplığında barındırmayı da içerir.

3. Satış Süreçlerini Standartlaştırın

Pazarlama varlıklarınızı organize ettikten ve HubSpot gibi pazarlama otomasyon platformunuza ekledikten sonra, mevcut satış süreçlerinizde modernize edilmesi gereken alanların haritasını çıkarmaya başlayın. Bu biraz bunaltıcı olabilir, bu yüzden en kritik alanlara odaklanmanıza yardımcı olacak birkaç adımı burada bulabilirsiniz.

1. İşletmeye değer katmayan tüm gereksiz görevleri belirleyin ve ortadan kaldırın.
2. Satış süreci için gerekli olan görevlerin bir listesini yapın.
3. Bu görevler yukarıdaki pazarlama teminatı ile standardize edilebilir mi?
4. Eğer öyleyse, standartlaştırılmış bir süreçle gelin.
5. Bu süreci her temsilci için kolaylaştırmak için otomasyonu kullanın.

Tüm satış süreçlerinizi bir anda standartlaştıramayacaksınız. Bu nedenle, işinize en çok değer katacak şeye odaklanın. Hızlı kazanımlar elde edebileceğiniz alanlar var mı? Eğer öyleyse, bunu odak noktanız yapmak isteyebilirsiniz. Ekip üyeleri sonuçları hızlı bir şekilde görürse, diğer süreçleri standart hale getirmek ileride daha kolay olacaktır.

Satış süreçlerini standardize etmek, satış otomasyonu yönünde önemli bir adımdır. Tüm temsilcilerinizin araştırma, erişim ve anlaşma takibini yönettiği merkezi bir yönteme sahip olduğunuzda, ekibiniz ellerindeki görevleri yönetmeyi daha kolay bulacaktır.

Ancak otomasyon işleri bir adım öteye taşıyacak. Ve artık tüm süreçler standartlaştırıldığı için çok daha kolay.

4. Neyi Otomatikleştirmek İstediğinize Karar Verin

HubSpot gibi bir CRM kullanıyorsanız, o kadar çok farklı otomasyon aracı var ki hepsini listelemek imkansız. Ancak burada, temsilcileriniz için muhtemelen zaman kaybettiren ve standartlaştırılmış bir süreç oluşturduktan sonra uygulaması yeterince kolay olan bazı önemli alanlar bulunmaktadır.

Arama Verileri

Temsilcileriniz, onlara yeni müşteri adayları atadığınızda arka plan bilgileri için web'de arama yaparak zaman harcıyor mu? Onlara ihtiyaç duydukları tüm araştırma verilerini bulmaları için merkezi bir yer vererek araştırmayı onlar için kolaylaştırın.

Birçok CRM, endüstri tipi, şirket büyüklüğü, sorunlu noktalar ve hedefler gibi bilinen bir müşteri bilgilerinin dahili notlarını tetikleyen iş akışları oluşturmanıza olanak tanır. HubSpot Sales'teki Gelen Kutusu Profilleri aracı , tüm bu bilgileri merkezi bir konuma çekecektir. Satış temsilcileri, ilgili kişinin geçmiş verilerini, sosyal medya profillerini ve şirketle ilgili diğer bilgileri görebilecek. HubSpot, dönüşüm yaptıkları son sayfa hakkında bilgi vererek, bir temsilcinin daha da kişiselleştirilmiş bir e-posta göndermesine olanak tanır.

E-posta Erişimi

Şablonlu iletişim genellikle satışlarda önerilmez. Ve haklı olarak öyle. Asla bir robocaller gibi konuşmak istemezsin. Ancak, e-posta erişimi, hem temsilcileriniz için faydalı hem de potansiyel müşterileriniz için etkili olacak şekilde otomatikleştirilebilir.

HubSpot gibi CRM'ler, potansiyel müşteriye göre kolayca özelleştirilebilen e-posta şablonları sunar. Yaygın olarak gönderilen sosyal yardım e-postalarının ana sürümlerini yazmanız ve bunları şablon olarak kaydetmeniz yeterlidir. Kılavuzlar, e-kitaplar veya teklifler gibi pazarlama teminatlarını bu e-postalara kolayca ekleyin ve yolunuza devam edin.

E-posta kampanyaları da HubSpot'ta otomatikleştirilebilir, böylece potansiyel müşterilere art arda birden fazla e-posta göndermek zorunda kalmazsınız. Sekans özelliği , satış ekiplerinin belirli bir potansiyel müşteri için benzersiz bir e-posta kampanyası oluşturmasına olanak tanır.

Bu nedenle, örneğin, bir potansiyel müşteri bir temsilciden gelen ilk yardıma yanıt vermezse, başka bir takip e-postasının gönderilmesi için bir tarih ayarlanabilir. HubSpot, CRM'nizdeki özellik değerlerine göre kişilere kişiselleştirilmiş içerik gösterecek kişiselleştirme belirteçleri eklemenize bile izin verir. Olası müşteri yanıt verdiğinde, bu dizileri hızla kapatabilirsiniz.

Bu tür bir otomasyon, eski ilgili kişilerle yeniden bağlantı kurmanın yerini alacak ve satış ekibinizin halihazırda meşgul olan müşteri adaylarıyla anlaşmaları sonuçlandırmak için daha fazla zaman harcamasına yardımcı olacaktır.

Takvimler

Toplantıları planlamak zaman alıcı olabilir - özellikle de birden fazla kişiyle çalışıyorsanız ve programlar arasında gidip geliyorsanız. Temsilcilerinizin takvimlerini otomatikleştirerek, bir toplantı ayarlamak için gidip gelme olayını ortadan kaldırabilirsiniz.

HubSpot Meetings , Google veya Office 365 takviminizle senkronize olan ve potansiyel müşterilerin en güncel uygunluk durumunuzu görmesine ve sizinle otomatik olarak randevu almasına olanak tanıyan harika bir araçtır. Yeni potansiyel müşteriler için, tüm bilgileri daha sonra otomatik olarak CRM'nize aktarılır. Planlama sürecini kolaylaştıran gruplara kolayca bir e-posta toplantı bağlantısı gönderin.

Kurşun Kalifikasyonu

Satış ekibiniz, alıcının yolculuğunun farklı bölümlerinde birden fazla potansiyel müşteriye sahip olduğunda, herkesin nerede olduğunu ve her birini nasıl besleyeceğinizi takip etmek zor olabilir. HubSpot'un Müşteri Adayı Puanlama aracı müşteri adayı kalifikasyon sürecini otomatikleştirmeye ve zamandan tasarruf etmeye yardımcı olabilir, böylece temsilciler verileri ayrıştırırken kaybolmak zorunda kalmazlar.

Tahmine dayalı puanlama, en iyi ve en nitelikli potansiyel müşterilerinizi belirlemek için CRM'nizde topladığınız verileri ve özetlediğiniz belirli kriterleri kullanır. Daha sonra e-posta listelerini bölümlere ayırmak ve satış temsilcisi bildirimlerini tetiklemek için HubSpot'ta bu "olasılık puanı"nı kullanabilirsiniz. Ayrıca, ekibinizin bu yüksek nitelikli müşteri adaylarını izlemesine ve ne tür teminat, erişim veya kişiselleştirme kullanmak isteyebileceklerini daha iyi belirlemesine olanak tanır.

teklifler

Peki ya satış sürecinin zaman alan ve en önemli kısımlarından biri olan teklifler? Evet, bu bile otomatikleştirilebilir.

HubSpot, CRM'nize kolay entegrasyon sağlayan farklı araçlarla ortaktır, böylece bir fiyat teklifi oluşturmaya gittiğinizde ihtiyaç duyabileceğiniz tüm önemli ayrıntılar otomatik olarak doldurulur. Yazılımla entegre olabilen araçların listesi aşağıdadır:

• RFPIO - Ücretsiz Demo
• Teklif et - ayda 19 dolar
• PandaDoc - ayda 19 dolar
• Qwilr - ayda 75 dolar

HubSpot'ta potansiyel müşterilere imzalamalarını hatırlatan zamanlanmış hatırlatıcılar bile ayarlayabilirsiniz. Veya ekibinizin önce sözleşmeleri gözden geçirecek bir yöneticiye ihtiyacı varsa, teklifi alıcıya otomatik olarak gönderilmeden önce doğru paydaşlara gönderen otomatik bir iş akışı oluşturabilirsiniz.

Oyun kitapları

Hatta satış süreçlerinizi otomatikleştirebilirsiniz. HubSpot, yeni temsilciler yetiştirmeyi ve mevcut ekibinize rehberlik etmeyi sorunsuz bir süreç haline getirebilen dinamik oyun kitapları sunar.

HubSpot'ta - oyun kitapları, bir satış temsilcisinin işini yapmak için güvendiği bir taktikler veya yöntemler koleksiyonu olarak tanımlanır. HubSpot başucu kitabı aracı , satış görevlilerine bu yöntemleri ve taktikleri depolamak için merkezi bir konum sağlar. Ayrıca, satış temsilcilerine soru ve cevap kutuları içeren çağrılar yoluyla rehberlik edecek dinamik, yapay zeka destekli bir teknoloji sunar. Ayrıca, bir arama sırasında bu başucu kitaplarında saklanan tüm bilgiler otomatik olarak müşterinin profiline aktarılabilir. Bu, temsilcilerin notlarını CRM'ye tekrar tekrar yazmaları gerekmediği anlamına gelir.

Satış Raporları

Raporları otomatikleştirmek hem size hem de satış ekibinize zaman kazandırabilir. HubSpot'un satış raporlama yazılımı , tüm temsilcilerinizin anlaşmalarını analiz etmeniz için ayrı raporlara ayırma zahmetinden kurtarır. Aynı zamanda herkesi görevde tutar. Metrikleri otomatik bir panoya otomatik olarak çekerek her şey görünür hale gelir. Temsilciniz, satış hedefleri doğrultusunda nerede olduklarını her zaman bilir ve onları sorumlu tutmanın kolay bir yolunu bulursunuz.

HubSpot'ta kullanabileceğiniz 90'dan fazla şablonlu satış raporu vardır veya iş hedeflerinizle uyumlu özelleştirilmiş raporlar oluşturabilirsiniz. İşte üretkenliğe yardımcı olan birkaç favori:

• Fırsat Tahmini Raporlaması - bu rapor, anlaşma aşamasına göre tahmini geliri otomatik olarak gösterir
• Huni Raporları - birden çok özelleştirilebilir huni raporu, anlaşmaların hunide nasıl ilerlediğini ve çabaları nereye odaklamanız gerekebileceğini daha iyi anlamanıza yardımcı olur
• Satış Etkinlik Raporları - Her satış temsilcisinin etkinliğini izlemenin kolay ve otomatik bir yolu

Satış raporlamanızı otomatikleştirerek, çok sayıda elektronik tabloyu bir araya getirerek değerli zamanınızı asla harcamak zorunda kalmayacaksınız. Tüm bilgiler parmaklarınızın ucunda; İhtiyacınız olan bilgileri görmek için istediğiniz filtreleri eklemeniz yeterlidir.

5. Temsilcileri Otomasyon Konusunda Eğitin

Çoğu zaman pazarlama ekipleri, satış departmanlarını mevcut satış otomasyonu süreçlerinin nasıl kullanılacağı konusunda eğitmeyi veya göstermeyi unutur. Bu bir hata. Satış otomasyonu çabalarının etkili olabilmesi için satış liderleri dahil tüm ekibin bu yeni süreçleri nasıl kullanacağını anlaması gerekir.

Otomasyon üzerine bir atölye çalışması düzenleyerek ekibinizi sistemlere dahil edin. Satış otomasyonu şampiyonunuz, bir bütün olarak pazarlama ekibinin yardımıyla bu çabaya öncülük edebilir. HubSpot ayrıca satış temsilcileri için yararlı olabilecek çeşitli çevrimiçi kurslar ve eğitimler sunar.

Satış etkinleştirme eğitimini de öneririz. Satış ekiplerinizi potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için ihtiyaç duydukları tüm içerik, eğitim, satış teminatı ve araçlarla donatmak olarak tanımlanan satış etkinleştirme, sürekli bir çabadır ve satış otomasyonunu uygulamanın kritik bir parçasıdır.

Ağır bir kaldırma olabilir. Bu nedenle, bu tür eğitimlerde uzmanlaşmış ekipler var. Satış ekiplerinizi yeni satış otomasyonu süreçleriyle daha uyumlu hale getirmek için sunduğumuz satış etkinleştirme hizmetlerinden yararlanmayı düşünün. Bu araçları iş akışlarına uygulamaya çalışırken daha fazla güven kazanmalarına yardımcı olacaktır. Ve ne kadar güvenleri varsa, onları benimseme olasılıkları da o kadar yüksek olur.

Bu süreçlere yatırım yapmak ve yeniden tanımlamak için çok zaman harcayan bir satış müdürü olarak kesinlikle duymak isteyeceğiniz şey bu.

Satış Otomasyonu ile Uzun Vadeli Büyüme Elde Edin

Satış otomasyonu, 2021'de hedef gelirlere ulaşmanın anahtarıdır. Zamanını ve enerjisini şimdi satış otomasyonuna yatıran satış liderleri, işlerini büyütmek için emeklerinin meyvelerini görecekler.

Ancak bu sadece anlık büyüme ile ilgili değil. Satış otomasyonu, gelecek için stratejik kararlar alınmasına da yardımcı olabilir. HubSpot'un Satış Etkinleştirme raporu, 2020'de geliri aşan yüksek performanslı liderlerin aynı zamanda boru hattı hızını iyileştirmeye odaklandığını ortaya çıkardı. HubSpot'taki otomasyon çabalarından derlenen otomatik raporları ve verileri kullanarak, süreç iyileştirmelerine odaklanmak için alanları tam olarak belirleyebildiler.

Yani otomasyonla herkes kazanır. Satış temsilcisi satışa daha fazla odaklanabilir, satış lideri büyümeye daha fazla odaklanabilir ve işletme stratejik planlamaya odaklanabilir. Bahsetmiyorum bile - müşteri, genel olarak daha verimli bir süreçten ve potansiyel müşterilerine ve müşterilerine hizmet etmeye odaklanan bir şirketten yararlanır.

Verilerden bir ipucu alın. Şimdi satış ekibinizi otomatikleştirme zamanı.