Satış sürecini iyileştirmek için satış görüşmesi kaydı nasıl kullanılır?

Shane Barker, etkileyici pazarlama, içerik pazarlaması ve SEO konusunda uzmanlaşmış bir dijital pazarlama danışmanıdır. Aynı zamanda bir dijital pazarlama ajansı olan Content Solutions'ın kurucu ortağı ve CEO'sudur. Fortune 500 şirketlerine, dijital ürünlere sahip etkileyicilere ve birkaç A-List ünlüsüne danıştı.

Salesforce tarafından yapılan bir araştırmaya göre, tüm müşteri etkileşimlerinin %92'si telefon üzerinden gerçekleşiyor. Bunu biliyor muydun?

Potansiyel müşterinizle yapacağınız bire bir satış görüşmelerinin yerini hiçbir şey tutamaz çünkü bu etkileşimler müşterinin dünyasına dair değerli içgörüler sağlar.

Bu iki yönlü konuşmalar, olası müşterinin sorunlu noktalarını anlamanıza ve bunlarla empati kurmanıza ve daha güçlü bağlantılar kurmanıza olanak tanır. Sonuç olarak, birçok işletme bundan yararlanmak için bu içgörülü etkileşimleri yakalamak için satış görüşmelerini kaydetmeye başlıyor.

Bu makalede, satış görüşmelerini kaydetmenin işletmelerin satış süreçlerini optimize etmelerine ve operasyonlarının diğer alanlarını iyileştirmelerine nasıl yardımcı olduğunu tartışacağız. Bu tekniğin faydalarını ele aldıktan sonra, satış görüşmelerinizi kaydetmeniz için gerekli adımları sağlayacağız.

Satış görüşmeleri neden kaydedilmeli?

Bu iletişim yöntemi VSL'ler, e-postalar ve soğuk sunumlardan daha kişiselleştirilmiş etkileşimler sunduğundan, satış görüşmeleri müşteri adaylarınızdan daha fazla bilgi almayı mümkün kılar.

Bu bire bir etkileşimlerle ne kadar büyük bir bilgi hazinesinin geldiğini fark ettiğinizde, satış görüşmelerini kaydetmek çok kolay hale gelir. İster komut dizili istemlerinizi optimize edin, ister potansiyel müşterinin doğal olarak paylaştığı bilgileri gözlemleyin, öğrenecek çok şey var.

Ne de olsa, bir e-posta aracılığıyla birinin tonunu anlamak neredeyse imkansız. Bu nedenle, telefon görüşmeleri dünya çapındaki satış ekipleri için çok değerlidir.

Satış görüşmelerinizi kaydetmeyi düşünmeniz için birkaç neden vardır:

• Eğitim ve kalite kontrol: Satış görüşmelerini kaydetmek, yöneticilerin konuşmaları dinlemesine ve satış temsilcilerine performanslarını iyileştirme konusunda geri bildirimde bulunmasına olanak tanır.Ayrıca, yeni temsilcilerin aramaları dinlemesine ve en iyi uygulamaları öğrenmesine olanak tanır.
• Uyumluluk: Bazı sektörler yasal düzenlemelere tabidir ve şirketlerin uyumluluk amacıyla çağrıları kaydetmesini gerektirir.
• Referanslama: Satış görüşmelerini kaydetmek hem satış görevlisi hem de müşteri için yararlı olabilir.Karışıklık varsa satış görevlisinin konuşmaya başvurmasına ve verilen sözleri doğrulamasına olanak tanır. Ayrıca, şirketin sözlerini tutmasını sağlamak için müşterinin konuşmaya başvurmasına olanak tanır.
• Uyuşmazlık çözümü: Taraflardan her biri, bir satıştan sonra ortaya çıkan herhangi bir anlaşmazlığın kanıtı olarak kayıtlı bir aramayı kullanabilir.
• Araştırma ve analiz: Satış görüşmelerini kaydetmek, müşteri davranışı, tercihleri ​​ve satın alma kalıpları hakkında bilgi edinmenin mükemmel bir yolu olabilir.Satış stratejilerini iyileştirmek ve geliri artırmak için bu verileri kullanın.

Satış görüşmelerinizi bu şekilde belgeleyerek, bilgi zenginliği görüşmedeki birkaç kişinin ötesine geçebilir.

Kaydedilen etkileşimler ekibinizle paylaşılabilir, böylece seçtiğiniz kullanım durumları için bunları analiz edebilir ve referans alabilirsiniz.

Satış görüşmesi kayıtlarını kullanmanın 6 yolu

Satış görüşmelerini kaydetmenin birincil amacı, potansiyel müşterilerle olan değerli etkileşimleri belgelemek olabilir. Yine de, bu kayıtlar çeşitli iş operasyonlarınız boyunca yardımcı olur.

Satış görüşmesi kayıtlarını işletmenizde kullanabileceğiniz altı yolu gözden geçirelim.

1. Mesajlaşmayı ve sunumu optimize edin

Bir satış görüşmesi kaydı için önemli bir kullanım örneği, sizin ve ekibinizin mesajlaşmayı ve sunumu optimize edebilmesi için aramanın akışını ve içeriğini gözlemlemektir.

Satış görüşmesi kayıtlarını tekrar dinlediğinizde, potansiyel müşteriye hangi noktaların isabet ettiğini ve hangi noktaların ulaşmadığını gözlemleyebilirsiniz.

Aşağıda, bir şirketin satış mesajlarını optimize etmek için satış görüşmesi kayıtlarını nasıl kullanabileceğine dair bir örnek verilmiştir:

Şirket, bu aramayı dinleyerek, satış görevlisinin bu durumda "dayanıklı" ve "enerji verimli" gibi belirli sözcükleri kullanmasının müşteride yankı uyandırdığını ve satışa yol açtığını fark edebilir.

Şirket daha sonra satış sunumlarının etkinliğini artırmak için bu kelimeleri ve cümleleri satış senaryolarına ve mesajlarına dahil edebilir.

Tabii ki, bu başarılı bir dönüşümün bir örneğidir. Satış görüşmesi kayıtlarını dinlemek, sizin ve ekip arkadaşlarınızın yaptığı yaygın hataları belirlemenize de yardımcı olabilir. Aramanın diğer ucundaki müşteri adayının tepkileri ve davranışlarıyla hataları ölçebilirsiniz.

Örneğin, satış çağrısı metninin belirli bir satırından sonra insanların dikkatinin dağılma eğiliminde olduğunu fark edebilirsiniz. Veya belirli bir ifadenin veya terimin potansiyel müşterilerinizle uyuşmadığını görebilirsiniz.

Bu kayıtları incelemek, bu hataları belirlemenize yardımcı olur, böylece satış sürecinizi iyileştirmek ve dönüşüm oranlarını artırmak için bunları düzeltebilirsiniz.

2. Liderinizle daha güçlü bir ilişki kurun

Kabul edelim, satış görüşmeleri parkta bir yürüyüş değil. Müşteri adaylarıyla konuşurken, konuşmanın birçok yönünden bunalmış hissetmek kolaydır.

Alakalı sorular sorma, endişeleri belirleme ve ürün veya hizmetinizin faydalarını sunma ihtiyacı, potansiyel müşterinizden gelen önemli bilgilerin gözden kaçmasına neden olabilir.

Satış görüşmelerinizi kaydetmek, satış görevlilerinizin gözden kaçırmış olabilecekleri müşteri ayrıntılarını müşterilerden kendilerini tekrar etmelerini istemeden almalarını sağlar. Sonuç olarak, satış elemanı dikkatli ve ilgili bir dinleyici olarak karşımıza çıkar.

Satış görevlisi, müşteri adayını belirli bir zamanda takip etmeyi veya daha fazla bilgi sağlamayı taahhüt ederse, takip ettiklerinden emin olmak için kayıtlı görüşmeye başvurabilir.

Bu basit çabalar, satış görevlisinin güvenilir, güvenilir olduğunu ve sıkıntılı noktalarını çözmeyi önemsediğini göstererek müşteri adayıyla güven oluşturur.

3. Eğitim için materyal toplayın

Satış görüşmesi kayıtlarını kullanmanın bir başka harika yolu da takım koçluğudur. Satış çağrılarını bir profesyonel gibi ele almayı öğrenirken kursiyerlerinize rehberlik etmesi için olumlu ve olumsuz örnekler kullanabilirsiniz.

Örneğin, işletmeniz finansal hizmetler sunuyorsa, gelecekteki müşteri etkileşimlerini iyileştirmek ve hesap açma oranlarını artırmak için önceki müşteri görüşmelerini kullanabilirsiniz.

Satışın herkese uyan tek bir yaklaşımı yoktur, bu nedenle bu kayıtlar ekibiniz için iyi bir eğitim fırsatıdır. Örneğin, gençlere nasıl yatırım yapacaklarını öğreten finansal araçları nasıl satacaklarını öğrenebilirler.

Satış görüşmesi kayıtlarını eğitim materyali olarak kullanmanın birkaç yolu:

• En iyi uygulamaları belirleyin: En iyi kapanış oranlarıyla başarılı satış görüşmelerini dinleyin ve görüşmenin başarısına katkıda bulunan teknikleri ve stratejileri belirleyin.Bunu yapmak, satış ekibi üyelerinin ek satış yatırım hizmetlerinde neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrenmesine yardımcı olabilir.
• Rol oynama: Rol oynama egzersizleri için temel olarak arama kayıtlarını kullanın.Satış ekibi üyeleri, görüşmede satış görevlisi gibi davranarak satış adımlarını ve tekniklerini uygulayabilirken, başka bir ekip üyesi, hisse senetlerine ve opsiyonlara yatırım yapma hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen müşteri rolünü oynar.
• Bir bilgi tabanı oluşturun: Görüşmenin yazılı bir özeti, önemli noktaları vurgulayan bir video veya görüşmeden alıntılar içeren bir sunum gibi başarılı satış görüşmelerinin içeriğine dayalı eğitim materyalleri oluşturun.

4. Müşterilerden gerçek yanıtlar alın

İş dünyasındaki müşterilerden alıntılar için çeşitli kullanımlar vardır. Bunları planlama amacıyla dahili olarak kullanabilir veya pazarlama ve markalama amaçlarıyla herkese açık olarak kullanabilirsiniz.

Satışlarınızı artırmak için sosyal kanıt kullanmanın 7 yolu [+ Örnekler]

Bu yazıyı okuduktan sonra, performansınızı astronomik olarak artırmak için satış sürecinde nasıl, ne zaman ve hangi sosyal kanıtı kullanacağınızı öğreneceksiniz.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM Kirill Skurikhin

Satış görüşmeleri, müşterilerden gerçek yanıtlar almak için harika bir yerdir. Referanslar konusunda endişelenmeyin, onları edinmenin birçok yolu var.

Bunun yerine, sunduğunuz ürüne yönelik ani tepkilere dikkat edin ve yaygın satış itirazlarının üstesinden gelmeyi öğrenin.

Bazı yaygın satış itirazları şunları içerir:

• "Bunun için bütçem yok."
• "İlgilenmiyorum."
• "Mevcut sağlayıcımdan memnunum."
• "Bunu düşünmem gerek."
• "Önce patronumla/ekibimle görüşmem gerekiyor."

Bu itirazları ele almaya hazırlanmak için, satış ekibi üyeleriniz müşteri yanıtlarını dinleyebilir ve ürün veya hizmetinizin değerini vurgulayarak müşterinin endişelerine ve itirazlarına nasıl yanıt vereceklerini öğrenebilir.

Deneyimli CRM uygulayıcılarının anlattığı gibi CRM'in gerçek değeri

CRM uygulayıcılarından bir CRM sisteminden elde ettikleri değeri ve onlara en çok yardımcı olan CRM süreçlerini paylaşmalarını istedik.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM Valerie Kakovkina

Örneğin, müşteri başarı öykülerini paylaşmayı, indirimler veya başka teşvikler sunmayı veya ürün veya hizmetinizin belirli müşteri sorunlarını nasıl çözebileceğini göstermeyi deneyin.

Bu sesli alıntılar, ideal müşteri sesiniz hakkında daha derin bir anlayış geliştirmek için de değerlidir. Bu bilgilerle donatılmış olarak, potansiyel müşterilerinizle daha iyi yankı uyandırmak için markanızın sesini oluşturabilirsiniz.

5. Yeni iş fikirleri için beyin fırtınası yapın ve ürününüzün kalitesini iyileştirmenin yeni yollarını bulun

En iyi iş fikirlerinizin çoğu muhtemelen meslektaşlarınız arasındaki resmi olmayan sohbetlerden veya müşterilerle yaptığınız konuşmalardan gelmiştir.

Satış konuşmalarını kaydetme yeteneği, müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu daha iyi anlamak için bu konuşmaları tekrar ziyaret etmenizi sağlar. Ek olarak, bu kayıtlar siz ve ekibiniz için daha fazla ilham ve fikir sağlayabilir.

Bazen, bir satış görüşmesinin etkinliği satış sunumundan çok sizin teklifinizle ilgilidir. Satış sunumunuz mükemmel olabilir, ancak teklifiniz doğru değilse anlaşmayı asla bitiremezsiniz. Bu gün ışığına çıkarsa, yeni iş fikirlerini de teşvik edebilir.

Yeni iş fikirleri için bir zaman ve yer vardır, ancak her zaman tekerleği yeniden icat etmek zorunda değilsiniz.

Müşterilerinizle yaptığınız görüşmeleri gözden geçirmek, ürününüzün nerede yetersiz kaldığını ve nerelerde iyileştirme fırsatları olduğunu anlamanın kesin bir yoludur.

Göz önünde bulundurmanız gereken birkaç temel gösterge vardır:

• Yaygın müşteri şikayetleri
• Yanlış anlamalar veya yanlış anlamalar
• Ürünü kullanmada zorluk
• İyi anlaşılmamış ürün özellikleri
• Rakip ürünler ve eksik özellikler

Bu geri bildirim altın değerinde. Ürünlerinizi geliştirmek, ilk kez satın alan müşterilerin sadık müşterilere dönüşmesine yardımcı olur, marka itibarınızı artırır ve kârlılığınızı artırır. Bu bir kazan-kazan-kazan.

6. Tüm satış sürecini iyileştirin

Satış sürecinin sadece görüşme sırasında gerçekleşmediğini, daha önceki adımları da içerdiğini belirtmekte fayda var.

Bu adımlar, hizmetlerinizi veya ürünlerinizi işe almakla ilgilenen potansiyel müşteri hakkında önceden bilgi isteyen bir form doldurmayı içerebilir.

Örneğin, sanal bir yazıcı hizmetleri sağlayıcısı olan HelloRache'nin web sitesinde, potansiyel müşteriyi bir form doldurmaya yönlendiren bir "Arama rezervasyonu yap" CTA'sı vardır. Satış ekipleri, aramaya başlamadan önce daha fazla bağlam bilgisi almak için bu formu görüntüleyebilir. Bu şekilde, arka plan bilgilerine sahip olurlar ve olası müşteriye daha iyi hizmet verebilirler.

Bir sonraki aramanızı kazanmanıza yardımcı olacak soğuk arama planlama ipuçları

Satış görüşmeleri, özellikle sıcak olmadıklarında, birçok satış görevlisi için korkutucu görünüyor. Bu makalede bir sonraki aramanızı kazanmak için çok ihtiyaç duyulan soğuk arama planlama ipuçlarını öğrenin.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM Kirill Skurikhin

Bir satış görüşmesinin kaydını incelediğinizde, satış sürecinizin diğer adımlarının ne kadar alakalı olduğunu değerlendirebilirsiniz. Bu kayda erişim, büyük resmi görmenizi sağladığı için tüm satış sürecinizi belgelediğiniz için değerlidir.

Satış görüşmeleri nasıl kaydedilir: Adım adım talimat ve en iyi uygulamalar

Artık bir satış görüşmesi kaydını nasıl kullanabileceğinize daha aşina olduğunuza göre, satış görüşmesi kaydı için adım adım süreci inceleyelim.

1. Bir satış araması kayıt aracı seçin

İlk adım, satış görüşmelerinizi kaydetmek için bir araç bulmaktır.

Mevcut teknoloji yığınınız içinde entegrasyonlar ve eklentiler aramanızı öneririz. Örneğin NetHunt, satış ve pazarlama ekipleri için bir CRM'dir. Ancak NetHunt'ın Ringostat entegrasyonu, satış görüşmelerinin kaydedilmesini ve saklanmasını daha da kolaylaştırır.

Telefon entegrasyonuna sahip bir CRM'ye yatırım yapmak altın değerindedir çünkü...

• Çağrıların satış hattınız üzerindeki etkisini görebilir ve değişikliğe neden olan çağrıyı anında tekrar dinleyebilirsiniz.
• Tüm iletişim geçmişine erişebilirsiniz, böylece hangi ekip üyesinin aramayı kabul ettiği, müşterinin kim olduğu, aramanın ne kadar sürdüğü ve aramanın ne zaman ve nerede gerçekleştiği gibi önemli ayrıntıları kaybetmezsiniz.
• Satış sürecini kolaylaştırmak için müşterilerinizi doğrudan CRM'den arayabilirsiniz.

NetHunt CRM'yi şimdi deneyin — ilk 14 gün bizden

Diğer bazı popüler çağrı kayıt araçları şunları içerir:

• konuşma masası
• ULTATEL
• Tuş takımı
• çağrı şekillendirici
• Yancı

Her aracın biraz farklı işlevleri vardır, bu nedenle, seçtiğiniz satış araması kayıt aracının ihtiyaçlarınıza uygun olduğundan emin olmak için bunları baştan sona gözden geçirin.

2. Yerel izin yasalarını anlayın

Birçok işletme, satış görüşmelerini kaydetmenin değerini görse de, bazılarının yasallık konusunda endişeleri vardır. Neyse ki, aramaları kaydetmek, uygun izinle tamamen yasaldır.

Amerika Birleşik Devletleri'nde rıza yasaları eyalete göre değişir. Bazı eyaletler her iki tarafın da rıza göstermesini şart koşarken, bazı eyaletlerde yalnızca birine ihtiyaç duyulur. İşleri yasal olarak yaptığınızdan emin olmak için yargı alanınızdaki yasaları incelemenizi öneririz.

Bir satış görevlisi, müşteri adayının görüşmeyi kaydetmesine izin vermesini istemek için birkaç örnek kullanabilir:

3. Aramayı kaydedin

Gerekli onayı aldığınızdan emin olduktan sonra, satış görüşmenizi kaydetme zamanı. Bu işlem adımı, seçtiğiniz çağrı kayıt aracına bağlı olarak biraz farklı görünür.

Tipik olarak bu, çağrı kayıt yazılımınızdaki bir düğmeyi tıklamak kadar kolaydır. Daha fazla bilgi edinmek için seçtiğiniz yazılımın belgelerini inceleyin.

4. ELT'den yararlanın

Ayıkla, Yükle ve Dönüştür (ELT), ham verileri, veri analistlerinin iş kararlarını yönlendiren öngörüler elde etmek için kullanabilecekleri farklı biçimlerdeki veri kümelerine dönüştürmeyi amaçlayan bir süreçtir.

ELT ile satış görüşmesi kayıtlarınızdan faydalı bilgiler çıkarabilirsiniz. Bu işlem, verilerinizi anlaşılması daha kolay bir şekilde kategorilere ayırmanıza ve sınıflandırmanıza yardımcı olacaktır.

5. Verileri analiz edin ve kullanın

Verileri ELT ile çektikten sonra, onu analiz etmenin zamanı geldi.

Neyse ki, verileri manuel olarak temizlemek zorunda değilsiniz çünkü ELT işlemi bunu sizin yerinize yapar. Hızlı iş kararları almanıza yardımcı olacak güzel veri kümeleriyle baş başa kaldınız.

Satış süreciniz hakkında içgörü ararken dikkat etmeniz gereken birkaç temel ölçütü burada bulabilirsiniz. Bu ölçümlerin bazı örnekleri şunları içerir:

• Çağrı süresi: Çağrının uzunluğu. Daha uzun aramalar, satış görevlisinin satış konuşmasını çok uzun sürdüğünü gösterebilirken, daha kısa aramalar, satış görevlisinin yeterli bilgi sağlamadığını veya müşteri adayını uygun şekilde nitelendirmediğini gösterebilir.
• Kapanış oranı: Satışla sonuçlanan aramaların yüzdesi. Kapatma oranı ne kadar yüksek olursa o kadar iyidir.
• Ortalama anlaşma boyutu: Bir satışın ortalama değeri. Hangi ürün veya hizmetlerin en kârlı olduğunu belirlemek için bu ölçümü takip edin.
• Müşteri adayı dönüşüm oranı: Ödeme yapan müşterilere dönüştürülen müşteri adaylarının yüzdesi. Hangi müşteri adaylarının dönüşüm sağlama olasılığının daha yüksek olduğunu belirlemeye ve takip konuşmaları için bu müşteri adaylarına öncelik vermeye yardımcı olabilir.

Bu metriklerin analizi yoluyla iyileştirme alanlarını belirleyebilirsiniz.

Örneğin, bir satış araması 45 dakika sürer ancak dönüşüm başarısız olursa ve başka bir arama 10 dakika sonra dönüşürse, daha uzun aramaların müşteri bağlılığını kaybetmeye başladığına dair bir işaret vardır.

Veri analizi size uygun değilse ve tek duraklı bir çözümü tercih ediyorsanız, ağır işleri sizin yerinize yapacak mevcut CRM'inizle entegrasyonlar arayın.

Örneğin, NetHunt Stream Telecom entegrasyonu, anlaşmanın satış hattındaki ilerlemesi üzerindeki her aramanın etkisine ilişkin değerli bilgileri paylaşır. Her şey güzel, düzgün bir fiyonkla bağlanmış.

Ardından, satış sürecinizi iyileştirmek ve daha fazla anlaşma yapmak için değişiklikleri uygulayarak ilerlemek için bu ayrıntılı raporları kuruluşunuzdaki diğer kişilerle paylaşabilirsiniz.

Sarma

Satış görüşmesi kaydı, satış sürecinizi iyileştirmek ve işinizin diğer alanlarını geliştirmek için mükemmel bir tekniktir.

Şans eseri, süreç oldukça basittir, bu nedenle biraz hazırlık yaparak çok sayıda değerli bilgi edinebilirsiniz.

İşinizi geliştirmek için satış görüşmesi kaydını nasıl kullanacaksınız?