Pazarlamacılar olarak, tutarlı bir olası satış ve satış akışına sahip olmanın önemini sık sık duyarız.

Bu tutarlı akış olmadan, satışlarınızın ne zaman iyi gittiğini veya ne zaman iyi gitmediğini takip etmek daha zor olabilir. Bu nedenle, bu makale, nitelikli potansiyel müşteri sayısını artırmak ve satış kayıplarını azaltmak isteyenler için harika bir okumadır.

Müşteri Kaybı Nedir?

Bir satış ekibindeki kayıp, bir müşterinin sözleşmesini iptal etmesidir. Bazen bunun nedeni müşterinin başka bir yerde daha iyi bir anlaşma bulması ve bazen de aldıkları ürün veya hizmetten memnun kalmamalarıdır.

Yüksek elde tutma oranlarına sahip olan herhangi bir şirketin hedefi, zaman içinde müşteri kaybını mümkün olduğunca azaltmaktır. Bir müşteri, ürününüzden bir miktar değer aldıktan sonra sözleşmesini iptal ederse, bu, müşteriye yeterli değeri sağlayamadığınız anlamına gelir.

Müşteri kaybını azaltmak için müşterilerinizin sizinle kalması için bir neden sağlamanız gerekir. Bu, ürününüzün, hizmetinizin veya şirketinizin alternatifinden daha iyi olduğunu kanıtlayabilmeniz gerektiği anlamına gelir.

Çok sayıda farklı teknik kullanabilirsiniz, ancak günün sonunda, temel pazarlama teorisi, müşterilerinizi rakiplerinizden daha fazla değer sağladığınız konusunda ikna etmektir.

‍

Müşteri Kayıp Oranı Neden Önemlidir?

Müşteri kaybı, sadece her işletme tarafından tahmin edilen bir sorun değil, aslında oluyor. Bir müşteri ürününüzle çok fazla sorun yaşıyorsa ve şirket değiştirmeye veya pazardan tamamen ayrılmaya karar verirse, ne kadar sadık olduğunuzu düşündüğünüzün bir önemi yoktur.

Bu müşteri, şirketinizin kayıp oranı söz konusu olduğunda başka bir istatistik haline gelecektir. Dünyanın en iyi ürün veya hizmetine sahip olsanız bile, müşteriler şirketinize güvenmezlerse, şirketiniz için bir sorumluluk haline gelir. Daha onlarla çalışmaya başlamadan bir müşteriyi kaybedebilirsiniz.

Hangi müşterilerin vazgeçeceğini tahmin etmenin birçok yolu vardır, ancak en kolay yollardan biri de müşteri kaybetme oranlarına bakmaktır. İşletmenizden ne kadar çok insan ayrılırsa, her yıl o kadar çok gelir kaybedersiniz.

Sorun şu ki, biri işinizden ayrıldığında o müşterinin iletişim bilgilerini kaybedersiniz. Geri gelip gelmeyeceklerini bilmiyorsunuz ve gelirlerse onları geri almanın size maliyeti ne olabilir? Bir müşterinin hayatı, şeylerin büyük şemasında çok kısadır.

Sizden satın almayı tamamen bırakmadan önce, şirketinizden satın alma şansları çok fazladır. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi her ay satın almaya devam eden sadık müşterileriniz ne kadar fazlaysa, herhangi birinin sonunda durma olasılığı o kadar düşüktür.

Başarılı bir işletmeye sahip olmak için, ürünlerinizi her ay satın almaya devam eden sadık ve tutarlı müşterileriniz olmalıdır. Sorun şu ki, sizden satın almayı bıraktıklarında onları geri almak çok zor olabilir.

Birisi işinizden ayrılmaya karar verirse, bu müşterinin neden ayrıldığını öğrenene kadar aylar geçtikçe gelir kaybı ve artan hayal kırıklığı olarak size binlerce dolara mal olabilir.

Müşteri Kaybını Azaltmanın 7 Yolu

Müşteri kaybı, şirketinizin başarısının veya başarısızlığının en önemli belirleyicilerinden biridir. Yeni müşteriler edinmek paraya, zamana ve kaynaklara mal olur ve onları elde tutamazsanız karlılığı büyük ölçüde azaltır. İşte satış kaybını azaltmak için 7 strateji.

1. Satış döngü sürenizi kısaltın- Satış döngü sürenizi azaltmak ve müşterinizin yatırımından daha iyi bir geri dönüş elde etmek için, müşteri yolculuğunu etkileyen temel faktörleri anlamanız gerekir.

Bu, çeşitli temas noktaları aracılığıyla insanlarla nasıl etkileşime girdiklerini anlamak anlamına gelir. Satış döngü sürenizi azaltmak ve müşterinizin yatırımından daha iyi bir geri dönüş elde etmek için müşteri yolculuğunu etkileyen temel faktörleri anlamanız gerekir. Bu, çeşitli temas noktaları aracılığıyla insanlarla nasıl etkileşime girdiklerini anlamak anlamına gelir.

2. Yetenekli satış elemanlarını kaybetmeyi bırakın - Satış elemanları önemlidir. Genellikle kârlı veya kârsız bir iş arasındaki farkı yaratırlar.

En iyi satış elemanlarınızı kaybediyorsanız, kayıp olmadan önce bunu önlemek için adımlar atmanız önemlidir. Kaybolmayı önlemenin bir yolu, zorlayıcı teşvikler ve ödüller sunmaktır. Başka bir yol, kişiselleştirilmiş hizmetle sürekli olarak olumlu müşteri deneyimleri sunmaktır.

3. Müşteri temasını yüksek değerli müşterilerle sınırlayın - Şirketlerin müşteri kayıp oranlarını azaltabilmelerinin birçok yolundan biri, düşük değerli müşterilerle teması yüksek değerli müşterilerle sınırlamaktır.

Yakın zamanda yapılan bir çalışmada, müşteri temaslarının yalnızca %6'sının aslında çalışmayı bırakması muhtemel kişilerle olduğu bulundu. Bu, etkileşimlerin %94'ünün daha az çalkantı olasılığı olan kişilerle olduğu anlamına gelir.

Bu sayıyı azaltarak şirketler karlılıklarını ve satış büyümelerini iyileştirebilirler. Kanal ekibi, müşteri temaslarının sayısını azaltmak için çevrimiçi kanallarından yararlanmalıdır.

Satışlardaki düşüşü müşteri kaybındaki artıştan ayırarak, kanal ekibi bunun müşteri kaybı üzerindeki etkisini ölçebilecek.

4. Satış döngüsü sürenize gelir ekleyin - Satış kaybını azaltmanın bir yolu, gelir döngüsüne odaklanmaktır. Satış döngünüze ekstra adımlar ekleyerek satış yapma şansınızı artırabilir, satış yapma şansınızı azaltabilirsiniz.

Bunu yapmanın bir yolu, birçok departmandan geçen ürünleri satış döngülerine dahil etmektir. Örneğin, hem müşteriniz hem de distribütör tarafından satılan ürünleri sattığınız bir senaryo düşünün.

Bu son derece uzun bir satış döngüsü olabilir, çünkü siz daha müşterinizle konuşma fırsatı bulamadan müşteri dağıtım ekibinizle teslimat, lojistik ve envanter hakkında konuşmak zorunda kalabilir.

Bir departmanın ürünlerini diğerine eklemek, satış döngüsünü önemli ölçüde kısaltacak ve müşteri kaybını azaltacaktır.

5. Gelir ve elde tutma arasındaki bağlantıyı vurgulayın- Müşterinize anlaşıldıklarını, sevildiklerini ve değer verildiğini hissettirmenin çeşitli yolları vardır.

Müşterilerinin değer duygusuyla ayrılmasını sağlamak satış gücünün sorumluluğundadır. Bunu yapmanın bir yolu, onlarla yüz yüze vakit geçirmek, hikayelerini dinlemek ve onlara bir hesap tablosunda isimmiş gibi davranmamaktır.

Başka bir yol da kişiselleştirilmiş eğitim sağlayarak işinizi, düşündükleri diğer sektör veya şirketlerden daha iyi yapan şeyin ne olduğunu bilmelerini sağlamaktır.

6. Ürün sayfanız hakkında geri bildirim alın- Satış kayıp oranınızı azaltmak için ürün sayfalarınızın doğru bilgileri verdiğinden emin olun.

Tüketicilerin tam olarak ne satın aldıklarını anlamaları için net ve özlü olmaları gerekir. Tüketicinin seçeneklerini anlaması için nakliye, iade ve garantiler hakkında daha fazla ayrıntı sağlamak da önemlidir.

Özellikle tüketicilerin satın alımlarından en iyi şekilde yararlanabilmeleri için mümkün olduğunca fazla bilgi sunduğunuzdan emin olun.

7. Mevcut müşterilerle eşleştirerek yeni müşteriler edinin- Satış kayıp oranınızla mücadele ediyorsanız, mevcut müşteriler aracılığıyla yeni müşteriler edinme kampanyası başlatmanız mümkündür.

Bu aynı zamanda mevcut müşterilere hitap ederek daha fazla potansiyel müşteri elde etmenin mükemmel bir yoludur. Müşterilerin karşılaştığı belirli zorlukların yanı sıra acı noktalarının neler olduğunu öğrendiğinizde, bu bilgileri takip etmek isteyecekleri bir kampanya tasarlamak için kullanabilirsiniz.

Örneğin, müşterileriniz faturalarını ödemekte zorlanıyor, böylece daha fazla e-posta gönderecek bir kampanya tasarlayabilir ve müşterinizin faturalarının düzgün bir şekilde gönderildiğinden emin olabilirsiniz.

Ayrıca, iş e-posta patlamanıza kaydolanlara ücretsiz veya indirimler sunarak bir teşvik programı oluşturmaya da karar verebilirsiniz.

‍