Satışlarınızı Arttıracak 6 Satış Kapama Tekniği

Teorik olarak, bir müşteriyle bir anlaşmayı nasıl kapatacağınızı öğrenmek oldukça basit görünüyor: bir telefon görüşmesi yapın, satış konuşmanızı yapın, itirazların üstesinden gelin ve bir satış isteyin.

Ancak, satışları kapatmak pratikte biraz daha karmaşıktır.

Bir satış anlaşmasının nasıl kapatılacağına dair kesin bir formül olmasa da, B2B satışlarını artırmak için kullanabileceğiniz bir dizi teknik vardır . Yeni rekorlar kırmanıza ve hayalini kurduğunuz bonusları almanıza yardımcı olacak en iyi altı kapanış tekniğini seçtik. 💭

En iyi satış kapama teknikleri nelerdir?

Her birini derinlemesine inceleyelim.

1) Ya Şimdi Ya Da Hiç Kapanma 🎭

Strateji nedir?

Potansiyel müşterinize, yalnızca bir aciliyet duygusu yaratmak için belirli bir zaman çerçevesi içinde söz verirlerse sahip olabilecekleri bir şey sunun. Bu şunları içerebilir:

• Elimizde kalan son ürün
• %15 indirim almak için bugün taahhütte bulunun
• Bu teklif yalnızca [tarih] tarihine kadar geçerlidir
• Uygulama kuyruğunda bir öncelik elde etmek için şimdi kaydolun

Neden işe yarıyor?

Potansiyel müşteri artık bir şeyi kaçırabilecekmiş gibi hissediyor ve kimse FOMO'yu sevmiyor. Bu nedenle, bir gün evet diyeceklerse, bunun kaçırılmış bir fırsat (veya anlaşma) olmadığından emin olmak için bunu şimdi yapmak mantıklıdır.

Kullanmak için en iyi zaman

İndirimler sunabiliyorsanız ve en büyük sorunları şu anda karar vermek için zamanları olmaması olan müşterilerle uğraşıyorsanız, bu teknik altın değerindedir.

2) Varsayımsal Kapanış ✅

Strateji nedir?

Varsayımsal Kapanış, satış etkileşimine başladığınız andan itibaren anlaşmayı kapatacağınıza inandığınız zamandır. İfadeniz, bunun "bitmiş bir anlaşma" olduğunu önerecektir. Fikir, potansiyel müşterinizi düzenli olarak kontrol etmek, ilgi derecelerini ve itirazlarını ölçmek ve sizinle aynı fikirde olup olmadıklarını belirlemektir.

Neden işe yarıyor?

Bu teknik işe yarar çünkü iyimserlik ve güven bulaşıcı olabilir. Sonuç olarak potansiyel müşteri, çözümün sizin için olduğu kadar onlar için de basit olması gerektiğine inanıyor. Yine de bir uyarı: Güven ve kibir arasında ince bir çizgi vardır – kendinize dikkat edin.

Kullanmak için en iyi zaman

Varsayımsal Kapatma tekniğini kullanmanın en iyi zamanı, tanıdık müşteri adaylarıyla uğraşırken teklifinizin onlar için mükemmel bir seçim olduğunu bildiğiniz zamandır. Potansiyel müşterinizle sıfır ilişkiniz olduğunda veya çözümün onlar için işe yaramayacağına dair sürekli itirazlar duyduğunuzda kullanılacak bir yöntem değildir.

3) Soru Kapanışı ❓

Strateji nedir?

Soru Kapatma tekniğinin konsepti, potansiyel müşterinize araştırma soruları sormanın, onları bir şeyin neden onlar için neden işe yarayıp yaramadığını açıklamaya zorlayabilmesidir. Müşteri adaylarınıza şu gibi şeyler sorun:

• Neden müşterileriniz için bu tür bir gönderiye devam edemiyorsunuz?
• Hizmetiniz neden bu belirli sorunu ele almıyor?

Neden işe yarıyor?

Bu sorular, çözümünüzün neden onların gereksinimlerini karşıladığını ve işlerine yardımcı olacağını göstermeniz için size çok daha büyük bir fırsat sağlar. Ürününüzün uçup günü kurtarması için ideal fırsatı yaratıyorsunuz. Süper kahraman havası. 🦸‍♀️

Kullanmak için en iyi zaman

Lideriniz sınırda görünüyorsa, ancak nedenini gerçekten ifade etmiyorsa, Soru Kapatma tekniğini benimseyin. Potansiyel müşteri, ürününüzün belirli özelliklerinin neden onlar için çalışmadığını açıkça söylediğinde bunu kullanmaktan kaçının. Direnişle karşılaştığınızda, ihtiyacınız olan bilgiyi almak için açık sorular sorduğunuzdan emin olun - 'neden', 'ne', 'nasıl' ve tüm o caz.

4) Özet Kapanış 🚀

Strateji nedir?

Ürününüzün tüm özelliklerini ve potansiyel müşterilerinizin göreceği ana değer noktalarını açıklamak için biraz zaman ayırın. Bu süreyi, sunduğunuz iki veya üç geçerli çözümü ayırt etmek için de kullanabilir ve liderinize tüm seçeneklerini tek seferde hatırlatabilirsiniz.

Neden işe yarıyor?

Tüm avantajları aynı anda duymak, daha önce her birini incelemek için harcadığınız 30 dakikadan daha güçlü görünebilir.

Kullanmak için en iyi zaman

Özetle Kapanış tekniği, ürününüzün potansiyel müşterinize uygun olduğunu bildiğiniz zaman en iyi şekilde çalışır ve ihtiyaç duydukları tek şey bunun kendileri için nasıl ve neden işe yarayacağına dair kısa bir hatırlatmadır. Bu yöntem, görüşmeniz sınırlıysa veya potansiyel müşteri, çözümlerinizin onlar için yeterince etkili olmadığını açıkça ortaya koyduysa, muhtemelen kaçınılması gereken bir yöntemdir.

5. Keskin Açı Kapanışı 📐

Strateji nedir?

Bazı potansiyel müşteriler, satış sürecinde bir avantaja sahip olduklarını bildikleri için sık sık fiyat indirimleri veya eklentiler talep eder. Beklediğinizi de biliyorlar.

Bu deneyimli arabulucularla başa çıkmak için onları hazırlıksız yakalamak için Keskin Açıyı Kapat'ı kullanın. Onayınız varsa, onlara istediklerini verin - ancak bir bedel karşılığında: "Evet, bugün sözleşmeyi imzalarsanız size altı aylık hizmeti %15 indirimle verebilirim."

Neden işe yarıyor?

Bu teknik işe yarar çünkü onlara güçlü bir taahhüt ve hızlı bir satış karşılığında yapmaya istekli olduğunuz bir şey verirsiniz.

Kullanmak için en iyi zaman

Sharp Angle Close, kolayca satılan veya imzalamak için teşvik talep eden potansiyel müşteriler içindir. Öte yandan, potansiyel müşteriniz satış nüanslarına aşina olmadığında ve herhangi bir özel anlaşma talep etmediğinde bu teknikten kaçınmak daha iyidir.

6. Yakın Köpek Yavrusu 🐶

Strateji nedir?

Bu teknik, bir evcil hayvan dükkanına giren ve yavru köpek tutan insanların onları satın alma olasılığı en yüksek olan kişiler olduğu konseptine dayanmaktadır. Bu kapatma stilini çeşitli sektörlerde kullanabilirsiniz, örneğin:

• Ürününüz bir yazılım veya araçsa ücretsiz deneme sunun
• Araba satıyorsanız bir test sürüşü teklif edin

Neden işe yarıyor?

İnsanlar ürünü kullanmaya başladıklarında, onlara vaat ettiğiniz faydalar somutlaşır ve ideal olarak ürününüz olmadan yaşayamayacaklarını keşfederler.

Kullanmak için en iyi zaman

Ürününüzün özelliklerini telefon veya e-posta yoluyla ölçmek zor olduğunda Puppy Dog Close tekniğini kullanmak en iyisidir. Bir 'test sürüşü' veya ücretsiz deneme, ürününüzle ilgili değilse bu teknikten uzak durun.

Bir satışı hızlı bir şekilde bitirmek için 4 ipucu

İşte bu kapanışları daha da iyi kullanmanıza yardımcı olabilecek dört ek kapanış satışı ipucu.

1) Karar vericiyi tanımlayın

Karar vericiyi belirlemek, bir B2B satışını hızlı bir şekilde tamamlamanın en önemli adımlarından biridir. Çoğu durumda, karar vericiler, başka birine ne sunmanız gerektiğini öğrenme görevini verir.

Tabii ki, bir karar mercii ile görüşmek anlaşmayı sonuçlandırmanın en hızlı yoludur. Bu nedenle, satış konuşmanızı o kişinin ilgi alanlarına göre uyarlamak için çaba gösterin ve o kişiyle bir toplantı ayarlamak için elinizden geleni yapın. Buna sahipsin. 💪

2) Gerçek olun ve empati kullanın

Bir müşteri, satış sürecinde samimi olup olmadığınızı anlayabilir. Bu nedenle, müşteriye yalnızca sözleşmeyi değil, şirketini de önemsediğinizi göstermeniz çok önemlidir.

Fazla hesaplı görünmek insanları rahatsız edebilir ama hazırlıklı olmak da kötü bir şey değil. Bu yüzden (bir müşterinin itirazına cevap vermeden önce) onlarla empati kurun, onları önemsediğinizi gösterin, endişelerini tekrarlayın ve hatta belki özetleyin ve ancak o zaman cevabınızı verin. Bu, ilişki kurmanıza ve potansiyel müşterinizi rahatlatmanıza yardımcı olacaktır.

3) Bir aciliyet duygusu yaratın

Ancak aynı zamanda vurmanız gereken hedefleriniz de var. Siz ve potansiyel müşteriniz, ürününüzün gerçekten onlar için doğru olduğunu anladığınızda, doğru yönde küçük bir dürtmede yanlış bir şey yoktur. Teklifinize bir son tarih uygulamak, potansiyel müşterinizi taahhütte bulunma konusunda motive etmenize yardımcı olur veya daha da iyisi: Sınırlı bir süre için bir indirim veya ücretsiz deneme uygulayın, böylece karşı koymaktan kendilerini alamazlar.

Bu, tüketiciyi aceleye getirmeniz gerektiği anlamına gelmez. Bunun yerine, ürününüzü veya hizmetinizi hemen şimdi almaları için onlara bir neden daha vermeye çalışın.

4) İtirazların üstesinden gelin

Çoğu potansiyel müşteri, satış konuşması sırasında önünüze çıkaracakları bir dizi itirazda bulunacaktır. Harika bir satış stratejisi , sektörünüzdeki yaygın itirazları önceden belirlemek ve potansiyel müşterinizin sahip olabileceği bu endişelerin üstesinden gelmek için satış konuşmanızı uyarlamaktır.

Buna yardımcı olması için, satış ekibinizle görüşmenizi ve her üyenin potansiyel itirazlar konusunda beyin fırtınası yapmasını şiddetle tavsiye ederiz. Satış sürecinde bu itirazların nasıl etkili bir şekilde üstesinden gelineceğini planlamak için biraz zaman ayırın. Ve hey presto, bir sonraki satış görüşmeniz sırasında bir itiraz geldiğinde, onu yanıtlamaya tamamen hazır olacaksınız.

Bir sonraki satış anlaşmanızı imzalayın

Artık satışları kapatmanın en iyi yolunu bildiğinize göre, bu teknikleri ve ipuçlarını satış döngünüze uygulama zamanı. Mevcut satış hattınıza bakın ve bu kapanış satış tekniklerinden hangisinin onlar için işe yarayacağını görün. Rol oynayarak satış ekibinizle itirazlarınızı ele alma alıştırması yapın ve her ay aramalarınızdan birkaçını dinlemek için satış analitiği araçlarını kullanmayı düşünün.

Bunun da ötesinde, potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekmek için etkileşimlerinizi dikkatli bir şekilde uyarladığınızdan emin olun. Burada sadece insanlarla uğraşmıyorsunuz, aynı zamanda gelen kutularına günlük olarak uçuşan satış mesajları akışı olan insanlarla da uğraşıyorsunuz. Araştırma ve ahem kullanarak mesajınızı kişiselleştirerek kalabalığın arasından sıyrılın… belki bazı özel veriler, belki? Utanmaz Benzerweb Satış Zekası eklentisi, gelen:

SSS

Bir satışı kapatmanın en önemli kısmı nedir?

Potansiyel müşteriler için güven, bir satışı kapatmanın en önemli parçasıdır. Fiyat veya yatırım getirisi (ROI) gibi ekonomik faktörlere kıyasla daha üst sıralarda yer alır.

Bir satışı kapatmanın üç ana yolu nedir?

Genel olarak, satışı kapatmak için en iyi üç zaman vardır. İlki, potansiyel müşteri onay işaretlerini ifade ettiğinde, ikincisi önemli bir müşteri avantajını belirttikten sonra ve üçüncüsü bir itirazı ele aldıktan sonradır.

Bir satışı ısrarcı olmadan nasıl kapatırsınız?

Bir satışı çok zorlamadan bitirmenin en iyi yolları, paylaşacak güncellemeleriniz olmadığında aramalardan veya e-postalardan kaçınmak, ürününüz hakkında hemen konuşmamak (kendime not: olası müşterinizle yakınlık kurmak ), sorular sormak ve e-postaları içerir. . "ama"ları bırakın!