Satış Ekiplerinizi Daha İyi Donatmak için Satış Teminatı En İyi Uygulamaları

Satış teminatından bahsettiğimizde, artık sadece genel kağıt broşürler, kataloglar veya el ilanlarından bahsetmiyoruz. Modern satış temsilcisinin, kişilere yönelik hiper hedefli, potansiyel müşterileri etkili bir şekilde çeken ve olası satışları dönüştürecek ve satışları artıracak kadar ikna edici satış teminatına ihtiyacı vardır.

Günümüzün rekabetçi pazarında, alıcılar değer görmeyi talep ediyor. Yine de üst düzey alıcıların yüzde 77'si , satış görevlilerinin sorunlarını anlamadıklarını iddia ediyor ve yüzde 78'i, satış görevlilerinin kendileriyle paylaşacakları ilgili örneklere veya vaka incelemelerine sahip olmadığını söylüyor. Satış teminatına öncelik verilmediğinde, satış temsilcileri geride kalır ve alıcıların ihtiyaçlarıyla bağlantı kuramaz.

Ancak içerik, alıcı ve onların sorunlu noktaları etrafında oluşturulduğunda, mükemmel ve temel bir satış etkinleştirme aracı haline gelir. Bu gönderide, satış ekiplerinizi donatmak için en iyi malzemeleri oluşturmak için bilmeniz gereken satış teminatı en iyi uygulamalarını tartışacağız.

Satış Teminatı Nedir?

Satış teminatı , satış ekibinin potansiyel müşterileri, müşteri adaylarını veya müşterileri satış hunisine taşımasına yardımcı olan basılı veya dijital her türlü içerik olarak tanımlanabilir. Satış ekiplerinizi anlaşmaları tamamlamak için ihtiyaç duydukları tüm gerekli araçlarla donatma süreci olarak da bilinen satış etkinleştirmenin çok önemli bir parçasıdır. En iyi satış teminatı, temsilcilerinizin ilişkiler kurmasına, müşterilerle bağlantı kurmasına ve nihayetinde daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olacaktır.

Satış Teminatı Türleri

En iyi satış teminatı türleri, alıcının yolculuğuyla uyumludur. Bu nedenle, içeriğinizi oluşturmayı düşünmeye başlamadan önce şu kritik soruları yanıtlayın:

1. Satış yapmaya çalıştığınız ideal müşteriniz kim?
2. En sık sordukları sorular nelerdir? Bu soruları satış sürecinin hangi aşamasında soruyorlar?
3. Bu soruları cevaplamanıza yardımcı olacak ne tür içerikler oluşturabilirsiniz?

Bu soruları cevapladıktan sonra, sorularınızı üç farklı aşamaya ayırın: farkındalık, değerlendirme ve karar. Burada, her bir farklı aşama için ortak satış etkinleştirme içeriğine bir göz atabilirsiniz.

Farkındalık

• Blog Yazıları
• e-Kitaplar
• Web Seminerleri
• Açılış Sayfaları
• Bilgi grafikleri
• Fikir Kitapları

Düşünce

• Beyaz kağıtlar
• Görüşler
• Durum çalışmaları
• Alıcı Rehberi
• Ürün broşürü
• Sayfaları Sat
• E-posta Şablonları

Karar

• sunumlar
• Fiyatlandırma Kılavuzları
• Satış Başucu Kitapları
• Rakip Karşılaştırmaları

Satış teminatınızı kişi, sorunlu nokta ve huni aşamasına göre oluşturup düzenleyerek, içeriğiniz benzersiz alıcınız ve onların ihtiyaçları için daha etkili ve kişiselleştirilmiş olacaktır.

Satış Teminatı En İyi Uygulamaları

Pekala, artık temel konuları ele aldığımıza göre, kendinizinkini oluştururken izlemeniz gereken en iyi satış teminatı uygulamalarından bazılarına göz atalım.

1. Her Şeyi Markada Tutun

Satış teminatı en iyi uygulamalarının bir numarası markalaşmadır. Bu, alıcınıza olağanüstü bir deneyim sunmanın kritik bir parçasıdır. İçeriğiniz bir şirket olarak kim olduğunuzu yansıtmıyorsa, alıcılarınızın markanızı tanımaya ve takdir etmeye başlamasını nasıl bekleyebilirsiniz?

Satış teminatını potansiyel müşterilere markanızla ilgili bir deneyim yaşatmak olarak düşünün. Bu kaynaklar, yalnızca ürünlerinizin veya hizmetlerinizin sunduklarının yetersiz kalması olmamalıdır.

Kullanılan ve oluşturulan herhangi bir satış teminatının diğer marka malzemelerinizle tutarlı olduğundan emin olmak isteyeceksiniz. Buna yazı tipleri, renk şeması, mesajlaşma, ton ve ses dahildir.

2. Satış Teminatınızı Kişilere Göre Bölümlere Ayırın

Oluşturduğunuz herhangi bir satış etkinleştirme içeriği, net bir kişiyi hedeflemelidir. Temel olarak alıcılarınızla stratejinizi oluşturun. Alıcıların sahip olabileceği ortak sorunlar, sorular veya şikayetler hakkında pazarlama ve satış ekiplerinizle dahili olarak konuşun.

Buradan başlayın ama burada bitmeyin. Satış teminatınızı kişilerinizle eşleştirirken, müşterilerinizi de dahil edin. Ne de olsa, kişiliğinizi müşterilerin kendisinden daha iyi kim bilebilir?

Bir odak grubu düzenlemeyi veya mevcut müşterilerinizden bazılarıyla bir anket yapmayı düşünün. Aldığınız geri bildirimlere ve içgörülere şaşırabilirsiniz. Müşterilerinizi veya potansiyel müşterilerinizi etkili bir şekilde eğiten daha hedefli içerik oluşturmak için bu bilgiyi kullanın.

3. Satış Teminatını Alıcının Yolculuğunun Her Aşamasına Uygun Hale Getirin

Alıcı kişiliklerinizi ve ihtiyaç duydukları soru türlerini, endişeleri ve bilgileri tanımladıktan sonra, onların yolculuğunu planlamanın ve satış teminatınızı her aşamayla uyumlu hale getirmenin zamanı geldi. Farklı alıcılarınızla olan her temas noktanızın bir listesini yapın. Her aşama için bir parça içeriğiniz olduğundan ve potansiyel müşterilerin aradığı soruları veya bilgileri etkili bir şekilde yanıtladığından emin olun.

Ayrıca, dahili ekibinizin her bir teminat parçasını ne zaman kullanacağını bildiğinden emin olmak isteyeceksiniz. Temsilcileriniz her bir teminat parçasını ne zaman kullanacaklarını bilmiyorsa, açıkça belirlenmiş bir stratejiye sahip olmanın hiçbir faydası yoktur. Bu da bizi 4 numaralı satış teminatı en iyi uygulamasına getiriyor.

4. Satış Teminatını Merkezi Bir Konumda Düzenleyin

İçeriğiniz, tüm ekip üyelerinin erişebileceği merkezi ve düzenli bir konuma ihtiyaç duyar. Bu, satış teminat yönetim sistemi olarak bilinir. Tipik olarak, bu, CRM'nizle bütünleşen bir yazılım parçasını içerir. Satış teminat yönetimi çözümü olarak genellikle HubSpot'un belge kitaplığını öneririz, ancak teminatınıza dahili olarak erişmeyi kolaylaştıran herhangi bir yazılım kullanabilirsiniz.

Bir yönetim platformu seçerken aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

• Yazılım yönetim sisteminin kullanımı kolay mı?
• Tüm belgelerin bulunması, bulunması ve indirilmesi kolay mı?
• Bu yazılım, satış teminatını iş akışlarınıza kolayca entegre etmenize olanak tanıyor mu?
• Belgeleri güncellemek kolay mı?

Etkili bir yönetim sisteminin, tüm malzemelerinize kuruluşunuzdaki herkesin kolayca erişmesine izin vermesi gerektiğini unutmayın. Ayrıca, çevrimiçi ve güvenli olmalıdır.

5. Satış Teminatınızı Yeniden Amaçlayın

Ekibinizin zamandan ve paradan tasarruf etmesini sağlayacak en iyi satış teminatı uygulaması, içeriği yeniden kullanmaktır. Yararlı bilgilerle dolu bir e-kitap oluşturmanız, onun sonsuza kadar bir e-kitap olarak kalması gerektiği anlamına gelmez. Bu e-kitabı farklı bir içerik türüne dönüştürün. Bunu kısa bir sosyal medya videosuna veya e-posta yoluyla paylaşılabilecek bir dizi blog gönderisine dönüştürebilirsiniz.

Alıcı karakterlerinize ve tercih ettikleri içerik tüketme yöntemine göre farklı biçimler oluşturun. Kim bilir, çeşitli biçimler oluşturarak potansiyel müşterileriniz ve onların tercih ettikleri içerik tüketimi hakkında yeni bir şey keşfedebilirsiniz.

6. Satış Teminatını Güncel Tutun

Satış teminatınızı yeniden kullanırken, bunların da güncel olduğundan emin olun. Bazen teminatınızı düzenli olarak üç ayda bir veya satış döngünüz için mantıklı olduğu kadar güncellemek için takviminizde zaman planlamak en kolay yoldur. İşte aranacak bazı şeyler:

• Markalamadaki güncellemeler - Yıl boyunca herhangi bir değişiklik oldu mu? Logolar, renk şemaları, şirket adı? Tüm belgelerinizin marka uyumlu olduğundan emin olun.
• Ürün güncellemeleri - Ürünleriniz ve hizmetleriniz yıl boyunca değişir. Yeni fırsatlar devam ediyor olabilir, fiyatlar dalgalanabilir. Satış ekiplerinize bir şey iletmeden önce her şeyin doğru olduğundan emin olun.
• Alaka Düzeyi - Satış teminatınızda yanıtladığınız SSS'ler hâlâ alakalı sorular mı? Temsilcilerinizle konuşun, satış görüşmelerine katılın ve eski içeriğinizin güncellenmeye değer olup olmadığını iyice düşünün. Değilse, belki de tamamen yeni bir şey yaratmanın zamanı gelmiştir.

İçeriği güncel tutmak, satış temsilcinizin yalnızca daha etkili satış yapmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterileri ve müşterileri arasında güven oluşturmasına da yardımcı olur. Eski bilgiler, olası bir müşterinin markanıza olan güvenini anında kaybetmesine neden olur. Dağıttığınız şeyden ve satış teminatınızda kullandığınız bilgilerden haberdar olun ve potansiyel müşterileriniz için daha iyi, marka uyumlu, güvenilir bir deneyim yaratacaksınız.

7. Satış Teminatını Satış Etkinleştirme Araçları ile Birleştirin

Son olarak, akılda tutulması gereken son satış teminatı en iyi uygulaması şudur: satış teminatı kendi başına çalışmaz . Herhangi bir stratejinin etkili olabilmesi için satış ekibinizi destekleyecek araçlara ve kaynaklara ihtiyacınız var.

Bununla ne demek istiyoruz? Diyelim ki, ürününüzün değerini gerçekten açıklayan, yüksek düzeyde hedeflenmiş vaka çalışmaları oluşturdunuz. Belki de bu örnek olay incelemesini paylaşmak için bir e-posta dizisi, e-posta şablonları ve temsilcilerinizin size ulaşırken takip etmesi için oyun kitapları oluşturmuşsunuzdur. Ancak, bu dizileri otomatikleştirebilen ve temsilcilerinize izleme içgörüleri sağlayabilen bir e-posta aracınız yoksa, tüm içeriğin ne faydası var? Bu tür bir araç olmadan, içeriğiniz etkinliğini kaybeder ve sonuç olarak temsilcileriniz için daha fazla büro çalışmasına yol açar.

HubSpot, satış etkinleştirme aracımızdır. Bu nedenle, Göz Ardı Edemeyeceğiniz En Çok Değerlendirilen HubSpot Satış Etkinleştirme Araçları'nda bu gönderiyi oluşturduk. Ancak farklı bir yazılım kullanıyorsanız veya başka neler olduğunu merak ediyorsanız, yazılımınızın yapmasını isteyeceğiniz bazı şeyler şunlardır:

• Satış Otomasyonu : Seçtiğiniz satış etkinleştirme aracının, erişim ve içeriği otomatikleştirmeyi kolaylaştırdığından emin olun, böylece temsilcileriniz masanın arkasına bağlı kalmaz.
• E-posta Pazarlama : Bu, satış etkinleştirmenin büyük bir parçasıdır. Kullandığınız yazılımın yalnızca e-posta göndermeyi kolaylaştırmakla kalmayıp, aynı zamanda temsilcilerinizin e-posta gönderimlerinin ardındaki metriklere dalmasına da olanak sağladığından emin olun.
• Satış Teminatı Yönetimi : Daha önce de belirttiğimiz gibi, satış etkinleştirme aracınızın içeriğinizi ekibinizdeki herkes için merkezi ve kolay erişilebilir bir yerde saklamanıza olanak sağlaması çok önemlidir.
• Video Oluşturma : Satış etkinleştirme aracınız, satış teminatınızın bir parçası olarak kullanılan herhangi bir videoyu kolayca oluşturmanıza ve paylaşmanıza izin vermelidir.

Satış teminatınızın yanında çalışacak doğru araçlarla, satış olanaklarını fethetmeye bir adım daha yaklaşacaksınız.

Bu Satış Teminatı En İyi Uygulamalarını Uygulamaya Başlamaya Hazır mısınız?

Peki ne öğrendik? Satış teminatı, doğru şekilde yapıldığında güçlü bir şeydir. Satış temsilcileri, alıcılarınızı hedefleyen içerik oluşturarak potansiyel müşterileri dönüştürmeye ve marka sadakatine yol açan uzun süreli ilişkiler geliştirmeye bir adım daha yaklaşacaktır.

Satış teminatı oluşturmak, doğru yapılırsa sorunsuz bir süreçtir. Doğru zihniyete ve doğru araçlara sahip olmalısınız. Ayrıca, hem satış hem de pazarlama ekipleriniz arasında uyum sağlamanız gerekir . Herkes aynı sayfada ve stratejinizi başlatmanıza yardımcı olacak yerinde süreçlerle, dönüşen satış teminatı ile ivme ve büyüme sağlayabilirsiniz.