Satış tazminatı: Satış komisyonu planı nasıl oluşturulur?

Başarılı bir çeyreğin sesi; şirketinizin gelirinin arttığını görmenin memnuniyeti. Yöneticiler için bu, stratejik kararların, liderliğin ve her departmanın şirketin genel hedefleriyle uyumlu olmasını sağlamanın sonucudur.

Bu başarının merkezinde satış ekibi yer alıyor ve onların başarılarının arkasında titizlikle tasarlanmış bir satış ücretlendirme planı yatıyor. Bu plan sadece satış elemanlarını ödüllendirmekle ilgili değil; doğru davranışları teşvik etmek, kurumsal hedeflerle uyum sağlamak ve sürdürülebilir büyümeyi sağlamakla ilgilidir.

Satış ücretlerini anlamak ve optimize etmek, gelişen bir organizasyona liderlik etmeyi amaçlayan herhangi bir yönetici için çok önemlidir. Satış komisyonu yapılarının nüanslarını inceleyerek, yalnızca satış gücünüzü motive etmekle kalmayıp şirketinizin daha geniş vizyonuyla örtüşen bir planın nasıl oluşturulacağını keşfederken bize katılın.

Başarı için birlikte strateji oluşturalım!

Satış tazminatı nedir?

Basit bir ifadeyle satış tazminatı, satış görevlilerinin aldığı ödüllerin toplamıdır ve bu sadece maaşla ilgili değildir. Taban maaş, komisyonlar ve ekstra teşviklerin bir karışımı, bu satış hedeflerine ulaşmayı daha da cazip hale getiriyor.

Ana amaç, satış temsilcilerini bu satış hedeflerini tutturmak ve daha da iyisi bu satış hedeflerine ulaşmak için harekete geçirmektir. Tüm bunları yaparken hedeflerinin, şirketin daha geniş hedeflerinin büyük senfonisi ile uyum içinde dans etmesini sağlarlar.

Satış tazminatının temel bileşenleri

Satış tazminatı dünyasının derinliklerine dalmadan önce temel bileşenlere aşina olmak önemlidir. Bunları tüm satış ücretlendirme yapısını oluşturan yapı taşları olarak düşünün…

• Temel maaş , satış performanslarına bakılmaksızın satış temsilcilerine ödenen sabit tutardır.Bizim müzikal benzetmemizde işlerin devam etmesini sağlayan şey sabit vuruştur.
• Komisyon , ücretin, yapılan satışlarla doğrudan bağlantılı olan değişken kısmıdır.Ne kadar çok satarsanız o kadar çok kazanırsınız. Bu heyecan verici bir kreşendo.
• Bonuslar, belirli kilometre taşlarına veya hedeflere ulaşma karşılığında verilen ek ödüllerdir.Satış sürecini çok daha iyi hale getiren sürpriz sololar bunlar.
• Satış hızlandırıcılar , satış kotalarını aşarak daha da ileri gidenler için ekstra teşviklerdir;ayakta alkışlanıyor..
• Satış yavaşlatıcıları hızlandırıcıların tam tersidir.Bunlar, bir ritmi kaçıran ve kotalarını dolduramayanlara yönelik indirimler veya cezalardır. Serseri bir not.
• Hedeflenen kazançlar (OTE)x, hem taban maaş hem de potansiyel komisyonların birleşiminden oluşan toplam beklenen tazminattır.Büyük final, her şey bir araya geldiğinde neyin mümkün olduğunu gösteriyor.

Ne tür satış telafi yapıları mevcuttur?

Satış tazminat yapıları motive bir satış ekibinin omurgasıdır. Yalnızca performansı teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda bir kuruluşun satış kültürünü de şekillendirir. Çeşitli ücretlendirme modellerini daha derinlemesine inceleyelim, inceliklerini anlayalım ve avantajlarını ve dezavantajlarını tartalım.

Yalnızca maaş

Bu satış telafi modeli, satış başarılarına bakılmaksızın satış temsilcilerine tutarlı, sabit bir maaş sağlar. Bu, her satış görevlisinin ay sonunda ne kazanacağını tam olarak bilmesini sağlayan basit bir yaklaşımdır.

Yani bu modelde bir satış elemanı, örneğin ayda 4.000 ABD Doları tutarında bir temel maaş kazanacak ve bu, alabileceği tek tazminat türü olacaktır.

Yalnızca komisyon

Burada satış elemanlarının kazançları doğrudan satış başarılarına bağlıdır. Belirli bir dönemde kapattıkları işlemlerin toplamının önceden belirlenmiş bir yüzdesini kazanırlar, bu da teorik olarak potansiyel kazançlarını sınırsız hale getirir.

Bu modelde satış elemanı ay içerisinde elde ettiği satışların belli bir yüzdesini alır. Örneğin, bir satış elemanı satışlarından %10 komisyon alırsa ve şirketinin 1.000 $ değerindeki ürününü satmayı başarırsa, bu satışlardan 100 $ kazanacaktır.

Maaş + komisyon

Bu, satış temsilcilerinin garantili bir baz maaş aldığı ve bunu bireysel satış performanslarına dayalı bir komisyonla tamamladığı dengeli bir yaklaşımdır. İstikrarı performansa dayalı teşviklerle birleştirerek her iki dünyanın da en iyisini sunar.

Bu modelde, satış elemanı temel maaş artı kapattığı satışların bir yüzdesini alır.

Kademeli komisyon

Bu dinamik model, önceden tanımlanmış satış eşiklerine veya katmanlarına göre komisyon oranlarını belirler. Satış görevlileri kademelere ulaştıkça ve yükseldikçe, giderek daha yüksek komisyon oranlarından yararlanırlar ve bu da her satışın önemli olmasını sağlar.

Örneğin katmanlı bir yapı şöyle görünebilir…

• 10.000$'ın altındaki anlaşmalarda %5 komisyon
• 10.000 ila 20.000 ABD Doları arasındaki anlaşmalarda %10
• 20.000$'ın üzerindeki anlaşmalarda %15

Veya bunun gibi…

• Ayın ilk 5 satışından %5 komisyon
• Sonraki 5'ten 10'a kadar %10 komisyon
• 10 ve üzeri için %15 komisyon

Komisyona karşı çekiliş

Bu satış telafisi modelinde, satış temsilcileri gelecekteki komisyonlarına karşılık avans veya "çekiliş" alırlar. Bu çekiliş daha sonra kazanılan fiili komisyonlarla mutabakata varılarak istikrarlı bir gelir akışı sağlanır. Bu aslında, işletmeye gelir getirme potansiyelinize karşılık maaş çekinizi ödünç almak anlamına gelir.

Bu modelde, bir satış elemanı maaşını bu ay kazanması beklenen tutar karşılığında "borç alır". Örneğin, bir satış elemanına 4.000 $ ödenecek, ancak bunu ay boyunca satışlarda yapması bekleniyor. Eğer satışlardan 4.000 dolardan az kazanırlarsa işverenlerine borçlu olurlar.

Kar paylaşımı

Bu model, toplam kârın bir yüzdesini tüm satış görevlileri arasında bölüştürerek çalışır. Satış görevlilerini bireysel satışlar yerine şirketin genel kârlılığına göre ödüllendirir, kolektif sorumluluk duygusunu geliştirir ve satış ekibinin çabalarını şirketin daha geniş mali sağlığıyla uyumlu hale getirir.

Örneğin, işletmeniz aylık toplam 90.000 ABD Doları kar elde ediyor. Bu 90.000 doların bir yüzdesi (büyüme dışında kalan miktar) satış görevlileri arasında paylaşılıyor; finans dünyasında çok popüler bir ücretlendirme modeli.

Performansa dayalı bonus

Bu model, satış elemanlarını normal ücretlerinin ötesinde belirli hedeflere ulaştıklarında ödüllendirir. Belirlenen hedefleri aşmak için ek motivasyon sunarak bireysel veya ekip başarılarına göre uyarlanabilir.

Bu modelde satış elemanına aylık hedeflerini aştığında ekstra prim ödenir. Örneğin…

• Satış elemanı on başarılı satışı geçmeyi başarırsa %5 maaş ikramiyesi.

Veya…

• Değeri 30.000$'ın üzerindeki her satış için 300$ bonus.

Artık gelir

Satış temsilcileri, yinelenen abonelikler veya hizmet sözleşmeleri gibi devam eden müşteri ilişkilerinden yinelenen komisyonlar kazanır. Uzun vadeli müşteri ilişkilerinin sürdürülmesini ve beslenmesini ödüllendirir.

Satış elemanı, yalnızca ilk satıştan komisyon kazanmak yerine, müşterisi şirketle her ek iş yaptığında komisyon alır.

Bölge bazlı tazminat

Satış temsilcilerine, atandıkları bölgenin karlılığına göre ücret ödenir. Kapsamlı bölge yönetimini teşvik eder ve yerel ilişkileri ve ağları beslemeyi ödüllendirir.

Satış ücretinde gezinme: Yapıdan hesaplamaya adım adım kılavuz

Satış tazminatını yönlendirmek, bireysel ve kurumsal hedeflerin uyumlaştırılmasında hassas bir denge gerektirir. Satış ekibinizi motive etmek ve ödüllendirmek için net kotalar belirlemekten komisyonları kesin olarak hesaplamaya kadar her adım dikkatle değerlendirilmelidir.

Bu adım adım kılavuzda, süreci kolaylaştırmak için NetHunt CRM gibi araçlardan yararlanmaya ilişkin bilgilerle birlikte satış ücretinin nasıl yapılandırılacağını ve hesaplanacağını keşfedeceğiz.

1. Adım: Net satış kotaları belirleyin

Satış kotaları, satış görevlileri için bireysel veya grup olarak belirlenen gelir hedefleridir. Bunlar aylık, üç aylık veya yıllık olabilir. Satış kotalarının açık, ulaşılabilir ve şirketin hedefleriyle uyumlu olduğundan emin olun.

İşte satış kotalarını belirlerken dikkat etmeniz gereken bazı ipuçları…

• Trendleri anlamak ve ulaşılabilir hedefler belirlemek için geçmiş satış verilerini analiz edin. Bu, gelecekteki performans için gerçekçi bir kıyaslama sağlar.
• Mevcut pazar koşullarını ve sektör eğilimlerini göz önünde bulundurun. Pazar büyüyorsa kotalar daha yüksek belirlenebilir. Sektör çapında bir çöküş varsa beklentileri buna göre ayarlamak çok önemli.
• Şirketiniz yeni bir ürün veya hizmet piyasaya sürüyorsa, ilk heyecanı tahmin edin ve potansiyel artan satışları yansıtacak şekilde kotaları ayarlayın.
• Satış ekibinizle etkileşime geçin. Geri bildirimleri, pazardaki potansiyel zorluklar veya fırsatlar hakkında fikir verebilir.
• Satış kotaları statik olmamalıdır. Bunları düzenli olarak gözden geçirin ve değişen koşullara ve yeni verilere göre ayarlayın.

Adım 2: Rollerin ekip yapısının oluşturulduğundan ve netleştirildiğinden emin olun

Şirket hiyerarşisinde daha yüksek roller üstlenen satış elemanlarının, iş operasyonları üzerinde daha fazla etkiye sahip olmaları nedeniyle daha fazla ücret almaları gerektiği açıktır. Yine de satış departmanındaki rollerin kıdemini belirlemek bazen zor olabilir. Ekip liderleri ve departman başkanları dışında çoğu şirket, rollerini deneyime dayalı olarak yapılandırma eğilimindedir.

• Giriş seviyesi genç pozisyonları
• Orta seviye pozisyonlar
• Kıdemli pozisyonlar

Bundan sonra satış elemanları şirketteki bir sonraki pozisyona geçer.

Örneğin, Kıdemli Satış Geliştirme Temsilcisi (Kıdemli SDR), Asistan Hesap Yöneticisine (Jr. AE) ilerleyebilir. Ancak günün sonunda rol yapınızı tasarlamak size kalmıştır.

Yukarıda sunduğumuz üç katmanlı yapıdan ilham aldığınızı düşünüyorsanız, işte bu yapının nasıl çalıştığına dair başka bir kısa not…

3. Adım: Komisyon tutarını hesaplayın

Satış rakamlarını ve kullanmak istediğiniz komisyon oranı yapısını belirledikten sonra komisyon tutarını hesaplayabilirsiniz. Komisyon tutarını bulmak için toplam satışları komisyon oranıyla çarpın. Toplam satış raporunu CRM sisteminizin yardımıyla oluşturabilirsiniz.

Örneğin bir satış elemanı 10.000$ değerinde ürün satıyorsa ve komisyon oranı %10 ise komisyon 1.000$ olur.

Kademeli komisyon yapılarında, satışlar belirli eşiklere ulaştıkça oran değişebilir. Kademeli komisyon yapısının bir örneği şöyle görünecektir:

Bazen komisyonun hesaplanmasından önce iadelerin, indirimlerin veya indirimlerin satış tutarından düşülmesi gerekir. Örneğin, toplam satış 10.000$ ise ancak getiriler 1.000$ ise komisyon 9.000$'lık bir yüzde olarak hesaplanır.

Satış komisyonlarınızı hesaplamanın bir diğer önemli kısmı, çalışanlarınıza eksik ödeme yapmadığınızdan emin olmak için endüstri standartlarını kontrol etmektir. GlassDoor gibi web siteleri veya coğrafi bölgenizdeki cari yıl için maaş raporlarına bakmak, endüstri standardı komisyonları kontrol etmeye başlamak için harika bir yerdir.

CRM sistemi, gerçek zamanlı, düzenli ve otomatik olarak toplanan verileri tek bir tıklamayla kullanıma sunarak işletmelerin komisyonlarını hesaplamasına yardımcı olur. Düzenli olarak komisyon hesaplıyorsanız NetHunt CRM gibi bir CRM'ye yatırım yapmayı düşünün.

4. Adım: Ücretlendirme stratejisine karar verin

Kotalarınızı belirledikten, rollerinizi belirledikten ve komisyon tutarlarınızı hesapladıktan sonra sıra hangi stratejiyi uygulayacağınıza karar vermeye gelir.

Hangi stratejiyi kullanacağınız büyük ölçüde sektör, coğrafi konum ve şirketinizin değerleri gibi faktörlere bağlıdır. Aşağıda ilham almak amacıyla farklı endüstrilerin ücret yapılarını nasıl ele aldıklarına dair birkaç örneği özetledik.

5. Adım: Ek teşvikleri değerlendirin

Bazı kuruluşlar, satış görevlileri kotalarını aştığında devreye giren satış hızlandırıcılar sunar. Tersine, satış görevlilerinin düşük performans göstermesi durumunda satışları yavaşlatan faktörler geçerli olabilir. İşletmenizin, nihai komisyon tutarını etkileyebilecek ek teşvikleri veya cezaları anlaması gerekir.

İşte işletmelerin satış elemanlarına ek teşvikler sağlamanın bazı yaygın yolları:

• En iyi performans gösterenlere veya satış kotalarını aşanlara ekstra nakit ödüller.
• Satış görevlileri belirli bir eşiği aştığında komisyon oranları artar.
• Önemli müşterilere veya sözleşmelere ulaşmak için tek seferlik bonuslar.
• Mali yılın sonunda ek ödüller genellikle yıllık performansa veya şirket kârlılığına bağlıdır.
• Belirli ürünleri teşvik etmek veya hızlı satış hedeflerine ulaşmak için kısa vadeli teşvikler.
• Olağanüstü satış başarıları için geziler, gadget'lar, etkinlik biletleri veya diğer avantajlar.

5. Adım: Geri alma işlemlerini hesaba katın

Geri alma, bir müşterinin belirli bir süre içinde vazgeçmesi durumunda satış görevlisinin komisyonunu iade etmek zorunda kalabileceği hükümlerdir. Nihai tazminat hesaplamasında tüm geri almaların dikkate alındığından emin olun.

Geri alma işlemini başlatan koşulları anlamak çok önemlidir. Bu şeffaflığı sağlar ve olası anlaşmazlıkları önler. Cezalandırıcı gibi görünse de, geri almalar satış görevlisinin çıkarlarını şirketin uzun vadeli başarısı ve müşterilerle olan ilişkileriyle uyumlu hale getirmek için tasarlanmıştır.

Adım 6: Haberi satış ekibinize iletin

Yeni bir ücret planı uyguladıktan sonra satış elemanlarınızı durumdan haberdar etmek son derece önemlidir. Planın net bir şekilde ortaya konulmaması olumsuz sonuçlara yol açabilir.

Satış görevlilerinin yeni ücretlendirme yapısına tamamen uygulanmadan önce uyum sağlama ve bu yapı hakkında fikir sahibi olma şansına ihtiyaçları var. Bir kullanıma sunma planına sahip olmak aynı zamanda satış tazminat stratejinizi tüm ekibe uygulanmadan önce değiştirmenize de olanak tanır.

7. Adım: Düzenli olarak gözden geçirin ve ayarlayın

Satışlarda komisyon yapınızın etkinliğinin nabzını tutmak çok önemlidir. Düzenli incelemeler, ücret planınızın rekabetçi, motive edici ve şirketin hedefleriyle uyumlu kalmasını sağlar.

İşte inceleme sırasında dikkate alınması gereken bazı noktalar…

• Satış ekibinizin performans ölçümlerini analiz edin. Kotaları dolduruyorlar mı? Değilse, komisyon yapısı bir faktör mü?
• Geri bildirim toplamak için satış ekibinizle iletişime geçin. Mevcut yapıda neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda değerli bilgiler sağlayabilirler.
• Pazar trendleri ve sektör kıyaslamalarıyla güncel kalın. Komisyon yapınızı sektör ortalamasının gerisinde kalıyorsa veya çok cömert hale geliyorsa ayarlayın.
• Komisyon ödemelerinin sürdürülebilir olduğundan ve şirketin mali durumunu zorlamadığından emin olun.

Ücret incelemeleri için NetHunt CRM'den yararlanma

NetHunt CRM'nin güçlü raporlama işlevi, satış ücretlendirme yapılarında ince ayar yapmayı amaçlayan işletmeler için tam da ihtiyaç duyulan şeydir.

"Satış Hattı Raporu" ve "Sahibine Göre Satış Raporu" gibi özellikler sayesinde şirketler, satış performansı, anlaşma değerleri ve bireysel katkılar hakkında derinlemesine bilgi edinebilir.

Bu veriye dayalı yaklaşım, bilinçli kararlar vererek komisyon yapısının rekabetçi ve sürdürülebilir kalmasını sağlar. Ayrıca, "Kayıp Sebep Raporu", potansiyel iyileştirme alanlarına ışık tutarak, tazminat planında yapılacak düzenlemelere yol göstermektedir.

NetHunt CRM, işletmelere ücretlendirme yapılarını gerçek zamanlı performans ve pazar dinamikleriyle uyumlu hale getirme gücü verir.

NetHunt CRM'nin formül alanlarını kullanarak komisyonları da otomatik olarak hesaplayabilirsiniz.

Örneğin satış elemanı anlaşma değerini 10.000$ olarak girerse ve komisyonu %10 ise “komisyon” alanı otomatik olarak 1.000$ olarak ayarlanır. Anlaşmanın değeri değişirse formül alanı da değişikliği yansıtacak şekilde değişecektir.

Satış tazminat planı örnekleri

Tüm bilgilerinizi topladıktan ve bir satış tazminat planı oluşturmaya hazır olduğunuzda, bunu okunması kolay bir şekilde derlemenin zamanı geldi.

İşte ücret planlarınızı nasıl yapılandırabileceğinize dair birkaç örnek…

SDR tazminat planı

SDR'ler öncelikle soğuk aramalar, soğuk e-postalar ve takipler gibi giden arama faaliyetlerinden sorumludur. Ana hedefleri potansiyel müşteri adayları oluşturmak ve bunları kapatılmak üzere hesap yöneticilerine iletmektir.

Ücret Planı Dağılımı

• Görev: Nitelikli satış fırsatları (QSL'ler) oluşturmak.
• Metrikler/hedefler: Toplam QSL sayısı.
• Tahmini kazanç: Yıllık 68.000 ABD Doları [Taban: 48.000 ABD Doları + Komisyon: 20.000 ABD Doları].
• Satış hedefi: Her ay 12 QSL.

Taban maaş ile komisyon arasında 70:30'luk bir pay verildiğinde, bir SDR, sabit aylık maaş olarak yaklaşık 4.000 $ kazanacak ve performansa bağlı olarak 1.666 $ ek potansiyel komisyon elde edecektir.

Senaryolar…

• Hedeflere ulaşmak: SDR ayda 12 QSL üreterek satış hedefinin %100'ünü karşılıyor.
• Düşük performans: Hedefe ulaşılmadığı takdirde komisyon orantılı olarak azalır.
• Hedeflerin aşılması: Komisyon, aşırı başarıya bağlı olarak orantılı olarak artar.

AE tazminat planı

AE'lerin SDR'lerden daha kapsamlı bir rolü vardır. Sadece yeni fırsatlar bulmakla kalmıyorlar, aynı zamanda SDR'lerin başlattığı anlaşmaları kapatmaktan da sorumlular. Ücretleri, belirli kilometre taşlarına ulaşma karşılığında ek ikramiyeler içerebilir.

Ücret planı dökümü…

• Görev: Gelire katkıda bulunmak.
• Metrikler/hedefler: Gelir yaratma.
• Tahmini kazanç: Yıllık 95.000 ABD Doları [Taban: 66.500 ABD Doları + Komisyon: 28.500 ABD Doları].
• Satış hedefi: 20.000 ABD Doları Aylık Düzenli Gelir (MRR).

Taban ve komisyon arasındaki 70:30 oranıyla bir AE, satış performansına bağlı olarak 2.375 dolarlık ek potansiyel komisyonla birlikte aylık sabit maaş olarak kabaca 5.500 dolar kazanacaktır.

Senaryolar…

• Hedeflere ulaşılması: AE, ay için belirlenen MRR'ye ulaşır.
• Düşük performans: MRR hedefi karşılanmazsa komisyon orantılı olarak azalır.
• Hedeflerin aşılması: Komisyon, aşırı başarıya bağlı olarak orantılı olarak artar.

Alt çizgi

Ve işte karşınızda - satış tazminatı sanatı ve biliminin gizemi çözüldü. Mükemmel bir ücret planı hazırlamak, hit bir şarkı bestelemeye çok benzer; ritim, uyum ve tutkunun doğru dengesini gerektirir.

İyi yapılandırılmış bir ücret planı yalnızca satış ekibinizi ödüllendirmekle kalmaz, aynı zamanda işletmenizi başarının zirvesine doğru iter. NetHunt CRM gibi araçlarla stratejinize ince ayar yapabilecek donanıma sahip olursunuz ve ekibinizin her üyesinin değerli ve motive hissetmesini sağlarsınız.

Satış komisyonuna derinlemesine dalmamızın perdesi kapanırken sizi şu düşünceyle baş başa bırakıyoruz: Satış ekibinizin muhteşem performansı için her maaş gününü ayakta alkışlayalım. İşte satış yolculuğunuzda tüm doğru notlara ulaşmanız!