Satış Temsilcilerinizin Takdir Edeceği 10 Satış Etkinleştirme En İyi Uygulaması

"Satışların anlaşmaları kapatmasına yardım edin, onlar sizin en iyi arkadaşınız olacaklardır."

DXC Technology'den Dijital Pazarlama Başkan Yardımcısı Nick Panayi bunu doğru yaptı. Pazarlama işini doğru yapıyorsa, işinizin büyümesine yardımcı oluyorlar. Sadece nitelikli müşteri adayları sunmak ve şirketinizin web sitesini ve markalaşmasını yönetmekle kalmaz, aynı zamanda satış hattını hızlandırır ve en baştan satış süreçlerinize dahil olurlar. Satış temsilcilerini mutlu eden faaliyetleri yapıyorlar ve Satış'ın kendi ağırlığını çekmesi ve Pazarlama'nın stratejileri için oluşturduğu araçları etkin bir şekilde kullanması gerekirken, Pazarlama'nın rolü de satış odaklı olmalıdır.

Birlikte çalışan iki taraf hiç bu kadar önemli olmamıştı. Bu zorlayıcı istatistiklere bir göz atın:

• Satış ve pazarlama teknolojileri ve süreçleri arasındaki uyumsuzluk, B2B şirketlerine yılda %10 veya daha fazla gelire mal olur.

• Satış ve pazarlama uyumu iyi olan şirketler %208 daha fazla gelir elde ediyor.

• Satış ve pazarlama ekipleri uyumlu bir şekilde birlikte çalıştığında, şirketler genellikle %36 daha yüksek müşteri elde tutma ve %38 daha yüksek kapatma oranları görür.

Satış ve Pazarlama fıstık ezmesi ve jöle gibidir. Bunlar güçlü bir kombinasyon – ya da en azından öyle olmalılar! Şu anda yanmış ekmek üzerine kedi maması tadıyorlarsa (şu anda aklıma gelen en iğrenç şey bu), o zaman iki ekibinizi hizalamak için biraz çaba göstermenin zamanı geldi.

Ve kayıt için, hiç kedi maması tatmadım.

Şirketlerin yüzde 75'inin daha fazla anlaşma yapmanın en büyük satış önceliği olduğunu söylediği göz önüne alındığında, Pazarlama, yardımcı olmak için ellerinden gelen her şeyi yaptıklarından emin olmak için Satış ile düzenli olarak görüşmelidir. Sonuçta, işi büyütmek herkes için bir kazanç, değil mi? Ancak toplantılar ve kapalı döngü veri paylaşımı tek başına yeterli değildir. Satış temsilcilerinizin Türkiye Günü'ne geldiğiniz için gerçekten minnettar olmalarını istiyorsanız, bu 10 satış etkinleştirme en iyi uygulamasını uygulamak işinizi görecektir.

1. Satış döngüsünün her aşaması için içerik üretin.

Satışı etkinleştirme içeriğinin bütün noktası, temsilcilerinizin güvenilirlik oluşturmasına, potansiyel müşterileri eğitmesine ve bu potansiyel müşterilerin satış sürecinde karşılaşabilecekleri itirazların üstesinden gelmesine yardımcı olmaktır. Ancak, tabiri caizse, tüm ticari alıcılar eşit yaratılmamıştır. Satış döngüsünün her aşaması farklı içerik türleri gerektirir ve çeşitli alıcı kişilerinizin de özel ihtiyaçları vardır.

Örneğin, satış ekibiniz kendi araştırmalarını yapmış olabilir ve LinkedIn aracılığıyla hizmetleriniz için uygun bir adaya ulaşmak isteyebilirler. Dönüşüm huninizin en üstünde dolaşan bu kişiler için, sektörle ilgili yararlı konulardaki birkaç blog yazısı iyi bir sohbet başlatıcısı olabilir. İsteğe bağlı web semineri kayıtları veya e-Kılavuzlar, dönüşüm hunisinin ortasındaki kişiler için daha uygun beslenme araçları olabilirken, vaka çalışmaları ve daha somut teklifler (şık bir fiyatlandırma sayfası gibi) karar verme sürecindekilere hitap edebilir.

Satış ekibinizle konuşun ve hangi tür içeriğin en yararlı olacağını öğrenin ve bu projeleri pazarlama yapılacaklar listenize ekleyin. Ayrıca, satış sürecinin başında umut verici göründüklerinde bile bazı potansiyel müşterilerin neden karartıldığı konusunda Satış'tan fikir isteyin. Onları yeniden ilişki kurmaya ne ikna edebilir? Soğuk bir teması ısıtan bir parça üretin ve satış temsilcileriniz bunun için sizi sevecektir.

2. Yayınlanan içerikle ilgili güncellemeler sağlayın.

Yeni bir blog yazısı çıktığında veya yeni bir teknik inceleme tamamlandığında satış ekibinizi uyarın. Daha da iyisi, temsilcilerinize içeriğin bağlamını ve belki de satış konuşmalarında kullanabilecekleri küçük bir tanıtım yazısı sağlayın. Kaynakları özellikle değerli bulabilecek birilerini tanıyorlarsa, bu bilgilere sahip olmaktan memnun olacaklardır.

Bir içerik varlığı envanteri yürütmek, pazarlama ve iş büyüme stratejinizin bir parçası olmalıdır. Şirketinizde, yararlı satış belgelerine dönüştürülebilecek çok sayıda içerik olması muhtemeldir. Ancak en iyi blog gönderilerinizi, indirilebilir kılavuzlarınızı, teknik dokümanlarınızı, videolarınızı vb. tüm satış ekibi üyelerinin her zaman erişebileceği kategorilere ayrılmış tek bir "kaynak bankası"nda toplamak da iyi bir fikirdir.

3. İletişimi kolaylaştırın.

Pazarlama ve satış uyumu ile savaşın yarısı, sürekli olarak iletişim akışını sürdürmektir. Özellikle sanal bir ortamda veya masalarınızın/ofislerinizin birbirine çok yakın olmadığı bir işyerinde çalışıyorsanız, fikirleri ve bilgileri paylaşmanın uygun bir yolu çok önemlidir.

Bu amaçla kullanmanızı şiddetle tavsiye ettiğimiz bir platform Slack'tir. Etrafınıza sorun ve teknoloji konusunda bilgili birçok şirketin bunu her türlü şey için kullandığını göreceksiniz, ancak Pazarlama ve Satış için verimli bir şekilde veri alışverişi yapmak ve kullanışlı kaynaklara bağlantılar için kullanmak üzere bir kanal (veya birkaç farklı kanal) kurmak departmanlar arası işbirliği söz konusu olduğunda büyük bir fark yaratacak. Ve elbette, arada sırada yapılan şakalar, köpek fotoğrafları ve zamanında GIF'ler ve emojiler de şirket moraline zarar veremez.

4. Ortak beyin fırtınası oturumları düzenleyin.

Her iki gruba da neyin işe yarayıp neyin yaramadığını gözden geçirmesi ve yeni fikirler üretmesi için aylık olarak zaman ayırmak, kuruluşunuzu yalnızca daha güçlü hale getirecektir. Yeni satış etkinleştirme içerik fikirleri üzerinde tartmak için işin diğer taraflarından (Ürün, Operasyonlar, Müşteri Hizmetleri vb.) birkaç ekip üyesini bile davet edebilirsiniz.

Bununla birlikte, hepimiz iş dışında bize gelen en iyi, en yaratıcı fikirlerden bazılarını biliyoruz… duşta, spor salonunda, bakkal hakkında öğütürken (yoksa bu sadece ben miyim?). Ve bazı insanlar bir grup toplantısından sonra düşüncelerini paylaşmaktan daha rahat olurlar. İnsanların yeni fikirleri veya içerik konularını not alma fırsatlarını en üst düzeye çıkarmak için, tüm ekip üyeleri için yaratıcı bir çıkış sağlayan bir konu veya mesaj panosu (Trello gibi bir uygulama kullanarak) oluşturun.

5. KOBİ görüşmeleri yapın.

Satış görevlileriniz bir sebepten dolayı satışta. Ürününüzü veya hizmetinizi içten ve dıştan tanırlar, harika iletişimcilerdir ve uzmanlıklarını bazı mükemmel ses parçalarına nasıl çevireceklerini bilirler. Ayrıca her gün ön saflardalar, bu nedenle potansiyel müşterilerden ve müşterilerden sürekli geri bildirim alıyorlar. Bu onları mükemmel blog yazısı materyali kaynakları olarak nitelendirmiyor mu? Evet öyle.

Zamanları ve liderlikten onayları varsa, neden satış temsilcileriniz şirket blogunuz için her seferinde bir yazı yazmıyorsunuz? Ya da yazmak için zamanları yoksa ya da içerik yazmak onların yeteneği değilse, konu uzmanları olarak satış temsilcileriyle röportaj yapmak için biraz zaman ayırın ve bir makalede onların benzersiz bakış açılarını yakalayın. Gönderiyi Ghost yaz, incelemelerini sağla ve "yayınla"yı tıkla. Web sitenizdeki imzayı kesinlikle takdir edeceklerdir.

6. Konuk bloglama yoluyla güvenilirlik oluşturun.

5 numaralı ipucuna benzer şekilde, aynı şeyi alanınızdaki profesyonellerin abone olduğu veya araştırma amacıyla kullandığı popüler endüstri blogları için de yapabilirsiniz. Satış ekibiniz sektörünüz bağlamında ne kadar güvenilirliğe sahipse ve ne kadar çok düşünce liderliği sergilerse, satış sürecinde potansiyel müşterilerin onlara güvenme olasılığı o kadar artar. Ve bu, anlaşmaları kapatmak için çok önemlidir.

Bu günlerde, satış görevlilerinin %57'si satın alma sürecinde alıcıların kendilerine daha az bağımlı olduğuna inanıyor ve insanların yalnızca %3'ü satış temsilcilerinin güvenilir olduğunu düşünüyor! Yokuş yukarı bir savaş hakkında konuşun. Beklentiler zaten ödevlerini yaptı ve gardiyanlarını aldılar, bu nedenle doğrudan övünmeden uzmanlık gösterebilmek konuşmanın tonunu değiştirebilir. Etkileyici pazarlama son derece popülerdir ve temsilcinizi bir endüstri süper yıldızına dönüştürmek Pazarlama'nın işi olmasa da, onların ilgili bir ağda yayınlanmasına yardımcı olmak kesinlikle bir satış etkinleştirme en iyi uygulamasıdır.

7. Gölge satış çağrıları.

Hepsini daha önce duydun. Pazarlama, Satışlara yeterince iyi potansiyel müşteri sağlamaz. Satış, Pazarlama'nın gönderdiği olası satışları takip ederek iyi bir iş çıkarmıyor. İşte uygulanabilir bir çözüm: Bir satış görüşmesine veya demoya katılın ve potansiyel müşterinin sorduğu soru türlerine dikkat edin.

Bir satış temsilcisinin yaratıcı fikirler üretmeye odaklanması ve aynı anda her şeyi kontrol altında tutması ve sunumlarını bireysel potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre özelleştirmesi zor olabilir. Bu konuşmalara dayanarak, Pazarlama, satış temsilcisinin farkında olmadığı yararlı içeriği belirleyebilir - veya bu ara vermelerde Satışları daha iyi etkinleştirmek için web sitesinde doldurulması gereken birkaç boşluk bile keşfedebilir. senaryolar.

8. Sohbet botlarından yararlanın.

Sohbet, pazarlamadaki mevcut “o” şeydir ve durumun neden böyle olduğu hızla ortaya çıkıyor. Çevrimiçi sohbetler yapmak, telefonu açmaya ve aramaya tam olarak hazır olmayan çoğu potansiyel müşteri için çok çekici ve kullanışlıdır, bu nedenle yerinde bir konuşma pazarlama stratejisine sahip olmak yalnızca işinize yardımcı olabilir. CRM'ler ve pazarlama otomasyon platformları ile entegre olan her türlü sohbet aracı ve mesajlaşma uygulaması vardır ve HubSpot gibi bazıları, işlevselliğin içine sohbeti yerleştirmiştir. Yani bu çok incelemeye değer!

Bununla birlikte, botlar biraz daha fazla zorluk sunabilir. Bazı işletmeler, bir sohbet botu kullanmanın bir ters tepme olacağı konusunda gergindir, ancak açıkçası, bu gerçekten yalnızca bot herhangi bir değer katmıyorsa geçerlidir. Veya bot gerçek bir insan olarak sunuluyorsa (bu BÜYÜK bir hayır-hayır). Bot-a-bot programlarının çoğunun sahip olduğu bir avantaj, bir müşteri adayı nitelendirildikten ve ilk bilgi veya sorgu toplandıktan sonra bir konuşmayı satış temsilcisine devretme yeteneğidir. Bu şekilde, bir satış elemanı, web sitesi ziyaretçisinin ihtiyaç duyduğu şeyi bulmasına, sorularını yanıtlamasına veya bir toplantı ayarlamasına yardımcı olma konusunda doğrudan işin peşini bırakabilir.

9. E-posta snippet'lerini yazın.

HubSpot, kullanıcıların kısa, hazır ifadeler yazmasına ve bunları bir "#" komutuyla doğrudan bir e-postaya veya sohbet konuşmasına kolayca girmesine olanak tanıyan "Snippets" adlı harika bir özelliğe sahiptir. Bunun, her gün benzer soruları yanıtlayan veya aynı hedef kitleden potansiyel müşterilere çok benzer e-postalar gönderen satış görevlileri için ne kadar değerli olduğunu bir düşünün. Bunun onlara muazzam miktarda zaman kazandırdığından bahsetmeye gerek bile yok – ve satışlarda vakit nakittir .

Snippet'leri kullanarak yine de mesajlaşmayı düzenleyebilir ve özelleştirebilirsiniz - aslında sadece kes-yapıştır gibi davranan basit bir araçtır, ancak aralarından seçim yapabileceğiniz çeşitli hazır tanıtım yazılarınız vardır. HubSpot kullanıcısı değil misiniz? Aynı bilgilerle iyi organize edilmiş bir Google Dokümanı veya Google E-Tablosu oluşturarak aracın etkisini yine de taklit edebilirsiniz. Satışların ilk girişlerden bazılarını yapmasını sağlayın ve ardından Pazarlama inceliklerinizi kopyalarına koyun! Daha sonra bütün bir snippet kitaplığı ve temsilcileriniz e-posta yazmak için çok daha az zaman harcayacak ve yeni işleri kapatmak için çok daha fazla zaman harcayacak.

10. Paylaşım kazanır.

Son olarak, Pazarlama ve Satış departmanlarınız arasında bir şükran ve pozitiflik kültürü geliştirmek çok önemlidir. Kredinin vadesi geldiğinde kredi verdiğinizde, herkes birlikte çalışmaktan çok daha fazla keyif alır. Bir satış elemanı yeni bir anlaşma yaptığında ve bir parça pazarlama teminatından etkin bir şekilde yararlandığında, bunu bilin! Bu, yalnızca temsilcinin başarısını vurgulamakla kalmaz, aynı zamanda diğer satış görevlilerini onlar için ürettiğiniz içerikten en iyi şekilde yararlanmaya teşvik eder.

Bir dahaki sefere içerik ürettiğinizde kendinize sorun: Bu, Satışların hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak mı? Hedef müşterilerimizi çekecek mi? İşimizin büyümesine katkı sağlıyor mu? Unutmayın, pazarlama nihayetinde satış görevlilerine yardımcı olmak içindir... iyi... satmak! Bu satış etkinleştirme en iyi uygulamalarına bağlı kalın ve yalnızca kuruluşunuzun Satış ve Pazarlama uyumunda değil, aynı zamanda şirketinizin gelirinde de büyük bir gelişme göreceksiniz!