İşletmeniz için 2024 Yılında Satış Tahmini Nasıl Oluşturulur?

"Geleceği tahmin etmek sihir değil, iş dünyası için stratejik bir zorunluluktur."

İşletmenizin geleceğinin nasıl olacağını hiç merak ettiniz mi? Yalnız değilsin.

Bunun yerine işletmelerin gelecekteki satış performanslarını tahmin etmeleri, yani satış tahmini yapmaları yaygın bir uygulamadır.

Bu, dünyadaki işletmelere belirsizlik karşısında yol gösteren bir yol gösterici görevi görüyor. Bilinçli kararlar almalarına yardımcı olur.

Peki satışları nasıl tahmin edersiniz?

Bu blogda, satış tahmininin ne olduğu gibi temel bilgilerden başlayarak nasıl oluşturulacağına kadar her şeyi tartışacağız.

Hatta işinizi kolaylaştırabilecek piyasadaki en iyi araçlardan bazılarını tartışacağız.

Satış Tahmini Nedir?

Satış tahmini, gelecekteki satış performansının tahmini veya tahminidir.

Şirketin belirli bir zamanda (örneğin yıllık, aylık veya üç aylık ) gelecekteki satışlarını tahmin eden ayrıntılı bir rapordur.

Peki nasıl çalışıyor? Güvenilir tahminler yapmak için geçmiş satış verileri pazar eğilimleri ve çeşitli iç ve dış faktörler analiz edilerek bir satış tahmin raporu oluşturulur.

İşletmeler gelecekteki geliri tahmin etmek, kaynakları tahsis etmek, net hedefler belirlemek ve bilinçli kararlar almak için genellikle satış tahminlerine güvenir.

Satış tahmini neden bu kadar önemli?

Satış tahmini , gelecekteki başarı ve sürdürülebilirlik için bir yol haritası sunduğundan işletmeler için kritik öneme sahiptir.

Satış tahmininin çeşitli yönlerden işletmeler için neden bu kadar vazgeçilmez olduğunu ayrıntılı olarak tartışalım:

Kaynak tahsisi

Gelecekteki satışları tahmin ederek kaynakları etkili bir şekilde tahsis edebilirsiniz. İşletmelerin envanterin fazla veya az stoklanmasını önlemesine yardımcı olur.

Aynı zamanda pazarlama harcamalarını optimize eder ve yatırım getirisini en üst düzeye çıkarır .

Finansal planlama

Satış tahmini, gelecek yıl için finansal planlama için sağlam bir temel sağlar.

İşletmelerin gelir akışlarını tahmin etmelerine, nakit akışını tahmin etmelerine ve gerçekçi finansal hedefler belirlemelerine yardımcı olur.

Stratejik kararlar

Satış tahmininin bir diğer faydası da ürün geliştirme, pazar genişletme, kaynak tahsisi ve daha pek çok konuda bilinçli kararlar alınmasına yardımcı olmasıdır.

Performans değerlendirmesi

Satış tahmini aynı zamanda bir işletmenin performansını değerlendirmesi için bir referans noktası görevi de görür.

İş stratejilerinin etkinliğini belirlemek için gerçekleşen satışları öngörülen seviyeyle karşılaştırabilirler.

Risk yönetimi

Doğru satış tahminleri, işletmelerin gelecekteki riskleri tahmin etmesine ve dalgalanmaları azaltmasına olanak tanır.

İşletmeler, potansiyel gelir akışlarını anlayarak stratejilerini uyarlayabilir ve dış faktörlerin iş operasyonları üzerindeki etkisini en aza indirebilir.

Genel olarak satış tahmini, büyüme, bilinçli kararlar alma, performansı optimize etme ve uzun vadeli başarı sağlama için gereklidir .

Satış tahminini hangi faktörler etkiler?

Gelecekteki satış performansını tahmin etmede çeşitli faktörler hayati bir rol oynamaktadır.

Bunları tek tek tartışalım:

Geçmiş Veriler ve Raporlar

Belirtildiği gibi geçmiş satış verilerini analiz etmek, işletmelerin satış performanslarındaki belirli eğilimleri ve kalıpları belirlemesine olanak tanır.

Şirketler geçmiş satış rakamlarını inceleyerek tüketici davranışlarındaki değişiklikler, ekonomik koşullar ve hatta rakiplerin eylemleri gibi satışlarını etkileyen çeşitli faktörleri belirleyebilir.

Bu sayede işletmeler gelecekteki satışları daha doğru tahmin edebilirler.

Geçmiş verileri analiz etmek aynı zamanda gelecekteki stratejiler, yatırımlar ve maksimum satış ve kâr için kaynak tahsisi hakkında bilinçli kararlar alınmasına da yardımcı olur.

Dedikleri gibi tarih okumak geçmişin hatalarından ve başarılarından ders almamızı sağlar.

Gelecekte bilinçli kararlar vermek için değerli bilgiler sağlar.

Satış Süreci

Satış süreci, satış ekibinin potansiyel müşterileri tanımlamasına ve onlarla etkileşime geçmesine yardımcı olan bir dizi adımı ifade eder.

Onlara satın alma yolculuklarında rehberlik eder ve sonuçta onları ödeme yapan müşterilere dönüştürür.

Bu süreç potansiyel müşteri yaratmayı, potansiyel müşteri niteliğini ve dönüşümü içerir.

Bu adımları ayrıntılı olarak anlayalım:

• Potansiyel müşteri yaratma

Bu aşama potansiyel müşterilerin belirlenmesini ve ilgisini çekmeyi içerir.

Bu adımlar pazarlama kampanyaları, reklam, ağ oluşturma ve hatta yönlendirmeler gibi çeşitli süreçleri içerir.

Başarılı bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi, geniş bir potansiyel müşteri havuzuyla sonuçlanır.

• Potansiyel müşteri yeterliliği

Potansiyel müşteriler oluşturulduktan sonra, satın alma olasılıklarına göre değerlendirilmeleri gerekir.

Bu süreç, potansiyel müşterinin ihtiyaçları, bütçesi ve satın alma yetkisi gibi faktörlerin değerlendirilmesini içerir.

• Dönüştürmek

Son olarak dönüşüm, niteliklerin ödeme yapan müşterilere dönüştürülmesi sürecini ifade eder.

Bu satış hattını anlamak, doğru satış verilerini tahmin etmek açısından önemlidir.

Bu, satış ekiplerinin satış çabalarının sağlığını ve bir müşteri adayını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için harcanan ortalama süreyi değerlendirmesine yardımcı olur.

Ayrıca satış hattının her aşamasında kaç potansiyel müşterinin bulunduğunu ve bunların dönüşüm olasılığını anlamanıza da yardımcı olur.

CRM

CRM sistemleri, geçmiş müşteri verilerini birleştirerek ve düzenleyerek işletmeler için doğru satış tahminlerini kolaylaştırır.

Gelecekteki satış fırsatlarını tahmin etmek için sağlam bir temel sağlar.

Ayrıca, kesin tahmin raporları oluşturmak için geçmiş performansı ve çeşitli temas noktaları ve pazar eğilimleri aracılığıyla müşteri etkileşimlerini analiz etmenize olanak tanır.

Ek olarak, iyi bir CRM aracı, satış ekiplerine, satış kanalının dönüşüm oranlarına ve müşteri adayı kalitesine ilişkin gerçek zamanlı bilgiler sunarak güç verir.

Satış potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için proaktif ayarlamalar ve optimizasyon yapmalarına olanak tanır.

Hedefler belirlemek

Açık ve ulaşılabilir satış hedeflerinin belirlenmesi, etkili satış tahmini için önemlidir. Neden?

Çünkü bu hedefler, performansınızı ve satış çabalarınızı değerlendirebileceğiniz kriterler görevi görür.

Ayrıca bunun geniş iş hedeflerinizle uyumlu olmasını da sağlarlar.

Gelir hedefleri veya satış kotaları gibi hedefleri belirleyerek satış ekibiniz için net bir yön alabilir ve başarı için bir çerçeve oluşturabilirsiniz.

Önceki tahminleri inceleyin

Geçmiş satış tahminlerinizi düzenli olarak gözden geçirip değerlendirerek geleceğe yönelik satış tahmininin doğruluğunu artırabilirsiniz.

Geçmiş verileri analiz etmeye ve tahmin edilen rakamları gerçek satış sonuçlarıyla karşılaştırmaya çalışın.

Bu, gelecekteki oyuncu seçimi stratejilerinizde size yol gösterecek eğilimleri, kalıpları ve tutarsızlıkları belirlemenize yardımcı olacaktır.

Ayrıca pazar koşulları, müşteri davranışları ve satış taktikleri gibi satış performansınızı etkileyen faktörleri anlamanıza da yardımcı olur.

Doğru tahmin yöntemi

Güvenilir ve doğru satış tahminleri oluşturmak için doğru tahmin yöntemini seçmek önemlidir.

Farklı tahmin yöntemleri niteliksel, niceliksel veya karma yöntemlerdir.

Bunların her birinin kendine özgü avantajları vardır ve farklı senaryolara uygundur.

Bunlar satış tahmininizi etkileyebilecek bazı faktörlerdir.

Şimdi asıl soruya geçelim: Satış tahmininin nasıl oluşturulacağı ve bu çok etkili bir tahmin .

Etkili bir satış tahmini nasıl oluşturulur?

Eğer bu konuda yeniyseniz satış tahmini oluşturmak sizin için zor olabilir.

Tüm süreci basit adımlara ayıralım ve bunları tek tek anlayalım.

Teklifinizi Tanımlayın

İlk adım sattığınız ürün ve hizmetleri tanımlamaktır.

Benzersiz özellikleri, avantajları ve hedef pazarı dahil her şeyi not edin.

Teklifinizi daha iyi bildiğinizde satışları doğru bir şekilde tahmin edebilirsiniz. Neden? Çünkü size değer teklifi hakkında fikir verir ve potansiyel müşterilere hitap eder.

Anlayarak Teklifinizi rakiplerden ayıran şey nedir ve hedef kitlede ne kadar iyi yankı buluyor? talebi tahmin edebilir ve satışları doğru bir şekilde tahmin edebilirsiniz.

Tahmini Satış Miktarı

Bir sonraki adım, belirli bir zaman dilimi içinde satmayı beklediğiniz ürün ve hizmetlerin sayısını tahmin etmeyi içerir.

Bunu yapmak için pazar araştırmasına, geçmiş verilere ve satış tahminlerine başvurmanız gerekecektir.

Ayrıca pazar talebini, rekabeti, mevsimselliği ve satışlarınızı etkileyebilecek diğer dış faktörleri de göz önünde bulundurmanız gerekecektir.

Birim Fiyatı ve Toplam Geliri Belirleyin

Şimdi ürün veya hizmetinizin her birimini satacağınız fiyatı belirleyin.

Üretim maliyeti, pazar talepleri, rakip fiyatlandırması vb. gibi faktörleri göz önünde bulundurun.

Toplam gelirinizi hesaplamak için tahmini satış miktarını fiyatla çarpın.

Üretim Maliyetlerini Hesaplayın

Daha önce de belirttiğimiz gibi beklenen toplam geliri hesaplamak için üretim maliyetini dikkate almanız gerekir.

Ürününüzün veya hizmetinizin teslimatını üretmeyle ilişkili maliyeti belirleyin ve hesaplayın. Malzemeleri, işçiliği, genel giderleri ve diğer masrafları dahil etmeniz gerekir.

Brüt kârınızı hesaplamak için üretim maliyetini toplam gelirinizden çıkarmanız gerekir.

Toplam Geliri Hesapla

Son olarak toplam gelirinizi hesaplamak için yinelenen satışlar, ek satışlar ve eklentiler gibi faktörleri göz önünde bulundurun.

Tüm gelir kaynaklarını hesaplayarak işletmenizin gerçek gelir potansiyelini yansıtacak kapsamlı bir satış tahmini oluşturabilirsiniz.

Kuruluşunuz için etkili bir satış tahmini raporu oluşturmak için bu adımları izleyin.

Yaygın Satış Tahmini Zorlukları

Satış tahmini raporlarınızı oluştururken çeşitli zorluklarla karşılaşmanız muhtemeldir. Ve söylendiği gibi, “önümüzdeki zorluğu anlamak, onları aşmanın ilk adımıdır” .

Öyleyse onları etkili bir şekilde çözmek için bu zorlukları anlamaya çalışalım.

Sınırlı geçmiş veriler

Bir işletme yeni bir ürünü piyasaya sürdüğünde gelecekteki performansı doğru bir şekilde tahmin edemez. Neden? Çünkü geçmiş satış verilerinin eksikliği var.

Bu zorluğun üstesinden gelmek için pazar araştırmalarına, sektör karşılaştırmalarına ve müşteri geri bildirimlerine güvenebilirsiniz. Bu onların bilinçli tahminler yapmalarına yardımcı olacaktır.

Mevsimsel değişiklikler

Talepteki mevsimsel dalgalanmalar da satış tahminlerini etkileyerek yanlışlıklara yol açabilir.

Mevsimsellikten etkilenen işletmeler için tahminlerin geçmiş satış düzenine, sektör eğilimlerine ve mevsimsel faktörlere göre ayarlanması önemlidir.

Bir işletme, farklı sezonlardaki geçmiş satış verilerini analiz ederek doğru tahminler geliştirebilir ve dalgalanan talepleri karşılamak için kaynakları etkili bir şekilde tahsis edebilir.

Değişen piyasa koşulları

Tüketici tercihlerindeki değişimler, ekonomik gerilemeler veya yeni rakipler gibi pazar koşulları satış tahminlerini bozabilir.

Bu sorunu çözmek için bir işletmenin en son pazar trendleri hakkında bilgi sahibi olması ve tahminlerini buna göre uyarlaması gerekir.

Rakip faaliyetlerini düzenli olarak izleyerek, düzenli pazar araştırması yaparak ve satış stratejilerini ayarlayarak rekabette kalabilir ve değişen müşteri ihtiyaçlarını karşılayabilirsiniz.

Satış döngüsü uzunluğu

Satış döngüsü, müşterinizin bir ürün veya hizmeti satın almasının ne kadar süreceğini belirler.

Bu süre ürünün karmaşıklığı, müşterinin karar vermesinin ne kadar zaman aldığı, hatta pazardaki rekabet gibi faktörlere göre farklılık gösterebilmektedir.

Potansiyel müşterilerin satış sürecinde nasıl ilerlediğini gözlemleyerek ve bunlardan kaçının satın alan müşterilere dönüştüğünü ölçerek bu zorluğu azaltabilirsiniz.

Gerçek satış döngüsünün uzunluğunu anlayarak odağı ayarlayabilir ve gelecekteki satışları doğru şekilde tahmin edebilirsiniz.

Tahmin doğruluğu

Tüm titiz planlama ve analizlere rağmen alçı için doğru hücrelerin elde edilmesi zor olabilir.

Gerçek satış performansını etkileyecek öngörülemeyen faktörler ve belirsizlikler olacaktır.

Bu tür hataları ortadan kaldırmak ve tahmin doğruluğunu artırmak için bir işletmenin fiili satış performansını tahmin edilen rakamlara göre sürekli olarak izlemesi gerekir.

Bu, tutarsızlıkları tespit etmelerine ve tahmin yöntemlerini ve varsayımlarını erkenden hassaslaştırmalarına olanak tanır.

Bunlar, doğru veriler oluşturmak ve hataları azaltmak için satış tahmini raporu hazırlarken aramanız gereken bazı zorluklardır.

Satış Tahmini için En İyi Araçlar

Artık satış tahmininin işletmeler için çok önemli olduğunu bildiğimize göre, işinizi kolaylaştırmaya yardımcı olabilecek en iyi araçlardan bazılarını bulalım.

Bu araçlar güvenilir ve doğru raporlar oluşturmanıza yardımcı olur.

Zoho

Zoho CRM kapsamlı bir müşteri ilişkileri yönetimi platformudur.

Müşteri ilişkilerini, satış kanallarını ve pazarlama kampanyalarını yönetmek için gelişmiş özellikler sunar.

Artıları

• İş ihtiyaçlarınıza göre uyarlanmış çok yönlü koşullu tahminler.
• Satış sürecinize uyarlanabilen esnek tahmin sistemi.
• Boru hattı anlaşmalarının en iyi durum ve kararlı kategorilere ayrılması.
• Şablon tabanlı tahmin yoluyla gelişmiş tahmin doğruluğu.
• Tahmine dayalı tahmin ve hedef önerileri için Zoho'nun yapay zekası Zia'ya erişim.
• Şeffaf boru hattı verileriyle kolaylaştırılan tahminlerin takibi ve iyileştirilmesi.

Eksileri

• İş ihtiyaçlarınıza göre uyarlanmış çok yönlü koşullu tahminler.
• Satış sürecinize uyarlanabilen esnek tahmin sistemi.
• Boru hattı anlaşmalarının en iyi durum ve kararlı kategorilere ayrılması.
• Şablon tabanlı tahmin yoluyla gelişmiş tahmin doğruluğu.
• Tahmine dayalı tahmin ve hedef önerileri için Zoho'nun yapay zekası Zia'ya erişim.
• Şeffaf boru hattı verileriyle kolaylaştırılan tahminlerin takibi ve iyileştirilmesi.

Fiyatlandırma
Zoho CRM, müşterilerine dört fiyatlandırma planı sunar:

• Standart: Aylık 20$
• Profesyonel: Ayda 35$
• Kurumsal: Aylık 50$
• Nihai: Aylık 65$

Putler

Putler, e-Ticaret ve SaaS işletmeleri için bir analiz ve raporlama aracıdır.

Gelişmiş satış tahminiyle birlikte gelir.

İlk olarak, ana kontrol panelinde geçmiş satış eğilimlerinize ve gelecek tahminlerinize ilişkin genel bir bakış elde edebilirsiniz.

İkinci olarak, özel satış tahmini kontrol paneli "Time Machine"i kullanarak ayrıntılara inebilirsiniz.

Verilerinizi işler ve gelecekteki satışlara ilişkin tahminler oluşturur. Buna müşterilerden elde edilen aylık gelir ve 10 kat büyüme dahildir.

Tahmin raporunuzu oluşturmak için bu verileri kullanabilirsiniz.

Verileri iş hedefinizle uyumlu hale getirmek için çeşitli parametrelerde bile değişiklik yapabilirsiniz.

Artıları

• Geçmiş verilerden yararlanan otomatik tahmin
• Kesin gelecekteki gelir ve müşteri büyümesi öngörüleriyle iyileştirilmiş planlama
• Ekibi motive etmek için iddialı hedef belirleme
• Kullanıcıların ihtiyaçlarına ve hedeflerine uyum sağlama esnekliği
• Net satışlar, günlük ortalama, sipariş ve ortalama gelir hakkında doğru veriler sağlayan özel satış kontrol paneli
• Satışınızdaki satış etkinliğini gösteren satış ısı haritası

Eksileri

• Time Machine doğrusal ilerleme üzerine kurulmuştur ve dolayısıyla mevsimsel eğilimleri hesaba katmaz.

Fiyatlandırma
Putler sizin için üç farklı plan sunuyor.

• Başlangıç: Aylık 20$
• Büyüme: Aylık 50$'dan itibaren
• Özel: Tüm ihtiyaçlarınızı karşılayacak özel bir plan alabilirsiniz

EngageBay

EngageBay, tüm aktiviteleriniz için bir başka akıllı çözümdür.

Aralarında CRM ve satış bölümünün doğru satış tahmin raporlarını tahmin etmenize yardımcı olacak özelliklerle dolu olduğu dört ürünü vardır.

Artıları

• Hedef kitlenize ilişkin zengin bilgiler için bütünsel müşteri profilleri.
• Satış performansını ve eğilimleri takip edin.
• Daha fazla anlaşma yapmak için en nitelikli potansiyel müşterileri takip edin ve filtreleyin.
• Satışlarınızı çeyrekte doğru bir şekilde tahmin etmek için güven özelliği.
• Güncel satış tahmini verileri için isteğe bağlı raporlar.
• Daha fazla potansiyel müşteri dönüşümü için satış temsilcileri arasındaki dostane rekabeti artırmaya yönelik satış oyunlaştırması.

Eksileri

• Satış tahmini için sınırlı özelleştirme seçenekleri
• İşletmelerin artan ihtiyaçlarını karşılamada yetersiz

Fiyatlandırma

EngageBay'in dört fiyatlandırma planı vardır:

• Ücretsiz plan
• Temel plan: Aylık 12,99 ABD doları
• Büyüme planı: Aylık 24,99$
• Profesyonel plan: Aylık 49,99$

Putler satış tahmini çalışmalarınızı nasıl destekleyebilir?

Putler'in Time Machine olarak bilinen satış tahmini kontrol paneli, satış tahmini çalışmalarınız için güçlü bir destek sunar.

Verilerinizi Putler'a aktardığınızda Time Machine devreye girer ve bilgilerinizi işlemek için sihri başlatır.

Üç açıdan bir tahmin üretir:

• Aylık gelir
• Müşteriler
• 10 kat büyüme

Gelir tahmini

Putler, söz konusu aydaki gelirinize dayanarak tüm yıl için aylık geliri tahmin ediyor.

Kontrol panelinde üç ölçüm göreceksiniz; başlangıç ​​intikamı, gelir artışı ve gelir kaybı .

Başlangıç ​​geliri, önceki 90 güne ilişkin ortalama incelemenizi temsil eder.

Gelir artışı, son üç ayın brüt satışları ile buna karşılık gelen önceki üç ayın brüt satışlarının gelirindeki yüzde farkın son üç ayın brüt satışlarıyla çarpımıdır.

Son olarak gelir kaybı, kaybedilen geliri temsil eder.

Bu, işletme sahiplerinin kuruluşlarındaki nakit akışını korumalarına ve buna göre kritik kararlar almalarına yardımcı olur.

Müşteri tahmini

Zaman Makinesi'nin bir diğer ilginç özelliği de bu yılın sonuna kadar kaç müşterinizin olacağını anlamanıza olanak sağlamasıdır.

Belirli bir aya ait sahip olduğunuz müşteri sayısına göre 12 ay sonunda Putler müşteri hesabı.

Kullanıcı büyümenizi ve her ay geri gelen müşteri sayısını dikkate aldı.

10x tahmin

Son olarak, 10x tahmini Putler'in özel bir özelliğidir.

Time Machine, işletmenizin mevcut durumunu ve hedefinizi girer ve ardından işletmenizin 10 kat daha fazla büyüyeceğini tahmin eder.

Peki bu nasıl çalışıyor?

Putler size 10 kat büyüme elde etmenin bir yolunu gösteriyor. 3 kat trafiğiniz, 2 kat dönüşüm oranınız ve 2 kat ARPU'nuz varsa ne kadar büyüyebileceğinizi anlatır.

10x'ten aldığınız rakamlar gerçekçi bir iş hedefi belirlemenize ve pazarlama çalışmalarınızı ve sosyal yardım çalışmalarınızı buna göre planlamanıza yardımcı olur.

Aylık Satış Tahmini

Satışlarınızın nasıl performans gösterdiğine ve yakın gelecekte nasıl ilerleyeceğine dair bir fikir edinmek isterseniz, ana kontrol panelinde bulunan aylık satış tahmini özelliğine erişebilirsiniz.

Satış trendini ve tahminlerini bir bakışta ölçebilmeniz için rakamları görsel olarak sunar.

Bu özelliği kullanarak aylık ilerlemenizi takip edebilir ve herhangi bir farklılık olması durumunda yıllık tahmininizi ayarlayabilirsiniz.

Çözüm

Satış tahmini yalnızca sayısal bir egzersiz değildir. Belirsizliklerin üstesinden gelmenize ve daha iyi kararlar almanıza yardımcı olabilecek stratejik bir araçtır.

Fırsatlardan yararlanmanıza, riskleri azaltmanıza ve gelirinizi artırmanıza yardımcı olabilir.

Hiç kimse geleceği tahmin edemese de tahminlerinizin gerçeğe en yakın olduğundan emin olun. Bu, kararlar için rapora güvenebileceğinizi güçlendirir. Bunu GPS olarak düşünün. Doğru değilse kaybolabilirsiniz.

İşte bu yüzden tahmin sürecini otomatikleştirmek ve raporlarınızı daha güvenilir hale getirmek için Putler gibi araçları kullanmanız gerekiyor.