Doğru Satış Hunisi Analizi Nasıl Tamamlanır (Örneklerle)

Satış hunisi analizi, bir kullanıcının genellikle dönüşüm olarak adlandırılan belirli bir hedefi tamamlamadan önce gerçekleştirdiği bir dizi işlemi analiz etme sürecidir . Kullanıcıların nereye gittiğini ve dönüşüm yolunda nerede sürtüşme olduğunu gösterir.

Satış hunisi analizi 101

Huni, kullanıcının bir işlemi veya dönüşümü tamamlamak için izlediği adımların doğal bir ilerlemesidir. Bunu bir yolculuk boyunca kilometre taşları olarak düşünün.

Satış hunisi analizi, dönüşümleri artırmak için müşteri yolculuğunu analiz etme sürecidir. Ekiplerin müşteri deneyimini iyileştirebilmesi ve kullanıcı ihtiyaçlarını karşılayabilmesi için dönüşüm yolundaki herhangi bir sorunu tespit etmek yararlıdır.

Bir satış hunisi analizini kullanmanın birkaç farklı yolu vardır:

• Dönüşüm : Dönüşüm hunisinin her adımında kaç kullanıcının dönüşüm sağladığına bakın.
• Zaman içinde dönüşüm : Dönüşüm hunisine belirli bir tarihte giren kullanıcılar için dönüşüm oranlarını görüntüleyerek satış dönüşüm hunisinin yılın farklı zamanlarında nasıl çalıştığını anlamanıza yardımcı olur.
• Dönüşüm zamanı : Dönüşüm hunisinin her aşamasında birinin dönüşüm gerçekleştirmesinin ne kadar sürdüğünü analiz edin.
• Sıklık : Bir kullanıcının dönüştürmeden önce belirli bir dönüm noktası olayını kaç kez gerçekleştirdiği.

Satış hunisi yönetimi, huni analizi yoluyla elde edilen bilgileri kullanarak şunları yapmanızı sağlar:

1. Dönüşümü artırmak için ürün iyileştirmelerinin odak alanlarını belirleyin.
2. En yüksek dönüşüm sağlayan pazarlama kanallarınızı bilin.
3. Dönüşüm sağlayan kullanıcılar ve ayrılan kullanıcılar için dönüşüm yolunun her adımında kullanıcı davranışını anlayın.

Web siteleri ve ürünler için en yaygın satış hunisi aşamaları

Tipik olarak, AIDA hunisi olarak bilinen dört temel satış hunisi aşaması vardır:

• Farkındalık : Kullanıcı, markanızın varlığından haberdar olur.
• İlgi : Kullanıcı markanıza ilgi gösterir ve daha fazlasını öğrenmeye açıktır.
• Arzu: Kullanıcı, markanızı belirli bir ihtiyaca bağlar ve onu elde etme arzusunu ifade eder.
• Eylem : Kullanıcı, dönüştürme veya satın alma yönünde somut adımlar atar.

Web siteleri ve ürünler için satış hunileri, genel olarak bu dört aşamayı temsil edecektir, ancak satış hunisi aşamaları sektörünüze bağlı olacaktır. Bir satış hunisini analiz ederken, web siteniz veya ürününüz için müşteri yolculuğuna en uygun aşamaları belirleyeceksiniz. İşte farklı endüstriler için dört satış hunisi örneği.

E-ticaret satış hunisi

E-ticaret şirketleri ürün veya hizmet satar. Bir e-ticaret uygulaması veya web sitesi için satış hunisi aşamaları şunlardan oluşur:

1. Ürünle ilgili bir reklam görüntüleme
2. web sitesini ziyaret etmek
3. Ürün için arama yapılması
4. Ürünü sepete ekleme
5. Bir satın alma işlemi yapmak

B2B SaaS satış hunisi

B2B SaaS şirketleri bir abonelik modeliyle çalışır. Buradaki satış hunisi aşamaları, kullanıcının ürünün ücretsiz sürümünü kullanma ve ücretli sürüme dönüştürme yolculuğundan oluşabilir:

1. web sitesini ziyaret etmek
2. Ücretsiz deneme için kaydolma
3. Bir hesap oluşturma ve ücretsiz denemeyi kullanma
4. Ücretli sürümü satın alma

Tüketici teknolojisi satış hunisi

Tüketici teknolojisi şirketleri, mobil oyunlar ve üretkenlik uygulamaları gibi tüketici katılımına yönelik web siteleri ve ürünlerdir. Buradaki satış hunisi aşamaları şöyle görünebilir:

1. Ürünle ilgili bir reklam görüntüleme
2. Oyunun veya uygulamanın ücretsiz sürümüne kaydolma
3. Uygulama ile etkileşim
4. Uygulama içi satın alma veya ürünün ücretli sürümüne yükseltme yapma

Medya satış hunisi

Medya şirketleri haber siteleri gibidir. Buradaki satış hunisi aşamaları şöyle görünebilir:

1. Sitede ücretsiz blog içeriği okuma
2. Beğeniler, paylaşımlar ve yorumlar yoluyla ücretsiz içerikle etkileşim kurma
3. Kullanıcı hesabı oluşturma
4. Premium içeriğin kilidini açmak için web sitesinin ücretli sürümüne abone olmak

Tipik bir satış hunisinin üç ila beş aşaması olacaktır. Çok az aşama ve kullanıcı davranışı ve müşteri yolculuğu boyunca ilerleme hakkında yeterli spesifik bilgiye sahip olmayacaksınız. Bununla birlikte, çok fazla aşama vardır ve aralarında ayrım yapamayabilirsiniz veya bunlar yararlı olamayacak kadar nüanslı hale gelirler.

Amplitude Journeys ile, müşterilerin satış dönüşüm huninizin bir aşamasından diğerine nasıl geçtiğini görmek için bir satış hunisi analizi yapabilirsiniz. Hangi ürün deneyimlerinin dönüşüme, hangilerinin sürtüşme ve düşüşe yol açtığını belirlemek için bu bilgileri kullanın.

Bir satış hunisi nasıl görselleştirilir

Herhangi bir mutfak hunisi gibi, satış hunisinin de geniş bir tepesi ve dar bir tabanı vardır. Kullanıcıların dönüşüm yolunda geçtiği aşamaları temsil eden bölümleri vardır. Verileri, dönüşüm hunisinin her aşamasında kaç kullanıcının dönüşüm gerçekleştirdiğini gösteren anlamlı bir grafiğe çevirebilmelidir. Satış hunisinde aşağı indikçe, sonraki işlemleri yapan kullanıcıların yüzdesi sürekli olarak daralır.

Her satış hunisinin üç bölümü vardır: üst, orta ve alt. En üst kısım farkındalıkla ilgilidir - kullanıcıları eğitmek ve onları tekliften haberdar etmek. Orta kısım, ürün hakkında daha fazla ayrıntı sağlayarak kullanıcıların bilinçli kararlar vermelerine yardımcı olmakla ilgilidir. Alt kısım, kullanıcıyı dönüşüm taktikleri yoluyla ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmekle ilgilidir.

Satış hunilerini bir çubuk grafikle de görselleştirebilirsiniz. Bir çubuk grafik, müşteri yolculuğunuzdaki anlaşmazlıkları ve düşüş noktalarını belirlemenin harika bir yoludur.

Yukarıdaki Genlik Hunisi Analizi tablosu, bir müzik uygulamasının satış hunisinin dönüşümünü gösterir. Web sitesini ziyaret etmekten şarkı satın almaya kadar olan dönüşüm oranı yaklaşık %12'dir ve en büyük düşüş, kullanıcılar bir şarkı çaldıktan sonra gerçekleşir. Bu öngörüyle, yeni satın alma akışlarını A/B test ederek şarkı satın alma deneyimini iyileştirmek için harekete geçebilirsiniz.

Satış hunisini daha ayrıntılı incelemek isterseniz, farklı segmentlere veya kohortlara göre hunilerinizin alt kümelerine de bakabilirsiniz. Kohort analizi, benzer davranışlara veya demografiye sahip kullanıcıların dönüşüm yolunun her aşamasında ne yaptığını parçalara ayırır.

Yukarıdaki çizelge, kullanıcıları belirli bir davranışa göre gruplandırıyor - şarkı paylaşma özelliğini kullanıp kullanmadıkları. Bir şarkıyı (mavi) paylaşan kullanıcıların, satış hunisi boyunca paylaşmayanlara (yeşil) göre daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip olduğunu görebilirsiniz. Bu içgörü, müşteri yolculuğunda daha önce parça paylaşma özelliğini ortaya çıkarmayı denemenizi isteyebilir.

Dönüşümlerin ve olası satışların artmasını sağlayan üç satış hunisi analizi örneği

8×8, Jitsi ürün yol haritasını çift elde tutma için yeniliyor

8×8'in video konferans aracı Jitsi.org, büyümesinin durduğunu fark ettiğinde, nedenini araştırmak için Amplitude'ün Huni Analizi ve Dönüşüm Sürücülerini kullandılar. Analiz, video konferans araçlarını tarayıcınızda kullanılabilir hale getiren Chrome uzantısını çok az kullanıcının kullandığını ortaya koydu. Ancak uzantıyı kullanan kullanıcıların dönüşüm sağlama olasılığı çok daha yüksekti.

Huni analizi, kullanıcıların planlanmış olanlardan daha fazla planlanmamış toplantı düzenlediğini de ortaya koydu. Bu içgörü, 8×8'in ürün yol haritasını değiştirmesine ve spontane toplantıları kolaylaştıran güncellemeler yayınlamasına neden oldu. Ayrıca Chrome uzantılarının keşfedilebilirliğini de geliştirdiler. Bu değişikliklerin her ikisi de elde tutma oranlarının iki katına çıkmasına yardımcı oldu.

Rappi, ortalama sipariş boyutunu %15 artırmak için ücretsiz kargo ücreti sunuyor

Latin Amerika dağıtım uygulaması Rappi, dönüşümleri izlemek için bir satış hunisi analizi gerçekleştirmek için Amplitude'ü kullandı. Rappi için dönüşümler, Rappi'nin ücretsiz teslimat seçenekleriyle aylık abonelikten oluşan ücretli prime programına üye olmayı ifade eder. Rappi, ücretsiz denemenin mi yoksa düşük maliyetli ücretli denemenin daha fazla aboneliğe yol açıp açmadığını test etti ve düşük maliyetli deneme için ödeme yapan kullanıcıların deneme süresinin sonunda aboneliği satın alma olasılığının %25 daha yüksek olduğunu buldu.

Rappi, siparişlerine "nakliye maliyetleri"ni eklediklerinde dönüşüm oranlarında da önemli bir düşüş gözlemledi. Böylece Rappi, siparişler belirli bir doların üzerinde olduğunda ücretsiz kargo ücreti teklif etti ve bu da ortalama sipariş boyutunu %15 artırdı.

Blue Apron, dönüşümü %5,5 oranında artırmak için göze çarpan bir sayfayı yeniledi

Yemek kutusu servisi Blue Apron, tarif sayfasının kullanıcının dijital deneyiminin kritik bir parçası olduğunu keşfetti. Hangi sayfaların en yüksek dönüşüm oranlarını sağladığını keşfetmek için Amplitude'ün Huni Analizini kullandılar ve tarifler sayfasını ziyaret edenlerin genellikle bir hesap için kaydolmaya devam ettiğini buldular.

Bu öngörü, tarif bilgilerinin potansiyel müşterilerin satış hunisinde daha aşağılara inmesine yardımcı olduğunu gösterdi, bu nedenle Blue Apron, tarifler sayfasını yenilemek için harekete geçti. Daha güçlü bir harekete geçirici mesaj eklediler ve gelecek tarifler hakkında daha fazla bilgi verdiler. Bu çaba, dönüşüm oranlarını %5,5 oranında artırdı.

En iyi satış hunisi yazılımı

Huni akış yazılımı, dönüşüm hunisi analizini daha kolay gerçekleştirmenize yardımcı olabilir. Satış hunisi analizi yapmak için kullanabileceğiniz birkaç satış hunisi aracı vardır:

• Genlik
• Tıklama Hunileri
• GetResponse Otomatik Dönüşüm Hunisi
• HubSpot Müşteri Adayı Yönetimi
• kajabi
• Ön sayfalar
• ArtıBu
• sistem.io
• dilek havuzu

G2 gibi bir inceleme sitesinde bunlar ve diğer satış hunisi yazılımları hakkında daha fazla bilgi edinin.

Referanslar

• Huni Analizi Nedir? Tanım, Örnekler ve Araçlar, Genlik
• AIDA Modeli, SmartInsights.