Satış Hunisi Sızıntısı: Nasıl Önlenir ve Düzeltilir?

Satış boru hattınız, suyun (veya kabloların) sorunsuz ve engellenmeden akmasını sağlayan borular, vanalar ve musluklardan oluşan bir sıhhi tesisat sistemi gibidir.

Satış hunisi sızıntısı, borularda ve vanalarda çatlaklar, delikler veya verimsizlikler olduğunda meydana gelir ve bu durum, dönüşüme veya kapalı bir satışa ulaşmadan önce kurşunların kaçmasına veya damlamasına neden olur.

Ne yazık ki, sızdıran huniler boşa harcanan harcamaları temsil ediyor. Ve kaybedilen her potansiyel müşteri, gelir yaratma açısından kaçırılmış bir fırsatı temsil eder.

Piyasa koşulları iyileşiyor gibi görünse de, hiçbir şirket potansiyel müşterileri kayıp ve işe yaramaz hale getirerek ya da daha kötüsü, bir rakibe atarak çöpe atmayı göze alamaz.

Bu makalede, LeanData'dan Kim Peterson , olası satış sızıntısının kaynaklarını belirlemek için gelir süreçlerine ilişkin derin bilgisini ve açıkları kapatmanın ve potansiyel müşterileri başarılı bir şekilde kapatmanın pratik yollarını paylaşıyor.

1. CRM verilerinizi zenginleştirin

Potansiyel müşterilerin toplanması ve segmentlere ayrılması söz konusu olduğunda, satış ekibiniz iç ve dış potansiyel müşteri veri kaynaklarına güvenir. Kuruluş ne kadar büyük olursa, veri hijyenini sağlamak ve kurşun sızıntısını durdurmak da o kadar zor olur.

CRM verilerinizdeki herhangi bir yanlışlık veya boşluk, müşteri segmentlerine ve lider kişilere ilişkin anlayışınızı bozar.

Satış hunisi sızıntısını düzeltmenin en iyi yolu, CRM kayıtlarınızı Cognism gibi üçüncü taraf veri sağlayıcılarla yenilemek ve zenginleştirmektir.

Bilişsel zenginleştirme özellikleriyle şunları yapabilirsiniz:

• Geçmiş CRM kayıtlarınızı anında geliştirin.
• CRM'nize giren yeni verileri zenginleştirin, yani eksik veri alanlarını doldurun
• Örneğin ABM kampanyaları için bir zenginleştirme işi planlayın.
• Belirli bir kişi listesini zenginleştirin; örneğin eski bir kampanyayı canlandırmak için.

Cognism Enrich, veri sağlamayı kolaylaştırmak ve veri dağıtımının zamanındalığını artırmak için mevcut teknoloji yığınınızla (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach ve SalesLoft) kolayca entegre olur.

2000'den fazla şirket veri sağlayıcısı olarak Cognism'e güveniyor

2. Potansiyel müşteri yönlendirme süreçlerini denetleyin ve iyileştirin

Satış hunisi sızıntısı, potansiyel müşteri yönlendirme uygulamalarınızla , yani potansiyel müşterileri Satış ekibinize dağıtmak için kullanılan süreçlerle yakından bağlantılıdır .

Bu nedenle kurşun sızıntısını önlemek için kurşun yaşam döngünüzü net bir şekilde anlamanız gerekir. Çalışanlarınızın, süreçlerinizin ve teknolojinizin bir müşteri adayıyla etkileşime girdiği temas noktalarının haritasını çıkarın. Ardından, bu haritayı kılavuz olarak kullanarak müşteri adayı yönlendirmeyi yöneten akışlara ve veri yönetimi süreçlerine bakın.

Teknolojiyle ilgili olarak, denetleyerek başlayın:

• Lider atama kuralları.
• Round-robin kuralları.
• Müşteri adayı atamasıyla ilgili hata ayıklama kodu.

Bazı müşteri adayı yönlendirme otomasyon platformları, belirli bir müşteri adayının neden belirli bir şekilde yönlendirildiğinin ayrıntılarını veren denetim günlükleri sunar. En iyi denetim günlükleri, bir kaydı belirli bir yola gönderen her karara dahil olan sonuçları gösterir.

Düzenli müşteri adayı denetimiyle, meşhur kara delikten potansiyel müşterileri alabilirsiniz.

3. Potansiyel müşteri yönetimini uygulayın

Kurşun sızıntısını uzak tutmanın bir başka yolu da sağlam kurşun yönetimi uygulamalarıdır. Bir müşteri adayı yönetimi stratejisi geliştirmek, tüm gelir ekipleri arasında bütünsel, uçtan uca bir süreç oluşturmayı içerir: Pazarlama, Satış ve Müşteri Başarısı.

Sağlam bir müşteri adayı yönetimi stratejisi oluştururken aşağıdaki soruları göz önünde bulundurun:

• Potansiyel müşterileriniz nereden geliyor?
• Potansiyel müşterileri nasıl yakalıyorsunuz?
• Potansiyel müşterileri nasıl nitelendireceksiniz?
• Potansiyel müşterileri nasıl besliyorsunuz?
• Potansiyel müşterileri nasıl dağıtacaksınız?
• Potansiyel müşteri yönetimi süreçlerinizi desteklemek için hangi teknolojiyi kullanacaksınız?
• Başarıyı nasıl ölçecek ve ayarlamalar yapacaksınız?

Sürekli olarak bir müşteri adayı yönetimi stratejisi izleyen şirketler, satış kanallarını optimize eder ve potansiyel müşterilerin sadık müşterilere dönüşümünü en üst düzeye çıkarır.

4. Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirin

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek, asla modası geçmeyen bir yapılacaklar listesi öğesidir. Takımların, bir müşteri adayını nitelikli statüye yükseltmek için kriterler üzerinde anlaşması gerekir.

Daha sonra, modern bir satış hunisi için her iki işlev arasındaki yetiştirme ve sosyal yardım süreçlerini standartlaştırın.

Son olarak, aynı ölçümler altında çalışmak tüm raporlama kontrol panellerini şeffaf ve kolay erişilebilir hale getirir.

Standartlaştırılmış satış ve pazarlama süreçleriyle, dönüşüm hunisinin neresinde potansiyel müşteri kaçağının meydana geldiğini daha kolay tespit edeceksiniz. Doğru düzeltici eylemleri uygulamanıza olanak tanır.

Örneğin, açılış sayfası dönüşümünüz zayıfsa bu, zamanında takip edilmeyen demo isteklerinden çok daha farklı bir düzeltme gerektirir.

5. Potansiyel müşterileri takip edin ve geliştirin

Web sitenizi ziyaret eden her potansiyel müşteri bir miktar içerik indirmez veya web seminerinize katılmaz, satın almaya hazır değildir. Bu nedenle, potansiyel müşterileri doğru şekilde beslemek için araçlarınızı kullanın. Nitelikli bir statüye ulaşana kadar her lider kişilik grubuna doğru içeriğin geliştirilmesini ve dağıtılmasını içerir.

Pazarlama, kalifiye olduktan sonra satışa hazır potansiyel müşterileri, uygun düzeyde bir satın alma niyeti olduğundan emin olan satıcılara devredebilir. Elbette her potansiyel müşteri dönüşümle veya satın almayla sonuçlanmayacaktır; bu hoş olmaz mıydı?

Bir potansiyel müşterinin yeniden beslenmek ve belki de yolun ilerleyen bir noktasında yeniden nitelendirilmek üzere pazarlanabilir veri tabanına geri getirilmesi gerekip gerekmediğini belirlemek için satışlardan geri bildirim almayı ihmal etmeyin.

Sızdıran bir satış hunisinin nedeni nedir?

Alçıpan arkasındaki eskiyen boru gibi, kurşun sızıntısı da genellikle CRM verilerinizde ve manuel süreçlerinizde gizlidir.

Potansiyel müşteri yönetimi süreçlerinizin şu durumlarda bozulduğunu bileceksiniz:

• Potansiyel müşterilerin hatalı veya eksik verileri var.
• Potansiyel müşteriler CRM'nizde etkin olmayan kullanıcılara atanır.
• Potansiyel müşteriler kuyruklarda sıkışıp kalıyor.
• Potansiyel müşteriler, tatilde veya diğer kişisel izinlerde olan çalışanlara atanır.

Bir başka işaret de Satış ekibinizden duyduğunuz homurdanmalardır. Satış temsilcileri aşağıdaki durumlarda elinizde sızıntı var demektir:

• Kendi bölgesi veya segmenti dışından düzenli olarak potansiyel müşteriler alın
• Potansiyel müşteri istek gönderdikten birkaç gün sonra yanıt verin
• Bir liderin gerçekleştirdiği eylemler hakkında hiçbir bilginiz yok.

İyi haber şu ki, sızdıran bir huniyi Cognism veya LeadData gibi araçların yardımıyla düzeltebilirsiniz.

Düşünceleri kapatmak

• Kurşun kaçağı, öncelikle verimsizliklerden kaynaklanan gereksiz bir potansiyel gelir kaybıdır.
• Çözüm bulmaya çalışırken kurşun sızıntısının yalnızca delikleri tıkamakla ilgili olmadığının farkına varın.
• Bu kritik konuyu ele almak, teknolojiyi, süreçleri ve insanları kapsayan kapsamlı bir strateji gerektirir.
• Sızdıran boru hattınızı akıcı bir büyüme kanalına dönüştürmek için bu beş adımlı yol haritasını kullanın.

Okuduğunuzu beğendiniz mi?

MQL'den Opp'a oranımızı ikiye katlayan 35 dönüşüm hunisi düzeltmesi kılavuzumuza, 12 sektör uzmanından oluşan bir satış hattı taktikleri kütüphanesine ve MQL'den genişlemeye kadar sorunları çözmeye yönelik 4 koçluk videosuna göz atın .