2023'te izlenecek 17 satış KPI'sı [+ formüller]

İzlemenin önemini anlamayan girişimci yoktur.   Bir şirketin büyümesi için gerekli olan temel performans göstergeleri olan KPI'lar.

Diğer makalelerde, depo KPI'larından sosyal medya KPI'larına kadar farklı KPI türleri keşfettik.

Bu yazıda ana satış KPI'larına odaklanacağız, ne olduklarını, neden önemli olduklarını ve 2023'te hangilerinin izleneceğini göreceğiz.

Satış KPI'ları nedir?

Satış KPI'ları hakkında konuştuğumuzda,   ticari KPI'lar   O   bir şirketin satış sektörünün performansını analiz etmek ve değerlendirmek .

Başka bir deyişle, satış KPI'ları şunları yapmanızı sağlar:   satış performansını izlemek   durumu hakkında kapsamlı bir genel bakış sunan bir şirket.

Potansiyel olarak sonsuzdurlar, çünkü tanımlanmaları her zaman o kadar basit değildir. Bazı durumlarda bunlar yalnızca satışları etkileyen metriklerdir.   dolaylı olarak ve bu nedenle daha az derinlemesine bir analizden kaçınabilirler.

Satış departmanımızın durumuna ilişkin kapsamlı bir genel bakış elde etmek için en yararlı olduğunu düşündüğümüz 17 tanesini analiz edeceğiz.

İzlenecek 17 satış KPI'sı

Genel olarak KPI'lar ve satış KPI'ları şunlar olabilir:   finalde performansı ölçtüklerinde   bir sürecin veya dönemin sonu veya   öngörücü , atıfta bulunduklarında   beklenen performans   bir şirketin

Hangi göstergelerin analiz edileceği, şirketin hedeflerine bağlıdır. İşte bir seçim   17 satış KPI'sı   2023'te izlemek için.

1. satış hedefleri
2. Nitelikli müşteri adaylarının yüzdesi
3. satış sayısı
4. satış değeri
5. Satılan ürün sayısı
6. satış fırsatı
7. Sözleşme kapanış oranı
8. Kurşun dönüştürme süresi
9. Müşteri edinme maliyeti (CAC)
10. Müşteri yaşam boyu değeri
11. Edinilen yeni müşteri sayısı
12. Net Tavsiye Puanı (NPS)
13. Sepeti terk etme oranı
14. Müşteri incelemelerinden ortalama puan
15. İade ve/veya geri ödeme oranı
16. Brüt ve net kar marjı
17. Müşteri başına ortalama ciro

Onları ayrıntılı olarak analiz edelim.

satış hedefleri

Genellikle satış hedeflerini yapılandırmak için kullanılan satış hedefleri, tahmine dayalı KPI'lar arasında listelenmeli ve en önemli performans göstergelerinden birini temsil etmelidir.

Bunlar   bir şirketin ulaşmayı hedeflediği sayısal hedefler   belirli bir süre içinde.

Satış hacimleri, pazar payları veya kar marjı gibi farklı şekillerde ifade edilebilirler ve belirli bir noktada oluşturulabilirler.   satış ekibinin performansını ve benimsenen stratejilerin etkinliğini değerlendirmek için bireysel, ekip veya şirket düzeyinde .

Bunu hesaplamak için gerçek bir formül yoktur, ancak daha fazla SMART (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Alakalı, Zamana dayalı) hedeflere sahip olmak için şirketin günlük olarak başarması gereken daha spesifik hedefler belirlemek mümkündür.

Hedefler belirlendikten sonra, diğer ilginç KPI'lar şunlar olabilir:   satış becerilerini ölçen bir makro gösterge   şirketin ürünlerini veya hizmetlerini satma yeteneği . Tanımlamak için birkaç KPI var, bakalım neymişler.

Nitelikli müşteri adaylarının yüzdesi

Nitelikli müşteri adayları   alıcı kişiyle eşleşen ve bir ürün veya hizmete ilgi göstermiş olan kişiler . Kısacası, ürüne ilgi gösteren, ihtiyaçları ve gereksinimleri hakkında faydalı bilgiler sağlayan potansiyel müşterilerdir.

Nitelikli müşteri adaylarının yüzdesini aşağıdaki formülle hesaplayabilirsiniz:

Nitelikli Potansiyel Müşteri Yüzdesi = (Nitelikli Potansiyel Müşteri Sayısı / Oluşturulan Toplam Potansiyel Müşteri Sayısı) x 100

Bu değeri bilmek, şirketlerin kaynakları gerçek potansiyel müşteriler üzerinde yoğunlaştırmasına ve yetiştirmeye öncülük etmesine olanak tanır.

satış sayısı

Bu ifade eder   belirli bir zaman aralığındaki satış sayısı   tek bir sektör, belirli bir ürün, belirli bir pazar, ticari bir ekip vb. ile ilgili olabilir.

Satış KPI'ları arasında belki de en belirgin olanıdır, ancak hafife alınmamalıdır. Bu bilgilere erişim sahibi olmak, girişimcilerin anlamalarını sağlar.   pazar eğilimleri, varyasyonları tespit etme   (olumlu veya olumsuz)   satış stratejisini daha iyi tanımlamak için kullanışlıdır   veya   ürünlerin kalitesini iyileştirmek .

Mutlak değer, satış hedeflerinin yüzdesi veya şirketin geçmişteki ortalama satışları olarak hesaplanabilir.

satış değeri

tarafından verilen ekonomik bir değerdir.   satılan her ürünün toplam parasal değeri   belirli bir zaman dilimi içinde. Örneğin, bir şirket bir ayda her biri 10 Euro değerinde 50 ürün satmışsa, satışların değeri 500 Euro'dur.

Bu ölçüm, başka bir temel KPI, yani satılan ürün sayısını kullanarak işletmenin performansını izlemek için kullanışlıdır.

Satılan ürün sayısı

Bu   satılan toplam ürün sayısı   belirli bir zaman aralığında   ve bir şirket tarafından sunulan tüm ürün veya hizmetlerle, hatta belirli bir ürünle ilgili olabilir.

Bu bilgilere erişim, aşağıdakileri izlemek için yararlıdır:   kalitelerini artırmak, pazarlama stratejilerini belirlemek ve depo ve envanter yönetimini iyileştirmek için ürünlerinizin pazar trendini belirlemek .

Satış sayısı ile karıştırılmamalıdır, ancak onunla birlikte kullanılabilir.

satış fırsatları

hakkında içgörü sağlayan bir satış KPI'sıdır.   satış ekibinin yeni iş fırsatları yaratma becerisi .

Satış fırsatları, satış ekibinin aktif olarak takip ettiği ve şirket için gelir yaratma potansiyeline sahip potansiyel müşteriler veya projelerdir.

Bu bilgilere erişiminizin olması, ekibinizin satış fırsatlarını ne ölçüde tanımlayabildiğini ve oluşturabildiğini anlamak için önemlidir. Ayrıca kullanılabilir   sözleşmelerin dönüşüm ve kapanış oranını hesaplar .

Kapanış oranı

Ekibinizin veya şirketinizin satış yeteneklerini tanımlamak için bir başka yararlı KPI, sözleşme kapanış oranıyla ilgili olandır, örn.   toplam satış fırsatlarına kıyasla kapatılan sözleşmelerin yüzdesi .

İşte formül:

Kapanış oranı = (kapatılan sözleşme sayısı / satış fırsatı sayısı) x 100

Kurşun dönüştürme süresi

Dönüşüm oranına ek olarak, bilmek de çok önemlidir.   bir müşteri adayının gerçek bir müşteri haline gelmesi için geçen süre . Bu bilgilere erişim, pazarlamacıların kullandıkları stratejilerin işe yarayıp yaramadığını veya daha hızlı dönüşüm sağlamak için revize edilmeleri gerekip gerekmediğini anlamalarına olanak tanır.

Bunu hesaplamak için formül aşağıdaki gibidir:

Olası Satış Dönüşüm Süresi = olası satışın elde edildiği tarih - olası satışın müşteriye dönüştürüldüğü tarih

Şimdiye kadar, belirlenen hedefler, yapılan satış sayısı, toplanan potansiyel müşteriler, dönüşümler ve ayrıca sözleşme kapanış süreleri ve oranları ile ilgili satış KPI'larını gördük. Ancak satış KPI'ları aynı zamanda şunlarla da ilgili olabilir:   müşteri kazanımı ve müşteri memnuniyeti . Dikkate alınması gereken kullanıcıyla ilgili satış KPI'ları hakkında daha fazlasını keşfedelim.

Müşteri edinme maliyeti (CAC)

O   maliyet   şirketin maruz kaldığı   yeni bir müşteri kazanmak için pazarlama kampanyaları   pazarlama ve iletişime yapılan yatırım ile kazanılan müşteri sayısı arasındaki orandır.

CAC = pazarlama ve iletişim maliyeti / kazanılan yeni müşteriler

Şirket tarafından yürütülen pazarlama faaliyetlerinin verimli olup olmadığını anlamak için CAC, müşteri yaşam boyu değeri (CLV) gibi diğer KPI'larla birlikte değerlendirilmelidir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri

CLV, yani   bir müşteri tarafından üretilen değer , bir şirketin   pazarlama ve satış stratejilerinin etkinliği .

öngörücü bir KPI'dır çünkü   Bir müşterinin şirket için üretebileceği beklenen değer   ve nesnel veya istatistiksel verilere dayanmaktadır. Müşterinin değer tanımına bağlı olarak, onu hesaplamak için çeşitli yöntemler vardır. Genel bir formül şöyle olabilir:

CLV = Ortalama Müşteri Değeri x Müşteri İlişkisi Uzunluğu

Ortalama müşteri değeri, bir müşterinin müşteri olarak kaldığı süre boyunca şirket için ürettiği değerdir.

Edinilen yeni müşteri sayısı

Satılan veya yapılan satış adetlerinin hesaplanmasında olduğu gibi, bu satış KPI'sı da en belirgin olanlardan biridir. Hesaplamak için aşağıdaki formülü uygulamanız yeterlidir:

Edinilen yeni müşteri sayısı = dönem içinde kazanılan toplam müşteri sayısı - dönem içindeki mevcut müşteri sayısı

Bir şirket bir yıl içinde 300'ü bir önceki yılda mevcut olan 500 müşteri elde ettiyse, formülü uygulayarak cari yılda kazanılan müşteri sayısını (bu durumda 200) izlemek mümkündür.

Net Tavsiye Puanı (NPS)

Müşteri kazanmak her şey değildir ve   araştırma   satın almanın, müşteriyi elde tutmak için gerekli olandan daha fazla kaynak ve enerji kullanımını içerdiğini göstermiştir. Ancak müşteri nasıl elde tutulur? izleyerek   pazarlama KPI'ları   ve satış KPI'ları.

Müşteri memnuniyetini ve sadakatini ölçmek için kullanılan ve şu şekilde hesaplanan Net Promoter Score (NPS) buna bir örnektir:   kötüleyenlerin yüzdesinin çıkarılması   itibaren   destekçilerin yüzdesi   bir markanın, ürünün veya hizmetin

NPS, bir markanın müşterileri arasında, ürünü 0 ila 10 arasında bir ölçekte tavsiye etme olasılıklarının ne kadar yüksek olduğunu anlamak için bir anket yürüterek destekçiler ve kötü niyetli kişiler arasında ayrım yapar.   kötüleyenler   (0'dan 6'ya kadar),   pasif   (7'den 8'e) ve   destekleyiciler   (9'dan 10'a kadar).

İşte formül:

NPS = destekleyicilerin yüzdesi - kötüleyenlerin yüzdesi

Örneğin, müşterilerin %60'ı 9 ile 10 arasında ve %20'si 0 ile 6 arasında bir puanla yanıt verdiyse, Net Promoter Score değeri 40'a (60-20) eşittir.

Sepeti Terk Etme Oranı

Sepetin terk edilmesi   girişimcilerin en büyük endişelerinden biridir. Bunun olmasını önlemek için, bu satış KPI'sını izleyebilmek esastır. Formül aşağıdaki gibidir:

Sepeti Terk Etme Oranı = terk edilen sepet sayısı / oluşturulan sepet sayısı

Alışveriş sepetini terk etme oranı, e-ticaret için KPI'ların tanımlanmasında da çok önemli bir göstergedir çünkü   Kullanıcı Deneyimi açısından web sitesindeki trafik trendi ve satın alma sürecinin verimliliği hakkında fikir verir.

Ortalama müşteri inceleme puanı

BT   genel müşteri memnuniyetini ölçer   çeşitli kanallarda yayınlanan incelemeler aracılığıyla bir ürün veya hizmetle.

Bu yazının başında da söylediğimiz gibi satışları dolaylı olarak etkileyen bazı performans göstergeleri bulunmaktadır. Ortalama inceleme puanı bunlardan biridir.

Bazı istatistiklere göre,   %89   Tüketicilerin oranı, bir satın alma işlemi yapmadan önce çevrimiçi incelemeleri kontrol ediyor.

Genel olarak, müşteri yorumları 1'den 5'e kadar bir ölçekte ifade edilir ve formül aşağıdaki gibidir:

Ortalama Müşteri İnceleme Derecelendirmesi = derecelendirme değerinin toplamı / toplam inceleme sayısı

İade ve/veya İade Oranı

iade oranı   satın alınan ve sonra iade edilen ürünlerin yüzdesi   tarafından belirlenir ve müşteri memnuniyetinin yanı sıra ürünlerin kalitesine ilişkin önemli bilgiler sağlar.

Formül:

İade Oranı = iade edilen ürün sayısı / satılan ürün sayısı) x 100

Firmalar, müşteri geri bildirimlerinden yola çıkarak ürün açıklamalarını ve ürün kalitesini iyileştirerek iade oranlarını düşürmeye çalışırlar ancak tamamen ortadan kaldırmak mümkün değildir.

Aslında, bazı müşteriler fikrini değiştirir, bu yüzden   SevkiyatPro   gibi özellikleri kullanıma sunmuştur.   Kolay İade   tüm kaçınılmaz iade işlemlerini kolaylaştırmak için.

Müşteri memnuniyeti, iş hedefleri ve pazarlama ve satış stratejilerinin sonuçları ile ilgili farklı satış KPI'ları gördük. Şimdi finansla ilgili bazı satış KPI'ları hakkında daha fazla bilgi edinelim.

Brüt ve Net Kar Marjı

Kâr marjı bir   finansal KPI   satış KPI'ları arasında da yer alabilen ve   ürünlerin satışından elde edilen gelirler ile üretim maliyetleri arasındaki fark.

Üretim maliyeti kabaca ikiye ayrılabilir.   sabit maliyetler   Ve   değişken maliyetler

Sabit maliyetler, işyeri kiralama gibi üretilen malın hacmine bakılmaksızın şirketin katlanmak zorunda olduğu giderlerdir, değişken maliyetler ise üretim maliyetleridir.

Brüt kar marjı formülü aşağıdaki gibidir:

Brüt Kar Marjı = (Gelir - Değişken Maliyetler) / Gelir x 100

Hasılat, satışlardan elde edilen gelirdir.

bu   net kar aralığı,   diğer yandan, toplam maliyetler (sabit ve değişken) ve vergiler ödendikten sonra elde edilen kârın yüzdesidir.

Net Kar Marjı = Net Kar / Gelir x 100

Müşteri başına ortalama ciro

Müşteri başına ortalama ciro,   şirketin her müşteri için ürettiği ortalama ciro miktarı   ve müşteri yaşam boyu değeri ile karıştırılmamalıdır.

İlk durumda, aslında satış KPI'sı, müşterilerin belirli bir zaman dilimi içinde ortalama olarak harcadıkları para miktarına odaklanır. Öte yandan CLV, bir müşterinin markayla olan ilişkisinin tüm süresi boyunca karlılığına odaklanır.

İşte formül:

Müşteri başına ortalama ciro = toplam gelir / müşteri sayısı

Müşteri başına ortalama ciro, şirketin satışlar açısından ulaştığı seviyeyi tanımlamak için harika bir araçtır. Kısacası, şirketin müşterilerinden yeterince satış yapıp yapmadığını ve onları artıracak stratejiler uygulamak gerekip gerekmediğini değerlendirmenizi sağlar.

Satış KPI'ları: sonuçlar

Bu makalede, satış KPI'larının ne olduğu ve nasıl çalıştıkları hakkında genel bir bakış sağladık. Bunlara erişebilmek ve analiz edebilmek, ilerlemeyi ölçerek, ölçümleri zaman içinde analiz ederek ve karşılaştırarak bir şirketin durumunu iyileştirmek için yararlıdır.

Satış KPI'larını analiz etmek, yönetim hatalarını düzeltmek ve şirketinizin büyümesine yardımcı olabilecek yeni fırsatları, teknolojileri veya stratejileri değerlendirmek için çok önemlidir.

SSS

Satış KPI'ları nelerdir?

Ana satış KPI'ları şunlardır:

1. satış hedefleri
2. Nitelikli müşteri adaylarının yüzdesi
3. satış sayısı
4. satış değeri
5. Satılan ürün sayısı
6. satış fırsatları
7. Sözleşme kapanış oranı
8. Kurşun dönüştürme süresi
9. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
10. Müşteri Yaşam Boyu Değeri
11. Edinilen yeni müşteri sayısı
12. Net Tavsiye Puanı (NPS)
13. Sepeti terk etme oranı
14. Müşteri incelemelerinin ortalama puanı
15. İade ve/veya iade oranı
16. Brüt ve net kar marjı
17. Müşteri başına ortalama ciro

4 ana KPI türü nelerdir?

Ana KPI türleri arasında şunları bulabiliriz:

1. Üretim KPI'ları
2. Satış KPI'ları
3. Finansal KPI'lar
4. Yönetim KPI'ları
5. Müşteri KPI'ları
6. Pazarlama KPI'ları

Ana KPI'lar nelerdir?

Bir şirketin izleyebileceği hiyerarşik bir KPI ölçeği yoktur, hepsi şirketin özel ihtiyaçlarına ve kendi belirlediği hedeflere bağlıdır. Her neyse, işte en sık analiz edilen KPI'ların bir listesi:

1. Edinilen yeni müşteri sayısı
2. Dönüşüm oranı
3. Müşteri Yaşam Boyu Değeri
4. Müşteri Edinme Maliyeti
5. Müşteri memnuniyet oranı
6. Net kar aralığı

Ticari KPI'lar nelerdir?

Ticari KPI'lar, bir şirketin ticari sektörünün, yani satış sektörünün performansını analiz eden ve değerlendiren göstergelerdir. İşte bazı ticari KPI örnekleri:

1. satış sayısı
2. satış değeri
3. Satılan ürün sayısı
4. satış fırsatları
5. Sözleşme kapanış oranı