Satış Liderleri ve Outbound Ekipleri: Ölçeklendirmeden Önce Çivileme

Sevgili tüm satış liderleri…

aceleci olma

Giden ekibinizi büyütmek ve onu yeni zirvelere taşımak istediğinizi anlıyoruz. Ancak gerçek şu ki, sadece dalarsanız, istediğiniz sonuçları görmeyeceksiniz.

Giden ekibinizi başarılı bir şekilde ölçeklendirmek, satış liderleri ileriyi düşünmek ve planlamak için zaman ayırdığında gerçekleşir. Ve şimdi ne kadar çok çaba harcarsanız, sonuçlarınız o kadar iyi olacaktır.

Şimdi, soruyor olabilirsiniz:

Ekibimi ölçeklendirmeye nasıl hazırlanabilirim? Ölçeklendirme yaparken neleri düşünmem gerekiyor?

Bu soruları ve daha fazlasını bu yazımızda cevaplayacağız..

Şunlarla konuştuk:

• Ashleigh Early , The Duckbill Group'ta Satış Başkanı.
• Satış guruları Morgan J Ingram ve Ryan Reisert .
• Tom Allcock , Cognism Kurumsal Satış Başkanı.
• Gabrielle Blackwell , Airtable'da SDR Yöneticisi.
• Elric Legloire, Chili Piper'da Kurumsal SDR Yöneticisi.

Satış liderlerinin başarılı bir ölçeklendirme ve büyüme aşaması için giden ekiplerini nasıl kurabileceklerini açıklayacağız.

Daha fazlası için kaydırın

Satış liderleri neden giden satış ekiplerini ölçeklendirmeli?

Hızlandırmak ve yeni gelir rakamlarına ulaşmak, giden bir işlevi ölçeklendirmenin bariz nedenidir.

Ancak bu, bir satış lideri olarak tek motivasyon kaynağınız olmamalı.

Her şeyden önce, ekibinizin durgunlaşma riski vardır.

Tom nedenini paylaştı:

"Ölçeklendirme, işin neredeyse her yönünü etkileyecek ve yalnızca gelir veya rakam açısından değil."

“Personel sayınızı, gitmek istediğiniz yere göre artırmazsanız, her zaman daha küçük bir akvaryumda olacaksınız. Özellikle dışarıdan işe aldığınızda, başka bir bakış açısından veya yapıdan yeni bir çift göz gerçekten fark yaratabilir.”

Ekledi:

“Isıtmayı sürdürebilen ve sayıların ilerlemesini sağlayan satış liderlerine büyük saygı duyuyorum. Ama bu herkes için geçerli değil. Büyüyen bir hedef için az sayıda tekrara çok fazla baskı yapmak ve aşırı güvenmek zarara neden olacaktır. Temsilcileriniz motivasyonlarını kaybedecek ve bu hızla gerçekleşecek."

Giden satış ekibinizi ölçeklendirmek için doğru zaman ne zaman?

İpuçları verilerde.

Tom bununla ne demek istediğini açıkladı:

“ Veri geçmişinden geliyorum. Ve proaktif raporlamanın olayları çok daha iyi anlamanıza yardımcı olacağını gördüm. Kendinize aşağıdaki gibi sorular sormanız önemlidir:

• Bu belirli ekonomik ortamda ölçeklendirmeyi nasıl başaracağız?
• Ölçeklendirmeyi göze alabilir miyiz?
• SDR'lere cari piyasa oranını ödeyebilecek gücümüz var mı?

Özellikle bu son nokta - komisyon kriterlerinizi değiştirmek istemezsiniz. Bu, feda etmeniz gerekmeyen bir şey.”

Ekledi:

“Organizasyonunuz iyi gidiyorsa, ölçeklendirirdim. Ve belirli ekonomik ortamlarda bile, her zaman olumsuz bir tablo olmayacak. Zoom, bunun için kullanmayı sevdiğim güzel bir örnek. Pandemi sırasında, büyük olasılıkla ölçeklendiler. Çünkü yeni uzaktan çalışma ortamını destekleyebilecek bir araç için büyük bir talep vardı."

Elric, şunları belirterek kabul etti:

"İyi bir gösterge, ilk üç SDR'nizin iyi performans gösterdiği zamandır. Bu, ölçeklenebilir kaynaklar ve süreçlerin yanı sıra, ekibi büyütmek için iyi bir yerde olduğunuz anlamına gelir."

Giden ekiplerini ölçeklendirmeye hazırlanan bir satış liderinin kontrol listesi neye benzer?

Satış ekiplerinin ölçeğini büyütmeden önce satış liderlerinin belirlemesi gereken altı öncelik vardır.

1 - Kimi hedeflediğinizi bilin

Bu iki yönlü bir kavramdır.

Her şeyden önce, Morgan şunları söyledi:

“Kimin peşinden koştuğunuz ve onların sorunlarını çözmeye nasıl yardımcı olduğunuz konusunda sağlam bir kavrayışa sahip olmakla ilgili. Bu önemli, çünkü insanları işe alırsanız ve sonunda kimi hedef almaları gerektiğini bilmezlerse, bu bir felaket olur.”

Elric, ekibi doğru yöne yönlendirmenin önemli olduğunu söyledi:

"Potansiyelleriniz hakkında bildiklerinizi belgeleyin ve   onların problemleri. Vaka incelemeleri ve daha fazlasıyla SDR'lerinizin ICP'leri ve alıcı kişilikleriyle başa çıkmalarını sağlayın."

Önceden ne kadar çok araştırma ve hazırlık yaparsanız o kadar iyidir!

Temel bilgilerin ötesine geçin. Örneğin, karakterinizin sektör büyüklüğünü bilmek, giden ekibinizin nasıl çalışacağını kavramanıza yardımcı olabilir. Bu, ölçeklendirme yaparken özellikle önemlidir.

Gabrielle dedi ki:

“Her segmentin kendi incelikleri ve nüansları var. Dolayısıyla başarı için aynı oyun kitabını veya ölçümleri uygulayamazsınız.”

Tom, işletmede nelerin dikkate alınması gerektiğine dair bir anlık görüntü sundu:

"Kurumsallıkla, daha önce kurumsal hesaplarla karşılaşan temsilcilerin bu adım için hazır olması gereken bir noktaya ulaşıyor."

“Ticari ve SMB'de bu daha kolay bir satış değil. Ancak daha az paydaş var, bu da satın alma sürecinde daha az sürtüşme ve atlatılması gereken daha az engel anlamına geliyor. Oysa kurumsalda çok daha fazla paydaş yönetimi vardır. Finans, satın alma ve hukuk departmanlarını memnun etmelisiniz. İşin içinde çok farklı kaldıraçlar var.”

Hiçbir şeyin aynı kalmadığını da belirtmekte fayda var. Morgan'ın belirttiği gibi, odak bir segmentten diğerine kayabilir:

“Birlikte çalıştığım, tamamen kurumsal olan ve daha sonra piyasayı alt seviyeye kaydıran bazı kuruluşlar var. Verildi - sık sık olmaz. Ancak bu, satış liderlerinin farkında olması gereken bir olasılık.”

"Bunlar için hareket iki farklı şey olacak - bu yüzden farkında olun ve her şeyi farklı düşünün."

Başarı aynı zamanda segmentteki ortak temaları ve eğilimleri anlamaya da bağlı olacaktır. Gabrielle, bunun tam olarak ne anlama geldiği konusunda ona iki sent teklif etti:

“Örneğin, SMB, Mid-Market ve Enterprise'da en çok duyduğunuz itirazlar nelerdir? Bu geri bildirimin oluşturulması daha sonra segment başına zaman içinde temaları ve eğilimleri anlamak için beslenebilir."

Alt çizgi?

Giden ekipleri farklı segmentlerde ölçeklendirme söz konusu olduğunda, herkese uyan tek bir boyut işe yaramayacaktır.

2 - Ölçeklendirme niyetinizi bilin

İşte anlaşma.

Ne pahasına olursa olsun büyümek herkes için bir seçenek değildir.

Ashleigh, ölçeklendirme kararının arkasındaki amacı anlamanın önemli olduğunu vurguladı:

“Liderler, iki seçenek nedeniyle ölçeklendirmeye karar verme eğilimindedir:

1 - Şu anda çalışan bir süreç var. Dolayısıyla, büyümenin bir sonraki adımı için bu süreci hızlandırmak amacıyla şimdi bölmek ve fethetmek istiyoruz.

2 - Gelen boru hattı tamamen çöktü, bu nedenle boşluğu doldurmak için giden çabaların artırılması gerekiyor.”

O ekledi:

"Şu anda birlikte çalıştığım ekonomi ve müşteriler göz önüne alındığında, ikinci seçeneği duyma eğilimindeyim."

"Fakat gidenlere öylece ceset fırlatmaya karar veremezsiniz. Fonların en iyi kullanımı olmayacak. Ve sonunda destekleyebileceğinizin ötesinde bir oranda işe alacağınız için temsilciler konusunda adil olmayacak.

Bu yüzden yapmalısın…

3 - Numaranızı ve numaralarınızı bilin

Satışın bir sayı oyunu olduğu bir sır değil.

Ryan, satış liderlerinin ölçeklendirmeden önce neden istatistiklerini bilmeleri gerektiğini açıkladı:

"Diyelim ki gelir lideri ekiplere kuruluşun gelirini ilk kez 1 milyon dolardan 5 milyon dolara çıkarmak istediğini söyledi. Bir satış lideri olarak, pazarlama yerine ekibinizin çabasından ne kadar katkıda bulunulması gerektiğini bulmanız gerekir.

Buradan, boru hattını, ilişkilendirmeyi ve ardından satışların matematiğini belirleyebilirsiniz. Bu verileri aldıktan sonra, bunu tekrar kota ve personel sayısına çevirebilirsiniz.”

Açık görünüyor, değil mi? Pekala, Ryan birçok liderin sayılara odaklanmayı kaybettiğini ve takımlarını sürdürülemez bir hızla büyüttüğünü söyledi:

“Pek çok insan bu ilk önemli adımı unutuyor. Sadece birkaç kişiyi işe alıp en iyisini umalım diyorlar.”

Şimdi, ya sayılarınızdan emin değilseniz?

"Durum buysa, test etmek ve ardından sayıları oradan bulmak için birkaç temsilci kiralayın. Hızlanmadan önce yavaşlayın. Bu yaklaşım sizi birçok baş ağrısından, kötü işe alımlardan, hüsrana uğramış insanlardan ve ihtiyacınız bile olmayan araçlara harcanan paradan kurtaracak.”

Sayıyı ve sayıları bir kez kaydettikten sonra, personel sayısı hakkında düşünebilirsiniz.

Morgan dedi ki:

“Yılda kaç kişiyi işe alabileceğinizi bilin. Bu şekilde geliri anlayabilir ve uygun şekilde tahminde bulunabilirsiniz.

Tom, şunları belirterek kabul etti:

"İşin neyi başarmak istediğine ve makro ekonomik ortamda neyin yetenekli olduğuna göre bir şeyler yapmalısın."

4 - İşe alma, yerleştirme ve eğitim konusundaki yaklaşımınızı bilin

Bu yönlerin her biri için sıkı bir sürece sahip olmak çok önemlidir.

Tom daha fazlasını açıkladı:

“Bu, sayıları zamanında vurmak için bir tekrarı hızlandırmak için zamanınız olup olmadığını kendinize sormakla ilgili. Bunu ne zaman yaptığınız da önemlidir. Çünkü işletmenin bunu etkili bir şekilde yapmak için yeterli kaynağa sahip olup olmadığını değerlendirmeniz gerekir. Örneğin, 4. Çeyrek'te, tüm eller güvertede olma eğilimindeyken katılan temsilcileri ele alalım. Bu, kaçınılması gereken bir senaryo çünkü yepyeni bir satış temsilcisi için oldukça ürkütücü bir başlangıç ​​olabilir.”

Morgan, işe alıma hazırlanma konusunda bazı tavsiyelerde bulundu:

“Ekibinizin kültürünün ne olacağını tanımlayın. Daha sonra adayları bu değerlerle uyumlu olup olmadıklarına göre değerlendirebilirsiniz.”

Ve bu çok doğru! İsteyeceğiniz son şey, size uygun olmayan birini işe almaktır!

5 - Teknoloji yığınınızı bilin

Özünde, bir CRM'ye, veri aracına ve bir satış sözleşmesi aracına sahip olmak önemlidir.

Ancak yazılımı yalnızca satın alıp onunla birlikte gelen diğer özellikleri unutmayın.

Gabrielle paylaştı:

"Teknoloji açısından, temsilcileriniz yapmaları gereken işi yapabilecek donanıma sahip mi? Örneğin, giden için kişi verilerine ihtiyaçları olacak. Yazılımı gerçekten kullanan temsilciler söz konusu olduğunda herhangi bir engelleyici var mı?

Ashleigh kabul etti:

“Birçok insan aletlere takılıyor . Ve evet - harikalar ve hayatınızı çok daha kolaylaştıracaklar! Ama içlerine ne koyacağınızı düşündünüz mü?”

"Tam bir teknoloji yığınına sahip olan ve güvenilir liste kaynakları olmayan şirketlerle çalıştım. Ve günün sonunda, %50 kötü bir listeniz varsa, yapmanız gereken iş miktarını ikiye katlarsınız.”

Ashleigh şöyle düşünmeni söyledi:

"Dünyanın en pahalı arabasına sahip olabilirsiniz. Ama benzininiz yoksa, dünyanın en pahalı masa ağırlığını satın almışsınız demektir.”

6 - Satış sürecinizi bilin

Anladık.

Satış süreci geniş bir terimdir. Ancak bir ekibi ölçeklendirirken, işleri nasıl yapacağınıza ilişkin temel bilgilere geri dönmek önemlidir.

Morgan bu konuyu genişletti:

"Özünde, yalnızca e-posta yazmak için bile olsa çerçevelerinizin olduğundan emin olun. İşleri nasıl yaptığınız çeyrek veya yıl boyunca değişebilir. Ancak sadece temelleri öğrenmek önemlidir.”

Gabrielle, liderlerin ekiplerinin birlikte nasıl çalışacağını düşünmelerinin önemli olduğunu da sözlerine ekledi:

“BDR'ler ve AE'ler arasındaki eşleşme ne olacak? Birlikte nasıl çalışacaklar? Peki ya pazarlama ile olan ortaklıklarınız?

Ve yeterince vurgulanamaz…

Bir raporlama sistemine sahip olun!

Gabrielle dedi ki:

“Başarının ana itici güçlerini başka nasıl belirleyeceksin? İhtiyacınız olan doğru verilere erişimi olan bir raporlama disiplini oluşturun. Ve verilere karşı tutumunuzu ve zihniyetinizi değiştirin.”

Bununla ne demek istediğine dair bir örnek verdi:

“Bir lider şöyle diyebilir: 'Vay canına, BDR'lerin yalnızca %10'u stratejik hesaplardaki kaynaklı fırsatlardan dönüşüyor. BDR'ler ne yaptıklarını bilmiyor gibi görünüyor.' ”

"Bu yaklaşımla ilgili bir sorun var - eleştiriyorsunuz. Bunun yerine, gerçekten usta bir satış lideri şöyle diyecektir: "Bu %10 hakkında ne biliyoruz ve neden dönüşüyor?" ”

Kapanış düşünceleri

Kesin olan bir şey var.

Giden ekiplerini ölçeklendirmek isteyen satış liderleri, önce kafa kafaya dalamazlar.

Çok fazla düşünce ve değerlendirme gerektirir. Çünkü şimdi ne kadar çok çaba harcarsanız, ekip durdurulamaz yüksekliklere giden yolda o kadar hızlı olabilir.

2022'nin sonuna yaklaşıyoruz, bu nedenle görüşmecilerimize herhangi bir tavsiyeleri olup olmadığını sormak istedik.

Görünen bir şey var. Şimdi, satış liderlerinin 2023'ten önce ekiplerini ölçeklendirmeyi düşünmeye başlama zamanı.

Ashleigh dedi ki:

“Başlamadıysanız ve ilk çeyrek sonuçlarını görmek istiyorsanız, hayal kırıklığına uğrayacaksınız. Ekibinizi başarısızlığa uğratmayın ve 'Ah, üç ayda büyüyebilirim' demeyin.”

“Yolunuzu zorlayamazsınız - bunu doğru yapmak için kendinize zaman verin. Yönetim kurulunuz ve temsilcilerinizle uygun beklentileri belirleyin. Kimse kotanın iki katına çıktığını görmek için Ocak ayında şirkete katılmaktan hoşlanmaz. Temsilcilerin kariyerleri için iyi bir başlangıç ​​değil.”

Morgan bu görüşü paylaştı:

“Önümüzdeki 60 ila 90 gün içinde ekibinizi işe almanız gerekiyor. Q1, potansiyel aramanın en yüksek olma eğiliminde olduğu zamandır. Çünkü bütçeler onaylandı ve insanlar paralarını nereye harcamaları gerektiğini biliyorlar. 2022'nin 4. çeyreğinde şunu sormalısınız: 'Ekibimi 1. çeyreğe nasıl hazırlayabilirim?'”

Daha fazla satış bilgisi okuyun

Daha fazla satış bilgisi keşfetmekle ilgileniyorsanız, iki haftada bir satış özetimize kaydolun.