Olağanüstü SDR'leri işe almak için bir satış lideri kılavuzu
Yayınlanan: 2021-04-08Jon Ilett, Cognism'de Küresel Satış Başkanıdır.
Kısa süre önce LinkedIn'de işe alım çağrılarını sevdiğimiz satış çağrılarıyla karşılaştıran bir yazı yazdı.
Görmediyseniz, bir göz atın!
Jon'un SDR'den Global Satış Başkanına geçiş deneyimi, ona B2B satış sürecinin her unsuru hakkında derin bir anlayış kazandırdı.
Jon'un gönderisini biraz daha derinleştirmek istedik, bu yüzden ona kapsadığı 4 ana konu hakkında bazı sorular sorduk:
- keşif
- Durum çalışmaları
- beklenti ayarı
- yakın
Cevaplarını görmek için aşağı kaydırın.
1 - Keşif
Jon'un ilk fikri, satış keşif çağrılarını bir iş görüşmesine getirmekti. Bunu kendisine daha çok sorduk.
Bir adayda hangi motivasyonları arıyorsunuz?
"Rekabetten hoşlanırım. Birinin rekabetçi olmasını ama kendi kendisiyle de rekabet etmesini istiyorum. En iyi performans gösterenler genellikle kendi kriterlerini ve hedeflerini belirlediklerini söyler. Bu benim için harika bir gösterge."
"Bir diğer önemli konu para. İnsanlar bir hedefe ulaşmak için, örneğin bir ev satın almak için kendilerini zorluyorlarsa, bu, işler yolunda gitmediğinde fazladan bir dürtüye sahip olacakları anlamına gelir. mezun olmak yerine ikinci işleri."
"Sadece para isteyen insanlarla paraya bağlı bir hedefi olan insanları ayırt etmek önemlidir. Sadece para peşindeyseler, muhtemelen daha hızlı tükeneceklerdir."
"Yeni bir ekip üyesini işe alan bir satış lideri olarak, görüşmenin ilk bölümünü soğuk bir aramanın keşif aşaması gibi ele almak iyidir. Adayı gerçekten neyin yönlendirdiğini bulmanız gerekir. Onlara sorun - işlerinde ne istediklerini sorun. rol ve gelecekteki kariyer mi? Eğitim, para, ilerleme veya kültür tarafından mı motive ediliyorlar?"
"Buna odaklanmak, adayın şirketinize uygun olup olmadığını hızlı bir şekilde öğreneceğiniz anlamına gelir."
Yeni bir işe alımda aradığınız belirli özellikler var mı?
"Farklı insanların farklı tercihleri var ama ben dayanıklılık arıyorum. Bunu genellikle biraz geri tepme yaşayan ve diz çökmek zorunda kalan insanlarda görürsünüz. Bu büyük bir fark yaratır."
"Yüksek performans, aradığım başka bir şey ve bunun satışta olması gerekmiyor. İnanılmaz bir buz patencisi olan Ben Smith adında birini tanıyorum. Reachdesk'te gerçekten yüksek performanslı bir satış temsilcisi oldu. . Herhangi bir alanda mükemmellik genellikle satışlarda iyi sonuç verir."
Ben Smith'e profesyonel bir buz patencisi olarak edindiği deneyimin satışlarda ona nasıl yardımcı olduğunu sorduk.
"Spor geçmişine sahip olmak bana birçok plakayı aynı anda sallamayı öğretti. Okulu dengelemekten, paten kaymaktan ve diğer etkinliklerden, öncelikleri nasıl belirleyeceğinizi ve neyin en önemli olduğunu çabucak öğreniyorsunuz."
"Ayrıca atletik geçmişimin nasıl öğrendiğim konusunda bana iyi bir anlayış kazandırdığını düşünüyorum. Bu bana sebat etme ve kazanmayı dört gözle bekleme becerileri kazandırdı. Bu, satışlarda her gün yaptığımız bir şey." - Ben Smith, Erişim Masası
Ne düzeyde bir deneyim arıyorsunuz?
"Aslında kısa süre önce kendi ekseni etrafında döndük. Şu anda çoğunlukla ikinci iş arayanlara bakıyoruz çünkü onlar zaten bir satış işinin ne anlama geldiğini biliyorlar. Bu biraz ekstra maliyet getiriyor, ancak harika insanlar bulacaksınız."
"Mezunları değerlendirirken, yüksek performans, kararlılık ve en önemlisi rolün anlaşılmasını istiyoruz. İnsanlar, satış araştırmasının zorlu aşılarını anlamadan avantajların peşindeyse, başarılı olmayabilirler."
2 - Vaka çalışmaları
Jon'un ikinci fikri, SDR adayına bir vaka çalışmasında olduğu gibi gerçek dünya verilerini sağlamak ve onlara hedeflerine nasıl ulaşılabileceğini göstermekti. Bunun pratikte nasıl çalıştığını sorduk.
Rolü satmanız ve başvuranı değerlendirmeniz ne kadar önemli?
"Bu çok önemli. Bir işe alım ajansı aracılığıyla gelen iyi bir adayla konuşuyorsanız, muhtemelen 5 veya 6 diğer yüksek büyümeli şirketle konuşuyorlar. Rolün potansiyelini onlara satmanız gerekiyor."
"Yüksek performanslı giden satış temsilcileri bulmak zor ve en iyileri seçeneklerini dikkatli bir şekilde değerlendirecek. Siz de onlar kadar öne çıkmalısınız."
Hedefler, SDR'ler için hayati öneme sahiptir. Bir adaya hedeflerine nasıl ulaşılabileceğini göstermenin en iyi yöntemi nedir?
"Onlara, havadan çekilmiş hayali bir figür değil, hedeflerin ulaşılabilir olduğunu göstermelisiniz."
"Geçmişte işime yarayan şeylerden biri, potansiyel iş arkadaşlarıyla telefon görüşmeleri ayarlamaktı; hedefler hakkında konuşabilir ve adaya bu kanıtı sağlayabilirler."
Belirlediğiniz hedeflerin gerçekçi olduğundan nasıl emin oluyorsunuz?
"Metrikleri kullanıyoruz. Hesap Yöneticilerimiz için haftada yapabilecekleri maksimum demo sayısına, ortalama kapanış oranına ve ortalama sözleşme değerindeki faktöre bakıyoruz. Bu, onlara matematiğe dayalı bir hedef veriyor."
"Ardından, genel gelir hedefini karşılamak için ekipte yeterli sayıda yöneticiye sahip olduğumuzdan emin oluyoruz ve bu, ekibe iletilen daha fazla pozisyon için potansiyel fırsatları vurguluyor."
"Havadan alınan rastgele bir sayı değil, matematiğe dayanıyor. Bir satış ekibi hedeflerine tam olarak nasıl karar verildiğini görebiliyorsa, onları da satın alacaklardır."
3 - Beklenti ayarı
Bir potansiyel müşteriyle yapılan soğuk görüşmede veya satış demosunda olduğu gibi, yeni bir işe alım için görüşme yaparken adayın beklentilerini yönetmek önemlidir. Özellikle terfi ve ilerleme gibi konularda. Jon bize bu konudaki düşüncelerini verdi.
İşe alım sürecinde beklentileri yönetemiyorsanız daha sonra sorunlarla karşılaşabilir misiniz?
"Terfi ile ilgili beklentiler belirlemezseniz insanlar 2 ay içinde terfi almayı bekleyebilirler ki bu gerçekçi değil. Benim tavsiyem adayla görüşme sırasında beklentiler belirlemeniz olacaktır. Bu sizi daha sonra birçok sorundan kurtarabilir. "
"Bu, özellikle büyüyen bir şirkette geçerli. Yeni başlayanlar, kapanış görevlerinde daha deneyimli satış temsilcilerine bakarlarsa, ilerlemelerini taklit etmek isteyecekler ve ele alınmazsa bu beklentilere sahip olacaklar. Ancak şirket büyük olasılıkla farklı bir durumda. şimdi bu temsilcinin başlangıçta başladığı yere. Bu ilerleme hızı mümkün olmayabilir ve hizalanmalarını sağlamak önemlidir."
"Öyleyse görüşmeci ne yapmalı? İlerleme planını ve zaman çizelgelerini adaya sat. Anlamalarını sağlayın. Burada herhangi bir yanlış hizalama olmadığından emin olmak işe alan kişinin işidir."
Yüksek performans gösterenleri teşvik etme konusunda geçmişe sahip bir şirket olarak, görüşmenin bu kısmı genellikle oldukça iyi gidiyor mu?
"Genellikle gerçekten iyi gidiyor! Merdiveni görebilir ve diğer insanların nasıl ilerlediğini görebilirseniz, bu büyük bir teşvik kaynağı olabilir."
"Bu konuda yardımcı olmaları için satış yöneticilerini burada aramaya çalışıyorum. Ekiplerinden örnekler sunabilir ve adayın beklenen ilerlemesinin gerçekçi bir resmini çizebilirler."
4 - yakın
En iyi satış görevlileri, potansiyel müşterinin itirazlarının her birini ele almadan soğuk bir aramayı bitirmemeyi bilirler. Aynı durum satış görüşmeleri için de geçerlidir. Jon, bu kapanış zihniyetini SDR işe alımına nasıl getirdiğini açıkladı.
Görüşmenin bitiminden önce her şeyi kapsamak neden önemlidir? Neden bir e-posta ile takip etmiyorsunuz?
"Biri bir aramayı endişeyle bırakırsa, zamanla daha da artacaktır. Arkadaşlarıyla konuşacak ve kendi sonuçlarını çıkaracaklar. Satış yapmak gibidir, insanların aramayı %100 net bir şekilde terk etmesi için çekinceleri ele almak istersiniz. "
"Adaylara, çağrı sona ermeden potansiyel çekinceleri olup olmadığını sorun. Yüksek performans gösteren bir kişinin çağrıyı kırmızı bayraklar olmadan terk etmesine izin vermeyin."
Kendi kırmızı bayraklarınıza da hitap ediyor musunuz?
"Yapıyoruz. Adayların görüşmeleriyle ilgili herhangi bir çekincemiz olup olmadığını sorması gerçekten iyi görünüyor. Onlara karşı açık olmaya çalışıyoruz, çünkü çoğu birinci veya ikinci işlerinde ve gerçekten geri bildirim istiyorlar."
"Satış ekibimizde bazı kritik geri bildirimler verdiğimiz bir kişi var ve rolü alamadılar. Başka bir zaman geri geldiler, bu noktalar üzerinde çalıştılar ve işi aldılar."
Bu kişi Sam Gibbons, artık Cognism'de Satış Ekibi Lideri. Kendisine mülakat sürecini sorduk.
"İlk görüşmenin sonucundan hüsrana uğramış olsam da, geri bildirimler bana tam olarak ne üzerinde çalışmam gerektiğini söyledi. Bu alanları parlatmak sadece Cognism ile işe başlamama yardımcı olmakla kalmadı, beni daha iyi bir aday yaptı. Bu, başka rollere başvurmama yardımcı oldu."
İşe alım şirketleri adaylarına geri bildirim borçludur. Şu anda satış işi bulmak zor ve biraz tavsiye uzun bir yol kat edebilir.
Daha fazla satış liderliği tavsiyesi alın!
İşe alma tavsiyelerini bizimle paylaştığı için Jon Ilett'e çok teşekkürler. Hoşunuza gittiğini umuyoruz!
İşe alınmak, herhangi bir satış yolculuğunun ilk adımıdır, ancak satış liderinin işi bitmiş olmaktan çok uzaktır.
Modern satış liderleri için bir kılavuz oluşturduk: Bir Satış Stratejisini Ölçeklendirmeye Yönelik Satış Lideri Kılavuzu . Şu konularda tavsiye alabileceğiniz tek adres:
- Ölçeklenebilir bir giden model oluşturma
- Boru hattınızı kaliteli fırsatlarla doldurma
- Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek
Satış stratejinizi güncellemenin veya yönetim becerilerinizi tazelemenin zamanının geldiğini düşünüyorsanız, bugün bir kopyasını indirin!