Takip Etmeniz Gereken 8 Satış Metriği

A merhaba. Muhtemelen satış performansı metrikleri hakkında her şeyi bilmek istediğiniz için buradasınız - hangilerini izleyeceğinizi, nasıl izleyeceğinizi ve hatta neden onları izlediğinizi biliyorsunuz.

Evet? Bu durumda, doğru yerdesiniz.

Temel bilgilerle başlayalım:

Satış ölçütleri nedir ve neden önemlidir?

Satış ölçümleri, satış performansını bireysel, ekip veya şirket çapında değerlendirmek için izlediğiniz veri noktalarıdır. İlerlemeyi takip edip analiz ederek, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlayarak satış performansınızı ve nihayetinde gelirinizi iyileştirmenin önemli bir parçası haline getirebilirsiniz.

Satış ekibiniz performans göstermiyorsa, rakamlar her şeyi söyleyecektir. Satış başarısını izlemek için temel ölçümler için aşağı kaydırın. 🏆

Satış ölçütleri ve satış KPI'ları

Satış ölçümleri ile satış anahtar performans göstergeleri (KPI'ler) arasında karıştırmak kolaydır çünkü gerçekte tüm KPI'lar ölçümdür, ancak tüm ölçümler KPI değildir.

Ancak satış ölçümleri ile satış KPI'ları arasındaki gerçek fark nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, satış ölçütleri performansı izlemek için varken, KPI'lar beklentileri belirlemek ve temel iş hedeflerine yönelik ilerlemeyi ölçmek için vardır. KPI'ların üst düzey bir görüş sağladığını, metriklerin ise bu hedeflere ulaşmak için daha spesifik iş faaliyetlerinden ve süreçlerden elde edilen performansa odaklandığını söyleyebilirsiniz.

Metrikleriniz KPI'larınızın ötesine geçtiğinde, iyi bir yerde olduğunuzu bilirsiniz.

İzlemeniz gereken 8 satış ölçümü

Piyasada çok sayıda satış hunisi metriği var, ancak izlemeniz gereken en değerli satış metriklerine odaklanmak istedik.

1) Satışa uygun müşteri adayları (SQL'ler)

Satış nitelikli müşteri adayı (SQL), bir satış görevlisi veya satış temsilcisiyle konuşmaya hazır bir müşteri adayıdır. Bu müşteri adayı, tercihen ideal müşteri profilinizle eşleşir ve ürününüz, hizmetiniz veya çözümünüz hakkında daha fazla bilgi talep ederek pazarlama hunisinde yol almıştır.

İster gelen ister giden müşteri adayları olsun, yüksek kaliteli SQL'ler istiyorsunuz – ve tahmin edin ne oldu? Benzerweb Satış İstihbaratı size bu konuda yardımcı olabilir.

Bu gelen potansiyel müşteriler için, verilerin ICP'nizle eşleştiğinden emin olmak için hesap incelememizi ve liste filtrelerimizi kullanın.

Ve giden olası satışlar için? Potansiyel Müşteri Yaratma aracımız , 30 milyondan fazla web sitesi için 450 milyondan fazla kişiyle bir altın madenidir.

Aramanızı 100'den fazla filtreyle (şirket büyüklüğü, konum, web sitesi trafiği ve kullanılan teknolojiler dahil) daraltarak işinize yarayan potansiyel müşterilerin bir listesine sahip olduğunuzdan ve çözümünüzün iyi çalıştığından emin olabilirsiniz . Ardından, tüm bu değerli iletişim bilgileri için Kişiler sekmesine tıklayın ve Excel'e veya doğrudan Salesforce veya HubSpot'a aktarın .

Ve işte karşınızda, bir sürü yüksek kaliteli, nitelikli satış potansiyel müşterisi . Her neyse, izlenecek en iyi satış ölçümlerine geri dönelim.

2) Kurşun hız oranı (LVR)

Müşteri adayı hızı oranınız (LVR) , işletmenizin aylık bazda ürettiği nitelikli satış müşteri sayısındaki artışı veya düşüşü ölçer .

Kurşun hızı oranı, boru hattınızın ne kadar iyi olduğunun önemli bir göstergesidir - doğru müşteri tipiyle karşılaşıyor musunuz ve kendinizi doğru şekilde pazarlıyor musunuz? Zaman içinde iş büyümesini ölçmek ve tahmin yapmak da çok önemlidir, çünkü – ideal olarak – LVR'nizin sürekli yükselmesini istersiniz…. ve yukarı (ve yukarı ve yukarı ve yukarı). ☝️

Gerçek zamanlı bir büyüme göstergesine sahip olmak, satış stratejiniz için çok faydalıdır , ancak bununla sınırlı değildir. Bu listedeki bazı satış verimliliği ölçümlerini de izlemek isteyeceksiniz.

Kurşun hız oranını şu şekilde hesaplayabilirsiniz:

3) Satış döngüsü uzunluğu

Satış döngüsü uzunluğu, bir müşteri adayının dönüşüm hunisinde kapalı kazanılan bir anlaşmaya ilerlemesi için geçen süreyi ifade eder. Bu bir sır değil: ne kadar kısa olursa o kadar iyi çünkü bu şekilde daha fazla satış görüşmesine (ve kapanışa) sığdırabilirsiniz.

Satış döngünüz, ilk erişim e-postanızdan anlaşmayı nasıl kapatacağınıza kadar satış sürecinizin her bir bölümünü optimize ederek ve onları nasıl elde tuttuğunuzu da unutmayarak kısaltılabilir.

En önemli ipucumuz:Benzer web Satış İstihbarat Hesap İncelemesi ve İçgörü Oluşturucu'dan (gerçekten umursadıkları) özel ve değerli içgörülerle satış e-postanızın diğerlerinin arasından sıyrılmasını sağlayın. Ardından, müşterilerinize işletmeleri için gerçek değer sağlamak için bu danışmanlık içgörülerine ayak uydurarak, kazanan kişiliğinizle, desteğinizle imza atmalarını ve kalmalarını sağlayın. Bize güvenin, bu kazanan bir formül.

Formüllerden bahsetmişken – ortalama satış döngüsü uzunluğunuzu hesaplamak için, bireysel satış döngülerine ve ne kadar sürdüklerine bakmanız ve oradan gitmeniz gerekir.

Matematikten nefret mi ediyorsun? Ben de - hesap makinenizi alın:

4) Kazanma oranı

Sırada kazanma oranı var - hepimizin görmeyi sevdiği metrik çünkü bu, dönüşüm sağlayan, ödeme yapan müşteriler anlamına geliyor (sizin o harika sosyal yardım e-postalarınız sayesinde). Aslında, siz satış liderleri için en çok izlenen ölçütlerden biridir.

Neden? Niye? Çünkü kazanma oranınız, ekibinizin ardışık düzenini, tahminini, kıyaslamasını ve performans takibini besler.

"Kazanma oranı" kulağa ne kadar basit gelse de, hayatınızı daha da zorlaştırmak için onu hesaplamak için birden fazla bağlam vardır. Ancak, dönüştürülen fırsatların sayısını değerlendirebileceğiniz ana fırsat şu şekildedir:

5) Yıllık sözleşme değeri (ACV)

Yıllık sözleşme değeri veya ACV, belirli bir sözleşmenin yılda ne kadar gelir ürettiğini ifade eder. Ağırlıklı olarak yıllık ve çok yıllı sözleşmelere uygulanan bir ölçüdür, böylece sizi her yıl doğru yolda tutmak için toplam sözleşme değerinin (TCV) çok önemli olan ortalama dökümünü alabilirsiniz.

ACV'yi hesaplamanızın ana nedeni, kârın ne zaman artacağını hesaplamak için CAC gibi diğer metriklerle karşılaştırabilmenizdir (bu yaklaşıyor - endişelenmeyin). 💰

Yıllık sözleşme değerini (ACV) şu şekilde hesaplayabilirsiniz:

6) Müşteri yaşam boyu değeri (CLTV)

Bireysel sözleşmelerin veya müşterilerin ACV'sini hesaplamanın yanı sıra, tüm müşterilerinizin ortalamasını da hesaplamalısınız. Müşterinin yaşam boyu değeriyle tanışın - bazıları buna CLTV veya LTV demeyi sever.

Açıkçası, CLTV veya LTV'nizin mümkün olduğu kadar yüksek olmasını istiyorsunuz çünkü $$$ ve dolayısıyla daha fazla yatırım getirisi (ROI). Bu, bir anlaşmayı kapattıktan sonra iyileştirebileceğiniz ve geliştirmeniz gereken bir satış ölçütüdür ; burada elde tutma çabalarının yanı sıra ek satış ve çapraz satış fırsatları devreye girer.

Benzer web Satış İstihbaratının yapmanıza yardımcı olabileceği başka bir şey de budur. Sağladığı çok sayıda içgörü sayesinde, çözümünüzün değerini, tam kapasiteyle nasıl kullanabileceklerini ve iş hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini gösterebilirsiniz. Merhaba, yenileme (ve potansiyel olarak bir yukarı satış veya çapraz satış) ve hoş geldiniz , CLTV'de bir artış.

Müşteri yaşam boyu değerinin (CLTV veya LTV) nasıl hesaplanacağı konusuna dönelim. İşte formül:

7) Müşteri edinme maliyeti (CAC)

Müşteri edinme maliyeti (CAC), yeni müşteriler edinmek için ne kadar harcadığınızı ölçer. Bu, müşteriyi "evet" demeye ikna eden hem satış hem de pazarlama çabalarını, dolayısıyla aşağıdaki gibi şeylere giren maliyetleri içerir:

• reklam
• Pazarlama ekibiniz
• Satış ekibiniz
• Yaratıcı tasarım
• teknolojiler
• Üretme
• İzleme ve raporlama

Başarılı iş ve gelir artışı için, CAC'nizin müşteri yaşam boyu değerinden daha düşük olması gerekir.

İlgili potansiyel müşterilerle ve optimize edilmiş bir satış süreciyle çalışarak CAC'nizi olabildiğince düşük tutmak ideal senaryodur, ancak bunun her zaman mümkün olmadığının farkındayız. Bu nedenle , bu ek satış ve çapraz satış fırsatlarını belirlemek işletmeniz için gerçek bir fark yaratabilir.

Müşteri edinme maliyetinin (CAC) nasıl hesaplanacağı aşağıda açıklanmıştır:

7) Kayıp oranı

Mesele şu ki, müşteri çözümünüzden memnun değilse veya memnun değilse, özellikle abonelik esasına göre çalışanlar için satış kazancının pek bir önemi olmayacaktır.

Evet, korkunç bir "kayıptan" bahsediyoruz ve işte kayıp oranınızı nasıl çalıştıracağınız:

Kayıp her işte olur, ancak kaybınızı azaltmak ve bazı özel durumlarda tamamen önlemek için yapabileceğiniz şeyler vardır.

İşte aboneliğinizi kaybetme oranınızı azaltmanın en iyi üç yolu:

1. Potansiyel müşterilerinizin, ideal müşteriniz için belirlediğiniz özelliklere uyduğundan emin olun - bu şekilde onların ya da sizin zamanınızı boşa harcamış olmazsınız.
2. Vazgeçilmez bir kaynak veya ortaklık olduğunuzu kanıtlamak için rakipleriniz ve endüstriniz hakkında - ürün teklifinizin ötesinde - değerli, istişari içgörüler sağlayın.
3. Hesapları düzenli olarak izleyin - böylece çok geç olmadan sorunları veya iyileştirme alanlarını işaretleyebilirsiniz.

Benzer web Satış İstihbaratında bulunan Potansiyel Müşteri Oluşturma aracımız, Hesap İncelemesi ve Satış Sinyalleri, bu üç şeyi ve daha fazlasını yapmanıza yardımcı olacaktır.

Benzerweb satış ölçümlerinize nasıl yardımcı olabilir?

Benzer web Satış İstihbaratının, satış ekibinizden çok yönlü daha iyi bir performans elde etmek için satış ölçümlerinizi sıkılaştırmaya nasıl yardımcı olabileceği hakkında konuştuk.

TLDR? Müşteri Adayı Oluşturma aracımız, İçgörü Oluşturma aracımız ve Hesap İncelememiz, sizin için doğru olası satışları bulmaya, potansiyel müşterilerinizi erişim çabalarınızda gerçekten önemseyecekleri özel ve son derece alakalı içgörülerle meşgul etmeye kadar satış sürecinizi optimize edecek ve bizim Hesaplarınızı izlemek için Sinyaller ve Uyarılar özellikleri.

Bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli şekillerde size fayda sağlayacaktır:

• • İş modelinize uymayan müşteri adaylarına ulaşmak için daha az zaman harcanır
  • Daha kısa olası yanıt süresi ve iyileştirilmiş dönüşüm oranları için optimize edilmiş sosyal yardım e-postaları
  • İstişare içgörüleriyle müşterilerinizin güvenilir danışmanı olun
  • Daha kısa satış döngüsü uzunluğu (yeni potansiyel müşteriler üzerinde çalışmak için daha fazla zaman anlamına gelir!)
  • Sinyaller ve Uyarılar özelliklerimizle ek satış ve çapraz satış fırsatları kolayca fark edilir
  • Aynı izleme özelliklerini kullanarak çok geç olmadan müşteri kaybı potansiyelini belirleyin

Kendiniz görün ve burada daha fazlasını öğrenin:

SSS

Satışta başarı nasıl ölçülür?

Bahsedildiği gibi, satıştaki başarıyı ölçmenin birçok yolu vardır. Metriklerinizi KPI'lara, faaliyete dayalı metriklere, potansiyel satış metriklerine, potansiyel müşteri yaratma metriklerine, satış üretkenliği metriklerine vb. ayırabilirsiniz. Satış performansınızı değerlendirmek için tüm bunları gözden geçirmelisiniz.

Bazı satış anahtar performans göstergeleri (KPI'lar) nelerdir?

Satış ölçütleri ve satış KPI'ları arasındaki farkı tartıştık, ancak satış başarısı için izlenecek ana KPI'lardan birkaçı gelir artışı, müşteri başına gelir, kar marjı, müşteriyi elde tutma oranı ve müşteri memnuniyetini içerir.

Satış ölçümlerini izlemek performansı nasıl etkiler?

Kısa cevap: olumlu! Satış ölçümlerini takip ederek ekibinizin performansını izleyebilir, farklı süreçlerin ve projelerin nasıl çalıştığını ve belki de çalışmadığını görebilirsiniz. Sürecin mümkün olduğunca sorunsuz olmasını sağlamak için izleyebilir ve buna göre değişiklikler yapabilirsiniz.

Benzerweb Satış Zekası, satış ekibiniz için sahip olunması gereken bir platform olarak sizin için öne çıktıysa (hemfikir olmalıyız), buradan bir kitap ve demo alın.