Büyüyen KOBİ'ler için en iyi 8 satış müzakere stratejisi

Yayınlanan: 2023-03-27

Yauhen Zaremba , bu PandaDoc kira sözleşmesi şablonu da dahil olmak üzere neredeyse tüm belge türleri için hepsi bir arada belge yönetim aracı olan PandaDoc'ta Talep Oluşturma Direktörüdür.10 yılı aşkın süredir pazarlamacıdır ve son beş yıldır tamamen elektronik imza, teklif ve belge yönetimi pazarlarına odaklanmıştır. Yauhen, uzmanlığını diğer meraklı pazarlamacılarla paylaşmaktan keyif aldığı niş konferanslarda konuşma deneyimine sahiptir.

Rekabetçi iş dünyasında, satış pazarlığı başarıyı getirebilecek ya da bozabilecek temel bir beceridir. Araştırmalar, yapılandırılmış bir müzakere stratejisine sahip olmanın daha yüksek anlaşma değerlerinde %26'lık bir artışa yol açabileceğini gösteriyor.

Bununla birlikte, deneyim veya güvenden yoksun olanlar için, satış pazarlığı sanatında ustalaşmak zor olabilir. Ama endişelenme. KOBİ'nizi büyütmeyi düşünüyorsanız, en iyi satış müzakere stratejilerimiz gerekli becerileri geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Haydi dalalım!

Satış görüşmesi nedir?

Satış müzakeresi , iki taraf arasındaki bir işlemin hüküm ve koşullarını müzakere etme sürecidir.Fiyat, ödeme koşulları, teslimat programları ve diğer önemli kriterler üzerinde bir anlaşmaya varmak için bilgi, argüman ve teklif alışverişini içerir.

Amaç , her iki tarafın da ihtiyaçlarını ve çıkarlarını karşılayan yararlı bir anlaşma bulmaktır. Teknoloji, bu süreci daha kolay ve verimli hale getirerek, satış görevlilerinin hızlı bir şekilde profesyonel teklifler oluşturmasına ve bunları her müşterinin özel ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde özelleştirmesine olanak sağlamıştır.

Bu, rekabetçi pazarda küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ'ler) için oyun değiştirici olabilir ve onlara satış müzakere sürecinde değerli bir avantaj sağlar.

Müzakere konusunda uzmanlaşmak KOBİ'ler için neden çok önemlidir?

Satış müzakerelerinde uzmanlaşmak, günümüzün hiper-rekabetçi dünyasında satışları en üst düzeye çıkarmak isteyen KOBİ'ler için çok önemlidir. İşte nedeni:

Gelirin artmasına yardımcı olur.Etkili müzakere, KOBİ'ler için geliri ve karlılığı artırabilen daha iyi satış fiyatları ve daha uygun koşullar getirir. Aslında araştırma, net geliri %42,4'e kadar artırabileceğini buldu.
Müşteri ilişkilerinin geliştirilmesine yardımcı olur.İyi satış müzakereleri, güçlü ve kalıcı müşteri ilişkileri kurmaya yardımcı olur. Müşterilerin %84'ü bir kişi olarak muamele görmek istediğinden, daha fazla iş ve olumlu bir itibara yol açabilecek şekilde müşteriyi müzakerenin merkezine koyar.
Size rekabet avantajı sağlar.Satış müzakeresi sanatında ustalaşan KOBİ'lerin hedeflerine ulaşma ve hedeflerine ulaşma olasılıkları üç kat daha fazladır. Dolayısıyla, doğru becerilerle bir şirket kendisini rakiplerinden farklılaştırabilir ve avantaj elde edebilir.
Daha iyi kaynak tahsisi sağlar.Her bir satışın satış döngüsünün uzunluğuna bağlı olarak, bir anlaşmayı sonuçlandırmak 12 aya kadar sürebilir. Etkin bir şekilde müzakere etmek, KOBİ'lerin bu süreyi azaltmasına, kaynakları daha verimli bir şekilde tahsis etmesine ve zamanını ve parasını daha iyi kullanmasına yardımcı olabilir.
Daha iyi karar vermeye yol açar.Başarılı bir şekilde müzakere etmek için müşteriniz ve pazar hakkında araştırma yapmanız gerekir. Eldeki bu bilgilerle işletmeniz için ve satış sürecinde bilinçli kararlar verebilirsiniz.

Günümüzün hızla gelişen iş ortamında, KOBİ'lerin rekabette önde kalabilmeleri, gelirlerini artırabilmeleri ve genel başarılarını geliştirebilmeleri için satış görüşmelerinde uzmanlaşmak çok önemlidir.

Müzakere korkusunun üstesinden gelmek

Satış pazarlığı korkusu, güven, deneyim ve hazırlık eksikliğinden kaynaklanabilir. KOBİ'lerin bu gibi durumlara girmek konusunda isteksiz olmasının başlıca nedenlerinden bazıları...

Tecrübe eksikliği

İşletme sahibi, önceden satış müzakeresi deneyimine sahip olmayabilir, bu da sürecin belirsizliğine ve korkusuna yol açabilir. KOBİ sahipleri, güven kazanmak ve deneyim kazanmak için bir akıl hocası veya danışmandan rehberlik alarak, müzakere üzerine kurslar alarak veya iş arkadaşları veya arkadaşlarla müzakere pratikleri yaparak deneyim eksikliklerinin üstesinden gelebilirler.

Güç dengesizliği

KOBİ'ler, daha büyük şirketlerle veya daha deneyimli alıcılarla yapılan pazarlıklarda dezavantajlı durumda olduklarını hissederek, satışı kaybetme veya avantaj elde etme korkusuna yol açabilir. KOBİ'ler karşı tarafı araştırarak ve önceliklerini ve ilgi alanlarını anlayarak, karşılıklı değer yaratmanın yollarını bularak ve her iki tarafa da fayda sağlayabilecek alternatif çözümler keşfederek oyun alanını eşitleyebilir.

Reddedilme korkusu

Finansal istikrarlarını ve büyümelerini etkileyebilecek potansiyel bir müşteriyi reddetme veya kaybetme konusunda endişeleri olabilir. KOBİ'ler, her müzakerenin bir satışla sonuçlanmayacağını anlayarak ve gelecekteki fırsatlara yol açabilecek potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmaya odaklanarak reddedilme korkularının üstesinden gelebilirler.

yetersiz hazırlık

Piyasayı araştırmamak, karşı tarafın ihtiyaçlarını anlamamak veya net bir stratejiye sahip olmamak da dahil olmak üzere hazırlık eksikliği, müzakerelerde korku ve belirsizliğe yol açabilir. KOBİ'ler, pazarı ve karşı tarafı araştırarak, ihtiyaçlarını ve önceliklerini anlayarak ve belirli amaç ve hedeflerle net bir strateji geliştirerek etkili bir şekilde hazırlanabilirler.

Çatışan çıkarlar

KOBİ'ler, karşı tarafla çatışan çıkarlardan endişe duyabilir ve bu da karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşmaya varamama korkusuna yol açar. KOBİ'ler, karşı tarafın çıkarlarını ve önceliklerini anlayarak, karşılıklı değer yaratmanın yollarını bularak ve her iki tarafa da fayda sağlayabilecek alternatif çözümler keşfederek çatışmaların üstesinden gelebilir. Etkili iletişim ve aktif dinleme, altta yatan ilgi ve ihtiyaçların ortaya çıkarılmasına yardımcı olarak daha üretken ve olumlu müzakerelere yol açabilir.

Müzakere stratejileri konusunda kendilerini eğiterek, pazarı ve karşı tarafı araştırarak ve iyi hazırlıklı olarak, KOBİ sahipleri korkularının üstesinden gelebilir ve işlerini büyütmek için etkili bir şekilde müzakere edebilirler.

KOBİ'ler için müzakere ipuçları

Aşağıda, pratik ipuçları ve örneklerle birlikte büyüyen KOBİ'ler için bazı satış müzakere stratejileri yer almaktadır.

1. Hazırlık

Satış görevlilerine pazarlığa yaklaşmak için gerekli bilgileri, güveni ve stratejiyi sağlayan hazırlık, başarılı satış pazarlığının anahtarıdır.

Hazırlık yoluyla, doğru müzakere stratejisini belirlemek, gerçekçi hedefler ve beklentiler belirlemek ve değerini potansiyel müşteriye etkili bir şekilde iletmek için teklifinizin değeri, benzersiz özellikleri ve faydaları hakkında bilgi toplayabilirsiniz.

Ayrıca, itirazları önceden tahmin etmeye ve yanıtlar hazırlamaya yardımcı olarak hazırlıksız yakalanma riskini azaltır ve müzakere üzerinde daha fazla kontrol sağlayarak başarılı bir sonuca yol açar.

Ücretsiz eSign gibi teknolojiler, hızlı, güvenli ve uygun imza toplamaya olanak tanıyarak satış müzakere sürecini daha da kolaylaştırabilir.

Hazırlarken ipuçları:

Teklifinizin değerini ve müşterinin ihtiyaç ve beklentilerini net bir şekilde anlamak için pazarı, rekabeti ve müşteriyi araştırın.
Hedeflerinizi ve önceliklerinizi belirleyin ve alt satırınızı belirleyin.
Yaygın satış itirazlarına hazırlanın ve karşı argümanları hazırlayın.

2. İlişki kurmak

Potansiyel müşterilerle ilişki kurmak, güven ve saygıya dayalı olumlu bir ilişki yarattığı için başarılı satış müzakereleri için çok önemlidir.

Müzakere stratejinizi uyarlamanıza ve teklifinizin değerini iletmenize yardımcı olan yakınlık kurarak, müşterinin ihtiyaçları ve motivasyonları hakkında değerli içgörüler elde edebilirsiniz.

İyi bir uyum müzakere sırasındaki gerilimi ve çatışmayı da azaltarak daha verimli tartışmalara yol açar ve olumlu bir sonuç alma şansını artırır.

İlişki kurmak için ipuçları:

Müşteriyi güler yüzle ve samimi bir tavırla karşılayın.
Bir bağlantı kurmak için ilgi alanları ve hedefleri hakkında sorular sorun.
Konuşma sırasında adlarını düzenli olarak kullanın.
İşlerine ve ihtiyaçlarına gerçek bir ilgi gösterin.

Potansiyel bir müşterinin işine ve ihtiyaçlarına gerçek bir ilgi göstermek söz konusu olduğunda, onların başarısını önemsediğinizi göstermek için yapabileceğiniz birkaç şey vardır.

Etkili bir yol , müzakereden önce şirketlerini araştırmak ve öncelikleri, değerleri veya sıkıntılı noktaları hakkında içgörü sağlayabilecek ilgili haberleri, yayınları veya sosyal medya gönderilerini kontrol etmektir . Bu bilgi, müşterinin bakış açısını anlamanıza ve sunumunuzu buna göre uyarlamanıza yardımcı olabilir.

Potansiyel bir müşterinin işine ve ihtiyaçlarına gerçek bir ilgi göstermek için zaman ayırarak, başarılı bir müzakere ve uzun vadeli bir iş ilişkisi için temel oluşturan güçlü bir yakınlık kurabilirsiniz.

3. Teklif değeri

Değer sunmak, başarılı satış müzakereleri için kritik öneme sahiptir, çünkü müşteriye ihtiyaçlarını karşılamaya ve onlara fayda sağlayan bir çözüm sunmaya odaklandığınızı gösterir.

Teklifinizin değerini ifade etmek ve müşterinin ihtiyaç ve isteklerini nasıl karşıladığını göstermek, satış yapma şansını artırır. Ayrıca, ürününüzü veya hizmetinizi müşteri için en iyi seçenek haline getirerek, teklifinizi rekabette farklılaştırmaya yardımcı olur. Bu, özellikle müşterilerin birçok seçeneğe sahip olduğu rekabetçi bir pazarda önemlidir.

Değer sunmak için ipuçları:

Ürün veya hizmetinizin faydalarını ve benzersiz değerini vurgulayın
İddialarınızı desteklemek için vaka çalışmaları, referanslar ve veriler gibi farklı sosyal kanıt biçimleri kullanın.
Teklifinizin onların özel ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını ve sorunlarını nasıl çözdüğünü açıklayın.

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımını kullanmak, ürününüzün faydalarını müşteri adayının sıkıntılarıyla daha iyi eşleştirmenize yardımcı olabilir. Müşteri etkileşimlerini ve davranışlarını izleyerek ve analiz ederek, onların ihtiyaçları ve tercihleri hakkında değerli içgörüler elde edebilir ve değer teklifinizi ve müzakere stratejinizi buna göre uyarlamanıza olanak tanır.

Örneğin, daha önce yanıt vermeyen bir potansiyel müşteriyi yeniden hedefliyorsanız, daha önceki girişimlerin neden başarısız olduğuna ilişkin tüm verilere erişebilirsiniz. Belki de fiyat, ürününüzün değerinin bir sorunu veya belirsizliği olmuştur. Eldeki bu bilgilerle, satış konuşmanızı bu sorunlu noktalarla doğrudan başa çıkacak şekilde uyarlayabilirsiniz.

Ek olarak, CRM yazılımı, tekliflerinizi iyileştirebileceğiniz ve müşterilerinize daha iyi değer sağlayabileceğiniz alanları belirlemenize yardımcı olabilir. CRM yazılımını kullanarak, müşteriye işlerini ve ihtiyaçlarını derinlemesine anladığınızı gösterebilirsiniz.

Sorunları, tercih ettikleri iletişim yöntemleri ve sunumunuzu kişiselleştirmek için kullanabileceğiniz ayrıntılar hakkında bilgi toplayabilirsiniz.

Bu, onların zamanına değer verdiğinizi gösterdiği ve başarılı bir müzakere şansını artırdığı için teklifinize olan güvenlerini artırır.

4. Aktif olarak dinlemek

Aktif dinleme, başarılı satış müzakereleri için çok önemlidir ve müşterinin ihtiyaç ve isteklerini anlamanıza olanak tanır. Dikkatle dinleyerek, müşterinin endişelerini ve itirazlarını daha iyi anlayabilir ve bu bilgileri ikna edici bir satış konuşması oluşturmak için kullanabilirsiniz.

Aktif olarak dinlemek, müşterinin özel ihtiyaçlarını ele alma ve güven oluşturma şansını artırarak her iki tarafın da tatmin olduğu olumlu ve üretken bir müzakere sonucuna yol açar.

Etkin dinleme için ipuçları:

Müşteriye çok dikkat edin ve endişelerini ve itirazlarını dikkatlice dinleyin.
Dikkatinizi verdiğinizi ve konumlarını anladığınızı göstermek için puanlarını onlara tekrarlayın.
Daha fazla bilgi toplamak için açıklayıcı sorular sorun.

5. Açık uçlu sorular sormak

Açık uçlu sorular sormak, satış görevlilerinin müşterinin ihtiyaçlarını ve önceliklerini anlamalarını sağladığı için başarılı satış müzakereleri için çok önemlidir.

Açık uçlu sorular müşteriyi daha fazla bilgi paylaşmaya sevk eder ve basit bir "evet" veya "hayır" ile yanıtlanamaz. Bu, satış konuşmanızı müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayacak, yakınlık kuracak, güven oluşturacak ve olumlu bir sonuç yaratacak şekilde uyarlamanıza yardımcı olur.

Örneğin:

İşletmenizin şu anda karşı karşıya olduğu en büyük sorun nedir?
Bu kararı kesinleştirmeye yardımcı olmak için ne yapabilirim?
Sizin için en önemli öncelik nedir?

Açık uçlu sorular sormak için ipuçları:

Müşteriyi daha fazla bilgi ve düşüncelerini paylaşmaya teşvik eden sorular sorun.
Sohbeti sınırlandırabilecek evet/hayır sorularından kaçının.
"Bu çözüm hakkında ne düşünüyorsunuz?"gibi sorular sorun. veya"Bu sizin için nasıl çalışıyor?"

6. Esnek olmak

Esneklik, her bir müşterinin benzersiz ihtiyaçlarına uyum sağlamanıza ve bunları karşılamanıza olanak tanıyarak başarılı satış görüşmelerine yol açar. Hiçbir müşteri birbirine benzemez, bu nedenle bireysel ihtiyaçlarını ve hedeflerini dikkate alan esnek bir yaklaşım çok önemlidir. Bu, satış konuşmanızı, tekliflerinizi ve stratejilerinizi uyarlamanıza olanak tanıyarak karşılıklı olarak faydalı çözümlere yol açar.

Esneklik ayrıca, müşteriyle çalışma isteğinizi göstererek yakınlık ve güven oluşturur. Kesintisiz ve kolay belge revizyonlarına izin veren bölünmüş belge gibi araçlardan yararlanmak, bu süreci büyük ölçüde geliştirerek daha hızlı ve daha başarılı müzakerelere yol açabilir.

Esnek olmak için ipuçları:

Alternatif çözümlere açık olun ve müşterinin bakış açısını dikkate alın.
Karşılıklı olarak yararlı sonuçlar bulmak için taviz vermeye istekli olun.
Her iki tarafın da ihtiyaçlarını karşılayan bir çözüme ulaşmaya yardımcı olmak için seçenekler ve takaslar sunun.

7. Soğukkanlılığı korumak

Soğukkanlılığı korumak, satış görevlilerinin yüksek baskı durumlarında bile sakin, odaklanmış ve profesyonel kalmasını sağlayarak başarılı satış müzakereleri için çok önemlidir.

Sakin kalmak, net düşünmeye, etkili karar vermeye ve müşterilerle iletişim kurmaya yardımcı olarak karşılıklı yarar sağlayan çözümler bulma şansını artırır. Soğukkanlılığı kaybetmek müzakerelere zarar verebilir ve güvenilirliği zedeleyebilir.

Soğukkanlılığı korumak için ipuçları:

Müşteri duygusallaşsa veya karşı karşıya gelse bile sakin ve profesyonel kalın. Stresi azaltmak için derin nefes egzersizleri yapabilir ve gerektiğinde kafanızı boşaltmak için molalar verebilirsiniz.
Bir satış temsilcisinin saldırganlığı savuşturmasının bir yolu, müşterinin hayal kırıklığını kabul etmek ve empati göstermek, ardından konuşmayı her iki tarafın da ihtiyaçlarını karşılayan bir çözüm bulmaya odaklamaktır.
Savunmacı veya tartışmacı olmaktan kaçının.

8. Anlaşmayı kapatmak

Satış müzakeresinde anlaşmanın kapatılması, şartlar üzerinde anlaşmaya varılması ve işlemin sonuçlandırılmasının gerçekleştiği son aşamadır. Amacınız, müşterinin taahhüdünü güvence altına almak ve kendinden emin, ikna edici ve stratejik olarak satışı gerçekleştirmektir.

Anlaşmayı sonuçlandırmak için müşterinin ihtiyaçlarını anlamanız ve itirazların üstesinden gelmek için etkili kapatma teknikleri kullanmanız gerekir.

Anlaşmayı kapatmak için ipuçları:

Teklifinizin önemli noktalarını ve faydalarını özetleyin.
Müşterinin ilerleme taahhüdünü isteyin.
Anlaşmayı tamamlamadan önce kalan soruları veya endişeleri netleştirin.

Bu satış taktiklerini kullanarak, tekliflerinin değerini etkili bir şekilde iletebilir, müşterilerle olumlu ilişkiler kurabilir ve uygun şartlar ve fiyatlar için başarılı bir şekilde pazarlık yapabilirsiniz.

Başarılı müzakerelere örnek olarak yeni bir müşteriyle büyük bir anlaşmayı bitirmek, mevcut bir müşteriye ek satış yapmak veya bir tedarikçiyle daha iyi ödeme koşulları için pazarlık yapmak verilebilir.

Önemli çıkarımlar ve sonraki adımlar

Ürününüzün veya hizmetinizin değerini anlayın.
Karar vericileri tanımlayın ve ihtiyaçlarını anlayın.
Karşı tarafla bir ilişki kurun.
Esnek olun ve kazan-kazan sonuçlarına odaklanın.
Gerekli tüm bilgiler ve yedekleme seçenekleriyle iyi hazırlanın.

Sonuç olarak, satış görüşmeleri bir KOBİ'yi büyütmenin temel bir yönüdür. KOBİ sahipleri, bu stratejileri izleyerek, etkili bir şekilde müzakere edebilir ve ticari büyümeyi yönlendiren karşılıklı yarar sağlayan anlaşmalara varabilir.