11 çeşit satış itirazı ve 34 hazır yanıt

Yayınlanan: 2021-09-01

Satış itirazlarını ele almak bir sanattır. Sadece, umutlarınız size hayır ile çarptığında üzülmemek için bol bol pratik yaptıktan sonra ustalaşabilirsiniz. Bunu bir meydan okuma olarak kabul edin.

Bir önceki yazımızda satış itirazlarının yapılması ve yapılmaması gerekenlere değinmiştik; buna bir bak. O zamandan beri, başka bir şeye odaklanabilmeniz için işe yarayan çürütmeler yazmakla meşgulüz.

Bu makale, karşılaşabileceğiniz en yaygın satış itirazlarına bakmakta ve satış itirazlarını nasıl ele alacağınızı anlatmaktadır .

Hadi büyümeye başlayalım!

Hayır'ı evet'e dönüştürmek istiyorsanız, onları nasıl bekleyeceğinizi, kabul edeceğinizi ve kucaklayacağınızı öğrenmeniz gerekir. Spoiler uyarısı: Potansiyel müşterilerin satış erişiminizi azaltmak için kullandıkları en yaygın satış itirazlarına aşina olduğunuzda bunu yapmak çok daha kolaydır.

Satış itirazı 1: Gerçekten buna ihtiyacımız yok.

Potansiyel müşteri, mevcut iş sorunlarının ve ürün veya hizmetinizin yardımıyla bunların nasıl çözülebileceğinin farkında olmadıklarını söylüyor. Ne tür iş akışlarıyla uğraştığınızı öğrenmek için nitelikli sorular sormaya devam etmeniz ve ardından potansiyel müşterinizi ürününüzün uygun işlevselliğiyle eşleştirmeniz yeterlidir.

İşte yanıt olarak ekleyebileceğiniz birkaç satır...

"İşte bunu duymayı bekliyordum! Her şeyi çözemeseydin şaşırırdım. Ancak, iş akışlarınızı daha verimli bir şekilde düzenleyebilmeniz için özelliklerimizin kapsamını genişlettiğimizi söylememe izin verin. [ ürün ] ile."

"Lütfen bana işinizde işlerin gidişatı hakkında daha fazla bilgi verir misiniz? Belki [ ürün ]'ün işinizi daha da karlı hale getirebilecek bir özelliği vardır?"

"Anlıyorum! Belki bu teklifi gerçekten geri çevirmek istediğinizden emin olmak için deneme süremizden yararlanabilirsiniz. [ Ürün ], işletmenizin başarısına yardımcı olmak için gerçekten mükemmel. Örneğin, [ özellik 1 ] size [ konusunda yardımcı olabilir. işlem 1 ] ve ayrıca [ işlem 2 ]'yi işlemek için [ özelliği 2 ]'yi de kullanabilirsiniz."

Satış itirazı #2: Fiyat çok yüksek.

Bu satış itirazı aslında 2'si 1 arada. Potansiyel müşterinin vurguladığı kısma bağlı olarak, satış itirazı olabilir 2.1. "Çok pahalı." veya s ales itirazı 2.2. "Bunun için bütçemiz yok"

İlk itiraz, müşterinin teklifin değerini görmemesinden kaynaklanır; alacakları faydaları ödemek zorunda kalacakları fiyatla eşleştiremezler. İkinci itiraz daha nazik bir 'hayır'dır; belki de, daha fazla kaynağa sahip olsaydı, potansiyel müşteri müzakere ederdi.

Her ikisi de elverişlidir. Potansiyel müşteri para meselesi hakkında konuşuyorsa, ilgilendiklerini söylemek güvenlidir. Bu durumla nasıl başa çıkılacağını açıklamadan önce, mali itirazlardan nasıl çıkılmaması gerektiğinden bahsetmem gerekiyor...

Her şeyden önce, müşterinize ürünü/hizmeti yapmanın ne kadar pahalı olduğunu söyleyerek fiyatı haklı çıkarmaya çalışmayın. Sadece umursamıyorlar, tartışmanın sonu. İkincisi, sağa, sola ve merkeze indirim yapmak için acele etmeyin . Umutsuz bir satıcı olarak çıkacaksınız, bu da potansiyel müşteriyi teklifinizin çok iyi olmadığını düşünmeye sevk edebilir.

Bunun yerine...

Potansiyel müşterinizin ticari büyümesini takip edin ve teklifinizin işlerine uyacağı bir yere ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi görün.
Ürününüzün sahip olduğu özellikler ve potansiyel müşterinin bunları kullanmaktan nasıl yararlanabileceği hakkında konuşun.
Ürününüzün yeri doldurulamaz değerine vurgu yaptığınızdan emin olun, böylece potansiyel müşteri satın almayı bir öncelik haline getirir.

İşte bu teknikleri satış itiraz yanıtlarınıza nasıl ekleyeceğiniz...

"Anlıyorum. Mevcut büyüme seviyenize ve bütçenize daha uygun olabilecek birkaç uygun fiyatlı teklifimiz var. Lütfen açıklamama izin verin."

"[ Ürünün ] özelliklerini ve benimle paylaştığınız [ olasılık sorunu ] sorununa nasıl yardımcı olabileceğini gözden geçirmeme izin verin."

"Demek istediğinizi anlıyorum. Ancak, yakın zamanda sizinkine benzer bir konumda olan bir şirketle çalıştık. [ ürün ] satın alarak, aslında yatırım getirilerini artırmayı ve yeni gelirlerini bütçenin diğer bölümlerine ayırmayı başardılar. "

Satış itirazı #3: Şu anda buna ihtiyacımız yok.

Aciliyet eksikliği, satış itirazlarının en yaygın kaynaklarından biridir. Ürününüz için acil bir ihtiyaç olmadıkça, potansiyel müşteriniz hemen harekete geçmeyecek ve teklifinizi geri çevirecektir.

Hedef kitlenizi iyi tanımak ve satış döngüsünü etkileyen tüm mevsimsel dalgalanmalardan haberdar olmak önemlidir. Bu sayede onları en uygun zamanda yakalayabilir ve anlaşmanızı daha hızlı tamamlayabilirsiniz.

Örnek

Bir e-ticaret şirketine chatbot yazılımı satmak isteyen bir SaaS işletmesiyseniz, Tatil sezonunun köşeden sızmaya başlamasını beklemek isteyebilirsiniz. E-ticaret işletmelerinin en yoğun olduğu ve müşterilerle iletişimlerini kolaylaştırmak için bir sohbet robotuna yatırım yapmayı çok seveceği Noel dönemi boyunca genellikle Şükran Günü'dür.

Ayrıca, liderliğinizle FOMO oynayabilir ve yapay bir aciliyet duygusu yaratabilirsiniz. Bunu güçlü bir değer önerisiyle eşleştirmeyi unutmayın, böylece liderinizin bir sohbete devam etmekten başka seçeneği kalmaz. Acil satış itirazlarının eksikliğini gidermek için yanıtlarınıza dahil etmeniz gereken bazı çarpıcı satırlar...

"X hedefi artık veya daha az sizin için bir öncelik değil mi?"

"Hedeflerinize ne zaman ulaşmayı umuyorsunuz? Mevcut iş akışlarınızla bunu yapmak mümkün mü?"

"Şimdi harekete geçmezseniz hedeflerinize ne olur?"

"Size üç ay içinde ulaşsaydım, iş durumunuz nasıl farklı olurdu?"

"Size uygun olmayan zamanlama mı yoksa bu teklifle ilgili başka bir şey sizi endişelendiriyor mu?"

Satış itirazı #4: Teşekkürler ama zaten bir rakip kullanıyoruz.

İyi haber, potansiyel müşteriniz sunduğunuz ürün/hizmete olan ihtiyacın farkına varmıştır. Tek yapmanız gereken ürününüz hakkında konuşmak. Potansiyel müşterinizi, rakibinizden daha iyi bir değer teklifi sunabileceğinize ikna etmek için basit bir mesele.

Bu itirazların en güzel yanı, üstesinden gelmeyi başaramasanız bile, rekabete dair paha biçilmez bir içgörü kazanmanızdır; ne yaptıkları ve hedef kitleye nasıl hitap ettikleri.

İşte bu itiraza cevabınızda değinmeniz gereken birkaç şey…

"Neden [ rakibi ] seçtiniz? Ne iyi çalışıyor? Ne işe yaramıyor? [ Ürünün ] nasıl farklı olduğunu açıklamama izin verin."

"[ Rakip ] harika bir satıcı, ama belki biz sizin için daha uygun olabiliriz. Size ürünümüzü kullanarak nasıl fayda sağlayabileceğinizi anlatayım."

"[ Rakip ] ile ilişkiniz nasıl? Belki bizimle çalışmaya geçmenin maliyetini telafi etmek için bir indirim teklif edebilirim."

Satış itirazı #5: Bunu imzalama yetkim yok.

B2B dünyası, uzun komuta zincirleriyle ünlüdür; doğru kişiye hemen ulaşmak özellikle zor olabilir.

Arama yaparken, hedeflediğiniz şirketlerin karar verme faktörlerini, yani işletmenin C-Suite'ini hedeflemek istersiniz. Ancak ilk denemede yürütme kararları verme yetkisine sahip kişiye ulaşmak her zaman mümkün değildir. Bu yüzden 'Seninle konuşman için doğru kişi olduğumu düşünmüyorum' itirazı çok yaygın.

Neyse ki, aynı zamanda kullanımı en kolay olanlardan biridir. Yapmanız gereken tek şey, potansiyel müşterinize teklifiniz hakkında kiminle konuşabileceğinizi sormak ve onlardan bilgiyi zincire iletmesini istemek. İşte birkaç çürütme örneği önerisi…

"Ah, tamam. Size ulaştım çünkü genellikle sizinle benzer durumda olan insanlarla çalışıyoruz. Lütfen beni bu teklifle ilgili konuşabileceğim birine yönlendirir misiniz? "

"Yanıtınız için teşekkürler! [ ürün ] ürününün şirketiniz için çok uygun olduğuna inanıyorum, bu nedenle yöneticilerinizin teklifi inceleme şansı bulamamaları çok yazık olur. Belki bana iletişim bilgilerini gönderebilirsiniz. bu yüzden doğrudan onlarla tartışabilir miyim?"

"Sorun değil! Bunun yerine kime ulaşacağımız konusunda bize bir ipucu verebilir misiniz?"

Satış itirazı #6: Şirketim için uygun olduğunuzdan emin değilim.

Potansiyel müşterinizin bu şekilde düşünmesinin birçok farklı nedeni vardır - bu, işletmeniz hakkında çevrimiçi olarak kötü bir inceleme okumuş veya ihtiyaç duydukları özellikleri sunmuyor olabilirsiniz veya ürününüz çok karmaşık olabilir. Hangisinin doğru olduğunu sormadan tahmin edemezsiniz. Bu itirazın arkasında neyin yattığını açıklamanız gerekiyor.

Bu hak talebine yanıt olarak gönderdiğiniz ilk e-posta, şu satırlar boyunca bir şeyler içermelidir:

"Neden?"

"Lütfen, şu anda ne aradığınızı söyleyin?"

"Böyle düşünmenizin belirli bir nedeni var mı? Belki size şirketimiz ve [ ürün ] hakkında daha fazla bilgi verebilirim"

"Önümüzdeki dönem için hedefleriniz nelerdir? Ürünümüzün bunu daha hızlı başarmanıza nasıl yardımcı olabileceği konusunda size rehberlik etmeme yardımcı olacak."

Sert(er) satış itirazları

Bunlar önemli ölçüde daha az yaygın olsa da, satış e-postalarınızı alan ve yanıtlayan her türden insan olduğunu hatırlamanız gerekir. Çoğunluğu kibar ve saygılı olsa da, size sert bir itirazla vurabilecek garip bir çift yönetici var.

"Gelecek çeyrekte bana geri dön."

Tercüme: 'Teklifinizle ilgilenmiyorum ama kaba olmak istemiyorum (her ne kadar kötü bir gün geçirsem de, bu yüzden biraz pasif-agresif olmak umurumda değil). Umarım bu konuşmayı unutursun ve bana bir daha asla ulaşmazsın.'

Olasılık sizi açıkça havaya uçururken, yine de durumu değiştirebilirsiniz. Hemen kaybolmak yerine konuşmayı devam ettirin; neden şimdi sizinle konuşmak istemediklerini açıklayın. Ardından, makalede daha önce ele aldığımız itiraz işleme tekniklerinden biriyle devam edin.

İşte potansiyel müşterinizin sizi soymasının gerçek nedenlerini ortaya çıkarmanın bazı yolları...

"Önümüzdeki çeyrekte kesinlikle sizinle iletişime geçeceğim. Ama lütfen, bana önümüzdeki çeyrekle ilgili planlarınız hakkında bilgi verir misiniz, böylece size en uygun bilgiyi gönderebileyim."

"Elbette, kesinlikle sorun değil. Şu anda işinizin nereye gittiğini bana bildirir misiniz? Bu şekilde, ürünümüzün özellikleriyle eşleştirebilirim."

"İlgilenmiyorum."

Bu itiraz oldukça açık, ani ve açıklayıcı... yoksa öyle mi?..

Hayal etmek...

Alışveriş merkezine en son yaptığınız geziyi düşünün. Bahse girerim bir şey satın almak için mağazaya gittiğinizde, ancak danışman sizi 'Size yardımcı olabileceğim bir şey var mı?' soru.

Sinir bozucu ve itici. İlk savunma tepkiniz kibarca (ya da değil) reddetmektir. Ama aslında, 'sadece bakıyorum' bir 'hayır' değildir. Bu sadece teklifinizi barış içinde düşünmek için daha fazla zamana ihtiyacı olan birinin korkak bir yanıtı.

Bu sadece B2C satışları için geçerli değildir; B2B dünyası aynı. B2B beklentileriniz ilgisiz değil, sadece ilk etapta kendilerine ilgi olduğunu bilmiyorlar. Bu nedenle, çürütücünüz patlamanın üstesinden gelmeye çalışmamalı, aksine onu kabul etmeli ve onu aşmalıdır. İşte bunu yapmanın birkaç yolu…

"Sorun değil [ İsim ]. Konuştuğum birçok insan ilk başta bana aynı şeyi söylüyor. Ama [ ürün ] hakkında daha fazla şey öğrendikçe ve bunun işlerine nasıl fayda sağlayabileceğini anladıklarında, sonunda aldıklarına memnun oluyorlar. dinlemek için birkaç dakika. Size [ ürün ] neler yapabileceğini kısaca açıklayayım…”

"Bununla hemen ilgilenmeni beklemiyordum - henüz [ ürün ] hakkında hiçbir şey bilmiyorsun! Ama hadi değiştirelim. Size [ mücadeleyi ] nasıl aşabileceğinizi ve [ sonuç ] ile [ sonuç ] elde edebileceğinizi göstereyim. ürünümüz ] ."

"İnanın bana, meşgul olduğunuzu anlıyorum ve şu anda gelen kutunuzda ürpertici bir sürü benzer e-posta var. Ama iyi haber şu ki, şu anda sadece 30 saniye benimle olmak iş yapma şeklinizi değiştirebilir ve size yardımcı olabilir. [ kotalarınıza ulaşın / binlerce dolar tasarruf edin / satış hızınızı artırın]. Sizinki gibi yüzlerce işletmenin büyümesine nasıl yardımcı olduğumuzu kısaca anlatayım…”

"Bana biraz bilgi yolla."

İyi haber: Bu gerçekten bir itiraz değil, daha çok hafif bir direnç. Sadece ilk duvarı aşmanız gerekiyor. Kötü haber: Potansiyel müşteriniz teklifinizin hiçbir değeri olmadığına inanıyor ve sizden mümkün olan en iyi şekilde kurtulmak istiyor.

Ama yine de bu durumu lehinize kullanabilirsiniz. Şirketiniz hakkında bazı genel bilgileri hemen göndermek yerine, önce potansiyel müşteriyi niteleyebilirsiniz. Çözümünüzü diğer uçtaki kişiye zamanından önce sunmaya veya sunmaya çalışmak yerine, konuşmak için doğru kişi olup olmadıklarını, acı noktalarının ve ihtiyaçlarının neler olduğunu öğrenmek için onlara açık uçlu sorular sorun.

Bu sorular ayrıca şirketle daha fazla ilişki kurmanıza ve mevcut iş durumları hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olacaktır. Ardından, ürününüzün değerini daha etkili bir şekilde iletebilir ve yalnızca potansiyel müşteri ile en çok yankı uyandıran bilgileri sunabilirsiniz.

"Sizinle daha fazla bilgi paylaşmaktan çok mutlu olurum. Lütfen bana ne hakkında daha fazla bilgi edinmek istediğinizi söyleyin?"

"Tabii, sana yollayacağım. Sadece sana en alakalı bilgiyi gönderdiğimden emin olmak istiyorum, bu yüzden lütfen bana X ile mi yoksa Y ile mi daha çok ilgilendiğini söyler misin?"

'Şirketimiz ve [ ürün ] hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgilendiğiniz için mutluyum. Size bizim hakkımızda bazı bilgiler gönderebilirim, ancak bir telefon açıp [ ürün ] size sağlayabileceği tüm faydaları tartışmanın daha verimli olacağını düşünüyorum. Haftaya yarım saatin var mı? Ardından, benden tam olarak hangi materyalleri almak istediğinizi bilmeniz için soruları yanıtlayabilirim."

"Bilgilerimi nasıl aldın?!"

'Veri yeni petroldür' , bu nedenle potansiyel müşterilerinizin iletişim bilgilerini savunması doğaldır.

E-posta adreslerini ve telefon numaralarını çevrimiçi olarak sızdırılmış veritabanlarından almadığınız sürece (unutmayın, GDPR mevzuatına göre, işletmelerin bunu kasten seçmemiş kişilerle iletişim kurması yasa dışıdır) ve gerçek bir nedeni vardır. neden onlarla iletişim kuruyorsun, iyi olmalısın.

Potansiyel müşterilerinize, teklifinizin onlar için bir değeri olduğunu hatırlatın. Onlara iletişim bilgilerinin veritabanınızda nasıl bulunduğunu tam olarak söyleyin - ya web sitenizde bir web formu doldurduklarını ya da web seminerinize kaydolduklarını ya da gerçek hayattaki bir etkinlikte daha fazla bilgi talep ettiklerini.

Alternatif olarak, web sitelerine rastladığınızı ve işletmeleri için mükemmel bir çözüme sahip olduğunuzu düşündüğünüz için onlara ulaştığınızı söyleyebilirsiniz.

İşte bu senaryoda kullanılacak bazı çürütücü mesaj örnekleri...

"Araştırmamı yaparken web sitenize rastladım ve hemen [ ürünümüzün ] işiniz için çok uygun olacağını düşündüm. Neredeyse cennette yapılmış bir eşleşme!"

"İletişim bilgilerinizi bıraktığınız web sitemizde bir form doldurdunuz. Sadece ilginizi çekebilecek bir teklifle size geri dönüyorum."

"[ etkinlikte ] tanıştık - ve [ ürün ] hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyeceğinizi belirttiniz. Gelin, işletmenizin bundan nasıl yararlanabileceğini tartışalım."

"Siktir git, senden nefret ediyorum."

Egonuzu incitebilse de, en azından sorunun ürününüzde veya değerinde olmadığını bilirsiniz.

Ürününüzü satmaya çalıştığınız herkesle ömür boyu en iyi arkadaş olmak zorunda değilsiniz, ancak onların iyiliğini görmek kesinlikle yardımcı olur. Ne yaparsanız yapın, potansiyel müşterinizle güçlü bir şekilde anlaşamıyorsanız, onları farklı bir satış temsilcisine devretmek en iyisidir.

Bu şekilde, bir taşla birkaç kuş vurursunuz: can sıkıcı etkileşimden kendinizi kurtarın, çıkmaz gibi görünen bir itirazı çözün ve anlaşmanızı tamamen kaybetmeyin.

İşte bu itirazın üstesinden gelmeniz için birkaç çürütme şablonu…

"İletişimimiz hakkında böyle hissettiğin için üzgünüm. Sohbete devam etmesi için seni meslektaşıma [ İsim ] verebilir miyim? Belki onlar daha uygun olur."

"Bunu duyduğuma üzüldüm! Belki teklifi başka biriyle görüşmek istersin? Onun yerine meslektaşım [ İsim ] ile bağlantı kurabilirim."

Yahoo! Artık sana itiraz yok.