Yanıtlarla Birlikte 20 Yaygın Satış İtirazı Örneği (2022)

Çözümünüzü beğendim, ancak şu anda bütçemizi aşmıyor…

Tanıdık geliyor mu?

Bunun gibi satış itirazları, satış süreci boyunca ortaya çıkar. Onlardan kaçış yok, ancak stratejik çürütmelerle üstesinden gelebilirsiniz.

Bu makalede şunları öğreneceksiniz:

• Satış itirazları ve engellemeler arasındaki fark
• Satış ekiplerinin karşılaştığı farklı müşteri itirazları türleri
• İşe yarayan en tipik 20 satış itirazı ve yanıtı!
• Satışta itirazların üstesinden gelmek için adımlar

Başlayalım

Satış itirazı nedir?

Satış itirazı, potansiyel müşterinin ürün veya hizmetinizi satın almasını engelleyen açık bir göstergesidir. Satış temsilcileri bunu genellikle bir reddetme olarak görür, ancak bu, müşteriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ve iyi düşünülmüş çürütmelerle çekincelerini karşılamak için bir fırsattır.

İtirazlar ve engeller: farklar nelerdir?

Satış itirazları için beyin fırtınası yapmak, B2B satış temsilcilerinin karşılaştığı tek zorluk değildir. Ayrıca engellerle karşılaşacaksınız.

Satış engelleri nelerdir?

Bir satış engeli, bir potansiyel müşterinin size neden bir şey yapamayacaklarına dair bir mazeret sunmasıdır. Bir satış engelleme örneği:

"Bunun için zamanım yok."

İtiraz, potansiyel müşterinin ürününüz veya hizmetinizle ilgili emin olmadığı bir şey olsa da. Bir satış itirazı örneği:

"Bunun bana nasıl yardımcı olacağını bilmiyorum."

Bu satış zorluklarını ele almak, aşağıda inceleyeceğimiz aynı satış stratejisini ve tekniklerini gerektirir. Ancak, devam etmeden önce satış retlerine nasıl yanıt verileceğiyle ilgili bu 3 dakikalık videoyu izlemek isteyebilirsiniz:

Satış itirazlarının türleri

B2B satış yapıyorsanız BANT satış terimi ile mutlaka karşılaşmışsınızdır.

BANT, Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zamanlama anlamına gelir. Aynı zamanda, tekrar tekrar tekrarlanan en yaygın 4 satış itirazı türünü temsilciler bu şekilde hatırlar.

Bu tür satış itirazlarıyla karşılaştığınızda duyabileceklerinizin kısa bir dökümünü burada bulabilirsiniz:

bütçe eksikliği

"Satın alacak paramız yok"

Bütçe eksikliği, muhtemelen karşılaşacağınız tüm satış itirazlarının en yaygın olanıdır.

Bir potansiyel müşteri bunu söylediğinde kendinize şunu sorun:

“İtirazın arkasındaki sebep nedir?”

Fiyat gerçekten çok yüksek olduğu için mi yoksa potansiyel müşteri ürününüzdeki değeri görmüyor mu?

Fiyat çok yüksekse, hemen indirim teklif etmeyin. Bunun yerine ürününüzün değerini ve rekabette neden farklı olduğunuzu vurgulayın.

Potansiyel müşteri değeri tanımıyorsa, ürününüzün ağrı noktalarını nasıl ortadan kaldırabileceğini ve çalışma şeklini daha iyiye nasıl değiştirebileceğini açıklayın. Ürün özelliklerini, harika müşteri hizmetinizi tartışın ve sosyal kanıtı unutmayın! İyi bir incelemenin veya bir vaka çalışmasının çitin üzerindeki bir potansiyel müşteri için neler yapabileceğine şaşıracaksınız.

Yetki eksikliği

"Bu konuyu patronumla konuşmam gerekecek."

Bu, tamamen başka bir anlama gelebilecek satış itirazına iyi bir örnektir.

Kendine sor:

“Gerçekten yetkileri yok mu, yoksa şirketinize güvenmiyorlar mı?”

Şirketinizin büyük bir marka varlığı yoksa, potansiyel müşteriler sizinle bir ilişkiye girmekten bıkacaktır. Sonuçta insanlar tanıdıkları ve güvendikleri şirketlerle iş yapıyor.

Bu durumda, satış konuşmanızı sosyal kanıtlarla desteklemeniz gerekir. Benzer bir şirkete nasıl yardım ettiğinizden bahsedin ve iddialarınızı desteklemek için bir vaka çalışması sağlayın.

Yetki eksikliği satış itirazıysa, o potansiyel müşteriyi ürün veya hizmetinizin bir şampiyonu haline getirmek sizin işiniz. Sattığınız ürünün faydalarını gözden geçirin ve onların işlerini kolaylaştırmak için katabileceği değeri vurgulayın. Kartlarınızı doğru oynarsanız, nihai karar vericiden ihtiyacınız olan katılımı almanıza yardımcı olurlar.

İhtiyaç eksikliği

“Şu anda (şirkette) böyle bir şeye ihtiyacımız yok.”

Bu, yüzeyde bir satış itirazı gibi görünebilir, ancak gerçekte bu bir fırsattır!

Bir potansiyel müşteri bu itirazda bulunduğunda, ya konuşmanızı duyamayacak kadar meşguldürler ya da ürün veya hizmetinizin onlara nasıl yardımcı olabileceğini göremezler.

Bu itirazın üstesinden gelmek, potansiyel müşteriyi nitelendirmenizi gerektirecektir. İhtiyaçlarını ve zorluklarını değerlendirmek için açık uçlu sorular sorun. Çözümünüzü bulursanız, nasıl yapılacağına dair ayrıntılı bir açıklama yapmanıza yardımcı olabilir.

Aciliyet eksikliği

“Düzeltme (sorun) şu anda birinci önceliğimiz değil.”

Bu, yakından bakmanız gereken başka bir yaygın satış itirazıdır.

Gecikmelerinin sebebi nedir? zaman mı? Ya da senden kurtulmaya çalışıyorlarsa.

Gerçek nedeni keşfetmek için onlardan, karşılaştıkları zorlukla başa çıkmanın şu anda neden önemli olmadığını ve bunun yerine neye odaklandıklarını açıklamalarını isteyin.

Diğer acı noktalarına odaklanıyorlarsa, orada yardım etme fırsatı bulabilirsiniz. Zamanı bahane olarak kullanmaktan vazgeçmeyecekler gibi görünüyorsa, onlara daha uygun olabilecek bir zamanda bir toplantı planlamaya çalışın.

En yaygın 20 satış itirazı ve yanıtı

Cognism'de, itiraz üzerine itirazın üstesinden gelmenin hayal kırıklıklarını anlıyoruz. Bu nedenle, satış hedeflerinize daha hızlı ulaşmanıza yardımcı olmak için satış itirazlarının bir listesini yanıtlarla bir araya getirdik!

1 - Uzun bir sözleşme imzalamak istemiyorum.

Tepki:

Bu anlaşılabilir, (adı). Bazı farklı sözleşme şartlarını tartışmaya ne dersiniz?

2 - Rakibinizi kullanıyoruz.

Yanıt :

Ve onları nasıl buluyorsun? Sormamın sakıncası yoksa neden (rakip) ile gitmeyi seçtin? (Bir yanıt bekleyin ve ardından ürününüzün nasıl farklı olduğunu çürütün).

3 - (Rakip) daha ucuzdur.

Tepki:

Evet, (rakip) daha ucuz ama (özellik/ler) sunmuyorlar. Günün sonunda (özellik) ekstra masrafa değecek. (Mümkünse sosyal kanıt sunun).

4 - Herhangi bir yatırım getirisi potansiyeli görmüyorum.

Tepki:

Kesinlikle potansiyel var. Size göstermeyi ve nasıl olduğunu açıklamayı çok isterim (adınız). Daha detaylı bir görüşme için bu hafta müsait misiniz?

5 - ilgilenmiyorum.

Tepki:

Anladım, (adı). Adres bilgileri (acı nokta) göndermeme ve fikrinizi değiştirirseniz bizimle iletişime geçmenize ne dersiniz?

6 - Meşgulüm.

Tepki:

Tamamen anlıyorum ve zamanınızı boşa harcamak istemiyorum. 2 dakika içinde size (ürün) hakkında bilgi verebilirim. İlgilenirseniz size daha fazla bilgi e-posta gönderirim, aksi takdirde bir daha aramam. Kulağa nasıl geliyor?

7 - Bilgilerime nasıl ulaştınız?

Tepki:

Web sitenize rastladım ve (ürün) (şirket adı) için çok uygun olacağına inandığım için ulaşabileceğimi düşündüm.

8 - Şirketinizi hiç duymadım.

Tepki:

Biz (ürününüzü açıklayan) bir şirketiz. Sizinle (acı nokta) hakkında sohbet etmeyi ve nasıl yardımcı olabileceğimizi görmeyi çok isterim.

9 - Bu, ekibimin öğrenemeyeceği kadar karmaşık görünüyor.

Tepki:

Bana neyin karmaşık göründüğünü söyler misin, ben de sana yol göstereyim mi?

10 - Bu bütçeyi başka bir yerde kullanıyoruz.

Tepki:

Bu anlaşılabilir, (adı). Biliyorsunuz, aynı sorunu yaşayan bir müşterimiz vardı, ancak (ürün) ile devam etmeye karar verdiler ve yeni gelirlerini başka alanlarda kullanabilmeleri için yatırım getirilerini gerçekten artırdılar.

11 - Önümüzdeki çeyrekte beni tekrar arayabilir misin?

Tepki:

Elbette! Gitmeden önce, önümüzdeki çeyrekte nerede duracağınıza dair bir fikir edinmek istiyorum. Üstlerinizin size (ürüne) yatırım yapmanız için izin vereceğini düşünüyor musunuz?

12 - Bu çok pahalı.

Yanıt :

(Ürünün) benimle paylaştığınız (zorluğu) çözmeye yardımcı olabileceğine inanıyorum, (ad). İşte nasıl…

13 - Sahip değilsiniz (özellik).

Tepki:

(ortak) duydunuz mu? Mevcut müşterilerimizin çoğu, bizimkilerin yanında kullanmayı tercih ediyor ve şu ana kadar iyi geri bildirimler aldık.

14 - Karşılaştırma için bazı alıntılar alacağım.

Tepki:

Diğer müşterilerimize yaptığımız gibi size paradan tasarruf edebileceğimize inanıyorum. Ama karşılaştırma gereğini anlıyorum. Başka kaç tane teklif alacağınızı ve kimden alacağınızı sorabilir miyim?

15 - İşlerin gidişatından memnunuz.

Tepki:

Bunu duyduğuma çok sevindim (ad)! Şu anda nasıl çözüyorsunuz (acı nokta)?

16 - Bunun için yeterince büyük bir ekibimiz yok.

Yanıt :

Görüyorum ve (ürün) sahip olduğunuz ekibe değer katmak istiyorum. Şu anda ne kadar büyüksün ve şu anki günlük sorumlulukların neler? Soruyorum çünkü (ürün) bir kez dahil edildiğinde, ekibinizi en iyi yaptıkları şeyi yapmaya açarak bu sorumluluklardan bazılarını hafifletebileceğine inanıyorum.

17 - Bip, bip, bip…

Bu satış itirazı zor bir itirazdır. Geri aramak ve onları rahatsız etmek istemezsiniz. Bağlantınız kesilmeden önce aramanın nasıl gittiğini düşünün. Soğuk aramanın sona ermemesi, gerçek bir kopukluk mu yoksa tamamen hayal kırıklığından kaynaklanan bir takılma mıydı? Sizi bilerek kapattılarsa, şirketteki başka birine ulaşmayı deneyin. Bir hataysa, şunu deneyin:

Tepki:

Üzgünüm, (ad)! Bağlantımız kopmuş gibi görünüyor. Sohbetimize devam etmek için biraz zamanın var mı?

18 - Bunu e-postayla gönderebilir misiniz?

Tepki:

Memnuniyetle (adınız). Daha fazla bilgi almak istediğiniz belirli bir şey var mı?

19 - Şirketiniz hakkında kötü bir eleştiri gördüm.

Tepki:

Çözdük (sorun) ve şimdi sunuyoruz (düzeltiyoruz). Bu konuyu genişleten (müşteriden) bir vaka incelemem var. Göndermemi ister misin?

20 - Merhaba, ulaştınız (muhtemel isim) lütfen mesaj bırakın…

Tepki:

Merhaba (ad). (adınız) buradan (şirketten) geliyor. (Ürünün) çözüme nasıl yardımcı olabileceğini (acı nokta) takip etmek/tartışmak istedim. Lütfen ne zaman müsait olacağınızı bana bildirin. Teşekkürler!

Not: İşte kontrol etmeniz için 10 tane daha soğuk arama sesli posta komut dosyası.

2 dakikan var mı? Bu hızlı videoda en yaygın satış itirazları ve bunların üstesinden nasıl gelineceği hakkında daha fazla bilgi edinin.

7 kolay adımda satış itirazlarının üstesinden nasıl gelinir?

“Satış itirazlarını nasıl aşarsınız?” her temsilcinin ağzındaki sorudur.

Cevap:

Dürtüsel davranmayın ve uygun şekilde yanıt vermeyin.

Ya da en azından, bu bir teknik. Satış itirazlarının nasıl üstesinden gelineceğini aşağıda 7 adımda özetliyoruz:

1 - Hazırla

Her şeyden önce, aramanız için hazırlanın. Bu, arama araştırmanızı yapmak ve başvurmanız gerektiğinde bir itiraz listesi veya satış itirazları ve yanıtları şablonuna sahip olmak anlamına gelir.

2 - Dinle

Aktif dinleme, satışın altın kuralıdır ve satış itirazlarıyla başa çıkmak söz konusu olduğunda da durum farklı değildir. Potansiyel müşterinizin gündeme getirdiği endişelere odaklanın ve onlara kesintisiz konuşma fırsatı verin.

Potansiyel müşteriniz konuşurken, beden dilinizin ve yüz ifadelerinizin onların endişelerini ne kadar ciddiye aldığınızı ifade ettiğinden emin olun. Bitirdikten sonra, onlarla empati kuracak şekilde cevap verin.

3 - Anlayın

Herhangi bir itirazın net olmadığını düşünüyorsanız, açıklama isteyin ve acı noktalarını tam olarak anlayana kadar açık uçlu sorular sormaya devam edin. Satış itirazlarına yanıt vermenin bir yolu, potansiyel müşterinin onlara söylediklerini tekrarlamaktır. Bu, doğru düşünce trenini takip ettiğinizden emin olacak ve potansiyel müşterinizi sizinle paylaşmaya devam etmeye teşvik edecektir.

Hatta ilk itirazın asıl sorun olmadığını ve alıcınızın sizinle tartışmaya hazır olmadığı temel bir sorunu gizlediğini bile fark edebilirsiniz.

4 - Doğrula

Artık müşterilerinizin itirazlarını anladığınıza göre, onları doğrulamanız gerekiyor. Ne yaparsanız yapın, onların anlattıklarını reddetmeyin veya küçümsemeyin. Bunun yerine, endişelerinin sizin için ne kadar önemli olduğunu ifade edin.

5 - Eylem

Satış itirazlarının üstesinden gelmek için başka bir teknik, en önemli itirazla başlamak ve ardından daha küçük olanlara geçmektir. Onlara çok fazla zaman harcamanıza gerek yok. Onlara hızlı bir şekilde katılın ve gereğinden fazla oyalanmalarına veya göz ardı edilmelerine izin vermeyin.

Bir itirazı yanıtlayamayacağınızı düşünüyorsanız, bu konuda bir üst düzey yetkiliyle görüşmeniz gerektiğini ve en kısa sürede onlara geri döneceğinizi açıklayın.

6 - Planla

Potansiyel müşterilerinizin satış itirazını kabul ettiğinizde ve bir çözüm sağladığınızda, bir takip toplantısı veya çağrı önermek isteyeceksiniz.

İtirazlarını ve yanıtlarınızı not ettiğinizden veya kaydettiğinizden emin olun, böylece tekrar konuştuğunuzda onları onaylayabilirsiniz.

7 - Onayla

Son olarak, sağladığınız çözümden memnun olup olmadıklarını alıcınıza sorun.

Eğer öyleyse, devam etmeden önce başka bir endişe olup olmadığını kontrol edin. En önemlisi, tüm endişeleri giderilene kadar devam etmeyin.

SSS

1 - Bir satış görüşmesi sırasında bir müşteri itiraz ettiğinde ne yapmalısınız?

Panik yapma! Bunun yerine, onları dinlemek için zaman ayırın ve yeterli ve anlaşılır bir yanıt için satış itirazları senaryonuza bakın.

2 - En çok yapılan satış itirazları nelerdir?

Satış itirazlarının en önemli türleri bütçe eksikliği, yetki eksikliği, ihtiyaç eksikliği ve konuşmaya zamansızlıktır. Bunlar, tekrar tekrar duyacağınız satış reddi sözleridir, bu nedenle uygun şekilde nasıl yanıt vereceğinize hazır olduğunuzdan emin olun.

3 - Satışlarda fiyat itirazları nasıl aşılır?

Satış itirazlarını ele alırken fiyatlandırma endişeleri en yaygın olanıdır. Bunların üstesinden gelmek için, satış olasılığınız fiyata itiraz ettikten sonra birkaç saniye duraklayın. Konuşmaya bırakılırsa daha fazla bilgiye gönüllü olabileceklerini göreceksiniz. Çoğu zaman, itiraz somut bir şey değildir ve ürün veya hizmetinizin sunduğu değeri sosyal kanıtlarla açıklayarak karşı konulabilir.

Bu makaleden memnun kaldınız mı? En iyi soğuk e-posta şablonlarından 14'ünde ve en iyi B2B satış soğuk arama komut dosyalarından 5'inde bu gönderileri okumanın değerini bulabilirsiniz.

Cognism ile satış itirazlarının üstesinden gelin

Cognism'i seçtiğinizde satış itirazlarınız ve cevaplarınız tozlanacak.

Cognism, piyasadaki en yüksek kalitede B2B verilerine sahip bir satış zekası çözümüdür.

Dahası, şunlara erişebilirsiniz:

• Kaliteli GDPR uyumlu veriler.
• ABD için doğrulanmış iş telefon numaraları ve doğrudan arama verileriyle daha fazla hedeflenen potansiyel müşteri .
• Şirketinizin CRM'si ile kolay entegrasyon.

Daha fazlasını bul! Demo rezervasyonunuzu yapmak için tıklayın.