Etkili çalışma için yeni satış ekibinize nasıl katılabilirsiniz [+ Kontrol Listesi]

“Başarı, çaba, yetenek ve sıkı çalışmanın birleşimidir”

️Brock Lesnar'ın

Yeni işe aldığınız satış elemanınız ne kadar yetenekli olursa olsun, onları işe almak için zaman ve çaba harcamadığınız sürece para kazanamayacaklardır.

Bu makale, yeni satış kiralamanızdan en iyi şekilde yararlanmak için işe alım hakkında bilmeniz gereken her şeyi açıklamaktadır.

️ Onboarding satış nedir
️ Onboarding satışları nelerden oluşur?
️ Neden işe alımları işe almak için zaman harcamalısınız?
️ Gemide başarılı satışlar nasıl yapılır?

30-60-90 günlük ücretsiz satış planı kontrol listesi için sonuna kadar okuduğunuzdan emin olun. Ayrıca, her ayın sonunda ilerlemelerini takip etmek için yeni satış elemanınıza sormanız gereken soruları da ortaya çıkaracağız.

Satış onboarding nedir?

Satış katılımı, yeni satış elemanınızı bir adaydan tam teşekküllü bir satış ekibi üyesine dönüştürmenin bütünsel sürecidir. Şirkette yeni satış görevlilerini ağırlamak, eğitmek ve dahil etmek için yapılır.

Satışa alıştırma sürecinde, satış liderleri bir satış acemisinin işlerinde iyi performans göstermesi için bilmesi ve anlaması gereken tüm temel konuları kapsar.

Satışa alıştırma sürecini dört ana aşamaya ayırabiliriz…

1. Katılım öncesi

Yeni satış elemanınız şirketinizin eşiğini geçtiğinde ilk işe alım süreçlerinin başladığını varsaymak yanlış olur. Bu, ofise fiziksel olarak girmek veya kurumsal grup sohbetinde sanal olarak “merhaba” demek.

Gerçekte, motorlar daha erken devirlendirilir.

Bir adayın iş teklifinizi kabul ettiği ve yeni bir satış elemanı olarak ekibinize resmi olarak katıldığı an, işe başlamanın başladığı andır.

Bu, onların en savunmasız oldukları, geleceği belirsiz oldukları zamandır. Sizin tarafınızdaki en küçük yanlış adım bile, teklifi kabul etme kararlarından şüphe duymalarına neden olabilir.

Öte yandan, durumu iyi idare etmeyi başarırsanız, gelecekteki çalışanları süreç hakkında bilgilendirirseniz, ekibinize katılma konusunda daha heyecanlı olacaklardır.

Yerleştirme öncesi süreçte yapmanız gerekenler…

• Adayla iletişim halinde olun ve sahip oldukları soruları anında yanıtlayın
• İK ekibinden yeni işe alınanların gerekli tüm evrak işlerini tamamlamasına yardımcı olmasını isteyin
• Kurumsal hesaplarını (Google, Slack, CRM ve diğerleri) kurun ve ilk iş günlerinde erişmeleri gereken her şeyi hazırlayın
• İlk iş gününe kadar incelemelerini beklediğiniz tüm bilgileri içeren bir karşılama paketi gönderin.

2. Yeni işe alımları karşılama

Alışma sürecinin ikinci aşaması, yeni satış elemanınızın işinin ilk gününde gelir.

Karşılama paketi kapsamlı olsa bile, yeni çalışan onu dini açıdan inceleyecek kadar sorumlu olsa bile, kendilerini kayıp küçük bir kuzu gibi hissetme ihtimalleri vardır. Bu onların ilk günü; bu doğal.

Bir satış lideri olarak, ekibinizin yeni üyelerini karşılamak, onları yeni meslektaşlarıyla tanıştırmak ve işin günlük olarak nasıl çalıştığını göstermek sizin işiniz.

Bu aşamayı, yeni satış elemanınızı şirketi ve organizasyon kültürünü daha iyi tanıdığınız ve onları işe alım sürecinin bir sonraki adımına hazırladığınız ortama alışma dönemi olarak değerlendirin.

İdeal olarak, yeni satış elemanınızın ilk gününü, onları yeni bilgilerle aşırı yüklemeden olabildiğince kolaylaştırmalısınız.

Yine de, tanıtımı çok fazla uzatmamak ve en fazla birkaç günle sınırlı tutmak en iyisidir. Bu bir dengeleme eylemidir.

3. Role özel eğitim

Yeni bir satış elemanı yeni çalışma ortamına alıştığında, role özel eğitim zamanı gelir.

Yoğun eğitim, işe alım sürecinin yalnızca ilk veya iki haftasında gerçekleşse de, deneme süresi boyunca düzenli satış eğitimi ve koçluk oturumları yapılmalıdır.

Role özel eğitim aşağıdakileri kapsamalıdır…

• Şirketinizin sattığı ürünlere derinlemesine bir bakış
• CRM ile çalışmak
• Soğuk arama ve soğuk e-posta gönderme teknikleri dahil olmak üzere etkili soğuk erişim
• Müşteri adayı oluşturma
• Satış itirazını ele alma teknikleri
• Başarılı bir demo nasıl çalıştırılır
• Satış raporlama

Ayrıca, hangi alanlara daha fazla dikkat edilmesi gerektiğini anlamak için düzenli olarak çalışan değerlendirmeleri yapmalısınız.

4. Yeni bir satış elemanından tam teşekküllü bir satış çalışanına geçiş

Son olarak, yeni satış elemanının (umarız) şirketinizi tanıması ve tam teşekküllü bir satış çalışanı olmasıyla satış alıştırma süreci sona erer.

Alışma süreci ve deneme süresi tamamlandıktan sonra, satış elemanının çalışmalarını yansıtmak için bir performans incelemesi yapmalı, daha fazla geliştirme alanlarını belirlemeli ve tam teşekküllü bir satış ekibi rolünde onlar için hedefler belirlemelisiniz. üye.

Yeni satış elemanlarınızı işe almak neden önemlidir?

Şirketler, ekibin üretkenliğini artırmak ve işletmenin kârlılığını olumlu yönde etkilemek için yeni satış elemanları işe alır. Satışa katılım, satış liderlerini ve yeni satış temsilcilerini bu hedeflere ulaşmak için daha hızlı bir yola sokar.

İşte iyi planlanmış ve iyi yürütülen bir satış onboarding programının satış ekibinize sağlayabileceği bazı avantajlar…

Çalışan bağlılığı oluşturur

Satışa katılım, satış liderlerinin yeni işe alınanlarla yakınlık kurmalarına ve onlara işlerinin önemli olduğunu göstermelerine olanak tanır. Ayrıca, satıcılar ekip üyeleriyle iletişim kurar ve bu da daha sonra genel ekip üretkenliğini olumlu yönde etkiler.

Personel sirkülasyonunu azaltır

Yeni çalışanları desteklediğinizde, kendilerini daha rahat hissederler ve bu nedenle ayrılma olasılıkları daha düşüktür.

İstatistiklere göre, işe alım süreci standart olduğunda, çalışanların bir şirkette üç yıl veya daha uzun süre kalma olasılığı %60 daha fazladır. Aynı zamanda, işe uyum sağlayamayan şirketler, ilk üç ayda yeni işe alınanların %17'sini kaybediyor.

Rampa süresini azaltır

Ortalama olarak, yeni işe alımların, kadrolu satış temsilcileriyle aynı performans düzeyine ulaşması yaklaşık 381 gün sürer. Bununla birlikte, satış lideri, bir satıcıyı işe alım yolculuğu boyunca desteklediğinde, daha hızlı bir şekilde yetkin hale gelir.

Yeni satış işe alımını başarıya hazırlar

Satış katılımı, sattığınız ürünler veya hizmetlerle tanışan yeni satış elemanlarını alır ve daha fazla anlaşma yapmak için onları yüksek kaliteli satış yöntemleri ve teknikleri ile donatır.

Satışa katılıma önem veren şirketler, yapmayanlara göre %10 daha fazla satış büyüme oranlarının ve %14 daha iyi satış ve kâr hedefi başarısının keyfini çıkarıyor.

️ Satış Yönetimi Derneği

Rakamlar kendileri için konuşur.

Yeni satış elemanının üretkenliğini artırır

Yeni işe alımlarınızı herhangi bir ön hazırlık yapmadan (satış okyanusuna) atarsanız, önümüzdeki haftalarda ne sizin ne de onların üretken olmayacağından emin olabilirsiniz.

İşe yeni başlayanlar, işlerin nasıl yapıldığını bilmeden işlerini yapamazlar ve sorularla iş akışınızı bozarlar.

Yaygın, kaçınılabilir sorular şunları içerir:

• "Bu görevi nasıl yerine getiririm?"
• "Bu araca nasıl erişebilirim?"
• "Neden işleri bu şekilde yapıyoruz?"

Bu soruları önceden cevaplarsanız, yeni işe alım verimliliğini %25 oranında artırabilirsiniz.

Şirketin bir işveren olarak itibarını artırır

Yeni bir satış elemanı, şirkete katıldığında memnuniyetle karşılandığını ve desteklendiğini hissettiğinde, olumlu deneyimlerini ağlarıyla paylaşacaktır. Bu, sizi mevcut en iyi yeteneği elde edebilen daha saygın ve arzu edilen bir işveren yapar.

Satışlarınızı etkili kılmak için 10 ipucu

Sadece sürece sorumlu bir şekilde yaklaşırsanız, satışların işe alınmasının faydalarından yararlanabilirsiniz. Satışlarınız planlı, yüksek kaliteli ve en iyi uygulamalarla dolu olmalıdır.

Yeni işe alımlarınızı daha verimli bir şekilde başlatmanıza yardımcı olacak on ipucu ve en iyi uygulamanın bir listesini derledik.

Şirketinizde ekip merkezli yaklaşımı benimsemeye odaklanın

Satışların bir ekip işi olduğunu unutmayın.

Anlaşmayı başarılı bir şekilde kapatmak için ortak bir hedefe ulaşmak için tüm ekibin birlikte çalışması gerekir.

Bu dogmayı satışa başlama sürecinin başlarında oluşturmalı ve yeni satış elemanınızın ekibin geri kalanı tarafından memnuniyetle karşılandığından emin olmalısınız.

Bunu yapmak için yapmanız gereken…

• Satış ekibinin diğer üyelerine ilk günlerinde yeni satış elemanınızı tanıtın
• Yeni satış elemanınıza iş arkadaşlarıyla iletişim kurabilecekleri bir alan sağlayın
• Satış ekibi üyelerinizi işe alım sürecine dahil edin

Ekibinizin geri kalanını dahil etmenin en kolay yolu, onların uzmanlıklarını paylaşmalarını sağlamaktır.

Örneğin, ekip üyelerinizden biri özellikle LinkedIn'de müşteri adayları oluşturmada, fiyat satış itirazlarını çürütmede veya otomatik e-posta dizileri oluşturmada harikaysa, onları becerilerini yeni çalışana göstermeye davet edin.

Alternatif olarak, her ekip üyesinin en iyi satış ipuçlarını paylaşacağı ekibe yeni bir satış temsilcisi katıldığında satış ekibiniz için kısa bir ekip oluşturma oturumu düzenleyin.

Yeni işe alınan satış elemanlarınıza ilk iş gününe hazırlanmaları için ev ödevi verin

Etkili bir satış temsilcisi, sattıkları ürünün değerini anlayan bir satış temsilcisidir.

Yeni satış elemanınıza şirketiniz hakkında daha fazla şey öğretmek için yeterli zaman ve çaba harcadığınızdan emin olun.

Onlara ilk günlerinde bir başlangıç ​​sağlayan kaynaklar sağlayın. İdeal olarak, temel bilgileri içeren bir metin belgesi veya sunum paylaşın…

• Şirketinizin misyon ve vizyon beyanı
• Şirketinizin temel değerleri
• Şirketinizin geçmişi ve liderliği
• senin teklifin
• Şirketinizin ve ürünlerinin benzersiz satış teklifi (USP)

"Ödev paketinize" dahil etmeniz gereken diğer önemli bilgiler, İdeal Müşteri Kişiliğinizin (ICP) ve alıcı kişiliklerinizin ayrıntılı bir açıklamasıdır.

Yeni işe alımları şirketinizi daha fazla araştırmaya teşvik edin ve ilk iş gününde yöneticilerine sormak için bir soru listesi hazırlayın.

Ürününüzün veya hizmetinizin demosunu yapın

Yeni satış elemanınızla buluşmak ve onlara satacakları ürün veya hizmeti çalışırken göstermek için takviminizden standart bir demo görüşmesi yapın.

Ürününüzü bir müşteriye satarken normalde yaptığınız gibi demoyu gerçekleştirin. Bu şekilde, yeni satış temsilcileri, ürününüzün değer teklifini, müşteri adayının sorununu çözmeye nasıl yardımcı olduğunu ve potansiyel bir müşteriyle konuşurken hangi özelliklere odaklanması gerektiğini anlar.

Vurgulamak için yol boyunca duraklar yaptığınızdan emin olun…

• Hedef kitlenizin sahip olma eğiliminde olduğu ortak acı noktaları
• Potansiyel müşterilerinizin karşılaştığı sorunları çözmenize yardımcı olan özellikler
• Ürününüzü rakiplerinden ayıran özellikler
• Müşteri adaylarına daha ayrıntılı olarak açıklanması gereken özellikler
• Kısaca tartışılabilecek özellikler ve eylemde gösterilmesi gerekenler

Gösteriyi bitirdikten sonra, müşterilerinizin ürününüzü kullandığı bir görevi çözerek yeni satış elemanlarını ürünü kendileri denemeye teşvik edin.

Ürünle ilgili deneyimlerini not etmelerini sağlayın.

Bu, yeni işe alınanların satacakları ürünle ilgili uygulamalı deneyim kazanmalarına, sunduğu değeri daha iyi anlamalarına ve işlevselliğini potansiyel müşterilere açıklayabilmelerine yardımcı olur.

Satışa başlama sürecini resmileştirin

Yeni satış elemanınızı çok katı ve düşmanca davranarak korkutmak istemezsiniz.

Samimiyet ve samimiyet, herhangi bir satış liderinin sahip olması gereken harika yumuşak becerilerdir! Ancak, rahat bir atmosfer yaratmaya çalışırken aşırıya kaçmamalısınız.

Satış onboarding'in başarılı olması için iyi yapılandırılması ve biçimlendirilmesi gerekir.

Alışma sürecindeki tüm önemli kilometre taşlarını ve bunları başarmak için yeni satış elemanınızın yapması gereken eylemleri özetlediğinizden emin olun.

İşleri düzenli tutmak için…

• İçerik ve becerilerde ustalık için zamana dayalı hedefler belirleyin
• Yeni temsilci için net beklentiler oluşturun
• Yeni satış temsilcisinin satış sürecine nasıl katılmasını beklediğinizi açıklayın
• İlerlemeyi ölçmek için net kontrol noktaları ekleyin

Satışa başlama sürecinize bir CRM eğitimi ekleyin

Bugün, bir CRM sistemi herhangi bir işletmenin kalbidir - tüm müşteri verilerinin depolandığı, satış sürecinin tamamının yönetildiği ve satış raporlamasının gerçekleştiği yer burasıdır. Bu nedenle, yeni satış elemanınızın kullandığınız yazılımla tanışması zorunludur.

Öncelikle, CRM kullanmanın faydalarını açıklamanız gerekir. Bunu yapmak, CRM'nin benimsenmesini artırmanıza ve yeni satış temsilcinizi CRM'yi düzenli olarak güncellemeye teşvik etmenize yardımcı olacaktır.

CRM yazılım pazarı büyümeye devam ettiğinden, satış temsilcinizin önceki iş yerinde farklı bir sistem kullanma olasılığı yüksektir. Ancak şirketinizin kullandığı CRM ile ilgili deneyimleri olsa bile, hafızalarını tazelemek ve uğraşacakları tüm önemli CRM süreçlerini göstermek en iyisidir.

Her şirketin satış hattı, satış temsilcilerinin kullandığı entegrasyonlar, yeni kişi oluşturulurken doldurulması gereken alanlar vb. ile ilgili kendi düzenlemeleri vardır.

Bir satış liderinin (veya şirketinizde varsa bir CRM yöneticisinin) satışa alıştırma sürecindeki CRM eğitimi sırasında kapsaması gereken şeylerden bazıları şunlardır:

• CRM verilerinin yapısı
• CRM'de yeni kayıtlar nasıl oluşturulur?
• CRM'deki kayıtlar nasıl güncellenir?
• CRM'den e-posta kampanyaları nasıl gönderilir?
• CRM'de görevler nasıl oluşturulur ve atanır
• CRM'deki diğer satış temsilcileriyle nasıl iletişim kurulur?
• CRM'de satış hattı nasıl yönetilir?
• Satış temsilcinizin CRM'de izlemesi gereken metrikler
• CRM'de raporlar nasıl oluşturulur?

Bu minimumdur, ancak liste ayrıntılı değildir. Kullandığınız CRM'ye, işlevselliğine ve şirketinizin satış süreçlerinin karmaşıklığına bağlı olarak, daha fazla noktayı ele almak isteyebilirsiniz.

Yeni satış elemanlarınızın etkili çalışma için ihtiyaç duyabileceği tüm malzemeleri merkezileştirin

Yeni işe alınan satış elemanlarınızın bir zorlukla karşılaştıklarında başvurabilecekleri bir şirket satış taktik kitabı geliştirmek en iyisidir.

Sık sorulan tüm soruların yanıtlarını ekleyin, satış stratejinizi ana hatlarıyla belirtin, satış ekibinizin soğuk ve sıcak erişim için kullandığı şablonları ve satışa itiraz çürütme şablonlarını paylaşın.

Bunun da ötesinde, mevcut müşteriler, devam eden satışlar, geçmiş anlaşmalar (hem kazanılan hem de kaybedilen) ve iletişim veritabanları hakkındaki bilgileri de paylaşmalısınız.

Tüm bu bilgilerin organize edilmesi ve merkezileştirilmesi gerekir.

İşte burada CRM devreye giriyor. Bir CRM sistemi ile müşteri verilerinizi tek bir yerde ve kolay erişilebilir bir şekilde yapılandırabilir, ancak kontrollü erişim izinleriyle korunabilirsiniz.

Örneğin, NetHunt CRM depoları…

• Potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin iletişim bilgileri
• Şirket bilgileri
• Satış boru hattındaki aşamaları
• İşletmeyle iletişimlerinin tarihi
• Satış hunisine girdikleri kanal
• Doğum günleri ve ilgili kayıtları gibi diğer bilgiler

Tüm satışlarınızı bir günlük eğitim oturumuna dahil etmeyin

İlk gününüzü hatırlayın.

Nasıl hissettin?

Yeni bir işe başlamak için ne kadar heyecanlı olursanız olun, en iyi ihtimalle endişeli ve en kötü ihtimalle her şey hakkında kafanız karışmış olabilir.

Bir sürü yeni bilgi bombardımanına tutulmak harika bir ruh hali değil.

Alışma sürecinin tüm aşamalarını bir günlük bir eğitim oturumuna sıkıştırmaya çalışmadığınızdan emin olun. Aksi takdirde, satış elemanınızı hiçbir şey hatırlamayacakları noktaya kadar yeni bilgilerle aşırı yükleme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Bunun yerine, sürecin başlarında yoğun bir eğitim için yeni satış elemanınızın takviminden bir hafta ayırın ve ardından, kalıcı olmasına yardımcı olmak için paylaştığınız bilgileri düzenli olarak tekrar ziyaret edin.

Kıdemli satış temsilcilerinizi gölgelemek için yeni satış elemanlarınızı alın

Bir ürün demosu ve satış rehberine sınırsız erişimin yeterli olduğunu düşündüyseniz… Değil.

Pratik yapmak mükemmelleştirir.

Yeni satış elemanınızı bir saha gezisine çıkarın ve onlara işinizin vahşi doğada nasıl satış yaptığını gösterin. Sizi takip etmelerini ve işinizi nasıl yaptığınızı gözlemlemelerini sağlayın. Onlara ilk elden, anlaşmaları nasıl yönettiğinizi, e-posta gönderdiğinizi, takip ettiğinizi, fırsatları değerlendirdiğinizi, potansiyel müşteri adaylarını ve anlaşmaları nasıl kapattığınızı gösterin.

Ama unutmayın… Daha önce satış deneyimi olmayan bir çırak veya küçük bir satış temsilcisi tutmadıysanız, onlara nasıl satış yapılacağını öğretmeye çalışmayın. Satış başarısı elde etmenin birçok yolu vardır ve işe başvuran aday havuzu arasından satış elemanınızı seçmenizin bir nedeni vardır. Becerilerini ve deneyimlerini istiyorsunuz.

Satış temsilcinize talimatlarınızı körü körüne izlemeyi "öğretmek" yerine, onları kendi başlarına çözmeye teşvik edin. Şirketinizin satış zihniyeti içinde düşünmeye başlamalarını sağlayın.

Belirli bir görevi bitirdikten sonra, satış temsilcisiyle kısa bir tartışma yapın ve onlara aşağıdaki sorulardan bazılarını sorun…

• “Arama/demo nasıl gitti?”
• "Belirsiz bir şey var mıydı?"
• "Bu e-postayı nasıl yazarsın?"
• "Bu CTA'yı neden dahil ettiğimi anlıyor musunuz?"
• "Farklı olarak ne yapmak isterdin?"
• “Bu olasılık hakkında ne düşünüyorsunuz?”
• "Alacaklar mı, almayacaklar mı? Neden?"

Yeni satış elemanınızın performansını düzenli olarak değerlendirin

Satışlarınız için bir plana sahip olmak harika (ve bir tür zorunlu) olsa da, taşa konmamalıdır.

İşe alım sürecinizi buna göre ayarlamadan önce, yeni işe aldığınız satış elemanının performansını düzenli olarak değerlendirmeniz, nelerin iyi olduğunu ve nelerin iyileştirilmesi gerektiğini görmeniz gerekir.

Yeni satış elemanınızla, ikinizin haftanın nasıl geçtiğini, ilerlemelerini, neyin iyi gittiğini ve nelerde zorluk yaşadıklarını tartıştığınız haftalık bire bir oturumlar ayarlayın. Açık beklentileriniz ve belirli KPI'larınız varsa, satışların işe başlama sürecinin her bir noktasında performanslarını izlemek kolay olmalıdır.

Alışma sürecinde “elveda” demekten korkmayın

Her satış kiralama işe yaramaz.

En iyi işe alma uygulamalarına ve en kapsamlı satışlara katılmaya rağmen, bazı insanlar şirketinize pek uygun olmayacaktır. Ve sorun değil, sadece farklı birini arıyordun.

Onları çok uzun süre tutmayın. Satış ekibinizin performansına anlamlı bir şekilde katkıda bulunan bir satış temsilcisi görmüyorsanız, kimsenin zamanını boşa harcamayın.

Dürüst ve kibar olun ve yollarınızın ayrılma zamanının geldiğini onlara bildirin.

Yeni işe alınanlar için 30-60-90 günlük işe alım planı [+ Kontrol Listesi]

Yeni işe alınanların çoğu, 3 aylık bir deneme süresiyle karşı karşıyadır.

Bu üç ay boyunca, şirkete katılırlar ve şirket, teklifleri ve satış yaptığı hedef pazar hakkında birçok yeni bilgiye maruz kalırlar.

Ancak, işe alım sürecinin 30., 60. ve 90. günlerinde gerçekleşen öğrenme deneyiminin kalitesi farklıdır. Bu nedenle, her aşamasının farklı hedefleri ve sonuçları olan 30-60-90 günlük bir satış onboarding planını benimsemek mantıklıdır.

Alışma sürecinin ilk ayında , yeni satış elemanınız öğrenmeye odaklanmalıdır.

Yerleştirme sürecinin ikinci ayında , yürütmeye başlamaları gerekir.

Son olarak, işe alım sürecinin son ayında , neyin işe yarayıp neyin yaramadığına bakmanın ve yinelemenin zamanı geldi.

30-60-90 günlük işe alım planının farklı aşamalarına daha yakından bakalım ve bunu gerçekleştirmek için yapılması gerekenler hakkında konuşalım.

ilk 30 gün

Yeni satış danışmanınızla ilişki kurmaya başlayın…

• Onları takıma hoş geldiniz
• Şirket kültürünü paylaşın

Yeni satış elemanınıza şirketiniz hakkında bilinmesi gereken her şeyi söyleyin.

Misyonunuz ve vizyonunuz, temel değerleriniz, stratejik hedefleriniz ve hedef kitleniz çok önemli…

• Pazarlama materyalleri, vaka çalışmaları, misyon beyanınız ve önümüzdeki raporlama dönemi için şirket hedef ve hedefleri aracılığıyla yeni satış elemanınızı şirketinizin ayrıntılarıyla tanıştırın.
• Şirketinizdeki kilit paydaşlara yeni satış elemanınızı tanıtın, onları ekiple tanıştırın

Yeni satış elemanınıza satacakları ürün hakkında sağlam bir anlayış sağlayın…

• Şirketinizin sunduğu ürün(ler)in demosunu yapın
• Ürününüzün yıldız özelliklerini sergileyin
• Ürününüzü rekabetten farklılaştıran faktörleri belirleyin
• Ürününüz için en yaygın kullanım örneklerini paylaşın
• Yeni satış elemanınıza ürününüzü test etme fırsatı verin

Ürününüz için hedef kitleyi açıklayın. Kime satacaklarını ayrıntılı olarak örtün…

• Alıcı kişilerinizi tanımlayın
• Müşterilerinizin sahip olma eğiliminde olduğu acı noktalarını belirleyin
• Farklı sektörlerden müşteri hikayelerini paylaşın

Yeni satış elemanınızın satış döngünüzü anladığından emin olun…

• Satış döngüsünün her aşamasını ana hatlarıyla belirtin ve detaylandırın

Satış ekibinizin kullandığı teknoloji yığınıyla yeni satış elemanınızı işe alın…

• Yeni satış temsilcinize şirket CRM'sine erişim izni verin
• Onlara CRM'de farklı görevleri nasıl gerçekleştireceklerini öğretin
• Satış için kullandığınız diğer yazılımları kurun

Satış elemanınızın satış hattını potansiyel müşterilerle doldurmaya başlayın; satış hedeflerini ve hedeflerini belirleyin…

• Yeni satış temsilcinizin bir potansiyel müşteri listesi oluşturmasını sağlayın (gerekli belirli sayıda potansiyel müşteriyi belirleyin)
• Buldukları potansiyel müşterilerin listesini onaylayın
• Sosyal yardım için genel bir yaklaşım planlamalarını sağlayın

Satışa alıştırma sürecinin ilk 30 gününün sonunda, yeni satış elemanınıza, anlayışı test etmek ve tamamlanan işi yansıtmak için aşağıdaki soruları sorun…

Birlikte çalışacağınız meslektaşlarınızla tanıştınız mı?
Şirketin amacını ve misyonunu iyi anlıyor musunuz?
Şirketin benzersiz satış teklifini anlıyor musunuz?Ürünümüzle hangi kitleyi hedeflediğimizi biliyor musunuz?Şirketin İdeal Müşteri Profilini anlıyor musunuz?Ürünün kullanım örneklerini biliyor musunuz?CRM'de nasıl çalışacağınızı biliyor musunuz?

ilk 60 gün

Mümkün olduğunca çok satışla ilgili bilgiyi paylaştığınızdan emin olun…

• Tüm farklı müşteri adayı oluşturma kanallarını göster
• Etkili soğuk e-postaların nasıl yazılacağını ve soğuk aramaların nasıl yapıldığını açıklayın
• Satış keşif aramalarının nasıl yapılacağını açıklayın
• Satış görüşmesi tekniklerini paylaşın
• Müşteri adaylarını nasıl takip edeceğinizi gösterin

Yeni satış elemanlarınızla düzenli olarak pratik yapın...

• Demo aramaları yapmalarını sağlayın
• Soğuk erişim için şablonlar yazmalarını sağlayın
• Soğuk arama yapmalarını sağlayın
• En yaygın satış itirazlarını ve çürütme tekniklerini öğrenmelerini sağlayın

İş yerinde sizi gölgelemesi için yeni satış elemanınızı alın...

• Potansiyel müşteriler ve müşterilerle aramaları planlayın ve yeni satış elemanınızı pasif bir dinleyici olarak ekleyin
• Soru sormalarını ve işinizi analiz etmelerini sağlayın

Yeni satış temsilcinizi satış hattını oluşturma ve müşteri adaylarıyla doldurma konusunda desteklemeye devam edin...

• İlk 30 gün içinde belirledikleri potansiyel müşterilere ulaşmalarını sağlayın
• Listeye daha fazla potansiyel müşteri eklemelerini sağlayın

Satışa alıştırma sürecinin ilk 60 gününün sonunda, yeni satış elemanınıza, anlayışı test etmek ve tamamlanan işi yansıtmak için aşağıdaki soruları sorun...

10 görüşmede takım arkadaşlarınızı gölgelediniz mi?
Satış döngüsünü anlıyor musunuz?
İş arkadaşlarınızla/satış liderinizle müşteri etkileşimlerinizi denediniz mi?Satış hattındaki potansiyel müşterilerle ilişkiler geliştirmeye başladınız mı?50 soğuk e-posta yazdınız mı?Erişiminizi nasıl kişiselleştireceğinizi öğrendiniz mi?

ilk 90 gün

Satış temsilcinizin canlı satış görüşmeleri ve demolar yürütmesini sağlayın…

• Bağlantı kurdukları bir müşteri adayıyla görüşme yapmalarını sağlayın

Satış temsilcinizin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek için ters gölgeleme yapın…

• Satış temsilciniz tarafından yürütülen bir satış görüşmesine katılın
• Satış temsilcinizin satış e-postaları yazdığını gözlemleyin
• Bir satış temsilcisinin neden belirli bir satış tekniği kullandığını anlamak için sorular sorun

Satış temsilcisinin satış hattının kalitesini iyileştirmeye odaklanın…

• Tüm olası satış yaratma kanalları setini kullanarak boru hattındaki müşteri adaylarının sayısını artırın
• Boru hattındaki en büyük potansiyel müşterileri dönüştürmeye odaklanmalarını sağlayın

Satış temsilcinizi kendi satış olanaklarını üretmeye teşvik edin…

• Bir müşteri adayını başarılı bir şekilde müşteriye dönüştürmelerini sağlayın
• Bir vaka çalışmasına dönüştürün

Satışa başlama sürecinin ilk 90 gününün sonunda, yeni satış elemanınıza, anlayışı test etmek ve tamamlanan işi yansıtmak için aşağıdaki soruları sorun…

Başarılı olmak için neye ihtiyacınız olduğunu biliyor musunuz?
Satışa alıştırma sürecinde neler öğrendiniz?
Güçlü ve zayıf yönleriniz nelerdir?İyileştirmeye ihtiyaç duyduğunuz alanlar nelerdir?Verimliliğinizi artırmak için hangi iyileştirmeleri yaptınız?

Yeni satış elemanlarını başarılı bir şekilde işe alma yeteneği, bir satış yöneticisinin sahip olması gereken temel becerilerden biridir.

Bu makale ve kontrol listesiyle, sonuçları yönlendiren etkili bir satış ekibi oluşturmaya bir adım daha yaklaştınız.

Yeni satış temsilcilerini nasıl dahil edeceğiniz konusunda biraz pratik bilgi edinmek istiyorsanız (tüm satış ekibinizin geri kalanını yönetirken), satış yöneticileri için satış eğitim programlarından biriyle yönetim becerilerinizi geliştirmenizi öneririz.

️ Satış yöneticilerinin 2022 ve sonrasında katılabileceği en iyi satış eğitim programları listemize göz atın!