Bu 5 Adımlı Keşif Çerçevesi'ni kullanın-herhangi bir satış elemanı için 1 numaralı beceri

Yayınlanan: 2025-03-21

Daha fazla fırsat kazanmak için etkili bir keşif çerçevesi oluşturmayı öğrenin.

Tek bir temastan sonra kurşun en son ne zaman dönüştü?

Cevap asla değilse, yalnız değilsin. İyi bir nedenle, satış hunileri oldukları kadar uzun ve karmaşıktır. Satın alma kararları, özellikle birden fazla kişi ve büyük meblağ söz konusu olduğunda olgunlaşması için zamana ihtiyaç duyar. Bu yüzden satış sahalarından, demolardan ve ücretsiz denemelerden önce keşif çağrılarımız var.

Peki, satışlarda keşif nedir? Neden atlayamıyorsun? Nasıl doğru yaparsın? Bugün tüm sorularınızı cevaplamak için buradayız!

Yapılandırılmış bir keşif sürecinin önemi

Ortalama olarak, potansiyel müşterilerin maliyeti 100 $ 'dan 1.000 $' a mal.

Şimdi satış ekibinin radarına koymak için harcanan her zaman ve paradan sonra onları tek bir çağrı ile kaybettiğinizi hayal edin. Ancak yapılandırılmış bir keşif satış süreci kullanmadığınızda on kişiden dokuz kez olan budur.

Keşif anlaşmayı kazanmakla ilgili değil. Bu, müşteriyi duymak, güven oluşturmak ve kazanılan bir anlaşmaya yol açacak bir ilişki geliştirmekle ilgilidir. Bir çözüm reçete etmeden önce sorunu teşhis etmeniz gerekir. Bu nedenle, keşif çağrınızı bir terapi seansı eğim tıbbi muayenesi olarak düşünün. Müşterinin endişelerini anlamasına ve dile getirmesine yardımcı olun, “tedavinize” daha açık olacaklar.

Kanat yapabilir misin? Tabii, ama her seferinde işe yaramayacak. Daha da kötüsü, neyin yanlış gittiğini (veya doğru) söyleyemeyecek ve başarınızı ölçeklendirmeyeceksiniz. Bu yüzden bir keşif çağrı çerçevesi geliştirmeniz gerekiyor.

Popüler kısaltmalardan herhangi birini kullanabilirsiniz (meddic, baharatlı veya güçlü), ancak pazarınız, işiniz ve hedef kitleniz için çalışan bir rutin tasarlama konusunda daha iyi şansınız olacak. Tam olarak bunu yapmanıza yardımcı olmak için buradayız.

5 adımlı keşif çerçevesini tanıtmak

Satış keşfi süreci müşteri ile ilgilidir. Başından sonuna kadar konuşmanın odak noktası olmalı.

Keşifin amacı ürününüz hakkında konuşmak değil. Alıcının sorunları, ihtiyaçları, endişeleri ve ağrıları hakkında konuşmasına izin vermektir. Keşfedeceksin. Bunu göz önünde bulundurarak, oraya ulaşmak için attığı beş adımın üzerinden geçelim.

1. Adım. Bir Gameplan hazırlayın

Kurşun hakkında ne kadar çok bilirseniz, keşfiniz o kadar etkili olacaktır.

Şirketi ve konuşacağınız kişiyi araştırın. Şirketin web sitesi ve profesyonel ağın (veya Facebook ve Instagram) hesaplarını kontrol edin ve e -postalarınızı, geçmiş aramalarınızı ve sahip olduğunuz diğer bilgileri inceleyin.

CRM'ler, kayıt verilerini otomatik olarak, organize ettikleri, organize ettikleri ve sakladıkları ve her iletişim veya ortak için kuşbakışı bir görünüm sağladıkları için bu bölüm için özellikle yararlı olabilir.

Hazırlık çok fazla iş, ancak:

  • Karar verme sürecindeki alıcının rolünü anlayın
  • Karşılıklı bağlantılardan, olaylardan, ürünlerden yararlanın
  • Ortak çıkarlar veya hobiler aracılığıyla kişisel düzeyde bağlanın
  • Aynı dili kullanın ve konuşmayı şirketin misyonu ve değerleri aracılığıyla çerçeveleyin
  • İlgili istatistikleri, vaka çalışmaları ve belirli ihtiyaçlarla ilgili kullanım durumlarını belirtin
  • Müşterinin zamanını kaydederek güven oluşturun ve profesyonel olarak bir üne sahip

Araştırmanın yanı sıra, hazırlıklarınız çağrıyı planlamayı ve gündemi, bir anketi veya yararlı ek materyalleri göndermeyi içermelidir. Zamanı ve gündemi onaylamak ve herkesin varlığını sağlamak için çağrınızdan bir gün önce iletişime geçmeyi unutmayın.

2. Adım. Gündemi tanıtın

Alıcı, telefonu takıyorsa veya asılmadan önce fiyatı soruyorsa, bunun nedeni diğer satış temsilcilerinin onları hayal kırıklığına uğratmasıdır.

Aramanızın faydalarını görmelerini sağlamak için PPO ile başlayın:

  • Amaç.Alıcınız için aramanızın ana hedefi nedir? Örnek: "Bugün için amacımız en büyük sıkıntılarınızın ne olduğunu ve bunların üstesinden gelmenize nasıl yardımcı olabileceğimizi görmek."
  • Plan.Çağrı ne kadar sürecek ve ne tartışacaksınız? Örnek: "İş süreçleriniz, en büyük sorunlarınız hakkında konuşacağız ve bunları tekliflerimizle hizalayacağız. Ayrıca sorularınızdan herhangi birini cevaplayacağım ve sonraki adımları özetleyeceğim."
  • Sonuç.Çağrının istenen sonucu nedir? Örnek: “Bu çağrının sonunda, ürünümüzün şirketinize uygun olup olmadığını tartışabilir ve bir sonraki çağrıyı veya demoyu planlayabiliriz.”

Bu hızlı giriş sadece bir iki dakika sürer ve herkesin başlangıçta aynı sayfada olmasını sağlar. Ayrıca, alıcının ne bekleyeceğini bildirir ve çağrının geri kalanı için doğru zihin çerçevesine girmek için yeterli zaman verir.

3. Adım. Sorunu teşhis et

İşte sorularınız devreye giriyor. Ancak işiniz alıcıya rehberlik etmek ve aksini görmezden gelecekleri sorular hakkında düşünmelerini sağlamaktır .

Diken (durum, problem, ima ve ihtiyaç ödemesi), bant (bütçe, otorite, ihtiyaç, zaman çizelgesi) veya meddic (metrikler, ekonomik alıcı, karar kriterleri, karar süreci, tanımlanmış ağrı ve/veya rakipler) gibi keşif sürecine birçok yaklaşım vardır. Ama özünde, üç şey öğrenmeniz gerekiyor:

  • Amaç.Alıcınız için aramanızın ana hedefi nedir? Örnek: "Bugün için amacımız en büyük sıkıntılarınızın ne olduğunu ve bunların üstesinden gelmenize nasıl yardımcı olabileceğimizi görmek."
  • Plan.Çağrı ne kadar sürecek ve ne tartışacaksınız? Örnek: "İş süreçleriniz, en büyük sorunlarınız hakkında konuşacağız ve bunları tekliflerimizle hizalayacağız. Ayrıca sorularınızdan herhangi birini cevaplayacağım ve sonraki adımları özetleyeceğim."
  • Sonuç.Çağrının istenen sonucu nedir? Örnek: “Bu çağrının sonunda, ürünümüzün şirketinize uygun olup olmadığını tartışabilir ve bir sonraki çağrıyı veya demoyu planlayabiliriz.”

Bu aşamanın iki hedefi var. İlk olarak, potansiyel müşteri hakkında değerli bilgiler alırsınız ve zaman geçirmeye değer olup olmadıklarına karar vermeye hak kazanırsınız. İkincisi, alıcının duygularını meşgul edersiniz ve bağlantı ve güven oluşturursunuz.

Yan not: Ayrıca ters rotaya gidebilir ve müşteriden en büyük, en iddialı hedeflerini hayal etmelerini ve onları heyecanlandırmasını isteyebilirsiniz. Daha sonra asla bu ideal devlete ulaşma korkusu üzerinde oynayabilirsiniz.

Adım 4.. Çözümü beyin fırtınası

Müşteriyi duygusal olarak istediğiniz yere sahip olduğunuzda, teklifinizin getirdiği değeri ve acılarını nasıl hafifletebileceğini tanıtın.

Unutmayın : özellikler satmıyor; Çözümler yapar.

Ürününüzün sunduğu her yararı listelemek yerine, müşterinin bir çözümün işlerine getireceği değeri düşünmesine izin verin.

Bu aşamada, duygusaldan rasyonel argümantasyona geçebilirsiniz. Müşterinin düşünme sürecini desteklemek için vaka çalışmaları, YG hesaplamaları ve diğer veriler sağlayın. Ancak önceki adımda tartıştığınız belirli sorunları ve sorunları ele aldıklarından emin olun. Ve konuşmanızı bir satış konuşmasına dönüştürmeyin. Aramanın bu aşamasında bile konuştuğunuzdan daha fazlasını dinlemeniz gerekir.

Hikayeler özellikle bu aşamada değerlidir. Herkes incelemeleri okur, bu yüzden onları kullanın. Mevcut müşterilerinizden birinin benzer sorunları olduğunu ve bunları yardımınızla çözdükleri ihtimalini gösterin. Bu, sektörlerinde çalıştığınız alıcıyı, satışı zorlamadan noktaları bağlamalarına ve doğru karara gelmelerine izin verirken gösterir.

Adım 5. Bir sonraki adımda kilitle

Satış süreci keşfi kazanılan bir anlaşma ile bitmiyor.

Gerçekçi olarak, ipucunu dönüştürmek için atmanız gereken birçok adımın sadece ilki. Ancak, onları “mikro yakalayabilir” ve satış hunisinden daha ileriye doğru yol açabilirsiniz. Örneğin, karar vericilerle konuşmak için başka bir çağrı planlayabilir veya tartıştığınız sorunları çözmek için özellikleri sergilemek için bir demo planlayabilirsiniz.

Kritik ağrı noktalarını vurgulayarak ve çözümünüzü önererek konuşmanızın hızlı bir şekilde özetiyle ilerleyin. Örnek: “Böylece, satış ekibini ölçeklendirmenin daha fazla kapalı anlaşma getirmeyeceğini kabul ediyoruz. Bunun yerine, yönetici görevlerini en aza indirmek ve dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak için CRM'imizi kullanabilirsiniz. Gelecek hafta bir demo için bir araya gelelim ve size yerleşik sürecimiz boyunca yol göstereceğim.”

Alternatif olarak, gelecekteki anlaşmayı kilitlemek için 5 dakikalık hızlı bir rutin ile çağrıyı bitirebilirsiniz:

  1. İhtiyacınız var (satın almak istiyor musunuz?). Hiç kimse potansiyel müşterilerin% 100'ünü dönüştürmez. Bu nedenle, potansiyel olarak çözümünüzle ilgilendiğini doğrulamak önemlidir. Zamanınızı ve çabalarınızı ek çağrılara yatırma konusunda herhangi bir his olup olmadığını sorun. Doğrudan ve dürüst olabilirsiniz, ancak alıcıya baskı yapmaktan kaçının, çünkü bunları geri çevirebilirsiniz.
  2. Zaman çizelgesi (ne zaman satın almak istersiniz?). Zaman çizelgesini tahmin etmek için çağrı boyunca öğrendiklerinizi kullanın. Örneğin, bazı müşterilerin harcama onayı almak için bir sonraki bütçe dönemini beklemesi gerekebilir. Potansiyel zaman çizelgesini erkenden öğrenmek, aşağıdaki adımları planlamanıza yardımcı olacaktır.
  3. Sonraki adımlar (nasıl satın almak istersiniz?). Alıcıya sonraki adımları sormak yerine, onları önerin. Bunları satış huninizin sonraki aşamasına doğru yönlendirin, ancak keşfettiklerinizi ve önceki sorunun cevabını açıklayın.

Keşif çerçevesi için bitiş çizgisi bu değil. Anlaşma ilerledikçe, kayıtlarınızı tekrar ziyaret edin ve neyin işe yaramadığını analiz edin. Başarısız konuşmalar başarılı oturumlardan bile daha bilgilendirici olabilir, çünkü hataları tanımlayabilir ve gelecekte onlardan öğrenebilirsiniz. Her çağrıdan sonra keşif bilgi tabanınıza ek olarak, sonuçlarınızı sürekli olarak iyileştirmenize, dönüşüm oranlarını ve kapalı kazanılan fırsatları artırmanıza yardımcı olacaktır.

10 noktalı keşif çağrı kontrol listesi

İşte başarılı bir keşif çağrısı yapan şeyin hızlı bir özeti:

  • Şirketi araştırıyorsunuz.
  • Bir gündemle açıyorsunuz: amacınız, planınız ve istenen sonuç.
  • Müşterinin mevcut durumu hakkında bilgi edinmek için açık sorular sorarsınız.
  • Ağrı noktalarını tanımlamak için “tipik” soruları kullanırsınız.
  • Müşterinin acısını vurgulayan hikayeleri ortaya çıkarıyorsunuz.
  • Soruna potansiyel çözümleri tartışırsınız ve değer bulursunuz.
  • Dikkatinizi belirtmek için ilgili verileri, kullanma durumlarını ve diğer bilgileri paylaşırsınız.
  • Aramanın bitiminden önce ipucunu nitelendirirsiniz.
  • Satış huninize göre sonraki adımları onaylar ve kilitlersiniz.
  • Keşif sonucunu analiz edersiniz ve çerçevenizi geliştirmek için içgörü kullanırsınız.

Çözüm

Satışlarda keşif genellikle göz ardı edilmesine rağmen, güçlü bir müşteri ilişkisi kurmanın ve gelecekte anlaşmayı kazanmanın temelini atmanın önemli bir ilk adımıdır.

Keşif'i şansa bırakmak yerine, beş aşamalı işlemimizi kullanarak yapılandırılmış bir rutin geliştirin. Çağrıya hazırlanmayı ve net bir hedef ve gündemle güçlü açılmayı unutmayın. Konuşmanın doğal olarak gelişmesine izin verin, ancak büyük noktalardan potansiyel çözümlere nazikçe yönlendirin. Ve anlaşmayı kapatma yolunda bir sonraki adımı doğrulamayı unutmayın.

Anladın!