Harika Bir Satış Konuşması Nasıl Oluşturulur (Ve Nelerden Kaçınılmalı)

Bu açılış satış konuşması, bu anlaşmayı kapatmanın en önemli kısımlarından biridir . Ancak, kazanan bir satış konuşması yapmak için ne gerekiyor?

Satış konuşmasının ne olduğuna, neden bu kadar önemli olduklarına, nasıl harika bir satış konuşması yapabileceğinize ve kaçınılması gereken en yaygın satış konuşması hatalarına bir göz atacağız.

Satış konuşması nedir ve bunu doğru yapmak neden bu kadar önemlidir?

Satış konuşması, bir satış görevlisinin bir işletmenin veya ürünün ne olduğunu ve neden faydalı olduğunu açıkladığı yerdir. Bu, örneğin telefonda, yüz yüze bir toplantıda veya bir slaytta olabilir. Şuna bak:

Kanca : satış konuşmanız. 🎣

Hat : yetiştirme ve eğitime öncülük edin. 🎣

Sinker : bu anlaşmayı kapatmak. 🎣

Açılış satış konuşmanız, potansiyel müşterinizin dikkatini ve ilgisini çekmek için çok önemlidir. Kötü bir satış konuşmasıyla, başka bir şansınız olması pek mümkün değil. Ancak kazanan bir satış sunumuyla , onları ya hızlı bir şekilde dönüşüm hunisinin aşağısına taşıyacaksınız ya da doğru zaman geldiğinde arayacakları kişi olacaksınız.

Peki, kazanan bir satış konuşmasını ne yapar? 6 ana adımdan geçelim.

Kazandıran bir satış konuşması yapmanın 6 yolu

İşte satış konuşmanızın başarıya (ve dönüşen müşterilere) giden yolda olduğundan emin olmanın 6 yolu.

1) Potansiyel müşterinizi araştırın

Söylemekten sıkılmayacağımız bir şey varsa, o da “olasılığınızı araştırın”. Ve ciddiyiz. Nasıl bir satış konuşması yazacağınızı düşünmeden önce , o telefonu elinize almadan, toplantı odasına girmeden veya Zoom görüşmesine katılmadan önce olası müşterinizi (evet, bu zaten üçüncü kez oluyor) her şekilde araştırın .*

Araştırma derken, hem şirketi, hedeflerini ve hatta eksikliklerini, hem de konuştuğunuz kişi veya kişileri kastediyoruz. Ürününüzün veya çözümünüzün onlar için neden ve nasıl geçerli olduğunu ve ideal olarak sizinle son konuşmaları olmayacağı için onlarla nasıl yakınlık kurabileceğinizi düşünün.

*tüm eşdeğerler dahildir – bununla kaçamazsınız.

2) Onlar hakkında konuşun

Bu da bizi güzel bir şekilde bu bölüme yönlendiriyor: Satış konuşmasını tamamen onlar hakkında yapın. Yaptığınız her satış konuşmasını uyarlamak ve kişiselleştirmek için araştırmanızı kullanın, böylece her potansiyel müşteriyle alakalı ve spesifik olsunlar. Gerçekçi olmak gerekirse, yalnızca ürününüzden nasıl fayda sağlayabileceklerini gerçekten önemserler - gerisi unutulabilir (/muhtemelen unutulacaktır).

Araştırmanızı ve kişiselleştirmenizi bir sonraki seviyeye taşıyacak olan şeylerden biri de verilerdir . Ürününüzün, müşterinin özel sorunu veya ihtiyaçları için bir çözüm sağlamada işe yaradığını kanıtlayan veriler.

“Verileri nereden alıyoruz?” diye sorduğunuzu duyar gibiyiz. Cevap =Benzerweb Satış Zekası .

Neredeyse görememeniz gereken veriler gibi görünse de, aslında tamamen yasaldır ve hiç de ürkütücü değildir. Kendin için gör.

Yukarıda, çözdüğünüz ideal şirketlerde olduğu gibi, ideal müşteri profilinizin (ICP) özelliklerini karşılayan web sitelerini gördüğünüzden emin olmak için soldaki filtre sistemini görebileceğiniz Potansiyel Müşteri Oluşturucumuz yer almaktadır. Bu, endüstri türlerini, işletme boyutunu, işletme yerini, trafik miktarını, trafiği hızla artan web sitelerini - çalışmaları içerebilir. Adını siz koyun, filtremizde var.

Ardından, üst kısımda arsız Kişiler sekmeniz var. "Arsız" olmasının nedeni, size bir e-posta adresi bulmak için çeşitli şekillerde web'de arama yapmaktan çok zaman kazandırmasıdır . sizin için yapıyoruz Şirket içindeki farklı roller için iletişim bilgilerini de bulacaksınız; bu, satış konuşmanız CEO'yu, CFO'yu veya CTO'yu hedefliyorsa yararlıdır.

Bu da yetmezmiş gibi, Insights Generator aracımızdan en iyi şekilde yararlanabilirsiniz . Potansiyel müşterilerinizin ve rakiplerinizin her birinin web sitesi verilerine erişmenizi sağlayarak, o çok önemli kişiselleştirme dokunuşuyla ✨ bu satış konuşmasını geliştirmenize ✨ olanak tanır - evet, onlar ve onların sorunlarını nasıl çözeceğiniz hakkında fikir sahibi olmanıza yardımcı olur. problemler.

3) Jargondan kurtulun

Bu durumda 'konuşmak', mutlaka 'yürümek' anlamına gelmez. Aslında tam tersi de olabilir. Potansiyel müşterilerinizin anlamayabileceği kafa karıştırıcı veya karmaşık bir dil veya hatta potansiyel müşterilerinizin çok sık duyduğu satış dilini kullanmak, onları diğer yöne doğru koşturabilir.

Basit ve konuya uygun tutun - ama aynı zamanda sohbete dayalı hale getirin. Bu, potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurmanın ve onları eğitmenin ve sunduğunuz şeyler hakkında daha fazla bilgi edinmek istemelerini sağlamanın en iyi yoludur.

4) Bir çözüm veya ileriye dönük daha iyi bir yol sunun

Bir çözüm veya daha iyi bir yol önererek, onların hayır demelerini gerçekten zorlaştırıyorsunuz. Hayal etmek:

Siz : "Hayatınızı çok daha kolaylaştırabilirim ve bir şirket olarak size daha fazla gelir sağlayabilirim"

Potansiyel müşteriniz : "Hayır, ben iyiyim - teşekkürler"

Geri çevrilmesi zor bir teklif. Elbette fiyat, mevcut veya rekabetçi çözümler veya diğer teknik ayrıntılarla ilgili bazı itirazlar alacaksınız, ancak iyi bir satış konuşması ve deste ile ürününüzün değerini kanıtlayabilirsiniz. Daha kolay bir hayata ya da daha fazla gelire kim hayır diyebilir ki?

5) İtirazları ortaya çıkmadan önce tahmin edin

Bundan yola çıkarak, satış konuşmasını yapmadan önce tüm olası itirazları göz önünde bulundurmalısınız. Potansiyel müşterinizin dikkatli olabileceği şeyleri düşünün: maliyetler, entegrasyonlar, mevcut bir sağlayıcıdan taşınmak, rakiplerin fırsatlarını kaçırmak, genel iş yükü, değişim .

Olası itirazlara hazırlanarak tereddütlerden kaçınır ve ürününüze ne kadar güvendiğinizi gösterirsiniz. Güven ve kesinlik, potansiyel müşterilerinizi aydınlatacak ve şüphelerinin üstesinden gelmelerine yardımcı olacak şeylerdir.

İdeal olarak, satış konuşmanız, bir müşteri adayının bunları sormaya - hatta düşünmeye - vakti olmadan önce bu itirazları ele alacaktır. Örneğin, destenizde her zaman rakiplerinizden bahseden bir slayt bulundurmanızı öneririz . Size işinizi diğerlerinin üzerine çıkarma ve nişinizi veya USP'nizi belirtme fırsatı verir - belki de bir itirazla mücadele etmekten daha doğal bir şekilde.

5) Sonraki adımları ana hatlarıyla belirtin

Aynen öyle, müthiş bir satış konuşması yaptınız ve şimdi potansiyel müşterinizle görüşmeyi bitiriyorsunuz.

Şimdi ne olacak?

Onlara bir yol haritası verin.

Potansiyel müşteriniz için sonraki adımların ana hatlarını çizmek, müşteri adayı yetiştirmenin bir parçasıdır ve birbirinize karşı bir bağlılık duygusu oluşturur. Bu, birkaç gün sonra yapılacak bir telefon görüşmesi veya hatta ürününüz veya birlikte çalışmanız için bir deneme süresine başlamadan önce check-in yapmak olabilir. Potansiyel müşterinize tam olarak neyin (ve ne zaman) ilerlemesini bekleyeceğini bildirin.

KAÇINILMASI GEREKEN 6 yaygın satış konuşması hatası

Negatiflerden daha fazla motive oluyorsanız, doğru yere geldiniz. İşte bir satış konuşması yaparken kaçınılması gereken 6 şey - ve bahse girerim hepiniz geçmiş deneyimlerinizde bunlardan en az biriyle bağlantı kurabilirsiniz.

1) Çok fazla bilgi

Aynı anda birçok bilgiyi ve bazen potansiyel müşterinizin tam olarak kavrayamayacağı konular hakkında bilgi topladığınızda, ilgilerini kaybetmeniz kaçınılmazdır. Dikkat süreleri komik şeylerdir ve onlara bir sürü yeni, özümsemesi zor bilgi vermek kimseye yardımcı olmaz.

İşte sıcak bir ipucu: parçalayın.

Sadece basit ve sohbet dili kullanmakla kalmamalı, sunumunuzu gerekli parçalara ayırarak sindirilebilir hale getirmelisiniz. Müşterinizin zihninde belirli soruları kışkırtarak kendinize zaman kazandırın ve unutmayın, sunumunuzu iyi yapın ve 2. Raunt'u geçin. Ding, ding, ding. 🥊

2) Rahatsız edici sohbet

Söyleme, söyleme, söyleme… “Düşük asılı meyve”.

Yapılacaklar bölümünde jargonu bir kenara bırakmaktan bahsettik ve oğlum, ciddi miyiz? Sohbet havası sizi sıkı bir satıştan çok daha ileriye taşıyacaktır. Ve sıkı satışın geleneksel bir özelliği? Satış terimleri.

Eskiden işe yaramış olsalar da, bu günlerde insanlar onları bir mil öteden görebiliyor. Aşırı kullanılan ifadelerin sorunu - özellikle iş bir şeyler satmak söz konusu olduğunda - samimiyetsiz görünerek özgünlüğünüzü ve güvenilirliğinizi ortadan kaldırabilir.

Yakışıklı ve ilişkilendirilebilir olmak, izlenecek çok daha iyi bir yoldur. Ve bir dahaki sefere potansiyel müşterinle temasa geçtiğinde bunu unutma . (Şaka yapmak).

3) Genel tutmak

Genel veya geniş bir satış konuşması sizi hiçbir yere götürmez. Dürüst olalım, satış konuşmanız siz onların ilgisini çekmesi gerektiğini açıklayana kadar ilgi çekmeyecektir. Potansiyel müşterinizin zamanına değer verin, aksi takdirde hızla uzaklaşırlar.

Tam da bu nedenle, potansiyel müşteriniz hakkında, onu destekleyecek verilerle birlikte araştırma yapmak, kazanan bir satış konuşması yapan şeydir. Bir sorunu veya ağrılı noktayı tespit edersiniz ve ona özel bir çözüm sunarsınız. Bu hiç akıllıca değil, gerçekten.

4) Görsel eksikliği

Potansiyel müşterilerinizin gözlerini kamaştırmanın başka bir yolu da çok fazla metin veya çok fazla konuşmadır. Satış konuşmanızı veya sunumunuzu sindirilebilir parçalara ayırmaktan bahsetmiştik ve bir başka etkili yöntem de görselleri dahil etmektir.

GIPHY aracılığıyla

Görüntüler 📷, grafikler 📈, pasta grafikler 🥧, videolar 📹 - hey, GIF'ler bile - ürününüzle ilgili tüm önemli bilgileri eğlenceli ve ilgi çekici bir şekilde sunacak (ve nefesinizi kurtaracak). Bu görseller aynı zamanda ekibinizde satışı etkinleştirmek için harikadır ve aynı zamanda dönüşüm hunisinin daha ilerisindeki müşterilere hatırlatmak için teminat niteliğindedir.

5) Kendinize yeterince zaman ayırmamak

Öyleyse, tüm satış konuşması sürecini bir araya getirelim. Araştırma süreniz, veri aramanız, günlük senkronizasyonunuz ve ikna etme olasılığınız var. Tüm bunlar zaman alır ve sağlam (ve korunabilir) bir ipucu için bu noktaların hiçbiri aceleye getirilmemelidir.

Anlıyoruz - zaman değerlidir ve bu hedefler de öyle. Yardımcı olması için, bu süreçlerin bazılarını hızlandırmak için yapabileceğiniz şeyler var, bir araç olarakBenzer web'i kullanmak bunlardan biridir.

İlk olarak, ürününüzün "ideal alıcısının" özelliklerini (iş türü, işletme büyüklüğü, konumu vb.) karşılayan olası satışları (evet, iletişim bilgileri dahil) bulabilir, ardından bu belirli potansiyel müşteriler hakkında içgörüler bulabilirsiniz. ve web sitelerinin performansı.

6) Elde edilmesi zor oynamak (ya da sadece olmak)

Meşgul olabilirsiniz, ancak kendinizi olası müşterilerinizin her biri için mümkün olduğunca uygun hale getirmelisiniz. Bunların hepsi lider yetiştirme sürecinin bir parçası.

Bazıları size e-posta gönderiyor ve kesintisiz toplantı talep ediyor olabilir, bazılarından ise planlanmış bir sonraki toplantınıza kadar haber alamayabilirsiniz.

Onlar sizin tek müşteriniz veya lideriniz değil, ama öyle görünmesini sağlamalısınız. Sorularına veya sorgularına yardımcı olmak için yağmur veya güneş orada olun ve avantajlardan (ve umarız komisyondan) yararlanacaksınız.

Satış konuşması örnekleri

En iyi satış konuşması örneklerinden bazıları, bu iki listeyi de hesaba katacak ve harika sonuçlar da verecektir. Ve bunu Shark Tank'ın videolarından kanıtlamaktan daha iyi bir yol var mı?

Beatbox İçecekleri

Tüm "güven çok önemlidir" noktamıza bağlı kalmak, Beatbox İçeceklerinden bu örnektir. Neon aromalı, kutulu meyve şarabı, tipik kutuda şaraptan daha genç içicileri hedefliyor. Üç kurucu ortak, şirketin %10'u için 250.000$ isteyerek Shark Tank'a girip aradıkları teklifleri alamayınca pes etmediler.

Ne oldu?

Köpekbalıklarından biri, kurucu ortaklardan bir karşı teklif vermelerini istedi. Şirketin temsilcisi bunu kolaylıkla ve güvenle yaptı ve şirketin üçte biri için harika bir 1 milyon dolar önerdi. Sonuç? Köpekbalığı kabul etti ve anlaşma yapıldı.

Paket servis nedir?

Kurucu ortaklar güvenle karşı teklif vermeye hazırlandılar. Farklı yanıtlara hazırlıklı olmak, güvenle iletişim kurmanıza ve satış konuşmanızın başarılı olmasını sağlamak için çevik kalmanıza yardımcı olabilir.

Bubba'nın Kemiksiz Kaburgaları

Bu yürek dolu sunum bize duygunun gücünü ve satışınızı nasıl sağlayabileceğini gösteriyor.

Al "Bubba" Baker, şirketi kemiksiz ve önceden pişirilmiş kaburga sağlamak için kurdu. Baker'ın sunumunun anahtarı, jargonu bir kenara bırakıp köpekbalığının duygularıyla konuşarak sorununu açıklamasıydı. Kaburga yemeyi severdi ama karısı kaburgaları onun için yapmakta zorlandı. Dağınıktı ve uzun zaman aldı ve onunla uğraşmak istemedi.

The Sharks, bu satış konuşmasıyla bağlantı kurdu (bu kadar ikna edici bir kişiliğe sahip olmamak zor) ve Baker, şirketin %30'unun yanı sıra lisans hakları için 300.000 $'lık bir yatırım aldı.

Paket servis nedir?

Gerçekçi ol. Kendin ol. Ve en önemlisi, izleyicilerinizin duygularından yararlanın.

Daha fazla satış konuşması örneği

Shark Tank ve Dragon's Den gibi şovlardan gördüğümüz en etkileyici (ve başarılı) satış sunumlarından daha fazlası için, 6 Kazanan Satış Konuşması (ve Neden Çalışıyorlar) hakkındaki son gönderimize göz atın .

Satış konuşmasında yapılması ve yapılmaması gerekenler

Öyleyse, işte burada - iyi bir satış konuşması yapan şey… ve kötü bir satış konuşması yapan şey. Belki de bu sayfa, istemeden hata yapmadığınızdan emin olmak için kendinizi ve satış konuşması materyalinizi kontrol edebilmeniz için yer imlerine eklenecek bir şeydir. 📑

Ve unutmayın, bunun bir slogan olmasına gerek yok. Bunu çok daha kolay hale getirebilecek bazı çok yararlı araçlar var…

SSS

Bir satış konuşmasına nasıl başlarsınız?

Satış konuşmanızı oluşturmak söz konusu olduğunda araştırma çok önemlidir. Bu, ne sattığınız ve onu sattığınız şirket hakkında kapsamlı araştırmayı içermeli, aynı zamanda ilham (ve deney) için satış konuşması örnekleri ve taktikleri araştırmalıdır.

Bazı satış konuşması örnekleri nelerdir?

Satış sahaları, şirketten şirkete ve satış elemanından satış elemanına büyük ölçüde değişebilir. İlham almak için bazı kazanan satış konuşması örnekleri bulmak üzere yukarıdaki bölümü kontrol edin.

Bazı satış konuşması taktikleri nelerdir?

Başarılı bir satış konuşmasının 6 önemli faktörünü ele almış olsak da, keşfetmeniz için daha fazla satış konuşması taktiği var.