Bir Sonraki Satış Sunumunuzu Nasıl Ezip Geçirirsiniz [15 İpucu ve Püf Noktası]

Satış sunumları kesinlikle B2B satışlarının sev ya da nefret et kısmıdır.

Bazı insanlar kendilerini "doğal sunucular" olarak görürler, PowerPoint'in kölesi olmayı severler ve deneyimin her anında başarılı olurlar.

Diğerleri bundan dişçiye gitmek gibi korkar.

Neyse ki etkili ve gerçekten harika bir satış sunumu oluşturmak ve sunmak öğretilebilecek bir şeydir.

Bu yazıda çorbadan kuruyemişe kadar her şeyi ele alacağız: olması gereken slaytlar, satış sunum ipuçları ve potansiyel müşterilerinizi cezbetmenize ve anlaşmaları tamamlamanıza yardımcı olacak örnekler.

Tamam, önce temel bilgiler. Satış sunumu nedir?

En basit haliyle, bir satış sunumu, bir hikayeyi görsel öğeler ve metin aracılığıyla anlatan bir slayt koleksiyonudur.

Bir satış görevlisinin anlatımıyla (şahsen veya video aracılığıyla) birlikte kullanıldığında, bir ürün veya hizmetin değer teklifini iletmeyi ve nihayetinde potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmeyi amaçlar.

Başarılı bir satış sunumu, potansiyel müşterinin mevcut ihtiyaçları ve zorluklarıyla örtüşür ve şirketinizi ideal çözüm olarak konumlandırır. İşte biri için harika bir yapı:

Bu formülü bilmek sizi rekabetin bir kısmında öne geçirecektir. Ama hepsini yenmek istiyorsun (belli ki).

Peki harika bir satış sunumunu nasıl hazırlarsınız? Slaytlara ayıralım.

Hangi slaytlar iyi bir satış sunumu oluşturur?

1. Kapak sürgüsü

Pek çok kişi, satış sunumları için genel bir kapak slaydı oluşturma hatasına düşüyor. Bu, değerli gayrimenkulün büyük bir israfıdır. Sonuçta, bu senin ilk izlenimin.

Birinci slayt tek başına katlayıcı olmayacak, ancak asıl noktanızı, yani değerinizi anlamaya başlayabilir.

Bir an için şirketinizin adının Projektör olduğunu ve kurumsal şirketlere proje yönetimi yazılımı sattığını farz edin. Potansiyel müşteriniz Acme Corp ise, aşağıdaki metnin kulağa ne kadar çekici geldiğini düşünün:

PowerPoint sunumunuzun ilk "gerçek" slaydına bile ulaşmadan, yazılımınızın sunduğu avantajlardan ve değerlerden bazılarını hemen önerdiniz.

Böylece potansiyel müşterinizin dikkatini çekersiniz. İyi iş. Bunun üzerine inşa edelim.

2. Bağlam slaytı

Bu slaytta, müşteri adayının pazarındaki değişimi tetikleyen trendler ve baskı noktaları hakkında bilgiler içeren sahneyi hazırlamak istiyorsunuz.

Gerginlik ve dolayısıyla ilgi oluşturmaya başladığınız yer burasıdır.

Tıpkı bir gizem romanının başında olduğu gibi, her detayın yakında dramatik bir şeyin olacağına dair bir ipucu gibi göründüğü yerde, bağlam slaydına eklediğiniz bilgiler, daha sonra değineceğiniz acı noktalarına dair ipucu vermelidir.

Bağlam slaydınız aşağıdaki parçacıkları içerebilir:

• İş giderek daha uzak ve dağınık hale geliyor
• İşbirliği ülkeler ve kıtalar arasında gerçekleşir
• İşin hızı arttıkça ve rekabet arttıkça, başarılı olmak istiyorsanız yavaşlamak bir seçenek değildir.

3. Problem kayar

Ardından, satış sunumunuzun birkaç slaydını sorunu veya önemli bir sorunlu noktayı açıklamaya ayırmak isteyeceksiniz.

Bunu yapmak için birden fazla slayda ihtiyacınız olacak çünkü problemler – özellikle büyük, iş açısından kritik olanlar – karmaşık ve birbiriyle bağlantılı.

Dahası, potansiyel müşteriler genellikle yaşadıkları sorunların tüm kapsamını veya derinliğini göremezler (günlük işlere odaklanmakla çok meşgul olabilirler).

Kayıptan kaçınma ilkesine göre, insanlar bir fayda elde etmeye çalışacaklarından iki kat daha fazla kayıptan kaçınmak için çalışacaklardır. Potansiyel müşterinizin karşı karşıya kaldığı ve gelecekte de karşılaşacağı sorunların bir resmini çizerek onları çözüm aramaya motive edebilirsiniz.

Bunu kurgusal şirketimiz Projector'ın gözünden inceleyelim.

Elbette, potansiyel müşteriniz şu anda özel bir proje yönetim yazılımına sahip olmadıklarını biliyor. Ekipleri ve departmanları için işi takip etmenin veya ilerleme hakkında iletişim kurmanın zor olduğunu biliyor olabilirler, ancak bunların üretkenliği nasıl etkilediğini tam olarak anlıyorlar mı?

Ortalamanın altında üretkenlik nedeniyle ekiplerinin her hafta, ay ve yılda kaç saat kaybettiğini biliyorlar mı? Azalan üretkenliğin nasıl daha az gelire yol açtığını ilişkilendirdiler mi? Ve son olarak, uzaktan ve hibrit çalışma dünyayı fethetmeye devam ederken, gereksiz toplantılar ve aşırı iletişim uygulamaları aslında işleri nasıl daha da kötüleştirebilir?

Kaptın bu işi.

Sorunu açıkça gösterin

Tanımladığınız zorluklar büyük, dağınık ve karmaşık olabilir. Ancak slaytlarınızın yine de özlü ve sindirilebilir olması gerekir.

Slaytları metinle aşırı yüklemeyin (bunların yeniden biçimlendirilmiş bir rapor değil, etraflıca konuşmanız için görsel bir yardımcı olduğunu unutmayın).

En alakalı bilgiyi seçin ve mantıklı ve açık bir şekilde gösterin.

Sorunlu slaytlarınızı hazırlarken aşağıdaki noktaları aklınızda bulundurun:

• En güçlü (en acı verici) noktalara odaklanın: Amacınız, bir problemler ağını birkaç temel örneğe damıtmaktır.
• Sayıları ve verileri kullanın : Her ana sorunu gelir, insan sermayesi maliyetleri, müşteri kaybı vb. gibi somut kayıplarla ilişkilendirin.
• Anlamlı bir resim çizin: Çizelgeleri, grafikleri, istatistikleri ve resimleri düşünün.

4. "Kıskanılacak gelecek" slaytı

Acı dolu bir dünyanın (hem şimdiki hem de gelecekteki) ana hatlarını çizdiniz. Şimdi daha iyi bir dünyanın resmini çizmenin zamanı geldi – potansiyel müşteriniz için artık bu sorunların olmadığı bir dünya.

Bu ne olursa olsun, acısız gelecekte, potansiyel müşteriniz kayıplarını ortadan kaldırdı. Onlar mutlu ve hayat güzel.

Örneğin, slaydınız şunları sorabilir:

Oradan, bunun gerçekten mümkün olduğunu kanıtlamak için çözümler sağlayın.

Projektör şunları sağlar:

• Gereksiz görüntülü aramaları, e-posta dizilerini ve metin mesajlarını ortadan kaldırmak için merkezi iletişim
• İlerlemeyi izlemenin ve darboğazları belirlemenin görsel bir yolu, böylece hiçbir şey sizi yavaşlatmaz
• Tüm kaynaklarınız ve çıktılarınız için tek bir doğruluk kaynağı, böylece en son sürümü aramanıza gerek kalmaz
• Herhangi bir projenin ihtiyaçlarını karşılamak için özelleştirilebilir iş akışları

Tüm bu faydalar için gerçek bir özlem duygusu aşılamak istiyorsunuz. Bu, nihai satın alma kararını güvence altına almaya yardımcı olabilir.

5. Köprü kaydırağı

Satış konuşmanızda bir sonraki adım köprü kaymasıdır. Bu slayt, sorunsuz bir dünyaya giden yolu sağlar. Kıskanılacak geleceği çözümünüze bağlayan kısa, geçişli bir slayt.

Köprü kaydırağı, sosyal kanıtın ilk dokunuşunu dahil etmek için harika bir fırsat.

Sosyal kanıt, "insanların nasıl davranacaklarından emin değillerse başkalarının eylemlerini kopyaladıkları psikolojik ve sosyal bir fenomen" olarak tanımlanmıştır.

Satışta, potansiyel müşterinizle alakalı birinin (yakın bir rakip veya saygı duydukları bir kategori lideri gibi) çözümünüzden gerçek değer elde ettiğini göstermek anlamına gelir. Bunun anlamı şudur:

• Potansiyel müşteriniz de olabilir
• Aksi takdirde, gerçek bir rekabet avantajını kaçırmış olacaklar

Bu, bir müşteri teklifi, istatistik ve/veya bir müşterinin çözümünüzü kullanırken bir iş ölçütünü nasıl geliştirdiğine dair tam vaka çalışması aracılığıyla hayata geçirilir.

Örneğin:

Ardından, potansiyel müşteriyi de bu başarıya katılmaya davet eden bir ifade eklemek isteyeceksiniz.

6. Çözüm slaytları

Problem slaytları gibi, satış sunumunuza çözümü açıklamaya adanmış birden fazla slayt eklemek isteyeceksiniz.

İlk çözüm slaydı, ürün veya hizmetinizin ne işe yaradığına dair kısa ve net bir açıklama vermelidir.

Bu muhtemelen potansiyel müşterinizin teklifinizi ilk kez duyması olmayacak, bu nedenle her ayrıntıyı ele almanıza gerek yok.

Potansiyel müşterinizin benzersiz ihtiyaçları ile ilgili olduğu için, ürününüzü veya hizmetinizi bir ila üç net cümleyle özetlemeye çalışın. Ürününüzün çalışırken birkaç görseli, açıklama amacıyla iyi çalışabilir.

Sonraki çözüm slaytları, teklifinizin olası müşteriye getireceği değere odaklanmalıdır. Değer teklifinizin, daha önce özetlediğiniz "kıskanılacak gelecek" ile doğrudan bağlantılı olduğundan emin olun, böylece teklifinizin anahtar olduğu açıktır.

Bir kez daha, sosyal kanıt - müşterilerden elde edilen sonuçlara sahip referanslar ve müşteri hikayeleri gibi - bu slaytları boş övünmelerden potansiyel müşterinizin oturup dinlemek zorunda kalacağı bir şeye yükseltebilir.

"Projector, ekibimin e-postaları %70 oranında azaltmasına yardımcı oldu ve haftalık ekip senkronizasyon toplantılarına olan ihtiyacı ortadan kaldırdı. Artık herkesin durumu ve ilerlemesi, Projektör platformunda tüm ekip tarafından açıkça görülebiliyor."

Veya:

"Pazarlama kampanyası bütçelerimizin tam olarak görülebilmesi sayesinde, harcamaları hızlı bir şekilde yeniden tahsis edebilir ve kampanyalarımızı optimize edebiliriz. Yalnızca bu çeyrekte, gelen müşteri adaylarını %200 artırdık!"

Tebrikler. Bunlar hayali bir şirket için bile oldukça ikna edici istatistikler.

7. Kapanış slaytı

Destenizi, potansiyel müşterinizde bir aciliyet duygusu uyandırmaya yardımcı olacak güçlü bir ifade içeren kısa bir slaytla bitirmek isteyeceksiniz.

Örneğin, şunun gibi bir şeyle kapatabilirsiniz:

Veya:

Sonuçlarınızı gösteren yukarı yönlü bir grafik gibi, çözümünüzün başarısını gösteren bir görsel etki yaratır.

Son slaydınız, hem sorunlu noktayı çözmenin duygusal etkisine hem de potansiyel iş kazanımlarına değiniyorsa, hedefe ulaştınız demektir.

Potansiyel müşteriniz yalnızca üretkenlik, gelir veya kaybettikleri her şeyi kaybetmeyi durdurmakla kalmayacak, aynı zamanda harika teklifinizin avantajlarından da yararlanmak isteyecektir.

(Ve rakipleri onları tamamen gölgede bırakmadan önce bunu şimdi yapmak isteyecekler.)

Öğrenmek için güçlü satış sunumu şablonları

Açıklamalar iyi ve kurgusal desteler güzel ama hepimiz örnek alarak öğrenmenin yeni beceriler kazanmanın en iyi yolu olduğunu biliyoruz.

Web'in her yerine dağılmış satış sunum desteleri ve PowerPoint şablonları örnekleri bulabilirsiniz, ancak aşağıda sadece sizin için buğdayı samandan ayırdık.

En iyisinden ödünç almaya hazır olun…

Katılma garantili 21 inanılmaz satış destesi örneği

Bu koleksiyonda Facebook, Uber, Snapchat, Tumblr ve Salesforce gibi en iyi modern şirketlerden satış sunumu örnekleri ve ayrıca her destenin neden işe yaradığına dair kısa yazılar bulacaksınız.

Karşılaştırılacak belki de en eğlenceli desteler Microsoft ve Reddit'tekilerdir. Tahmin edebileceğiniz gibi, size Windows'u getiren kişiler şık, modern, kurumsal güverte binasının harika bir örneğini sunuyor. Bu arada Reddit, mizah, tavır ve memlerle marka kişiliğine gerçekten eğiliyor. Bir sürü mem.

Başarılı 9 inanılmaz satış sunumu örneği

Bu gönderi, Buffer, Anında ve ProdPad'den gelen güzellikler de dahil olmak üzere dokuz başarılı satış sunumu örneğine bir göz atmanızı sağlar.

Satış destenize ilham verecek en iyi 10 satış sunumu

LeadCrunch, Zuora, Keptify ve daha fazlasından örneklerle 10 şirketin ilham verici satış sunum destelerini inceleme şansınız.

Satış konuşmanızı ezmenize yardımcı olacak 5 sunum ipucu

Hikayenizi oluşturduktan, slayt destenizi oluşturduktan ve tasarımınızın şık görünmesini sağladıktan sonra, sunum pratiği yapma zamanı.

Bu önemli adımı gözden kaçırmayın. Satış sunumunuzu sunma şekliniz, potansiyel müşterinizin sürece devam etme konusundaki katılımı, anlayışı ve ilgisi için çok önemlidir.

İşte en iyi şekilde iletişim kurmanıza yardımcı olacak beş ipucu.

1. Çok uzun süre konuşmayın

Satış sunumunuz için mükemmel süreyi seçmek söz konusu olduğunda, garantili bir kazanan cevap yoktur, ancak nörobilim ve satış performansı verileri, 10 dakikanın altında kalmanın en akıllıca yol olduğunu gösteriyor.

Gong'un 121.828 web tabanlı satış toplantısını analiz eden bir araştırmasına göre, tanıtım toplantılarında başarılı sunumlar ortalama 9,1 dakika sürerken, başarısız sunumlar ortalama 11,4 dakika sürdü.

Bu, bir dinleyicinin 10 dakika boyunca tek bir ses duyduğunda insan dikkatinin dağılmaya başladığını ortaya koyan nörobilim araştırmasını yansıtıyor.

Apple'ın bir değişiklik yapmadan (videoya geçiş, demo veya yalnızca yeni bir konuşmacı gibi) açılış sunumlarının 10 dakikadan fazla çalışmasına izin vermemesinin nedeni budur.

2. Verilere ve öngörülere güvenin

Bu ipucu son derece önemlidir. Hem slayt destesini yazarken hem de sunum yaparken bunu aklınızda bulundurun.

Bir iş kararı vermek istiyorsanız, yalnızca duygulara hitap edemezsiniz. Gerçek sayıları kullanarak bir sorun olduğunu ve çözümün etkisinin ne olacağını kanıtlamanız gerekir.

Potansiyel müşterinize, rakiplerinin kendileri için en önemli olan birkaç metrikte nasıl performans gösterdiğini gösteren bazı istatistikler kullanmak isteyebilirsiniz. Ya da, sizinle bir anlaşma yaparlarsa tam olarak ne kadar daha fazla gelir elde edebileceklerini söyleyerek onlara ilham vermek isteyeceksiniz.

Bazı inandırıcı, anlamlı rakamları kendinizden emin bir şekilde hatırlayabiliyorsanız ve bunları bir slayttan okumak yerine, ilgili yerlere sözlü olarak bırakabiliyorsanız, bu size güvenilirlik de kazandıracaktır.

3. Kişiselleştirin

En mükemmel PowerPoint sunumu bile, sadece hareketleri yapıyormuşsunuz gibi görünüyorsa iğneyi hareket ettirmez.

Potansiyel müşteriniz satış konuşmanızı gördüğünde ve duyduğunda, çoğunluğunun haftadan haftaya aynı kaldığını bilseniz bile, onlar düşünülerek özel olarak hazırlanmış gibi hissetmesi gerekir.

İşleri hakkında anlamlı bilgiler vermek, bunu yapmanın harika bir yoludur. Bunlar, pazardaki kendi performanslarıyla, rakiplerinin performansıyla veya onlar için fark ettiğiniz bir fırsatla ilgili olabilir.

İdeal olarak, onlara işletmeleri hakkında, hangi ürününüzün yararlanmalarına, yön bulmalarına veya üstesinden gelmelerine yardımcı olabileceğinin şu anda farkında bile olmadıkları bir şeyler anlatıyor olacaksınız.

Bu dikkat çekici külçeleri oluşturmak için,Benzer web Satış Zekası gibi bir araca ihtiyacınız olacak. Bu platform, dünya çapında 100 milyondan fazla şirkete ilişkin trafik ve katılım verileri sayesinde, herhangi bir satış görüşmesini bilgilendirmek için en ilgi çekici verileri belirlemenize olanak tanır.

Sales Intelligence Insights Generator, sizin ve satış ekibinizin slaytlara dahil etmek veya diyaloğunuza dahil etmek için otomatik olarak "içgörü külçelerini" bulmanızı sağlar. Başarılı modern satış için yaygın olarak "altın standart" olarak kabul edilen istişari satış yaklaşımının sırrı budur.

Hedef kitlenize göre uyarlanmış en güncel, çekici verileri zahmetsiz bir şekilde elde etmenin bir yolu ile, başarılı bir satış sunumu oluşturmak ve sunmak, şimdiye kadarki en güçlü satış stratejiniz olabilir.

4. Karşılama kesintileri

Sunum yaparken kilit noktalarınızı belirlemeye odaklanmak kolaydır. Hatta o kadar saplantılısınız ki potansiyel müşterinize tek kelime etme şansı vermiyorsunuz.

Bu nedenle, potansiyel müşterinizi sunum boyunca sorularla veya yorumlarla konuşmaya teşvik edin. Bunu başlangıçta netleştirin ve bir soru veya gözlemin hazırlanmakta olduğunu düşündüren vücut diline dikkat edin.

Daha çok bir diyalog gibi hissettiren bir satış sunumu çok daha etkili ve akılda kalıcı olacaktır. İşte nedeni:

• İnsanlar konuşmayı sever. Potansiyel müşterilerinize iki kuruş alma şansı verdiğinizde, bu arzuyu tatmin edeceksiniz. Bu, konuşmayı daha sevgiyle hatırlamalarına yardımcı olur.
• Yol boyunca öğrenebilirsiniz . Potansiyel müşteriniz çok ilginç ve alakalı bir şey söylerse, bu bilgiyi sunumunuzu anında uyarlamak ve geliştirmek için kullanabilirsiniz.
• Akıllarını meşgul etmelerine yardımcı olur. Bahsedildiği gibi, insanlar sırayla konuştuklarında beyinleri otomatik olarak sıfırlanır ve bu, daha uzun konuşmalar yapmayı kolaylaştırır (uzun bir monolog dinlemeye kıyasla).

Dahası, araya girmek, durmadan konuşmanın getirdiği baskının bir kısmından kurtulmanıza da yardımcı olur. Kazan-kazan.

5. Kendine güven

Genellikle bir satış konuşması yapmaktan nefret ediyorsanız, bu ipucuna sırıtıyor olabilirsiniz. Gerçekten böyle hissetmiyorsanız, "kendinize güvenmenin" zor olabileceğini biliyoruz.

Ancak, daha iyi bir sunum yapabilmeniz için size gerçekten daha fazla güven verecek, yapabileceğiniz şeyler var.

• hazırla Slayt destenizi geriye ve ileriye doğru tanıyın. Tüm sayıları ve hangilerini vurgulamanız gerektiğini bilin.
• Senaryonuz üzerinde pratik yapın ve soruların veya yorumların nereden gelebileceğini tahmin edin.
• Başarılı sunumları dinleyin (çağrı kayıt yazılımı kullanıyorsanız kendi şirketinizden veya YouTube'dan). Bu toplantıları, sunumları veya ikna edici sunumları neyin başarılı kıldığını analiz etmeye çalışın.
• Ürününüze çok aşina olduğunuzdan emin olun. Eğer tam olarak anlamazsanız, başka birine anlatmakta zorlanacaksınız. Bir meslektaşınıza sunum yapmak, konuşurken kendi anlayışınızdaki boşlukları belirlemenin harika bir yoludur.

SSS

Satış sunumu nasıl yapılır?

İki iyi ipucu, kısa tutun ve bir hikaye anlatın.

Bir satış sunumu neleri içermelidir?

Çözüme ulaşmadan önce sorunun girişini ve sunumunu ekleyin.