Satış Sürecinizi Nasıl Mükemmelleştirebilirsiniz (Ve Sonuç Olarak Büyük Kazanabilirsiniz)

İster satış konusunda yeni olun, ister bir süredir oyunda olun, "satış süreci" veya "satış döngüsü" terimleri mutlaka çokça karşımıza çıkacaktır.

Farklı insanlar için pek çok farklı anlama gelebilir - hepimiz kendi iş yapma şeklimizi severiz. Bununla birlikte, başarılı bir satış süreci söz konusu olduğunda, onu kanatlamak veya tamamen kendi yönteminizle yapmak onu kesmeyecektir.

Size her satış sürecinin içermesi gerekenleri anlatalım; kazanma oranınızı yükseltecek 7 aşamalı bir yapı. 🚀

Satış döngüsü nedir?

Bir satış döngüsü, araştırmadan bir satışı kapatmaya kadar olan ve aradaki her şeyi içeren süreçtir.

Ama muhtemelen bu kısmı zaten biliyordunuz. Asıl soru…

Satış sürecinizi çivilemek neden önemlidir?

Satış sürecinizi mükemmelleştirmek, sizin ve işletmeniz için daha fazla satış anlamına gelir. Bu kadar basit.

Tipik satış döngünüz üzerinde çalışarak ve onu bazı uzman satış mesajları ile her olası müşteriye uyacak şekilde şekillendirerek , daha etkili satış yapacaksınız (ve satış kotanızı kıracaksınız). 🏆

Her satış sürecinin 7 aşaması

Biliyoruz, biliyoruz – hiç kimse rutinlerin onlara dayatılmasını sevmez, verimli bir satış döngüsü söz konusu olduğunda, bir tür yapıya sahip olmak önemlidir.

Organize ve döngüsel bir yaklaşım, satış sürecinizde eksik olan şey olabilir ve yoldaki potansiyel müşterilerinizi kaybetmenizin nedeni olabilir. Belgelenen veya - daha da iyisi - satış yönetimi aracınıza dahil edilen net bir sürece sahip olmak, sizin ve ekibinizin metodik bir şekilde çalışmasını sağlayarak müşterilerinize en iyi deneyimi sunar.

Bir satış sürecinin en iyi örnekleri şu 7 aşamalı yapıya dayanmaktadır:

1) Arama

Satış araştırması .

En sevdiğiniz şey değil, ama yapılması çok gerekli bir şey. Ve bu anlaşmayı daha hızlı, daha kolay ve hatta tamamen bitirmek için, doğru insanları hedeflediğinizden emin olmak için satış potansiyelinizi olabildiğince verimli hale getirmek isteyeceksiniz.

Yanlış insanları hedeflemenin tek bir anlamı vardır: Boşa harcanan zaman. 👎

Araştırmaya başlamadan önce, ideal müşteri profilinizin ne olduğunu iyi anlamanız gerekir , böylece ne tür şirketlerin peşine düşeceğinizi bilirsiniz. Ardından, şirketinizin spesifikasyonlarını karşıladığından emin olmak için gerçekleri ve verileri toplama meselesi.

Nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? İşte üç satış araştırma tekniği (ve bu satış kotasının nasıl aşılacağı) hakkındaki rehberimiz .

2) Araştırma

Bunu daha önce söyledik ve hiç şüphesiz tekrar söyleyeceğiz – satış döngünüzde araştırma çok önemlidir. En çok satanlar , potansiyel müşterilerini araştırmak için haftada ortalama 6 saat harcıyor ve siz de o kategoride olmak istiyorsunuz, değil mi?

Araştırma yaparak, bunun kesinlikle peşinden gitmeye değer bir müşteri adayı olup olmadığını bir kez daha kontrol edebilirsiniz, ancak aynı zamanda bu satış sahasını da ciddi şekilde artırabilirsiniz.

Müşteri adaylarının sıkıntılı noktalarını keşfetmek ve bunları onlara anlatmak, satışınızdaki büyük bir kancadır. 🎣 Bu onları derinden etkiler, ancak onlara bir çözüm sağlıyorsanız , söylediklerinizi dinleyecekleri bir şekilde . Basit ifadeyle:

Adım 1 : Araştırmanızı yapın. 🤓

Adım 2 : Acıttığı yerden vurun. 👊

Adım 3 : Tüm dualarına cevap olun. 🙏

Bir satış konuşması mı yoksa hafif bir duygusal hız treni mi? Her iki şekilde de işe yarıyor.

Ve, hayatınızı kolaylaştırmak için,Benzerweb Satış Zekası , olası bir müşteri hakkında bilmeniz gereken her şeyi tek bir yerde toplar. Hesap İncelemesi ile potansiyel müşterinizin web sitesi performansı (ve nerede yanlış yapıyor olabilecekleri) hakkında fikir edinmenin yanı sıra onlara neyle karşı karşıya olduklarını göstermek için sektör ve rakip içgörüleri edinebilirsiniz.

3) Sosyal Yardım

Bu araştırmanın iyi - aslında harika - kullanılabileceği yer burasıdır.

Bu 👏 erişimi kişiselleştirin.

Bir arama yaparken, bir e-posta yazarken veya bir satış takip e-postası hazırlarken ( gerçekten önemsedikleri) istatistiklere ve gerçeklere sahip olmak , kime ulaştığınız için kesinlikle ufuk açıcıdır. Aslında, e-posta konu satırınızı kişiselleştirmek bile açılma oranında %22'lik bir artışa yol açar .

Kendilerine özgü bir soruna çözüm sağlayan kişiselleştirilmiş teklifler göndermek , genel satış e-postasından (bu arada, gelen kutularının dolu olacağını bilirsiniz) etki yaratan etkili satış mesajlarına geçişi sağlayacaktır.

Her potansiyel müşteri için özel içerik oluşturduğunuzda, aşağıdakiler de dahil olmak üzere pek çok şeyden yararlanacaksınız:

• Müşteri katılımını artırma
• Marka sadakati oluşturmak
• Müşteri memnuniyetini artırmak
• Kendinizi unutulmaz kılmak

Sizin ve ekibinizin gurur duyabileceği tüm avantajlar, değil mi?

4) Kurşun yetiştirme

Potansiyel müşterinizin bir sorunu olduğu ve çözümün siz olduğunuz gerçeği etrafında dönen satış konuşmanız ve sosyal yardımınız ile bunu süper kahraman anınız olarak kabul edin. 🦸

Ancak bunu doğru yapmak için, amacınızın olabildiğince açık, öz ve alakalı olduğundan emin olmanız gerekir.

Ürününüzü satın almanın her bir avantajını sunan uzun bir satış konuşmasına ihtiyaç duymazlar - potansiyel müşterinizin tek bilmek istediği, işlerini büyütmelerine nasıl yardımcı olacaklarıdır. Elbette, olması güzel olan diğer özelliklerinizi ekleyin, ancak çalışma şeklini neyin değiştireceğine odaklanın (elbette daha iyisi için).

Daha da ileri gitmek için, sektördeki veya benzer müşterilerdeki deneyiminizi kullanarak daha fazla danışmanlık çözümü sağlayın. Ürününüzün ötesine geçin ve kendinizi - ve çalıştığınız şirketi - vazgeçilmez kılacaksınız.

"Sat, sat, sat" yaklaşımından daha az ve daha çok yardım, yardım, yardım. Onlar hakkında ne kadar çok bilgi edinirseniz ve istişari satışla bu yakınlığı kurarsanız, yakınlaşma (ve - teslim ederseniz - elde tutma) o kadar kolay olacaktır.

5) İtirazları ele alma

Pekala, bir satışı kapatmak her zaman kusursuz bir satış konuşması yapmak ve olası müşterinin imzalamasını beklemek kadar kolay değildir. Aşağıdaki gibi konularda bazı itirazlar veya müzakereler olabilir - veya muhtemelen olacaktır:

• Fiyat ve bütçe
• Mevcut sağlayıcılar ve rakipler
• Zamanlama
• bekçilik
• Güven eksikliği

Ana numaramız mı? LAER çerçevesi: Dinle, kabul et, keşfet, yanıt ver. Satış konuşmanızı potansiyel müşteriniz ve onların ihtiyaçları hakkında ne kadar çok yaparsanız, itiraz etmek o kadar zor olur. Bu nedenle, itirazlara veya müzakerelere hazır olun. Doğru hazırlıkla, zamanında güvenle yanıt verebilirsiniz, çünkü sonuçta sattığınız ürüne inanmadığınız anlaşılıyorsa, neden inansınlar?

En yaygın satış itirazlarını ve bunlarla nasıl başa çıkılacağını arıyorsanız evlat - LAER çerçevesi hakkında daha fazla bilgi ve satış profesyonellerinden bazı sıcak ipuçları içeren gönderiyi sizin için aldık.

6) Bu satışı kapatmak

Yani bunu olduğundan çok daha basit gösteriyor olabiliriz. Ne yazık ki, ulaşmak, müthiş bir satış konuşması yapmak , potansiyel müşterinin itirazlarını aşmak ve hepsini imzalamak kadar kolay değil.

Her müşteri adayı farklı olacaktır ve sonuç olarak satış konuşmalarınız ve satış döngüleriniz de farklı olacaktır. Bu, sahip olduğunuz her anlaşmayı nasıl kapatacağınız konusunda size tek bir sihirli tarif sunamayacağımız anlamına gelir. Ancak bizim yapabileceğimiz , kapanış oranınızı iyileştirmeye yardımcı olmak için sizi ana 6 satış kapanış tekniği doğrultusunda göndermektir.

7) Satış takibi

Bu satışı kapatmak, işin sonu değildir; söz verdiğiniz şeyin yerine getirilmesi ve müşteriyi elde tutma, gerçekten başarılı bir satışın anahtarıdır. Kaybedilen müşteriler, satış potansiyelinizin kusurlu görünmesine neden olabilir veya daha da kötüsü: satış konuşmanızın güvenilmez görünmesine neden olabilir.

Teslimat yaptığınızdan ve satış takipleriyle müşterilerinizin ürününüzden en iyi şekilde yararlandığından emin olun. Bunu istişari satış tekniğinizin bir devamı olarak kabul edin ve mümkün olduğunca müşterilerinize açık olun.

Satış sürecinizi nasıl iyileştirebilirsiniz?

Çantada zaten değerli bir satış süreci var mı? Peki, işte onu geliştirmek için bazı adımlar - lanet olsun, mükemmelleştirin .

1) Geri adım atın

Öncelikle, mevcut süreçlerinize gerçekten bakmak için bir adım geri gitmenizi öneririz. Yukarıda yaptığımıza benzer şekilde, kullandığınız belirsiz yapıyı her bir satışı nasıl yaptığınıza göre bölümlere ayırarak anlayın.

Gri alanları veya yapının eksik olduğu alanları işaretleyin ve yeniden değerlendirin. Daha önce de söylediğimiz gibi, satış döngünüz potansiyel müşteriye göre değişecektir, ancak bundan sonra ne geleceğine dair genel bir fikre sahip olmak, belirli potansiyel müşterilerin nerede daha fazla çalışmaya ihtiyaç duyacağını anlamanıza yardımcı olacak ve satış sürecinizin daha iyi akmasını sağlayacaktır (önünüze hangi engel çıkarsa çıksın). yol).

Örneğin, satış görüşmenizden sonraki 10 dakika içinde satış takip e-postaları gönderdiğinizde potansiyel müşterilerinizin çoğunun satış hunisinde daha hızlı hareket ettiğini fark ederseniz, bunu satış sürecinizin önemli bir parçası yapın.

2) Performansınızı ölçün

Satış sürecinizi farklı adımlara bölerek, ilgili KPI'lar ve ölçütlerle sürecinizin gerçekte ne kadar etkili olduğunu görebilirsiniz. Performansınızı takip edebilir ve daha iyi yapabileceğiniz yerlerde çalışabilirsiniz.

Nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? İşte uygulamanız gereken en yaygın satış ölçümlerinden ve KPI'lardan bazıları . Özellikle ABM kampanyaları üzerinde çalışanlarınız için de izlemeniz gereken temel ABM metriklerine sahibiz . Büyü.

3) Satışlarınızı tahmin edin

Satış tahmini ile yalnızca planlama ve iş akışına yardımcı olmakla kalmaz, muhtemelen size ve satış ekibinizin geri kalanına da bu hedefe ulaşmak için biraz motivasyon katarsınız. Ve bir satış görevlisi olarak motivasyondan asla şikayet edemezsin, değil mi?

Satışlarınızın yakın gelecekte nasıl görünebileceğine ve bu rakamları nasıl iyileştireceğinize dair makul bir fikir bulmak için satış sürecinizi nasıl haritalandırdığınızı yukarıda bahsettiğimiz ölçütlerle birleştirin.

Örneğin, sürecin her adımında dönüşüm oranınıza bakın. Bu size, ister satış döngüsünün kendisi olsun, ister belirli müşteri veya sektörlere nasıl bağlanabileceğiniz konusunda nereye odaklanacağınız konusunda bir fikir verecektir. 🎣

4) Kullanılacak en iyi araçları bilin

Bunu tek başınıza yapmak zorunda değilsiniz - satış sürecinizi biraz daha sorunsuz, daha hızlı ve daha kolay hale getirebilecek bir sürü harika araç var.

Aşağıdakiler dahil olmak üzere farklı satış araçları ve platform kategorileri vardır:

• CRM yazılımı
• Satış ivmesi
• Satış analitiği
• satış verimliliği
• Pazarlama otomasyonu
• Hesap tabanlı pazarlama (ABM)
• satış zekası

Bahsederken…

Benzer web ile satış döngünüzü kolaylaştırın

Önyargılı olabiliriz amaBenzerweb Satış İstihbaratı sizin gibi satış görevlileri için kazanan araçtır. Neden öyle? Çünkü daha akıllı ve daha büyük satış yapmanıza yardımcı olacak bir dizi özelliğe sahiptir.

Şimdi ilgileniyorsun, değil mi? Benzer web, satış döngünüzü kolaylaştırmanıza ve aşağıdaki özelliklerle daha verimli satış yapmanıza yardımcı olabilir:

• Potansiyel Müşteri Oluşturucu : İdeal potansiyel müşterilerinizin bir listesini oluşturmak için 100 milyondan fazla şirketten oluşan veritabanımızda arama yapın.
• İletişim bilgileri : Peşinde olduğunuz şirketlerdeki önemli karar alıcıları bulun ve onları Excel'e ya da doğrudan Salesforce veya HubSpot CRM'nize indirin.
• İçgörü Oluşturucu : Potansiyel müşterileriniz için alakalı (ve ekstra ilgi çekici) veriler ve içgörülerle erişim e-postalarınızı artırın.
• Hesap incelemesi: Web sitesi performansı ve kullandıkları teknolojiler dahil olmak üzere, radarınızdaki her hesap hakkında tam bilgi edinin.
• Satış Sinyalleri : Çapraz satış ve ek satış fırsatlarını belirleyin ve hesap uyarıları sayesinde potansiyel olarak müşteri kaybını azaltın.
• Ve daha fazlası…

Daha fazlasını öğrenmek ister misiniz? Bugün bir demo rezervasyonu yapın.