Satış Araştırması [İpuçları, Teknikler ve Şablonlar]

Satış araştırmasının satış sürecinin çok önemli bir bileşeni olduğu ve herhangi bir işletmenin başarısında kritik bir rol oynadığı bir sır değil.

İşletmeler, potansiyel müşterileri belirleyip araştırarak hedef pazarlarının ihtiyaç ve isteklerini daha iyi anlayabilir ve satış çabalarını buna göre şekillendirebilir. Bu, daha etkili B2B satış stratejilerine ve nihayetinde artan gelire yol açabilir.

Ancak hangi satış araştırma teknikleri başarı oranınızı artıracak diye soruyorsunuz? İşletmeler için en iyi araştırma araçları nelerdir ? Ve uygun araştırma ile satışlar nasıl artırılır ?

İpuçları, teknikler ve şablonlar da dahil olmak üzere potansiyel satış hakkında bilmek istediğiniz her şey için okumaya devam edin.

Ama önce, temel bilgilerle başlayalım!

Satış Araştırması Nedir?

Satış araştırması, bir işletme için potansiyel müşterileri belirleme ve araştırma sürecidir. Satış sürecinin önemli bir bileşenidir ve potansiyel müşterileri aktif olarak aramayı ve nitelendirmeyi içerir.

Araştırma süreci, potansiyel müşterileri araştırmayı, ihtiyaçlarını ve isteklerini belirlemeyi ve şirketin tekliflerine uygun olup olmadıklarını belirlemeyi içerir.

Satış araştırma teknikleri, soğuk arama, e-posta gönderme, ağ oluşturma ve sosyal medya gibi çeşitli şekillerde gelir. Satış temsilcileri, yeni potansiyel müşteriler bulmak ve ulaşılabilecek potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmak için bu yöntemleri kullanır.

Prospecting, satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemeyi ve onları uygun müşteri adayları olarak nitelendirmeyi amaçlar. Bir müşteri adayı uygun hale getirildikten sonra, daha fazla katılım için satış ekibine iletilir ve sonunda bir anlaşmaya varılır.

Ayrıca okuyun: SaaS'ta Kaybolan Potansiyel Müşterileri Yeniden Etkinleştirme Adımları

Satış Beklentisi Neden Önemlidir?

Satış araştırması, günümüzün rekabetçi pazarında büyümek ve başarılı olmak isteyen tüm işletmeler için hayati önem taşır.

Potansiyel müşterileri belirleme ve araştırma süreci, hedef pazarınızın ihtiyaç ve isteklerini anlamak ve satış çabalarınızı buna göre uyarlamak için çok önemlidir.

Bu, daha etkili B2B satış stratejilerine ve nihayetinde artan gelire yol açabilir.

Satış araştırmasının en önemli faydalarından biri, işletmelerin yeni müşteriler bulmasına ve müşteri tabanlarını genişletmesine yardımcı olmasıdır.

İşletmeler, kullanılmayan pazarları belirleyerek ve yeni fırsatları keşfederek rakiplerinin önünde kalabilir ve sürekli bir yeni müşteri akışı sağlayabilir.

Bu, başarı için güçlü bir olası satış hattına sahip olmanın son derece önemli olduğu, oldukça rekabetçi sektörlerde faaliyet gösteren işletmeler için özellikle önemlidir.

Dahası, satış araştırması, işletmelerin hedef pazarlarını daha iyi anlamalarına yardımcı olur. İşletmeler, potansiyel müşterileri araştırarak ve onların ihtiyaçlarını ve isteklerini belirleyerek satış çabalarını uyarlayabilir.

Ayrıca, hedef pazarınızın ihtiyaç ve isteklerini anlayarak, bu ihtiyaçları karşılamak için yeni ürün ve hizmetler geliştirebilirsiniz.

Araştırma, işletmelerin satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemesine de olanak tanır.

Satış temsilcileri, soğuk arama, e-posta, ağ oluşturma ve sosyal medya gibi yöntemleri kullanarak yeni potansiyel müşteriler bulabilir ve ulaşılabilecek potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturabilir. Bu, bir anlaşmayı kapatma ve nihayetinde gelir elde etme şansını artırmaya yardımcı olur.

Ayrıca, araştırma, müşteri ilişkileri oluşturmaya ve sürdürmeye yardımcı olur.

Potansiyel müşterilere ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak, güven oluşturmanıza ve tekrar iş ve müşteri sadakatine yol açabilecek bir ilişki kurmanıza olanak tanır.

Ayrıca işletmeler, müşteri etkileşimlerini takip ederek yaklaşımlarını kişiselleştirebilir ve satış çabalarını bireysel müşteri ihtiyaçlarına göre uyarlayabilir.

Satış Beklenti Süreci

Satış araştırma tekniklerinde herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. Ancak, çoğu satış uzmanı ve işletme aşağıdaki 7 önemli adımı izler.

1. Adım: Sektör ve pazar araştırması yapın

Araştırmaya başlamadan önce sektörünüzü ve pazarı anlamalısınız.

Bu, potansiyel müşterileri belirlemenize ve ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olacaktır.

Araştırma, müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını araştırmayı ve rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini anlamayı içermelidir.

Ayrıca, satışlarınızı etkileyebilecek pazar trendlerini belirlemek ve incelemek çok önemlidir.

2. Adım: İdeal müşterinizi tanıyın

Sektörünüzü ve pazarınızı anladıktan sonraki adım, ideal müşterinizi belirlemektir.

Bu, demografik özelliklerini, acı noktalarını ve bir ürün veya hizmette ne istediklerini anlamayı içerir.

İdeal müşterinizi tanımak, doğru potansiyel müşterileri hedeflemenize ve onlarda yankı uyandıran mesajlar oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

3. Adım: Bir liste oluşturun

İdeal müşterinizi tanıdıktan sonra, potansiyel potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmanın zamanı geldi.

Bu liste, potansiyel müşterilerinizin adları, e-posta adresleri ve telefon numaraları gibi iletişim bilgilerini içermelidir.

Listenizi oluşturmak için sosyal medya kazıma, LinkedIn profil kazıma, ağ oluşturma ve üçüncü taraf şirketlerden satın alma listeleri dahil olmak üzere çeşitli yöntemler kullanabilirsiniz.

Ya da belki bir kurşun mıknatıs aracılığıyla iletişim bilgilerini yakalamak isteyebilirsiniz.

4. Adım: Potansiyel müşterilerinizi nitelendirin

Potansiyel potansiyel müşterilerin bir listesine sahip olduktan sonra, onları nitelendirmenin zamanı geldi.

Potansiyel müşteri kalifikasyonu, potansiyel müşterilerin ürününüz veya hizmetiniz için uygun olup olmadığını ve bir satın alma yapmak için bütçeye ve yetkiye sahip olup olmadığını belirlemek anlamına gelir.

Bu adım, çabalarınızı en umut verici potansiyel müşterilere odaklamanıza ve dönüşüm sağlama olasılığı düşük olanları eleyerek zaman kazanmanıza yardımcı olacaktır.

5. Adım: Potansiyel arama kanallarınıza karar verin

Ardından, araştırma kanallarınıza karar verme zamanı.

Bu, e-posta, telefon, sosyal medya veya yüz yüze toplantılar gibi potansiyel müşterilere nasıl ulaşılacağına karar vermeyi içerir.

Spesifik hedef pazarınıza ulaşmak için en etkili olacak kanalları seçmek önemlidir.

6. Adım: Görüşmeyi Başlatın

Araştırma kanallarınız hazır olduğuna göre, sohbete başlamanın zamanı geldi.

Bu adımda, nihayet potansiyel müşterilerinizle iletişime geçecek ve kendinizi, şirketinizi ve ürün veya hizmetinizi tanıtacaksınız.

Bu adım, bir ilişki kurmayı, potansiyel müşteriyi beslemeyi ve onları satış sürecindeki olası satış yaratma olan bir sonraki adıma aktarmayı amaçlar.

7. Adım: Performansınızı sürekli olarak izleyin ve sonuçlarınızı iyileştirin

Satış potansiyelinde son adım, performansınızı izlemek ve sonuçlarınızı sürekli iyileştirmektir.

Bu, ilerlemenizi izlemeyi, sonuçlarınızı analiz etmeyi ve gerekli ayarlamaları yapmayı içerir.

Performansınızı izleyerek dönüşüm oranınızı iyileştirebilir, yatırım getirinizi artırabilir ve nihayetinde satış hedeflerinize ulaşabilirsiniz.

Bu yedi adımı izleyerek, potansiyel müşterileri tanımlayabilir ve nitelendirebilir, potansiyel müşterilerden oluşan bir boru hattı oluşturabilir ve nihayetinde satış hedeflerinize ulaşabilirsiniz.

Satış Araştırması Doğru Şekilde Nasıl Yapılır?

Unutmayın, tüm satış araştırma teknikleri eşit yaratılmamıştır. İşte satış araştırmasının doğru şekilde nasıl yapılacağı.

İdeal müşterinizi belirleyin

Araştırmaya başlamadan önce, ideal müşterinizin kim olduğunu anlamak önemlidir.

Bu, çabalarınızı hedeflemenize ve başarı olasılığını artırmanıza yardımcı olacaktır.

İdeal müşterinizi belirlerken demografi, sorunlu noktalar ve satın alma alışkanlıkları gibi faktörleri göz önünde bulundurun.

Birden fazla kanal kullan

Araştırma, sosyal medya, e-posta, telefon görüşmeleri ve ağ oluşturma etkinlikleri gibi çeşitli kanallar aracılığıyla yapılabilir.

Birden çok kanal kullanmak, daha geniş bir kitleye ulaşmanızı sağlar ve potansiyel müşteri bulma şansınızı artırır.

Yaklaşımınızı kişiselleştirin

Potansiyel müşteri bulmanın en etkili yollarından biri, yaklaşımınızı kişiselleştirmektir.

Bu, mesajınızı, ulaştığınız kişi veya şirketin özel ihtiyaçlarına ve sorunlu noktalarına göre uyarlamak anlamına gelir.

Kişiselleştirme, iletişimlerinizde alıcının adını, şirket adını ve onlar hakkında toplayabileceğiniz diğer ayrıntıları kullanmayı da içerebilir.

Takip etmek

Potansiyel müşterileri takip etmek, bir satışı kapatmak için çok önemlidir.

Brevet tarafından yapılan bir araştırmaya göre, satışların %80'i ilk temastan sonra beş takip araması gerektiriyor.

Ancak, takip çabalarınızda ısrarcı veya satışçı olmamanız önemlidir. Bunun yerine sabırlı, ısrarcı ve profesyonel olun.

Sonuçları izleyin ve ölçün

Müşteri arama çabalarınızın sonuçlarını izlemek ve ölçmek, B2B satış stratejilerinizin işe yarayıp yaramadığını anlamak için çok önemlidir.

Potansiyel müşterilerinizi ve satış verilerinizi takip etmek için CRM yazılımı gibi araçları kullanmak iyi bir fikirdir. Bu, kalıpları belirlemenize, stratejinizi ayarlamanıza ve zaman içinde sonuçlarınızı iyileştirmenize yardımcı olacaktır.

Satış Beklenti İpuçları

Satış araştırmasının doğru şekilde nasıl yapılacağına dair 10 ipucu:

1. Onlara kim olduğunuzu gösterin

Bir satış elemanı olarak hedefiniz, potansiyel müşterilerle güven oluşturmaktır. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri, onlara kim olduğunuzu ve şirketinizin neyi temsil ettiğini göstermektir.

Potansiyel müşterilerinizle şirketinizin hikayesini, misyonunu ve değerlerini paylaşmak iyi bir fikirdir. Artı, her zaman şeffaf ve özgün olun. Bunu yaparak, potansiyel müşterilerle bir ilişki kurabilir ve bir satışı kapatma şansınızı artırabilirsiniz.

2. Yönlendirmelerden yararlanın

Yönlendirmeler, potansiyel müşteri bulmanın en güçlü yollarından biridir. Size ve şirketinize zaten güvenen insanlardan geliyorlar, bu da onların müşteriye dönüşme olasılıklarını artırıyor.

Mevcut müşterilerinizi bağlantılarını işletmenize yönlendirmeye teşvik edin. Başarılı yönlendirmeler için indirimler veya ikramiyeler gibi teşvikler sunun.

Ayrıca okuyun: Bir Müşteri Nereden Geliyor?

3. Potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırın

Tüm beklentiler eşit yaratılmamıştır. Bölümlemenin işe yaradığı yer burasıdır!

Potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırmak, onları demografik özellikler, sorunlu noktalar ve satın alma alışkanlıkları gibi faktörlere göre gruplandırmak anlamına gelir. Bunu yapmak, yaklaşımınızı uyarlamanıza ve başarı şansınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

4. Soğuk müşteri adaylarınızı 3×3 yöntemiyle besleyin

Soğuk arama, satış araştırmasının en zorlu yönlerinden biri olabilir. Ancak iyi haber şu ki, 3×3 yöntemi, satış konuşmanızı yapmadan önce potansiyel müşterileri ısıtmanın bir yolu.

Bu yöntem, bir satış konuşması yapmadan önce bir potansiyel müşteriye üç kez ulaşmayı içerir.

• İlk kez kendinizi ve şirketinizi tanıtın.
• İkinci kez, onlara bir soru sorun veya onlara değerli bilgiler verin.
• Üçüncü kez, adımınızı atın.

Potansiyel müşterileri ısıtarak, onların mesajınızı kabul etme şanslarını artıracaksınız.

5. Bir veritabanı oluşturun

Satış araştırması sırasında potansiyel müşterilerden oluşan bir veritabanı oluşturmak, bir işletmenin ürünleri veya hizmetleri için müşteri adaylarını verimli bir şekilde düzenlemesine ve hedeflemesine yardımcı olabilir.

Bir veritabanına sahip olarak, satış ekibiniz potansiyel müşterilerin iletişim bilgileri, geçmiş etkileşimleri ve satın alma geçmişleri gibi bilgilere kolayca erişebilir ve bunları takip edebilir.

Bu, ekibin potansiyel müşterilere öncelik vermesine ve satış adımlarını her bir potansiyel müşterinin ihtiyaç ve ilgi alanlarına daha iyi uyacak şekilde uyarlamasına yardımcı olabilir.

Ek olarak, bir veritabanına sahip olmak, bir işletmenin gelecekteki satış ve pazarlama stratejilerini şekillendirmeye yardımcı olabilecek potansiyel müşteriler arasındaki kalıpları veya eğilimleri belirlemesine yardımcı olabilir.

6. Diskalifiye etmekten korkmayın

Her potansiyel işletmeniz için uygun olmayabilir, bu nedenle potansiyel müşterileri diskalifiye etmekten çekinmeyin.

Potansiyel müşterileri diskalifiye etmek, müşteriye dönüşmesi muhtemel olmayanları belirlemek ve diğer potansiyel müşterilere geçmek anlamına gelir. Bu, uzun vadede size zaman ve kaynak tasarrufu sağlayacaktır.

7. İtirazları açıklayın ve ele alın

İtirazlar, satış sürecinin normal bir parçasıdır.

İtirazların maskesini düşürmek ve takip etmek, potansiyel bir müşterinin satın alma konusunda tereddüt etmesinin altında yatan nedenleri anlamak anlamına gelir.

Bu, onların endişelerini gidermenize ve bir satışı kapatma şansınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

8. LinkedIn ve e-posta buluculardaki potansiyel müşterileri kontrol edin

LinkedIn ve e-posta bulucuları, potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplamanıza yardımcı olabilecek güçlü araçlardır.

Potansiyel müşterileriniz hakkında iş unvanları, şirketleri ve ilgi alanları gibi daha fazla bilgi edinmek için bu araçları kullanabilirsiniz. Bu bilgiler, yaklaşımınızı uyarlamanıza ve başarı şansınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

İlgili makale: İşverenler için En İyi Araştırma İpuçları

9. Sunumunuzu kişiselleştirin

Potansiyel müşteri bulmanın en etkili yollarından biri, yaklaşımınızı kişiselleştirmektir.

Mesajınızı, ulaştığınız kişi veya şirketin özel ihtiyaçlarına ve sorunlu noktalarına göre uyarlayarak yapabilirsiniz. Kişiselleştirme, satış konuşmanızda alıcının adını, şirket adını ve onlar hakkında toplayabileceğiniz diğer ayrıntıları kullanmayı da içerebilir.

10. Yararlı içerik sunun

Yararlı içerik sunmak, potansiyel müşterilerle güven oluşturmanın harika bir yoludur.

Potansiyel müşterilerinizle sektör içgörüleri, ipuçları ve en iyi uygulamalar gibi değerli bilgileri paylaşma şansını kollamak her zaman iyidir.

Bunu yaparak, kendinizi değerli bir kaynak olarak konumlandıracak ve potansiyel müşterilerinizi potansiyel müşterilere veya müşterilere dönüştürme şansınızı artıracaksınız.

Potansiyel Müşteriler ve Beklentiler Arasındaki Fark Nedir?

Satış ve pazarlama dünyasında, "potansiyel müşteri" ve "potansiyel müşteri" terimleri genellikle birbirinin yerine kullanılır, ancak aslında satış sürecindeki farklı aşamaları ifade ederler.

Potansiyel müşteriye karşı adayı dilimleyelim ve zar atalım.

Potansiyel müşteri, ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren potansiyel bir müşteridir. Bu, web sitenizde bir form doldurarak, bir haber bültenine kaydolarak veya hatta yalnızca web sitenizi ziyaret ederek olabilir.

Potansiyel müşteriler, esasen elini kaldırıp "Sunduklarınızla ilgileniyorum" diyen kişilerdir.

Beklentiler ise, müşteri olma olasılığı daha yüksek olarak nitelendirilen potansiyel müşterilerdir.

Ayrıca okuyun: Potansiyel Müşteriler Nasıl Puanlanır ve Derecelendirilir?

Bu yeterlilik süreci, ürününüze veya hizmetinize en uygun müşteri adaylarını belirlemeyi ve ilgi düzeylerini ve satın almaya hazır olma düzeylerini belirlemeyi içerir.

Başka bir deyişle, olası müşteriler, potansiyel müşteriler olarak tanımladığınız kişilerdir ve potansiyel müşteriler, satın alma olasılığının en yüksek olduğunu belirlediğiniz potansiyel müşterilerdir.

Tüm potansiyel müşterilerin müşteri adayı olmayacağına ve tüm müşteri adaylarının müşteri olmayacağına dikkat etmek önemlidir.

Kalifikasyon sürecinin amacı, çabalarınızı bu bireylere odaklayabilmeniz için ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı en yüksek potansiyel müşterileri belirlemektir.

Özetle potansiyel müşteriler, ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren potansiyel müşterilerdir, potansiyel müşteriler ise satın alma olasılığı en yüksek olarak nitelendirilen potansiyel müşterilerdir.

Potansiyel müşterilere odaklanarak, bir satışı kapatma şansınızı artırabilirsiniz.

Satış Beklentileri ve Potansiyel Müşteri Yaratma Arasındaki Fark Nedir?

Satış araştırması ve müşteri adayı oluşturma, B2B pazarlamada işletmelerin potansiyel müşterileri bulmak ve beslemek için kullandıkları iki önemli faaliyettir.

Bu faaliyetler birbiriyle yakından ilişkili olsa da aynı şey değildir!

Satış araştırması, bir işletme için potansiyel müşterileri belirleme ve nitelendirme sürecidir. Bir işletmenin sunduğu ürün veya hizmetlerle ilgilenmesi muhtemel kişi veya kuruluşları araştırmayı ve bulmayı içerir.

Satış araştırması, genellikle yeni müşteriler bulmaya odaklanır ve genellikle satış temsilcileri veya iş geliştirme ekipleri tarafından yapılır.

Potansiyel müşteri yaratma ise, bir işletmenin ürün veya hizmetlerine ilgi gösteren potansiyel müşterileri bulma ve geliştirme sürecidir.

Bu genellikle formlar, anketler veya diğer yöntemlerle potansiyel müşterilerden e-posta adresi veya telefon numarası gibi iletişim bilgilerinin alınmasını içerir.

Müşteri adayı oluşturma genellikle pazarlama ekipleri tarafından yapılır ve oluşturulan müşteri adayları daha sonra daha fazla kalifikasyon ve takip için satış ekiplerine iletilir.

Kısacası, satış araştırması potansiyel müşterileri bulmakla ilgiliyken, müşteri adayı oluşturma ilgili potansiyel müşterileri bulmakla ilgilidir.

Potansiyel müşteri yaratma, bir işletmenin ürünlerine veya hizmetlerine zaten bir dereceye kadar ilgi göstermiş olan müşterileri bulmaya odaklanırken, satış araştırması yeni müşteriler bulmaya odaklanır.

Potansiyel müşterileri belirlemeye ve beslemeye yardımcı oldukları için hem satış araştırması hem de müşteri adayı oluşturma işletmeler için önemlidir. Yeni iş yaratmak için bunları etkin bir şekilde kullanmak için ikisi arasındaki farkları anlamak önemlidir.

Prospecting Satış Sürecinde Ne Zaman Yer Alır?

Prospecting, satış sürecindeki ilk adımdır ve bir işletme için potansiyel müşterileri belirleme ve nitelendirme sürecidir.

Satış görevlilerinin hangi müşteri adaylarının peşinden gitmeye değer, hangilerinin değersiz olduğunu belirlemesine yardımcı olan önemli bir adımdır. Dahası, satış sürecinde potansiyel müşteri bulmanın ne zaman gerçekleştiğini bilmek, sağlam bir potansiyel müşteri planı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Sektöre ve satılan ürün veya hizmetin türüne bağlı olarak araştırma yapmanın birkaç farklı yolu vardır.

Bazı yaygın yöntemler, potansiyel müşterilere ulaşmak için soğuk arama, ağ oluşturma ve sosyal medyayı veya diğer dijital araçları kullanmayı içerir.

Prospecting'in en önemli yönlerinden biri, ürün veya hizmet için hedef kitleyi belirlemektir.

Potansiyel müşterilerin demografisini, ilgi alanlarını ve ihtiyaçlarını araştırarak ve ardından bu bilgileri takip edilecek bir liste oluşturmak için kullanarak potansiyel müşterilerinizi belirleyebilirsiniz.

Beklentiler belirlendikten sonra, bir sonraki adım onları nitelendirmektir.

Bu, ürün veya hizmet için uygun olup olmadıklarını ve satın alma olasılıklarının olup olmadığını belirlemeyi içerir.

Potansiyel müşterileri, soru sormak, anket yapmak ve hatta potansiyel müşterinin işini ziyaret etmek gibi çeşitli yöntemlerle nitelendirebilirsiniz.

Nitelikli araştırma, satış sürecine çok fazla zaman veya kaynak yatırmadan önce potansiyel müşterileri belirlemenize ve nitelendirmenize yardımcı olduğu için önemlidir.

Gelen ve Giden Satış Beklentileri

Aramanın iki ana yöntemi vardır: gelen ve giden.

Her ikisinin de kendi avantajları ve dezavantajları vardır ve en iyi yaklaşım, bir işletmenin özel ihtiyaçlarına bağlı olacaktır.

Gelen Satış Potansiyeli Nedir?

Gelen satış araştırması, potansiyel müşterileri içerik pazarlaması, arama motoru optimizasyonu ve sosyal medya gibi çeşitli pazarlama çabalarıyla işletmeye çekmeyi içerir.

Buradaki amaç, hedef kitleyi çekecek değerli içerik oluşturmak ve ardından bu içeriği potansiyel müşteriler oluşturmak için kullanmaktır.

Potansiyel müşterinin işletmeyle iletişim başlatmasına bağlı olduğundan, gelen arama genellikle daha pasif bir yaklaşım olarak kabul edilir.

Bu yeni satış araştırma faaliyeti, dijital pazarlamanın yükselişi ve potansiyel müşterilerle güven ve ilişki kurmanın artan önemi nedeniyle giderek daha popüler hale geliyor.

Gelen yöntem, giden aramadan daha yüksek bir kapatma oranına sahip olma eğilimindedir.

Ek olarak, gelen arama, dijital pazarlama araçlarına ve kanallarına dayandığından, genellikle giden aramadan daha uygun maliyetlidir.

Giden Satış Potansiyeli Nedir?

Giden satış araştırması, satış görevlilerinin potansiyel müşterilere soğuk arama, e-posta gönderme ve doğrudan posta gibi yöntemlerle ulaştığı daha aktif bir yaklaşımdır.

Gelen yöntemin amacı, potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurarak potansiyel müşteriler oluşturmaktır.

Giden araştırma, satış görevlilerinin potansiyel müşterilere ulaşmak için inisiyatif kullanmasını gerektirdiğinden, genellikle daha agresif bir yaklaşım olarak kabul edilir.

Eski moda gibi görünse de, giden satış araştırması, özellikle iyi bilinmeyen veya sınırlı bir çevrimiçi varlığı olan ürün veya hizmetler satan işletmeler için hala çok etkili bir araştırma yöntemidir.

Bu yöntem, satış görevlilerinin daha geniş bir kitleye ulaşmasını sağlar ve özellikle yüksek fiyatlı ürünler veya hizmetler satan işletmeler için etkili olabilir.

Özetlemek gerekirse, gelen arama, potansiyel müşterileri dijital pazarlama çabalarıyla çekmeye ve onlarla güven ve ilişki kurmaya dayanan daha pasif bir yaklaşımdır.

Öte yandan, giden arama, satış görevlilerinin potansiyel müşterilere soğuk arama, e-posta ve doğrudan posta yoluyla ulaştığı daha aktif bir yaklaşımdır.

Her iki yöntemin de kendi avantajları ve dezavantajları vardır ve en iyi yaklaşım, bir işletmenin özel ihtiyaçlarına bağlı olacaktır.

B2B ve B2C Prospecting karşılaştırması

Yukarıda açıklandığı gibi, ister işletmeden işletmeye (B2B) ister işletmeden tüketiciye (B2C) ürün veya hizmet olsun, araştırma, herhangi bir satış sürecinin önemli bir parçasıdır.

Araştırma süreci, potansiyel müşterileri veya müşterileri belirlemeyi ve araştırmayı ve ardından satış yapma hedefiyle onlara yaklaşmayı içerir.

Bununla birlikte, B2B ve B2C araştırması arasında başarılı olmak için anlaşılması gereken bazı temel farklılıklar vardır.

Satış Boyutu

B2B ve B2C araştırmaları arasındaki en büyük farklardan biri satışın boyutudur.

B2B satışları, bireyler yerine işletmelere satış yapmayı içerdiğinden, genellikle B2C satışlarından çok daha fazladır. Bu, B2B ürün veya hizmetlerinin satış sürecinin genellikle B2C ürün veya hizmetlerinden daha uzun ve daha karmaşık olduğu anlamına gelir.

İşletmeler, ürün veya hizmetin ayrıntılı ve derinlemesine anlaşılmasına daha fazla ihtiyaç duyarlar ve genellikle ürün veya hizmetin kendilerine önemli bir yatırım getirisi sağlayacağına ikna edilmeleri gerekir.

B2C (işletmeden tüketiciye) araştırma söz konusu olduğunda, araştırma stratejileri değişebilir.

Örneğin, bir şirket araba veya ev gibi yüksek fiyatlı bir ürün satıyorsa, potansiyel alıcıları bulmak ve nitelemek için daha fazla kaynak ayırması gerekebilir. Yüksek gelir düzeyine sahip bireyler gibi belirli demografileri hedeflemeyi ve televizyon veya basılı reklamlar gibi daha pahalı reklam biçimlerini kullanmayı içerebilir.

Öte yandan, bir şirket kitap veya giysi gibi daha düşük fiyatlı bir ürün satıyorsa, daha geniş bir birey yelpazesini hedefleyerek ve daha uygun maliyetli reklam biçimleri kullanarak satış yapabilir. sosyal medya veya çevrimiçi arama reklamları gibi.

Ek olarak, düşük fiyatlı ürünler satan şirketler, küçük bir yüzdeyi müşteriye dönüştürme umuduyla çok sayıda kişiye ulaştıkları bir "kitlesel pazar" yaklaşımı kullanarak satış yapabilirler.

Sürece Dahil Olan Karar Vericilerin Sayısı

B2B satışları genellikle bir şirketin CEO'su, CFO'su ve COO'su gibi birden fazla karar vericinin katılımını gerektirir.

Bu, B2B ürün veya hizmetlerinin satış sürecinin genellikle daha karmaşık olduğu ve satış ekipleri ile şirket içindeki diğer departmanlar arasında daha fazla işbirliği gerektirdiği anlamına gelir.

Öte yandan, B2C satışları genellikle yalnızca bir karar vericiyi, yani tüketiciyi içerir.

Ancak, B2C araştırmasına dahil olan karar vericilerin sayısının, satılan ürün veya hizmete ve hedeflenen müşteri türüne bağlı olarak değişebileceğini unutmamak önemlidir.

Tek bir kitap veya bir parça giysi gibi bazı ürün veya hizmetler için satın alma kararı tek bir kişi tarafından verilebilir.

Ancak, araba veya ev gibi daha pahalı veya karmaşık ürünler veya hizmetler için, satın alma sürecine birden fazla karar verici dahil olabilir.

Bu, satın alma konusunda son söze sahip olan birincil karar vericinin yanı sıra karara katkısı olabilecek eş veya aile üyesi gibi diğer bireyleri içerebilir.

B2C şirketlerinin, araştırma çabalarına dahil olan karar vericilerin sayısını dikkate alması ve pazarlama ve satış stratejilerini buna göre uyarlaması önemlidir.

Bu, belirli bireyleri veya grupları hedeflemeyi veya satın alma sürecinin farklı aşamalarında farklı karar vericilere ulaşmak için çok kanallı bir yaklaşım kullanmayı içerebilir.

Arama Yaklaşımı

B2B araştırmasında, potansiyel müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmak genellikle gereklidir, çünkü bu ilişkiler tekrarlanan işlere ve yönlendirme işine yol açabilir.

Daha hedefli bir satış araştırma kampanyası geliştirmek ve endüstri etkinliklerine katılmak gibi, müşteri adayı oluşturmak için daha hedefli ve kişiselleştirilmiş bir yaklaşım gerektirebilir.

Ancak B2C olası satış yaratma, çevrimiçi reklamcılık ve sosyal medya kampanyaları gibi genellikle daha kitlesel pazar odaklıdır.

Teknik uzmanlık

Satılan ürün veya hizmetler genellikle karmaşık olduğundan ve sektör hakkında derin bir anlayış gerektirdiğinden, B2B satışları genellikle yüksek düzeyde teknik uzmanlık gerektirir.

Öte yandan, B2C satışları, satılan ürün veya hizmetler genellikle tüketim malları veya hizmetleri olduğundan, genellikle çok fazla teknik uzmanlık gerektirmez.

Satış Sürecinizi İyileştirin

Satış sürecinizi iyileştirmek, işinizi büyütmek ve gelirinizi artırmak için önemli bir adımdır.

Satış sürecinizi kolaylaştırarak ve optimize ederek verimliliği artırabilir, daha fazla anlaşma yapabilir ve sonuçta şirketiniz için daha fazla gelir elde edebilirsiniz.

Satış sürecinizi iyileştirmenin birkaç yolu:

1. Hedef pazarınızı tanımlayın: İdeal müşterinizi anlamak, etkili satış için çok önemlidir. Hedef pazarınızı tanımlayarak, potansiyel müşterilere daha iyi ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak için satış konuşmanızı, pazarlama çalışmalarınızı ve genel stratejinizi uyarlayabilirsiniz.

2. Müşteri adaylarını nitelendirin: Tüm müşteri adayları eşit yaratılmamıştır. Müşteri adaylarını nitelendirerek, müşteriye dönüşme olasılığı en yüksek olanlara öncelik verebilirsiniz. Bu, sizden satın alma olasılığı düşük olanlarla zaman ve kaynak israf etmek yerine, çabalarınızı kapanma olasılığı en yüksek olası satışlara odaklamanıza yardımcı olacaktır.

3. Bir satış hattı oluşturun: Bir satış hattı, satış sürecinin görsel bir temsilidir. Potansiyel müşterilerin satın alma sürecinde nerede olduğunu ve onları bir sonraki aşamaya taşımak için hangi adımların atılması gerektiğini belirlemeye yardımcı olur. Bir satış hattı oluşturarak satış sürecinizi daha iyi yönetebilir ve ilerlemeyi takip edebilirsiniz.

4. Teknolojiyi kullanın : Teknoloji, müşteri adayı oluşturmadan ilerlemeyi izlemeye kadar satış sürecinin birçok yönünü otomatikleştirmeye ve kolaylaştırmaya yardımcı olabilir. Dripify satış otomasyon yazılımı gibi en iyi satış araştırma araçlarını kullanarak potansiyel müşterilerinizi daha iyi yönetebilir, damlama kampanyaları oluşturabilir, ilerlemeyi takip edebilir ve performansı ölçebilirsiniz.

5. Sürekli iyileştirme: Satış süreci sürekli olarak gelişmektedir, bu nedenle sürekli olarak izlemek ve iyileştirmek önemlidir. Verileri ve geri bildirimleri analiz ederek iyileştirme alanlarını belirleyebilir ve sürecinizde değişiklikler yapabilirsiniz.

6. En iyi satış otomasyon araçlarını kullanın : Otomasyon ve satış araştırması el ele gider. Neyse ki, Dripify gibi en iyi satış otomasyon araçlarının çoğu, birçok araştırma faaliyetini otomatik pilota geçirmenize izin verir.

Ayrıca okuyun: Satış Ekipleri için Neden Dripify'a İhtiyacınız Var?

Bu adımları izleyerek satış sürecinizi geliştirebilir ve işletmeniz için daha fazla gelir elde edebilirsiniz. Anahtarın, rekabette önde olmak ve müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için sürecinizi sürekli olarak izlemek ve iyileştirmek olduğunu unutmayın.

Satış Beklenti E-postası Nasıl Yazılır [+Şablonlar]

E-posta arama, potansiyel müşterilere ulaşmak ve potansiyel müşteriler oluşturmak için güçlü bir araçtır. Ancak, etkili bir satış potansiyeli e-postası hazırlamak zor olabilir.

Alıcının dikkatini çekmek, mesajınızı net bir şekilde iletmek ve güçlü bir izlenim bırakmak istiyorsunuz.

Başarılı bir satış araştırma e-postası yazmak için birkaç ipucu:

• E-postayı kişiselleştirin: E-posta arama söz konusu olduğunda kişiselleştirme çok önemlidir. Alıcıya adıyla hitap ederek, özel ihtiyaçlarına veya ilgi alanlarına atıfta bulunarak ve mesajınızı onların özel durumuna göre uyarlayarak, onların dikkatini çekme ve bağlantı kurma olasılığınız daha yüksektir.

• Kısa ve tatlı tutun: İnsanlar her gün e-posta bombardımanına tutulur, bu nedenle satış araştırma e-postanızı kısa ve öz tutmanız önemlidir. Hızlı ve net bir şekilde konuya gelin ve alıcının anlayamayabileceği jargon veya sektöre özgü bir dil kullanmaktan kaçının.

• Net bir konu satırı kullanın: Konu satırınız, alıcının göreceği ilk şeydir, bu nedenle onu net, çekici ve isabetli hale getirmek önemlidir. Eylem odaklı bir dil kullanın ve spam filtrelerini tetikleyebilecek kelimeler kullanmaktan kaçının.

• Değer sağlayın: Sadece bir şey satmaya çalışmak yerine, alıcıya değer sağlayın. Onlara yararlı bir kaynak, indirim veya ücretsiz danışmanlık gibi değerli bir şey sunun.

• Harekete geçirici mesaj ekleyin: E- postanız, bir toplantı planlamak veya daha fazla bilgi istemek gibi net bir harekete geçirici mesaj içermelidir. Alıcının bir sonraki adımı atmasını kolaylaştırın.

Satış Beklenti Şablonları

Satış araştırması e-postanız için başlangıç ​​noktası olarak kullanabileceğiniz birkaç şablon :

şablon 1

Konu: [Şirketinizin adı] – [Ürününüz/hizmetiniz]

Sayın [Alıcının adı],

Umarım bu e-posta sizi iyi bulur. [Şirket adı] şirketinize rastladım ve [Ürününüz/hizmetiniz]'e ihtiyaç duyabileceğinizi fark ettim. Ulaşıp yardımımı sunmak istedim.

[Ürününüz/hizmetiniz], sizinki gibi birçok şirketin [özel fayda/başarı] elde etmesine yardımcı oldu. Şirketinize nasıl fayda sağlayabileceğini tartışmak için sizinle bir telefon görüşmesi planlamak istiyorum.

Lütfen bunun sizi ilgilendiren bir şey olup olmadığını ve bir arama planlamamız için iyi bir zaman olduğunu bana bildirin.

Zaman ayırdığın için teşekkürler,

[Adınız]

Şablon 2

Konu: [Şirket Adınız] Tanıtımı – [Sektör] için Çözümler

Sayın [Alıcının Adı],

Umarım bu e-posta sizi iyi bulur.

Benim adım [Adınız] ve [endüstri] için önde gelen [ürün/hizmet] sağlayıcısı olan [Şirketinizin Adı]'ndan size ulaşıyorum. [Şirket Adı] şirketinizin de [endüstri] içinde olduğunu fark ettim ve size çözümlerimizi tanıtmak istedim.

Sizinki gibi birçok şirketin [belirli sonuçlara/hedeflere ulaşmasına] yardımcı olduk. Şirketinizin benzer sonuçlara ulaşmasına nasıl yardımcı olabileceğimizi görüşmek için sizinle bir telefon görüşmesi veya randevu ayarlamak isterim.

Lütfen bunun sizi ilgilendiren bir şey olup olmadığını ve bir telefon görüşmesi veya yüz yüze görüşmemiz için iyi bir zaman olduğunu bana bildirin.

Zaman ayırdığın için teşekkürler,

[Adınız]

Şablon 3

Konu: [Yönlendirme Adı] – [Şirketinizin Adı] Girişi

Sayın [Alıcının Adı],

Umarım bu e-posta sizi iyi bulur. Benim adım [Adınız] ve [ürünlerin/hizmetlerin] önde gelen sağlayıcısı olan [Şirketinizin Adı]'ndan size ulaşıyorum.

Kısa bir süre önce, [ürünlerimiz/hizmetlerimiz] ile ilgili olarak size ulaşmamı şiddetle tavsiye eden [Tavsiye Adı] tarafından size yönlendirildim.

Sizinki gibi birçok şirketin [belirli sonuçlara/hedeflere ulaşmasına] yardımcı olduk. Şirketinizin benzer sonuçlara ulaşmasına nasıl yardımcı olabileceğimizi tartışmak için sizinle bir telefon görüşmesi planlamak isterim.

Lütfen bunun sizi ilgilendiren bir şey olup olmadığını ve bir arama planlamamız için iyi bir zaman olduğunu bana bildirin.

Zaman ayırdığın için teşekkürler,

[Adınız]

Şablon 4

Konu: Takip – [Şirketinizin Adı]

Sayın [Alıcının Adı],

Umarım bu e-posta sizi iyi bulur. Benim adım [Adınız] ve [ürünlerin/hizmetlerin] önde gelen sağlayıcısı olan [Şirketinizin Adı]'ndan size ulaşıyorum.

Yakın zamanda [etkinlik/konum]'da buluştuk ve [ürünlerimiz/hizmetlerimiz] ile ilgili olarak sizinle görüşmek istedim.

Sizinki gibi birçok şirketin [belirli sonuçlara/hedeflere ulaşmasına] yardımcı olduk. Şirketinizin benzer sonuçlara ulaşmasına nasıl yardımcı olabileceğimizi tartışmak için sizinle bir telefon görüşmesi planlamak isterim.

Lütfen bunun sizi ilgilendiren bir şey olup olmadığını ve bir arama planlamamız için iyi bir zaman olduğunu bana bildirin.

Zaman ayırdığın için teşekkürler,

[Adınız]

şablon 5

Konu: Yaklaşan web seminerimize davet – [Web Semineri Konusu]

Sayın [Alıcının Adı],

Umarım bu e-posta sizi iyi bulur. Benim adım [Adınız] ve [ürünlerin/hizmetlerin] önde gelen sağlayıcısı olan [Şirketinizin Adı]'ndan size ulaşıyorum.

Sizi, [spesifik konuyu/sorunu] ve [ürünlerimizin/hizmetlerimizin] bu sorunu çözmeye nasıl yardımcı olabileceğini tartışacağımız [Web Semineri Konusu] adlı yaklaşan web seminerimize davet etmek istiyorum.

Web semineri [tarih] tarihinde [saat] tarihinde yapılacak ve [katılımcıların web seminerinden neler bekleyebileceğini] içerecektir. Lütfen [tarih] tarihine kadar web seminerine kaydolun, size katılmanız için bağlantıyı göndereceğiz.

Bize katılmanızı ve şirketinizin benzer sonuçlara ulaşmasına nasıl yardımcı olabileceğimizi tartışmanızı dört gözle bekliyorum.

Zaman ayırdığın için teşekkürler,

[Adınız]

Satış Aramaya Başlayın

Satış araştırması, herhangi bir başarılı satış stratejisinin çok önemli bir yönüdür. İşletmelerin, artan gelir ve büyümeye yol açabilecek potansiyel müşterileri belirlemesine ve takip etmesine olanak tanır.

Şirketler, düzenli olarak araştırma yaparak ve en iyi satış araştırma araçlarını kullanarak, istikrarlı bir potansiyel müşteri hattını koruyabilir ve müşteri tabanlarını sürekli olarak genişletebilir.

Ek olarak, doğru araştırma teknikleri, işletmelerin yeni pazar fırsatlarını ve trendlerini belirleyerek rekabette bir adım önde olmalarına yardımcı olabilir .

Genel olarak, etkili satış tahminine zaman ve kaynak yatırımı yapmak, bir şirketin alt satırında önemli bir etkiye sahip olabilir.

Artık potansiyel müşteri bulma hakkında öğrenmek istediğiniz her şeyi bildiğinize göre, bu makalede sağlanan satış potansiyeli teknikleri, ipuçları ve şablonlarla işletmenizin büyümesini hızlandırmanın zamanı geldi.

Mutlu Araştırmalar!