Satış Psikolojisi ve Pazarlamanın Yeri Nasıldır?

Son birkaç yıldır psikoloji öğrencisiyim. İnsan zihninin nasıl çalıştığını ve evrimsel ve çevresel geçmişimizin bizi çevremizdeki dünyaya yanıt vermemiz için nasıl eğittiğini öğreniyor ve inceliyorum. Bu pazarlamaya nasıl uyar? Psikologlar satış psikolojisini yoğun bir şekilde inceler ve çalışmaları, işe yarayan pazarlama tekniklerini geliştirmemize yardımcı olur. Satış psikolojisinin halihazırda nasıl çalıştığımıza nasıl uyabileceğini öğrenmek ve anlamak, halihazırda kullanmakta olduğunuz stratejiyi geliştirmenize yardımcı olabilir. Bununla ilgili çok şey okuduğunuzu biliyorum (ve işte bir tane daha: sosyal medya takipçilerini yönlendiren psikoloji kavramları), ancak satış psikolojisinin pazarlamayı nasıl anladığınızdan çok insanları nasıl anladığınızla ilgili olduğunu öğreneceksiniz.

Psikoloji pazarlamaya nasıl uygulanır?

Satış psikolojisini anlamadan önce temel psikolojiyi anlamalıyız. Pek çok teori, insanların günlük yaşamlarında nasıl çalıştıkları ve çalıştıkları hakkında konuşur, ancak birkaç temel konu, insanların ihtiyaçlara nasıl öncelik verdiği, uyaranlara nasıl tepki verdikleri ve insan olarak geçmişimizin dünyaya nasıl bakmamızı sağladığı ile ilgilidir.

Satış psikolojisine hangi genel teoriler uygulanabilir?

1 – İlk olarak, ihtiyaçların önceliklendirilmesi. Maslow isimli psikolog bir ihtiyaçlar hiyerarşisi oluşturmuştur. b grafiğini okumak Maslow'un hiyerarşisini anlamamıza yardımcı olur. İnsanların kendilerini sevildiğini ve takdir edildiğini hissettirecek şeylere geçmeden önce temelde yiyecek ve su ihtiyacını karşılamaları gerekir. Bu ihtiyaçlar tatmin edildiğinde, insanlar kendilerini iyi hissetmek için ihtiyaçlarını tatmin edecek seçenekler arayacaklardır.

2 – Şimdi, zihnimizin uyaranlara nasıl tepki verdiğine geçelim. Birçok kişi BF Skinner'ın çalışmalarına aşinadır ve bunun farkında olmayabilir. Skinner, davranışı pekiştirerek veya davranışı cezalandırarak belirli uyaranlar mevcutsa, belirli eylemleri tamamlamak için eğitilebileceğimiz fikrini ortaya attı. Bu edimsel koşullanma olarak bilinir. Bu fikir, pazarlama dünyasında henüz uzun bir süre pekiştirildi, ancak bunu biraz sonra Maslow'un çalışmasıyla bir araya getireceğiz.

3 – Son olarak, insan olarak geçmişimizin dünyaya nasıl bakmamızı sağladığını tartışmamız gerekiyor. Organizmalar olarak tarihimiz evrimsel değişikliklerden gelir. Bu kadarı kesindir. Bu, dünyada neyin önemli olduğuna dair çok gelişmiş bir anlayışımız olduğu anlamına gelir. Spesifik olarak, bize neyin zarar vereceği veya bizi neyin mutlu edeceği. Evrimsel geçmişimiz, tehditleri tanımamıza yardımcı olan dürtüleri harekete geçirir. Bu tehdit yanıtı bize ya kaçmamız gerektiğini ya da savaşmamız gerektiğini söyler. Bu bir savaş ya da kaç tepkisidir. Bu evrimsel arka plan aynı zamanda engeller karşısında enerjiyi korumamızı sağlar. Kendimizle başarı arasındaki en kısa mesafeyi istiyoruz.

Bunların satış psikolojisiyle ne ilgisi var?

Kolay! Tüm bu teoriler, bir kişiye bir şey satmak istediğinizde belirli dürtüleri tatmin etmeniz gerektiği fikrine işaret ediyor. Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisinin bir şekilde karşılandığını pekiştirmeniz, muhtemelen zaten pekiştirilmiş olan davranışları güçlendirmeniz ve bir satın alma işlemini mümkün olduğunca kolaylaştırmanız gerekir. Bunu bazı eyleme geçirilebilir yanıtlara koyalım.

1. İhtiyaçlar hiyerarşisini tatmin edin

Ürününüzün tüketicinize bir fayda sağladığından emin olun. İster kendilerini daha iyi hissetmelerini sağlamak, ister güvenlik ve güvenlik ihtiyaçlarını karşılamaya yardımcı olmak, ister istendiklerini veya sevildiklerini hissettirmek olsun. Örneğin, yazılım satıyorsanız, müşterilerinizi yazılımınızın işlerini daha güvenli hale getirmelerine veya finansal bilgilerini güvende tutmalarına yardımcı olacağına ikna edin. Çiçek satıyorsanız, ürününüzün sevildiğini ve istendiğini hissettirmek için en iyi ürün olduğunu gösterin. Hukuk hizmetleri gibi bir hizmet satmak, güvenlik gereksinimlerinizin sizin için aktif olarak önemli olduğu fikrini satmayı gerektirir.

Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisine uygun olduğu düşüncesiyle her ürünü satabilirsiniz. Bunun nasıl yapılacağına dair mükemmel bir örnek olay incelemesi, küçük bir çocuğu evinin doğaüstü müdahalelerden arınmış olduğuna ikna eden bir ADT reklamıdır. ADT, yalnızca ebeveynlerin güvenlik ve güvenlik ihtiyaçlarını pazarlamakla kalmaz, aynı zamanda ailenin saygınlık ihtiyaçlarını da satmayı başarır. Ebeveynleri çocuğun güvende olduğuna ikna ederek sevdiklerinin güvende olduğunu bilirler ve çocuğunu güvende tutma konusunda onlara bir saygı duygusu verirler.

2. Tüketicilerinize ödül duygusu aşılayın

Bunu kesinlikle ilk kez duymuyorsunuz, ancak müşterilerinizde bir ödül duygusu, ürün veya hizmetlerinizden yararlanmaları için çok önemlidir. Sadece ödül duygusu gerekli olmakla kalmaz, aynı zamanda ceza duygusu da zararlı olmayabilir. Bunu cep telefonu reklamlarında sıklıkla görüyoruz. Hücresel şirketler, reklamlarında edimsel koşullandırmayı çok anımsatan teknikler kullanırlar.

Müşterilerine fiyat veren pek çok cep telefonu reklamı gördüğünüzü hatırlayacaksınız. Bu şirketler ayrıca, ağ kapsama alanı veya hız eksikliği nedeniyle rakiplerine çarpıyor. Bu, onlarla daha iyi hızlar elde edeceğinizi göstererek bir ödül duygusu aşılar. Aynı zamanda bir ceza duygusu aşılar çünkü rakipleriyle kalarak daha düşük hızlar ve daha kötü kapsama alanı ile cezalandırılacaksınız.

3. Ürününüzü elde etmeyi mümkün olduğunca kolaylaştırın

Zamana değer veren varlıklar olduğumuz için, bir web sitesiyle uğraşarak zaman kaybetmek istemiyoruz. Ürünü veya hizmeti nereden alacağınızı bulmayı çok basit hale getirmeye çalışın. Ödeme işleminizi samimi ve davetkar yapın ve büyük kırmızı düğmeden kaçının. Bunun yerine, deniz mavisi veya parlak mavi gibi hala dikkatinizi çeken yatıştırıcı renkleri deneyin.

dlvr.it örneğinde, ödeme butonunda yapılacak basit bir renk değişikliği, satışlarda büyük bir fark yarattı. Düğme maviden deniz mavisine dönüştü. Küçük değişikliklerin tüketiciye ne kadar çekici gelebileceği ilginçtir. Kendinizi müşterinizin yerine koymayı ve neyin en çok dikkat çekeceğini bulmayı unutmayın.

Her şeyi sarmak

Bu gönderide biraz teknik bilgimiz olduğunu biliyorum, ancak pazarlamanın özü, müşterileriniz için gerekli bir şeyi yapmaktır. Hayatları daha kolay olsun diye. Satış psikolojisi, genel psikolojik teorileri satış uygulamalarınıza uygulamakla ilgilidir. Bunlar sadece birkaç teori olsa da, yaygın olarak kabul edilen teorilerdir ve tüketicinizi çok daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Gönderilerinizi hassaslaştırdıktan sonra, bunları bir dizi araçla otomatik olarak paylaşabileceğinizi unutmayın. En iyi sosyal medya otomasyon araçlarını keşfetmek için blog yazımıza göz atın.

Geçmişte harika blog içeriği yazma hakkında birçok makale yayınladık. Daha fazla harika blog içeriği yazan makalelerimize göz atın veya her zaman yeşil içerikle trafiği nasıl artıracağınızı öğrenin.