Satış Kotası Nedir ve Nasıl Belirlenir?

Satış kotası, bir çalışanın, satış ekibinin veya bir şirketin tüm satış departmanının belirli bir süre içinde ulaşması gereken bir hedeftir.

Satış kotasını birkaç farklı şekilde hesaplayabilirsiniz:

• Kazanılacak para miktarı.
• Satılan birim sayısı.
• Açılacak yeni hesap sayısı.

Satış kotası, satış görevlilerine, faaliyetlerinin performansını ve etkinliğini değerlendirmede yardımcı olacak ölçülebilir bir hedef sağlamayı amaçlamaktadır.

Bu nedenle satış kotası satış elde etmede önemli bir faktördür.

Peki ya daha geniş iş için? Satış kotası ne kadar önemli?

Satış kotaları, şirketin kısa vadeli ve uzun vadeli operasyonlarını ve stratejilerini etkileyen, iş açısından hayati öneme sahiptir.

Satış kotalarının temelleri hakkında daha fazla bilgi edinmeye hazır mısınız?

Bu blog, satış kotalarını ve satış görevlilerinin bunları bağımsız olarak nasıl ayarlayabileceklerini araştıracak.

Daha fazlası için kaydırın!

Satış kotasını anlama

Herkesin anlaması gereken farklı türde satış kotaları vardır. Kotalar performansı teşvik eder, başarı için bir standart belirler ve insanların üretkenliğini ölçer.

Yönlendirmeler gibi bazı faktörler satış elemanlarının kotalarına ulaşmasını sağlar. 2021 Sales Insight Lab araştırması, önerilerin satış görevlilerinin yeni müşteriler kazanmasına ve satış hedeflerine büyük ölçüde ulaşmalarına yardımcı olabileceğini buldu. Aslında en iyi satış elemanlarının %47'si her zaman tavsiye ister.

Satış kotaları tamamen rakamlarla ve ölçülebilir hedeflerle ilgilidir. Bunlardan bazıları:

Gelir hedefi

Gelir hedefi, bir satış elemanının, ekibin veya şirketin belirli bir süre içinde kazanmak istediği para miktarıdır.

Satış çabalarının ne kadar iyi çalıştığını ölçmenin en temel yollarından biri, ne kadar para getirdiklerini belirlemektir.

Bu hedefler genellikle parayla ifade edilir. Haftalık, aylık, üç aylık veya yıllık gibi farklı süreler için gelir hedefleri belirleyebilirsiniz.

Hacim hedefi

Hacim hedefi, bir satış elemanının, ekibin veya kuruluşun belirli bir süre içinde satmak istediği mal veya hizmetlerin tam sayısıdır.

Satışlardan ne kadar para kazanıldığına odaklanan gelir hedeflerinden farklı olarak hacim hedefleri, kaç ürünün satıldığını belirler.

Hacim hedeflerini günlük, haftalık, aylık, üç aylık veya yıllık olacak şekilde ayarlayabilirsiniz.

Satış kotalarındaki zaman unsuru

Satış kotasındaki zaman unsuru, bir satış elemanının, ekibin veya şirketin belirli satış hedeflerine ulaşması için gereken sürenin tam miktarına dayanır.

Zaman aralığı iş modeline ve sektöre bağlı olarak farklılık gösterebilir. B2B satış anlaşmaları genellikle diğer sektörlere göre çok daha uzun satış döngülerine sahiptir.

Standart zaman dilimleri şunları içerir:

• Günlük : Perakende mağazaları veya çağrı merkezleri gibi bazı hızlı satış ortamları, çalışanların her zaman ellerinden gelenin en iyisini yapmalarını sağlamak için günlük hedefler belirleyebilir.
• Haftalık : Haftalık hedefler daha az yaygındır ancak satış döngüleri daha kısa olan veya değişiklik yapmak için genellikle pazarı izlemesi gereken işletmeler için işe yarayabilir.
• Aylık : Bu, özellikle satış döngülerinin uzun veya kısa olmadığı sektörlerde, satış kotaları için olağan zaman dilimidir. Aylık kotalar, satış görevlilerine anlaşmaları tamamlamaları için yeterli zaman vermek ve onlara düzenli olarak ne durumda olduklarını bildirmek arasında bir karışım oluşturur.

Satış kotalarındaki coğrafya ve bölge

Satış kotasında coğrafya veya bölge, bir satış elemanının, ekibin veya distribütörün satış yapmaktan sorumlu olduğu tam coğrafi alan veya bölge anlamına gelir.

Birçok sektörde, tüm pazarın kapsanması ve hesaplar arasında çakışma olmaması için satış temsilcilerine belirli bölgelere atanması olağan bir durumdur.

Üstelik satış kotalarında coğrafya veya bölge gibi hayati unsurlar da var. Bunlar:

• Tanımlı sınırlar : Her bölgenin sınırları açıktır. İşletmenin büyüklüğüne ve satılan mal veya hizmete göre bunlar bir mahalle kadar küçük olabileceği gibi bir ülke kadar da büyük olabilir.
• Satış potansiyeli : Bölgeler, getirebilecekleri para miktarına göre değerlendirilmeli ve dağıtılmalıdır. Bu , olası müşterilerin sayısı, satın alma güçleri ve her alandaki pazar talebinin dikkate alınması anlamına gelir.
• Dengeli dağıtım : Bölgeleri bölmenin en iyi yolu, her bölgenin satış potansiyeli ve zorlukları göz önünde bulundurularak her satış temsilcisinin kotasını oluşturma konusunda eşit şansa sahip olmasıdır.
• Sorumluluk : Satış görevlileri, kendilerine atanan bölgelerdeki tüm satış çalışmalarından sorumludur. Bu kimin neyden sorumlu olduğunu açıkça ortaya koyuyor.
• Çatışmanın önlenmesi : İşletmeler, bölgeleri açıkça tanımlayarak, iki veya daha fazla satış temsilcisinin aynı potansiyel müşteriyle konuşması veya aynı anda aynı şeyi yapmaya çalışması durumunda ortaya çıkabilecek sorunları önleyebilir.
• Özelleştirilmiş yaklaşım : Satış görevlileri bir bölgeyi benzersiz kılan şeyin ne olduğunu bildiklerinde, yerel kitleye daha iyi ulaşmak için yaklaşımlarını, stratejilerini ve mesajlarını değiştirebilirler.

Satış kotalarındaki ürün veya hizmet

Satış kotasında ürün veya hizmet, bir satış elemanının veya ekibinin satmayı beklediği belirli şeyler veya hizmetler anlamına gelir. Bunlar elektronik ürünler, arabalar, market ürünleri veya danışmanlık, yazılım abonelikleri veya bankacılık hizmetleri gibi hizmetler olabilir.

Satış kotasında ürün veya hizmete ilişkin çok önemli hususların bulunduğunu unutmamak önemlidir; bunlar şunlardır:

• Tanımlanan kapsam : Çoğu zaman satış elemanlarına sorumlu oldukları mal veya hizmetlerin bir listesi verilir. Bu liste genellikle uzmanlık alanlarıyla, müşteri grubuyla veya pazar ihtiyaçlarıyla eşleşir.
• Değişken hedefler : Satış hedefleri, kar marjlarına, pazar talebine, stratejik öneme veya stok seviyelerine bağlı olarak her ürün veya hizmet için farklılık gösterir.
• Çoklu ürün kotaları : Bazı durumlarda satış görevlileri birden fazla ürün veya hizmetin satışından sorumludur. Her biri için veya farklı şekilde karşılayabilecekleri tek bir hedef için farklı kotaları olabilir.
• Özel kampanya veya promosyonlar : Yeni veya sezonluk ürünler için geçici satış hedefleri veya sınırlı bir süre sürecek bir pazar fırsatı olabilir.

Satış kotası türleri

Her birinin artıları, eksileri ve en iyi kullanım durumları olan farklı satış hedefleri vardır.

İşte bazı yaygın satış kotaları:

• Gelir kotaları : Bu hedefler, bir satış elemanının, ekibin veya departmanın belirli bir süre içinde ne kadar para kazanması gerektiğine dayanır.
• Hacim kotaları : Bu kota, bir ürün veya hizmetin ne kadar para getirdiğinden ziyade kaç birim satıldığına dayanmaktadır.
• Kâr kotaları : Bunlar, satılan mal veya hizmetlerin maliyetleri dikkate alınarak satışlardan elde edilen kâra dayanmaktadır.
• Etkinlik kotaları : Bu hedefler, müşteri aramalarının sayısı, gönderilen teklifler veya verilen demolar gibi belirli satış etkinliklerine dayanır.

Her satış kotası türü, farklı durumlar ve hedefler için en iyisidir ve işletmeler, satış başarısını ölçmek için genellikle birden fazla türü aynı anda kullanır. Stratejiler ve senaryolar içeren bir satış taktik kitabı, satış temsilcilerinin kotalarına ulaşmalarına yardımcı olabilir.

Önemli olan kuruluşunuzun hedeflerine, satış sürecinize ve sattığınız ürün veya hizmete en uygun türü veya tür karışımını seçmektir.

Satış kotalarının temellerini anlamak bir şeydir, ancak bunları belirlemenin önemini öğrenmek hayati önem taşır.

Satış kotalarının önemi

Satış kotaları bir işletme için çok önemlidir çünkü bireysel ve ekip başarısını hedeflerle uyumlu hale getirmeye yardımcı olur.

Satış hedeflerinin çok önemli olmasının en önemli nedenlerinden birkaçı şunlardır:

• Performans değerlendirmesi : Kotalar, bir satış ekibinin ne kadar iyi performans gösterdiğini ölçmek için standart bir yol sağlar.
• Hedef hizalama : Satış kotaları, satış elemanlarına ulaşmaları gereken somut hedefler vererek, üst düzey şirket hedeflerini her çalışan için ölçülebilir hedeflere dönüştürür.
• Satış gücü motivasyonu : Kotalar, ikramiye veya zam gibi satış teşviklerine bağlıysa insanları motive edebilir.
• Sorumluluk : Kotalar satış başarısı için beklentileri belirler ve insanları sorumlu tutar.

Artık satış kotalarının neden önemli olduğunu bildiğinize göre, bunları nasıl belirleyeceğinizi öğrenelim

Gerçekçi satış kotaları nasıl belirlenir?

Gerçekçi satış hedefleri belirlemek, satış ekibinizi motive etmek ve hedeflerinin işletmenizin hedefleriyle uyumlu olmasını sağlamak için çok önemlidir. Gerçekçi olmayan hedefler morali bozabilir ve diğer sorunların yanı sıra insanların işlerini bırakmalarına neden olabilir.

Makul ve faydalı satış hedefleri belirlemeye yönelik bir kılavuz:

1. Pazar araştırması yapın

• Pazar büyüklüğü : Pazarın genel kapsamına veya ulaşmak istediğiniz segmentlerin büyüklüğüne bakın.
• Rekabet : Kiminle karşı karşıya olduğunuzu ve bunun satışlarınızı nasıl etkileyebileceğini bilin.
• Ekonomik göstergeler : Ekonominin bir müşterinin harcayabileceği tutarı nasıl etkileyebileceğini düşünün.

2. Geçmiş satış verilerini analiz edin

• Geçmiş veriler : Geçmişte satışların nasıl yapıldığına bakın; trendleri ve kalıpları bulun.
• Ekip beceri düzeyi : Satış ekibinizin ne kadar iyi olduğunu öğrenin. Yeni ve test edilmemişler mi, yoksa deneyimleri var mı?
• Kaynak kullanılabilirliği : Pazarlama yardımını, satış araçlarını ve ekibinizin erişebileceği diğer kaynakları göz önünde bulundurun. Randevu belirleyiciler gibi ek desteklerin eklenmesi, iddialı satış kotalarının karşılanmasını daha kolay yönetilebilir hale getirebilir.

3. İş hedeflerini ve stratejisini göz önünde bulundurun

• Hedefleri netleştirin : Genel olarak iş hedeflerinizin ne olduğunu bilin. Amaç büyümek mi, yeni pazarlara girmek mi, müşteriyi elde tutmak mı, yoksa para kazanmak mı?
• Zaman Çerçevesi : Bu üç aylık, altı aylık veya yıllık hedeflere ulaşmanın ne kadar süreceğini hesaplayın.

4. Satış ekibine danışın

• Danışma : Satış ekibinizle kota standartları hakkında konuşun; geri bildirimlerini alın ve fikirlerini dinleyin.
• Gerçekçi beklentiler : Satış görevlileri genellikle ne yapabileceklerini en iyi bilirler. Moral ve motivasyon onların satış kotalarını kabul etmelerine bağlıdır.

Satış kotası belirlemek nispeten kolay görünse de, kota belirlemede yalnızca çevrimiçi finans diploması almış bazı kişilerin tahmin edebileceği yaygın tuzaklar vardır.

Satış kotası belirlemede sık karşılaşılan tuzaklar

Satış kotalarını belirlemek, doğru dengeyi bulmanın zor bir eylemidir. Kotaları doğru kullanmak satış ekibinize ilham verebilir ve onları ellerinden gelenin en iyisini yapmaya itebilir.

Korn Ferry'nin 2020-2021 Satış Performansı Araştırması , satış elemanlarının yalnızca %53'ünün hedeflerine ulaştığını veya hedeflerine ulaştığını gösteriyor. Çoğu şirket satış hedeflerinin %70'ini karşılamayı hedefliyor ve bu da satış verimliliği açısından büyük bir sorun teşkil ediyor.

Ancak bazı olağan hatalar satış kotalarının daha az kullanışlı olmasına neden olabilir. İşte dikkat etmeniz gereken birkaç şey:

Gerçekçi olmayan hedefler

Beklentileri çok yüksek belirlemek, satış ekibinizin hedeflerine ulaşmada zorluk yaşaması anlamına gelebilir. Bu, güveni azaltabilir ve insanların daha az çalışmasına/başka yerlerde çalışmasına neden olabilir.

Esneklik eksikliği

Pazardaki değişiklikler, tedarik zinciri sorunları veya insan değişiklikleri gibi planlanmamış olaylara yanıt olarak kotaların değiştirilmemesi büyük sorunlara yol açabilir.

Asla gerçekçi olmayan ve adaletsiz satış ekibi kotaları belirlemeyin.

Piyasa koşullarını göz ardı etmek

Bu, kotaların pazar eğilimlerini, mevsimselliği veya ekonomik faktörleri dikkate almadan bir araya getirilmesi anlamına gelir.

Bu, kotaların karşılanmasının çok kolay ya da çok zor olmasına neden olabilir ve bu da satış elemanlarınıza doğru yönlendirmeyi veya motivasyonu sağlamaz.

Satış kotalarının takibi ve ayarlanması

Satış ekibinizin kısa ve uzun vadeli şirket hedeflerine ulaşmasını sağlamak, satış kotalarını takip etmeyi ve ayarlamayı gerektirir.

Örneğin, sınırlı bütçeli küçük bir işletme işletiyorsanız, en etkili fikirlerden biri küçük işletmeler için CRM yazılımından en iyi şekilde yararlanmaktır: tüm müşteri verilerini takip edin, akıllıca analiz edin ve satış fiyatlarını müşterilerinize uyacak şekilde ayarlayın. ' ihtiyacı var.

Kotaları etkili bir şekilde izlemenize ve değiştirmenize yardımcı olacak bir kılavuzu burada bulabilirsiniz:

Düzenli incelemeler

• Sıklık : Satış döngünüze bağlı olarak, başarıyı hedeflerle karşılaştırmak için günlük, haftalık veya aylık kontroller yapın.
• Temel ölçümler : Elde edilen gelir, satılan hacim, müşteriyi elde tutma oranları ve iş hedeflerinizle uyumlu diğer temel performans göstergelerine (KPI'ler) bakın.

Belge değişiklikleri

• Kayıt tutmak : Hedeflerdeki tüm değişiklikleri, bunların neden yapıldığını ve ne olmasını beklediğinizi yazın.
• Performans incelemeleri : Trendleri, geliştirilecek alanları ve harika iş çıkardıkları yerleri belirlemek için ekibinizin performansını değerlendirin.

Orta kurs düzeltmeleri

• Esnek kotalar : Pazar koşulları, ürün talebi veya ekip başarısında beklemediğiniz bir şekilde değişiklik olması durumunda satış kotalarınızı değiştirmeye hazır olun.
• Onay süreci : Kotaları değiştirmenin basit bir yolu olduğundan ve değişiklikleri kimin kabul etmesi gerektiğine karar vermenin net bir yolu olduğundan emin olun.

Satış kotaları: son söz

Bunu bizden alın; satış kotaları zor bir iştir.

Bununla birlikte, hedeflerinize ulaşmak için motive olmanızı engellememeleri gerekir. Satış kotalarını belirleme formülünü asla unutmamak gerekir:

Kotaların belirlenmesinde gerçekçi olmayan hedefler, esneklik eksikliği veya piyasa koşullarının göz ardı edilmesi gibi tuzaklar bulunabilir. Yine de satış kotalarını uygun şekilde izleyerek ve ayarlayarak bunlarla her zaman mücadele edebilirsiniz.

Her satıcı, anlaşmaları ileriye taşımak ve hem müşteri hem de satış elemanı için iyi olan anlaşmaları kapatmak ister. Ekibinizin gerçekçi satış kotalarına odaklanmasını sağlayın ve gürültüyü ortadan kaldırın!