Riskli Satış Anlaşmaları Nasıl Belirlenir ve Satış Hattı Nasıl Geliştirilir?

Anlaşmaların kapanması için gereken süre artıyor.

Ebsta ve Pavilion'un 2023 tarihli raporuna göre boru hattı üretimi geçen yıl %47 azaldı.

Bu önemlidir, çünkü bu, enerjinizi doğru anlaşmaları (örneğin, yüksek ACV'ye ve uzun sözleşme tarihlerine sahip hesaplar) bulmak için harcamanız gerektiğinin bir işaretidir.

Bunlar, yüksek kaliteli boru hattı oluşturmada iğneyi hareket ettirmeye yardımcı olacaktır.

Bu makalede, yaklaşmakta olan anlaşmaları değerlendirirken ekibinizi daha proaktif ve verimli olacak şekilde nasıl donatabileceğinizi ele alacağız.

Aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli satış liderlerinin görüşlerini sunacağız:

• Frida Ottosson , Cognism'in ABD Satışlarından Sorumlu Başkan Yardımcısı.
• Gina Ruscio , Cognism Genelkurmay Başkanı, Gelir.

Bu makale, satış sürecinin erken ve sonraki aşamalarında başarısız olma riski taşıyan satış anlaşmalarını nasıl tanımlayabileceğinizi açıklayacaktır.

Ayrıca MEDDIC veya MEDDPICC'nin riskli anlaşmaları belirleme üzerindeki etkisini de açıklayacağız.

Daha fazla bilgi için kaydırın

Erken aşama anlaşma koçluğu

Frida için bu, ekibi için çok önemliydi.

Ve nedenini açıklamak için bizimle oldukça faydalı bir benzetme paylaştı:

“Bir asteroitin dünyaya doğru geldiğini hayal edin. Eğer asteroit çok uzaktayken bu konuda bir şeyler yaparsanız, çarpmaması için yönünü biraz değiştirmeniz yeterli olacaktır. Ancak asteroit yaklaştığında değişmeye çalışırsanız bu zordur.”

"Yöneticilerin öne çıkıp anlaşmalara erkenden koçluk yapmasının, anlaşma sonuçları üzerinde en büyük etkiye sahip olduğunu gördüm."

Frida'nın erken aşama anlaşmalı koçluk ofis saatlerini (kısa adı TBC) uygulamaya koymasının nedeni budur.

Dedi ki:

“İnsanlar henüz başlangıç ​​aşamasında olan bir anlaşma getirecekler. Örneğin, ilk aramayı yeni yaptılar ve hepsi bu.”

Bu oturumlar aşağıdakilerle başlayarak iki bölüme ayrılmıştır:

Bilgi toplama süreci

Oturumlar genellikle temsilcinin kiminle konuştuğu ve ne hakkında konuştuğu gibi üst düzey bilgilerin toplanmasıyla başlar.

Frida daha sonra bu oturumlarda değeri tanımlamanın önemi konusunda SDR'ye koçluk yapıyor:

Temsilcinin anlaşmanın değerini anlamasını istiyorum. Başka bir deyişle, şampiyona ne faydası var? Kazanılmış bir çıkar var mı? Başka kimlerin dahil olması gerekiyor? Engelleyici ne olacak?”

Engelleyicilerle ilgili bu son nokta, Frida'nın aşağıda özetlediği gibi özellikle önemlidir:

“Diyelim ki bir CRO engelleyici olacak. Daha fazla zamanın boşa harcanmamasını sağlamak için bunu üç ay önceden öğrenmek daha iyi olur.”

Frida, gerçek satış döngüsünde alıcı ile AE arasında çok az zaman geçtiğini ekledi.

O ekledi:

“Bu, şampiyonun şirket içinde satış yapabilecek donanıma sahip olması gerektiği anlamına geliyor. İşte bu nedenle bir anlaşmada değeri ifade etmek gerçekten önemlidir. ”

Frida ayrıca bu oturumlarda temsilciye soru sorma konusunda da bir tavsiyede bulundu:

"Temel bilgilerin temsilciye yol göstermesini istiyorum ama aynı zamanda biraz da olsa kendi ayaklarım üzerinde durmaya çalışıyorum. Ekibin geri kalanının da soru sormasını sağlıyorum."

"İşte bu oturumların en iyi olduğu zamanlar çünkü ekip benim bile düşünemeyeceğim kadar harika girdiler ve geri bildirimler sağlıyor."

Anlaşmanın detayları ortaya çıktıktan sonra oturumun bir sonraki kısmı şu konulara odaklanıyor:

Sonraki adımları ayarlama

Frida'nın açıklaması şu şekilde:

"Temsilcinin sonraki adımları net bir şekilde tanımlaması gerekiyor. Örneğin, bir satış demosu için baskı yaptığımızı varsayalım. Aşağıdaki gibi noktaların dikkate alınması gerekir:

• Kimin katılmasını talep etmeliyiz?
• Demoya katılmanın değerini ifade etmek için hangi mesajları kullanmalıyız?
• Daha fazla bilgi almak için bir takip e-postası göndermemiz gerekiyor mu?

Ofis saatinin bu kısmı yalnızca temsilcinin verimli ve proaktif olmasına yardımcı olmakla kalmıyor, aynı zamanda rollerini geliştirmelerine de yardımcı oluyor. Örneğin keşfetme becerilerini geliştirmek.

Frida bu ofis saatlerinin önemini şöyle özetledi:

“Umudum, sonuçta kaybedeceğimiz anlaşmaları daha çabuk kaybetmemizdir. Bu, bir anlaşmamız olmazsa seslenmekle ilgili.”

“Temsilci davranışıyla ilgili fark ettiğim eğilim, kapanacak anlaşmalara daha az zaman harcanması. Dolayısıyla bu oturumlar tehlike işaretlerinin daha hızlı tespit edilmesine yardımcı oluyor; zamandan tasarruf sağlıyor ve verimlilik sağlıyor."

Allego'nun EMEA Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı Richard Smith bu görüşü paylaştı

Daha sonraki aşama anlaşma koçluğu

Merkezi bir yaklaşıma sahip olmak, anlaşmaları sonraki aşamalarında değerlendirmenin iyi bir yoludur.

Frida için Gong veya Salesforce'un değerli olduğu yer burasıdır çünkü belirli veri noktaları haftalık satış hattı inceleme oturumlarında analiz edilebilir.

İşte Frida'nın Gong ile bu konuya nasıl yaklaştığını gösteren bir ekran görüntüsü örneği

Frida'nın açıklaması şu şekilde:

"Anlaşma uyarıları bölümü, yöneticilerin potansiyel engelleyicilerin neler olabileceğini anlamalarına yardımcı oluyor."

"Örneğin, önemli bir karar vericiyle iletişim kurulmadı ya da tek yönlü bir anlaşma yapıldı."

“Ayrıca ACV ve satış personel sayısı bölümüne bakmanın da faydalı olduğunu düşünüyorum. Bu, daha fazla koltuk satma fırsatı olup olmadığını belirlemenin iyi bir yoludur."

"Ayrıca yönetici ve temsilcinin sonraki adımları ve eylem öğelerini belirlemesine yardımcı olacak bir notlar bölümümüz var."

Notlar aşağıdaki gibi alanlardaki durum güncellemelerini ele almayı amaçlamaktadır:

• Sürece dahil olan aktif paydaşların sayısı
• Satın alma şampiyon(lar)ı.
• Bütçe sahibi.
• İmzalayan.
• Karar kriterleri.
• Deneme aşamasındaki takımlar veya bölgeler.
• Yargılanan kişiler.

MEDDIC/MEDDPIC hakkında bir not

Mevcut ekonomik ortamda alıcılar alımlar konusunda çok daha temkinli davranıyor.

Ve satıcılar için bu, satışları boru hattı boyunca ilerletirken kalite kontrolü anlamına gelir.

Bir hatırlatma olarak, MEDDIC/MEDDPICC'nin arkasındaki yaklaşımın anlık görüntüsünü burada bulabilirsiniz

Gelirlerden Sorumlu Genel Müdürümüz Gina Ruscio , MEDDPICC'nin kuruluş çapında yaygınlaştırılmasından sorumludur.

Şunu kaydetti:

"İster SBM ister KBB segmentindeki anlaşmalardan bahsediyor olun, bu çerçeve, anlaşmalar hakkında nasıl konuştuğunuz konusunda tutarlı bir dil sağlıyor."

Örnek olarak kısaltmadaki şampiyon kısmını ele alalım.

Forbes'un 2021 Yılı 30 Yaş Altı 30 Girişimcisi ve Uhubs Kurucu Ortağı Matt Milligan , şampiyonun çerçevenin en önemli parçası olduğuna inanıyor.

Özellikle, harekete geçecek olanların şampiyonlar olması nedeniyle. Dolayısıyla temsilciniz veya AE'niz doğru şampiyonu belirlemediyse anlaşma oldukça hızlı bir şekilde ivme kaybedecektir.

Buradaki yazısında daha fazlasını açıkladı

Satış hızını daha genel olarak düşünürsek, çerçeve bunu anlamak için de faydalıdır.

Gina dedi ki:

“MEDDPICC'nin büyük eylem çağrısı, kimsenin elemelerden pişman olmadığıdır. Bizim için Cognizm olarak bu, uzun vadede uygun hesaplar olmayacak anlaşmalarla zaman kaybetmemek için doğru anlaşmaları bulmaya çalışmak anlamına geliyor."

"Bu sonuçta anlaşma hızımızı ve ortalama sözleşme değerimizi artırmaya yardımcı oluyor."

Riskli satış anlaşmaları: kapanış düşünceleri

Anlaşmalarınızı teşhis etmek devam eden bir faaliyet olarak ele alınmalıdır.

Frida'nın açıklaması şu şekilde:

"Satış ekibinizin nasıl bölünmüş olduğuna bakılmaksızın (segmente, bölgeye, sektöre veya sektöre göre), her bir 'alt ekibin' haftalık bir taahhüt görüşmesi yapmasını sağlayın."

“Yöneticinin temsilciyle haftalık bir görüşme yapmasını, bu ay içinde nerede olduklarını, taahhütlerini ve tahminlerini özetlemesini sağlayın. Bizim için bu bilgiler daha sonra Salesforce veya Gong'daki anlaşmalarla uyumlu hale getirilmek üzere bir sayfada takip ediliyor."

Şimdi şunu kabul edelim.

Şu anda satış ekipleri için bu hiç de kolay bir süreç değil. Ve bu makaleden çıkarmanız gereken bir şey varsa o da şu olmalı:

Doğru anlaşmaları çekmeye odaklanmanıza yardımcı olacak girişimleri düşünün. Bu pazarda başarı elde etmenin bir yolu olarak bunu başucu kitabınızın temel bir parçası haline getirin.

Sonuçta, anlaşma incelemesine yatırım yapmak şu anlama gelecektir:

1. Satış döngülerinin kısaltılması .
2. Anlaşma hızının arttırılması.
3. Daha kaliteli boru hattı oluşturmak.
4. Öngörülebilir gelir yaratmak.

Unutmayın: Satış ekibinizin vakti geldiğinde koruyucu, üretken ve verimli olun.

Taslak

Bu makale, satış liderlerimizin öngörülebilir gelir motorumuzu oluşturmak için kullandıkları çıkış ve tahmin stratejilerine ilişkin bir fikir vermektedir.

Cognism'in "The Blueprint" adlı makalesine daha fazla göz atın - aynı stratejiler ekibin iki yıldan kısa bir sürede ARR'yi 10 milyon dolardan 40 milyon dolara çıkarmasını sağladı

Aşağıya tıklayın