Satış Stratejinizin Gelir Getirmemesinin 4 Temel Nedeni
Yayınlanan: 2017-09-25Satış Stratejisi Vs. Amaç: Ekibiniz Gelirler İçin Doğru Pazarı Hedefliyor mu?
SchoolGennie, Hindistan'daki diğer yüzlerce girişim gibi, ERP tabanlı bir Başlangıç, geçen yıl kapandı. Genç girişimcilerden oluşan bir ekip, iş dünyasında 'Büyük' olmak için tek hayali olan girişimciliğin bilinmeyen bölgelerine çıktı. Başarı için gereken her şeye, iyi araştırılmış bir ürüne ve pazar talebine, kurucu ekibe, deneyimli geliştirme/satış profesyonellerinden oluşan küçük bir ekibe, ofis alanına ve operasyonu yürütmek için yeterli kaynağa sahiptiler. Ancak bir yıl içinde kapandı. İlk başarı için tüm bileşenler hazır olduğunda, neden “Bırakmak” zorunda kaldı?
SchoolGennie “Büyüme Sorunları” ile mücadele ediyordu. Bununla birlikte, her yıl kapanan çoğu girişimin aksine, SchoolGennie, satış motorunun sorular üretmesini ve pazarı kırmasını sağlayamadığını fark etti.
- Çözüm olarak, kurucu ekip Satış Operasyonu ile meşgul oldu, ancak grafikte hiçbir Satış numarası veya Gelir kaydedilmedi.
- Kurucu ekip, herhangi bir Satış Geçmişi olmadığını fark etti ve Satış Operasyonunu etkin bir şekilde yönlendirmek için profesyonel yardıma ihtiyaç duydu.
- İşi etkili bir şekilde yapmak için Stajyerler ve deneyimli Satış Uzmanlarını işe aldılar; Sonuç üretme umuduyla Satış Eğitimi düzenledi, ancak geri tepti.
SchoolGennie tüm sorunlarını çözdü, tüm çözüm kombinasyonlarını test etti ve yine de Satış Operasyonunu "yerden kaldıramadı". Sizce bu klasik başarısızlığın arkasındaki gerçek suçlu neydi? Eh, "Satış Fonksiyonu, bir öncü stratejiden ziyade bir arıza giderme mekanizması olarak ele alındı" idi. Girişimciler için öncelikler her zaman
- Ürün Geliştirme ve
- Pazarlama işlevini ayarlama
Gerçekten ürünün o kadar iyi tasarlandığını umuyorlar ki “Sıcak kek gibi satacak” ama kader kaderle buluştuğunda, odakları Satış'a dönüyor. İşte o zaman Satış stratejisinin farklı permütasyonlarını ve kombinasyonlarını deniyorlar, daha taze ve deneyimli satış profesyonellerini işe alıyorlar, eğitimler düzenliyorlar, sofistike satış araçlarına yatırım yapıyorlar ama durum değişmeden kalıyor çünkü Satış Operasyonu “Silolarda” mevcut değil.
Satış motorunun her parçasının (Strateji, Amaç, Model, Süreç, Salesforce ve eğitim) senkronize olması gerekir. Bu, bir seferde düzeltebileceğiniz tek bir şey değil ve üzerinize para yağdıracak. Peki, satış başarısı için senkronize edilmesi gereken bu önemli Satış Stratejisi bileşenleri nelerdir?
Satış Stratejisi ve Hedef
Satış Ekibiniz, örneğin Otomobil Pazar Segmenti veya Eğitim Kurumları gibi daha geniş bir pazar segmentini mi hedefliyor? Daha büyük bir pazar segmentine odaklanmak, Satış başarısı veya daha fazla gelir elde etmek için doğru bir strateji değildir; aslında başarısızlık için doğru stratejidir. Satış Stratejinizi oluştururken daha geniş pazar segmentlerini düşünmeyin; bunun yerine onu daha küçük segmente ayırın ve onun üzerine Satış Hedefinizi oluşturun.
Satış Hedefi, size lazer odağını veren Stratejinizin 'Lynchpin'idir. Bir pazar segmentinde seçeneklerinizi değerlendirin:
- Doğrudan Son Müşteriye mi yoksa Kanal Ortaklarına mı yoksa her ikisine birden mi satmalısınız?
- Yeni bir ağ oluşturmaya referans ağınızla mı başlamalısınız?
- Şirketleri mi yoksa orta ölçekli işletmeleri mi yoksa her ikisini birden mi hedeflemelisiniz?
- Yerel pazarla mı, iç pazarla mı yoksa uluslararası pazarla mı başlamalısınız?
- “Rakipsiz Bölge”ye mi, Tek Rekabetçi Bölgeye mi yoksa birden fazla rakip bölgeye mi girmelisiniz?
- Karar verici kim olurdu ve karar vericileri mi hedeflemelisiniz yoksa etkileyicilere veya kullanıcılara mı ulaşmalısınız?
Not: Karar verici, çeki imzalayan kişidir, Etkileyenler ise ürünün kullanıcılarıdır. Bir CRM ürünü söz konusu olduğunda, karar CEO olurken, Satış Müdürü/Lider etkileyici olacaktır.
Satış Faaliyetleri ve Beceriler
Satış Gücünüz, İş için gereken doğru becerilere sahip mi? Bir terzi, ameliyat masasındaki doktorun yerini alamaz. Veya bir demirci, savaşta bir askerin yerini alamaz. Satış, sadece müşteriyle konuşmak ve ürünü anlatmaktan ibaret değildir.
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Gelir üretebilecek bir Satış Motoru kurmak için işte doğru insanların olması zorunludur. Doğru satış becerilerini aramaya başlamadan önce, seçtiğiniz “Satış Hedefini” göz önünde bulundurun ve aşağıdaki zorlukları değerlendirin:
- Seçilen segmentte Karar Verici bulmak ne kadar zor?
- Karar Vericiler ile bağlantı kurmak ne kadar zor?
- Karar Vericileri konuşmaya dahil etmek ne kadar zor?
- Ürünü açıklamak kolay mı yoksa başka bir deyişle satış, müşterilerle ayrıntılı konuşmalar yapmayı içeriyor mu?
- Satış, Sunumlar yapmayı, ürün denemeleri yapmayı, toplantılar düzenlemeyi içerir mi?
- Satış, sıkı pazarlıklar yapmayı, teklif hazırlamayı, çapraz satış veya diğer ürünlerin/hizmetlerin satışını artırmayı içeriyor mu?
- Peki ya müşteri güveni? Satış sürecimde potansiyel güven kazanmak kolay olacak mı yoksa potansiyel müşteriyle güven tesis eden yüksek düzeyde beceriler mi gerektirecek?
Bu yanıtları inceledikten sonra, satış ekibinin sahip olması gereken uygun becerilerin (İletişim, Satış Beklentileri, Yeterlilik, Sunum, Müzakereler ve Upsell & Cross-Sell vb.) bir listesini çıkarın.
Bu girdiler karar vermenize yardımcı olacak, dışarı çıkabilecek, karar vericileri bulabilecek ve sizin için randevuları ayarlayabilecek avcılara mı ihtiyacınız var yoksa insanları sohbete katabilecek ve satış sürecinde onlara yol gösterebilecek çiftçilere mi ihtiyacınız var? Veya Satış Süreciniz için sipariş alıcılara ihtiyacınız var.
Satış Verimliliği ve Etkinlik
Satış Operasyonunuz etkin mi çalışıyor yoksa başka bir deyişle ekibiniz Satışa ve paraya dönüşecek faaliyetler mi yürütüyor? Girişimlerin çoğunda, Satış faaliyetleri satış görevlilerinin insafına bırakılmıştır. Bu, herhangi bir organizasyonun yapabileceği büyük bir hatadır.
Vakaların çoğunda, Satış Personeli üretkenliklerinin %60'ını hiçbir zaman sonuç üretmeyecek üretken olmayan/idari bir göreve odaklanarak harcar. Veritabanları Oluşturma, Hesaplar üzerinde araştırma yapma, CRM dokümantasyonu, Rapor oluşturma gibi görevler bunlardan birkaçıdır. Şaşırtıcı bir şekilde, sınırlı 'Altın Saatler'in çoğu [yani müşterilerle iletişim kurmak için en iyi zaman] verimsiz görevlerde kaybedilir.
Sahip/Yönetici, önemli satış faaliyetlerini belirlemeli ve ekibinin müşterilere ulaşmak, müşterilerle konuşmak, gerçek paraya dönüşen demolar/denemeler vermek gibi üretken görevlere maksimum zaman ayırmasını sağlamalıdır.
Satış Becerileri ve Eğitim
Fresher'ı herhangi bir mesleki eğitim almadan işe almak, gelir sağlamada başarılı olmalarını sağlayacak mı? Yoksa daha iyi gelir elde etmek söz konusu olduğunda, profesyonel bir geçiş dönemi satış eğitimi olmadan deneyimli Satış Uzmanlarını işe almak, başarıyı elde etmenin garantisi midir? Şunu sorun, sadece Indian Roads/Rules sürüş deneyimi ile herhangi bir pratik yapmadan ABD'de araba kullanabilir misiniz?
- Her Playfield'ın kendi çamur koşusu vardır. Bir Playfield deneyimi başarının garantisi değildir. Ürününüz farklıdır, pazarınız farklıdır ve satış süreciniz ve satış zorluklarınız farklıdır. Uygun bir geçiş Satış Eğitimi olmadan deneyimli Satış Uzmanlarını işe almak veya herhangi bir rastgele Satış Eğitimine formalite olarak yatırım yapmak başarının garantisi değildir.
- Satış Eğitmeniniz, satış ekibinizin engelleri nerede aştığını bilmelidir. Müşteri adayları bulamıyorlar mı, karar vericilere ulaşamıyorlar mı, karar vericileri konuşmaya dahil edemiyorlar mı, ürünü ona açıklayamıyorlar mı, güvenini ve güvenini kazanamıyorlar mı?
Gerçek sorunu bilmiyorsanız, asla çözemezsiniz. Bu nedenle, yalnızca genel 'Satış Motivasyonu' Gyan'ı değil, beceriye özel eğitim veren firmalardan ekibiniz için düzenli satış eğitimleri ayarlamak oldukça önemlidir.
Son söz
Satış stratejiniz, SchoolGennie gibi bu nedenlerden bir veya birkaçı nedeniyle iyi gelirler elde edememiş olabilir. Neler olup bittiğine dürüstçe bakacak ve iyi planlayacak kadar açık fikirliyseniz, gelecekte daha iyi sonuçlara yol açacak değişiklikler yapabilirsiniz.
yazar hakkında
Amit Sharma – bir İş Stratejisi ve Satış Danışmanlığı şirketi olan Dishah Strategic Solutions'ın başkanıdır. İş stratejisti, Satış Danışmanı, uluslararası eğitmen ve konuşmacıdır. Satış Stratejisi üzerine son kitabı – “Sales Decoding”, Amazon'da en çok satan kitaplar arasında.