2024'te Daha Fazla Anlaşma Yapmak İçin En İyi 12 Satış Taktiği

Modası geçmiş satış taktiklerini bir kenara bırakmanın zamanı geldi!

Dolayısıyla, hala potansiyel satış konusunda baskı yapıyorsanız ve toplu olarak kişisel olmayan, soğuk e-postalar gönderiyorsanız, satış repertuarınızı güncellemenin zamanı geldi.

Başlamanıza yardımcı olmak için, daha fazla anlaşma yapmak için en iyi satış taktiklerini ve bunları pratikte gösterecek örnekleri paylaşıyoruz.

İşte B2B markalarının kotayı aşmak ve satış hattını geliştirmek için kullandığı en etkili satış taktiklerinden bazıları.

1. LinkedIn'de kişisel bir marka oluşturun

LinkedIn'de kişisel bir marka oluşturmak yalnızca yöneticiler, kurucular ve etkileyiciler için değildir.

Hesap Yöneticisi, SDR veya hatta pazarlama ekibinin bir parçasıysanız, ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili konularda kendinizi uzman olarak kanıtlamak, sektörünüzdeki karar vericilerle tanışmanıza yardımcı olacaktır.

Tutarlı bir şekilde yayınlayarak, paylaştığınız değerle ilgilenen potansiyel müşterilerden oluşan bir takipçi kitlesi geliştireceksiniz. Ve bu ideal potansiyel müşteriler size ve nihayetinde ürün veya hizmetinize başvurulacak çözüm olarak görünecektir.

Büyüme oranınızı hızlandırmak için takipçilerle etkileşime girmelisiniz.

Nasıl?

Yorumları ve mesajları yanıtlayın veya gönderilerine yorum yapın.

Bu bağlantıya göz atın Bu konu hakkında daha fazla bilgi için sosyal satış!

LinkedIn'de kişisel marka oluşturma örneği

Bilişsel CMO Alice de Courcy bu satış taktiğinin mükemmel bir örneğidir.

Talep yaratma pazarlaması üzerine düzenli olarak paylaşım yapmakla kalmıyor, aynı zamanda diğer CMO'lara yardımcı olmak için tüm LinkedIn gönderilerini bir kitaba dönüştürüyor.

Söz konusu kitap, ödüllendirici LinkedIn pazarlama ve ABM kampanyalarının kıvılcımlanmasına yardımcı oldu. Bu aynı zamanda mükemmel bir gelen satış taktiği olarak da işe yaradı çünkü şirketler o kadar etkilendiler ki Cognism'e kaydoldular!

Kendiniz için okuyun

2. Keşif çağrılarını ücretsiz danışmanlık olarak düşünün

Basit bir zihniyet değişiminin, keşif aramalarınızın başarı oranını nasıl artırabileceği inanılmaz.

Bazı satış temsilcileri, ısrarcı satış taktikleri kullanarak veya potansiyel müşteriye alakasız sorular sorarak bu önemli çağrıyı boşa çıkarıyor.

Keşif çağrılarını, bir doktordan veya avukattan alacağınız gibi ücretsiz danışmanlık olarak düşünmeye başladığınızda, bu erken çağrıların temel hedeflerine odaklanmaya başlarsınız:

• Liderin acıları ve ihtiyaçları hakkında bilgi edinin.
• Lideri mümkün olduğu kadar eğitin.

Satış ekipleri genellikle ikinci bileşeni unutur ancak bu çok güçlüdür!

Potansiyel müşterilerinize ücretsiz ve yararlı bilgiler verdiğinizde, onları ve neyi başarmaya çalıştıklarını anlayan bir uzman olarak size güveneceklerdir.

Potansiyel müşterinin sorununu çözmek için bugün kullanabileceği yöntemler (çözümleri dışında) öneren bir temsilci paha biçilmez hale gelir.

Potansiyel müşteriler sizi bu şekilde gördüklerinde, size bağlanacaklardır. Ve rakiplerin fiyatları veya USP'leri ne olursa olsun hiç şansı olmayacak.

Bu görüşmelerde uzmanlık havası yaratmak için konunun uzmanı olmanız gerekiyor. Sektörünüz, müşterileriniz ve en iyi uygulamalarınız hakkında bilgi edinmelisiniz.

Sadece ürün yığınınız hakkında bilgi sahibi olmanız yeterli olmayacaktır.

Ancak ekstra çalışma saatleri sonuçlara değer.

Bu B2B satış taktiğine bir örnek

Premium Hayalet Yazarı Nicholas Cole bu konsepti eve taşıyor.

Her danışma görüşmesinden önce, kendisine potansiyel müşterinin bu görüşme için kendisine 100 dolar ödediğini söylüyor.

Bu onu lidere değer sağlamaya odaklanmaya teşvik eder:

• Yakından dinlemek için.
• İlgili soruları sormak için.
• Ve en önemlisi bildiklerini ücretsiz olarak paylaşmak.

Potansiyel müşterilere hayalet yazarlığın nasıl çalıştığını ve mevcut içerik stratejilerinin neden işe yaramadığını öğretiyor.

Bu yaklaşım, kendisini yalnızca bir yazar değil, bir düşünür olarak konumlandırarak yüzlerce yöneticiyi, kurucuyu ve yatırımcıyı hayalet yazarlık hizmetine kapatmasına yardımcı oldu.

3. Soğuk çağrı (rekabet her zamankinden daha düşük)

E-posta kutularında dikkat çekme rekabeti artarken, yayın dalgalarında azalıyor.

Ortalama bir satış temsilcisi, telefonu kullanarak potansiyel müşteri bulma konusunda isteksizdir.

Neden?

Etkisiz olduğu için değil - " Soğuk arama öldü mü? " sorusuyla zaten ilgilenmiştik. " soru. En son Soğuk Arama Raporumuzda , 55.701 aramayı analiz ettikten sonra, soğuk aramaların ortalama %4,82 başarı oranına sahip olduğunu gördük.

Bunun yerine, temsilciler büyük olasılıkla telefonlardan kaçınıyor çünkü bu, e-posta göndermekten veya LinkedIn'de insanlara mesaj göndermekten çok daha rahatsız edici.

Dolayısıyla, bu rahatsızlığa dayanıp karar vericileri arayacak cesaretiniz varsa, bu satış taktiğiyle rekabette öne çıkacaksınız.

Rakip şirketlerin SDR'leri gelen kutularında mücadele ederken, siz insani bağlantılar kuracak ve anında yanıtlar alacaksınız.

Başarılı olmak için elbette soğuk arama, bunu doğru yapmalısın.

Bunun anlamı:

• Aramadan önce araştırma yapılır.
• Görüşmeyi canlandırmak için ayrıntıların belirlenmesi (bir blog yazısı, yakın zamanda gerçekleşen bir etkinlik vb.)
• Esnek bir soğuk arama komut dosyası kullanma.
• Sürecinizi analiz etmek ve iyileştirmek.

C-Suite yöneticilerinin telefonlara cevap vermeyeceğini varsaymayın.

Araştırmamız, cevap verme olasılığı en yüksek olanların onlar olduğunu buldu!

Etkili bir soğuk arama açılışı örneği

Birçok temsilci, en önemli kısım olan soğuk çağrıyı açmakta zorlanır.

Mike Weinberg, New Sales Simplified adlı kitabında iyi sonuç veren bir teknik öneriyor.

Sizi hemen bir otorite ve problem çözücü olarak tanıtarak potansiyel alıcınızın bir toplantıyı kabul etme şansını artırır.

İşte burada (onları tanıdığınızı gösterecek şekilde biraz uyum sağladıktan sonra kullanın):

“(Şirket adı) şirketinde yeni işlere liderlik ediyorum ve son aylarda pek çok kişi (hedef şirket türü) bize gelip yorulduklarını söylüyor (sorun noktası 1), bu da onlara ciddi maliyetlere mal oluyor (sonuç olarak acı noktası 1).”

Duraklatmanızı ve bir yanıt beklemenizi önerir.

Umudunuz şu ki, eğer acı noktanızı doğru anlarsanız, onlar da bundan acı çekecek ve size haber verecekler. Değilse, alakalı başka birinden bahsedersiniz.

Birisi yankı uyandırırsa, onlara sorunla ilgili devam soruları sorabilir ve ilgilerini hissettiğinizde bir toplantı talep edebilirsiniz.

Üç kez sormadıkça telefonu kapatmamanızı tavsiye ediyor. Bunun nedeni insanların içgüdüsel olarak hayır demeleridir. Giden satış taktikleri hakkında daha fazla ipucu için kitabını okumanızı öneririz.

4. Satış tetikleyicilerini izlemeye başlayın

Tetikleyicileri takip etmek, geliri artırmaya yönelik bir satış taktiğidir. Bir tetikleyici, potansiyel alıcılarla bir satış görüşmesi başlatma fırsatının sinyalini verir.

Örneğin bu bir şirket birleşmesi, yönetimde bir değişiklik veya ideal müşterinizin terfi etmesi olabilir.

Bu satış taktiği nasıl uygulanır?

Bu etkinlikleri Cognism gibi bir satış zekası aracıyla takip etmek, satış profesyonellerinin tam olarak doğru zamanda onlara ulaşmasını sağlar. Daha da iyisi, onlara konuşmaya başlamaları için doğal bir yol sağlar.

Bu veri noktalarını manuel olarak takip etmek için hedef hesaplarınızı sosyal medyada takip edebilir ve haber bültenlerine abone olabilirsiniz.

Google Alerts ve sektör haber siteleri de yararlı bilgiler sağlayacaktır.

5. Müşterilerden tanıtımlarını isteyin

Yeni müşteriler bulmak için mutlu müşterilerinizden yararlanın. Onlardan ağlarındaki ideal müşterilerle tanışmalarını isteyin.

Bu ideal potansiyel müşterileri , ideal müşteri profilinizin niteliklerine göre müşterinin LinkedIn'deki kişilerini filtreleyerek bulabilirsiniz.

Tanışmak istediğiniz birkaç kişiyi bulduktan sonra müşterinin tanışmasını kolaylaştırın.

Bunu yapmak için iki taktiği deneyin:

1. Onlara, markanızı tanıtan ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi belirten, gönderebilecekleri önceden yazılmış bir e-posta verin.
2. Müşterinize referans vererek ulaşabilmeniz için ayrıntılarını iletin.

Bu satış taktiğini doğru yapmak, hızlı bir şekilde yeni satış fırsatları yaratmanın harika bir yoludur. Ve müşteri adayı sizin hakkınızda güvenilir bir meslektaştan bilgi aldığından, onları dönüştürmek daha kolay olacaktır.

6. Ekipler arası işbirliğini kullanın

Yaygın bir satış taktiği, ekipler arası işbirliğini kullanmaktır. Bir anlaşmayı bitirmekte zorlanıyorsanız, satışın sizi sıkıntıya sokan yönlerinde uzman olan birinden her zaman yardım alabilirsiniz.

Anlaşma teknik düzeyde kafanızı karıştırıyorsa bu, ürün ekibinizden birinden satış e-postanızı incelemesini istemek anlamına gelebilir.

Unutmayın, satışlar kendinizi izole edilmiş hissetmenize neden olabilir, ancak nadiren yalnızsınızdır. İster yöneticiniz ister pazarlama ekibinden biri olsun, iş arkadaşlarınız yardım etmek ister.

Uzmanlık alanlarından yararlanarak satış konuşmalarınızı hassaslaştırabilir, zorlu müşteri sorularını yanıtlayabilir ve daha fazla anlaşma kazanabilirsiniz.

Örnek:

Diyelim ki müşteriniz, henüz sizin kontrolünüzde olmayan yazılım platformunuzda yeni bir yapay zeka özelliğinin nasıl çalıştığına dair karmaşık sorular soruyor.

Bu tür bir satış taktiği söz konusu olduğunda cevap vermeye çalışmayın. Satış mühendisinize veya ürün uzmanınıza mesaj gönderin.

Daha sonra özelliği müşteriyle satış dışı bir ortamda tartışmak için bir zaman planlayabilirler. Ayrıca onlara bir teknik inceleme veya başka ilgili içerik de sağlayabilirler.

Ardından müşteri yanıtlarını aldıktan ve tatmin olduktan sonra anlaşmayı tamamlamaya odaklanabilirsiniz.

7. Bir metin yazarı gibi soğuk e-posta

Soğuk e-posta gönderme, soğuk potansiyel müşterilerle sohbet başlatmak için iyi bir satış taktiğidir.

Ancak orada rekabet var.

Olumlu bir yanıt bekliyorsanız, teklifinizin alaka düzeyi, kişiselleştirme ve benzersizliği konusunda en iyi performansınızı sunmanız gerekecektir.

Ayrıca bir metin yazarı gibi dikkati çekmeyi ve tutmayı da öğrenmeniz gerekecek.

Bunun anlamı:

• Bir iltifatla veya içgörüyle onları tanıdığınızı gösterin.
• Onları yanlış yaptıkları bir şey konusunda eğitmek.
• Düzeltebileceğiniz bir sorunları olduğunu kanıtlamak için kanıt kullanmak.
• Tıpkı onlar gibi müşterilerin öncesi ve sonrası net bir resmini çizmek.

Bunu yaptığınızda potansiyel müşterileriniz sizi yalnızca e-posta otomasyon aracına sahip biri olarak değil, değerli olarak görecektir.

8. Daha fazla grup görüşmesi yapın

3.000'den fazla satış fırsatı üzerinde yapılan bir araştırmada Gong, bir satış görüşmesine alıcı tarafında ne kadar çok katılımcı olursa, kazanma oranının da o kadar yüksek olduğunu buldu.

Ve satış döngüsünde bu çağrı ne kadar geç gerçekleşirse etkinliği de o kadar artar.

Bu çağrıların gücü genellikle aşağıdakilere dayanır:

Artan etki

Şirket içi şampiyon olabilecek daha fazla kişiye ulaşırsınız.

Akran baskısı

Karar verici, ekibinin geri kalanının duyduklarından keyif aldığını görürse, bu enerjiden beslenecek ve satın alma olasılıkları artacaktır.

İrtibat noktanıza başka paydaşların görüşmeye veya demoya katılması gerekip gerekmediğini sorarak bu grup görüşmelerinden daha fazlasını güvence altına almayı deneyin.

Bu mükemmel bir satış kapatma taktiğidir, özellikle de görüşmede olmasını istediğiniz kişileri özel olarak adlandırabilir ve nedenini açıklayabilirseniz. Bir kez daha alıcının elinden işi alıyorsunuz.

Bu satış taktiğini uygulamak kolaydır:

Görüşmeden bir hafta önce, platformun kullanım durumları hakkında benzersiz bakış açıları sunacakları için teknoloji uzmanlarını ve en deneyimli satış liderlerini dahil etmenizi öneririz.

Görüşme sırasında, mesajı her zaman geniş tutmak yerine, kişinin günlük yaşamıyla ilgili bir kullanım senaryosunu listelerken kişinin adını söylediğinizden emin olun.

Elbette en çok karar verme yetkisine sahip olana odaklanın, ancak her zaman katılımcıya dikkat edin.

Bildiğiniz gibi, onların coşkusu, anlaşmanın sonuçlanması için gereken son dürtü olabilir.

Örneğin, yönetim başkanının belirli personelin bu çözümü kullanmayacağından endişe ettiğini varsayalım; Satış liderlerinin heyecanını gördüklerinde aksini düşüneceklerdir.

9. Satış analizlerinden yararlanın

Gittikçe daha fazla CRM, yazılımlarına yapay zeka tabanlı analitik işlevselliği ekliyor.

Bu özellik, performansınızı daha iyi anlamak ve iyileştirme fırsatlarını bulmak için geçmiş ve mevcut satış verilerini kullanmanızı sağlar.

Örneğin:

Geçen yılın keşif çağrılarını Gong gibi bir konuşma zekası platformuyla analiz ettikten sonra belirli soruların daha yüksek kapanma oranlarıyla ilişkili olduğunu keşfettiğinizi hayal edin.

Bu bilgi sayesinde artık bu soruları daha sık sormaya odaklanabilirsiniz.

Daha da iyisi, bu satış başarısı taktiği, müşterilerin bu sorulara neden bu kadar olumlu yanıt verdiğini belirlemenize ve bu bilgileri satış sürecinizin ve taktiklerinizin geri kalanına bilgi vermek için kullanmanıza olanak tanır.

10. Potansiyel müşterilere istikrarlı bir ücretsiz değer akışı sağlayın

Potansiyel müşteriniz olduğunda ona ücretsiz ürün bilgisi göndermeyi bırakmayın.

Durumlarıyla ilgili eğitici içerikleri paylaşmaya ve ürününüzün değerini vurgulamaya devam edin.

Paylaştığınız içerik satış hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olduğu sürece bunu takdir edecekler ve sizi birlikte çalışmak istedikleri yararlı bir kaynak olarak göreceklerdir.

Bu satış stratejisi taktiğine bir örnek

LinkedIn büyüme korsanlığını üst düzey bir teknoloji şirketinin CEO'suna satıyormuşsunuz gibi yapın.

Örneklerinizi okudular ve şöyle dediler: “Bunu tartışacağız ve birkaç hafta içinde size geri döneceğiz. Teşekkürler!"

Orada ördek gibi oturmak yerine, SaaS satışlarında büyüme korsanlığı hakkında bir makale göndererek onlara değerinizi hatırlatabilirsiniz.

Bunun sırlarınızı açığa çıkaracağından ve onları bunu bağımsız olarak yapmaya zorlayabileceğinden endişeleniyorsanız, endişelenmeyin.

Bu hareketi takdir edecekler, makaleyi okuyacaklar ve hedeflerine ulaşmak için aracınızı nasıl kullanabileceklerini görecekler.

11. Daha fazla müşteri başarı öyküsü paylaşın

Tıpkı kendileri gibi müşterilere istedikleri sonuçları sunduğunuzu kanıtlayabilirseniz, potansiyel müşterilerin sizden satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğu iyi bilinmektedir.

Müşteri bu sonuçları asla göremezse işe yaramaz.

Ve bu kötü bir satış taktiği.

Satış ve pazarlama ekipleri, örnek olay incelemeleri , referanslar ve harika incelemeler gibi içerikleri sosyal kanallarda ve e-postada aktif olarak tanıtmalıdır. Bunları kullanmak güven kazanır ve soğuk potansiyel müşterilerin dikkatini çeker.

12. Müşteriye kusursuz bir müşteri yolculuğu sunun

Müşteriler çözümünüzü en rahat şekilde öğrenmek ister.

Bu nedenle müşteri yolculuğunuzu daha hizmet odaklı hale getirin. Fırsatları ve görüşmeleri artıran birçok satış taktiği ve stratejisinden biridir.

Örneğin, potansiyel müşterileriniz satış temsilcilerinizden biriyle görüşmeye hazır değilse, onları Cognism'in demo merkezimizle oluşturduğu gibi isteğe bağlı bir demoya yönlendirebilirsiniz.

Kaydın sonunda potansiyel müşterilerinizi bir müşteri adayı yetiştirme kampanyasına girin. Satın almaya hazır olduklarında onları iletişime geçmeye teşvik edin.

Bu yumuşak satış taktiği, yazılımı zaten satın alma olasılığı düşük olan kişileri filtreler. Daha yüksek kalitede canlı demolara yol açar.

Mükemmel satış taktikleri kaliteli verilere ihtiyaç duyar

İşe yarayan satış taktiklerini uygulamak için kaliteli B2B verilerine ihtiyacınız var.

Cognism size daha az arama yapmanız, en alakalı kişilerle iletişim kurmanız ve kotayı daha hızlı doldurmanız için gerekli tüm bilgileri sağlar.

Platformu çalışırken görmek için bir veri uzmanından demo rezervasyonu yapın